传销的心理分析

被称为“经济邪教”的非法传销虽然在政府的打击下取得了非常明显的效果，在一定程度上遏制了非法传销违法犯罪活动的发展势头，但从一些地区的形势来看，非法传销犯罪形势依然严峻，非法传销组织活动依然猖獗，大学生受骗被强迫加入非法传销组织的报道屡见不鲜。为什么非法传销在我国政府一直保持打击的高压态势之下还非常猖獗和泛滥呢？笔者就打击非法传销过程中与非法传销人员的接触，从心理学的角度对非法传销人员的思想和行为作简单论述。

一、非法传销的社会背景

1、轻信熟人朋友。中国是一个低信任度的社会，人与人之间的信任往往是建立在亲人、朋友、老乡、熟人之间，对陌生人往往会加强防范，对于熟人的防范心理则没那么强。非法传销人员往往是从熟人中扩充“下线”的。

2、大学就业压力加大。随着大学教育的普及，高等教育已不再是一种精英教育，许多大学生会面临就业的难题。非法传销组织往往是打着帮忙找工作的名义拉人的，这无疑给正面临就业困境的大学生一线良机。

3、农村人家庭贫困。深陷非法传销的大多数是农村人，一方面是因为他们家庭贫困，急于摆脱贫困，迅速致富。另一方面是因为他们见识较少、思想单纯，对纷繁复杂的欺骗手段缺乏识别和判断能力。加上自身的一些性格弱点，如自卑、内向，往往为非法传销分子对其进行洗脑所利用。

二、个体步入非法传销组织心理分析

国家对非法传销的宣传、打击力度一直在不断加大，普通百姓对非法传销都有一定的认识，但是一个从对非法传销怀有抵触排斥的人到自己加入非法传销大军中，这是一个态度上的转变。心理学上态度转变指一个人通过接受某一信息或意见的影响而改变原有的态度。态度转变的过程也即是被非法传销组织说服即通常说的“洗脑”的过程。下面我们来看看一个人从接受熟人邀请开始到步入非法传销组织的全过程。

第一步，非法传销组织邀人，具体方法是对亲戚、朋友、同学、同事等熟人打电话，先摸清他们底如爱好、特长等，有无工作，现在是否满意自己的工作，再对症下药，没有工作的许诺有工作、有工作的许诺比他现在更好的工作，更高的收入。总之找出各种合适的理由将其骗来。

在日常的生活中，很难想像一个人受朋友邀请去做客，晚上睡觉时，朋友还会给他洗脚。但在一些非法传销组织里，这是“行规”。当一个人来到一个陌生的群体，受到热情到过分的接待时，被欺骗的想法会被降到最低限度，会在心理上对他人有一种感激甚至愧疚感，对他人的敌意及警惕会迅速消失。这是第二步，即是非法传销组织在新人身上所实现的心理学上称之为“首因效应”，也叫“第一印象效应”。许多被骗来的传销人员刚来会发现邀请者以前承诺的所谓好工作根本不存在时，会感到有欺骗的感觉，但是在“首因效应”的作用下，这种被骗的感觉很快消失，而且，邀请者会告诉他这是“善意的欺骗”，是为了他的将来着想，这时，被邀请者已经被非法传销所蒙蔽，抵触情绪也逐渐消失。第三步是非法传销组织通过各种方法让新人的抵触态度完全消失。当一个新人每天面对一群人热情的招待，带他出去逛街，端茶倒水，象供神一样供奉着他，只字不提非法传销组织的事情时，很容易会产生满足感，几天之后，新人对非法传销的抵触态度就会完全消失。第四步是让他加入非法传销组织，几天之后会有人带新人去听课，非法传销组织往往会利用人先入为主的心理进行“造神”，塑造榜样的力量。讲课人会讲该非法传销组织的上线人员如何出生如何贫困，经历和自己如何相似，通过加入组织后如何赚钱，他们从事的是直销而非非法传销等内容，这让有类似经历和背景的人很容易相信他们的谎言，进入加入非法传销组织。

综上所述，我们不难发现，从心理学的角度讲，非法传销的“洗脑”手法就是根据不同对象，把他们的心理欲望挑起来，然后再加以催眠和控制。这个过程，实际上是一个潜移默化的过

程。而非法传销的受害者之所以很难跳出这个圈套，是因为他面临着一个人们最不愿意面对的事情---自我否定。这在经济学上叫做“退出成本”，就是说进入时付出的成本越高，退出的过程会越缓慢越困难。当然，这个成本是综合的，不仅包括他们投入的钱财，还包括投入的时间、精力，以及寄托在这个事业上的梦想等等。

三、非法传销组织团伙心理分析

法国心理学家古斯塔夫•勒庞在《乌合之众---大众心理研究》一书中对群体心理做了研究。他认为“群体”指在某些既定的条件下，并且只有在这些条件下，一群人会表现出一些新的特点，它非常不同于组成这一群体的个人所具有的特点。聚集成群的人，他们的感情和思想全都转到同一个方向，他们自觉的个性消失了，形成了一种集体心理。它形成了一种独特的存在，受群体精神统一的支配。一个心理群体表现出来的最惊人的特点如下：构成这个群体的个人不管是谁，他们的生活方式、职业、性格或智力不管相同还是不同，在群体中他们的感情、思想和行为变得与他们单独一人时的感情、思想和行为颇为不同。若不是形成了一个群体，有些想法、感情在个人身上根本就不会产生，或不可能变成行动。一个群体中的人会情不自禁地做出同他最显而易见的利益和最熟悉的习惯截然相反的举动。一个非法传销团伙聚集在一起就会表现出上述的种种特征，他们不管学历、经历、出身如何，感情和思想都转移到了一种心理，相信非法传销组织鼓吹的种种神话，不再有个体之分。

群体有领袖。只要有一些生物聚集在一起，不管是动物还是人，都会本能地让自己处在一个头领的统治之下。就人类的群体而言，所谓头领，有时不过是个小头目或煽风点火的人，但即使如此，他的作用也相当重要。他的意志是群体形成意见并取得一致的核心。非法传销团伙经常会分寝室居住，一个寝室一名负责人，称之为“领导”，也即是他们寝室这个群体的领袖。在这个群体中这个所谓的“领导”作用相当重要，他的意见也就是他们这个群体的意见。群体有自己的意见和信念。在人类所能支配的一切力量中，信仰的力量最为惊人，使一个人具有信仰，就是让他强大了十倍。传遍全球的伟大宗教，或是从这个半球扩张到另一半球的帝国，它们之得以建立，靠的并不是学者或哲学家的帮助，更不是怀疑论者的帮助。在非法传销团伙里，大家都坚持一个在他们看起来是“真理”实际上是谎言的信仰，大家都说那个子虚乌有的事是真的。尽管后来从那里出来的人会觉得当时自己的行为极其可笑，但在那个环境里，多半会从众，会接受大家的意见，而把谎言当成事实。

群体的领袖的往往采用断言、重复和传染的手段动员群体。做出简洁有力的断言，不理睬任何推理和证据，是让某种观念进入群众头脑最可靠的办法之一。一个断言越是简单明了，证据和证明看上去越贫乏，它就越有威力。但是，如果没有不断地重复断言，而且要尽可能措辞不变，它仍不会产生真正的影响。得到断言的事情，是通过不断重复才在头脑中生根，并且这种方式最终能够使人把它当做得到证实的真理接受下来。不断重复的说法会进入我们无意识的自我的深层区域，而我们的行为动机正是在这里形成的。到了一定的时候，我们会忘记谁是那个不断被重复的主张的作者，我们最终会对它深信不疑。广告所以有令人吃惊的威力，原因就在这里。如果我们成百上千次读到，某某牌巧克力是最棒的巧克力，我们就会以为自己听到四面八方都在这样说，最终我们会确信事实就是如此。非法传销组织上课即如此，讲课人断言他们是合法的，每天都会重复相同的“五级三阶制”等内容，每天在寝室大家谈论也都是这些话题，不断的重复最终使所有人深信他们从事的是一项伟大的“事业”。