国际商务谈判2

3．见面后做好握手、相互介绍和寒暄等礼 见面后做好握手、 仪工作 4．说话和行动要轻松自如，不要慌慌张张 说话和行动要轻松自如， 5．掌握好开局时间 二、开场陈述 对本次谈判所涉及的问题进行说明， 对本次谈判所涉及的问题进行说明， 阐明希望通过这次谈判应该维护和取得 的基本利益以及对待本次谈判所持基本 立场与要求。 立场与要求。
三、如何报价 （一）掌握行情是报价的基础 （二）报价的原则 通过反复比较和权衡， 通过反复比较和权衡，设法找出价 格所带来的利益与被接受的成功率之间 的最佳结合点。 的最佳结合点。 （三）最低可接纳水平 （四）确定报价 1．报价有一定的虚头是正常情况。 报价有一定的虚头是正常情况。
2．“一分钱，一分货”是大多数人信奉的 一分钱，一分货” 观点 3．为推动谈判的进程，应适时作一点退让。 为推动谈判的进程，应适时作一点退让。 （五）怎样报价 报价要坚定而果断地提出。 报价要坚定而果断地提出。 （六）两种典型报价术 1．西欧式报价
第四章
国际商务谈判各阶 段的策略
第一节 开局阶段的策略
开局阶段：就是谈判双方见面后到进入 开局阶段： 具体实质性磋商之前， 具体实质性磋商之前，相互介绍和寒暄 的那段时间。 的那段时间。 一、创造良好的谈判气氛 1．谈判前预想一下见面的情况，作好充分 谈判前预想一下见面的情况， 的准备 2．服饰仪表符合身份
让步 预定让 第一次 第二次 第三次 第四次 方式 步(元) 让步 元 让步 让步 让步 1 100 0 0 0 100 2 100 25 25 25 25 3 100 20 15 25 40 4 100 35 30 20 15 5 100 40 35 5 20 6 100 60 30 7 3 7 100 70 25 0 5 8 100 80 20 5 -5 9 100 100 0 0 0
首先提出含有较大虚头的价格，然 首先提出含有较大虚头的价格， 后根据买卖双方的实力对比和该笔交易 的外部竞争状况，通过给予各种优惠， 的外部竞争状况，通过给予各种优惠， 来逐步软化和接近买方的市场和条件， 来逐步软化和接近买方的市场和条件， 最终达成交易。 最终达成交易。 2．日本式报价 将最低价格列在价格表上， 将最低价格列在价格表上，以求首 先引起买方的兴趣。 先引起买方的兴趣。买卖双方最后成交 的价格，往往高于价格表中的价格。 的价格，往往高于价格表中的价格。
二、讨价还价前的评论 （一）概括式 这是从总的感觉来谈我方的看法， 这是从总的感觉来谈我方的看法， 手法上有比较法与分析法。 手法上有比较法与分析法。 概括式的优点：自我保护性好。 概括式的优点：自我保护性好。 缺点：不能深入，最终解决问题有困难。 缺点：不能深入，最终解决问题有困难。 （二）罗列式 罗列式是指逐项、 罗列式是指逐项、逐点对对方的报价予 以批判、评论。 以批判、评论。
2．口头报价 缺点： 缺点：一些复杂的要求难以用口头 阐述清楚。 阐述清楚。 二、报价的先后 先报价的好处： 先报价的好处： 1．先报价对谈判的影响较大 2．先报价如果出乎对方的预料和期望值， 先报价如果出乎对方的预料和期望值， 容易使其失去信心。 容易使其失去信心。
先报价的弊端： 先报价的弊端： 1．卖方了解我方的报价后，可以对他们原 卖方了解我方的报价后， 有的想法作出调整。 有的想法作出调整。 2．对方会逼迫我方降价，而并不透露他们 对方会逼迫我方降价， 自己究竟肯出多高的价格。 自己究竟肯出多高的价格。
3．山峰式让步 (1)特点：比较机智、灵活、富有变化。 (1)特点 比较机智、灵活、富有变化。 特点： (2)优点： (2)优点 优点： ①起点恰当、适中，能够向对方传递合作、 起点恰当、适中，能够向对方传递合作、 有利可图的信息； 有利可图的信息； 使谈判富有变化，使谈判易于成功； ②使谈判富有变化，使谈判易于成功； 在第二次让步中减缓一步， ③在第二次让步中减缓一步，可以给对方 造成一种接近尾声的感觉， 造成一种接近尾声的感觉，易促使对方 尽快拍板， 尽快拍板，最终能够保住我方的较大利 益。
(4)适用性：适用于对谈判投入少，依赖性 (4)适用性：适用于对谈判投入少， 适用性 因而在谈判中占有优势的一方。 差，因而在谈判中占有优势的一方。 2．阶梯式让步 (1)特点：态度谨慎，步子稳健，极富有商 (1)特点 态度谨慎，步子稳健， 特点： 人气息。 人气息。 (2)优点： (2)优点： 优点 ①这种让步平稳、持久，不易让对方轻易 这种让步平稳、持久， 占到便宜； 占到便宜； 对于双方充分讨价还价比较有利； ②对于双方充分讨价还价比较有利； 遇到性情急躁或无时间长谈的对方时， ③遇到性情急躁或无时间长谈的对方时， 往往会占上风。 往往会占上风。
6．“虎头蛇尾”式让步 虎头蛇尾” (1)特点：合作为主，竞争为辅，柔中带刚。 (1)特点 合作为主，竞争为辅，柔中带刚。 特点： (2)优点： (2)优点 优点： 由于谈判的让步起点较高， ①由于谈判的让步起点较高，富有较强的 诱惑力； 诱惑力； 大幅度的让利之后，到第三步仅让微利， ②大幅度的让利之后，到第三步仅让微利， 比较容易使对方产生获胜感而达成协议； 比较容易使对方产生获胜感而达成协议；
是否先报价的判断原则： 是否先报价的判断原则： 1．预期谈判将会出现争斗，我方先报价。 预期谈判将会出现争斗，我方先报价。 2．双方实力相当，或我方实力高于对方， 双方实力相当，或我方实力高于对方， 我方先报价。 我方先报价。 3．双方是老客户，哪一方都可以先报价。 双方是老客户，哪一方都可以先报价。 4．发起谈判的一方先报价。 发起谈判的一方先报价。 5．按照惯例，由卖方先报价。 按照惯例，由卖方先报价。
(3)缺点： (3)缺点： 缺点 这种让步方式是一种由少到多、 ①这种让步方式是一种由少到多、不稳定 的让步方式，鼓励对方继续讨价还价； 的让步方式，鼓励对方继续讨价还价； ②由于第二次让步就已向买方传递了接近 尾声的信息，而后来又作了大幅让利， 尾声的信息，而后来又作了大幅让利， 让人感觉不诚实； 让人感觉不诚实； 由于第一次让步比较适当、 ③由于第一次让步比较适当、给对方留下 了很好的印象， 了很好的印象，可第二次让步却向对方 传递了一个不真实的信息，因此， 传递了一个不真实的信息，因此，影响 了初期留下的好印象。 了初期留下的好印象。 (4)适用性：适用于竞争性较强的谈判。 (4)适用性 适用于竞争性较强的谈判。 适用性：
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(3)缺点： (3)缺点： 缺点 让步由大到小， ①让步由大到小，往往使买方感觉不是很 好； 这是谈判让步中惯用方法，缺乏新鲜感。 ②这是谈判让步中惯用方法，缺乏新鲜感。 (4)适用性：适用于商务谈判的提议方。 (4)适用性 适用于商务谈判的提议方。 适用性：
5．“地中海”式让步 地中海” (1)特点：初期让步非常大，然后减小，最 (1)特点 初期让步非常大，然后减小， 特点： 后再让出较大的利益。 后再让出较大的利益。 (2)优点： (2)优点 优点： 初期让步较大，有很强的诱惑力； ①初期让步较大，有很强的诱惑力； ②如果第三步所作微小让利不能使对方 满意的话，再让出最后大一些的利润， 满意的话，再让出最后大一些的利润， 往往会使对方很满意，从而达成协议。 往往会使对方很满意，从而达成协议。
三、开局阶段的禁忌 （一）个人形象差 （二）在建立恰当的谈判气氛之前就迅速 进入实质性会谈 （三）对双方的权利分配处置失当
第二节 报价阶段的策略
报价阶段：是提出实质性交易条件至还 报价阶段： 价前的一段时间。 价前的一段时间。 一、报价的形式 1．书面报价 缺点：书面报价的白纸黑字， 缺点：书面报价的白纸黑字，客观 上成为公司承担责任的记录， 上成为公司承担责任的记录，限制了公 司在谈判中的让步和变化。 司在谈判中的让步和变化。
三、讨价还价的起点和次数 讨价还价的起点基于三个因素： 讨价还价的起点基于三个因素： 1．双方价格差距 2．交易物的客观成本 3．讨价还价次数
四、讨价还价的原则 1．不要作无谓的让步 2．在我方认为重要的问题上，要力求对方 在我方认为重要的问题上， 先让步。 先让步。 3．作出让步前要三思，不要掉以轻心。 作出让步前要三思，不要掉以轻心。 4．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太 一次让步的幅度不要过大， 快。
四、如何对待对方的报价 1．认真听取、准确理解 认真听取、 2．不清楚的地方请对方解释 3．不急于还价 五、进行报价解释时必须遵循的原则 1．不问不答 2．有问必答 3．避虚就实 4．能言不书
第三节 讨价还价阶段的策略
一、讨价还价前的准备 1．计算 2．看阵 3．列表 （1）评论表 （2）提问表 （3）实施要点表
1．正拐式让步 (1)特点：让步方态度比较果断，往往被人 (1)特点 让步方态度比较果断， 特点： 认为有大家风度。 认为有大家风度。 (2)优点：在起初阶段坚持不让步，态度比 (2)优点 在起初阶段坚持不让步， 优点： 较果断，显示出本方信念坚定。 较果断，显示出本方信念坚定。会给对 方既强硬、又出手大方的印象。 方既强硬、又出手大方的印象。 (3)缺点：可能失去伙伴，具有较大的风险 (3)缺点 可能失去伙伴， 缺点： 同时， 性。同时，易给对方造成我方缺乏谈判 诚意的印象，进而影响谈判的和局。 诚意的印象，进而影响谈判的和局。
(3)缺点： (3)缺点： 缺点 初期让步较大，容易吊起对方的胃口， ①初期让步较大，容易吊起对方的胃口， 加强对方的进攻性； 加强对方的进攻性； 前后让步对比略为明显， ②前后让步对比略为明显，容易造成我方 诚意不足的印象。 诚意不足的印象。 (4)适用性： (4)适用性 适用性： 对方具有耐性； ①对方具有耐性； ②准备用我方的让步作为换取对方某种回 报的条件； 报的条件； 我方意在成交，但又需稳扎稳打。 ③我方意在成交，但又需稳扎稳打。
五、让步技巧 （一）考虑对方的反应 1．对方很看重我方所作出的让步，并感到 对方很看重我方所作出的让步， 心满意足。 心满意足。 2．对方对我方所做的让步不很在乎 3．我方的让步使对方认为，我方的报价中 我方的让步使对方认为， 有很大的水分。 有很大的水分。 （二）选择理想的让步方式
九种常见的让步方式
4．低谷式让步 (1)特点：比较自然、坦率，符合讨价还价 (1)特点 比较自然、坦率， 特点： 的一般规律。 的一般规律。 (2)优点： (2)优点 优点： 易为人们所接受，给人以顺其自然之感； ①易为人们所接受，给人以顺其自然之感； 让步的程度是一步较一步更为谨慎， ②让步的程度是一步较一步更为谨慎，一 般不会产生让步上的失误； 般不会产生让步上的失误； 达成协议是在等价交换、 ③达成协议是在等价交换、利益均享的条 件下完成的。 件下完成的。
③这种让步既可以使对方感觉到我方已作 了最大努力， 了最大努力，又可防止对方提出新的让 步要求。 步要求。 (3)缺点： (3)缺点 缺点： 让步策略的一开始让步很大， ①让步策略的一开始让步很大，容易造成 我方软弱可欺的不良印象； 我方软弱可欺的不良印象； ②头两步的大让利和后两步的小让利形成 鲜明对比， 鲜明对比，容易给对方造成诚意不足的 印象。 印象。 (4)适用性：适用于以合作为主的谈判、以 (4)适用性 适用于以合作为主的谈判、 适用性： 互惠互利为基础的谈判。 互惠互利为基础的谈判。
(3)缺点： (3)缺点： 缺点 每次让利的数量相等、速度平稳， ①每次让利的数量相等、速度平稳，容易 使人产生疲劳厌倦之感； 使人产生疲劳厌倦之感； 该谈判效率极低，谈判成本较高； ②该谈判效率极低，谈判成本较高； 会给对方传递一种信息， ③会给对方传递一种信息，即只要耐心等 总有希望获得更大的利益。 待，总有希望获得更大的利益。 (4)适用性：在缺乏谈判知识或经验的情况 (4)适用性 适用性： 下以及在进行一些较为陌生的谈判时运 往往效果较好。 用，往往效果较好。