大众汽车销售培训资料
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一汽大众经销商内训师培训
合作机构
与专业培训机构或高校合 作，共享优秀的培训师资 资源。
师资培训与提升
岗前培训
对新加入的师资进行岗前 培训，包括公司文化、产 品知识、教学方法和技巧 等。
在线学习
利用网络平台提供课程资 源，方便师资随时随地学 习与提升。
定期研讨会
组织定期的研讨会，分享 教学经验，提升教学质量 和效果。
师资评价与反馈
加强内训师之间的沟通与合作，提高团队 效率。
培训方法
理论授课
采用PPT、视频、讲解等形式，介绍知识点 和技能。
个案分析
通过分析成功和失败案例，总结经验和教训 ，提高内训师的实际操作能力。
实战演练
组织内训师进行模拟销售和服务场景，练习 沟通技巧和应对突发情况的能力。
互动讨论
组织内训师进行头脑风暴、讨论分享，激发 创新思维和解决问题的能力。
培训时间与地点
培训时间
为期5天，每天6小时，共计30小时。
培训地点
一汽大众总部培训中心及指定经销商门店。
03
培训师资力量
师资来源与筛选
01
02
03
内部选拔
从公司内部优秀员工中选 拔，具备丰富的业务经验 和良好的教学能力。
外部招聘
从行业内外具有丰富经验 和专业知识的专家中招聘 ，具备较高的专业素养和 培训技能。
培训后的工作表现
内训师接受培训后的工作表现，包括工作效率、工作质量等方面， 可以通过观察、考核等方式进行评估。
培训的实用性
内训师在工作中能否应用所学内容，以及应用的效果，可以通过实 际观察、反馈等方式进行评估。
评估流程与实施
制定评估计划
根据培训目标和内容，制定详细的评 估计划，包括评估标准、评估时间、 评估方式等。
一汽大众内部培训资料。优化改进课件
详细描述
通过分析学员的学习需求和学习习惯，设计多种学习路径， 使学员可以根据自己的需求选择适合自己的学习方式，提高 学习效率。
学习成果的反馈
总结词
及时反馈学员的学习成果，帮助学员了 解自己的学习状况。
VS
详细描述
在课件中设置学习成果反馈环节，通过测 试、作业或考试等方式评估学员的学习效 果，并及时给出反馈，帮助学员了解自己 的学习状况，调整学习计划和策略。
课件形式与风格
形式选择
结合多媒体素材，运用图文、动画、 视频等多种形式，提高课件的趣味性 和易理解性。
风格设计
保持简洁明了的界面风格，统一字体 、配色和排版规范，提高课件的专业 性和美观度。
03 课程内容优化
理论知识的整合
总结词
确保内容的连贯性和完整性
详细描述
对现有课件的理论知识进行梳理，整合并去除重复和矛盾的内容，确保知识体系 的一致性和完整性。同时，补充最新的行业动态和前沿理论，使课程内容与时俱 进。
提高员工的专业技能和知识水平 ，提升工作效率和业绩。
课件定位
针对不同岗位和层级的员工，提 供定制化的培训内容和形式，满 足个性化需求。
课件内容与结构
内容选取原则
根据员工实际需求和企业发展需要，选取针对性强、实用价值高的内容。
结构安排
按照知识点逻辑关系，合理划分章节和模块，确保内容的连贯性和完整性。
05 视觉效果的美化
色彩搭配的美观性
色彩搭配要和谐统一 ，避免过多的颜色混 杂，影响视觉效果。
色彩搭配要符合品牌 形象，体现一汽大众 的品牌特色。
使用色彩来突出重点 内容，例如使用不同 的颜色来区分不同的 信息层级。
图文排版的规范性
文字大小和行间距要适中，易于阅读 。
通过分析学员的学习需求和学习习惯，设计多种学习路径， 使学员可以根据自己的需求选择适合自己的学习方式，提高 学习效率。
学习成果的反馈
总结词
及时反馈学员的学习成果，帮助学员了 解自己的学习状况。
VS
详细描述
在课件中设置学习成果反馈环节，通过测 试、作业或考试等方式评估学员的学习效 果，并及时给出反馈，帮助学员了解自己 的学习状况，调整学习计划和策略。
课件形式与风格
形式选择
结合多媒体素材，运用图文、动画、 视频等多种形式，提高课件的趣味性 和易理解性。
风格设计
保持简洁明了的界面风格，统一字体 、配色和排版规范，提高课件的专业 性和美观度。
03 课程内容优化
理论知识的整合
总结词
确保内容的连贯性和完整性
详细描述
对现有课件的理论知识进行梳理，整合并去除重复和矛盾的内容，确保知识体系 的一致性和完整性。同时，补充最新的行业动态和前沿理论，使课程内容与时俱 进。
提高员工的专业技能和知识水平 ，提升工作效率和业绩。
课件定位
针对不同岗位和层级的员工，提 供定制化的培训内容和形式，满 足个性化需求。
课件内容与结构
内容选取原则
根据员工实际需求和企业发展需要，选取针对性强、实用价值高的内容。
结构安排
按照知识点逻辑关系，合理划分章节和模块，确保内容的连贯性和完整性。
05 视觉效果的美化
色彩搭配的美观性
色彩搭配要和谐统一 ，避免过多的颜色混 杂，影响视觉效果。
色彩搭配要符合品牌 形象，体现一汽大众 的品牌特色。
使用色彩来突出重点 内容，例如使用不同 的颜色来区分不同的 信息层级。
图文排版的规范性
文字大小和行间距要适中，易于阅读 。
一汽 大众大众品牌 销售内训师培训
PPT的作用 吸引注意力
建立亲切感
大众品牌培训部 Training Dept. (VW Brand)
提升专业形象
提示演讲人
与学员互动
梳理逻辑
30
3.培训体系建立和运作
1 ︳2 ︳3.课程内容设计与材料收集
PPT编写原则： 能用图片，不用表格 能用表格，不用文字 文字越少越好 能用场景，不用理论
一汽-大众大众品牌 销售内训师培训
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
1
认识我们
大众品牌培训部 Training Dept. (VW Brand)
分组 组内沟通 自我介绍 选举组长
姓名、单位 个人特点、特长、兴趣爱好 本次课程您最希望了解和探讨的
问题（两个）？并举出具体例子。
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
27
3.培训体系建立和运作
1 ︳2.课程设置 ︳3
研讨工具：销售课程设置模版
售后课程设置
序 号
课程 培训目的 培训目标
授课形式 （讲授、演练、辅导…)
培训 时长
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
授课对象 （给谁培训）
培训主体 （谁来培训）
培训时间
要求
1. 学员分享 2. 写在白板上
时间
1.视频时间：5分钟 2.分享点评：20分钟
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
8
1.培训开场与结尾
1.开场与破冰 ︳2
培训的开场方法： 引子：引发兴趣 桥段：建立联系 主题：切入主题 可信：令人信服
一汽大众培训资料PPT课件
取 ⊙网络沟通
⊙……
介 ⊙客户和朋友介绍⊙品牌之间的介绍 绍 ⊙车友俱乐部 ⊙健身俱乐部 获 取 ⊙自驾游协会 ⊙……
活 ⊙促销活动 动 ⊙展会 获 取 ⊙住宅小区
⊙市场调研活动 ⊙其他行业展览 ⊙……
协 ⊙与媒体合作
⊙车管所
作 ⊙与保险等行业分享信息资源 获
取 ⊙与驾校合作
⊙……
名 ⊙工商企业名录
大众品牌经销商标准销售流程
一汽-大众大众品牌培训部 2010年
1
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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2
大众品牌经销商标准销售流程
获取顾客
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
产品/活动咨询
携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客 请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写
邀约顾客
主动邀约顾客，尽可能获取到顾客的具体来店时间 展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问
整理录入信息
根据《洽谈卡》，将客户信息录入CRM系统 必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统
⊙当地企业排行榜
录 ⊙加油站定点客户 ⊙纳税大户 获
取 ⊙保险公司客户名单 ⊙……
随 ⊙出行打车
⊙身边谈话
机 ⊙潜在客户聚集地 ⊙同学聚会 获
取 ⊙朋友联欢
⊙……
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
一汽大众经销商培训员培训课件day1
11
2007.11
经销商内部培训调研
• 发放调研问卷（经理、总监一份；员工一 份）
• 回收问卷并分析统计 • 对各个部门与层级的人员进行访谈（访谈
问题的设计、面谈技巧） • 汇总信息、得出培训需求 • 根据需求，制定培训计划（年度或月度）
一汽大众经销商培训员培训课程
12
2007.11
案例：
• 调研问卷模版 • 面谈问题模版 • 培训需求范例
2007.11
记忆程度
参与程度
10％ 20％
阅读 倾听
通过文 字接收
30％
看图片
50％
看影视、展览 看使用示范
70％ 参与讨论总结并发表意见回馈
通过画 面接收
接收与 参与
90％
演小品、话剧、游戏 情景模拟角色扮演、操作
自己做
一汽大众经销商培训员培训课程
被动 接受
主动 接受
19
2007.11
培训员经常面临的障碍
• 擅长提问，注意倾听，因为大部分有价值的信息 基本上通过面谈才能得到（查阅资料所获十分有 限）
• 面谈对象的职位最好能比较全面，而不仅仅是抓 住部门领导
• 所得到的信息越具体越好，尤其是关于未来受训 者那方面的
• 有时面谈不一定能得到什么有用或真实的信息， 所以如果能有机会亲临现场看看就更好了
• 在整理分析这些信息时要注意部门的差别
一汽大众经销商培训员培训课程
1
2007.11
培训员的职责
1、 制定培训目标 2、 分析培训需求 3、 制定培训计划 4、 设计开发课程 5、 实施培训 6、 评估，跟踪培训效果 7、 组织管理
一汽大众经销商培训员培训课程
一汽大众培训资料速腾产品销售话术
产品特点与优势
先进的动力系统
速腾搭载了先进的1.4TSI和 1.8TSI发动机，配合DSG双离 合变速器，提供了出色的动力
性能和燃油经济性。
高品质材料与工艺
速腾采用了高品质的材料和精湛的 工艺，营造出高档次的车内空间， 提供舒适的驾乘体验。
智能科技配置
速腾配备了多项智能科技配置，如 自动驻车、定速巡航、自动泊车等 ，提升了驾驶的便捷性和安全性。
THANKS
感谢观看
04
销售实战案例分析
成功案例分享与剖析
成功案例1
张先生是一位忠诚的速腾品牌客户，销售员 小王通过深入了解他的需求和喜好，成功推 荐了一款适合他的速腾车型，并提供了专业 的咨询和售后服务，使张先生对速腾品牌更 加信任和满意。
成功案例2
小李是一位年轻的消费者，对速腾品牌的车 型不太了解，但是对价格和配置有较高的要 求。销售员小刘通过耐心地为他介绍车型的 特点、配置和价格，以及提供试驾服务，成 功地打动了小李，让他购买了一辆速腾车型
。
问题及解决方案分享
要点一
问题1
在销售过程中，有时会出现客户对车型配置和功能不 了解的情况，导致他们无法做出决策。解决方案：销 售员可以通过提供详细的车型配置表、产品介绍和试 驾服务，帮助客户更好地了解车型的特点和功能，从 而做出更明智的购买决策。
要点二
问题2
有时候客户会对购车价格提出质疑，认为速腾品牌的 价格过高。解决方案：销售员可以通过对比其他品牌 车型的价格和配置，以及强调速腾品牌的品质、性能 和售后服务优势，来打消客户的疑虑。
一汽大众培训资 料速腾产品销售 话术
2023-11-10
目录
• 产品介绍 • 销售技巧 • 竞品分析与对比 • 销售实战案例分析 • 销售团队管理与培训
一汽大众经销商培训员培训课件day1
课程介绍及目标
售后服务流程及规范：详细介绍售后服 务流程，包括维修保养、投诉处理等， 并讲解售后服务规范，提升培训员的服
务水平。
总结与答疑：对本次培训内容进行回顾 与总结，同时解答培训员提出的问题，
巩固学习成果。
通过本次培训，我们希望培训员能够全 面了解一汽大众的品牌理念、产品特点 以及经销商的管理和运营规范，提升销 售和售后服务水平，为一汽大众的持续
培训师
经销商培训员应具备培训师的能力 和素质，能够为经销商的员工提供 专业的培训和指导。
经销商培训员的职责
制定培训计划
实施培训计划
经销商培训员应根据公司的战略和市场需 求，制定合理的培训计划，为经销商的员 工提供全面的培训和支持。
经销商培训员应按照培训计划，组织并实 施对经销商员工的培训和指导，确保培训 质量和效果。
成立时间
公司成立于1991年，总部 位于吉林长春。
生产基地
一汽大众拥有多个生产基 地，覆盖了全国多个省份 。
一汽大众产品特点及优势
产品质量
一汽大众注重产品质量， 严格把控每一个细节，确 保产品的高品质。
车型种类
一汽大众拥有丰富的车型 种类，包括轿车、SUV、 MPV等多种类型。
技术创新
一汽大众不断进行技术创 新，引入先进的生产技术 和设备，提高产品的竞争 力和生产效率。
一汽大众经销商培训员培训课件 day1
汇报人： 2023-12-07
目录
• 培训背景及目的 • 经销商培训员的角色与职责 • 一汽大众品牌介绍 • 培训课程安排及介绍 • 培训内容详解 • 培训效果评估及反馈 • 总结与展望
01 培训背景及目的
培训背景
一汽大众公司简介 经销商网络发展情况
一汽大众经销商销售培训-顾问式销售基本理念--dssdfaaf
产品演示
Page 47
一汽—大众销售有限责任公司
FAW-VW Sales Company. Ltd.
产品演示的目标
进一步提高顾客对产品的信心。 让顾客在感情上获得对汽车的拥有权。
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一汽—大众销售有限责任公司
FAW-VW Sales Company. Ltd.
产品演示的准备工作
FAW-VW Sales Company. Ltd.
热忱的顾客
我们非大众不买！
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一汽—大众销售有限责任公司
FAW-VW Sales Company. Ltd.
顾客期望值实践
每在一个MOT上超越顾客的一个期望值，就可能意味着 增加1%的成交率。
你能超越多少？现在就来尝试！
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FAW-VW Sales Company. Ltd.
顾问式销售基本流程
售后追踪
开发潜在客户
交车
准备
购买协商 产品演示
产品介绍
接待 需求分析
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一汽—大众销售有限责任公司
FAW-VW Sales Company. Ltd.
顾问式销售 VS 传统销售
接待
需求分析
产品介绍
传
产品演示
统
销
购买协商
顾客方的 市场情况 公司情况 产品情况 个人情况
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一汽—大众销售有限责任公司
FAW-VW Sales Company. Ltd.
接待
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一汽—大众销售有限责任公司
FAW-VW Sales Company. Ltd.
接待的目标
让顾客进入舒适区。 与顾客建立融洽的关系与初步的信任。 导引顾客进入顾问式销售流程。
一汽大众-销售顾问_销售流程与技巧岗位认证培训_讲师版幻灯片PPT
通过网站论坛、论坛搜索、寻找顾客资源
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
24
获取顾客
3. 沟通
现场模拟 现场拨打经销商销售热线，请列出 沟通过程中的问题
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
25
获取顾客
3. 沟通
➢ 被动获取顾客关键步骤
1
欢饮态度 主动服务
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
7
概述
1.职业认知
思考.分享 优秀的销售参谋应该具备哪些能力和特质？
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
8
概述
1.职业认知
品牌与 专业知识
良好的 职业素养
做品牌 的倡导者
以顾客需 求为导向
用流程 规范自己
销售参谋
40%Time 建立信任
30%Time 评估需求
20%Time 介绍产品
10%Time 异议与成交
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
12
概述
3.赢得顾客喜悦
顾客满意度(Customer Satisfaction)
>
喜悦
顾客 感 知
=
顾客 期 望
满意
<
失望
大众品牌培训部
销售参谋在日常的 工作、生活过程中挖掘顾客资源
23
获取顾客
2.获取顾客的方法
通过经销商的官方网站，获取顾客资源
通过汽车垂直网站广宣推广，获取顾客资源
通过门户网站汽车频道，获取顾客资源
上汽大众sa培训计划
上汽大众sa培训计划一、培训目标1. 增强SA的专业知识和技能，提高工作效率和服务质量；2. 帮助SA建立良好的服务态度和团队合作意识；3. 提升SA的销售能力和客户沟通能力，实现优质客户服务和销售成绩。
二、培训内容1. 产品知识培训（1）车型介绍和特点；（2）配置和功能介绍；（3）竞品分析和区域市场情况分析。
2. 销售技巧培训（1）销售流程和技巧；（2）客户培训和潜在客户挖掘；（3）客户需求分析和提案制作。
3. 客户服务培训（1）客户服务理念和态度；（2）客户投诉处理和客户满意度调查；（3）售后服务流程和注意事项。
4. 团队合作培训（1）团队合作意识和沟通技巧；（2）团队目标设定和任务分配；（3）团队协作和冲突处理。
5. 专业知识培训（1）汽车行业知识；（2）金融产品知识；（3）汽车保险知识。
三、培训方法1. 理论培训（1）课堂讲解；（2）案例分析；（3）小组讨论。
2. 案例分析（1）真实销售案例；（2）典型客户服务案例；（3）好客户沟通案例。
3. 实操训练（1）角色扮演；（2）客户服务模拟；（3）销售练习。
四、培训时间1. 培训周期：3个月2. 培训时间：每周一次，每次2小时，共计24次五、培训评估1. 考核方式（1）理论考试；（2）实操考核；（3）综合评定。
2. 奖惩制度（1）优秀者奖励；（2）落后者补课。
六、培训师资1. 内部培训师（1）销售专家；（2）市场分析专家；（3）客户服务专家。
2. 外部培训师（1）汽车行业资深专家；（2）销售和客户服务培训专家。
七、培训资源1. 培训场地（1）公司会议室；（2）培训室；（3）外部培训基地。
2. 培训设备（1）投影仪；（2）电脑；（3）音响设备。
3. 培训资料（1）产品手册；（2）销售资料；（3）客户服务手册。
八、培训效果1. 提高SA的专业素养和服务技能；2. 提升SA的销售能力和客户满意度；3. 增强SA的团队合作能力和沟通技巧；4. 达到公司销售目标和客户服务指标。
一汽大众-销售顾问_销售流程与技巧岗位认证培训_讲师版
39
到店接待
1.创造完美第一印象
➢ 销售礼仪
良好的第一印象的形成
大众品牌培训部 Training Dept. (VW Brand)
梅拉比安法则
37% 8%
55%
肢体语言 谈话内容 语音语调
40
到店接待
1.创造完美第一印象
➢ 销售礼仪-肢体语言 肢体语言是指通过头、手、身、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借 以表情达意的一种沟通方式。
取
取
获
取
取
取
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
21
获取顾客
2.获取顾客的方法
展厅获取-主要渠道
车展活动、体验式营销 市场开拓活动、异业联盟
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
22
获取顾客
2.获取顾客的方法
老客户转介绍 亲朋好友转介绍 同行、同业、同事转介绍
17
获取顾客-目录
1. 获取顾客的重要性 2. 获取顾客的方法 3. 电话沟通 4. 自我检查与改进
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
18
获取顾客
1.获取顾客的重要性
销售业绩
月度目标
大众品牌培训部 Training Dept. (VW Brand)
集客量
集客量
留档率
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
9
概述
2.顾问式销售
思考.分享
什么是“顾问式”销售？
大众品牌培训部
Training Dept. (VW Brand)
一汽大众培训资料速腾产品销售话术
动作1
销售员让客户旋转方向盘（在车辆着火的状态下转一次，熄火后再试一次）
话术
主动转向系统EPS，转向力随车速变化，低速轻便，高速稳定，回正精确，特别是能补偿由横向倾斜路面或侧向风引起的偏向，同时省油。这是目前转 向方面的最高科技，新宝马3系只在55万的330iAT款配置，速腾全系列标配。
动作1
销售员打开空调，并将左右区域设置成不同温度
•③
位置4
展车右后方
介绍内容
1、后排空间 2、与行李箱通的扶手 3、后悬架
•④
位置5
•⑤ 介绍内容
展车正后方 1、行李箱遥控开启 2、行李箱容积及挂钩 3、后靠背锁紧指示器 4、尾灯
位置2 介绍内容
•②
展车正前方 1、智能前大灯 2、送你回家/离家 3、智能雨刷
•（6+1）
•①
位置1
介绍内容
展车左前方 外形
动作2
若用户感兴趣，让用户摸车底
动作1
销售员手指车顶部及门边框
话术
若所有与乘员身体相关的部件象车顶及车门采用点焊接，则钢板为点连接,间隙大,容易焊穿或者焊不透,易开 裂、安全性差。而激光焊接使被焊的钢板溶合为一块板，车身强度比传统的点焊提高40%。国内中高级轿车中 只有速腾全部采用激光焊接，宝马3都没有采用，更不用说马6、雅阁、锐志了。而且速腾B柱及门边框采用 950度热成型板，抗拉强度比一般钢板高3-4倍。这样侧面撞击只会变形，不会断裂，当然断裂的后果您是知 道的。速腾的整体车身强度比德国汽车工业标准高60%，特别坚固。
销售员演示温度调节
与众不同的是还可以自由调节冷却温度。温度可调的冷藏箱，除了速腾， 只能在36.53万元以上的新奥迪A4上才能拥有。
大众汽车营销人员管理能力提升培训教程
态度
知识
技巧
成功人士必备的 3大基本技 巧
沟通的技巧 管理的技能 团队合作的技能
三个石匠的寓言
有人问三个石匠他们正在做什么。
第一个回答：“我在混口饭吃。” 第二个回答：“我在做全国最好的石匠活。” 第三个仰望长天，目光炯炯有神的回答：“我在建造大教堂。”
课程内容
一．管理者角色
对待遵循型
注意倾听他的话 镇定而且谨慎的回答问题 谈话内容要完整周全 沟通前准备所有相关资讯 放慢说明及展示 找出问题的关键，以免跑题 对事实和细节要清楚
沟通的真谛
当与小孩沟通时，不要忽略了他的“纯真” 当与少年沟通时，不要忽略了他的“冲动” 当与青年沟通时，不要忽略了他的“自尊” 当与男人沟通时，不要忽略了他的“面子” 当与女人沟通时，不要忽略了她的“情绪” 当与主管沟通时，不要忽略了他的“权威” 当与老人沟通时，不要忽略了他的“尊严”
管理沟通
教育培训下属并非管理人员额外工作帮助他们发展 是督导职责重要的部分领导者就是“一个影响其他人完 成不寻常的事情的人”，必须具有：
眼力 ·想像力 （Envision） 魅力 ·能量 （Energize） 执行力· （Execution） 魄力 ·优势 （Edge） 道德 ·约束力 （Ethics）
目标的执行
目标的金字塔
终极目标
剥
洋
长期目标
5~10 年
葱
法
中期目标
3~5 年
短期目标
1~3 年
月/周/日/即时目标 妥善利用每一天
组织总目标 分公司目标 部门目标
个体目标Biblioteka •目标的执行 （5W+1H）
有效分解任务 （行动计划）制定出重要步骤的标准和
知识
技巧
成功人士必备的 3大基本技 巧
沟通的技巧 管理的技能 团队合作的技能
三个石匠的寓言
有人问三个石匠他们正在做什么。
第一个回答：“我在混口饭吃。” 第二个回答：“我在做全国最好的石匠活。” 第三个仰望长天，目光炯炯有神的回答：“我在建造大教堂。”
课程内容
一．管理者角色
对待遵循型
注意倾听他的话 镇定而且谨慎的回答问题 谈话内容要完整周全 沟通前准备所有相关资讯 放慢说明及展示 找出问题的关键，以免跑题 对事实和细节要清楚
沟通的真谛
当与小孩沟通时，不要忽略了他的“纯真” 当与少年沟通时，不要忽略了他的“冲动” 当与青年沟通时，不要忽略了他的“自尊” 当与男人沟通时，不要忽略了他的“面子” 当与女人沟通时，不要忽略了她的“情绪” 当与主管沟通时，不要忽略了他的“权威” 当与老人沟通时，不要忽略了他的“尊严”
管理沟通
教育培训下属并非管理人员额外工作帮助他们发展 是督导职责重要的部分领导者就是“一个影响其他人完 成不寻常的事情的人”，必须具有：
眼力 ·想像力 （Envision） 魅力 ·能量 （Energize） 执行力· （Execution） 魄力 ·优势 （Edge） 道德 ·约束力 （Ethics）
目标的执行
目标的金字塔
终极目标
剥
洋
长期目标
5~10 年
葱
法
中期目标
3~5 年
短期目标
1~3 年
月/周/日/即时目标 妥善利用每一天
组织总目标 分公司目标 部门目标
个体目标Biblioteka •目标的执行 （5W+1H）
有效分解任务 （行动计划）制定出重要步骤的标准和
一汽大众经销商培训员培训课件day1
06
安全与风险控制培训
安全制度与操作规范学习
总结词
了解并掌握安全制度与操作规范的重要性
详细描述
安全制度与操作规范是一切工作的基础和前提，必须严格遵守。通过培训，经销商培训员需要了解并掌握一汽 大众的安全制度和操作规范，包括安全规程、操作流程、应急处理等。同时，需要明确违反安全制度和操作规 范的后果和责任。
客户关系管理
学习如何维护和拓展客户关系，提升客户满意度。
销售话术总结与应用
销售话术分类总结
将销售话术按照不同场景和客户需求进行分类， 以便学员系统地掌握。
话术实战演练
通过角色扮演、小组讨论等形式，让学员在实际 演练中掌握话术的应用技巧。
话术调整与优化
根据学员的实际应用情况和反馈，对现有话术进 行调整和优化，提高话术的有效性和针对性。
基础。
有效沟通技巧
02
学习如何建立良好的沟通氛围，掌握倾听、表达、反馈等沟通
技巧。产品ຫໍສະໝຸດ 识培训03深入了解所售产品的特点、优势、定位等信息，以便更好地向
客户介绍产品。
销售技巧实战演练
销售场景模拟
通过模拟真实的销售场景，让学员在实际操作中掌握销售技巧的应用。
异议处理与成交技巧
学习如何处理客户异议，化解客户疑虑，提高成交率。
3
对于消费者来说，可以享受到更高质量的产品 和服务，增加购车体验和满意度。
培训时长与安排
培训时长
本课程共计2天，每天6小时左右。
培训安排
第一天主要围绕售前能力展开，包括产品知识、销售技巧、商务礼仪等方面 的培训；第二天主要围绕售后能力展开，包括维修保养、客户关系管理、售 后服务政策等方面的培训。
02
环保节能，低噪音，经济实用，电池寿命 长
相关主题
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穷则思变
第三步： 每一区域 的经销商
选址 • 优先考虑占据战略要塞
（如汽车城/汽车一条街） • 尽可能布局在客流量、车
流量较大的路口转弯处 • 经销商相互之间距离不小
于10公里
1999年底 • 地区分销中心24家 • 地区中转库23个
在国际品牌扁平式销售结构的影响下，上海大众已经从上海汽车工业销售总公司 收回销售权，结束多层级销售网络，组建上汽大众汽车贸易有限公司开始四位一
学习跨国公司优秀营销惯例 实现粗放经营到精耕细作的转变 提高微车汽车营销水平
大众汽车销售培训 内部资料
北京 ·上海 ·广州
今日日程
• 主要内容：以部分跨国公司在中国市场的营销
活动为例，分析跨国汽车公司的优秀营销惯例
• 沟通目的：针对微车实际，有选择性地学习跨
国汽车公司优秀惯例，提高微车营销水平
• 主要突出的主题：汽车营销必须从粗放经营转
• 对上海大众产品需求 量大小
• 区域内用户至经销商 的路程远近
• 以地级市为单位划分 销售区域，市场需求 量较小的地级市不单 独划分区域，市场需 求量较大的县级市单 独划分区域
第二步： 确定每一 区域的经 销商数量 • 经销商数量/规模/规要模与 该区域市场需求量匹配 • 经销商综合实力（财力 /销售能力）较强，该 区域经销商数量少、规 模大 • 经销商综合实力（财力 /销售能力）较弱，该 区域经销商数量多、规 模小
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通用汽车顾问式销售 -- 售后服务
• 售后跟踪 • 上海通用授权特约销售服务中心的销售人员定
个性化的关键
通用公司顾问式销售 -不是卖车，而是帮您买车
• 从顾客进入销售环节的第一步起，上海通用特约销售服务中心就 力求让顾客感觉到，不仅开别克轿车是一种享受，买别克轿车也 是一种享受。
• 每个上海通用授权特约销售服务中心对销售人员言行都有严格的 标准要求，在实际销售中，准确而严格地实践通用汽车公司的顾 问式销售模式。
体的品牌营销模式，缩短与市场的举例，以加快市场反应速度
Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)
Ni：地区经销商最优数量 Rt：人口总数 Wr：人口所占权重数 Mt：汽车保有量 (GDP)i：地区国内生产总值 Wgdp：GDP所占权重数 Qt：进出口额总数 Ri：地区人口数 Mi：地区汽车保有量 Wm：汽车保有量所占权重数 (GDP)t：国内生产总值总值 Qi：某地区的进出口额 Wq：进出口额所占权重数
POP布置，知名度和美誉度，广告效果研究、媒体监测和舆论疏导， 危机公关
上海通用特许品牌经营模式的特点
• 厂家与经销商关系稳定，特许专营，不再经销其他品牌 • 划定市场范围，实行区域性销售，便于统一销售政策 • 开展直销为主的终级用户销售 • 转入“团队式”精益型程序化经营管理，提高了经销商的服
务功能 • 银行介入汽车个人消费信贷 • 现款开票，较大地规避了资金风险 • 汽车维修、配件供应、汽车置换、车辆租赁作为汽车贸易的
入精耕细作
2
今日日程
3
汽车销售的成功取决于诸多因素，只有各方面精耕细作 才能保证企业成功
情报力
店铺力
商品力
市场调查
业务报告
店铺业务
促销管理
营销能力
汽车销售
店铺组织
推销管理
推销技巧
客户档案管理
企业成功
售后服务 客户投诉管理户服务
第一步： 划分销售
区域
营销体系 经销商管理 专业市场研究.
公关活动 品牌建设和呵护
•单层次的营销网络，特许经营 •循序渐进的四位一体特约授权专卖店，以减轻经销商投资压力
程序规范、培训、销售顾问、明察暗访（神秘顾客）、考评激励
服务标准、市场潜力、竞争车型、展览效果、经销商评估、 柳微联盟前的微车调研、别克车主研究
00年公关咨询费800万 -- 全国巡游、全国媒体报道、
目以及质量担保和索赔等进行介绍 • 设立购车咨询热线电话，为不方便上门的客户提供购车咨询服务 • 特约销售服务中心还免费为用户提供代办工商验证、车辆检测、临时移
动证，代缴购置附加费、保险费、上牌费等一条龙服务 • 销售人员根据用户的需求提供试乘试驾服务 • 在交车前对车辆进行PDI（售前检查）检查 • 在交接过程中销售人员提醒、帮助用户填写用户档案卡 • 及时向用户解释今后的服务范围和优惠条件 • 提供用户售后服务的联系方式。
通用汽车顾问式销售 -- 售前服务
• 发现潜在客户并售前跟进 • 有选择地联系老客户，走访新的潜在用户 • 特别是对重要的大客户要定期走访 • 向客户介绍新产品、新款车型和新政策 • 认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见 • 并积极为客户出谋划策
通用汽车顾问式销售 -- 售中服务
• 接待和顾客甄别—车辆介绍—车辆演示—车辆选购—销售核准—交车 • 要求销售人员对客户热情接待 • 对产品技术性能、使用特点、价格构成、一条龙服务、售前售后服务项
补充，汽车销售方式呈现多元化，增加经销商收入 • 建立完备的信息反馈系统和客户管理系统，利于跟踪用户使
用情况，并利于改进产品设计
统一的品牌识别系统
识别系统的设计体现了公司的实力。它的统一性易于汽车营销活动 中的各种沟通，借以传达品牌形象和定位。优秀的识别系统强调高 质量，不论对于品牌还是服务。技术与情感的结合是品牌识别系统
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2163 7.59 6321 10.16 56.06 9.66 1325 40.8 15.6 16.2 10 16
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经销商和品牌管理 -- 专业分工和精耕细作的杰作（上海通用）
第三步： 每一区域 的经销商
选址 • 优先考虑占据战略要塞
（如汽车城/汽车一条街） • 尽可能布局在客流量、车
流量较大的路口转弯处 • 经销商相互之间距离不小
于10公里
1999年底 • 地区分销中心24家 • 地区中转库23个
在国际品牌扁平式销售结构的影响下，上海大众已经从上海汽车工业销售总公司 收回销售权，结束多层级销售网络，组建上汽大众汽车贸易有限公司开始四位一
学习跨国公司优秀营销惯例 实现粗放经营到精耕细作的转变 提高微车汽车营销水平
大众汽车销售培训 内部资料
北京 ·上海 ·广州
今日日程
• 主要内容：以部分跨国公司在中国市场的营销
活动为例，分析跨国汽车公司的优秀营销惯例
• 沟通目的：针对微车实际，有选择性地学习跨
国汽车公司优秀惯例，提高微车营销水平
• 主要突出的主题：汽车营销必须从粗放经营转
• 对上海大众产品需求 量大小
• 区域内用户至经销商 的路程远近
• 以地级市为单位划分 销售区域，市场需求 量较小的地级市不单 独划分区域，市场需 求量较大的县级市单 独划分区域
第二步： 确定每一 区域的经 销商数量 • 经销商数量/规模/规要模与 该区域市场需求量匹配 • 经销商综合实力（财力 /销售能力）较强，该 区域经销商数量少、规 模大 • 经销商综合实力（财力 /销售能力）较弱，该 区域经销商数量多、规 模小
µØ Çø ¶¼ ÊÐ ÈË ¿Ú
GDP£¨2/3²ú Òµ £©¿Í ³µ ± £ ÓÐ Á¿ ½ø ³ö ¿Ú ¶î
Ä£ ÐÍ ÓÅ »¯ Öµ Çø Óò ½¨µã Êý
Íò ÈË ± È Àý Íò Ôª ± È Àý Íò Á¾ ± È Àý ÒÚ Ôª ± È Àý Ni1(%) Ni2(%) 1999Äê 2000Äê
通用汽车顾问式销售 -- 售后服务
• 售后跟踪 • 上海通用授权特约销售服务中心的销售人员定
个性化的关键
通用公司顾问式销售 -不是卖车，而是帮您买车
• 从顾客进入销售环节的第一步起，上海通用特约销售服务中心就 力求让顾客感觉到，不仅开别克轿车是一种享受，买别克轿车也 是一种享受。
• 每个上海通用授权特约销售服务中心对销售人员言行都有严格的 标准要求，在实际销售中，准确而严格地实践通用汽车公司的顾 问式销售模式。
体的品牌营销模式，缩短与市场的举例，以加快市场反应速度
Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)
Ni：地区经销商最优数量 Rt：人口总数 Wr：人口所占权重数 Mt：汽车保有量 (GDP)i：地区国内生产总值 Wgdp：GDP所占权重数 Qt：进出口额总数 Ri：地区人口数 Mi：地区汽车保有量 Wm：汽车保有量所占权重数 (GDP)t：国内生产总值总值 Qi：某地区的进出口额 Wq：进出口额所占权重数
POP布置，知名度和美誉度，广告效果研究、媒体监测和舆论疏导， 危机公关
上海通用特许品牌经营模式的特点
• 厂家与经销商关系稳定，特许专营，不再经销其他品牌 • 划定市场范围，实行区域性销售，便于统一销售政策 • 开展直销为主的终级用户销售 • 转入“团队式”精益型程序化经营管理，提高了经销商的服
务功能 • 银行介入汽车个人消费信贷 • 现款开票，较大地规避了资金风险 • 汽车维修、配件供应、汽车置换、车辆租赁作为汽车贸易的
入精耕细作
2
今日日程
3
汽车销售的成功取决于诸多因素，只有各方面精耕细作 才能保证企业成功
情报力
店铺力
商品力
市场调查
业务报告
店铺业务
促销管理
营销能力
汽车销售
店铺组织
推销管理
推销技巧
客户档案管理
企业成功
售后服务 客户投诉管理户服务
第一步： 划分销售
区域
营销体系 经销商管理 专业市场研究.
公关活动 品牌建设和呵护
•单层次的营销网络，特许经营 •循序渐进的四位一体特约授权专卖店，以减轻经销商投资压力
程序规范、培训、销售顾问、明察暗访（神秘顾客）、考评激励
服务标准、市场潜力、竞争车型、展览效果、经销商评估、 柳微联盟前的微车调研、别克车主研究
00年公关咨询费800万 -- 全国巡游、全国媒体报道、
目以及质量担保和索赔等进行介绍 • 设立购车咨询热线电话，为不方便上门的客户提供购车咨询服务 • 特约销售服务中心还免费为用户提供代办工商验证、车辆检测、临时移
动证，代缴购置附加费、保险费、上牌费等一条龙服务 • 销售人员根据用户的需求提供试乘试驾服务 • 在交车前对车辆进行PDI（售前检查）检查 • 在交接过程中销售人员提醒、帮助用户填写用户档案卡 • 及时向用户解释今后的服务范围和优惠条件 • 提供用户售后服务的联系方式。
通用汽车顾问式销售 -- 售前服务
• 发现潜在客户并售前跟进 • 有选择地联系老客户，走访新的潜在用户 • 特别是对重要的大客户要定期走访 • 向客户介绍新产品、新款车型和新政策 • 认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见 • 并积极为客户出谋划策
通用汽车顾问式销售 -- 售中服务
• 接待和顾客甄别—车辆介绍—车辆演示—车辆选购—销售核准—交车 • 要求销售人员对客户热情接待 • 对产品技术性能、使用特点、价格构成、一条龙服务、售前售后服务项
补充，汽车销售方式呈现多元化，增加经销商收入 • 建立完备的信息反馈系统和客户管理系统，利于跟踪用户使
用情况，并利于改进产品设计
统一的品牌识别系统
识别系统的设计体现了公司的实力。它的统一性易于汽车营销活动 中的各种沟通，借以传达品牌形象和定位。优秀的识别系统强调高 质量，不论对于品牌还是服务。技术与情感的结合是品牌识别系统
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2163 7.59 6321 10.16 56.06 9.66 1325 40.8 15.6 16.2 10 16
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经销商和品牌管理 -- 专业分工和精耕细作的杰作（上海通用）