111-十大咨询公司经典案例-波士顿-汇源果汁-未来业务发展战略市场运营及组织改进计划
汇源果汁营销策划方案策划书案例
2016年04月汇源果汁营销策划方案一.前言北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。
汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。
大量数据显示，汇源果汁作为行业龙头，到目前为止，一直占据着中高含量果汁国内第一的位置，但是，目前的中国，恰恰是低含量果汁饮料所占有的果汁市场份额最大，在这一细分市场上，汇源一直没能寻求到有效的突破点，暂时屈居在统一、康师傅等之后，这与汇源果汁的发展战略很不相符。
企业生产产品的最终目的是为了销售出去获得利润，因此，制定必要的合适的营销策划案是目前营销的必要策略。
二.市场分析果汁饮料市场品牌、种类非常多，新厂家不断涌现，很多老牌食品和饮料厂商因看好这个市场而纷纷生产果汁饮料。
虽然品牌和品种众多，各品牌的广告力度也都很大，看似竞争非常激烈，但因果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为主导品牌。
据汇源果汁公布的数据称，截至2008年6月30日，汇源的百分百果汁及中浓度果蔬汁销售量分别占国内市场总额的43.8%和42.4%，两项数据均占据市场领导地位。
但尽管汇源在浓缩果汁市场占据绝对优势，但是在低浓度果汁市场，汇源远落后于竞争对手。
根据AC尼尔森的资料显示，2007年上半年，汇源在国内低浓度果汁饮料市场的占有率为6.9%，排在第四位；而排名前三位的竞争对手，其市场占有率分别达到32.3%、21%、20.1%。
一份分析报告显示，中国果汁行业的竞争已经升级，竞争的焦点正由下游生产环节向上游原料供应环节转移。
对于源头的控制能力，是企业在竞争中胜出的关键要素。
而国外巨头在下游环节有着强大的实力，但不能控制上游原料环节，一家洋巨头曾在广东开展类似尝试，但最终以失败收场。
分析汇源果汁品牌营销策略
汇源果汁的目标市场营销战略摘要：汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。
自成立以来，汇源集团在全国各地创建了30多家现代化工厂，链结了300多万亩名特优水果、无公害水果、Ａ级绿色水果生产基地和标准化示范果园；建立了遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的水果产业化经营体系。
要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位，要选定公司所要服务的顾客群体，而适合市场需要的差异化经营则是关键。
关键字：汇源果汁目标市场差异化营销战略一、市场分析（一）市场背景近年来，我国着重调整饮料产品结构，果汁饮料所占据的比重越来越大。
果汁饮料市场呈高速发展态势，果汁饮料竞争日趋激烈，市场上存在三股竞争力量：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。
目前市场上集中了娃哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。
中国果汁饮料市场，由于大品牌的激烈竞争，使得外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄。
寻找新的利润增长点，成为企业的当务之急。
而要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位，适合市场需要的差异化经营则是关键。
（二）产品情况及介绍在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源集团就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。
作为国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他果汁生产厂无法比拟的。
汇源果汁充分满足人们对营养健康的需求，凭借其100%纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”销售收入、市场战略等均在同行中名列前茅，是果汁饮料市场中当之无愧的领导者。
其产品先后从鲜桃汁、鲜橙汁等扩展到果肉型果汁，对果汁饮料行业进行了广度的市场分析。
目前国内大约有350种不同的果汁饮料产品，增长速度在25%左右。
汇源果汁策划案
汇源果汁策划案目录一、前言1二、市场调查报告12.1前言12.2企业现状分析12.3市场环境分析2.4产品分析2.5消费者分析2.6竞争对手分析2.7总结三、广告战略3.1广告战略思想3.2广告战略目标3.3广告战略方向四、产品定位分析五、市场细分六、广告策略6.1.广告创意6.2广告计划七、总结一前言一句“农夫果园，喝前摇一摇”使的消费者熟悉了农夫山泉股份有限公司旗下的品牌农夫果园，同时也拉开了此次活动的序幕。
农夫山泉股份有限公司因所处的地域和技术等方面的优势，使得她在饮料市场立而不倒，先是企业推出了农夫山泉，成功的动作，使得农夫山泉成为了中国饮料名牌之一。
农夫果园借助农夫山泉的影响力，也获得了成功。
但是要在激烈的果汁饮料市场中取胜，还仍需努力。
目前果汁饮料市场还没达到饱和，果汁饮料市场仍然是一个有待开发的市场，随着中国经济的迅速发展，消费者的消费意识和观念都有了提高，他们已不仅仅是为了满足物质方面的需求了，更多的是追求精神方面的追求。
中国消费者的需求在日益增加。
然而要想在这个市场占领导地位，必须对消费者的需求做细致全面的研究，有的放矢地制定市场策略，比如开发新的混合果汁饮料市场，做市场中的市场，也就是做到果汁市场里去。
毕竟，现阶段我国的饮料市场，果汁是现今饮料市场的竞争焦点，而果蔬汁混合要成为消费热点的话，还需要一段较长的路要走。
目前的市场急需我们走出一条新的差异化营销道路来，而我们为了适应市场的需求，做出了这次的策划。
二、市场调查报告2.1前言农夫果园作为目前市场上一个较有影响力的混合果汁饮料品牌，它虽然有着它自身资源和设备等方面的优势，但同时也存在着缺陷。
因此我们必须找出企业和品牌所存在的问题，只有解决了这些问题，走出一条与同类竞争产品不同的差异化道路来，才能在众多的竞争对手中脱颖而出，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。
基于市场和消费者的需求，再考量企业的经营现状，我们对农夫果园进行了全面的市场调查，力求找出问题，对症下药。
汇源果汁营销案例
• 生活和收入方式 • 收入水平决定生活水 平和消费水平。针对 这一因素汇源推出了 不同的产品组合满足 其消费需求。
• 行为和态度 • 态度决定了一个人汇源果汁的目标市场
• 汇源果汁最初的目标 市场 • 汇源果汁现在的目标 市场
汇源果汁的市场细分
• • • • 地理因素细分市场 人口因素细分市场 收入和生活方式细分市场 行为和态度因素细分市场
影响汇源果汁市场细分的因素
• 地理因素 • 受地形的影响中国的 消费水平的差距很大 市场细分是一个十分 重要的工作环节。 • 人口因素 • 受地理环境的影响我 国的人口分布极不平 衡。人口是市场存在 的基本要素，汇源果 汁要根据不同地区的 消费者推出产品，满 足其需求。
• 小孩子喜欢喝的果汁
• 各个年龄段的消费者
企业战略
• “四专”方针 • 专心专注专业地做果汁，成为果汁行业的 专家，并把一个企业做成一个行业，把一 个行业做成一个产业。
顾客的分析
• 上述顾客大都接受过高等教育，对健康、 绿色的认识相对来说比其他消费群体深刻。 所以他们对果汁的消费较多。他们是新消 费观念的引导者。
消费者购买行为分析
• 消费者需要 • 消费者市场的特点 • 消费者具体购买动机分析
消费者需要
• 消费者需要时消费者购买行为存在的最主 要原因。 • 一般分为感情动机、理智动机、惠顾动机。
• 求新心理 • 大多的消费者喜欢引 领消费，他们对一些 新的产品会有很大的 兴趣。
消费者市场的特点
• • • • • 广泛性 分散性 复杂性 易变性 发展性 • • • • • 情感性 伸缩性 替代性 地区性 季节性
中国人的面子消费
• 面子消费给汇源果汁带来了哪些机遇 • 汇源果汁面对面子消费应该注意的问题
分析汇源果汁品牌营销策略
汇源果汁的目标市场营销战略摘要:汇源饮料食品集团有限公司成立于19９2年,是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团.自成立以来,汇源集团在全国各地创建了30多家现代化工厂，链结了30０多万亩名特优水果、无公害水果、Ａ级绿色水果生产基地和标准化示范果园;建立了遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的水果产业化经营体系.要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位,要选定公司所要服务的顾客群体,而适合市场需要的差异化经营则是关键。
关键字：汇源果汁目标市场差异化营销战略一、市场分析（一)市场背景近年来,我国着重调整饮料产品结构，果汁饮料所占据的比重越来越大.果汁饮料市场呈高速发展态势,果汁饮料竞争日趋激烈，市场上存在三股竞争力量:一支是台湾背景的企业统一和康师傅,以包装的创新和口味取胜;一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业;还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。
目前市场上集中了娃哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。
中国果汁饮料市场,由于大品牌的激烈竞争，使得外来品牌很难进入果汁饮料市场,同时果汁饮料的价格日益透明化,厂家和经销商的利润在不断变薄．寻找新的利润增长点,成为企业的当务之急。
而要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位,适合市场需要的差异化经营则是关键.(二)产品情况及介绍在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源集团就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。
作为国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业,其先进的生产设备和工艺是其他果汁生产厂无法比拟的。
汇源果汁充分满足人们对营养健康的需求,凭借其100%纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”销售收入、市场战略等均在同行中名列前茅,是果汁饮料市场中当之无愧的领导者。
其产品先后从鲜桃汁、鲜橙汁等扩展到果肉型果汁,对果汁饮料行业进行了广度的市场分析。
目前国内大约有３5０种不同的果汁饮料产品,增长速度在2５％左右。
波士顿汇源公司未来业务发展战略市场运营及组织改进计划
碳酸类饮料
瓶装饮用水
果汁饮料
运动/功能型饮料
数量（百万升）
资料来源：Euromonitor; Canadean; BCG估计
人均消费量与国际相比非常低
冰茶
53%
36%
中高果汁
人均国内生产总值 （美元）
人均消费量 （升）
R2 = 38%
澳大利亚
美国
英国
韩国
日本
香港
新加坡
马来西亚
泰国
中国
动因
发现
认知度
顾客偏好
购买
可获得性
品牌形象
高品牌知晓率 家喻户晓的品牌 领先的中国品牌 “经济实惠”，“100%”， “纯果汁”，“健康的” 包装不方便 包装没有吸引力 比其它国产品牌的口味好些，尚不及国际品牌 在K/A渗透率高，在A/B店稍低 在餐饮渠道的渗透较低 比其它竞争者更多促销 但对餐饮渠道服务员的“返盖”较低
今后中高果汁业务的预计将持续迅速增长的走势
经济和人口增长维持历史水平 果汁公司积极拓展市场或更多企业进入该行业
乐观估计
基础估计
经济和人口增长维持历史水平 果汁公司拓展市场力度维持历史水平
保持估计
（1）根据6个样本城市的数据推断 资料来源：Canadean；食品行业协会统计；市场调查；城市深入调研；汇源；BCG访谈和分析
汇源的资金成本
A
D
C
B
E
机会评估
议 程
综述 项目主要发现 中高果汁市场的增长机会 市场概况 增长机会 其他饮料市场的增长机会 初步选项评估 项目建议 实施计划
中高果汁类产品规模小，但发展迅速 未来市场潜力诱人
所有饮料类别都经历了快速增长
咨询行业企业咨询与管理咨询的成功案例回顾
咨询行业企业咨询与管理咨询的成功案例回顾咨询行业是当今商业世界中的重要组成部分，为企业提供策略、管理和发展方面的专业服务。
企业咨询和管理咨询是该行业中两个关键领域，以各自独特的专业知识和方法帮助企业实现其目标。
在过去的几十年里，这两个领域已经涌现出了许多成功的案例。
本文将回顾一些令人瞩目的企业咨询与管理咨询的成功案例，探讨它们的背后故事和成功秘诀。
一. 企业咨询的成功案例1. McKinsey & Company的战略咨询McKinsey & Company是世界上最知名和成功的企业咨询公司之一。
他们深入了解各种行业和市场，并为客户量身定制战略解决方案。
他们的成功案例之一是与谷歌的合作。
McKinsey帮助谷歌从一个只提供搜索引擎的公司转型为跨越多个领域的全球科技巨头。
他们通过对市场的深入研究和战略规划，为谷歌提供了成功的增长战略。
2. Deloitte的运营咨询Deloitte是一家全球性的专业服务公司，专注于各个领域的咨询服务。
他们的成功案例之一是与亚马逊的合作。
Deloitte帮助亚马逊优化其物流运营和供应链管理，提高效率和降低成本。
通过对亚马逊当前运营状况的全面分析，Deloitte提供了切实可行的建议和战略，帮助亚马逊取得了巨大的成功。
二. 管理咨询的成功案例1. Boston Consulting Group的组织变革咨询波士顿咨询集团是世界上最大的管理咨询公司之一，他们致力于为客户提供组织变革方面的专业知识和解决方案。
他们的成功案例之一是与通用电气的合作。
Boston Consulting Group帮助通用电气进行了一项全面的组织转型，通过重新制定组织结构，重新分配资源，并引入创新技术和流程，使通用电气实现了令人瞩目的业绩提升。
2. Accenture的数字转型咨询安永咨询公司是一家全球性的专业服务公司，专注于数字转型和技术解决方案。
他们的成功案例之一是与微软的合作。
汇源果汁集团竞争战略的研究规划与实施研究
汇源果汁集团竞争战略的研究规划与实施研究姓名：杜丹专业：市场营销班级：08战略一班学号：2008521008【摘要】首先，本文在简要介绍汇源果汁集团的经营现状等的基础上，再运用企业战略理论、管理学理论、市场营销理论等多种理论，并结合多种研究方法，全面对汇源果汁集团的内外部环境进行了详细地研究分析，且通过ＳＷＯＴ分析等，最后找寻出了一条汇源果汁集团在目前实际情况下适用于不断发展的企业竞争战略，并为了实现这个企业竞争战略对汇源果汁集团提出了一些建议和措施。
【关键词】汇源集团竞争战略规划与研究一．选题背景２１世纪，随着人们生活水平的提高，各种果汁产品比如汇源１００％纯果汁，统一鲜橙多高调走入人们的视线，和碳酸饮料一起，成为中国饮料市场的中坚力量。
果汁业则随着人们健康意识的不断提高而迅猛发展，目前，果汁在中国已成为第三大饮料品种，仅次于碳酸饮料喝瓶装水，成为竞争最激烈的市场之一，如何在激烈的市场竞争中保持销售量与销售额的稳步增长，是果汁企业的头等问题。
汇源集团作为内地果汁饮料生产销售的代表，怎样保持自己的内部优势避免内部劣势，抓住外部机会和挑战，是一个值得我们探讨的问题。
二．行业分析：国际饮料格局和国内饮料格局（一）我国饮料行业今年的发展历程绿色、健康、天然将成为饮料行业发展的必然趋势中国饮料市场已成为中国食品行业发展最快的市场之一：2009年全国饮料总产量突破8000万吨，增幅达29.8%，中国成为世界第二大饮料生饮料已经成为消费者经常消费的饮品碳酸饮料市场比重下滑，饮用水保持稳定，果汁类、茶饮料以及含乳饮料比重不断上升：经过３０年发展，饮料品种不断丰富，市场引导标准不断完善，饮料品种结构不断优化。
２００７年与２０００年中国饮料市场品类结构对比可以看到，碳酸饮料比重明饮用水保持稳定，而其他饮料品类有较大的增长，包括果汁果蔬类饮料、茶饮料以及含乳饮料等。
近年来我国饮料各细分市场呈现了以下几点特征：（二）国内市场果汁饮料的潜力大，竞争激烈近年来，果汁饮料作为新世纪的健康饮品，成为消费者的追逐热点。
以“汇源”为例浅析我国果汁行业发展状况
以“汇源”为例浅析我国果汁行业发展状况随着人们对健康追求逐步趋向常态化，果汁以其美味、健康的逐渐成为大家日常生活中常见的饮品。
本文运用波特五力模型对果汁行业进行研究，分析果汁行业现在所处的环境，并就果汁行业的发展提出一些合理的建议。
标签：果汁行业五力模型战略20世纪80年代，波特提出了著名的“五力模型”，认为企业的竞争优势是靠产业的结构决定，企业的发展取决于影响行业发展的五种力量，即进入者威胁、替代威胁、买方议价能力、卖方议价能力、现有竞争对手情况。
本文试用迈克尔·波特的“五力模型”，通过对我国果汁行业的竞争态势的分析，针对果汁行业面临的现状，就如何把握竞争、选择正确的发展策略发表一己之见。
一、汇源果汁发展现状汇源集团成立于1992年成立，曾一度是软饮料行业的领跑者。
2007年2月23日，中国汇源果汁集团有限公司股票在香港成功挂牌上市，公开认购部分共获得超额认购937倍，上市当日股价上涨66%。
2008年本打算牵手可口可乐，不过以失败告终，如今5年过去了，汇源依旧未能彻底走出阴霾。
2012年财报数据显示，报告期间内净利润为1616万元，比2011年下降了94.8%，同时，该公司的负债率高达71.2%。
在政府补贴2.8亿的情况下，汇源果汁才侥幸免亏。
二、果汁行业的五力模型分析1.现有竞争者的状况。
在当前的市场格局中，国内果汁饮料市场主要竞争者有四大主力。
其一是国内的传统品牌——汇源、娃哈哈等；其二是拥有台湾背景的企业——统一、康师傅；其三是大的跨国公司品牌——可口可乐、百事可乐、日本三得利、澳大利亚金环等；其四是新锐主力：农夫果园、鲜橙多等。
其余的中小品牌果汁数量众多，在战略上以跟随竞争为主，不过在细分市场上也有一定的影响。
由于大品牌的竞争激烈，外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄。
2.新进入者的威胁。
在各行业中常存在“瘦田无人耕，耕开有人争”的现象，果汁行业进入的门槛很低，所以也不例外。
汇源果汁营销策划方案
汇源果汁广告策划09工管吴友辉200913005261汇源果汁广告策划方案一．前言北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。
汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。
二．背景大量数据显示，汇源果汁作为行业龙头，到目前为止，一直占据着中高含量果汁国内第一的位置，但是，目前的中国，恰恰是低含量果汁饮料所占有的果汁市场份额最大，在这一细分市场上，汇源一直没能寻求到有效的突破点，暂时屈居在统一、康师傅等之后，这与汇源果汁的发展战略很不相符。
企业生产产品的最终目的是为了销售出去获得利润，因此，制定必要的合适的广告策划案是目前营销的必要策略。
三.市场分析果汁饮料市场品牌、种类非常多，新厂家不断涌现，很多老牌食品和饮料厂商因看好这个市场而纷纷生产果汁饮料。
虽然品牌和品种众多，各品牌的广告力度也都很大，看似竞争非常激烈，但因果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为主导品牌。
据汇源果汁公布的数据称，截至2008年6月30日，汇源的百分百果汁及中浓度果蔬汁销售量分别占国内市场总额的43.8%和42.4%，两项数据均占据市场领导地位。
但尽管汇源在浓缩果汁市场占据绝对优势，但是在低浓度果汁市场，汇源远落后于竞争对手。
根据AC尼尔森的资料显示，2007年上半年，汇源在国内低浓度果汁饮料市场的占有率为 6.9%，排在第四位；而排名前三位的竞争对手，其市场占有率分别达到32.3%、21%、20.1%。
一份分析报告显示，中国果汁行业的竞争已经升级，竞争的焦点正由下游生产环节向上游原料供应环节转移。
对于源头的控制能力，是企业在竞争中胜出的关键要素。
而国外巨头在下游环节有着强大的实力，但不能控制上游原料环节，一家洋巨头曾在广东开展类似尝试，但最终以失败收场。
分析汇源果汁品牌营销策略
汇源果汁的目标市场营销战略摘要：汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。
自成立以来，汇源集团在全国各地创建了30多家现代化工厂，链结了300多万亩名特优水果、无公害水果、Ａ级绿色水果生产基地和标准化示范果园；建立了遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的水果产业化经营体系。
要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位，要选定公司所要服务的顾客群体，而适合市场需要的差异化经营则是关键。
关键字：汇源果汁目标市场差异化营销战略一、市场分析（一）市场背景近年来，我国着重调整饮料产品结构，果汁饮料所占据的比重越来越大。
果汁饮料市场呈高速发展态势，果汁饮料竞争日趋激烈，市场上存在三股竞争力量：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。
目前市场上集中了娃哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。
中国果汁饮料市场，由于大品牌的激烈竞争，使得外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄。
寻找新的利润增长点，成为企业的当务之急。
而要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位，适合市场需要的差异化经营则是关键。
（二）产品情况及介绍在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源集团就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。
作为国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他果汁生产厂无法比拟的。
汇源果汁充分满足人们对营养健康的需求，凭借其100%纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”销售收入、市场战略等均在同行中名列前茅，是果汁饮料市场中当之无愧的领导者。
其产品先后从鲜桃汁、鲜橙汁等扩展到果肉型果汁，对果汁饮料行业进行了广度的市场分析。
目前国内大约有350种不同的果汁饮料产品，增长速度在25%左右。
公司经营战略案例分析(汇源果汁)
01 06
在中高含量果汁市场，汇源果汁拥有最大优势， 这种优势地位在一定时间内尚不会动摇。但是， 在低含量果汁市场和茶饮料等汇源的侧翼产品 市场，汇源不是领先品牌，属于跟进者。根据 产品生命周期理论，汇源果汁正处于生命周期 的成长阶段，汇源果汁在成长阶段所采取的营 销策略组合，包括：产品策略、促销策略、价 格策略和营销渠道策略，在这些营销策略中， 汇源果汁的多元化产品策略对于细分市场的开 发和应对竞争，是非常有效的。
01 12
包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意 的包装策略。
汇源集团拥有180多条世界先进的水果加工、饮料灌装等生产线。 水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料灌装的 UHT超高温瞬时灭菌、无菌冷灌装等项工艺、技术，均处于世界 领先地位。健全、实施了ISO9001、HACCP、ISO22000、 OHSAS18000、ISO14001等质量、安全、环境管理体系，并实施 体系认证。
会计1303班
01
汇源商标
汇源果汁代表
01 02
北京汇源饮料食品集团有限公司成立于 1992年，是主营果汁及果汁饮料的现 代化大型企业集团。从北京汇源集团分拆成立的中国汇源果汁集团有限公司， 于2007年2月在香港联交所主板上市。 汇源集团成立近18年来，在全国22个 省区市创建了40个现代化工厂，链结了500多万亩名特优、标准化水果生产基 地，建立了基本遍布全国的销售服务网络，构建了一个全国性的果汁产业化经 营体系。 2004年，汇源已成为中国果汁行业第一品牌。汇源商标被评为“中国驰名商标”， 汇源产品被授予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检资格”。集团累计研 发和生产了500 多种饮料食品。据权威调查机构AC 尼尔森最新公布的数据， 汇源100%果汁占据了纯果汁 46%的市场份额，中高浓度果汁占据 39.8%的市 场份额。同时，浓缩汁、水果原浆和果汁产品远销美国、日本、澳大利亚等3 0多个国家和地区。汇源集团拥有 100多条国际最先进的 PET瓶、康美包、利 乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌 冷灌装的新时代。汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过 滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。集团所属工 厂先后通过了ISO9001质量体系认证、HACCP(食品安全管理)体系和ISO220 00质量体系认证，并获得被认为审核最严格的 BRC（英国零售商协会标准） 证书。
成功的市场细分经典案例分析
市场细分案例分析案例一:汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。
虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。
“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。
其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。
应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。
但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。
巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。
根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”抢得领先地位，可口可乐的“酷儿”也表现优异，显然“汇源”的处境已是大大不利。
尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“PET包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成，但在随后花费巨资引入数条PET生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后，其市场份额仍在下滑。
显然，问题的症结并非如此简单。
汇源果汁战略分析
一、财务分析1、历年财务状况
2、偿债能力
3、营运能力
4、盈利能力
5、发展能力
二、产品地位据尼尔森的数据显示，汇源品牌于二零零九年在中国果汁市场仍占领先优势，在中国百分百果汁及中浓度果蔬汁市场按销量计算的市场份额分别为52.0%及45.6%，继续稳站两个市场的领导地位。
C、居民消费水平
3 、技术环境 A、浓缩果汁生产线，TetraPak和Combibloc无菌纸包装生产线以及易拉罐线、玻璃瓶线、热充PET生产线 B、 PET无菌冷灌装的应用 C、超滤技术的应用 D、汇源研发中心 ，主要应用技术处于世界领先地 位
4、社会文化环境 饮料消费趋势的变化 。健康养生的概念越来越受到消费者的重视和青睐 。果汁饮料具有“绿色、营养、环保、健康”等特点
娃哈哈
香橙C、苹果汁、营养果粒、山里红、娃哈哈果汁、HELLO-C系列、
椰树
椰树石榴汁、椰树樱桃c、椰树鲜橙汁、冰菊、椰树果园、高靓c、芭乐果汁、杂果冰饮、力之爽、酷之爽、桂圆爽、荔枝爽、甜苹果冻饮、甜果园、
3.供应商的讨价还价能力 汇源集团连结了100多个、400多万亩名特优水果、无公害水果、A级绿色水果生产基地和标准化示范果园， 从源头上保证了汇源对主要原料的供应 作为果汁主要原料的原料果市场的主动权是掌握在企业集团手中的。 4.客户的讨价还价能力 A、在终端市场的销售上，更多的顾客是以少量多次的购买方式进行消费。所以顾客的讨价还价力是比较弱的。 B、市场上果汁品牌以及饮料品牌众多，消费者会有很多的选择余地，所以适当合理的定价有利于吸引更多的顾客。
第五部分 汇源企业战略管理
一、战略目标 ：短期：保住并稳定果汁市场的市场份额，长期：品种上不仅要保持在中高浓度果汁市场的领导地位，而且要占领低浓度果汁饮料市场；在地域上不仅仅要保证大城市的领导地位，更要去广大的中小城市； 在渠道上，则要“大小通吃。” 最终成为中国的可口可乐。
111-十大咨询公司经典案例-波士顿-汇源果汁-未来业务发展战略市场运营及组织改进计划
信息收集不连贯
组织结构
新的业务发展的快速增加正在分散管理层的注意力
实例：新工厂的快速建立
新的业务不断在增加……
1997 1998 1999 2000 2001
• 河南 巩义
• 山西 右玉
• 湖北 宜昌
• 江西 赣州
• 陕西 应县
• 吉林延边 • 江西九江 • 山东莱芜 • 四川成都
成都 (PET) • 上海 (PET) • 新疆石河子 • 山东沂濛 • 北京 (PET)
3
对拥护友好
• 简单，可衡量，易实施，相
3
互关连
对评估者的期望任感，个人自主性和 有意义的角色
3
• 建立与绩效相联系的奖励
X
没有体现自我管理
在表现和奖励之间没有明 确的联系
关键绩效指标 备份
考核结果和报酬之间的联系并不明确
例如： 中层管理人员的评估
挑战一: 发现并解决当前组织结构 的问题 例如: 员工当前的能力差距 激励体系的问题 关键流程中的不协调合作
结构
• 组织架构 • 职能与责任 • 职位描述
业务增长战略
流程
• 战略规划 • 投资决策
项目团队
• 工作团队 • 设计团队 • 委员会
关键绩效指标// 激励机制
• 关键绩效考核 指标
• 激励机制
讨论授权的意义，并调整汇源核心管理层的职能
议程
综述
主要发现
-
概述 组织结构 关键绩效指标 人事管理 流程 信息系统 项目管理
项目建议
实施计划
主要发现:关键绩效指标
关键绩效指标
当前的情况 关键绩效指标考核体系正在建设中 • 从2001年开始制定考核表格和流程
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议程
综述
主要发现
-
概述 组织结构 关键绩效指标 人事管理 流程 信息系统 项目管理
项目建议
实施计划
平台 • 参与市场调查
• 大学学历，财务专业尤佳 • MBA尤佳 • 构建财务模型的经验 • 突出的沟通和人际交流技巧 • 具有主动性
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组织结构
汇源可以采取的下一步行动
问题 部门调整太快
• 如：财务部，培训部
岗位与职能不对称
• 建立与绩效相联系的 薪资/奖金制度
未能把关键绩效指标和企业战略联系 起来
需给更多的人力投入来建立关键绩效 指标考核体系
考核结果与奖励系统不明确相关
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目前汇源的关键绩效指标体系
关键绩效指标
例如：部门经理的关键绩效指标表
评估的岗位：xxx部门经理
项目
评估打分标准 1-2 3-4 5-6 7-8
下面的幻灯片将具体阐述这两方面的问题
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议程
综述
主要发现
-
概述 组织结构 关键绩效指标 人事管理 流程 信息系统 项目管理
项目建议
实施计划
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现象
过于频繁的职能部门变化 - 例如：财务部,培训部
缺少业务发展职能/部门 • 目前业务发展的做法有待进一步改进
来自最高层的决策太多
可能的下一步
制定一套汇源高层组织结构备选方案
-
• 基于最佳范例 • 适应目前的业务需求，预期增长和可获得的
资源 • 找到能力和人员配备差距并确定工作范围
评估岗位职责并侧重于核心任务 • 基于国际一流范例 • 与汇源既定的组织结构备选方案相匹配 • 重新分配额外的任务
财务管理
会计核算
各地区 财务主管
各厂财务 经理
监察审计 国际业务 产品开发
总裁助理 市场
供应 各分厂 销售管理
设备技术 财务
包装设计
质管 动力
发运
办公室 检验
结算
婴儿食品 项目
PET项目
贸易
食品办
大区 经理(1)
各级销售 公司
工厂
六大区
存在的问题
汇报线较多 • 有些情况下多达8条
一种职能分散于几个不 同地方
组织结构
主要发现：组织结构
...这是汇源当前发展状况 的自然产物...
汇源在成长和成熟过程中正 在调整摸索合适的组织结构
...但可能会成为问题
不利于能力的快速培养, 而且 具体工作的责任权限难以落实
岗位和职责不对称 - 例如 人力资源总监
考虑到中国果汁行业发展历 史较短，相关人才较为短缺
难以分配权利和相应职责 各部门之间合作不协调
• 如，财务、采购
区域内的生产和采购向 销售大区报告
影响
职能与运作层面的目标 联系不紧密
跨部门成本管理不善
由于多重汇报导致决策 延误
（1）两名大区经理为副总裁
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信息收集不连贯
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组织结构
新的业务发展的快速增加正在分散管理层的注意力
汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划
组织结构与关键绩效考核指标
二OO二年，上海
THE BOSTON CONSULTING GROUP
综述 主要发现 项目建议 实施计划
议程
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总结(一)
汇源目前的组织结构/管理体系存在一定的问题, 但已经处于逐步完善的过程之中 • 组织结构 - 汇报线较多 - 一种职能分散于几个不同地方 - 区域内的生产和采购向销售大区报告 • 关键绩效指标 - 关键绩效指标未能与岗位描述相联系 - 多数关键绩效指标只是定性的指标 - 未能把关键绩效指标和企业战略联系起来 需给更多的人力投入来建立关键绩效指标考核体系
群众威信
权重 分数 9-10
职务知识
领导表率
计划组织
管理培训
工作计划差， 组织实施不好
工作计划周到,并能 有效组织部门人员 按计划完成好工作
资料来源：汇源
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人员配置
专职的员工： • 一位业绩考核负责人（配备一名助手）
审核人： • 人力资源部经理
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组织结构/管理体系的关键组成部分
结构
• 组织架构 • 岗位与责任 • 职位描述
业务发展战略
流程 • 战略规划 • 投资决策
项目团队
• 任务小组 • 设计项目组 • 委员会
关键绩效指标/激励机制
• 关键绩效考核指标 • 激励机制
业务发展部经理
• 发掘，评估和管理潜在的投资或合作 机会
• 制定业务建议书并推动审批流程 • 与高层管理人员和潜在合作公司配合
• MBA或相应学历 财务专业尤佳
• 业务发展和/或咨询方面的丰富经验 • 突出的领导和人际沟通能力 • 具有管理跨部门项目的经验
业务发展部员工
• 进行可行性研究 • 进行潜在新业务机会的财务评估 • 建立财务模型，敏感性分析和评估
结构
• 组织架构 • 职能与责任 • 职位描述
业务增长战略
流程
• 战略规划 • 投资决策
项目团队
• 工作团队 • 设计团队 • 委员会
关键绩效指标// 激励机制
• 关键绩效考核 指标
• 激励机制
人事管理
• 招聘 • 培训
信息技术（1）
• 信息需求 • 系统结构
行为与结果
挑战二: 调整组织架构为未来业务 发展做好准备 例如: 发现员工所需的新能力 岗位与责任的重新定位
人事管理
• 招聘 • 培训
信息技术（1）
• 信息需求 • 系统结构
行为与结果
（1） 未包括在本项目范围中
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双重挑战：改进当前的组织结构 与为今后的业务发展作准备
挑战一: 发现并解决当前组织结构 的问题 例如: 员工当前的能力差距 激励体系的问题 关键流程中的不协调合作
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组织结构
专设的业务发展部应当起到支持公司发展方向， 资源分配和目标设定的作用
通过领导和建议关键投资决策
角色 • 充当管理委员会的独立顾问，帮助评估并发展新的业务机会 • 充当业务拓展规划的中心协调人
责任 • 对外部建议和内部建议的初步审核 • 进行可行性研究并制定业务规划 • 监督试点计划 • 协助专职项目小组制定实施方案 • 以一定的标准评估和审计新实施的业务
2001年11月 • 撤消培训部
2001年7月
• 撤消设备管理部并将这一部分 功能并入总部的生产部
2001年10月起
• 会计检算部 • 财务管理部
2001年12月 • 在人力资源部内重设培训分部
2001年11月 • 重新成立设备部
“由于部门的设立和撤消经常发生，很难知道谁为特定的任务负责，更不用说积累专业经验了 ……”
• “人力资源负责人有食品行业数年的工作经验， 最主要的是他英语流利”
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组织架构
汇源的组织结构中存在一系列的问题
目前汇源的组织架构
总裁
总务
副总裁
副总裁
财务总监
战略发展
对外协作
研发中心
副总裁
销售总部 总经理
市场总监 销售总监
办公室 保卫 车管 工程 膳食 环卫 绿化
党委办
人力资源
工会
法务
信息
集团办
实施计划
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主要发现:关键绩效指标
关键绩效指标
当前的情况 关键绩效指标考核体系正在建设中 • 从2001年开始制定考核表格和流程
• 目前正在进行年度考核
可改进的地方 关键绩效指标未能与岗位描述相联系
多数关键绩效指标只是定性的指标
未能专设业务发展部
- 当前专设业务发展职能不 太健全
汇源最近1-2年的新业务显著 增长
缺乏人才培养的平台以满足快 速增长的业务发展需要
有必要加强对高级经理的授 权
公司处于快速发展阶段时需 要快速决策
在进行决策时，总是依赖于最 高层管理者
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介绍业务发展部门理念供考虑 • 职能/责任 • 能力 • 组织结构 • 制定人员配备计划
讨论授权的意义，并调整汇源核心管理层的职能
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议程
综述
主要发现
-
概述 组织结构 关键绩效指标 人事管理 流程 信息系统 项目管理
项目建议
考核流程