安踏订货会之买手采购培训
安踏商品管理细则课件
售罄率分析
● 售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。２个星期之内的售罄
率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制 作降价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的 判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产 品的订货． ● 公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量． ● 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 ● 举例：
产品日常管理
• • • • • • • • 存销比分析 库存结构分析 平均销售折扣分析 货品整合 售罄率分析 货品的管理指标 货品分析的重要指标 分享：利润＆存销比
存销比分析
• 存销比： 反映的是总量是否合理，宏观指标 • 公式：
存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售
存销比分析
• 存销比的区分
销售数量 第 2月 第 3月 到货量 第 1月 整季 271301-1 100 40 30 15 85 售罄率 40% 30% 15% 85% 677226-1 100 30 30 10 70 售罄率 30% 30% 10% 70%
售罄率分析
●售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，
要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问 题，及时采取措施。 ●举例：
具体格式和操作方法：进销存－月报P3.xls
库存结构分析
• 库存结构：存销比反映的是总量问题， 总量合理未必结构合理
• 库存结构关注重点： 大类结构比 性别比 品类比
库存结构分析
• 分析重点： 1、业绩的增长点：改善货品的结构可提 升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数 量是否合理 3、一季度结束后，总结本季，计划下一 季的订货结构应该如何
季需订75万的货才可支撑54万的销售额.
买手基本技能培训课件
*
库存分析指标
存货周转期 存销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老货占比（反映库存年龄结构，老化程度） 系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度 售罄率
买手基本技能培训
*
分析指标——存货周转期
存货周转期是指：现有商品库存以现在的销售进度所剩下的销售期限， 通常以天或月为单位 周转期=当前库存/每天（月）销售量
买手基本技能培训
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数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类、售馨率
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率， 发现问题研究问题，及时采取措施。
买手基本技能培训
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数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
买手基本技能培训
*
买手日常工作
采购计划制定； 参加订货会，订货； 到货上市安排； 日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并； 库存降解； 历史数据分析与存档；
买手基本技能培训
*
采购前期准备
采购前期准备
现有网点分析
网点拓展与改造计划
当季销售周期确定
单店销售分析
与批发公司确认指标
库存分析
买手基本技能培训
*
库存分析思路和步骤
总量合理 ？
总量存销比
结构合理 ？
SKU合理 ？
大类存销比、库销占比
系列存销比、库销占比
买手基本技能培训
针对合同条款进行逐一谈判，明确双方的责 任和义务，达成共识。
04 商品搭配与陈列技巧培训
商品搭配原则和方法
色彩搭配
掌握基本色彩原理，运用色彩对比、呼应等 技巧提升商品视觉效果。
风格搭配
根据品牌定位及目标客群，挑选符合品牌调 性的商品进行组合搭配。
材质搭配
注重不同材质之间的协调与对比，提升整体 造型的层次感。
引导团队成员通过协商和调解解 决冲突，寻求双方都能接受的解
决方案。
建立预防机制
总结经验教训，制定预防措施， 避免类似冲突再次发生。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
根据商品的销售量和金额将 商品分为A、B、C三类，针 对不同类别的商品采取不同 的库存管理策略。
数据分析工具应用
利用Excel等工具对库存数 据进行整理、分析和可视 化展示，帮助买手更好地 了解库存情况。
周期性分析
通过对历史销售数据的周 期性分析，预测未来销售 趋势，从而制定合理的库 存计划。
优化库存结构策略
买手职责
买手的主要职责包括市场调研、 制定采购计划、与供应商谈判、 产品选购、订单管理以及销售分 析等。
买手行业现状及发展趋势
行业现状
随着时尚产业的快速发展，买手行业 逐渐受到重视，越来越多的品牌和店 铺开始设立买手岗位。
发展趋势
未来，买手行业将更加专业化、细分 化，买手需要具备更高的专业素养和 综合能力，以适应市场的不断变化。
库存管理制度建立
01
02
03
制定库存管理流程
明确库存的入库、出库、 盘点等流程，确保库存数 据的准确性。
设定库存安全水平
根据销售数据和市场需求， 设定合理的库存安全水平， 避免库存积压或缺货现象。
安踏采购及库存管理制度范文
安踏采购及库存管理制度范文安踏采购及库存管理制度范文第一章总则第一条为规范安踏采购及库存管理工作，提高采购效率，避免物资浪费，确保工作顺利进行，特制定本制度。
第二章采购流程第二条安踏采购分为常规采购和特别采购两类。
第三条常规采购由负责该部门的经理或主管提出需求，提供相关信息，并填写《采购申请单》。
申请单须经主管审批后提交给采购部门。
第四条采购部门根据提出的需求，进行供应商选择与比较，并提出采购方案。
采购方案需经财务部门审核并核准。
第五条审核核准的采购方案，采购部门向供应商发送采购订单。
供应商收到采购订单后需在时间规定内完成发货并向财务部门提供相关发票、报关单等证明文件。
第六条采购部门收到发货并核对后向财务部门提交发票、报关单等证明文件并进行付款。
第七条特别采购由上级主管或者总经理提出需求，并填写《特别采购申请单》。
特别采购申请单须经负责人签署后提交给采购部门。
第八条采购部门接收特别采购申请单后，加急处理，并在时间规定内完成采购并向财务部门提交相关文件及付款申请。
第三章供应商选择与考核第九条安踏对供应商进行事先审查，主要考察其生产能力、质量保证能力、服务水平等，并记录在册。
第十条采购部门根据实际需要和供应商清单，选择合适的供应商，并请质量部门进行检查。
第十一条安踏对采购物料的质量要求较高，故对供应商进行定期检查。
检查主要内容包括生产车间环境、生产工艺、质量控制等。
第十二条检查结果根据评分制度进行评分，评分低于70分的供应商自动暂停合作关系。
第四章库存管理第十三条安踏库存分为原材料库存和成品库存两部分。
库存计划由物流部门负责制定，经财务部、采购部和生产部等相关部门审核后执行。
第十四条物料库存根据采购计划进行采购，并根据物料的质量、种类、包装等要求进行分类存储。
第十五条成品库存由生产部门按照销售计划进行生产，并按产品类别进行分类存储。
第十六条物料库存和成品库存需进行定期盘点，盘点结果及时记录在册，并根据盘点结果进行调整。
安踏员工升级培训计划方案
安踏员工升级培训计划方案一、培训目标安踏公司一直秉承“创造出色”的文化，致力于成为世界一流的体育用品供应商。
为了实现这一目标，公司需要不断提高员工的专业素养和管理能力，推动企业的健康发展。
因此，安踏公司决定制定员工升级培训计划，帮助员工提高专业技能和管理能力，提升整体水平，更好地适应企业发展的要求。
二、培训内容1. 产品知识与销售技巧员工需要深入了解公司的产品，掌握产品的特点、功能、优势等信息，同时需要提高销售技巧，包括客户沟通能力、销售谈判技巧、销售技巧等。
这些知识将帮助员工更好地向客户推销产品，提高销售业绩。
2. 团队合作与领导力团队合作是企业发展的基础，员工需要学习团队合作的重要性，同时也需要提高领导力，激发团队成员的潜力，凝聚团队力量，实现团队目标。
3. 绩效管理与激励机制绩效管理是企业管理的重要组成部分，员工需要正确的了解绩效管理的基本原则和方法，同时也需要学习激励机制，激发员工积极性，提高员工工作效率。
4. 职业道德与企业文化职业道德是员工必须具备的基本素质，企业文化是企业发展的灵魂。
员工需要通过培训学习良好的职业道德和企业文化，明确企业的核心价值观，增强员工的归属感。
5. 新技术与创新能力随着时代的发展，新技术的出现将对企业产生深远的影响。
员工需要学习新技术，并提高创新能力，为企业的发展注入新的活力。
三、培训方式1. 线上培训利用网络平台进行在线培训，为员工提供学习资料和课程网站。
员工可以根据自己的时间安排，自由学习。
2. 线下培训安排专业的培训师，通过课堂教学、案例分析等形式，对员工进行集中培训。
员工可以与培训师面对面交流，学习效果更佳。
3. 实践培训将员工分成小组，组织实践性强的训练营，让员工在实际工作中学习，提高工作技能。
四、培训时长与频次培训时长一般为3-5天，每周至少安排一次培训。
培训内容根据员工的实际情况和需求进行安排，不拘一格，多方沟通。
五、培训评估与考核1. 培训评估在培训结束后进行培训评估，根据员工的培训成绩和学习情况，对培训项目进行评估，总结经验，提出改进建议。
安踏零售店员工培训--货品分析(ppt 24页)
3.33
1.此表格您发现了什么问题？ 2.应当如何去解决？
衡量标准
缺货/大量 折扣
0-3.0
优秀
3.0-4.0
良好 库存偏大/结构不合 理
4.0-5.0
＞5.0
库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。
库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。
库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带
keep moving 永不止步
17
分析结果
第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50% 至今总售罄率计算结果：90/100=90% 注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之 和，因为每周用于计算的库量在减少。
确定合理的新款上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75%
进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析
进
决
定
陈列
市场需求 (基础/核心)
反映
互相影响
销
存
互相决定
(主导)
keep moving 永不止步
5
货品分析重点指标
库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度） 系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度
知识点
售罄率
售罄率=销售量/期初库存量
（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）
售罄率<65% 库存积压
售罄率>85%
进货量太少，出现脱 销
专业服装买手培训资料
机动采买金额
随时补充 当季热销款式
测试采买金额
对没有把握或 争议款式试单
16
实际问题-5
新做一个品牌,自主直营 店也好,代理加盟店也好, 第一年的采买金额是应 该保守一点好呢? 还是 应该激进一些好呢?
17
取决于你对这个品牌的 信心. A:先尝试再决定----保守 B:希望长久运作----激进
( 6 ) 流行信息
35
36
37
38
39
8-上货计划
40
百分率变异法
月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额
41
操作：上货计划制定
年度库存周转率：６
42
这个80万应该是夏 末+秋初的商品内容
27
(五) 商品内容
28
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式 颜色 尺码 采制
价位
29
款式分析
中类 短袖T恤
短袖T恤各款消化率
汇总
SKU
进货数量
销售数量
8130180-1201
24
15
9120010-0701
25
20
9120010-0701
24
17
9640060-0709
15
12
8520020-0306
企业内部环境
风格与生活
产品系列与故事
色彩
材质
品类
配件
11
(二) 采买金额
12
实际采买金额
库存周转率=销售业绩(目 标)/库存金额
安踏导购员培训手册样本
安踏导购员培训手册第一章前言1、问好！2、勉励标语：开开心心每一天，努力拼搏创佳绩！3、自我简介交朋友（五分钟）刊登感言（发掘表达能力强员工）4、分组，组名：___________ 标语:___________________公司文化安踏标语：“我选取、我喜欢、我高兴、我必胜”1、安踏标志释义：形译：为字每“A”变形体，速度运动和美结合，象征安踏员工战胜困难，超越自我精神。
2、专卖店原则颜色含义：红、白、黑、黄、灰冷暖色调对比形成强烈视觉冲击力，给人于生命激情与平稳冲击美妙之感。
红----火颜色，代表热情活泼与生命激情；白----纯洁之色，代表朴素坦诚与生命宁静；黑----神秘之色，代表冷峻刚直与生命沉稳；黄----阳光之色，代表白朗自信与生活进取；灰----中性之色，代表团结融洽与生活和平；专卖店特色：3、专卖店设计核心要素——公司标志：专卖店环绕视觉中心多层次，全方位展示公司标志，巧妙地使用公司标志作为装修零部件或装饰物，赛场卖场合一，形象店，店中店形散而神聚专卖之六统一：统一店面，统一标志，统一色彩，统一陈列，统一价格，统一宣传。
历史与荣誉安踏始创于1991年，启航于1994年，腾飞于1991年安踏（福建鞋业有限公司）1991-1992年，获得“中华人民共和国消费者信得过产品”1993-1994年，公司规模由本来手工作坊转变为规模化工业生产1995年评为“中华人民共和国公认名牌产品”，“中华人民共和国亿万民众最爱慕家用产品”1996年，在北京五洲大酒店第一次全国代理商会议1998年，参加体博会并赞助中华人民共和国天径协会，当年被评为“福建知名商标”1999年，公司聘请乒乓球世界冠军孔令辉作为品牌形象代言人，并将“我选取，我喜欢”作为安踏广告语1999年赞助全国第四届都市运动会，世界中学生运动会，北京国际马拉松赛，第十三届亚运会，赞助悉尼奥运会，在北京首创安踏国际潮流运动冠军赛；全国制鞋工业信息中心数据显示，安踏运动鞋在同类产品中市场综合占有率居全国第一，“北京安踏东方体育用品公司”成立，标志着安踏从单一运动鞋向体育用品综合品牌过渡，第一家安踏体育用品专卖店在北京利生体育用品商店开业，安踏积极投入申奥年活动，先后赞助了福建重庆黑龙江海南四省体育代表团领奖装备，参加世界大学生运动会，雅典奥运会中华人民共和国代表团赞助活动3月，安踏运动鞋注册商标“安踏”被国家工商行政管理局商标局评为“中华人民共和国驰名商标”，安踏运动鞋获得了运动鞋市场综合占有率第一好成绩安踏集团现拥有（安踏）福建鞋业有限公司，北京安踏东方体育用品有限公司，安踏香港经贸有限公司三家全资兄弟公司，集原材料采购，生产，设计，开发，销售于一体综合性体育用品集团化公司集团在全国拥有40多家销售分公司，3000多家销售网点，产品行销除台湾以外全国各个省、市、自治区、直辖市。
安踏买手企业培训管理资料
安踏买手企业培训管理资料一、培训目标通过培训，使买手对公司的产品及运营模式有更加深刻的理解，提升销售技能和客户服务水平，增强团队协作能力。
二、培训内容1. 公司产品介绍：包括产品种类、产品特点、技术性能等。
2. 销售技巧培训：包括客户沟通技巧、销售技能和思维培训。
3. 专业知识培训：对行业发展状况、市场动态和竞争对手情况的了解。
4. 团队合作培训：推动团队之间的协作和合作，培养团队精神。
三、培训形式1. 线上培训：通过视频会议、网络直播等形式进行线上学习，提供相应的学习资料。
2. 线下培训：组织集中学习或者外出培训，提供相关的教育资料和培训指导。
3. 实践培训：将学习到的理论知识应用到实际工作中，通过实践达到提升销售技能的目的。
四、培训评估1. 培训效果评估：通过考试、测评等方式对培训成果进行评估。
2. 反馈机制：听取学员对培训内容、形式和质量的反馈意见，及时调整和改进培训计划。
五、培训管理1. 培训计划：定期制定全年的培训计划，包括培训内容、时间和地点等。
2. 培训师资：选择合适的培训师资，保证培训质量。
3. 培训资源：提供相关的学习资料、工具和软件等培训资源，为学员提供良好的学习环境。
六、培训成果评选学员培训成绩，鼓励厉行学习，提升买手整体素质，确保公司业绩不断提高，持续发展。
七、培训成果跟踪持续跟踪学员在工作中的表现和应用培训成果的情况，通过实际业绩和客户反馈等来评估培训成果的效果。
八、培训成本全面评估培训所需的资金、人力、时间和设备等资源的成本，并为培训提供充足的支持和保障。
九、培训安排根据具体情况确定培训的时间、地点和人员安排，并提前通知参与培训的买手和相关人员。
十、培训激励设立培训先进个人奖、培训成绩优秀团队奖等激励措施，以激发买手学习的积极性和进取心。
十一、培训记录做好培训的详细记录和档案管理，对每一期培训进行总结和归档，以便未来的培训计划和效果评估。
十二、培训沟通建立良好的培训沟通机制，及时将培训信息传达给买手，解答相关问题，确保培训计划的顺利执行和学员的积极参与。
安踏采购运营方案
安踏采购运营方案安踏采购运营方案一、背景安踏是一家以运动服饰和运动鞋为主营业务的知名品牌，目前在全球范围内拥有广泛的销售网络和客户群体。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，安踏需要提高其采购运营的效率和灵活性，以适应市场的变化。
二、目标1. 提高采购的效率：通过优化采购流程和物流管理，减少采购周期和库存积压。
2. 降低采购成本：通过与供应商的合作和谈判，争取更有利的采购价格和交货条件。
3. 提高供应链的透明度：建立信息化平台，实现供应链各环节的数据共享和实时监控。
三、策略1. 优化供应商管理：与核心供应商建立长期合作关系，通过定期评估和供应商培训，提高供应商的质量和服务水平。
2. 引入供应链管理系统：建立供应链信息化平台，实现订单管理、库存控制和数据分析的自动化和集成化，提高运营的效率。
3. 建立协同采购机制：与其他运动品牌建立合作机制，共享采购信息和资源，实现采购规模的优势和成本的下降。
4. 强化风险管理：建立供应链风险评估体系，监控供应商的财务状况和生产能力，减少非计划性的供应链风险。
四、行动计划1. 优化采购流程：通过流程再造和自动化技术，减少采购环节和人工干预，提高采购的效率和准确性。
2. 加强供应商培训：定期组织供应商培训，提高供应商的质量管理和服务水平，确保产品可以按时交付和符合质量要求。
3. 与供应商合作：与供应商建立长期合作伙伴关系，共同制定采购计划和市场预测，共享信息和资源，实现互利共赢。
4. 建立信息化平台：引入供应链管理系统，实现订单管理、库存控制和数据分析的自动化和集成化，提高运营的效率和透明度。
5. 建立协同采购机制：与其他运动品牌建立合作机制，共享采购信息和资源，实现采购规模的优势和成本的下降。
6. 建立供应链风险评估体系：建立供应商的金融评估体系和供应能力评估体系，监控供应链的风险和适时采取应对措施。
五、预期效果1. 采购效率提高：采购流程优化和信息化平台的建立，可以大大减少采购的周期和成本，提高采购效率。
安踏采购流程管理办法最新
安踏采购流程管理办法最新1. 引言本文档旨在规范和管理安踏公司的采购流程，以确保采购活动的高效性、合规性和透明度。
采购流程管理办法适用于全体安踏员工，包括采购经理、采购专员以及与采购相关的部门和人员。
2. 采购流程概述安踏采购流程包括需求申请、供应商选择与评估、合同谈判与签订以及采购执行与监控四个主要阶段。
每个阶段都有具体的步骤和要求，下面将详细介绍。
2.1 需求申请•采购需求发起方应填写《采购需求申请表》，并提交给采购经理审批；•采购经理审批通过后，将需求转交给采购专员。
2.2 供应商选择与评估•采购专员根据需求与市场调研，筛选潜在供应商，并邀请供应商参与投标或报价；•采购专员对供应商进行评估，包括但不限于对供应商的信誉、质量管理体系和供应能力进行考察。
2.3 合同谈判与签订•采购专员通过与供应商的谈判，最终确定合作协议和合同；•合同内容应包括采购物品/服务的详细要求、价格、供应周期、质量标准、支付方式等。
2.4 采购执行与监控•采购专员负责监督供应商的履约情况，并及时反馈给相关部门；•采购专员应与供应商保持良好的沟通，确保采购物品/服务的及时交付和质量满足要求。
3. 采购流程管理为了确保采购流程的高效性和连续性，安踏采取以下管理措施：3.1 采购流程标准化•制定并更新采购流程管理办法，明确每个阶段的步骤和要求；•对新员工进行采购流程培训，确保其了解和遵守采购流程；3.2 内部审核与监督•定期进行内部审核，检查采购流程的执行情况并发现问题；•成立采购监督小组，负责定期检查采购流程的合规性和高效性。
3.3 数据统计与分析•对采购流程进行数据统计和分析，评估采购效率和供应商绩效；•根据分析结果，提出改进意见和措施，不断优化采购流程。
4. 采购流程的职责与权限为了明确各参与方的职责与权限，安踏明确了以下职责分工：•采购经理：–对需求申请进行审批；–督导采购流程的执行；–参与合同谈判。
•采购专员：–负责需求申请的执行和供应商选择与评估；–参与合同谈判与签订；–监督采购执行与履约情况；•供应商：–提供准确的产品/服务信息和报价；–严格按照合同要求履约；–主动与采购专员沟通，并及时解决问题。
安踏货品零售和订货管理
店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的 毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些 货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。
安踏
KEEP MOVING
22
库存质量
存销比——总量是否合理，宏观指标。 库存结构——结构是否合理。 SKU的宽度和深度——微观指标
安踏
KEEP MOVING
安踏
KEEP MOVING
20
订销比与平均销售折扣率
ＡＮＴＡ的平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在 78%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.141.29之间。
平均销售折扣 鞋 服 87% 84%
金 额 ANTA鞋 服 1.14-1.29 订 比 销 数 量
ANTA
安踏
SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 同款不同色的产品就是不同的SKU. 订货宽度：每季所订的SKU数量。 深度：每个SKU的平均订购数量。 两者关系：订货额一定，两者成反比。
安踏
KEEP MOVING
28
店铺陈列的SKU数和陈列量
店铺陈列的SKU数： 鞋SKU：鞋托数量的70-85%， SKU数<70%，则SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太 多太单调。 SKU数>85%, 重点款式没有足够的重复出样。 服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU 店铺服装陈列量
１、研究单店的销售概况 ２、价格带的阶定 ３、性别的阶定 ４、尺码的阶定 ５、系列的阶定 ６、产品的流动
安踏
KEEP MOVING
17
订货额与销售额
在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价 等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比 订销比=1/该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊 牌金额
安踏初级导购销售接触技巧PPT课件
——见习导购、初级导购培训
你将得到的回报：销售业绩提升
让你成为这样的人：
被顾细节？
语言？
身体语言（行为）？
技巧（时机）？
Chapter 1
与人接触应注意哪些细节？——语言
让声音更动人！
无论你的声音是否好听，都应真诚的表达。
让声音更动人的方法
接近顾客的关键时机
当顾客与导购眼光相遇时 当顾客触摸翻看衣服时
当顾客眼睛在搜寻时 当顾客抬头时
当顾客在某个区域停下脚步时
当顾客长时间注视商品时
当顾客放下手提袋时
当顾客与同伴交流时
谢谢！
灵活与呆板
交流是否通畅、有效，38%取决于音调、音质
动人
语速适中
语调柔和
抑扬顿挫
必要停顿
从现在开始
•根据你的优势真诚的问题 •请使用你擅长的方式真诚面对顾客
被顾客接收， 获得顾客信任
目标
主动
真诚
热情
适度
原则
要想提升业绩，首先学会提供更好的服务
优秀销售人员的服务原则：真诚热情
目光接触
站姿标准
动作到位
要想提升业绩，应该学会微笑
优秀销售人员的服务原则：让微笑更真诚
笑容真的可以影响到心情，脸上的笑容不仅能传递 心里的欢愉，更是赠送给其他人的一份美好礼物。
要想提升业绩，要避免消极行为
以貌取人
顾此失彼
不理不睬
漠不关心
Chapter 3
与人接触应注意哪些细节？
——销售技巧（时机）
让时机更恰当！
熟练掌握销售时机，让销售进行的更顺畅。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商品采购管理的重要性
? 商品采购是商品管理的首要、重要环节 ? 商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱 ? 零售商最核心的追求－－－利润 ? 存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉
“买手”---BUYER工作范畴
采购人员（BUYER)为了转手销售而买进产品并订货。采购的挑战在于如何以 最低的价格，取得最佳的商品组合，以吸引企事业的目标顾客。采购必须前 往供货市场，拜访批发业者及生产者。采购也需要负责制定能与其他零售业 者抗衡竞争、但又兼顾公司获利目标的定价。 采购职责的高低，视其所负责年度销售额大小而定；另外也可以从批发市场的复 杂程度和购买决策所需担负的风险高低，看出采购职位重要与否。流行商品 以揣测消费者对新款式的接受程度，决定是否采购该产品。错误的预测将导 致凄惨的销售，而且必须降价以出清存货。基本产品的采购，则往往只需根 据过去畅销品牌、样式、颜色与尺码的销售历史资料，重新下单即可。
随
商品采购的具体工作内容
? 分析商品的零售结果 ? 明确季度/月度的销售目标，明确具体分销的网络情况，明确具体店铺的容量
情况 ? 明确该地区的市场容量 ? 阅读同业及服装出版品，随时掌握市场最新讯息 ? 与零售或经销客户沟通，以获得销售信息 ? 预估季节的每一系列风格和色彩的单位数量，了解每一风格所采用的布料与
5. 流行的风潮（fad)和经典（classic)
销售、利润 产品生命周期曲线
销售曲线
成
熟
开
发
引
期
进
成 长 期
期
期
利润曲线
时间 衰 退 期
风潮和经典商品的流行生命周期
风潮 销 售
经典商品
时间
流行服饰企业的结构与过程
第一步：目标 市场设定
第二步 环境分析与流行预测
第三步 宏观环境
环境分析
运动用品市场环境 企业内部环境
商品采购前对流行工业的全程了解
1. 流行（fashion)的概念 在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。
2. 流行趋势（trend) 流行的方向及趋势
3. 流行的生命周期（fashion life cycle) 引进、成长、尖峰、衰退
4. 流行对销售周期的影响 测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时
商品采购人员的必备能力
1. 能配合并执行公司商品销售计划 2. 了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3. 了解相关性商品配套与展示的重要性 4. 了解适当存货层级与业绩的关系 5. 适时监督存货，确保存货的数量 6. 能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7. 关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用 8. 能够简洁精确的进行表达与预测
流行预测
风格 款式 色彩 材质 品类 配件
第三单元：采购前应做的准备工作
采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段
?商品采购所需信息方向
外部环境＆客户内部情况
客户销售情况及 存货现状
年／季生意发展计划
合作伙伴需求
客户店铺情况及 对产品需求
当季市场战役
存货
年度销售目标指标及公司 要求
销售与存货预测后 的OTB
气候与季节 小类影响
市场影响层面
零售店铺
品类
服装BIZ
鞋BIZ 配饰BIZ
性别
男服BIZ
Hale Waihona Puke 女服BIZ系列 篮球BIZ 足球BIZ 网球BIZ 运动时尚
故事
款式/ 颜色
尺码
街头BIZ
校园BIZ
自
上
YY/K3005-1/2
YY/K3006-1/2
而 下
BIZ
BIZ
时
间
纬
度
YY/K3005-1 M码BIZ
伴
采购职位说明书
职责 ? 以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利目标。 ? 随时掌握市场现况及供应状况。 ? 与供应商建立正向积极的关系。 ? 寻找新事业的契机。 ? 观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等策略，以掌握竞争态势。 ? 提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。 ? 与下列部门密切合作： ? 与空间设计人员合作开发门市平面的配置图。 ? 与市场拓展部共同策划门店的改造计划。 ? 与企划部共同制作各项促销活动。 ? 担任部门的工作导师，定期给予咨询和培训，以协助他们成长。 ? 扮演采购部门与门店的有效沟通桥梁。 ? 身体力行， 以提升生产力和效率。 组织关系： ? 向商品企划部（商品采购部）主管报告。且须与广告、财务、MIS及门店密切合作。 ? 能够担任团队一员，为组织整体的成功而努力。 学历条件： ? 具备行销和零售管理的基本知识、大学毕业、3－4年的商品企划经验、最好会负责多类商品之企划
销售
第一步
下季营业目标设定 上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析
流行服饰工业的过程
第二步
环境分析与采购预测
第三步
宏观环境
服装业市场环境
当季环境分析
企业内部环境
风格与生活
当季商品采购预测
产品系列与故事 色彩
材质
品类
饰件
参照公司现有产品结构分析
OTB总额 OTB品类额 OTB性别额 OTB运动系列额 OTB故事包裹额 OTB款式额 OTB款色额 OTB尺码额
款式 ? 出差至零售单店或经销占与业务人员开会 ? 与产品经理/设计师沟通差异化的地区需求，支持产品开发 ? 与企划部门共同规划展示与促销活动
一看
二问
三定
四组合
采购订货逻辑细分
公司
商
品
采 购
零售
逻
辑
商品
－销售预算 －新开店、旧店调整及销售计划 －公司品牌市场推广计划
时尚买手 FASHION BUYER 2009年12月1日
第一单元：买手的角色认识
采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现
对“BUYER”的专业角色定位
何谓“买手”－BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目 的，有数量的采购合适销售的商品的人员。
可谓“SKU”---STOCK KEEPING UNIT SKU是最小的存货单位，例如一个款号，2个颜色，那么就是2个SKU,相当 于一个单品。
及门店经验。能做获利和亏损之管理。
“买手”采购前需要明确的五大因素 1. 正确的商品 2. 正确的数量 3. 正确的价格 4. 精确的时间（交货时间） 5. 这些商品如何组合陈列
注：商品计划：以销售时间为准
第二单元：买手应具备的专业知识
买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要过程
买手决定产品 专业决定业绩