市场与创业机会(PPT54页)
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第二节 商机识别与把握
• 3．竞争状况 • 竞争对手的情况必须充分了解,包括：竞争对手的数量、
经营状况、劳动效率、优势和劣势、竞争策略以及潜 在的竞争对手等。 • 投资前深入研究竞争状况，对商业投资者来说至关重 要。投资者应详细调查在准备投资的地段，有多少竞 争对手，竞争态势如何。如果己方加入战局，会使竞 争态势发生于己有利还是不利的变化，己方对不利变 化有无能力采取应对措施。“商场如战场，商情即战 情”，这一点，创业者们应牢记在心。
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第一节 市场分析
• 二、行业环境分析 • 行业环境分析有很多方法，常用的有波特“五力”分
析模型（现有竞争对手、供应商、购买者、替代品、 新进入者）。通过分析能大致了解行业概况并预测行 业趋势，可以得知新事业未来在市场中的地位以及可 能遭遇竞争对手反击的程度。 • 任何创业者在分析自己的产品或服务时，都会先分析 所在行业的增长状况或预测未来的增长潜力。过去及 现在的行业增长状况可以通过查阅相关年鉴或行业协 会的资料获得信息，通过计算行业的集中度和年均增 长率，从而大致得出该行业市场规模的大小，是在高 速增长还是渐入夕阳，是激烈竞争还是寡头垄断。
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第二节 商机识别与把握
• 一、广泛收集市场信息 • 我们处在信息时代，信息的传递途径除了传统的报纸、
电台、电视等外，互联网在人们的生活中已变得十分 重要。电子商务、网上交易在发达国家已相当普遍， 我们的产品可以通过互联网销售到各地，这是很现实 的。创业者创业离不开信息的收集，信息的来源有正 式渠道和非正式渠道。报纸、电台和科技刊物、专利 文献是所谓的正式渠道，从中可获得大量的经济、科 技和市场信息，为我们的创业服务。某一企业花费了 很多时间和费用，研制了一种新的保温涂膜，结果经 查阅专利文献，美国早在20世纪50年代就申请了此项 专利。所以，充分利用现有的信息可使我们少走弯路。
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第一节 市场分析
• 三、目标市场分析 • 只有准确找到产品的目标市场并针对目标市场中特定
的目标客户群的购买行为制定相应的营销战略，提供 有针对性的专门服务，才能有效开展营销和促销活动。 一个好的创业项目，必然具有特定的市场利基，专注 于满足特定顾客需求，同时能为顾客带来增值效果。 • 目标市场研究首先必须确定市场细分的标准。如果是 个人消费者，一般的标准有年龄、性别、家庭人数、 收入、地理区域等：如是单位客户，一般的细分标准 有行业、地区、规模、利润、购买目的、产品性能等。
第六章 市场与创业机会
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第一节 市场分析
• 注意：此部分内容尤为重要，许多商业 计划书并没有很好地准备，同时也是最 难准备的部分。
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第一节 市场分析
• 在某些情况下，创业wenku.baidu.com目的选择可以说是从市场分析 开始的，因此，科学准确的市场分析是选好创业项目 的前提，可靠的市场容量及增长前景，可以为创业企 业带来商机，相反也可能限制创业企业的灵活性与发 展。
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第一节 市场分析
• 四、竞争对手分析 • 对竞争对手的分析既有助于创业者摸清对手情况，又能从中学习
竞争对手的长处，从而提高创业者新建企业的竞争能力。 • 创业者想立足市场并最终击败对手，必须确切地了解对手的产品
和服务，他们的研发能力和技术储备，他们的目标市场及其营销 策略，他们目前的盈利状况和潜力，他们的核心竞争能力，他们 的技术人员和管理人员、生产设备和生产能力、供货商情况，他 们成功或失败的关键要素，他们采取的是何种战略，他们的销售 渠道及销售系统，他们的主要客户有哪些，主要客户对他们的产 品／服务如何评价、忠诚度如何等。 • 为此，必须进行企业竞争环境的调查。企业竞争环境调查实际上 是对市场同类商品供给状况的调查研究。
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第二节 商机识别与把握
• 2．需求状况 • 商业投资与在其他领域内投资的最大不同在于，除了
少数批发企业外，绝大部分商业经营者都是直接与老 百姓打交道的。因此，老百姓的需求状况，直接决定 着商业经营的好坏。没有需求的商业，不过是无源之 水、无本之木，无法做到买卖兴隆。因此，投资者在 决定上某个商业项目之前，必须仔细研究项目建成之 后的需求状况。对此，投资者须慎之又慎。
• 市场分析主要包括四个部分，即宏观环境分析、行业 环境分析、目标市场分析和竞争对手分析。
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第一节 市场分析
• 一、宏观环境分析 • 创业者在投资决策前，必须搜集各种有关信息，认真
分析研究宏观环境的发展变化。否则，很可能因为不 了解宏观环境的状况而使投资“竹篮打水一场空”。 具体而言，对宏观环境的调研和分析主要应把握以下 几个方面。
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第二节 商机识别与把握
• 商业机会（business opportunity）是指营造出对新 产品、新服务或新业务需求的有利市场环境。商业机 会有4个本质特征：有吸引力,持久性,及时性，并依附 于为买者或终端用户创造或增加价值的产品、服务或 业务。
• 在一个完全自由的市场体系中，商业机会的出现往往 是因为创业者准备进入的行业和市场上存在着缝隙， 这是由于商业环境的变化、市场体制的不协调或不健 全、技术的落后或领先、信息的不对称，以及市场中 其他各种因素影响的结果。对创业者而言，商业机会 能否有效把握依赖于能否准确识别和充分利用这些市 场缝隙。
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第二节 商机识别与把握
• 二、紧盯目标市场行情 • 1．货源情况 • 货源情况，对于创业者来说，是必须了解和考虑的重
要因素。只有具备充足的货源，才能保持正常的运转， 获取合理收益，收回投资。相反，如果没有充足可靠 的货源，则商业投资项目很难取得预期的收益。 • 对于商业投资者来说，不仅要树立“了解货源十分重 要”的意识，还应掌握货源调查的基本内容。一般来 说，商业投资前的货源调查主要包括本行业、本地区 该种产品的生产经营状况和国际上的生产经营状况； 新产品开发情况；商品的种类、质量、成本、数量、 盈利等。
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第二节 商机识别与把握
• 4．价格水平 • 价格水平的高低及其变动情况不仅对创业者投资项目
的造价具有重要影响，而且对创业者投资项目投入经 营后的经济效益具有十分重要的意义。 • 创业者在投资前从事的价格调查的内容不仅包括建筑 材料价格变动及其趋势，还应包括了解计划经营的商 品的价格变动及其趋势，通过对这些因素的分析，测 算出价格变动对于拟投资项目总投资的影响程度，从 而预先采取积极的应对措施，争取在剧烈的价格波动 中始终占据主动地位。
第二节 商机识别与把握
• 3．竞争状况 • 竞争对手的情况必须充分了解,包括：竞争对手的数量、
经营状况、劳动效率、优势和劣势、竞争策略以及潜 在的竞争对手等。 • 投资前深入研究竞争状况，对商业投资者来说至关重 要。投资者应详细调查在准备投资的地段，有多少竞 争对手，竞争态势如何。如果己方加入战局，会使竞 争态势发生于己有利还是不利的变化，己方对不利变 化有无能力采取应对措施。“商场如战场，商情即战 情”，这一点，创业者们应牢记在心。
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第一节 市场分析
• 二、行业环境分析 • 行业环境分析有很多方法，常用的有波特“五力”分
析模型（现有竞争对手、供应商、购买者、替代品、 新进入者）。通过分析能大致了解行业概况并预测行 业趋势，可以得知新事业未来在市场中的地位以及可 能遭遇竞争对手反击的程度。 • 任何创业者在分析自己的产品或服务时，都会先分析 所在行业的增长状况或预测未来的增长潜力。过去及 现在的行业增长状况可以通过查阅相关年鉴或行业协 会的资料获得信息，通过计算行业的集中度和年均增 长率，从而大致得出该行业市场规模的大小，是在高 速增长还是渐入夕阳，是激烈竞争还是寡头垄断。
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第二节 商机识别与把握
• 一、广泛收集市场信息 • 我们处在信息时代，信息的传递途径除了传统的报纸、
电台、电视等外，互联网在人们的生活中已变得十分 重要。电子商务、网上交易在发达国家已相当普遍， 我们的产品可以通过互联网销售到各地，这是很现实 的。创业者创业离不开信息的收集，信息的来源有正 式渠道和非正式渠道。报纸、电台和科技刊物、专利 文献是所谓的正式渠道，从中可获得大量的经济、科 技和市场信息，为我们的创业服务。某一企业花费了 很多时间和费用，研制了一种新的保温涂膜，结果经 查阅专利文献，美国早在20世纪50年代就申请了此项 专利。所以，充分利用现有的信息可使我们少走弯路。
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第一节 市场分析
• 三、目标市场分析 • 只有准确找到产品的目标市场并针对目标市场中特定
的目标客户群的购买行为制定相应的营销战略，提供 有针对性的专门服务，才能有效开展营销和促销活动。 一个好的创业项目，必然具有特定的市场利基，专注 于满足特定顾客需求，同时能为顾客带来增值效果。 • 目标市场研究首先必须确定市场细分的标准。如果是 个人消费者，一般的标准有年龄、性别、家庭人数、 收入、地理区域等：如是单位客户，一般的细分标准 有行业、地区、规模、利润、购买目的、产品性能等。
第六章 市场与创业机会
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第一节 市场分析
• 注意：此部分内容尤为重要，许多商业 计划书并没有很好地准备，同时也是最 难准备的部分。
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第一节 市场分析
• 在某些情况下，创业wenku.baidu.com目的选择可以说是从市场分析 开始的，因此，科学准确的市场分析是选好创业项目 的前提，可靠的市场容量及增长前景，可以为创业企 业带来商机，相反也可能限制创业企业的灵活性与发 展。
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第一节 市场分析
• 四、竞争对手分析 • 对竞争对手的分析既有助于创业者摸清对手情况，又能从中学习
竞争对手的长处，从而提高创业者新建企业的竞争能力。 • 创业者想立足市场并最终击败对手，必须确切地了解对手的产品
和服务，他们的研发能力和技术储备，他们的目标市场及其营销 策略，他们目前的盈利状况和潜力，他们的核心竞争能力，他们 的技术人员和管理人员、生产设备和生产能力、供货商情况，他 们成功或失败的关键要素，他们采取的是何种战略，他们的销售 渠道及销售系统，他们的主要客户有哪些，主要客户对他们的产 品／服务如何评价、忠诚度如何等。 • 为此，必须进行企业竞争环境的调查。企业竞争环境调查实际上 是对市场同类商品供给状况的调查研究。
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第二节 商机识别与把握
• 2．需求状况 • 商业投资与在其他领域内投资的最大不同在于，除了
少数批发企业外，绝大部分商业经营者都是直接与老 百姓打交道的。因此，老百姓的需求状况，直接决定 着商业经营的好坏。没有需求的商业，不过是无源之 水、无本之木，无法做到买卖兴隆。因此，投资者在 决定上某个商业项目之前，必须仔细研究项目建成之 后的需求状况。对此，投资者须慎之又慎。
• 市场分析主要包括四个部分，即宏观环境分析、行业 环境分析、目标市场分析和竞争对手分析。
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第一节 市场分析
• 一、宏观环境分析 • 创业者在投资决策前，必须搜集各种有关信息，认真
分析研究宏观环境的发展变化。否则，很可能因为不 了解宏观环境的状况而使投资“竹篮打水一场空”。 具体而言，对宏观环境的调研和分析主要应把握以下 几个方面。
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第二节 商机识别与把握
• 商业机会（business opportunity）是指营造出对新 产品、新服务或新业务需求的有利市场环境。商业机 会有4个本质特征：有吸引力,持久性,及时性，并依附 于为买者或终端用户创造或增加价值的产品、服务或 业务。
• 在一个完全自由的市场体系中，商业机会的出现往往 是因为创业者准备进入的行业和市场上存在着缝隙， 这是由于商业环境的变化、市场体制的不协调或不健 全、技术的落后或领先、信息的不对称，以及市场中 其他各种因素影响的结果。对创业者而言，商业机会 能否有效把握依赖于能否准确识别和充分利用这些市 场缝隙。
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第二节 商机识别与把握
• 二、紧盯目标市场行情 • 1．货源情况 • 货源情况，对于创业者来说，是必须了解和考虑的重
要因素。只有具备充足的货源，才能保持正常的运转， 获取合理收益，收回投资。相反，如果没有充足可靠 的货源，则商业投资项目很难取得预期的收益。 • 对于商业投资者来说，不仅要树立“了解货源十分重 要”的意识，还应掌握货源调查的基本内容。一般来 说，商业投资前的货源调查主要包括本行业、本地区 该种产品的生产经营状况和国际上的生产经营状况； 新产品开发情况；商品的种类、质量、成本、数量、 盈利等。
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第二节 商机识别与把握
• 4．价格水平 • 价格水平的高低及其变动情况不仅对创业者投资项目
的造价具有重要影响，而且对创业者投资项目投入经 营后的经济效益具有十分重要的意义。 • 创业者在投资前从事的价格调查的内容不仅包括建筑 材料价格变动及其趋势，还应包括了解计划经营的商 品的价格变动及其趋势，通过对这些因素的分析，测 算出价格变动对于拟投资项目总投资的影响程度，从 而预先采取积极的应对措施，争取在剧烈的价格波动 中始终占据主动地位。