开发客户技巧及注意事项

开发客户技巧及注意事项

开发客户技巧及注意事项

作为房产经纪人都知道，打电话约见客户是让人非常头疼的一件事，尤其对新人来讲；为什么打电话让人如此头疼呢，一是怕自己话讲不清楚，不知道该怎么讲，二是打完后对方不耐烦的挂掉，既搞不定房东，也搞不定客户。下面易房大师总结了电话约见客户的注意事项及技巧，希望对大家有帮助。

开发客户技巧及注意事项1

一、电话约见客户注意事项：

1、不轻易放弃

房地产经纪人在进行电话预约或面见时，可从新客户措辞、表情、声音、语调等非语言的表达中判断出客户的性格、性情、根据此决定如何才能提供最佳服务；在争取会面时，切记贵在坚持，不要由于一些小小的挫折而轻易放弃乃至悲观失望，要充分利用自己的沟通技巧与人格魅力，争取会面机会。

2、注意说话的艺术

房产经纪人在电话约见时，一定要注意自己说话的艺术，可从以下几个方面做起：

①语气和缓轻松

说话时，要保持适当的语速，语气要柔和，让人有轻松的感觉；不要使用任何带有说教色彩的言辞和语气，影响到客户的情绪，使客户反感。

②注意自己的语言习惯

在电话里要口齿清晰，避免口头禅及一些语气词的频繁出现；打电话尽量使用一些形象生动、简洁明了的语言，客户一听即懂。此外，还应注意让自己和客户的语速合拍。注意不要使用模棱两可的词及方言等。

③微笑

在电话里，你面带笑容虽然客户看不见，但可感觉得到。打电话

时要充满感情，即使不抑扬顿挫，也不要冷冰冰的，要给客户留下“精神、热情、利落”的印象。

3、善于倾听

房产经纪人在打电话时一定要注意倾听，并从客户那里获取需要的信息。客户的话语里往往会透露出很多针对性很强的信息，经纪人须善于把握；此外，如果不给客户发表意见的机会，很容易引起客户的反感。

二、电话约见客户技巧

1、善用发问技巧

在电话约见时一定要善于运用发问技巧，多让客户说话，以不变应万变，从而揣测出客户的心态；发问技巧又分以下三个阶段：

①试探式询问

此法主要用于初级阶段；电话接通后，先介绍所属单位的情况，再进行试探性提问。

②诱导式询问

此法主要用于中期阶段；在客户了解商品以后，再顺势提问，因势利导，使其进入下一环节。

③想像式询问

此法为后期询问技巧；可预设一些问题使客户对经纪人所属企业表示认可，或对产品、服务表示认可，这样提出约见请求时，遭到拒绝的机率就小。

2、“二选一”约定时间

当客户答应约见时，一般采用“二选一”的方法让客户选择时间而不是让其确定时间，这样经纪人就把握了主动权从而可以有效地避免以“没空”等借口无限向后推脱。

开发客户技巧及注意事项2

国外客户的开发是一个循序渐进的过程，其步骤为：开发渠道定位、发布国际供应信息、建立英文网站、寻找国际采购信息、寻找国际采购商、向国际采购商推荐产品、与客户谈判。开发国外客户过程中应注意以下细节问题：

一、筛选客户，了解客户的性质

了解客户的性质就是对谈判对象的确认，所以是外贸谈判的基础，是一项谈判开始和结束的关键所在。

1、客人的性质包括：客人所在国家的情况、客人的实体状况、客人的销售市场、销售方式、进货途径、进货条件及方法、进口产品内容。

2、客人的实体状况包括：进口贸易商、进口分销商、直接销售商、国外卖场的委托代理采购商等等！

3、客人的采购成本分析和可能性状况。客人的采购成本包括了解客人的实际花费成本、客人的机会成本；可能性状况必须要了解客人所关注的重点、采购的方法、是否通过第三者控制资金流和质量。

4、我方情况的综合优势：我方的状况分析也是对谈判主体和主题的理解，如：我方的市场地位、产品优势、价格情况及我方的主体优势。譬如我方是大公司，具有雄厚的资金实力和产品资源；或我方是小企业甚至是中间贸易商，我方的优势是可以设定在我方的供货方法、服务项目、最小定货量。

我方的综合情况分析同时也包括对谈判人员的选择和配合、主次谈判人员的搭配、中英文的搭配等。也就是说，谈判至少两个人。

二、客户资讯管理

在凡事讲求管理的今天，资讯管理(网上资料管理)与应用，也是开发国外客户必须了解的课题。

第一阶段：筛选询问信函，将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？

a.有称呼的询问信——这是比较仔细、有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。

b.有提起询问产品的信——至少他很明白告诉你，他对你的什么产品感兴趣。

c.简单介绍他们的公司背景——表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。

上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复再反应，

可以列入回信的目标客户。

d.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你，对你公司有兴趣。标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。

e.一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意，哪有一开始就要样品的。

f.任何不情的要求，如给邀请函、投资讯息、合作信息等等。这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间，只会添麻烦而已。

第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标。

第二阶段：回复询问信函，筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品、款式、材质、数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的firstname，可以称呼对方的名字，或是mr.姓。这个动作增加顾客的回复率，制造多一点的机会与客人互动。这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的信息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点。

第三阶段：报价，报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。

包括客人是哪里的？采购什么东西？是批发商还是零售商？如果他能告诉你他经常采购的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉，不是谄媚)。如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你的网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。

第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。通常能依这个程序走到第四阶