招商人员培训教程ppt
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招商人员专项培训讲座PPT
答疑解惑环节
总结词
解决参与者的疑惑
详细描述
在讲座结束后，安排答疑解惑环节， 对于参与者提出的问题，讲师给予耐 心解答，确保参与者对讲座内容有清 晰的认识。
06
总结与展望
培训总结
培训内容回顾
本次培训涵盖了招商策略、谈判技巧、项目推介等方面的内容， 对招商人员在实际工作中遇到的问题进行了深入探讨。
加强团队协作
鼓励招商人员加强团队协作，充分发挥每个人的 优势，共同完成招商任务。
不断学习和进步
要求招商人员保持学习的态度，不断跟踪市场动 态和行业趋势，提高自身的竞争力。
感谢您的观看
THANKS
02
招商人员必备素质
沟通能力
总结词
良好的沟通能力是招商人员的基本素质，能够有效地传递信息、建立信任和解 决冲突。
详细描述
招商人员需要具备清晰、准确的语言表达能力，能够用简洁明了的语言阐述项 目优势、政策支持和商业计划。同时，倾听和回应对方需求的能力也是关键， 以便更好地理解客户需求和解决问题。
谈判技巧
括定期复习、线上辅导和小组讨论等。
拓展培训领域
02
未来计划开展更多针对招商人员的培训课程，拓展培训领域，
以满足不同层次和岗位的需求。
建立交流平台
03
搭建一个招商人员交流平台，以便分享经验、互通有无，促进
共同成长。
对招商人员的期望与要求
提高专业素养
希望招商人员能够将本次培训所学知识运用到实 际工作中，提高自身的专业素养和综合能力。
合同变更管理
对于合同变更，应与对方进行 充分沟通，明确变更内容和双
方权利义务。
04
招商案例分析
成功案例分享
招商人员培训课件
了 解 商 家 谈 判 目 的
双
双
方
方
进
达
行
成
谈
协
判
议
制定谈判策略
明确谈判程序，促成签约
Target：
通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。
1、前提是建立一个强而有力的招商部
组织结构的优化 要有完善的格式合同 建立完整的厂商资料库 组建优秀的招商团队 略十：理念保证
理念设计 理念渗透 理念保障
一、招商谈判概论
谈判？？？
❖ 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
经营品牌：
目标顾客年龄：
目标顾客： 男□ 女□ 目标市场： 高级□ 中、高级□ 中级□ 低级□
现时年度营业额：
/年
经营内容及特色：
三、期望合作方式
1）合作方式 □ 其它：
2）意向品牌：
意向品质：
意向价格：
3）意见合作条件：
意向合作期限：
4）特别要求：
四、双方协议：
填妥该表后经销商在正式招商合作前十天通知我方，招商部在接到电话后请24小时内与经销商
附表13：
招商进度总控B 表
招商负责人：
分类：
日期：
年月日
附表14：
招商进度总控C 表
招商负责人：
分类：
日期：
年月日
附表15：
采购意向书
一、采购方背景资料：
采购公司名称：
联络人：
招商人员培训方案PPT课件
招商专员培训
招商人员培训方案
1
招商专员素描
招商专员价值所在
达成项目的招商 传递企业价值和理念
搭建公司与商户沟通平台
招商人员培训方案
2
招商专员素描
优秀的招商专员素描
p 他或她继承并发扬了九通人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
p 商人气质。 p 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心商户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
招商人员培训方案
19
三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”
“认真做工作、关注细节！”
“我要成为招商能力最强的！”
招商人员培训方案
23
品味：四句话
招商的“座右铭”—— 四重境界
第四重境界 让商户立即冲动
第三重境界 能让商户心动
第二重境界 让商户感动
第一重境界 让自己被动
招商人员培训方案
24
第二部分：交流沟通技巧篇
招商人员培训方案
25
技巧篇：
交流沟通技巧
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品或行业
动态 ……
专业 知识
商户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《招商手册》、《答商户问》、招商流程
招商人员培训方案
5
第一部分：心态篇
一、正确认识招商这一职业 二、树立正确的“商户观” 三、成功招商的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
招商人员培训方案
1
招商专员素描
招商专员价值所在
达成项目的招商 传递企业价值和理念
搭建公司与商户沟通平台
招商人员培训方案
2
招商专员素描
优秀的招商专员素描
p 他或她继承并发扬了九通人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
p 商人气质。 p 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心商户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
招商人员培训方案
19
三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”
“认真做工作、关注细节！”
“我要成为招商能力最强的！”
招商人员培训方案
23
品味：四句话
招商的“座右铭”—— 四重境界
第四重境界 让商户立即冲动
第三重境界 能让商户心动
第二重境界 让商户感动
第一重境界 让自己被动
招商人员培训方案
24
第二部分：交流沟通技巧篇
招商人员培训方案
25
技巧篇：
交流沟通技巧
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品或行业
动态 ……
专业 知识
商户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《招商手册》、《答商户问》、招商流程
招商人员培训方案
5
第一部分：心态篇
一、正确认识招商这一职业 二、树立正确的“商户观” 三、成功招商的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
招商技巧培训ppt
积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都 很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极， 也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户 打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的 方向思考问题。
电话招商技巧
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时， 双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中， 要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见 面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞， 但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难， 难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪， 无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
除了微来的时候，你的声音
会更舒畅，再加上手势的运用，你可以感觉到你就象是面对面在与 客户交流。
培训内容
电话招商的技巧
电话招商技巧
提升你在电话中的感染力 在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你 们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如 声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、 思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、 易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、 让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话 销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。
电话销售技巧
： 语气 与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即
不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了” 等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建 立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感 觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?！” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一 种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学 员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十 分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达 之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达 的东西，别人并不会百分之百地理解。
电话招商技巧
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时， 双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中， 要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见 面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞， 但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难， 难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪， 无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
除了微来的时候，你的声音
会更舒畅，再加上手势的运用，你可以感觉到你就象是面对面在与 客户交流。
培训内容
电话招商的技巧
电话招商技巧
提升你在电话中的感染力 在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你 们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如 声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、 思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、 易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、 让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话 销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。
电话销售技巧
： 语气 与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即
不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了” 等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建 立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感 觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?！” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一 种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学 员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十 分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达 之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达 的东西，别人并不会百分之百地理解。
招商人员最全基础知识培训PPT课件
营造品牌形象
通过品牌宣传、广告投放等方式，提 高品牌知名度和美誉度，吸引潜在客 户的关注。
客户关系维护技巧与方法
建立客户档案
详细记录客户的基本信息、交易记录、 服务记录等，以便更好地了解客户需求
和偏好。
提供个性化服务
根据客户的需求和偏好，提供个性化 的产品或服务方案，提高客户满意度
和忠诚度。
定期回访
落实改进措施
将改进措施落实到具体的工作中，跟踪改进效果，确保客户满意 度得到持续提升。
06 团队协作与沟通能力提升
团队协作意识培养及实践
树立共同目标
明确团队整体目标，激 发成员共同奋斗的动力
。
建立信任关系
通过积极沟通、互相支 持和尊重，培养团队成
员间的信任感。
分工协作
根据成员特长和优势进 行合理分工，实现资源
策略运用
根据谈判进程和对手情况 ，灵活运用各种谈判策略 ，如给出底线、逐步让步 、制造竞争等。
合同条款解读与风险防范
合同类型识别
了解不同类型的合同及其 特点，如固定总价合同、 成本加酬金合同等。
关键条款解读
重点解读合同中关于价格 、付款方式、交货期、违 约责任等关键条款。
风险防范措施
识别合同中的潜在风险， 提出相应的防范措施，如 增加保证金、明确验收标 准等。
确定竞品
选择与自身产品或服务相似的 竞品进行分析。
竞品分析
从产品功能、性能、价格、市 场定位等方面对竞品进行深入 分析。
差异化策略制定
根据竞品分析结果，制定差异 化策略，包括产品差异化、服 务差异化、品牌差异化等。
策略实施与评估
将差异化策略落实到具体的产 品设计、生产、销售等环节， 并对实施效果进行评估和调整
《招商培训》PPT课件
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29
发出信号
1）信号告诉了一方另一方准备好谈判了 — 没有信号，就不要谈判
2）认真地听，尤其是要从一大段话中找到对方真正想要的东西
3）如果你不能接受对方的要求，不要用绝对化的词如“根本不行”。陈述你们的 政策， 让对方知道这是不可商量 — 你把这个信号发给对方，从而修正了他们 的要求
4）不要猜或建议对方如何修正他们的要求，让对方提建议，否则他们会接受你 的建议 而没有任何让步
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15
➢促租策略
零售商1 零售商2 零售商3
第一年
￥200000 ￥300000 ￥280000
第二年 第三年 总和
NPV@10%
￥300000 ￥400000 ￥900000 ￥ 730280
￥315000 ￥330750 ￥945750 ￥ 781560
￥310000 ￥340000 ￥930000 ￥ 766190
7）制定你的基本策略，但不要聪明过头，保持简单和灵活
8）我要避免做什么？（如告诉对方别的租户签约情况、租金等）
9）列出所有来源（可以问谁？）
h
26
准备
10）决定谁承担什么任务（分工做简要说明、记录、演示、观察）
11）列出你可能作出的任何让步（这将来自“希望Like”栏目，如果事情难办到， 就从“想要Intend”栏目，但永远不能从“必须Must”栏目让步），（对于你 和对方来讲，让步的价值是什么？）
为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和 空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。
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14
➢促租优惠：
✓若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠： -于指定日期前签定租约首六个月免租期； -于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期； -同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠； -租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠； -一年免费外墙广告位； -一年免交管理费及空调费； -提供装修津贴予部分重点商户； -采用保底分成或者纯提成的租赁条件 当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。
招商人员培训课件
招商人员培训课件招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。
你要想到，别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。
心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。
假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。
花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。
（二）、招商人员应备的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。
招商人员培训课程PPT40页
A）不应为了业绩而不择手段 B) 正派公司才会有正派招商人员 C) 制定招商人员信条
（五）对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。 2、招商时勤奋是你的灵魂。 3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、真正接受的客户只有20%。 5、永无机会改变自己的第一印象。 6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7、招商从客户拒绝开始。 8、80%的客户都会说你招商的价格高。 9、只要决心成功，就会战胜失败。
则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户 • 2、地毯式访问的缺点 • （1）、最大缺点就在于它的相对盲目性 • （2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客 • （3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。
如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。
（三）开发客户方法二：连锁介绍
• 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招 商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。 这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中 弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好 准备。
• 1、连锁介绍法的优点 • （1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性 • （2）、可以赢得被介绍顾客的信任 • （3）、成功率一般都比较高 • 2、连锁介绍法的缺点 • （1）、事先难以制定完整的推销访问计划 • （2）、推销员常常处于被动地位
百计地把自已与商铺推销出去。
• 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。 你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇 气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理 素质：
• 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语 气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所 发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
（五）对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。 2、招商时勤奋是你的灵魂。 3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、真正接受的客户只有20%。 5、永无机会改变自己的第一印象。 6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7、招商从客户拒绝开始。 8、80%的客户都会说你招商的价格高。 9、只要决心成功，就会战胜失败。
则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户 • 2、地毯式访问的缺点 • （1）、最大缺点就在于它的相对盲目性 • （2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客 • （3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。
如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。
（三）开发客户方法二：连锁介绍
• 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招 商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。 这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中 弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好 准备。
• 1、连锁介绍法的优点 • （1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性 • （2）、可以赢得被介绍顾客的信任 • （3）、成功率一般都比较高 • 2、连锁介绍法的缺点 • （1）、事先难以制定完整的推销访问计划 • （2）、推销员常常处于被动地位
百计地把自已与商铺推销出去。
• 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。 你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇 气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理 素质：
• 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语 气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所 发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
招商人员培训教程
小家电产品。由于这些产品的代理具有相关性，产
品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较
容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有
较强的代理意识，有一定的经济实力，而且在我们
招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重
点之一。
2020/3/25
11
C．有资金的潜在经销商
•
这部分经销商有一定的资金实力，同时
应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有 自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招 商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么， 下一步应该干什么。
•
只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下
的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误的
。
2020/3/25
3
二、如何组建强有力的招商队伍？
•
在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键
2020/3/25
31
（五）、开发客户方法四：个人观察
场吸引力。 7、招商从客户拒绝开始。 8、80%的客户都会说你招商的政策不好、价格高。 9、只要决心成功，就会战胜失败。
2020/3/25
20
（六）、全面掌握公司的情况
•
对于客户来讲，招商人员就是公司。但事
实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员
并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策
•
既然招商人员代表着公司，他就有责任去
；不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。 • 五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚持以员
工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚持团队精神 建设。 • 六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文明人 ；牢 记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是个大人。 • 七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永远苦干 实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。 • 八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反对不思 进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反对赌博酗酒 。
招商引资培训讲座(PPT 44页)
会玩车
会玩电脑
会一门外 语或者普 通话
成为六种大使
▲交际大使（性格开朗，善于交往。
语言大使（语言丰富，条理清晰，感 染力强，
功夫大使（招商引资工作不是作秀， 有很多的技巧在里边，要打好基础，练 好内功，耐得住寂寞）、 美容大使（推荐项目要恰如其分包装 好）、 幽默大使（善于创造轻松、活泼、和 谐的文化氛围 心理大使（知己知彼，百战百胜，要
苏州两个土特产，一个是丝绸产品，一个是出省长的
(二)创造招商引资的良 好环境：
1、政策环境：老板怎 么顺心怎么办
2.法制环境：老板怎么 安心怎么办
3.服务环境：老板怎么 开心怎么办
4.人文环境：老板怎么 舒心怎么办
(三)干部是关键
经济要上去，干部要开道。干部 的学习、培养、提拔、使用、监督
要有一个全新的思维。
1 实现追赶式发展的战略选择 2 充分利用并放大自身优势 3 需要注意的三个问题 4 需要处理好的九个关系
一、实现追赶式发展的
战略选择
••现对马代外克化开的放思战，略所是措我设施国。想的就一的其项内社基容本会看国，主策既，义包是括实计利现 划用域经外济资本是，又建包立括对在外资贸易本、主对外义经社济技
但仍要从更高的层面认识招商引资，始终把招商 引资放在推动全市经济跨越式发展的战略位置来 抓。邢台市的经济总量在全省排位依然处于下游， 发展的任务非常沉重，要实现更快的发展，必须 开放、开放、再开放，以全新的姿态和措施加快 招商引资的步伐。
二、充分利用自身优势
1、树立信心正视自身优势 2、注意运用好自身优势 3、优化发展环境创造软实力优势
树立信心正视自身优势 扬己之长 补己之短
邢台有哪些优势?
区位优势 产业优势 资源优势 文化优势
招商人员培训教程(PPT57张)
十二、优秀员工的十个习惯
一、为什么要组建强有力的招商队伍？
一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时候， 往往都是“事后诸葛亮”，我们无法预测一个企业到底怎么招商一定会成功，但是 可以知道一个企业要想成功招商必须做些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而 是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才 能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该 干什么。 只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不
你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与企业推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已 与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商
顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：A、诚意 D、克服客户异议的能力 B、勇气 C、足够的招商知识
招商人员培训教程
投资发展部
目 录
一、为什么要组建强有力的招商队伍？ 二、如何组建强有力的招商队伍？ 三、招商工作整体综合概述 四、我们招商工作的共同信条 五、招商人员必备的职业素养 六、招商人员的自我形象设计 七、如何开发客户资源 八、如何进行成功的面谈 九、卓有成效的说服术 十、机智灵活的谈判策略 十一、左右逢源的成交高招
四、我们招商工作的共同信条
一个信念：追求卓越，奉献健康。 二个兼顾：客户满意，企业有利。 三个不谈论：不谈论上司是非；不谈论同事长短；不谈论不利于公司形象的话题。 四个不放过：销售任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不放过；不执行公司决 定不放过；不服从上级工作安排不放过。 五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚持以员工为中心，一 起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚持团队精神建设。 六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文明人；牢 记你是职业 人；牢记你是服务者；牢记你是个大人。 七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永远苦干实干；永远齐 心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。 八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反对不思进取；反对强 词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反对赌博酗酒。
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九、招商客户的分类
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九、招商客户的分类
根据客户重要程度可分为： 1、签约客户 2、潜在客户 3、一般客户 4、无希望客户
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签约客户 潜在客户 一般客户 无希望客户
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THANKS
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五、客户跟进的基本要求 与技巧
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五、客户跟进的基本要求与技巧
（一）、适时去拜访感谢对方，或者致电感谢。（加深印象的重要手段） （二）、归纳对客户的认识和判断
1、基本资料的准备 2、需求的明确 3、个人素质与经济实力 4、是否有决定权 5、敏感问题或最大的阻力 6、特殊经历、个人爱好、个人忌讳 7、再次拜访的适合时间
客 户：你是做什么的? 招商人员：我之前也是做电器，不过现在......
(利用认同感、打消戒备心)
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四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例四:
前 台：欢迎光临中国电工电器城！ 先生（女士）您是第 一次来我们项目吗?(确认客户性质)
客 户：是的！ 前 台：那先生（女士）是从哪里过来的，是怎么知 道我们项目的? (收集信息→市场信息→业务代表→宣传渠道信息→企划部门)
铺位，你考虑一下。 （切断了深入了解的途径，无法探寻客户需求） 招商人员2：XX老板，你们之前做生意，位置好坏确实有影响，但是我们市场是
分区经营的，这边是五金综合区、这边是电器配件区、这边是电子元器件区， 客户有哪方面的需求就会区哪个区，不一定是靠前面或者1楼的铺才是好的。 XX老板，您是经营哪方面的，我帮您找一下这个品类在哪个区。
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（二）、招商人员应备的基本技能
1、洞察能力
2、社交能力 3、应变能力
（三）、成功招商顾问的几个特点
1、必须工作认真和勤劳
2、要自律 3、要有上进心 4、要有自信心 5、要有斗志
（四）、招商人员应有的职业道德
1、不应为了业绩而不择手段 2、正派公司才会有正派招商人员 3、招商人员要有自己或企业的统一信条 4、始终坚信诚心、诚信是合作的基石
（五）、对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。 2、招商时勤奋是你的灵魂。 3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、真正接受的客户只有20%。 5、永无机会改变自己的第一印象。 6、成功的业务80%来自建立感情和诚心沟通，20%来自市 场吸引力。 7、招商从客户拒绝开始。 8、80%的客户都会说你招商的政策不好、价格高。 9、只要决心成功，就会战胜失败。
B．关联产品的代理商
相关产品指的是与企业产品有关联或代理商方 式类似的产品，如浴霸、其它形态热水器（如储水 式电热水器等）、水暖器材、橱卫产品、其它家电 小家电产品。由于这些产品的代理具有相关性，产 品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较 容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有 较强的代理意识，有一定的经济实力，而且在我们 招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重 点之一。
（四）、开发客户方法三：中心开花
中心开花法，也叫“有力人士利用法”， 就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一 些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下 把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准 客户。 中心开花法的优缺点 （1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周 围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商 人员反复向中心人物做工作 （2）、有时难以确定谁是真正的中心人物， 有可能弄巧成拙，造成不利后果
C．有资金的潜在经销商
这部分经销商有一定的资金实力，同 时又有投资的欲望，也可以成为企业的目 标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品 的经销经验，但是由于他们初次涉入一个 新行业或初次经商，往往做事特别认真， 只要具有一定代理的意识，经过厂家的培 训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销 商。
2、防止误区
（一）、将客户编成一个网络
1、将客户组织化 2、与客户成为知心朋友 3、客户网要经常更新血液
（二）、开发客户方法一：地毯式访问
地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的 理论根据是“平均法则”。 1、地毯式访问法的优点 （1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客 户需求情况。 （2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响 （3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这 是必经之路 （4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得 法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户 2、地毯式访问的缺点 （1）、最大缺点就在于它的相对盲目性 （2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客 （3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互 影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。
（六）、全面掌握公司的情况
对于客户来讲，招商人员就是公司。但事 实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员 并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策 既然招商人员代表着公司，他就有责任去 熟悉他本公司以及公司的政策。 能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人 员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。 和客户签定合同之后，才发现公司无法满 足客户的一些特殊需求且不能进行足够的变通， 不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形 象也会受到影响。
五、招商人员必备的职业素养
（一）、如何做一名成功的招商员
（二）、招商人员应备的基本技能 （三）、成功招商顾问的几个特点 （四）、招商人员应有的职业道德 （五）、对招商新手有用的几个观念 （六）、全面掌握公司的情况 （七）、做出自己的特色
（一）、如何做一名成功的招商员
你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把 自已与企业推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地 把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代 替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信 心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之 源。除此之外你还需要一些心理素质：A、诚意 B、 勇气 C、足够的招商知识 D、克服客户异议的能 力
2、招商团队进行完整、到位、细致的招 商培训
招商培训的4大核心内容 ： 1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情 况等； 2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽 谈技巧、仪表举止等； 3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、 表格填写等； 4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分 解、经销商定位政策及合同解读、市场操作方案、 常见问题的解答与应对等。
（三）、赢得他人信赖的小招术
1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象 2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” 3、提前10分钟到达约会的地方 4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚 5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度 6、满足对方不经意间流露出的愿望 7、从容不迫地道别 8、良好的倾听，可以获得对方的认同感 9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的 印象
招商人员培训教程
主讲人 希尔乐营销总监
张海华
目
录
一、为什么要组建强有力的招商队伍？ 二、如何组建强有力的招商队伍？ 三、招商工作整体综合概述 四、我们招商工作的共同信条 五、招商人员必备的职业素养 六、招商人员的自我形象设计 七、如何开发客户资源 八、如何进行成功的面谈 九、卓有成效的说服术 十、机智灵活的谈判策略 十一、左右逢源的成交高招 十二、优秀员工的十个习惯
1、加强招商团队的沟通与管理
团队必须要有凝聚人心的思想 思路决定出路，细节决定成败 强调全员招商的观念 一个优秀的招商团队应该具备： 一个核心 ；优秀 的员工 ；同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保 障 ：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为； 建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的 积极性，确保招商目标的实现。
1、对代理商范围的确定方法有以下几种：
A．竞争对手的经销商。B．关联产品的代理商。
Байду номын сангаасC．有资金的潜在经销商。 2、防止误区
A．竞争对手的经销商
竞争对手的代理商对该行业、产品以及 市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面 的优势快速启动市场。由于竞争对手的代理 商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手 的代理商变为自己的代理商并不容易。我们 可以通过三种方式来寻找： 1）经营状况不 良的经销商; 2）经营状况良好，但对厂家不 满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很 满意的经销商。
三、招商工作整体综合概述
明确招商目的。
确定自己的目标招商群。
明确招商目的
快速回笼资金，缓解压力；
快速建立营销网络，占领市场； 锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。
确定自己的目标招商群
根据产品的市场定位、产品特点、 渠道特点，做好充分的市场调研和分析， 确定适合自己的代理商范围，进行有针 对性、有选择性地招商，来以达到确定 适合自己的代理商目标群。
（二）、从里到外都要讲究
1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对 方的反应， 哪怕是一瞬间的反应 2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作 相协调 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力， 皆始于声音，所以平常要勤练习，多思考，做到和客 户沟通时，对自己所发出的每个声音能保证心中有底。 4、要设身处地地为客户想想，客户想要什么，除此之 外，还有什么要求 5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 6、针对客户的不同情况适时调整角色和思路 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 8、换位思考，可起到意想不到的效果，这是魔方
（三）、开发客户方法二：连锁介绍
连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”， 就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准 客户方法。 1、连锁介绍法的优点 （1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性 （2）、可以赢得被介绍顾客的信任 （3）、成功率一般都比较高 2、连锁介绍法的缺点 （1）、事先难以制定完整的推销访问计划 （2）、推销员常常处于被动地位
二、如何组建强有力的招商队伍？
在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键 的，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必 须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍， 是企业招商工作的重中之重。对我们企业来说应该 要加强两方面的工作： 1、加强招商团队的沟通与管理。 2、招商团队进行完整、到位、细致的招商培训。
七、如何开发客户资源
（一）、将客户编成一个网络
（二）、开发客户方法一：地毯式访问 （三）、开发客户方法二：连锁介绍 （四）、开发客户方法三：中心开花 （五）、开发客户方法四：个人观察 （六）、开发客户方法六：广告开拓 （七）、与客户套近乎的七种方法
（八）、新客户如何拜访？
（七）、做出自己的特色
1、专业化 2、顾问化 3、人性化
六、招商人员的自我形象设计
（一）、什么样的招商员不受欢迎
（二）、从里到外都要讲究 （三）、赢得他人信赖的小招术
（一）、什么样的招商员不受欢迎
1）说话小声小气、口齿模糊不清 2）过于拘谨 3）轻率 4）老奸巨猾 5）皱眉头 6）傲慢 7）见面熟 8）言语不得体
一、为什么要组建强有力的招商队伍？
一个企业要招商成功必须走自己的路，任何 企业在作招商成功经验总结的时候，往往都是“事 后诸葛亮”，我们无法预测一个企业到底怎么招商 一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商 必须做些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而 是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带 有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以 招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么， 下一步应该干什么。 只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下 的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误的。