销售黄金法则——ABC法则
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ＡＢＣ
天津德裕金号
法则
借力使力不费力
Ａ：Advisor／顾问(主管 ／顾问 主管 主管) Ａ：
凡是所有能帮助您成功的人，就是你要借 力的对象。也是帮助你沟通的人。
Ｂ：Bridge／桥梁 ／ Ｂ：
也就是你自己。
Байду номын сангаас
Ｃ：Customer／客户 ／ Ｃ：
好朋友，就是你想邀约的朋友。
ＡＢＣ 法则
• 各位一定有约朋友出来吃饭、看电影的经 验。约朋友出来吃饭逛街会很困难吗？一 定不会，因为这些是你常常在做的。 • ＡＢＣ法则其实很简单，就是将各位心中 最优质的客户约来公司了解商品。运用公 司整体的气氛及环境、公司主管的经验、 能力、专业来协助各位达成业务开发的目 的。
ＡＢＣ 法则
• 对于专业由你来跟客户介绍，跟请公司主 管来协助沟通，试想想谁的成功机会大？ • 所以各位初期是以Ｂ角色的身分来进行业 务开发，就是公司与客户之间的沟通桥梁 。 • 将客户约来公司，由公司主管来替各位跟 客户交流沟通。你在旁协助跟学习。公司 主管替你跟客户沟通时，B角色切勿在旁 做笔记，避免让客户认为B角色在这个行 业是新手。
马上行动 共赴黄金盛宴
天津德裕金号培训资料 www.tjdyjh.com
座位的安排
• 避免听觉的干扰：不要有过于吵杂的声音 。 • 避免视觉的干扰：不要常有人走动 • 避免动作的干扰：例如写字，翻数据。 • 以上均为了避免干扰客户，防止客户分心 ，而B与C要坐在一起，给客户安全感； 而A与C的座位尽可能不要产生谈判、对 立的感觉。
要请主管跟客户谈时，一定先要 要请主管跟客户谈时， 跟主管沟通，沟通内容如下： 跟主管沟通，沟通内容如下：
• • • • • • 跟客户的交情 跟客户介绍商品的程度 客户提出过的问题 客户投资经验跟能力 客户背景(职业、个性) 这些数据可让A与C搭起沟通的桥梁，迅 速的融入主题
ＡＢＣ 法则
• 最后可以适时的替客户提出一些问题，让 客户觉得B角色是站在客户这边，但是别 提负面的问题。 • 最后不管成功与否都要温馨收场，事后检 讨并持续追踪客户，不成交的原因
ＡＢＣ 法则
• 主管在沟通时，B在旁只能做三件事：点 头、微笑并全程陪同。 • 尽量不要离席，这样才可以让客户可以定 下心来用心倾听；过程中，要认真听主管 如何跟客户沟通，期间千万不要插话以免 打断沟通过程，但是可以适时的附和以加 强客户的信心，或是对于主管的谈话给予 支持与肯定，但仅适量就好，要避免过于 夸大。
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法则
借力使力不费力
Ａ：Advisor／顾问(主管 ／顾问 主管 主管) Ａ：
凡是所有能帮助您成功的人，就是你要借 力的对象。也是帮助你沟通的人。
Ｂ：Bridge／桥梁 ／ Ｂ：
也就是你自己。
Байду номын сангаас
Ｃ：Customer／客户 ／ Ｃ：
好朋友，就是你想邀约的朋友。
ＡＢＣ 法则
• 各位一定有约朋友出来吃饭、看电影的经 验。约朋友出来吃饭逛街会很困难吗？一 定不会，因为这些是你常常在做的。 • ＡＢＣ法则其实很简单，就是将各位心中 最优质的客户约来公司了解商品。运用公 司整体的气氛及环境、公司主管的经验、 能力、专业来协助各位达成业务开发的目 的。
ＡＢＣ 法则
• 对于专业由你来跟客户介绍，跟请公司主 管来协助沟通，试想想谁的成功机会大？ • 所以各位初期是以Ｂ角色的身分来进行业 务开发，就是公司与客户之间的沟通桥梁 。 • 将客户约来公司，由公司主管来替各位跟 客户交流沟通。你在旁协助跟学习。公司 主管替你跟客户沟通时，B角色切勿在旁 做笔记，避免让客户认为B角色在这个行 业是新手。
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座位的安排
• 避免听觉的干扰：不要有过于吵杂的声音 。 • 避免视觉的干扰：不要常有人走动 • 避免动作的干扰：例如写字，翻数据。 • 以上均为了避免干扰客户，防止客户分心 ，而B与C要坐在一起，给客户安全感； 而A与C的座位尽可能不要产生谈判、对 立的感觉。
要请主管跟客户谈时，一定先要 要请主管跟客户谈时， 跟主管沟通，沟通内容如下： 跟主管沟通，沟通内容如下：
• • • • • • 跟客户的交情 跟客户介绍商品的程度 客户提出过的问题 客户投资经验跟能力 客户背景(职业、个性) 这些数据可让A与C搭起沟通的桥梁，迅 速的融入主题
ＡＢＣ 法则
• 最后可以适时的替客户提出一些问题，让 客户觉得B角色是站在客户这边，但是别 提负面的问题。 • 最后不管成功与否都要温馨收场，事后检 讨并持续追踪客户，不成交的原因
ＡＢＣ 法则
• 主管在沟通时，B在旁只能做三件事：点 头、微笑并全程陪同。 • 尽量不要离席，这样才可以让客户可以定 下心来用心倾听；过程中，要认真听主管 如何跟客户沟通，期间千万不要插话以免 打断沟通过程，但是可以适时的附和以加 强客户的信心，或是对于主管的谈话给予 支持与肯定，但仅适量就好，要避免过于 夸大。