如何发挥顾客转介绍

如何发挥顾客转介绍

有的员工和服务站转介绍效率不高，有的员工总是邀请老顾客或者有新顾客到场而购买率低下。分析其中原因，并不完全是金钱的问题，主要归结于对老顾客的服务不到位。而服务意识和专业技巧又来源于平时的学习和平台的培训公司的培训，将培训融入到日常的晚会、会前会、会后会之中。

转介绍的成功，取决于以下因素：

1、顾客使用产品后确确实实产生了效果

这是让老顾客产生转介绍意识的首要激励物（或刺激因素）。人们通常都有情不自禁的与人分享喜悦的自然心理，比如事业上的成就感、健康的获得与恢复等，一旦疾病有了改善，他会不由自主的与人分享。效果是问出来,开发出来,效果是服务指导出来的,绝不是等出来的。

2、员工善于倾听与沟通

员工年纪太小，他们在表达能力、倾听技巧、以及沟通技巧方面与我们的顾客相比存在巨大的反差。这就要求上级必须是一个培训师，通过不断的反复教育和日常培训，把员工当作人才来培养，而不是把他们当作赚钱的工具。否则短期内也许有业绩的提升，但长远来看，员工不能被感性动因所驱使，他们又怎么能够触动顾客的感性因子呢？比如：关心员工的一日三餐，住宿条件，关心他们的家庭，他们的身体健康，关心他们的内心情感，使员工发自内心的愿意回报领导；其次，挖掘员工的成长动因，领导人以身作则，及时与员工谈心，了解他们的思想状况。再次，不断的肯定员工，激励员工，用培训来培养员工，让他们看到团队精神，看到个人成长的环境，使得他们愿意学，愿意做，培训才能产生更大的收益。

3、情感驱动

人与动物的最大区别在于有着非常细腻的情感，并且可以用语言来表达情感。有句话叫做：“我们通常用情感去决定，再用逻辑来论证”正所谓滴水之恩当涌泉相报，在经理服务好员工的前提下，员工能够不畏艰苦的上门为顾客示范产品使用方法，登门回访，打消退货顾虑，电话拜访，为顾客解决难题，邀请顾客免费旅游，为顾客做家务等等，用这样的情感培养起来的忠诚顾客，再转介绍工作就变得相对容易了，这不是一种负担，而是被一种问心无愧的情感真实写照。

4、专业知识

员工跟老顾客建立起亲如一家的关系，而这又与员工平时专业知识的学习有直接关系，员工必须每天都坚持看书，时间长短不等，有的十几分钟，有的半小时，积少成多，日积月累，每天说出来的话都有专业内涵，在这个基础上，顾客和员工几乎无话不说，员工对顾客家里

的情况了如指掌，再加上员工的盛情服务，使得顾客愿意从内心回报员工，从而使得转介绍水到渠成，员工与顾客在会场上的一个眼神和肢体语言，顾客员工能够心领神会。

专业知识的积累，不可能依赖公司的培训解决问题，因为这样培训有限，关键还要学会以店为单位进行推广和复制。上级带头学习，让员工从内心佩服，然后才能真正带动部长、店长学习，然后才能带动员工学习。

好的服务站，当店长在向顾客做微循环检测时，经常是员工在一旁耐心观察记录，然后很快就可以应用于实践。

让顾客喜欢到店里来，从而带动新顾客喜欢到店里来，到会上去。顾客不仅购买我们的产品，顾客更是购买我们的氛围,服务,关爱。很多老年人坐在家里有很多空余时间，寂寞孤独生出疾病，店内的环境谈笑风生，开心愉悦，他们就愿意到店里来，员工适时的推出各种开心的活动游戏活动，巧妙地把抽奖、开心传递给顾客，从而融入转介绍，使得老顾客带动更多的新顾客来店来会场，转介绍工作在不知不觉中达成。店内可以营造很多愉悦的氛围，比如三五个人做做保健操、手指操、唱歌、聊天、做游戏，分享服务心得体会，座谈会发言调动老顾客等。店中检测,养生机,水机更是转介有利武器.

转介绍典型话术：叔叔（阿姨），你现在用的这么好，现在身体又这么健康，你应该带一些朋友来一起健康，观念健康,才能身体健康。对吗？

故事分享：员工手里拿着一束花（康乃馨）去给新晋升的星级会员送祝福，正好让另一个阿姨看见，阿姨问你拿着花去干什么？员工乘机说：今天有喜事！什么喜事？我去楼上给一个刚升级为五星级会员的阿姨送花，阿姨你也要努力欧！我正好也要买托玛琳，你等着我啊！总结如何转介：

①因人而异；顾客分类

②转介到店中,座谈会，旅游.重点不是联谊会；

③转介到我们的健康、亲情、知识服务氛围中，而不是卖

货氛围中；

④随时、随地要求顾客转介；

⑤借助店中设置：用好服务站宣传

a. 微循环讲的好，能吸引人进店，好奇、恐惧，他会不自

觉传播，而且讲的心动，引导他带人来对比，什么都能

看的出来，讲的准，讲的好，神奇。

b. 气血循环机，要像喜来健一样造成排队之势。引人来对

比，传授健康、日行一善、开发感受，能形象的对别人

讲的出来。以上方面要成为专家,借好老师的力.

c. 水机

d. 负电位

e、索健量能床垫、量能炉

⑥转介几个方法：

a. 高尚→助人为乐或引导（档次高），日行一善，

自己健康更要别人健康，最大的幸福，老人精神寄托

在帮助别人，赞美他人是乐善好施，会给家族带来好

运，家有一老是有一宝，反复讲（店中、家中、座谈

会）象传播宗教一样，可以去教堂领悟一下。

b. 趋利→积分、会员制（产生效果）

c. 感激→效果式的引导（产品+ 理疗设备）要天

天开发，引导出效果。,不是等产品效果出来才转介,

理疗效果出来也行.刚买产品可趁热要求转介

d. 要求→随机或引导，敢于亲切的提要求（公司要

求我们每天新接待多少人，请你介绍进来等等。）

e. 造势→顾客引发式,.感恩座谈会，转介绍培训会

等，开发成功案例，消除顾客疑惑。提供转介方法，

顾客转介中会遇到很多说反话的，需要激励坚定。

f. 熟人→亲朋好友。

⑦给顾客提供表现的舞台，快乐的舞台，满意的舞台。

⑧用好忠诚顾客顾问团,这是最重要开发方式

店中员工亲如一家是转介基础，店中有人气是转介前提

转介经营是:*围猎经营→畜牧经营→繁殖经营