代理制下的学术推广营销57页PPT
学术推广PPT
洛赛克组 西咪替丁 组
17 17
6 2
11 9
0 6
洛赛克对基础胃酸和胃酸促分泌素等引起的胃酸分泌均有抑制作用， 起效迅速，作用强而持久，可昼夜24h完全抑酸。较西咪替丁时间 短、止血快。
临床研究
洛赛克和西咪替丁治疗危重儿应激性溃疡的疗效对比
31
1(3.2%)
0(0.00%)
3(9.7%)
1(3.2%)
4(12.9%)
1(3.2%)
临床研究
研究结果显示，洛赛克治疗十二指肠球部溃疡效果明显， 总要效率高达91.67%，复发率低，且无严重不良反应。是 临床治疗十二指肠球部溃疡较为理想的方法。
作用机制比较
洛赛克与泰胃美
泰胃美
洛赛克
阻断胃壁上的H2受体，对 基础胃酸分泌的抑制作 用最强。对以基础胃酸 分泌为主的夜间胃酸分 泌有良好的抑制作用
。 洛赛克
用法用量
生物利用度
口服易吸收，单次用药的生物利用度为35%，反复用 药的生物利用度可达60%。1~3小时到达峰值。同时 进食不会影响吸收。
用法
整片吞服，至少用半杯液体送服。药片不可咀嚼或 压碎，可将其分散于水或微酸液体中（如：果汁）， 分散液必须在30分钟内服用。
用法用量
口服。成人，一次1片，一 日1次（每24小时），必 要时可加服1片，用温开水 送服。该药品必须整片吞 服，不可咀嚼或压碎，更 不可将该药品压碎于食物 中服用。如吞咽该药品困 难，可将其分散于水或果 汁中，在30分钟内服用。
H+-K+-ATP酶是由α和β 亚单位组成，负责转 运H+，药物与α亚单位 结合，酶活性降低， 抑制H+分泌。
学术推广-详细
对学术推广的认识一、学术推广的概念所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。
通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生。
通过学术传播方式，使医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。
特点：1、多部门合作的系统工程2、药物本身相关的元素是工作中心二、为什么做学术推广：随着国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大，以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了，寻找新的和高效的营销方法很重要。
其中，跨国药企所惯用的学术推广本来是一种很不错的营销手段，但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。
作为国内的医药企业，应该对学术营销模式有消化地吸收，并加以创新和发展。
对于市场来讲，学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解。
对于市场来说，学术推广不仅体现在为基层服务上，更能体现在市场管理上。
无论是管理还是客服，由被动提供转换为主动引导的方式，都会是代理制企业在市场控制上解决疑难问题的最好方式。
企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。
信息传递准确。
我们知道，产品的概念是需要传递的，传播的环节越多、传播的路径越长，则信息流失越多。
解决传播的途径有好多方法，学术推广无疑是其中最直接的一种，由企业的专职人员与临床大夫直接沟通，信息保真度高。
通过对医生和消费者的洞察，对竞争产品的分析，得出自己的竞争优势和市场机会，然后对学术证据进行结构化处理，提炼出核心观点和关键信息，在关键信息的基础上概括出新的概念，形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，这样的内容才能够打动专业的目标医生。
代理制下的学术推广营销
案例
推广难点
队伍管理
分销渠道
医院/医师
市场壁垒区域
. 教育营销进行时 赵郑
角色定位
推行框架
案例产
产品 质量 服务 理念 学术
地缘 医院 人脉 渠道 人员
经济结合，走向政治联姻。购买新品种，成立新公司时，下游向上 游参股。所以社会化，透明度至关重要。一家不能独立，要使松散 的联盟更加紧密。能源不断的提供产品，提供理论。
须取得代理商的配合支持，参予度决定成败。
教育营销进行时 赵郑
第二篇：推行框架
. 教育营销进行时 赵郑
角色定位
推行框架
案例
学术推广的三个关联层面
推广难点
第一集群
第二集群
第三集群
管理团队的教育——自我塑造 代理商团队的教育——合作伙伴 医生团队的教育——终端教育
强化制度 定期培训 远程监控
成功经验交流
● 高效率的管理系统 ● 重视培训
● 经营品牌 ●整体的营销战略
● 专业的推广手段
婚姻的选择：求人合，幸福持久度 合作伙伴的选择：学术推广的基础，渠道是基础，人合是基础。
. 教育营销进行时 赵郑
角色定位
推行框架
分工，协调与框架
促销组合
学术推广
供给组合
公司
产品 服务 价格
广告 人员推销 公共关系
科研推广
推行框架
案例
推广难点
学术推广模式
专业媒体广告投放， 营销理论导向在国 家级专业网站上刊
载
传媒联动 专家平台 活动连缀
系列活动的筹备
渠道竞合
在四个范围内进行有机的联助
找来的材料帮你放 大,哪怕是未见的
. 教育营销进行时 赵郑
代理模式下学术推广
+ 企业把握能力的趋势
医药公司的产品经理在选择 产品，宽度，广度无法纵深。
角色定位
推行框架
案例
推广难点
为代理商提供的服务内容
加强医保、招标的工作
筹划当地市场的开发， 协调各方优势 危机处理佣金并举 形象宣传
渠道管理
严防窜货 控制价格 定期的评比与奖励
公司的 配套支持
产品选择
1、不断的开发新的产品 稳固代理商的队伍
80年代：政府抓政治，阶级斗争为纲。 2000年：抓经济建设，大社会，小企业。
企业供应链中的取舍： 两种模式论：专业化就是学术推广
代理制就是讲政策，讲服务
有的为，有的不为。精点聚焦，发挥擅长
The menu：
☺角色的定位
☺推行框架
☺案例
☺推广难点
第一篇：角色的定位
角色定位
推行框架
案例
推广难点
产品
生 质量
产
服务 理念
学术
地缘
医院 开 人脉 拓
渠道
人员
经济结合，走向政治联姻。购买新品种，成立新公司时，下游 向上游参股。所以社会化，透明度至关重要。一家不能独立， 要使松散的联盟更加紧密。能源不断的提供产品，提供理论。
有机结合，抗风险能力强。 ——堡垒与前 沿
改造
新模式：你中有我，我中有你。 ——股份
2、合理的产品政策 3、提供多种灵活的营销方案
共同服务终端
1、参与医生的教育 2、联合开展区域的市场活动
3、建立客户及医生的数据库 4、建立专家网络 5、售后服务系统
角色定位
推行框架
案例
教推育广营难销点进行时
增强管理的柔性
对渠道的尊重与品牌维护并重，提高政策的柔性 与渠道组成有机性的营销组织。
学术推广-详细
对学术推广的认识一、学术推广的概念所谓学术推广,即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。
通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生.通过学术传播方式，使医生了解产品特点,提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁.特点：1、多部门合作的系统工程2、药物本身相关的元素是工作中心二、为什么做学术推广：随着国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大，以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了，寻找新的和高效的营销方法很重要。
其中，跨国药企所惯用的学术推广本来是一种很不错的营销手段,但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。
作为国内的医药企业，应该对学术营销模式有消化地吸收，并加以创新和发展。
对于市场来讲，学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解.对于市场来说，学术推广不仅体现在为基层服务上，更能体现在市场管理上。
无论是管理还是客服，由被动提供转换为主动引导的方式，都会是代理制企业在市场控制上解决疑难问题的最好方式。
企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。
信息传递准确。
我们知道，产品的概念是需要传递的,传播的环节越多、传播的路径越长,则信息流失越多。
解决传播的途径有好多方法,学术推广无疑是其中最直接的一种，由企业的专职人员与临床大夫直接沟通，信息保真度高.通过对医生和消费者的洞察，对竞争产品的分析，得出自己的竞争优势和市场机会，然后对学术证据进行结构化处理，提炼出核心观点和关键信息，在关键信息的基础上概括出新的概念,形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，这样的内容才能够打动专业的目标医生。
代理商如何做推广ppt课件
五、市场体系维护
——针对业务员/市场督导/巡店员
• A+级店每天跟踪一次； • A级店每两天跟踪一次； • B级店每三天跟踪一次； • C级店每周跟踪两次； • 备注： • 促销活动/新机上市开场之初，一切参与门店必需在一天内通知到位。 • 每周和办事处经理，促销员开一次会，总结上周销量，告知下周目的销
店、每个促销员、每个店员身上〔市场督导，业务员要填义务日志表〕。 2、要求办事处经理、业务员，市场督导把周销售方案和日销售方案列出来，对辖区一
切门店的进销存要一清二楚。 3、每周要做周销售方案和实际销量的对比表，促销活动总结表〔执行情况阐明〕 4、提高上柜率——由市场经理牵头，销售经理、办事处经理、业务员、厂家大区经理
方案谋划： 1、由代理商市场经理参照BFB总部市场推行部指引，和销售经理商量； 2、给各办事处义务指引，由办事处向代理商总部提报方案； 3、看门店库存量，针对滞销机做促销方案； 4、利用新机上市，机型降价，节假日、门店开业/店庆期间等锲机开展促销活动提升终
端销量。
六、代理商市场的执行
• 〔一〕、促销活动执行：
〔循环参与〕促销员/店员共同完成上柜〔每周至少开一次对接会——以办事处为单 位〕 5、用监控制度调动人员积极性，激发销售热情 6、充分利用公司给每款手机配发的促销品及给促销员、店员的奖励。 7、充分利用手绘海报、爆炸卡等POP宣传产品，提高销量。 8、积极向BFB厂家争取物料，协调好客情关系，共同销售BFB手机。
量，每月和厂家大区经理开对接会一次 • 机模摆放位置、能否贴背贴、放爆炸卡等，一方面由销售经理、市场推
行专员和厂家大区经理协商；另一方面由业务员/市场督导/促销员同店员/ 店老板搞好客情关系来摆放。
六、代理商市场的执行
学术推广 详细
对学术推广的认识一、学术推广的概念所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣,认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。
通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介,及时提供给医生.通过学术传播方式，使医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药,让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。
特点：1、多部门合作的系统工程2、药物本身相关的元素是工作中心二、为什么做学术推广：随着国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大,以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了,寻找新的和高效的营销方法很重要。
其中，跨国药企所惯用的学术推广本来是一种很不错的营销手段，但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。
作为国内的医药企业,应该对学术营销模式有消化地吸收，并加以创新和发展。
对于市场来讲，学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解。
对于市场来说,学术推广不仅体现在为基层服务上，更能体现在市场管理上。
无论是管理还是客服,由被动提供转换为主动引导的方式，都会是代理制企业在市场控制上解决疑难问题的最好方式。
企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累,来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。
信息传递准确。
我们知道，产品的概念是需要传递的，传播的环节越多、传播的路径越长，则信息流失越多。
解决传播的途径有好多方法,学术推广无疑是其中最直接的一种，由企业的专职人员与临床大夫直接沟通,信息保真度高.通过对医生和消费者的洞察，对竞争产品的分析，得出自己的竞争优势和市场机会，然后对学术证据进行结构化处理,提炼出核心观点和关键信息，在关键信息的基础上概括出新的概念，形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，这样的内容才能够打动专业的目标医生.如何做好三、如何做好学术推广工作:了解客户即医生的真实需求只有了解了客户才能满足客户,这是不变的营销法则。
代理模式下的学术推广讲义课件
保持沟通畅通
与学术界保持密切的沟通，及时 解答疑问，解决合作中的问题， 增强信任感。
展示成功案例
通过展示与知名学术机构的成功 合作案例，证明代理机构在学术 推广方面的实力和经验。
提高推广效果
精准定位目标受众
根据学术领域和研究方向，精准定位目标受众， 提高推广效果。
提供定制化服务
根据客户需求，提供个性化的学术推广方案，满 足不同学术机构的需求。
制定推广计划
推广目标
明确学术推广的主要目标，如提高产 品知名度、树立品牌形象、促进销售 等。
推广手段
选择合适目标受众的推广手段，如学 术会议、专家讲座、在线教育等。
实施推广活动
活动策划
根据推广计划制定具体的活动策划，包括活动主题、时间、地点、流程等。
资源整合
整合内外部资源，如人力、物力、财力等，确保推广活动的顺利进行。
成本。Leabharlann 应对市场变化关注行业动态
及时了解学术界和市场变化趋势，调整学术推广策略 ，适应市场需求。
灵活调整方案
根据市场变化，灵活调整学术推广方案，提高适应性 和竞争力。
加强合作与交流
与其他代理机构和学术界加强合作与交流，共同应对 市场变化和挑战。
04
代理模式下学术推广的案例
分析
成功案例一：某医学院的学术推广活动
利用大数据、人工智能等技术提高学术推广的精准 度和效率，实现个性化推广。
随着学术推广市场的不断扩大，代理机构将 更加专注于特定领域或疾病，提供更专业的 学术推广服务。
强调长期合作与价值共创
建立与制药企业的长期合作关系，共同推动 产品研发和市场拓展，实现互利共赢。
提高代理模式在学术推广中的效果
代理制下的学术推广57页PPT
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审Leabharlann 容膝之易
安
。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
代理制下的学术推广
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
57
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
代理制下的学术推广营销
小结：产品熟了，象新摘下来的柿子一样。曾有一 个中药水剂，初期质量不稳定，学术推广邯郸学步， 产品推广定位步清晰，队伍不成熟。但两年侯，爆 炸式增长。连续8年在3亿－5亿。
. 教育营销进行时 赵郑
找准靶点不断 提炼
案例
产品方案
2010年
2011年
2012年
2013年
1234
567
89
10
三分三浸膏片
三级 放大效应
横向：n个国家级主题会议之间的联系？战略目的是什么？达到什么 样的标的？做到数字化、量化。（标的绝对不是目的和意义） 各产品组群之间的关系？所有活动都围绕主题活动进行。
. 教育营销进行时 赵郑
推广框架
活动连缀
国家级会
国家级主题会议每年只召开几次，围绕他们我们的 活动应达到10倍效应。公式为：N×10×10
案例
产品方案
从企业生存发展的载体—产品角度看：
强调品种的创新性、技术内涵，以学术思想推出一个产 品，开辟、带动一个市场。
从产品概念到品牌概念需要用各类学术推广活动来实现。
产品附载在高科技前沿理论的概念下，学术推广尤如高 屋建瓴．
小结：高度与聚焦，专科品种适合这样做
. 教育营销进行时 赵郑
第一篇：角色的定位
. 教育营销进行时 赵郑
角色定位
推行框架
案例
推广难点
与代理商建立共赢的合作关
不成功的代理商
系 成功的代理商
热衷于于同厂家争利益， 而不是做市场
●有现代经销理念 ●有理念和长远目标
● 对产品的认识相对专业
没有优秀销售队伍 没有网络覆盖 没有稳固的客户基础 资金跟不上销售增长
● 相对专业的销售队伍 ● 好的激励制度