车险销售话术课件
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车险电话销售话术流程培训教材(PPT课件31页)
6.杭州湾跨海大桥是一座由我国自行 建造、 自行设 计、自 行管理 、自行 投资的 特大型 交通基 础设施 ，是我 国跨海 大桥建 设史上 的一个 重要里 程碑。 7、为防止东南亚地区发生的禽流感 传入我 国，国 家质检 总局和 农业部 今天联 合发出 通知， 自即日 暂行禁 止进口 来自疫 区的禽 类及其 产品。 8.这家工厂虽然规模不大，但曾两次 荣获省 科学大 会奖， 三次被 授予省 优质产 品称号 ，产品 远销全 国各地 和东南 亚地区 。
三者
车损
车上人 员
不计免 赔
盗抢
附加险
商业险 价格
交强险报价
交强险报价
优惠 国家规定
车船税报价
税目 载客汽车
载货汽车 摩托车
车船税税目税额表
子税目
计税单位
每年税额
大型汽车 每辆
480-660元
中型汽车 每辆
420-660元
小型汽车 微型汽车
每辆 每辆
360-660元 60-480元
按自重每吨 16-120元
促成的技巧
• 强势 • 及时 • 通过促成厘清异议 • 坚持 • 结合服务及OFFER
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成 五．成交/预约
成交确认（承保确认）
• 承保确认的目的在于让客户明确清楚在阳光投保；
• 承保确认话术关键点：核对行驶证信息、核对驾驶证信息、 保险到期日、送单地点与时间、核对被保险人信息、交强 险不得重复投保以及见费出单等注意事项；
• 对啊......
• “好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保 时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30 万呢？”
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成 五．成交/预约
三者
车损
车上人 员
不计免 赔
盗抢
附加险
商业险 价格
交强险报价
交强险报价
优惠 国家规定
车船税报价
税目 载客汽车
载货汽车 摩托车
车船税税目税额表
子税目
计税单位
每年税额
大型汽车 每辆
480-660元
中型汽车 每辆
420-660元
小型汽车 微型汽车
每辆 每辆
360-660元 60-480元
按自重每吨 16-120元
促成的技巧
• 强势 • 及时 • 通过促成厘清异议 • 坚持 • 结合服务及OFFER
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成 五．成交/预约
成交确认（承保确认）
• 承保确认的目的在于让客户明确清楚在阳光投保；
• 承保确认话术关键点：核对行驶证信息、核对驾驶证信息、 保险到期日、送单地点与时间、核对被保险人信息、交强 险不得重复投保以及见费出单等注意事项；
• 对啊......
• “好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保 时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30 万呢？”
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成 五．成交/预约
车险销售话术PPT课件
谢 谢！
怎样做好车险？
1、了解车险的基本知识（条款、承保、理赔等）； 2、多与互动专员、出单员、车险业务好的伙伴沟通； 3、实践出真知（亲身体验、多多积累）； 4、公司定期和不定期的早会培训、集中培训等。
-3-
\\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\Financial Institutions\Asia FIG\Clients\China\China Life\presentation\RFP Jan 2002\Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /4
如何快速出单？
1、报价后及时予以跟进，了解客户的心里想法； 2、备齐出单资料（资料不齐可能不能出单，也或许要
走审批流程，耽误时间）； 3、选择恰当时机（利用早会期间提交资料，早会后刷
卡出单）
-பைடு நூலகம்-
\\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\Financial Institutions\Asia FIG\Clients\China\China Life\presentation\RFP Jan 2002\Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /9
如何有效报价？
1、续保：直接报车牌号码或者被保险人姓名 2、转保： （1）车辆行驶证正副本复印件 （2）建议复印客户去年商业险保单（详细了解客户过 往保障内容）； （3）被保险人证件： A、个人：身份证正反面； B、单位：组织机构代码证、营业执照、税务登记证复 印件。
-7-
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怎样做好车险？
1、了解车险的基本知识（条款、承保、理赔等）； 2、多与互动专员、出单员、车险业务好的伙伴沟通； 3、实践出真知（亲身体验、多多积累）； 4、公司定期和不定期的早会培训、集中培训等。
-3-
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如何快速出单？
1、报价后及时予以跟进，了解客户的心里想法； 2、备齐出单资料（资料不齐可能不能出单，也或许要
走审批流程，耽误时间）； 3、选择恰当时机（利用早会期间提交资料，早会后刷
卡出单）
-பைடு நூலகம்-
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如何有效报价？
1、续保：直接报车牌号码或者被保险人姓名 2、转保： （1）车辆行驶证正副本复印件 （2）建议复印客户去年商业险保单（详细了解客户过 往保障内容）； （3）被保险人证件： A、个人：身份证正反面； B、单位：组织机构代码证、营业执照、税务登记证复 印件。
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机动车辆保险销售话术48页50页PPT
ENDBiblioteka 机动车辆保险销售话术48页
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
车险知识-销售篇PPT课件
9
糊涂型客户应对4：实战模拟
我们只销售经过我们精心选择、签订了认证协议、有理赔服务保障的保险，就是 为了对我们所有车天车地的车主负责。
提示：如果这时客户还坚持要优惠，可以提出赠送一些小礼品，给双方一个台阶
10
糊涂型客户应对4：实战模拟
11
精明型客户应对1：客户画像
12
精明型客户应对2：战术分析及沟通纲要
6
糊涂型客户应对4：实战模拟
▪ 话术1：如何消除客户的戒备心理？将话题引入保险的主题上？ ▪ 先生，你愿意选择来车天车地买车，我们非常感谢！同时也请你放心，
车天车地是不会强近客户购买保险的，但是我们都知道，汽车在外面 跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要，因此， 作为你的销售顾问，我很期望你能给我几分钟的时间，我想给你介绍 一下购买保险的标准
17
鲁莽型客户应对1：客户画像
18
鲁莽型客户应对2：战术分析及沟通纲要
19
鲁莽型客户应对3：实战模拟
▪ 案例：某客户买奔驰，带两个朋友到店里来咨询价格，明确表示不 买保险，不相信保险。 而且从来没买过任何商业保险，因此，车险 只会买个交强险，告诉销售顾问不用向他介绍保险，就算是送的保 险，他也希望换成现金折让。
车险销售篇
Jacky 2009-3-3
1
实质沟通环节
2
糊涂型客户应对1：客户画像
3
糊涂型客户应对2：战术分析
4
糊涂型客户应对3：沟通纲要
1、消除客户的戒备心理，明确表态车天车地专营店不会强迫客户购买保险
5
糊涂型客户应对4：实战模拟
▪ 案例 ：客户是国土局公务员，妻子是商人，夫妻俩一起来买车，他们有一 定经济实力，但也并非特别富裕，在购车过程中就不断讨价还价，从两人 的着装和谈吐就可以看得出他们是比较注重品牌感受的一类客人，谈到保 险时，客户就说有朋友出保单，不愿意在店里购买。
糊涂型客户应对4：实战模拟
我们只销售经过我们精心选择、签订了认证协议、有理赔服务保障的保险，就是 为了对我们所有车天车地的车主负责。
提示：如果这时客户还坚持要优惠，可以提出赠送一些小礼品，给双方一个台阶
10
糊涂型客户应对4：实战模拟
11
精明型客户应对1：客户画像
12
精明型客户应对2：战术分析及沟通纲要
6
糊涂型客户应对4：实战模拟
▪ 话术1：如何消除客户的戒备心理？将话题引入保险的主题上？ ▪ 先生，你愿意选择来车天车地买车，我们非常感谢！同时也请你放心，
车天车地是不会强近客户购买保险的，但是我们都知道，汽车在外面 跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要，因此， 作为你的销售顾问，我很期望你能给我几分钟的时间，我想给你介绍 一下购买保险的标准
17
鲁莽型客户应对1：客户画像
18
鲁莽型客户应对2：战术分析及沟通纲要
19
鲁莽型客户应对3：实战模拟
▪ 案例：某客户买奔驰，带两个朋友到店里来咨询价格，明确表示不 买保险，不相信保险。 而且从来没买过任何商业保险，因此，车险 只会买个交强险，告诉销售顾问不用向他介绍保险，就算是送的保 险，他也希望换成现金折让。
车险销售篇
Jacky 2009-3-3
1
实质沟通环节
2
糊涂型客户应对1：客户画像
3
糊涂型客户应对2：战术分析
4
糊涂型客户应对3：沟通纲要
1、消除客户的戒备心理，明确表态车天车地专营店不会强迫客户购买保险
5
糊涂型客户应对4：实战模拟
▪ 案例 ：客户是国土局公务员，妻子是商人，夫妻俩一起来买车，他们有一 定经济实力，但也并非特别富裕，在购车过程中就不断讨价还价，从两人 的着装和谈吐就可以看得出他们是比较注重品牌感受的一类客人，谈到保 险时，客户就说有朋友出保单，不愿意在店里购买。
4s店车险培训车险销售话术及理赔PPT
出险后注意事项
一．收集资料
○ 向保险公司报案后，不要忘了收集与保险事故的性质、原因、损失程度等相关的证明和材料，这些资料对以后的理赔非常关键。 同时应该积极协助保险公司对车辆进行查勘、照相、定损。
二．及时沟通
○ 车主在找救援公司拖车、修理厂修车时，关于价格要与保险公司及时沟通，以免对方开的价与保险公司的赔偿额相差太远。
车险常见事故分类及处理
双方事故
指不涉及人员伤亡,但涉及第三者财物损失、事故责任明确的双、多方交 通事故。举例1：车辆追尾，后车负全部责任，对方或两方车辆均损坏。 举例2：碰撞防护栏，车辆负全部责任，护栏损坏也需赔偿。
出险流程
第一时间给保险公司电话通知和报交警——案件受理——保险公司和交 警现场勘查 ——交警出具事故认定书——车拖到停车场保险和物价验 损出具定损单（注：双方2000元以下轻微事故在就近的快速理赔中心 定损不用拖到停车场）——交警开放车单 ——进维修站修理
车险18种拒赔情况了解
16.酒后驾车
○ 保险公司理赔人员对此表示，该公司车险保单条款中已经 明确提示，保险公司不负责因驾驶员饮酒造成的损失或经 济赔偿责任。
17.地震车损不赔
○ 遵循了大部分财产保险都不保地震责任的惯例，由于缺少 数据和经验，保险监管部门也不鼓励保险公司承保。
18.没上牌车辆盗抢不赔
7.私自加装的设备不赔（新增设备险）
不少车主会在买车后自己加装音响、电台、冰箱、尾翼或者行李架等等，一旦发生 事故造成私自加装设备受到损失的，保险公司也不会对此赔偿。车主需要为自己加 装的设备单独投保。
车险18种拒赔情况了解
8.被车上物品撞坏 不赔（不说实话）
如果车辆被车厢内或车顶装载的物品撞击而造成的 损失，保险公司不负责赔偿。
车险陌拜话术24页PPT
（3）坐席：您的保险也快到期了，要是您觉得没有问题的话，我 跟您核对下信息，到时把单子出了给您送过去吧。（您是用现金还 是刷卡方式呢，是今天下午还是明天上午呢，是亲自取单还是派人 送单上门呢？强迫选择法一定要在沟通氛围比较好的情况下使用。） 我是小X,以后有车险方面的问题，可以拨打我的工号XXXX,我将全 程跟进相关服务的。
客户：很少跑长途。
坐席：如果是这样，还可以优惠个50元（或100元），最终价是 xxxxx，这样您觉得我们的价格如何呢？
客户：还可以再便宜一点吗？我原来是xxxx家保险公司的，他们给 的价格与你们差不多。我转到你们公司，对你们公司也不熟悉，我 干嘛要转呢？
坐席：我们公司对于像您这样的转过来的客户，是给予了最低价格 的，您也不怎么跑长途，出险的机率很小，要不就试一试我们家பைடு நூலகம் 服务吧，安邦的车险服务今年在搜狐网上排第一呢？
（4）客户：好的，你算一下吧！ 坐席：那您这台车子当时买了多少钱呢？ 客户：好象 10万 坐席：那是零几年买的呢? 客户：XX年
（5）客户：你们是怎么知道我是车主，怎么知道我手机号的？ 坐席：因为您去年保过交强险，我们在一个公共网络平台上得知您
是有车一族的。我们只是想给您多一种车险信息参考，如果您觉得没有 用，我们以后不会打扰您的。
异议处理
1 不相信电销的
坐席：我们是安邦电销中心的，运做也有一年多时间了，现在规模也有 800多人了。是专门成立针对私家车的车险服务的。传统的业务员渠道不 易形成集中式管理，也有一些管理弊端和服务不到位的现象产生。您听说 过淘宝网和阿里巴巴吗？ 客户：听说过？ 坐席：其实我们的模式与他们相似，异地出单，本地发货及服务。并且我 们在总部，总部对各地形成监督和调度，避免出现服务真空带，更能保障 您的权益。您联系安邦电销中心的每一通电话，都将有专人跟进服务。 客户：你们在合肥的分公司在什么地方？ 坐席：哦，我就是从合肥调到总部来的，分公司在XXXXXX地方，加乐福 商场对面的那栋大楼。有一位叫林辉的先生会与您接洽保单和付款事宜的。 （电子商务能落地的真实信息，如地名和专人姓名等更能给人信任感。）
客户：很少跑长途。
坐席：如果是这样，还可以优惠个50元（或100元），最终价是 xxxxx，这样您觉得我们的价格如何呢？
客户：还可以再便宜一点吗？我原来是xxxx家保险公司的，他们给 的价格与你们差不多。我转到你们公司，对你们公司也不熟悉，我 干嘛要转呢？
坐席：我们公司对于像您这样的转过来的客户，是给予了最低价格 的，您也不怎么跑长途，出险的机率很小，要不就试一试我们家பைடு நூலகம் 服务吧，安邦的车险服务今年在搜狐网上排第一呢？
（4）客户：好的，你算一下吧！ 坐席：那您这台车子当时买了多少钱呢？ 客户：好象 10万 坐席：那是零几年买的呢? 客户：XX年
（5）客户：你们是怎么知道我是车主，怎么知道我手机号的？ 坐席：因为您去年保过交强险，我们在一个公共网络平台上得知您
是有车一族的。我们只是想给您多一种车险信息参考，如果您觉得没有 用，我们以后不会打扰您的。
异议处理
1 不相信电销的
坐席：我们是安邦电销中心的，运做也有一年多时间了，现在规模也有 800多人了。是专门成立针对私家车的车险服务的。传统的业务员渠道不 易形成集中式管理，也有一些管理弊端和服务不到位的现象产生。您听说 过淘宝网和阿里巴巴吗？ 客户：听说过？ 坐席：其实我们的模式与他们相似，异地出单，本地发货及服务。并且我 们在总部，总部对各地形成监督和调度，避免出现服务真空带，更能保障 您的权益。您联系安邦电销中心的每一通电话，都将有专人跟进服务。 客户：你们在合肥的分公司在什么地方？ 坐席：哦，我就是从合肥调到总部来的，分公司在XXXXXX地方，加乐福 商场对面的那栋大楼。有一位叫林辉的先生会与您接洽保单和付款事宜的。 （电子商务能落地的真实信息，如地名和专人姓名等更能给人信任感。）
车险销售话术培训课件
和优势。
通过案例、数据和事实，让客 户更加直观地了解公司产品的
价值和保障力度。
价格谈判与促销策略
总结词：灵活应对，促成交易
针对价格敏感型客户，适时推出促销活动或优惠方案， 提高客户购买意愿。
根据客户的具体需求和预算，提供合理的报价和建议。
在价格谈判中保持灵活性和耐心，倾听客户诉求，寻求 双方共赢的解决方案。
在销售过程中，首先要了解客户的实际需求，包括车辆类型、投保范围、预算等 ，以便为客户提供最合适的产品建议。
产品推荐与演示
突出产品优势
根据客户的需求，有针对性地推荐适合的产品，并突出产品的优势和特点，如理赔服务、特色服务、价格等，以增加客户对 产品的认同感。
促成交易的技巧
掌握促成交易的时机和方式
在与客户交流的过程中，要善于观察客户的反应和需求，掌握好促成交易的时机，如利用优惠活动、 限时折扣等方式，提高客户购买的决心。
。
优秀销售代表的成功经验分享
个人经历
分享优秀销售代表的成长经历和职业发展路径。
销售技巧
总结优秀销售代表在车险销售中的技巧和方法， 如客户需求分析、产品比较、报价策略等。
客户关系管理
探讨优秀销售代表如何建立和维护客户关系，提 高客户满意度和忠诚度。
THANKS
谢谢您的观看
车险的保障范围
总结词
明确车险的保障范围是客户选择车险的关键，也是销售人员在话术中需要强调的 重点。
详细描述
车险的保障范围主要包括车辆损失险保障、第三者责任险保障、盗抢险保障、车 上人员责任险保障等。这些保障范围可以单独购买，也可以组合购买，以满足客 户不同的风险保障需求。
车险的理赔流程
总结词
了解车险的理赔流程是客户在购买车险时关注的重点之一，也是销售人员需要向客户介绍的重要内容 。
通过案例、数据和事实，让客 户更加直观地了解公司产品的
价值和保障力度。
价格谈判与促销策略
总结词：灵活应对，促成交易
针对价格敏感型客户，适时推出促销活动或优惠方案， 提高客户购买意愿。
根据客户的具体需求和预算，提供合理的报价和建议。
在价格谈判中保持灵活性和耐心，倾听客户诉求，寻求 双方共赢的解决方案。
在销售过程中，首先要了解客户的实际需求，包括车辆类型、投保范围、预算等 ，以便为客户提供最合适的产品建议。
产品推荐与演示
突出产品优势
根据客户的需求，有针对性地推荐适合的产品，并突出产品的优势和特点，如理赔服务、特色服务、价格等，以增加客户对 产品的认同感。
促成交易的技巧
掌握促成交易的时机和方式
在与客户交流的过程中，要善于观察客户的反应和需求，掌握好促成交易的时机，如利用优惠活动、 限时折扣等方式，提高客户购买的决心。
。
优秀销售代表的成功经验分享
个人经历
分享优秀销售代表的成长经历和职业发展路径。
销售技巧
总结优秀销售代表在车险销售中的技巧和方法， 如客户需求分析、产品比较、报价策略等。
客户关系管理
探讨优秀销售代表如何建立和维护客户关系，提 高客户满意度和忠诚度。
THANKS
谢谢您的观看
车险的保障范围
总结词
明确车险的保障范围是客户选择车险的关键，也是销售人员在话术中需要强调的 重点。
详细描述
车险的保障范围主要包括车辆损失险保障、第三者责任险保障、盗抢险保障、车 上人员责任险保障等。这些保障范围可以单独购买，也可以组合购买，以满足客 户不同的风险保障需求。
车险的理赔流程
总结词
了解车险的理赔流程是客户在购买车险时关注的重点之一，也是销售人员需要向客户介绍的重要内容 。
汽车保险话术培训课件
交强险＋车辆损失险 ＋ 商业第三者责任险 ＋ 车上人员责任险 ＋ 全车盗抢险 ＋ 玻璃单独破碎险 ＋ 车身划痕损失险 ＋ 不计免赔等。 几乎与车有关的全部事故损失都能得到赔偿，投保的人不必因少保 某一个险种而得不到某些赔偿。
保险销售应对技巧
新车投保销售应对技巧话术列举
客户
应对话术
车险真的有必要买吗？我对 保险不是很了解……
注销保单
转籍、报废等车辆
将有关证明和保险单递 送保险公司
退保 出具对账单
投保单的填写（例）
投保单的填写
1. 投保人名称：投保单位或投保者个人的名称。公有车辆填写单位的 全称，组织机构代码证、家庭用车或个人承包运输车辆填写个人的 姓名。
2. 厂牌型号：车辆的厂牌与车辆的型号。例如北京BJ212。 3. 牌照号码：公安交通管理部门核发的牌照号码。例如京A 12345。 4. 发动机号：发动机生产厂在发动机缸体上打印的出厂号码。 5. 车架号码：车辆出厂时车身编号。
新车投保销售应对技巧话术列举
客户
应对话术
我开车的技术很好的，都开了几十 年的车了，不需要买什么保险的。
张先生，开车技术好和买保险是两回事，现在路上的交通那么 拥挤，虽然您开车的技术好，但并不代表就能防止别人撞您， 再说买个保险上路，家人也放心。
保险销售应对技巧
新车投保销售应对技巧话术列举
客户
应对话术
我朋友在保险公司就职，所以我打 算跟他买保险。
陈先生，的确是这样，您可以自行投保。但是您再想想，您的 朋友是一个人对您服务，而如果您在我们店投保，就可以享受 一汽丰田整体配套的售后服务及专业的维修技术。 我们来假设一下，如果您自行投保，万一在发生事故需要服务 的时候联系不上您的投保人，那么您就会手足无措。而如果您 在我们店投保，就不必担心这类事情的发生，因为我们丰田店 有24小时紧急救援机制，会为您提供最及时、最专业、最符合 您需求的服务。
保险销售应对技巧
新车投保销售应对技巧话术列举
客户
应对话术
车险真的有必要买吗？我对 保险不是很了解……
注销保单
转籍、报废等车辆
将有关证明和保险单递 送保险公司
退保 出具对账单
投保单的填写（例）
投保单的填写
1. 投保人名称：投保单位或投保者个人的名称。公有车辆填写单位的 全称，组织机构代码证、家庭用车或个人承包运输车辆填写个人的 姓名。
2. 厂牌型号：车辆的厂牌与车辆的型号。例如北京BJ212。 3. 牌照号码：公安交通管理部门核发的牌照号码。例如京A 12345。 4. 发动机号：发动机生产厂在发动机缸体上打印的出厂号码。 5. 车架号码：车辆出厂时车身编号。
新车投保销售应对技巧话术列举
客户
应对话术
我开车的技术很好的，都开了几十 年的车了，不需要买什么保险的。
张先生，开车技术好和买保险是两回事，现在路上的交通那么 拥挤，虽然您开车的技术好，但并不代表就能防止别人撞您， 再说买个保险上路，家人也放心。
保险销售应对技巧
新车投保销售应对技巧话术列举
客户
应对话术
我朋友在保险公司就职，所以我打 算跟他买保险。
陈先生，的确是这样，您可以自行投保。但是您再想想，您的 朋友是一个人对您服务，而如果您在我们店投保，就可以享受 一汽丰田整体配套的售后服务及专业的维修技术。 我们来假设一下，如果您自行投保，万一在发生事故需要服务 的时候联系不上您的投保人，那么您就会手足无措。而如果您 在我们店投保，就不必担心这类事情的发生，因为我们丰田店 有24小时紧急救援机制，会为您提供最及时、最专业、最符合 您需求的服务。
车险销售话术
“奖优罚劣”的浮动费率机制
上保险年度未发生有责交通事故 连续未发生的
上保险年度发生一次有责事故但不 涉及人员死亡的
上年有责事故造成死亡的
上年度发生两次有责事故但未涉及 死亡的
费率下浮10% 费率持续下浮，直至最低30% 费率不变
费率上浮30% 费率上浮10%
商 业 车 险
车辆损失险：
车损险保的是对于被保 险车辆遭受保险责任范 围内的自然灾害或意外 事故，造成保险车辆本 身损失，保险公司负责 赔偿的险种。
目录
产品特点 产品介绍 险种组合及话术
什 么
我要上个“全 险”……
叫
“
全
险
”
商业主险
+
附加险
交
强+
险
车辆损失险 第三者责任险 车上人员责任险
盗抢险
玻璃单独破碎险 车身划痕损失险
自燃损失险 不计免赔特约险
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
交 强 险
公益性
强制性
广泛性
• 交强险的赔偿范围非常广泛， 只有以下四种情况属于责任免 除：
• 我们的车险条款有34个，但我觉得真正对您有用，性价比又比 较高的就是这9个，保了“全险”，您的爱车基本上得到了相对 全面的保障。
• 话术点评： • 系统、全面的讲解了机动车存在的风险及各险种卖点。 • 讲解险种时使用了较为专业的术语，提升了专业形象。
结论
谢谢大家！
• 话术点评： • 向基本保障型客户推荐了车损险、盗抢险和玻璃单独破碎险，
突出介绍了这三个险种的性价比。
• 根据客户情况及需要灵活组合险种。对车上人员责任险的承 保提出了较专业合理的建议。
• 简要介绍了不推荐投保的险种，讲明建议不保原因的同时也 介绍了风险点，给客户提供了一定选择的空间。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
产品特点 产品介绍 险种组合及话术 续保推荐组合技术 续保操作步骤及重点
做人民满意的保险公司
一是作为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
什 么 叫 “ 全 险 ”
做人民满意的保险公司
我要上个“全险 ”……
一是作为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
中断、数据丢失等造成的损失以 及减值损失等其他各种间接损失； • 仲裁或者诉讼费用以及其他相关 费用。
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广泛性
一是作为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
★交强险
交 强
中国保监会于08年1月11日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险 （简称交强险）的责任限额标为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
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一是作为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
首年投保交强险实行全国统一固 定费率。
从第二次投保交强险开始实行“ 奖优罚劣”的浮动费率机制。费率 浮动与交通事故以及保险赔偿挂钩 ，原则是安全驾驶者享有优惠的费 率，经常肇事者负担高额保费。保 险费从第二次投保开始调整：上下 浮动最高30%。
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险 的
110000 元人民币 10000 元人民币
责
2000 元人民币
任
限 额
11000 元人民币 1000 元人民币
100 元人民币
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★交强险
交强险的保险费计算与费率浮动
★交强险
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★交强险
公益性
国家从交强险保费收入中提 取道路交通事故社会救助基金
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★商业车险
商 业 车 险
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★商业车险
车辆损失险
车损险保的是对于被保险车辆遭 受保险责任范围内的自然灾害或意 外事故，造成保险车辆本身损失， 保险公司负责赔偿的险种。
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★商业车险
商业三者险
三者险保的是被保险人 在交通事故中造成第三者的 人身伤亡或财产直接损毁， 对于超过交强险各分项赔偿 限额以上的部分进行赔偿。
什么是机动车辆保险
机动车辆保险是 以机动车辆本身及 其相关经济利益为 保险标的的保险。
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目录
产品特点 产品介绍 险种组合及话术 续保推荐组合技术 续保操作步骤及重点
★交强险
“奖优罚劣”的浮动费率机制
上保险年度未发生有责交通事故
连续未发生的
上保险年度发生一次有责事故但不 涉及人员死亡的
上年有责事故造成死亡的
上年度发生两次有责事故但未涉及 死亡的
做人民满意的保险公司
费率下浮10% 费率持续下浮，直至最低30% 费率不变 费率上浮30%
费率上浮10%
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★机动车辆保险的特点
• 强制需求： 国家强制，想不上都不行
• 客户认可度高： 必需品，很多客户没有保险不敢上路
• 客户认知度高： 绝大多数客户对车险都有一定了解
• 展业空间大： 2012年全国机动车保有量2.4亿辆，其中 汽车保有量1.2亿辆
• 出险概率高： 有利于客户维护，出险越多的客户越好沟 通
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目录
一是作为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
车险销售话术
PICC杏林支公司
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2013-11-29
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★交强险
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强制性
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★交强险
• 交强险的赔偿范围非常广泛， 只有以下四种情况属于责任免 除：
• 受害人故意造成的； • 被保险人所有的财产及被保险机
动车上的财产遭受的损失； • 受害人停驶、停电、通讯或网络