《经销商管理培训》PPT课件
合集下载
经销商管理培训PPT课件
财务、个人、员工情况
22
第二十二页，共55页。
23
第二十三页，共55页。
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务与管理
24
第二十四页，共55页。
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
25
第二十五页，共55页。
全系列推广
只要有适合公司产品的地方， 就要有公司系列产品销售
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模
具有较强的资金能力与一定的商业信誉
具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度
分摊流通过程中的风险
7
第七页，共55页。
经销商成长的不同阶段与需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
38
第三十八页，共55页。
客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：
➢ 达成目标，创造更多的收益
➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料
➢ 管理的好帮手
➢ 降低配销成本
39
第三十九页，共55页。
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好
33
第三十三页，共55页。
服务——产品知识服务
➢ 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包 装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。
➢ 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的 陈列要求，向经销商阐述上述要求与标准以及通过陈列对 产品销售所带来的好处。
22
第二十二页，共55页。
23
第二十三页，共55页。
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务与管理
24
第二十四页，共55页。
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
25
第二十五页，共55页。
全系列推广
只要有适合公司产品的地方， 就要有公司系列产品销售
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模
具有较强的资金能力与一定的商业信誉
具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度
分摊流通过程中的风险
7
第七页，共55页。
经销商成长的不同阶段与需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
38
第三十八页，共55页。
客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：
➢ 达成目标，创造更多的收益
➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料
➢ 管理的好帮手
➢ 降低配销成本
39
第三十九页，共55页。
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好
33
第三十三页，共55页。
服务——产品知识服务
➢ 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包 装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。
➢ 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的 陈列要求，向经销商阐述上述要求与标准以及通过陈列对 产品销售所带来的好处。
经销商管理培训课件
80
有学习习惯、急于 发展 已有一定理念 自己投资开始 物流 扩张、铺货 、服务 工作
审核：
60 40
一 有初 般 步理
念， 无动 作
服务意识
已有固定主动拜 访、及时送货、 处理客诉的服务 动作
不定期主动服务
被 被动 动 只送 送 大户 货
核准：
20 打 分
满足 现状
无服 务意 识
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
（9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作
计划，提升市场表现，打击竞品？
（10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给
高级阶段： （11） 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导
有效调动经 销商的资源。
经销商健康成长、 监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化
经销商 业绩管理
客户区格
销量
明日之星
金牛
问题商店
品项
狗
“波斯顿顾问团”理论模式
经销商 业绩管理
执行
金牛： 交易品项、进货频次多及业绩高。此
类客户为我们主要业绩来源，必须全 力予以维护，其多为前20%之客户。
明日之星： 交易品项少及业绩高。此类客户卖 场、地点均佳。可能因客情不足， 只卖畅销品，若多加照顾，可望 成 为明日之星
难点解析——促成合作
谈判技巧
方案示例
谈判场景扩专业拜访流程
2、客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点
客户管理——区域业代职责分解
正确的态度：
客户管理——区域业代职责分解
充足的准备
客户管理——区域业代职责分解
经销商有效管理ppt课件
➢ 盲目对经销商进展压货，或呵斥经销商压低产品的价钱，或要求 提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
经销商管理通用课件
01
原因
02
03
04
利益分配不均：双方对利润、 市场份额等核心利益的诉求不
一致。
沟通不畅：信息传达不准确、 不及时，导致双方误解和信任
危机。
市场变化：市场竞争加剧，经 销商面临生存压力，容易产生
冲突。
经销商冲突的解决策略与方法
策略
合作共赢：强化双方共同利益，通过协商、妥协寻求双方都能接受的解 决方案。
经销商管理通用课件
目录
CONTENTS
• 经销商的选择与合作 • 经销商的激励与考核 • 经销商的培训与辅导 • 经销商冲突与风险管理 • 经销商管理的未来趋势
01
经销商管理概述
经销商的定义与角色
定义
经销商是指通过购买或销售商品或服务，以促进商品或服务的流通和销售的企 业或个人。
角色
经销商在商品流通中扮演着重要的角色，他们通过购买、存储、销售等方式， 帮助生产企业将产品销售到更广泛的市场中，同时也为消费者提供了更多样化 的产品选择。
奖励措施 根据经销商的绩效考核结果，给予优秀经销商额外的奖励， 如增加返利比例、提供市场推广支持等，以激励经销商继 续保持良好业绩。
惩罚措施 对绩效考核不佳的经销商采取相应的惩罚措施，如减少返 利比例、限制销售区域等，以促使经销商改善业绩。
奖惩机制公平透明 确保奖惩机制的公平性和透明度，避免出现主观因素和不 合理干预，以保证经销商之间的竞争公平和市场秩序。
强化与供应链的协同，实现对市场需求的快速响 应，提高客户满意度和市场竞争力。
THANKS
感谢您的观看
法律手段：在必要情况下，通过法律途径解决冲突，维护双方权益。
经销商风险识别与防范
风险识别 市场风险：关注市场动态，及时发现市场变化对经销商经营的影响。
雷克萨斯经销商综合管理培训see精品PPT课件
47 8
雷克萨斯(Lexus)
59 11
雷克萨斯(Lexus)
60
6
宾利(Bentley)
46
宾利(Bentley)
63
宾利(Bentley)
69
BMW 25
BMW
39
BMW
46
Audi 18
Audi 29
Audi
36
Lexus 13
Lexus 21
Lexus 27
回顾网络成立后的一段岁月
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 • 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长
99
奥迪(Audi)
97
劳斯莱斯(R-R)
83
法拉利(Ferrari)
92
林肯(Lincoln)
88
林肯(Lincoln)
82
林肯(Lincoln)
91
劳斯莱斯(R-R)
94
法拉利(Ferrari)
81
劳斯莱斯(R-R)
94
法拉利(Ferrari)
89
保时捷(Porsche)
73
保时捷(Porsche)
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小(见下页图例)
豪华品牌认知度调查
一般人群
车主及潜在顾客
目标顾客
样本量= 2580
样本量= 832
样本量= 123
%
宝马(BMW) 奔驰(Benz)
% 97
宝马(BMW)
97
奔驰(Benz)
% 1Байду номын сангаас0
宝马(BMW)
100
99
奔驰(Benz)
100
奥迪(Audi)
经销商管理培训PPT课件【精编】
满口答应
经销商管理培训PPT课件【精编】
二.经销商开发
2.3 业务员在陌生市场选择经销商时的常见误区
2.3.1 预设立场 2.3.2 冒然拜访 2.3.3 煽动合作
经销商管理培训PPT课件【精编】
经销商管理培训PPT课件【精编】
休息一下
经销商管理培训PPT课件【精编】
经销商管理培训PPT课件【精编】
一.经销商认知
1.2 经销商存在价值
1.2.1 资金风险 1.2.2 终端辐射 1.2.3 信息收集 1.2.4 优势互补
一.经销商认知
1.3 经销商的本质特征
“唯利是图”
一.经销商认知
1.4 马斯洛需求理论
高级 自我实现需求
尊重需求
安全需求 生理需求
低级
经销商管理培训PPT课件【精编】
一.经销商认知
4.2 客户满意度评估
4.2.1 定货及送货流程 4.2.2 价格 4.2.3 产品 4.2.4 促销活动 4.2.5 销售服务 4.2.6 合作伙伴关系 附件9：《客户满意度评估表》
3.3.3 配送及时率 客户主动配送笔数差异分析 未及时配送原因分析 未送达原因
参考附件5：《送达率周报》
3.3.4 价格控制 建议售价与实际售价 低价流货
经销商管理培训PPT课件【精编】
经销商管理培训PPT课件【精编】
三.经销商管理
3.3 经销商日常管理
3.3.5 仓库管理 附件6：《通路仓储标准》
颁发奖金奖牌
售后服务优良
零售商
扩大销售区域
赠送昂贵礼品（如汽车）
合作广告津贴
提供陈列津贴
奖励方式
经销商管理培训PPT课件【精编】
经销商管理培训PPT课件【精编】
经销商管理培训PPT课件【精编】
二.经销商开发
2.3 业务员在陌生市场选择经销商时的常见误区
2.3.1 预设立场 2.3.2 冒然拜访 2.3.3 煽动合作
经销商管理培训PPT课件【精编】
经销商管理培训PPT课件【精编】
休息一下
经销商管理培训PPT课件【精编】
经销商管理培训PPT课件【精编】
一.经销商认知
1.2 经销商存在价值
1.2.1 资金风险 1.2.2 终端辐射 1.2.3 信息收集 1.2.4 优势互补
一.经销商认知
1.3 经销商的本质特征
“唯利是图”
一.经销商认知
1.4 马斯洛需求理论
高级 自我实现需求
尊重需求
安全需求 生理需求
低级
经销商管理培训PPT课件【精编】
一.经销商认知
4.2 客户满意度评估
4.2.1 定货及送货流程 4.2.2 价格 4.2.3 产品 4.2.4 促销活动 4.2.5 销售服务 4.2.6 合作伙伴关系 附件9：《客户满意度评估表》
3.3.3 配送及时率 客户主动配送笔数差异分析 未及时配送原因分析 未送达原因
参考附件5：《送达率周报》
3.3.4 价格控制 建议售价与实际售价 低价流货
经销商管理培训PPT课件【精编】
经销商管理培训PPT课件【精编】
三.经销商管理
3.3 经销商日常管理
3.3.5 仓库管理 附件6：《通路仓储标准》
颁发奖金奖牌
售后服务优良
零售商
扩大销售区域
赠送昂贵礼品（如汽车）
合作广告津贴
提供陈列津贴
奖励方式
经销商管理培训PPT课件【精编】
经销商管理培训PPT课件【精编】
代理商经销商管理培训讲义
01
代理商经销商的关系维护与发展
建立良好的沟通机制
定期召开会议： 与代理商经销商 进行定期沟通， 了解他们的需求 和问题
建立反馈机制： 鼓励代理商经销 商提供反馈，及 时解决问题
培训与支持：提 供培训和支持， 帮助代理商经销 商提高业务能力
激励与奖励：设 立激励与奖励机 制，激发代理商 经销商的积极性 和忠诚度
信誉良好：具有良好的商业信誉和口碑 销售能力：具备较强的销售能力和市场拓展能力 资金实力：有足够的资金支持，能够承担代理费用和库存风险 合作意愿：愿意与公司长期合作，共同发展市场
招募与选择过程中的注意事项
明确招募 标准：设 定明确的 招募标准， 包括资质、 经验、资 金等
筛选潜在 代理商： 通过各种 渠道寻找 潜在代理 商，如行 业展会、 网络平台 等
01
代理商经销商的培训与指导
培训内容与方法
培训目标：提高代理商经销商的专业知识和技能，增强其市场竞争力 培训内容：产品知识、销售技巧、客户服务、市场分析等 培训方式：线上培训、线下培训、实践操作等 培训效果评估：通过考试、实践操作等方式进行评估，确保培训效果
培训计划的制定与实施
培训目标：提高代理商经销商的专 业知识和技能
共同制定市场策略与发展规划
明确双方目标：确定共同的市场目标和发展计划 沟通与协调：保持良好的沟通，协调双方的资源和行动 制定市场策略：共同制定市场推广、销售策略等 实施与评估：共同实施市场策略，定期评估效果并调整策略
01
代理商经销商的风险防范与控制
代理商经销商的风险种类
市场风险：市场需求变化、竞争加剧等
培训内容：产品知识、销售技巧、 市场分析等
培训方式：线上培训、线下培训、 实践操作等
经销商管理系列培训PPT45页
Байду номын сангаас
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
经销商管理系列培训
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
经销商管理系列培训
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
相关主题