季节性快销产品长期预测推导

季节性快销产品长期预测推导

【摘要】季节性强的快销产品受季节因素和长期增长因素双重作用，本文研究如何快速合理去除掉重复出现的季节因素的影响，把握产品长期需求变化趋势。

【关键词】需求预测季节性长期

快销行业的月度销售趋势往往显示很强的季节性特点，例如回啤酒产品的年度销售趋势就会发现夏季以及春节高峰，其他时段低谷的特点。然而年度销售趋势又和整个行业的大趋势，品牌的市场占有率以及品牌促销力度相关，长期看，比如5年10年是呈线性或者指数平滑增长或者下降的。如何能很好的利用数学模型进行较为精确的需求预测推导呢?中心思想可以是将有规律的季节性特点加以去除，然后寻找合适的函数关系进行推导。本文用六步法以线性关系对某啤酒品牌下某产品的销售趋势进行模拟预测。

首先六步预测法使用的必要条件：成熟产品：至少上市3年左右，有完整的历史销售记录；季节性产品：需求量随季节发展呈有规则的变化；需求稳定产品：有比较成熟的客户群，有稳定的竞争对手。

第一步，为季节需求创立平均基准线

收集2007年1月到2011年6月的长期历史销售数据，按照年度排列计算同期月平均销量467=(378+445+506+539)/4 ，此结果可以代表历史同期每个月的销售情况；计算历史月平均销量346=4149/12 ，此结果代表整个纪录周期内的月平均销量。

第二步，计算每个月的季节因子 1.35 = 467 / 346此方法代表某月的平均销量在全年销量中所占的权重。

第三步，寻找已去除季节因素的需求的线性关系

使用所有月的销量处以季节因子，得到去除季节因素的销量。在excel利用折线图表工具进行排列，然后得到需求的线性关系函数。Y=2.8511X+277.83 其中斜率可以表现年度增长或者下降的趋势。

第四步，将需求的线性关系延伸到未来(一月343 二月279 …)

我们可以认为年度销售趋势在没有意外事件的影响下，可以延这个线性关系发展下去，利用线性公式可以得到2011年的月度需求预测（没有考虑季节因素）

第五步，利用得到的线性结果乘以季节因子，还原预测464=343×1.35

此步得到的结果已经是考虑了季节因素和线性因素双特点的需求预测。

第六步，加入促销计划，完善需求预测趋势

对于快销产品，各种促销手段从出不穷，促销可以短期的改变的需求情况，所以可以在上述结果的基础上叠加促销的预期销量，进行需求预测的修正，以求更加准确地反映未来的需求状况。降低需求因素不确定对供应链带来的影响，或者沿供应方向自下而上需求逐级扩大的牛鞭效应对短期供应的干扰。

综上使用线性关系进行推导，同理还可以使用指数平滑，平均移动，对数关系，多项式等方法推倒销售趋势，得到未来需求预测数量。