空运询盘及发盘案例分析.
询盘范文 外贸函电实例：询盘-发盘-还盘-接受
1. 永康盛辉公司的Frank Luo收到美国Sunshine Trading Co., Ltd. 经理Adam 初次询盘并按其要求及时寄出商品目录和价目单Dear Adam,We thank you for your letter asking for our new catalogues and shall be glad to enter into business relations with your firm.Complying with your request, we are sending you under separate cover our latest catalogues and pricelist covering our exports available at present and hope that you will find many items in it which interest you.We look forward to receiving your inquiries soon.Sincerely,Frank2. 美国客商在收到材料后，表示对其中三款角磨机感兴趣并寻问Frank Luo能否报FOB价，最惠价，最低订货量等问题。
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发盘释义及案例
还盘
• 一项发盘做出之后，可能遇到的一种情况是还盘 （counter offer）
• 还盘是受盘人接到发盘后对发盘的内容不完全同 意而对发盘提出修改意见的一种表示。还盘的形 式有所不同，可以使用还盘的字样，也可以不使 用，仅在内容中表示出对发盘的修改，也构成还 盘，还盘可以针对发盘中的任何交易条件。但有 一点必须明确：还盘是对原发盘的拒绝，这意思 是说还盘一经做出，原发盘即行失效，原发盘人 不再受到原发盘的约束。
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发盘种类
• 一般对外发盘时，大多数情况下是就某种单一规 格的商品进行发盘，但如果一项发盘包括两种或 两种以上品种或规格的商品或不同交货期的话， 就称其为综合发盘（combined offer）或一揽子发盘 （package offer）。对于这种综合发盘受盘人要么全 部接受，要么全部拒绝，而不可以只接受其中的 一部分而拒绝另外部分，否则就构成还盘。
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案例评析
根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定， 接受必须在发盘规定的期限内送达发盘人。接受 未能按时送到发盘人有两种情况。第一种情况就 是接受的迟到，即迟发迟到的接受。受盘人逾期 所发出的接受和迟到的接受不能成立，但发盘人 及时通知该接受有效的，合同成立。第二种情况 是接受的延迟，即未迟发而迟到的接受。是指受 盘人于接受时间发出并按通常情形可适时达到发 盘人，因传递障碍或其他原因而逾期到达发盘人 的接受。对于接受的延迟，因接受人不知其迟到， 按诚实信用原则，发盘人负有及时通知义务，发 盘人若怠于履行此项义务，接受视为未迟到。若 发盘人及时提出反对，接受无效。
国际贸易中的发盘是一个实质性的环节，因为公 司一旦做出发盘就要承担发盘的法律责任，即在 发盘有效期内此项发盘一旦被接受，合同就成立 了。作为发盘人不管发盘后情势如何变迁或发盘 中是否存在错误，他都必须承担履行合同的义务。
空运案例分析
案例一某货主托运下列物品自上海至美国西雅图,货物品名及有关资料如下：(1)一件38.5千克景德镇瓷器,运输声明价值320000元人民币；(2)一件纺织品,可使用SCR“2211”代号；(3)一面大型文艺演出用的鼓；(4)两箱儿童读物。
问题：（1）上述货物至少需要几张货运单？（2）瓷器的航空运费是多少？运价资料如下：SHA-SEAM：420.OO N：51.69 45：38.71Construction exchange rate：1美元＝8.35668元人民币（3）鼓的直径为180CM，高150CM，则体积重量为多少千克？（4）哪些货物的计费运价低于GCR。
（5）由于承运人原因,使景德镇瓷器丢失,则承运人的赔偿限额为多少。
分析:（1）声明价值的瓷器应单独使用一张货运单,由此,最少需要两张货运单（1分）。
（2）首先计算运费,该货物声明价值毛重每千克超过1000美元,故为贵重货物（1分）。
其运价应为GCR的200%（1分）。
由于该货物计费重量应为38.5千克,因此运价=38.5×51.69×200%=3980.13元人民币（1分）其次计算声明价值费,即声明价值费=(320000-38.5×20×8.35668)×05%=1567.83元人民币（1分）故二者之和为5547.96元人民币。
（1分）（3）计算货物体积时,均应以最长、最宽、最高三边的长度计算,即鼓的体积重量=(180×180×150)/6000=8l0.00。
（1分）（4）儿童读物属于书报杂志类货物,故该等级货物的运价比GCR低；纺织品属于指定商品货物,因而运价也低于GCR。
（2分）（5）有声明价值时应按声明价值赔偿。
承运人的赔偿限额库320000元人民币。
案例2某货主托运一件宠物狗,自上海至伦敦,毛重30千克,体积为65cm×65cm×cm厘米,运价资料如下: M：320.OO N：61.65 45：50.22假设活动物运价规则为:Normal GCR,所有运费预付。
国贸案例6-风险的预防和处理
货发出后，就及时将正本B／L寄出并迅速向银行交 单议付。十几天后，我方询问客户是否已经付款时，客户 答曰：正在办理。二十几天后当我方发现货款仍未到帐又 追问客户是否已付款时，客户答曰： 因资金紧张，过几 天就付款。实际此时客户已凭我们寄去的正本B／L将货 提走。三十几天后待我方再询问客户付款时，客户开始拖 延，后来就完全沓无音信了。由于交银行单据超证出运有 明显不符点，所以银行已无从帮忙，公司白白损失20多万 人民币。 • 这是一个老客户通过设诱饵的方式进行的而已诈骗案 例。可见，即使是老客户，也一样要注意欺诈风险。 •
（一）对合同是否成立的认定不同 而带来的风险
• 交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受 四个环节。其中,发盘和接受是必不可少的，是达 成交易所必须的法律步骤。
1、未能判断发盘是“实盘”还 是“虚盘”
• • 案例3： 1990年6月27日,中国甲公司应荷兰乙商号的请求,报出C514某产 品200吨,每吨CIF鹿特丹人民币1950元,即期装运的实盘,但对方接到 中方报盘,未作还盘,而是一再请求中国增加数量,降低价格,并延长还盘 有效期。中方曾将数量增至300吨,价格每吨CCF鹿特丹减至人民币 1900元,有效期经两次延长,最后期限为7月25日,荷兰乙商号于7月22 日来电,接受该盘,并提出“不可撤销,即期信用证付款,即期装船,按装 船量计算。除提供通常装船单据外,需供卫生检疫证书、产地证、磅码 单、及良好合适海洋运输的袋装"。但中方接到该电报时.已发现该产 品的国际市场价格猛涨,于是中方甲公司拒绝成交,并复电称:“由于世 界市场的变化,货物在收到电报前已售出"。可是荷兰乙商号不同意中 方的说法,认为他是在发盘有效期内接受发盘,坚持要按发盘的条件执 行合同,否则要中方赔偿差价损失人民币23万元,接受仲裁裁决。
国际贸易买卖合同的磋商 案例
国际贸易买卖合同的磋商案例话说有个中国的小老板，咱们就叫他老张吧，老张做陶瓷生意的，那陶瓷做得精美绝伦，就想着把这好东西卖到国外去。
老张盯上了美国的一个大客户，是个大型家居用品零售商，老板叫大卫。
老张就通过各种渠道联系上了大卫的采购团队。
一、询盘阶段。
老张先主动出击，发了个很简单直接的询盘邮件，就像这样：“嗨，大卫团队，我是中国老张，咱这儿有超棒的陶瓷产品，从精致的餐具到华丽的花瓶都有，不知道你们有没有兴趣呢？”这就像是在人群里喊了一嗓子，看看有没有人回应。
大卫那边呢，其实也一直在找新的陶瓷供应商，因为之前的供应商供货不太稳定。
采购经理汤姆看到老张的邮件后，回了一封邮件，那就是正式的询盘回复啦。
汤姆说：“老张啊，听起来不错。
你给咱说说你们陶瓷的质量标准，价格范围，还有最小起订量是多少呗。
”这时候，汤姆就像是个考官，开始出题了。
二、发盘阶段。
老张收到邮件可高兴了，赶紧组织信息。
他回邮件说：“汤姆呀，咱这陶瓷质量可是按照国际一流标准的，每个产品都经过严格检验。
价格呢，一套餐具大概20美元，花瓶根据大小从30到50美元不等。
最小起订量是500套餐具或者200个花瓶。
”这就是老张的发盘啦，就像把自己的宝贝摆出来，标上价格，等着顾客来挑。
三、还盘阶段。
汤姆一看这个价格，觉得有点高。
他回邮件说：“老张啊，你这价格有点超出我们的预算了。
餐具15美元一套，花瓶25 35美元怎么样？而且我们希望最小起订量能再降降，餐具300套，花瓶100个。
”这就是还盘，汤姆试图把价格和数量都调整到对自己有利的方向。
老张心里有点不乐意，这价格压得有点狠啊。
但是他又不想轻易放弃这个大客户。
于是他回邮件说：“汤姆，你这价格压得我有点难受啊。
不过看在咱们初次合作的份上，餐具18美元一套，花瓶30美元，最小起订量餐具400套，花瓶150个，这已经是我的底线了。
”四、接受阶段。
汤姆拿着老张的回复和团队商量了一下。
他们觉得这个价格虽然还是比预期高一点，但是老张的陶瓷质量看起来很有竞争力，而且他们也急需新的货源。
发盘案例题目
案例1我出口企业于6月1日用传真向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。
6月2日收到英商发来传真称：“如价格减5%可接受。
”我尚未对英商来电做出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来传真表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告合同号码。
”试问：在此情况下，我方应如何处理？为什么？案例2案情简介：我某外贸公司于3月1日向美商发去电子邮件，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”（PACKED IN SOUND GUNNY BAGS）。
美商收到我方电子邮件后立即复电表示，“接受，装新麻袋装运”（ACCEPTED, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）。
我方收到上述复电后，即着手备货，准备于双方约定的6月份装船。
数周后，某农产品国际市价猛跌，针对我方的催证电子邮件，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同（no contract）。
”而我外贸公司则坚持合同已有效成立，于是双方对此发生争执。
试问：此案应如何处理？说明理由。
案例2案情简介：某外贸土特产品进出口公司，拟向某外商出口一批土产品。
双方就出口商品品名、规格、质量、数量、价格、包装、交货日期、付款方式等交易条件通过电报往来进行磋商。
3月份基本达成协议，惟有价格一项，中方坚持单价不得低于每公吨1500元人民币，并要求外商在“两个月内答复”。
下半年，国际市场该土特产品的价格猛涨，外商才复电可按中方1500元/公吨的价格成交。
此时，中方发现国内货源已紧缺，无法供货，故未予理睬，外商于数日后未接到中方答复，便指责中方违约，并要求中方承担违约责任。
问：中方是否要承担违约责任?为什么?案情简介：我某外贸公司3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”。
美商收到我方电传后立即复电表示“接受，装新麻袋装运”，我方收到上述复电后即着手备货，准备于双方约定的4月份装船，两周后，某农产品国际价格猛跌，美商于6月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同”，而我方坚持合同已有效成立，双方发生争执，试评析此案。
询盘与发盘
Form5-1 询盘函1
Carters Trading Company， LLC
P.O.Box8935， New Terminal， Lata. Vista， Ottawa， Canada FAX: 0016137895107 TEL: 0016137893503 E-MAIL:Carter@ Date: July 15，2006 Grand Western Foods Corp. Room2501， Jiafa Mansion， Beijing West road， Nanjing， P.R.ChinaDear Mr. Minghua Liu， Thanks for your E-Mail. With reference to your letter of June 24， 2008， we are glad to learn that you wish to enter into trade relations with us. At present， we are in the market for Canned Sweet Corn， and shall be glad to receive your best quotations for this item， with indications of packing， for date of shipment， CIF Toronto Port. Your early replay will be appreciated. Yours sincerely Carters Trading Company， LLC Carter， Manager
国际航空货物运输的案例一
国际航空货物运输的案例一案例2002年6月至7月，大田公司收到冠名为正阳公司出具的三份货运委托书传真件，约定付款方式为预付。
大田公司将货物交联邦快递托运，并产生运费45，303元。
2002年6月27日、28日、7月2日，大田公司开具三张发票，付款人均为惠航公司。
同年7月12日，大田公司出函给正阳公司要求将发票交惠航公司。
当日，又同时去函正阳公司及惠航公司要求确认运费。
由于大田公司未收到系争运费，遂起诉。
大田公司系经中华人民共和国对外贸易经济合作部、中国民用航空总局批准具有经营航空销售代理业务企业。
原审法院认为：惠航公司虽与正阳公司之间没有代理权，但正阳公司管理制度混乱，导致惠航公司以正阳公司名义与大田公司达成委托事务，构成表见转委托代理关系。
同时大田公司在主观上亦无过失，故应认定大田公司与正阳公司间转委托运输合同关系成立。
正阳公司辩称，其与大田公司无委托运输合同关系，不承担民事责任的主张，难予采信。
根据合同法有关转委托规定，对正阳公司和惠航公司的责任，大田公司有选择权。
大田公司要求正阳公司支付运费及利息的诉请，于法有据，可予支持。
据此判决：一、正阳公司向大田公司支付货款45，303元；二、正阳公司偿付大田公司45，303元的利息损失(从2002年7月13日至2003年11月4日止，按年息1。
98％计算)。
案件受理费1，855。
90元，由正阳公司负担。
判决后，上诉人正阳公司不服，向本院提起上诉，要求撤销原判，对大田公司的诉讼请求不予支持。
正阳公司上诉称，本案系争运费的付款人应是惠航公司而不是正阳公司。
原审判决应由正阳公司承担运费不仅没有尊重本案的基本事实以及法律明文规定，而且其判决结果也不利于大田公司与惠航公司依法解决托运纠纷。
大田公司答辩称，第一，正阳公司与大田公司之间存在委托关系。
第二，案例惠航公司未作答辩。
本院审理期间，正阳公司、大田公司及惠航公司均未提供新的证据。
经审理查明，原审认定事实有相应证据予以佐证，本院予以确认。
外贸单证实务流程
外贸单证实务流程一、询盘与发盘。
咱先来说说询盘吧。
这就像是在市场里逛街，买家到处看看，相中了某个商品，就向卖家发出询问。
比如说，“亲，你们家那个超酷的电子产品多少钱呀？有啥特别的功能不？”这就是很简单的询盘啦。
卖家收到询盘后呢，要是觉得这个买家有戏，就会发盘。
发盘就像是卖家把自己的商品和条件都摆出来，“这个电子产品500元哦，功能超强大，能这样能那样，而且我们还包邮呢。
”这时候呢，卖家要把价格、数量、交货期这些关键信息都给出来。
不过呢，发盘也分实盘和虚盘哦。
实盘那就是很确定的报价，就像板上钉钉一样，不能随便改的；虚盘呢，就有点像先探探路，“大概这个价啦，具体还能商量呢。
”二、还盘。
买家看到发盘后，要是觉得不太满意，就会还盘。
这就好比买家说，“亲，你这价也太贵了吧，便宜点呗，300元行不行？”还盘可是谈判的重要环节呢。
双方就像在拔河，你来我往的。
卖家要是觉得可以，就会重新调整价格或者条件，要是觉得不行，也会坚持自己的立场。
这时候大家就会各种讲道理，“宝子啊，这个价格真的不能再低了，成本都不止这个数呢，你看看我们的质量多好呀。
”买家可能也会反驳，“你看别家都比你便宜，你就再降降呗。
”这个过程可热闹啦。
三、接受。
要是双方谈妥了，就到了接受这个环节。
就像两个人达成了一致，击掌为盟。
买家说，“行吧，就按你说的来。
”卖家也说，“亲，那咱们就这么定了。
”这个接受可是很重要的哦，一旦接受了，就相当于签了一个口头协议啦。
接下来就要开始准备各种单证了。
四、合同签订。
虽然前面接受了，但还是要签订一个正式的合同才更靠谱。
合同里会把之前谈好的所有东西都写得清清楚楚，像商品的规格、价格、数量、交货期、付款方式等等。
这就像是给双方的约定上了一道保险。
签合同的时候，大家都会很小心，毕竟这是有法律效力的。
而且这个合同可是外贸业务的重要依据，以后要是有啥纠纷，就全靠它来评判了。
五、备货。
合同签了，卖家就得赶紧备货了。
这就像要准备一场盛大的宴会，要把所有的食材（货物）都准备好。
国际空运案例
国际空运案例国际空运是一种快捷、高效的货物运输方式，对于一些时间敏感的货物来说，国际空运可以提供最快速的运输服务。
下面将介绍一个国际空运的案例，以便更好地了解国际空运的运作方式和优势。
某公司在中国生产了一批高科技产品，需要将这批产品快速运输到美国客户手中。
由于产品具有时效性，因此选择了国际空运作为运输方式。
首先，公司与国际货运代理合作，提供了详细的货物信息和要求，包括产品重量、尺寸、价值等。
货运代理根据这些信息为公司提供了最佳的运输方案，包括选择合适的航班和舱位，安排货物装箱和报关等手续。
在货物准备就绪后，货运代理将货物送往机场，并协助办理出口报关手续。
在货物运输过程中，货运代理与航空公司保持密切联系，确保货物能够按时准确地装上飞机。
此外，货运代理还负责跟踪货物的运输情况，一旦出现问题能够及时处理。
在货物到达美国后，货运代理同样协助办理进口报关手续，并安排送货上门。
整个国际空运过程中，货运代理起到了至关重要的作用，他们的专业知识和丰富经验，为公司提供了高效、可靠的国际空运服务。
通过国际空运，公司成功将高科技产品快速送达美国客户手中，赢得了客户的信任和好评。
国际空运不仅提供了快速的运输服务，而且在运输过程中，货运代理的专业服务也为公司节省了大量时间和精力。
因此，国际空运在满足客户需求的同时，也为企业节约成本，提升了竞争力。
以上就是一个关于国际空运的案例介绍，通过这个案例可以看出，国际空运在快速、高效地运输货物的同时，也需要货运代理等专业人员的支持和配合，才能确保货物能够安全准时地到达目的地。
希望这个案例能够帮助更多的企业了解国际空运的运作方式和优势，为他们选择合适的运输方式提供参考。
空运案例分析
案例一某货主托运下列物品自上海至美国西雅图,货物品名及有关资料如下：(1)一件38.5千克景德镇瓷器,运输声明价值320000元人民币；(2)一件纺织品,可使用SCR“2211”代号；(3)一面大型文艺演出用的鼓；(4)两箱儿童读物。
问题：（1）上述货物至少需要几张货运单？（2）瓷器的航空运费是多少？运价资料如下：SHA-SEAM：420.OO N：51.69 45：38.71Construction exchange rate：1美元＝8.35668元人民币（3）鼓的直径为180CM，高150CM，则体积重量为多少千克？（4）哪些货物的计费运价低于GCR。
（5）由于承运人原因,使景德镇瓷器丢失,则承运人的赔偿限额为多少。
分析:（1）声明价值的瓷器应单独使用一张货运单,由此,最少需要两张货运单（1分）。
（2）首先计算运费,该货物声明价值毛重每千克超过1000美元,故为贵重货物（1分）。
其运价应为GCR的200%（1分）。
由于该货物计费重量应为38.5千克,因此运价=38.5×51.69×200%=3980.13元人民币（1分）其次计算声明价值费,即声明价值费=(320000-38.5×20×8.35668)×05%=1567.83元人民币（1分）故二者之和为5547.96元人民币。
（1分）（3）计算货物体积时,均应以最长、最宽、最高三边的长度计算,即鼓的体积重量=(180×180×150)/6000=8l0.00。
（1分）（4）儿童读物属于书报杂志类货物,故该等级货物的运价比GCR低；纺织品属于指定商品货物,因而运价也低于GCR。
（2分）（5）有声明价值时应按声明价值赔偿。
承运人的赔偿限额库320000元人民币。
案例2某货主托运一件宠物狗,自上海至伦敦,毛重30千克,体积为65cm×65cm×cm厘米,运价资料如下: M：320.OO N：61.65 45：50.22假设活动物运价规则为:Normal GCR,所有运费预付。
询盘与发盘
Form5-2 询盘函2
DYNASTY MANUFACTURING LTD.
3344-54th Avenue S. E.， Calgary， Alberta T2C OAS， Canada June 30，2006 Re: Inquiry for electric merchandise Dear Sirs，
二、询盘的种类
（一） 买方询盘 是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业 务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘过程中应注意 的问题是： （１） 同时向不同地区、国家的厂商分别询盘; （２） 要询问价格，详细规格、数量等; （３） 避免丧失信誉。 （４） 提出较多品种，要求对方一一报价。 （二） 卖方询盘 是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。卖方对国外客户 发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下， 为探听市场虚实、选择成交时机，主动地寻找有利的交易条件。
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空运询盘及发盘案例分析.
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空运询盘及发盘案例分析
询盘（enquiry） 2.邮件分析
请注意我方已接受托运委托， 货物可能与7月在中国装运，我 们需要贵公司安排目的地操作 事宜（含海关清关和将货物送 达最终目的地），如能尽快回 复，将不甚感激 多谢！ 在第三部分写信人强调了承 运人需注意的问题（原文红 Pls note we already got the booking on 色提醒），并希望尽快得到 hand and goods can be picked up on 10 回复。 pls系please的缩写。 Jul in China , We need you to arrange 最 后 一 句 话 your prompt destination handling (include customs reply is much appreciated是 clearance and delivery to final Place ) 用来鼓励对方尽快回复的套 Your prompt reply is much 话。类似的表达表达还有 appreciated ! looking forward to your Thanks a lot! early reply. Best Regards, Lilian Xu 注明联系方式，方便客户来 电来函，并体现了公司的真 AXun Int' Logistics Co., Ltd. Mobile: +86 158 xxxx xxxx Desk: +86 (0)512 xxxx xxxx Email: lilian.xu@
空运物流询盘及发盘案例分析
发盘（offer）
2.邮件分析
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交易磋商的四个环节案例
交易磋商的四个环节包括询盘、发盘、还盘和接受。
这四个环节在实际业务中起到非常重要的作用，是达成交易的基础。
具体案例如下：
1. 询盘：买方通过电子邮件、电话或展会等方式向卖方询问产品价格、质量、数量等信息。
例如，买方询问卖方：“你们的手机有什么型号？价格是多少？能否提供样品？”
2. 发盘：卖方在收到询盘后，根据自身情况向买方发出具有约束力的报价。
例如，卖方回复买方：“我们有两款手机型号，分别是A型和B型，价格分别为1000元和1500元，均可提供样品。
如果你需要，我们可以进一步商谈细节。
”
3. 还盘：买方在收到发盘后，根据自身需求和市场情况对卖方的报价进行修改或提出新的要求。
例如，买方回复卖方：“我们对A型手机感兴趣，但希望价格能降低到800元，并且需要提供一定数量的免费样品。
”
4. 接受：卖方在收到还盘后，经过考虑决定接受买方的条件。
例如，卖方回复买方：“我们同意你的提议，A型手机价格降低到800元，并提供一定数量的免费样品。
请确认订单细节，我们将尽快安排生产和交付。
”
通过以上四个环节，买卖双方就交易达成一致，形成具有约束力的合同。
在实际业务中，交易磋商的过程可能更加复杂和繁琐，但基本环节仍然遵循询盘、发盘、还盘和接受的顺序。
询盘发盘还盘实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，国际贸易日益繁荣，外贸业务成为了企业拓展国际市场的重要途径。
询盘、发盘、还盘是外贸业务中常见的三个环节，也是企业成功开展外贸业务的关键步骤。
为了提高我国外贸从业人员的业务水平，我们开展了询盘、发盘、还盘实训，旨在使学生了解外贸业务的基本流程，掌握询盘、发盘、还盘的技巧，提高外贸业务实战能力。
二、实训目的1. 了解外贸业务的基本流程，掌握询盘、发盘、还盘的技巧。
2. 培养学生独立处理外贸业务的能力，提高沟通和谈判技巧。
3. 增强学生对国际贸易规则的了解，提高风险防范意识。
三、实训内容1. 询盘（1）询盘的含义：询盘是买方对某商品表示购买意愿，向卖方发出的一种询问。
（2）询盘的内容：询盘主要包括商品名称、规格、数量、价格、交货期、支付方式等。
（3）询盘的技巧：①明确表达购买意愿，突出对商品的关注点。
②详细描述所需商品信息，便于卖方准确回复。
③注意礼貌用语，展示良好形象。
2. 发盘（1）发盘的含义：发盘是卖方对买方的询盘做出的回应，提出交易条件。
（2）发盘的内容：发盘主要包括商品名称、规格、数量、价格、交货期、支付方式、包装、运输等。
（3）发盘的技巧：①准确理解买方的需求，提出符合其要求的交易条件。
②合理定价，考虑市场行情、成本等因素。
③明确交货期和支付方式，降低风险。
④提供详细的产品信息和图片，增强买方信心。
3. 还盘（1）还盘的含义：还盘是买方对卖方的发盘提出异议或修改意见。
（2）还盘的内容：还盘主要包括价格、交货期、支付方式等方面的修改。
（3）还盘的技巧：①礼貌提出还盘，避免伤害卖方感情。
②合理陈述理由，说明还盘的必要性。
③关注卖方的回复，及时调整还盘策略。
四、实训过程1. 分组讨论：将学生分成若干小组，模拟外贸业务场景，进行询盘、发盘、还盘的实战演练。
2. 情景模拟：设置不同场景，让学生扮演买方或卖方，进行询盘、发盘、还盘的互动。
3. 课堂讲解：教师针对学生在实训过程中遇到的问题进行讲解，总结询盘、发盘、还盘的技巧。
(外贸函电实务)任务二询盘与发盘
02
发盘策略及注意事项
发盘条件与时机选择
市场行情
在有利的市场行情下发盘，能增强我方谈判 地位和议价能力。
产品质量
确保产品质量符合目标市场需求，提高发盘 成功率。
价格竞争力
根据成本、市场需求和竞争对手情况，制定 有竞争力的价格。
客户关系
与目标客户建立良好关系，了解对方需求和 购买意向，有利于发盘被接受。
有效询盘技巧
明确目标
在发出询盘前，要明确自己的交易目 标和条件，以便更有针对性地进行询 问。
恰当选择
根据商品特点和市场行情，选择合适 的询盘对象和方式，提高询盘的效率 和成功率。
清晰表达
在询盘中清晰、准确地表达自己的交 易意愿和条件，以便对方更好地理解 和回应。
保持礼貌
在询盘中保持礼貌和尊重，有助于建 立良好的业务关系，为后续的谈判和 合作打下基础。
过早发盘的弊端
01
可能导致我方在谈判中处于被动地位，过早暴露底牌，失去议
价空间。
过晚发盘的风险
02
可能错过市场机会，让客户产生疑虑或失去兴趣，降低发盘成
功率。
把握时机
03
根据市场变化、客户需求和竞争态势等因素，恰到好处地选择
合适的发盘时机。
03
回复询盘方法与技巧
及时响应，礼貌回复
及时性
在收到询盘后，应尽快给予回复，表达尊重和 重视。
05
询盘与发盘常见问题及解决方案
询盘阶段常见问题
01
信息不明确
询盘信息含糊不清，缺乏具体细 节，导致供应商难以准确理解需 求。
02
03
缺乏针对性
沟通不畅
询盘内容过于宽泛，未针对特定 产品或服务进行询问，增加了供 应商的回应难度。
国际航运案例分析
船期表案例
原告与被告海上货物运输合同纠纷案
原告诉称：原告与美国AIG,LLC公司签订进口卫生纸切边合同，美国AIG,LLC公司向被告订舱出运货物，货到目的港后，原告提货时发现货物与合同约定不符，实为化纤废料。 原告根据买卖合同的约定向中国银行青岛分行申请开立了以美国AIG,LLC为受益人、有效期为2004年10月12日的不可撤销90天信用证。根据信用证条款规定，最后的装船期为10月5日。10月28日原告才被告知货运抵天津港。原告怀疑被告倒签提单。庭审中原告将诉因变更为被告预借提单。原告认为，被告预借提单的行为给发货人美国AIG,LLC公司提供了发出与合同不符货物的机会。由于被告协助发货人伪造装船提单日期，使发货人恶意换货的欺诈行为得逞，使原告蒙受重大经济损失，因此提起诉讼。请求法院判令：1、被告支付损失的货款46314.38美元；2、被告赔偿经济损失145300元；3、被告支付货物的商检费17515元；4、被告赔偿利息损失19100元；5、被告支付货物到港所发生的费用35000元以及货物的滞港费用20000元，并继续支付滞港费直至货物离港；6、被告支付精神损害赔偿15000元；7、被告支付误工费4000元；8、被告承担所有的诉讼费用及本案产生的差旅费；9、被告承担本案律师代理费1.5万元。 被告在庭审中答辩称：被告签发的539551号正本提单是多式联运提单，符合多式联运提单在接收货物后签发提单的特点；提单约定的运输方式为IPI CY-CY，且由托运人装箱点数施封，原告收到与提单记载不符的货物，实为托运人的欺诈行为，与承运人无关；被告忠实履行了运输义务，原告所称的预借提单没有法律依据。
火灾案例
原告（保险公司）诉称： 2002年10月30日，原告承保的铸盖与铸框，被装载于“H P”轮，自中国新港运往德国汉堡港，被告签发了编号为18352200的提单。按照地理上和习惯上的航线，该批货物应当于2002年12月1日被运抵目的地汉堡港，但是时至今日，被告仍未在汉堡港交付该批货物，因此，原告推定货物已经灭失，并依保险合同的约定进行了实际赔付，从而依法取得代位求偿权，请求法院判令被告赔偿原告货物损失人民币533074.43元及其利息（自2002年12月1日起算，至实际赔付之日止，利率按中国人民银行企业同期存款利率计算），本案的诉讼费用由被告承担。
航空参考资料_操作实务的案例分析[1][1]
![航空参考资料_操作实务的案例分析[1][1]](https://img.taocdn.com/s3/m/7651dde5b9f3f90f76c61b84.png)
《航空物流管理》操作实务的案例分析 ................................................................. 错误！未定义书签。
案例一：航空货物丢失处理......................................................... 错误！未定义书签。
案例二：没有发生运输的承运人的责任认定............................. 错误！未定义书签。
案例三：航空货物运输延误处理................................................. 错误！未定义书签。
案例四：航空货物受损处理......................................................... 错误！未定义书签。
案例五：某保险公司诉A航空公司、B航空公司货物运输赔偿纠纷案错误！未定义书签。
案例六：国际航空货物运输的运费纠纷案................................. 错误！未定义书签。
案例七：航班XY767/21MAY的货物赔偿问题......................... 错误！未定义书签。
案例八：货运单号的货物赔偿问题............................................. 错误！未定义书签。
案例九：发货人要求中止运输的处理......................................... 错误！未定义书签。
案例十：货物部分损坏的处理..................................................... 错误！未定义书签。
案例十一：卡车航班运输责任的明确......................................... 错误！未定义书签。
教案：项目一任务二 交易磋商之询盘发盘
交易磋商—询盘、发盘【课题名称】交易磋商-询盘、发盘【教材选用】高等教育出版社《外贸业务协调》第二版【设计课时】1课时【教学内容简析】本课内容选自高教版《外贸业务协调》项目一任务二交易磋商。
主要介绍了交易磋商环节中询盘和发盘相关内容，具有很强的实践性与操作性。
掌握询盘和发盘是建立业务关系中非常重要的两个环节。
【授课对象分析】1.学习基础分析在此前的学习中，学生已学会了出口交易前的准备工作，能大致厘清出口贸易的整个流程和各环节。
这些是对本节课学习交易磋商之发盘、询盘的必备基础技能。
2.学习能力分析学生的识记能力较强，因此，能基本掌握询盘、发盘的概念，构成发盘的要件以及发盘的有效期，但对发盘的撤回和撤销之间的区别和时间节点，基本没有自主理解能力，尤其是发盘的失效，更需要建立在前面所学内容基础上再次递进理解。
因此，需要教师给予实例，使之在记忆的基础上，进而理解，从而掌握。
3.学习倾向分析本课属于交易磋商，会出现较多名词概念及法系规则，相对理论化，因此，需要设计各种实例，让理论实际化，进而引导学生理解并掌握该内容。
【教学目标】1.知识目标能陈述询盘、发盘的概念，构成发盘的要件以及发盘的有效期，发盘的撤回与撤销，发盘的失效。
2.能力目标能辨别询盘信函和发盘信函，从情境中提炼出发盘何时可以撤回何时可以撤销，能够完整清晰地表达。
3.素养目标培养关注世界经济发展动态，国家重大经济战略与时事热点的习惯，拓展国际视野；养成从经济学视角分析、诠释社会生活经济现象的习惯；【重点难点】重点：询盘、发盘的概念，构成发盘的要件，发盘的有效期；难点：发盘的撤回和撤销的区别及各自的时间节点，发盘失效的5种情况。
【教学策略】疫情期间，学生居家学习，主要采用之江汇同步课程+腾讯课堂直播方式。
利用直播完成屏对屏的线上教学，推送之江汇同步课程（录制好的教学视频）完成课后重复观看，弥补直播环节的不足与疑惑，教学步骤参照下图：【课前准备】1.开发课前预习资源包（见附件1），发布，梳理问题。
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空运询盘及发盘案例分析
询盘（enquiry） 1.邮件原件
亲爱的海德： 希望你一切都好。我是爱讯物流公司的莉莲. 我公司现有一客户欲对空运出口费进行询价，详情如下： 装货港：上海浦东国际机场 卸货港：法兰克福机场 货物描述：真空吸尘器 共100箱堆在3个托盘上
空运询盘及发盘案例分析 毛重 910公斤 净重 800公斤 8.59立方米 送货地址： 德国奥尔德鲁夫，汉堡街1号，Hermes Fulfillment 责任有限公司，奥特 仓库，Avis Mrs Matthei（收），电话：03624333460，邮编99885 4.付款条件：目的地交货 请注意我方已接受托运委托，货物可能于7月在中国装运，我们需要贵 公司安排目的地操作事宜（含海关清关和将货物送达最终目的地），如 能尽快回复，将不甚感激 多谢！ 许莉莲 祝好！
毛重 910公斤 净重 800公斤 8.59立方米
3.
送货地址：
3 Delivery address
Otto Warehouse Avis Hermes Mrs Matthei Fulfilment Hamburger 99885 Germany Phone:03624333460 GmbH Str.1 Ohrdruf
空运询盘及发盘案例分析
询盘（enquiry） 2.邮件分析
函电中文 函电分析 主题点出询价信的要点， 询价信20140610-目的地交 货/空运出口/KICO公司-法兰克 福机场分部 时间，价格术语，运输方 英文函电写作实训
式 及 目 的 地 ， 空 运 air inquire 20140610- DAP / AFR EXP /DE
德 国 奥 尔 德 鲁 夫 ， 汉 堡 街 1 号 ， Hermes Fulfillment 责任有限公司，奥特仓库，Avis Mrs Matthei （ 收 ） ， 电 话 ： 03624333460 ， 邮 编 99885 4.付款条件：目的地交货
目的地交货，是指卖方已经用运输工具把
货物运送到达买方指定的目的地后，将装 在运输工具上的货物（不用卸载）交由买 方处置，即完成交货
4.Terms : DAP
空运询盘及发盘案例分析
询盘（enquiry） 2.邮件分析
请注意我方已接受托运委托， 货物可能与7月在中国装运，我 们需要贵公司安排目的地操作 事宜（含海关清关和将货物送 达最终目的地），如能尽快回 复，将不甚感激 多谢！ 在第三部分写信人强调了承 运人需注意的问题（原文红 Pls note we already got the booking on 色提醒），并希望尽快得到 hand and goods can be picked up on 10 回复。 pls系please的缩写。 Jul in China , We need you to arrange 最 后 一 句 话 your prompt destination handling (include customs reply is much appreciated是 clearance and delivery to final Place ) 用来鼓励对方尽快回复的套 Your prompt reply is much 话。类似的表达表达还有 appreciated ! looking forward to your Thanks a lot! early reply. Best Regards, Lilian Xu 注明联系方式，方便客户来 电来函，并体现了公司的真 AXun Int' Logistics Co., Ltd. Mobile: +86 158 xxxx xxxx Desk: +86 (0)512 xxxx xxxx Email: lilian.xu@
外贸英文函电
--空运询盘及发盘案例分析
主 讲 人：
南京工业职业技术学院 胡凌
空运询盘及发盘案例分析
内容
案例背景
询盘 （enquiry）
发盘 （offer）
邮 件 原 件
邮 件 分 析
邮 件 原 件
邮 件 分 析
空运询盘及发盘案例分析
案例背景 在此案例中，货代对承运人进行空运询盘，承运人做出 相应的发盘。询，体积，价格术语一一做了说明，发盘则对各种项目 的费用做了详细地描述。
freight 简写AFR 出口：export 信函以祝福开头，礼貌， 拉近了与对方的距离。从 Dear Heder , 措辞上看，写信人与收件 Hope you are doing well. This is Lilian 人是熟人，所以自我介绍 from Anxun logistics 言简意赅，一点而过。 KICO -FRA office
亲爱的海德： 希望你一切都好。我是爱讯物
流公司的莉莲.
空运询盘及发盘案例分析
询盘（enquiry） 2.邮件分析
我公司有一现有客户欲对空运出口费进行询价， 详情如下： 装货港：上海浦东国际机场 卸货港：法兰克福机场 1. 2. 货物描述：真空吸尘器 共100箱堆在3个托盘上 该部分是询盘的重点，详细说明了装卸货 港，货物，重量，所占体积，送货地址， 价格术语等重要信息。 PVG不是文字缩写，是标示上海浦东国际机 场的三字代码。 FRA：德国法兰克福机场 ctns:cartons纸箱 plts:pallets托盘 G.W.:gross weight毛重 N.W.:net weight净重 CBM：cubic meters立方米 terms:terms of payment付款条件 DAP: Delivered at Place 1.Description: Vacuum cleaner 2. Total 100ctns loaded on 3Plts G.W 910kg N.W 800kg CBM:8.59 POL:PVG POD:FRA We have a airfreight export rate inquiry for existing customer , details as below :