采购与供应商的谈判技巧文档4篇

采购与供应商的谈判技巧文档4篇Purchasing and supplier negotiation skills document采购与供应商的谈判技巧文档4篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。

本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：采购与供应商的谈判技巧文档2、篇章2：采购与供应商的谈判技巧文档3、篇章3：采购与供应商谈判技巧文档4、篇章4：采购与供应商谈判技巧文档解决采购方和供应商之间的争议。

这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面小泰整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。

篇章1:采购与供应商的谈判技巧文档一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。

到厂价包含运费以及途中的损失费用。

出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。

出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。

现金价就是以现金进货的价格。

这是备受供应商青睐的价格种类。

目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。

因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。

否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。

期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。

净价就是不包含损耗的价格。

毛价包括损耗以及手续费用等。

现货价就是拿现货的价格。

合约价就是通过合同所约定的价格。

合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

订价即一口价，没有讨价还价的余地。

实价就是最后供应商能够拿到的价钱。

比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。

二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。

收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。

比如日本人谈判就是拖延战术。

曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。

美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。

直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。

最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。

产品与服务的历史资料订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。

从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。

比如采购浪费严重，供应商加强改善，就可以把价格降下来。

最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。

比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。

又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。

所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。

从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。

订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。

订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则不去谈判。

找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握关键原料或关键因素即运用80/20法则，争取主要牺牲次要。

产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可以不降，但主材料的价格必须降。

如果把供应商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。

对采购方来说，只要主材料的价格下降，就可以减少大量成本。

利用供应商的情报网络订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况，或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。

一般而言，如果供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就很小;反之，为了扩大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。

2.不容易得到的信息寻求更多的供应来源（包括海外）采购方通过寻求更多的供应来源，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。

运用成本、价格资料进行分析采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的价格。

比如日本人买德国的一台设备时，首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的价格实在太高。

这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。

所以，掌握成本分析资料非常有帮助。

根据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。

即把每一道工序的加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。

掌握供应商的谈判能力即提供给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。

谈判时，要少说多听，要把对方讲话时透露出的信息整理起来，以对方讲的话去反击他是最有力量的，正所谓“以其人之道还治其人之身”。

了解供应商的价格底线谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的价格底线，接近对方的底线一方为胜。

谈判双方都有自己的价格底线，两个底线之间是有差距的，如果对方接近自己的底线，就是对方赢;如果自己接近对方的底线，就是自己就赢。

这两种情况都是双赢，只是谁的利益更大。

3.议价前的三个分析议价前要进行以下三个分析：比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析，所以，订购方要收集市场上的价格数据。

成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。

通过成本分析能够了解到对方的价格底线。

每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上就有利润，盈亏平衡点以下就没有利润。

在盈亏平衡点以上时，由于自己的订单量大，对方能够取得很大利润，此时订购方就可以提出降价，让供货商让出部分利润。

通过这样的分析，就可以逐步探到客户的价格底线。

篇章2:采购与供应商的谈判技巧文档【按住Ctrl键点此返回目录】（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。

（2）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。

没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。

这些人的权限都不一样。

采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。

谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。

避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（5）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（6）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。

（7）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。

故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（8）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。

采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（9）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。

事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。

人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

（10）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。

草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

篇章3:采购与供应商谈判技巧文档【按住Ctrl键点此返回目录】谈判技巧之要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。

对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。

前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

谈判技巧之化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。

这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。

如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。

谈判技巧之过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。

通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。

但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。

感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。

当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。

因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。

因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

谈判技巧之压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。

这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。