会展管理与会展营销ppt94

（三）会展营销的基本原则
• 1、诚实守信。保证质量，明码实价，履行 合同、信守承诺。
• 2、义利兼顾。既要获得最大利润，又要顾 及消费者利益。
• 3、互惠互利。没有唯一的胜利者，合作与 竞争是矛盾双方。
• 4、理性和谐。不好大喜功，防止恶性竞争。
（四）会展营销的基本手段
• 品牌营销、服务营销、关系营销。 • 渗透营销、打折营销、撇脂营销。 • 捆绑营销、积分营销、递减营销。 • 预期营销、柜台营销、直销、传销。 • 网络营销、场馆营销、电话营销、合作营
会展管理与会展营销
一、会展的构成要素
• （一）主办者； • （二）承办者； • （三）参展者； • （四）会展场馆与场地； • （五）会展观众； • （六）会展辅助服务机构。
（一）主办者
• 1、主办者资格。 • 2、主办者分类。 • 3、主办者工作内容。 • 4、主办者的职责。 • 5、主办者的权利与义务。
科技企业、高技术产品与服务不断涌现，
营销新组合出现，即“4V”营销组合。所
谓“4V”是指“差异化（Variation）”、“功
• （一）会展的创意。 • （二）会展的选题。 • （三）会展的可行性分析。 • （四）会展的报批与备案。 • （五）会展的筹备。 • （六）会展营销。 • （七）会展现场管理。 • （八）总结与评价。
展览会的组织和工作程序：
项目策划——主题确认——可研分析— —立项申报——展馆预定——招展宣 传——展品选定——展品运输——观众 组织——展商接待——新闻发布——展 场布置——安全保卫——开幕仪式—— 贸易促进——展会报道——撤展安排— —展会总结——税费处理——跟踪服 务——
形成6P营销策略组合。
3、4C组合理论
•
近年来，营销学者从顾客的角度又提
出了新的营销观念与理论，即“4C”组合理
论，包括Customer（顾客的需求和期望）、
Cost（顾客的费用）、Convenience（顾客
购买的方便性）以及Communication（顾客
与企业的沟通）。
4、4V组合
•
最近随着高科技产业的迅速崛起，高
销、推东西。衡量一个营销人员业绩的标准确实
是销售数量的多少。营销不是普通的、简单的卖东西。我
们一提起市场营销，首先就想到那些往门缝里塞小广告的 人，实际上，这些人往往都不是专业的市场营销人员。营
销的核心知识包括：
• 1、从4P到6P；
• 2、4C组合；
• 3、4V组合；
• 4、4R组合。
2、从4P到6P
•
“4P”是产品（Production）、价格
（Price）、地点（Place）、促销手段
（Promotion）为代表的以生产为中心的营
销四要素组合的总称。在整个20世纪80代
与90年代，企业的营销更多的运用“4P”策
略，后来在“4P”营销观的基础上，加上了
“权力（Power）与关系（Publicrelation）”
（六）会展营销
• 1、展馆安排：主要根据展会的特点，选择室内、 室外，特装或标准等。
• 2、价格确定：价格的确定主要取决于展会的目的、 发展阶段、规模、周边城市举办展会的情况和参 考相关的展会价格。
• 3、相关宣传：政府主导型展会主要通过指令性宣 传，市场运作型展会通过商业广告来运作。
• 4、招展。方式比较多。 • 5、广告安排。主要指在展会上进行宣传的广告。 • 6、相关资料准备。
（一）会展创意
• 创意是指独特的设计和创造性的方案。 韦伯斯特词典给出的定义是“明确表达的 想法和观点”。会展创意是指如何通过发 掘资源，激发灵感创造新的会展思路。
• 大桥通车——需要庆典——扩大庆典可 以搞大型活动——固定大型活动可以设立 节日——节日可以搞综合性娱乐活动来宣 传宁波或慈溪的形象。
•
（四）会展的报批与备案
• 1、撰写申请报告。 • 2、审批。 • 专项审批：科技、军事；范围审批：国际、
国内；面积：1000平方米以上。 • 3、备案。 • 对于地方、普通类型的展会，只需要通过
备案的方式即可。
（五）会展的筹备
• 1、撰写会展组织计划； • 2、组建会展运行机构； • 3、进行经费预算细化； • 4、进一步完善。 • 5、开始运作。
（二）承办者
• 1、承办者的资格。 • 2、承办者的分类。 • 3、承办者的权利。 • 4、承办者的义务。
（三）参展商
• 1、参展商分类。 • 2、参展商的目标。 • 3、参展商的权利。 • 4、参展商的义务。
（四）会展观众
• 1、观众参加会展的动机。 • 2、专业观众和非专业观众。 • 3、会展观众的心理。 • 4、会展观众的行为。 • 5、观众与会展公共危机。
（五）会展场馆
• 1、会展场馆的种类。 • 2、会展场馆的作用。 • 3、会展标准站台。 • 4、会展特装展位。 • 5、露天展位。
（六）辅助服务机构
• 1、物流运输企业。 • 2、餐饮住宿企业。 • 3、旅游休闲企业。 • 4、广告宣传企业。 • 5、站台搭建企业。 • 6、装潢设计企业。
二、会展的流程
（二）会展的选题
• 会展的选题是指在创意的基础上，选择 最佳的方案的过程。
• 同一首歌 影响大 • 广场大家唱 影响小 • 邀请歌手 影响小 • 颁奖晚会 影响中
价格高 成本低 成本低 成本中
综合A 综合B 综合C 综合D
（三）会展的可行性分析
• 列出收入、支出的项目；对社会带来的 影响；组织风险；环境分析；其他方面。
三、会展营销
（一）会展营销的意义
• 1、被动销售为主动销售； • 2、不确定市场为确定市场； • 3、信息对称； • 4、市场细分，消灭死角； • 5、提高参展商数量。
（二）会展营销的基本程序
• 1、分析市场 • 2、制定方案 • 3、人员分工 • 4、会展宣传 • 5、招展招商 • 6、后期管理
（七）会展现场管理
• 1、程序设计； • 2、邀请嘉宾； • 3、与相关部门沟通（公安、公交、工商、
税务）。 • 4、现场接待； • 5、餐饮住宿； • 6、参观游览； • 7、欢送、送站。
（八）总结与评价
• 1、相关资料库整理； • 2、撤展（会）工作； • 3、评估； • 4、总结； • 5、奖惩。