各国谈判风格

什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素☐语言及非语言行为☐风俗习惯☐思维的差异（以东方文化和英美文化为例）➢形象思维抽象思维➢综合思维分析思维➢注重统一注重对立☐价值观➢客观性➢时间观念➢竞争和平等性➢人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。

＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。

＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。

谈判中表现为主动性。

喜欢直接批评别人。

（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。

喜欢很快进入主题，表达意见直接。

喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。

一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。

讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。

谈判中重视合同的签定。

一旦签定合同，履行效果较好。

中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。

办事要预约，并且准时。

信守时间、尊重进度和期限。

谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。

（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格☐谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。

大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适☐决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格☐时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往☐沟通方式：“冰雪”；13；蓝色☐对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约＊拉丁美洲商人的谈判风格拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24个国家。

☐固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽☐不很注重物质利益，而比较注重感情☐享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低☐责任感不强，信誉较差☐大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证制度☐寻找代理商、建立代理网络至关重要欧洲商人的谈判风格＊英国商人的谈判风格☐冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很强烈、直接☐十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、谨慎☐保守、传统、深层次的等级观念☐对谈判准备不精细、认真☐非此即彼、不允许讨价还价的态度☐有不大关心交货日期的习惯☐与初识的英国人交流最安全的话题是天气＊德国人的谈判风格日尔曼民族的性格特征：刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、注重工作效率、做事追求完美、雷厉风行，有军旅作风☐谈判前准备充分、周到；对谈判对方的自信非常重视☐讲究效率，“马上解决”；注重系统性与逻辑性☐自信而固执➢对本国产品极有信心➢不热衷于在谈判中采取让步方式☐“契约之民”，崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强☐非常守时；谈判时间不宜定在晚上＊法国人的谈判风格性格开朗、沿街豁达、对事物比较敏感、为人友善、具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感☐坚持用法语谈判☐具有人情味，重视相互信任的朋友关系☐洽谈不应只顾生意上的细节☐法国人偏爱横向谈判；常借助行政、外交手段或让第三者介入谈判☐喜欢追求谈判结果，总是希望有文字记录；☐习惯集中精力磋商主要条款，细节问题不重视，协议达成后常会在细节问题上改变主意☐大多重视靠自身力量达成交易☐时间观念不强，严格区分工作时间和休息时间＊意大利商人的谈判风格国家意识较淡薄，其他与法国商人有很多共同之处☐重视个人的作用☐善于交际、但情绪多变☐特别看重商品的价格，力争节约☐不愿仓促表态，决策过程较缓慢☐崇尚时髦，讲究住所、衣着＊西班牙人的谈判风格生性开朗、略显傲慢、考虑问题注重现实☐一般不肯承认自己的错误☐认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，口头上一般不回说“不”字☐强调个人信誉，签约后一般都会认真履行☐洽谈时态度极其认真，谈判人员一般也具备决定权☐商人多加入或支持不同的政治组织，应避免卷入政治纠纷＊葡萄牙商人的谈判风格☐善于社交，且随和，但进一步接近则很难☐处理问题已自我为中心，协调性较差☐讲究打扮，工作之余也与客户进行交际，但共进晚餐的机会不多☐没有很强的时间观念，决策时有拖延的习惯＊希腊商人的谈判风格☐做生意较诚实，但履行义务的效率并不高☐不珍惜时间，更少遵守时间☐喜欢带客人到熟悉的参观，耗费时间让人难以忍受☐不十分讲究穿戴☐每年6-8月商务活动很少＊荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格☐办事比较稳重，面谈后常写信确认谈话内容☐喜欢先计划，后行事☐不喜欢没有事先约定的拜访☐喜欢社交☐讲究信誉＊北欧商人的谈判风格芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。

信奉基督教，政局稳定，文化经济高度发达,福利极好。

北欧人：心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲☐务实，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩☐谈判中注重礼仪，态度谦恭，不易激动，但具有相当的顽固性和自主性☐谈判沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价☐性格保守，更倾向于尽力保护现在拥有的东西☐对高档次、高质量、款式新奇的产品感兴趣☐代理商地位极高☐工作之余交际较少，力戒铺张☐喜欢洗桑拿浴；喜欢饮酒亚洲商人的谈判风格＊日本商人的谈判风格☐以礼求让—礼貌在先、慢慢协商“带刀的礼貌”☐极富团队精神和集体意识—融于和服从集体；自上而下集体决策---“仪书”；执行彻底、迅速。

☐等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序☐耐心、圆滑，善于打蘑菇战☐善施小利☐刻苦耐劳☐讲面子---不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼。

☐尽量避免诉诸法律＊韩国商人的谈判风格“谈判强手”—耐心、坚定、至善至美☐非常重视谈判前的准备工作☐注重谈判礼仪☐重视在会谈初期创造友好的谈判气氛☐逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧☐过于敏感☐签约时喜欢用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种具有同等法律效力的文字作为合同使用文字＊南亚和东南亚商人的谈判风格☐印度尼西亚➢宗教信仰坚定，90%以上的人是伊斯兰教徒➢讲礼貌，与人交往小心谨慎，绝对不讲别人的坏话➢特别喜欢家中有客人来访，且无论什么时候都受欢迎☐新加坡（有浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈；勤劳能干；注重信义、友谊，讲面子；在商业交往中十分看重对方的身份、地位及彼此的关系）☐泰国—崇尚艰苦奋斗和勤俭节约；不愿过分依赖别人，而依赖家族来掌管生意；喜欢诚实、善良和富有人情味的人，而不仅仅是精明强干的形象☐菲律宾—天性和蔼可亲，善于交际，做事落落大方；商务活动中常举行聚会，且多在家中举行—入乡随俗☐印度➢观念传统，思想保守；➢不愿意做出有责任性的决定，遇到问题也常常找借口逃避责任；➢工作中出现失误而受到指示，会不厌其烦地反复解释；➢喜欢满天要价，喜欢辩论，喜欢讨价还价；➢疑心很重；逃税和行贿受贿现象普遍☐巴基斯坦和孟加拉国➢绝大多数是伊斯兰教徒➢商业活动的对象以留学欧美者居多，不喜欢用电话进行商谈，而希望亲自登门造访➢任何约定都必须形成书面的字据➢与孟巴两国商人商必须会讲一口流利的英语，否则会受到蔑视＊阿拉伯人的谈判风格☐重信誉，好客知礼---帮助；崇尚兄弟情谊☐谈判节奏缓慢，不喜欢电话沟通☐特别重视谈判的早期阶段☐谈判决策有上层人员负责，但中下级谈判人员的意见和建议会得到高度重视☐代理商是商界的一大阶层☐极爱讨价还价☐谈判中的三个杀手锏:IBMI:神的意志; B:明天; M:不要介意☐喜欢图文结合的资料（图片顺序）☐避免派女性去阿拉伯国家谈生意大洋洲和非洲商人的谈判风格＊大洋洲商人的谈判风格☐澳大利亚➢地区观念浓厚，居民沉着好景，不喜欢生活环境被扰乱➢重视办事效率，谈判人员一般都具有决定权➢不愿意把时间花在不能做决定的空谈中，也不愿意采用高报价，慢慢讨价还价的做法➢很遵守时间，但也不愿意加班➢重视信誉，但成见较重➢待人随和，不拘束，乐于接受款待，但公私分明☐新西兰---国民待遇相当高，大部分人生活富裕；重信誉，责任心强；精于谈判，难以应付。