销售渠道策划方案(共 40张PPT)
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《渠道策划》PPT课件
（二）设计销售渠道的基本要求
1、销售渠道设计的标准
♦ 能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费者领域。 ♦ 具有较强的辐射功能 ♦ 具有商流与物流一致性的特点 ♦ 能够带来显著的经济效益 ♦ 有利于实现为消费者服务，保护消费者利益
2、销售渠道设计的程序
♦ 分析顾客对渠道服务提出的要求
♦ 建立渠道目标 ♦ 假定可提供选择的渠道方案
提高渗透率 开辟新的渠道 确定物流成本及服务 确定不同销售渠道的 投资报酬目标 确定流通信息化的目标
♦ 评估渠道方案
中间商类型 中间商数目
2021/4/26
渠道成员的责任与条件
9
（三）设计销售渠道系统的策略
（1）确定渠道模式 ♦ 直接营销——不使用中间商 ♦ 间接营销——选择使用中间商
（2）确定渠道成员的数量
市场经营面积由最初的400多平方米扩大到260万平 方米，经营商品种类从2200多种增加至32万多种，从 业人员从800多人发展到18万人。市场功能已逐步由
“现货、现金、现场”交易向展示、洽谈、接单、交
易一体化的方式转变。总经销、总代理等跨区域代理
成为集约化经营的主要方式，电子商务体系初步建立，
贴牌生产、订单交易、来料加工等贸易方式得到广泛
为了避免发生这种现象，三星公司很谨慎地按 不同地区，如华北、华南、东北等区域划分势力范 围，在全国设置多个总代理，使每一个总代理的势 力都不会对全局起太大的影响。同时，在每个大区， 三星公司都安排了２个从总部派驻的销售人员，其 工作职责是监测竞争对手并与代理商保持交流，控 制市场节奏，及时反馈情况。
2021/4/26
14
选择代理 商标准
1、代理商的品德 2、代理商的营业规模 3、代理商的经营项目 4、代理商的销售网络 5、代理商的业务拓展能力 6、代理商的财务能力 7、代理商的营业地址 8、代理商的技术水平 9、代理商的政治、社会影响力 10、同行对代理商的评价
渠道营销培训PPT课件
制定激励政策
根据渠道合作伙伴的需求 和业绩，制定合理的激励 政策，如销售目标奖励、 市场拓展奖励等。
激励政策实施
确保激励政策的有效执行， 及时兑现承诺，提高渠道 合作伙伴的积极性和忠诚 度。
激励政策调整
根据市场变化和渠道合作 伙伴的反馈，适时调整激 励政策，以保持其持续有 效性。
渠道冲突解决
识别冲突来源
小米还不断创新渠道拓展方式，如开 设线下体验店、与电商平台合作等， 以扩大市场份额。
小米注重用户体验，通过线上营销活 动和用户互动，提高用户粘性和忠诚 度。
失败案例：某品牌的渠道管理失误
某品牌在渠道管理方面存在严 重失误，导致渠道混乱、价格 体系崩溃、合作伙伴关系紧张。
该品牌未能有效协调线上和线 下渠道，导致渠道冲突和资源 浪费。
间接渠道
间接渠道的定义
间接渠道是指生产商通过中间商将产品传递给最终用户，中间商 在渠道中起到重要的传递和分销作用。
间接渠道的优势
间接渠道能够扩大生产商的市场覆盖面，降低市场开拓成本和风险， 同时能够利用中间商的专业知识和经验。
间接渠道的适用范围
对于一些大众化的产品，或者需要快速进入市场的产品，间接渠道 更为适用。
感谢您的观看
培训的有效性和价值。
未来展望
营销趋势
分析当前市场营销的趋势和未来发展方向，为学 员提供前瞻性的视野和思考方向。
技能提升
强调未来在渠道营销领域需要具备的关键技能和 知识，引导学员不断提升自身能力。
实践应用
鼓励学员将所学知识和技能应用到实际工作中， 提高工作效率和业绩，促进个人和组织的发展。
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04 渠道管理与维护
渠道关系建立
销售中的策划PPT课件
评估与反馈
定期评估销售策划的效果和成果， 总结经验教训，为未来的销售策划 提供参考和借鉴。
03
销售策划的关键要素
产品
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群体和 竞争优势，确保产品符合市场需求和 消费者期望。
产品差异化
通过创新、设计、功能、品质等方面 的差异化，使产品在市场上具有独特 性和吸引力。
价格
销售中的策划ppt课件
• 策划概述 • 销售策划流程 • 销售策划的关键要素 • 销售策划案例分析 • 总结与展望
01
策划概述
策划的定义与重要性
定义
策划是一种有目的、有计划、有 组织的活动，旨在制定销售策略 、实现销售目标。
重要性
策划是销售成功的关键，能够提 高销售效率、降低成本、增强市 场竞争力。
成本分析
全面分析产品的生产、研发、营销等成本，为制定价格策略提供依据。
价格策略
根据市场需求、竞争状况和产品定位，制定具有竞争力的价格策略，如撇脂定 价、渗透定价等。
促销
促销活动
策划各种促销活动，如折扣、赠品、捆绑销售等，以吸引消费者并促进销售。
营销传播
通过广告、公关、社交媒体等多种渠道，提高产品知名度和品牌形象，增强消费 者对产品的认知和信任。
市场趋势
关注市场变化和趋势，预 测未来市场需求和竞争格 局。
目标设定
销售目标
根据市场分析和企业战略， 制定具体的销售目标，包 括销售额、市场份额和客 户数量等。
利润目标
设定合理的利润目标，确 保销售活动的盈利性。
目标分解
将销售目标分解到各个销 售区域、产品线和销售渠 道，确保目标的可实现性。
产品定位
策略。
创新性
定期评估销售策划的效果和成果， 总结经验教训，为未来的销售策划 提供参考和借鉴。
03
销售策划的关键要素
产品
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群体和 竞争优势，确保产品符合市场需求和 消费者期望。
产品差异化
通过创新、设计、功能、品质等方面 的差异化，使产品在市场上具有独特 性和吸引力。
价格
销售中的策划ppt课件
• 策划概述 • 销售策划流程 • 销售策划的关键要素 • 销售策划案例分析 • 总结与展望
01
策划概述
策划的定义与重要性
定义
策划是一种有目的、有计划、有 组织的活动，旨在制定销售策略 、实现销售目标。
重要性
策划是销售成功的关键，能够提 高销售效率、降低成本、增强市 场竞争力。
成本分析
全面分析产品的生产、研发、营销等成本，为制定价格策略提供依据。
价格策略
根据市场需求、竞争状况和产品定位，制定具有竞争力的价格策略，如撇脂定 价、渗透定价等。
促销
促销活动
策划各种促销活动，如折扣、赠品、捆绑销售等，以吸引消费者并促进销售。
营销传播
通过广告、公关、社交媒体等多种渠道，提高产品知名度和品牌形象，增强消费 者对产品的认知和信任。
市场趋势
关注市场变化和趋势，预 测未来市场需求和竞争格 局。
目标设定
销售目标
根据市场分析和企业战略， 制定具体的销售目标，包 括销售额、市场份额和客 户数量等。
利润目标
设定合理的利润目标，确 保销售活动的盈利性。
目标分解
将销售目标分解到各个销 售区域、产品线和销售渠 道，确保目标的可实现性。
产品定位
策略。
创新性
ABC集团销售渠道供应链管理方案建议PPT42页
市场渠道战略失败的原因不了解客户价值取向，也未将不同客户分类考虑不能以动态的视角看待市场环境的变化将面向批发商/代理商和面向零售商的业务混为一谈希望渠道会随市场变化自动调整过于依赖传统渠道未成功建立渠道中的优势地位未系统化的评估和选择供应链合作伙伴未充分的进行渠道的经济效益分析渠道的目标和平衡分数卡的设计不合理希望单一的渠道可以解决所有产品和客户的需求未能有效地的处理各种渠道之间的关系
品牌产品行业的发展趋势
品牌产品行业的发展趋势（续）
中期 - (1-3年)
越来越多的企业开始有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产，导致企业的品牌组合越来越简化，但企业专注于目标市场的品牌战略也令客户的产品选择范围更加广泛品牌行业企业开始组成战略联盟以向全球市场进行扩张，同时不断进行产品创新几家主要企业应用软件商将为企业提供更多的供应链管理工具新产品推出的宣传活动的在企业业务中的地位日益突出充分应用电子商务，全球品牌行业制造商将与供应商和销售商结成更紧密的联盟，而不是削减传统供应商和销售商的数量更多的业务将被外包，同时产生新的外包的方式和内容品牌行业制造商面临巨大挑战以解决市场地域性差异，以及来自其他扩张中的全球性竞争对手和地方性竞争对手的压力
零售销
生产商建立各地分支机构，自行向所有零售商销售产品
品牌产品销售拥有多种渠道，包括
XYZ销售渠道战略设计方案（续）
步骤3：分析销售渠道（续）
多渠道混合
ABCD
地理分布渠道市场覆盖程度市场环境适应性
代理商
AB
可变
销售资源节约
代理商对产品的了解和对业务的责任感
适用产品
价值取向
关键成功因素
成本分析
批发商
市场环境变化要求企业渠道战略相应的作出动态调整
营销策划方案案例PPT
未来发展趋势预测
数字化营销趋势
随着数字技术的不断发展，数字化营销将成为主流趋势， 包括大数据营销、人工智能营销等。
跨界合作与创新
跨界合作将成为未来营销的重要方向，通过与其他产业、 品牌或IP合作，共同打造更具影响力的营销活动。
绿色环保与可持续发展
绿色环保和可持续发展理念将逐渐深入人心，营销策划方 案需要注重环保元素的融入，提升品牌形象和社会责任感 。
客户需求
深入了解目标客户的消费心理、需 求和偏好。
客户触点
分析目标客户在购买过程中的关键 触点和决策路径。
02
市场竞争态势
主要竞争对手概况
竞争对手A
拥有较高的品牌知名度和市场份额，主打高 端市场，以优质的产品和服务吸引消费者。
竞争对手B
近年来快速崛起的新品牌，主打性价比，以 价格优势吸引消费者，同时在社交媒体上积 极营销。
高端定价策略
选择高于市场平均价格，以凸显产品的高品质和独特性，吸引追 求品质和品牌的消费者。
折扣和优惠活动
在节假日、特殊场合或购买一定数量时提供折扣和优惠，以刺激 消费者购买。
会员制度
推出会员专享价格，鼓励消费者成为会员，增加客户黏性。
渠道拓展方案设计
线上渠道
01
通过电商平台、社交媒体、小程序等线上渠道，扩大产品覆盖
面，提高销售额。
线下渠道
02
与实体店、经销商合作，将产品引入更多实体销售渠道，满足
消费者不同购买需求。
跨界合作
03
与其他产业或品牌合作，共同推广产品，拓展销售渠道。
宣传推广手段选取
广告投放
在电视、网络、户外等媒体平台投放广告，提高品牌知名度和产品 曝光率。
网络营销渠道策略ppt课件
订货功能
结算功能
配送功能
对于无形产品如 服务、软件、音 乐等产品可以直 接通过网上配送 ，对于有形产品 的配送，涉及到 运输和仓储问题
目前常见的付款 结算方式有邮局 汇款、货到付款 、网上银行、信 用卡等。
为消费者提供产 品信息，同时方 便厂家获取消费 者的需求信息， 以求达到供求平 衡。
+ 二、网络营销渠道的类型
4 网上商城（或网上超市）
电子零售型
电子零售型是直接在网上设立网
1 站，网站中提供一类或几类产品
的信息供选择购买。
网上商城 类型
电子直销型
电子拍卖型
电子直销型是由生产型企业开通
2
的网上直销站点，消费者直接从 网上选择购买 。
电子拍卖型是提供商品信息，通 过拍卖形式由会员在网上相互叫
3 价确定，价高者就可以购买该商
2 搜索服务商
与目录服务商不同，搜索服务商（如Lycos）为用户提 供基于关键词的检索服务，站点利用大型虚拟商业街是指在一个站 点内连接两个或多个商业 站点，通常定位于特定类 型的生产者和零售商并有 明确的地理范围。站点的 主要收入来源依靠其他商 业站点对其他的租用。
网络直接销售渠道
生
消
产
费
者
电子中间商
者
网络间接销售渠道
第一类是通过互联网实现的从生产者到消费者的网络
直接营销渠道（简称网上直销），这时传统中间商的
1
职能发生了改变，由过去的环节的中间力量变成为直
销渠道提供服务的中介机构。网上直销渠道的建立，
使得生产者和最终消费者直接连接和沟通。
第二类是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网 2 络间接营销渠道。网络间接营销渠道只需要一个中间
渠道促销策略课件.ppt
41
康师傅· 坎级总结
新品上市相对较晚、行销资源又有限，如果单纯依照产 商的力量推出新品无论在时机上还是在行销资源上都明 显处于劣势，因此利用坎级促销，相对较高的返利，调 动经销商的积极性，借助经销商的力量来实现促销目的。 在推出坎级促销后，对其弊的一面进行弥补，用通报的 形式告知各经销商最低出货价格，并签订协议，如违反
4-6级昭阳备货产品
4-6级服务器备货产品
2分
4分
1.出国旅游奖励
5）4-6级经销商积分每满50分能够兑现奖品，不足50分部分不能兑现奖 品；
积分 50分
奖品 价值1500.00奖品
2、出国旅游奖励
1）在营销案期间，4-6级经销商累计有效积分大于等于100分，才能参 与该奖励计划； 2）在Q3结束后，对分区4-6级经销商积分由大到小排序，按照分区出 国名额确认出国奖励的经销商名单；总部根据Q3经销商执行的4-6级行 业项目销售额评选出前12名，给予出国游奖励；
【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过 量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠 的质量不再增大，A符合题意； B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意； C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸 反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全 反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意； D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰 和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体 的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降 低，故说法错误，可选； B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体 的体积膨胀造成的．可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的 目的．故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可 燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满 足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷 砖会喷出氦气和二氧化碳， 坎级第三波
全渠道整合营销ppt版本
【例】 门户网站 视频网站 社交网站 专业网站
定向投放/合作/冠名
【例】 大V账号 生活类公众账号 名人公众号
整合客户“必须看”的地媒和想要看的网媒 首选对标客户的“主动渠道”，灵活形式进驻
3 服务 丨渠道铺排策略 【升级版拓客12式】
社区覆盖 商圈派单 竞品拦截 动线堵截
成交
商户直销 二手联动
地媒投放 网媒定投 老带新 内部推荐 企业团购 品牌合作 掌握各渠道关键人，选择渠道及合作模式
情报站先行，做高精导航
无细分，不拓客
岗位细分，更专业的团队协作战
无专业，不拓客
懂营销，懂客户，才能扎实拓好客
无狼性，不拓客
正规军编制、军事化管理 专业化激励、执行力保障
社区覆盖 商圈派单 动线堵截 竞品拦截 定向广告 商超巡场 商家联动 集中外呼 企业团购 饭局营销 动迁嫁接 商户直销
励拓，我们还可以做得更好！
2
客户地图
根据项目初始客户地图， 进行渠道地图的制定
5
资源整合
根据渠道匹配结果，进行 各类渠道资源整合，选择 合适的资源及使用方式
3
地图排摸
对客户地图区域中的商圈， 学校，工厂等信息进行详 细的调研
6
制定方案
根据以上5步，制定详 实周密的整体拓客方案
精研拓客方式与渠道，独门拓客十二式
无精准，不拓客
补给地图
工作地图
5 动线地图
ONLINE丨网媒
6
7
网络地图 移动互联网地图
社区、公寓 餐饮、KTV、院线等 超市、加油站等
【例】 社区公告栏 电梯分众传媒
【例】 多功能广告机 桌面餐垫纸
【例】 地下车库广告
现场展位
写字楼或办公区
定向投放/合作/冠名
【例】 大V账号 生活类公众账号 名人公众号
整合客户“必须看”的地媒和想要看的网媒 首选对标客户的“主动渠道”，灵活形式进驻
3 服务 丨渠道铺排策略 【升级版拓客12式】
社区覆盖 商圈派单 竞品拦截 动线堵截
成交
商户直销 二手联动
地媒投放 网媒定投 老带新 内部推荐 企业团购 品牌合作 掌握各渠道关键人，选择渠道及合作模式
情报站先行，做高精导航
无细分，不拓客
岗位细分，更专业的团队协作战
无专业，不拓客
懂营销，懂客户，才能扎实拓好客
无狼性，不拓客
正规军编制、军事化管理 专业化激励、执行力保障
社区覆盖 商圈派单 动线堵截 竞品拦截 定向广告 商超巡场 商家联动 集中外呼 企业团购 饭局营销 动迁嫁接 商户直销
励拓，我们还可以做得更好！
2
客户地图
根据项目初始客户地图， 进行渠道地图的制定
5
资源整合
根据渠道匹配结果，进行 各类渠道资源整合，选择 合适的资源及使用方式
3
地图排摸
对客户地图区域中的商圈， 学校，工厂等信息进行详 细的调研
6
制定方案
根据以上5步，制定详 实周密的整体拓客方案
精研拓客方式与渠道，独门拓客十二式
无精准，不拓客
补给地图
工作地图
5 动线地图
ONLINE丨网媒
6
7
网络地图 移动互联网地图
社区、公寓 餐饮、KTV、院线等 超市、加油站等
【例】 社区公告栏 电梯分众传媒
【例】 多功能广告机 桌面餐垫纸
【例】 地下车库广告
现场展位
写字楼或办公区
营销渠道策划方案PPT(共 111张)
此外，自然资源的分布与变化、交通条件的改 善、环境保护的需要等也会引起某种产品的生产与 销售规模的改变，从而影响企业营销渠道的选择。
此外，企业营销渠道策划还受中间商、竞争者、 消费者等因素的影响。
三、营销渠道策划的原则
企业能否以最快的速度、最好的服务、最低的 成本将产品送到消费者手中，是衡量企业营销渠道 好坏的标准。一般来说，企业在进行营销渠道策划 时，需要遵循以下原则。
（三）选择营销渠道策略
企业应根据消费者的不同需求和渠道策划目标， 为不同需求的细分市场选择合适的营销渠道策略。 大多数情况下，企业在不同地区，针对不同产品， 或面对不同的消费群体时会选择不同长度、不同宽 度的营销渠道，综合使用多种渠道的组合来进行产 品销售。
（四）选择营销渠道成员
选择营销渠道成员是进行营销渠道策划的关键 环节，要求企业通过多种途径寻找合适的合作伙伴。 选择营销渠道成员时需要确定中间商的类型和数目、 评估中间商的能力、明确中间商的权利和义务等。
目标市场 的分布状况
如果销售市场相对集中，只是分布在某一个或少数几个 地区，企业可以采用零级渠道直接销售；反之，采用长 而宽和多渠道分销
市场需求 性质
消费者人数众多，分布广泛，购买消费品的次数多、批 量小，需要较多的中间商参与产品分销，方能满足其需 求，宜选择长渠道；消费者相对较少，分布集中，且购 买的次数少、批量大，宜采用短渠道直接销售
（二）产品因素
产品对企业营销渠道策划的影响因素包括：单 价高低、时尚性、体积和重量、易损易腐性、技术 性、产品生命周期等。
一般来说，产品具有贵 重、款式多样、体积大、易 腐、技术复杂、处于成长 期或成熟期等特征时，宜选 择较短的营销渠道；反之宜 选择较长的营销渠道。
（三）企业因素
此外，企业营销渠道策划还受中间商、竞争者、 消费者等因素的影响。
三、营销渠道策划的原则
企业能否以最快的速度、最好的服务、最低的 成本将产品送到消费者手中，是衡量企业营销渠道 好坏的标准。一般来说，企业在进行营销渠道策划 时，需要遵循以下原则。
（三）选择营销渠道策略
企业应根据消费者的不同需求和渠道策划目标， 为不同需求的细分市场选择合适的营销渠道策略。 大多数情况下，企业在不同地区，针对不同产品， 或面对不同的消费群体时会选择不同长度、不同宽 度的营销渠道，综合使用多种渠道的组合来进行产 品销售。
（四）选择营销渠道成员
选择营销渠道成员是进行营销渠道策划的关键 环节，要求企业通过多种途径寻找合适的合作伙伴。 选择营销渠道成员时需要确定中间商的类型和数目、 评估中间商的能力、明确中间商的权利和义务等。
目标市场 的分布状况
如果销售市场相对集中，只是分布在某一个或少数几个 地区，企业可以采用零级渠道直接销售；反之，采用长 而宽和多渠道分销
市场需求 性质
消费者人数众多，分布广泛，购买消费品的次数多、批 量小，需要较多的中间商参与产品分销，方能满足其需 求，宜选择长渠道；消费者相对较少，分布集中，且购 买的次数少、批量大，宜采用短渠道直接销售
（二）产品因素
产品对企业营销渠道策划的影响因素包括：单 价高低、时尚性、体积和重量、易损易腐性、技术 性、产品生命周期等。
一般来说，产品具有贵 重、款式多样、体积大、易 腐、技术复杂、处于成长 期或成熟期等特征时，宜选 择较短的营销渠道；反之宜 选择较长的营销渠道。
（三）企业因素
典型的营销渠道策略ppt课件
4.4.3成本效益的组合：复合方式、复杂 情况:一般表示
Cm Cf
图13
Bf Bm B0>C0
4.4 成本与效益组合(4)
4.4.4一种特殊情况 这一简化情况可以说明，为什么在管理成本较高时，企业经理人 员仍愿意选择纵向一体化的方法。因为尽管管理成本较高，但同
时，纵向一体化的收入可能也较高 Cf Cm Bf Bm
2 典型的渠道结构(4)
2.3 制造企业的省级分支机构 2.3.1基本形式 第一是办事处，这是一种辅助形式。办事处不能作为一 级销售机构存在，只能在一个市场区域内进行产品推 广等销售性活动，但是我国税法事实上是默认办事处 的销售职能。 第二是分公司，分公司是中华人民共和国公司法规定的 一种法定分支机构形式。按公司法第十三条，分公司 不具备法人资格。无论从法律上还是经济上，分公司 都是公司的一个有机构成部分，分公司从财务、人事、 资金、法律地位上均受控于公司总部
2 典型的渠道结构(2)
ห้องสมุดไป่ตู้
2.2典型的省级总代理或大区域总代理制 结构
制造商
省级经销商
省级经销商
省级经销商
二级经销商
二级经销商
二级经销商
三级经销商
三级经销商
三级经销商
2 典型的渠道结构（3）
优势与问题 优势 -可以利用经销商的网络，迅速推广产品 -短期内直接交易费用低 问题 -企业销售过于依赖总代理 -总代理通常更重视短期收益 -总代理忠诚度对销售影响很大
1.1 市场结构的变化，经销商阶层的形成。 以电器市场为例:早期的经销商以国 营的五交化公司爲主,以后就有了遍布城 乡的个体经销商.近年的大趋势是大卖场 的出现.
1 渠道策略的形成前提(2)
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Hale Waihona Puke （三）设计销售渠道系统的策略
（1）确定渠道模式 ♦ 直接营销——不使用中间商 ♦ 间接营销——选择使用中间商 （2）确定渠道成员的数量
♠ 代理商模式
♠ 经销商模式
♦ ♦ ♦
♦ ♦ ♦
密集型分销 选择型分销 独家型分销
供货方式 价格政策 促销政策
（3）确定渠道成员的责任与条件
♦
2019/2/4
区域销售权利
2019/2/4
选择代理 商标准
1、代理商的品德 2、代理商的营业规模 3、代理商的经营项目 4、代理商的销售网络
5、代理商的业务拓展能力
6、代理商的财务能力 7、代理商的营业地址
8、代理商的技术水平
9、代理商的政治、社会影响力 10、同行对代理商的评价
2019/2/4
零售商
省级总代理 批发商 零售商
飞利浦、三星总代理的设置策划
代理制 特点
一、代理公司具有法人地位，是独立经营的商业组织，并与制造 商有长期固定关系。代理商与制造商是平等互惠的贸易伙伴关系，不是 总公司与分公司、母公司与子公司的关系，他们之间的联结纽带是具有 法律效力的经济合同。在国外，企业非常看重长期良好的商业信誉和业 务关系，为了一时的暴利而随意中断老关系的公司是不受欢迎的，尤其 在制造商和贸易商之间保持长期稳定关系是非常必要的。 二、代理公司在指定的销售区域内只能销售其代理的商品，不能 再销售其它有竞争性的商品，比如，销售洗衣粉的代理公司不能再销售 肥皂等。但代理公司仍可自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关 系的其它相关商品，如一代理公司可同时为不同的眼镜制造商和眼镜盒 制造商进行代理。
工业品生产者
代理商 经销商
代理商
经销商
工业品用户
2019/2/4
（二）销售渠道的宽度结构
1、密集型分销 2、选择型分销 3、独家型分销
密集分销 选择性分销 独家分销
所有可能 的中间商
2019/2/4
相对较少 的中间商
只有一家 中间商
（三）现代销售渠道的系统结构
1、销售渠道的纵向联合——垂直销售系统 公司式—— 厂商合作，合资参股 管理式 —— 一般由某一家规模大、实力强的企业出面组织。 合作式—— 主要有代理制和加盟营销渠道网络。 2、销售渠道的横向联合 ——由两家公司联合开发共同的渠道系统。 3、多渠道销售系统——对同一或不同的分市场，采用多条渠道的分销 体系 。 4、网络销售系统 ——通过互联网发布商品及服务信息，接受网上订 单，然后送达顾客。
渠道策划
2019/2/4
本章内容
一、销售渠道结构策划 二、销售渠道设计 三、直复营销策划
四、渠道策划的流程与策划书的撰写
2019/2/4
一、销售渠道的结构策划
（一) 销售渠道的长度结构
消费品渠道
生 产 者 代理商 批发商
零售商
零售商 零售商 消 费
代理商
批发商
者
零售商
中间商
2019/2/4
工业品渠道
♦ 有利于实现为消费者服务，保护消费者利益
2、销售渠道设计的程序 提高渗透率 开辟新的渠道 确定物流成本及服务 确定不同销售渠道的 投资报酬目标 确定流通信息化的目标
♦ 分析顾客对渠道服务提出的要求
♦ 建立渠道目标 ♦ 假定可提供选择的渠道方案
♦ 评估渠道方案
2019/2/4
中间商类型 中间商数目 渠道成员的责任与条件
♠ 代理商模式
采用合同契约方式，取得生产企业产品的代理销售权或用户的 代理采购权，交易完成后收取佣金。 分类 在市场中是否有独家代理权 —— 独家代理、多家代理
在市场中被授予代理权的不同 —— 总代理、分代理
与厂家的交易方式 —— 佣金代理、买断代理 特点 选择标准
案例链接
2019/2/4
志高空调——区域总代理制
2019/2/4
浙江中高动力营销系统
大客户 事业部
直销
电力军工 油田石化 民航电信 铁路气象
广东 中高 上海 曼哈姆 成都 办事处 海外 办事处
广东海南
上海江苏
分支 机构
中 高 动 力
四川重庆
海外市场
分支机构 区域以外 的市场
销售 中心
2019/2/4
经销商
欧莱雅的销售渠道
面对不同的顾客，欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售道： 专业美发品：美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或 通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品。 大众化妆品:大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧 莱雅的产品进入了普通消费者的生活。 高档化妆品：香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商
志高空调
省级总代理
零售商
省级总代理 批发商
零售商 零售商
志高模式下的销售渠道结构——区域总代理制
2019/2/4
总代理的设置策划
对于一个大型企业来说，如何选择一个好的地区总代理是一个长 期性的战略决策。为了便于集中管理，“飞利浦”等很多公司都采取 设置南北两大代理商的方式。这种方式的弊端是代理商势力过大，可 能会以销售额来要挟厂商降价。面对半壁江山，没有一个厂商敢拿一 个月的销售量做赌注，因此，往往会在某种程度上受制于代理商。 为了避免发生这种现象，三星公司很谨慎地按 不同地区，如华北、华南、东北等区域划分势力范 围，在全国设置多个总代理，使每一个总代理的势 力都不会对全局起太大的影响。同时，在每个大区， 三星公司都安排了２个从总部派驻的销售人员，其 工作职责是监测竞争对手并与代理商保持交流，控 制市场节奏，及时反馈情况。
销售条件
♦
使用中间商的必要性
1、缺乏进行直接营销的财力资源。
2、直接营销成本太高而不可行。 3、即使有能力自建渠道，通常更愿意强化主营业务的核心竞争力。
制造商
制造商 制造商 接触次数=3*3=9
2019/2/4
消费者
制造商
制造商 制造商 接触次数=3+3=6 分 销 商
消费者
消费者
消费者 消费者
消费者
2019/2/4
三、代理公司要严格执行制造商的商品定价。制造商为了开拓新市 场、保有现有市场，对商品一般有大体的限价，代理公司一般只能在这 个限价内向下浮动而不能任意超过，卖的越高越好是不对的，这是代理 制的一个重要原则。 四、代理公司按销售额或采购额的固定比例提取佣金。一般情况下， 佣金代理公司不用承担市场风险（其条件是严格执行制造商的定价）， 但其销售过程中发生的费用得自理，但在有些情况下，如制造商想打开 某一产品销路，委托代理商进行一些促销活动，这部分费用一般需要制 造商出。 五、代理公司主要是佣金代理形式的公司对它所代理销售或采购的 商品一般不具有法律上的所有权。代理公司只是作为制造商的代理人执 行业务，不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。
店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。
特殊化妆品：特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮 肤护理产品。
2019/2/4
二、销售渠道的设计
（一）渠道设计的影响因素
影响 因素 渠道 设计
2019/2/4
（二）设计销售渠道的基本要求
1、销售渠道设计的标准
♦ 能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费者领域。 ♦ 具有较强的辐射功能 ♦ 具有商流与物流一致性的特点 ♦ 能够带来显著的经济效益
（1）确定渠道模式 ♦ 直接营销——不使用中间商 ♦ 间接营销——选择使用中间商 （2）确定渠道成员的数量
♠ 代理商模式
♠ 经销商模式
♦ ♦ ♦
♦ ♦ ♦
密集型分销 选择型分销 独家型分销
供货方式 价格政策 促销政策
（3）确定渠道成员的责任与条件
♦
2019/2/4
区域销售权利
2019/2/4
选择代理 商标准
1、代理商的品德 2、代理商的营业规模 3、代理商的经营项目 4、代理商的销售网络
5、代理商的业务拓展能力
6、代理商的财务能力 7、代理商的营业地址
8、代理商的技术水平
9、代理商的政治、社会影响力 10、同行对代理商的评价
2019/2/4
零售商
省级总代理 批发商 零售商
飞利浦、三星总代理的设置策划
代理制 特点
一、代理公司具有法人地位，是独立经营的商业组织，并与制造 商有长期固定关系。代理商与制造商是平等互惠的贸易伙伴关系，不是 总公司与分公司、母公司与子公司的关系，他们之间的联结纽带是具有 法律效力的经济合同。在国外，企业非常看重长期良好的商业信誉和业 务关系，为了一时的暴利而随意中断老关系的公司是不受欢迎的，尤其 在制造商和贸易商之间保持长期稳定关系是非常必要的。 二、代理公司在指定的销售区域内只能销售其代理的商品，不能 再销售其它有竞争性的商品，比如，销售洗衣粉的代理公司不能再销售 肥皂等。但代理公司仍可自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关 系的其它相关商品，如一代理公司可同时为不同的眼镜制造商和眼镜盒 制造商进行代理。
工业品生产者
代理商 经销商
代理商
经销商
工业品用户
2019/2/4
（二）销售渠道的宽度结构
1、密集型分销 2、选择型分销 3、独家型分销
密集分销 选择性分销 独家分销
所有可能 的中间商
2019/2/4
相对较少 的中间商
只有一家 中间商
（三）现代销售渠道的系统结构
1、销售渠道的纵向联合——垂直销售系统 公司式—— 厂商合作，合资参股 管理式 —— 一般由某一家规模大、实力强的企业出面组织。 合作式—— 主要有代理制和加盟营销渠道网络。 2、销售渠道的横向联合 ——由两家公司联合开发共同的渠道系统。 3、多渠道销售系统——对同一或不同的分市场，采用多条渠道的分销 体系 。 4、网络销售系统 ——通过互联网发布商品及服务信息，接受网上订 单，然后送达顾客。
渠道策划
2019/2/4
本章内容
一、销售渠道结构策划 二、销售渠道设计 三、直复营销策划
四、渠道策划的流程与策划书的撰写
2019/2/4
一、销售渠道的结构策划
（一) 销售渠道的长度结构
消费品渠道
生 产 者 代理商 批发商
零售商
零售商 零售商 消 费
代理商
批发商
者
零售商
中间商
2019/2/4
工业品渠道
♦ 有利于实现为消费者服务，保护消费者利益
2、销售渠道设计的程序 提高渗透率 开辟新的渠道 确定物流成本及服务 确定不同销售渠道的 投资报酬目标 确定流通信息化的目标
♦ 分析顾客对渠道服务提出的要求
♦ 建立渠道目标 ♦ 假定可提供选择的渠道方案
♦ 评估渠道方案
2019/2/4
中间商类型 中间商数目 渠道成员的责任与条件
♠ 代理商模式
采用合同契约方式，取得生产企业产品的代理销售权或用户的 代理采购权，交易完成后收取佣金。 分类 在市场中是否有独家代理权 —— 独家代理、多家代理
在市场中被授予代理权的不同 —— 总代理、分代理
与厂家的交易方式 —— 佣金代理、买断代理 特点 选择标准
案例链接
2019/2/4
志高空调——区域总代理制
2019/2/4
浙江中高动力营销系统
大客户 事业部
直销
电力军工 油田石化 民航电信 铁路气象
广东 中高 上海 曼哈姆 成都 办事处 海外 办事处
广东海南
上海江苏
分支 机构
中 高 动 力
四川重庆
海外市场
分支机构 区域以外 的市场
销售 中心
2019/2/4
经销商
欧莱雅的销售渠道
面对不同的顾客，欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售道： 专业美发品：美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或 通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品。 大众化妆品:大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧 莱雅的产品进入了普通消费者的生活。 高档化妆品：香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商
志高空调
省级总代理
零售商
省级总代理 批发商
零售商 零售商
志高模式下的销售渠道结构——区域总代理制
2019/2/4
总代理的设置策划
对于一个大型企业来说，如何选择一个好的地区总代理是一个长 期性的战略决策。为了便于集中管理，“飞利浦”等很多公司都采取 设置南北两大代理商的方式。这种方式的弊端是代理商势力过大，可 能会以销售额来要挟厂商降价。面对半壁江山，没有一个厂商敢拿一 个月的销售量做赌注，因此，往往会在某种程度上受制于代理商。 为了避免发生这种现象，三星公司很谨慎地按 不同地区，如华北、华南、东北等区域划分势力范 围，在全国设置多个总代理，使每一个总代理的势 力都不会对全局起太大的影响。同时，在每个大区， 三星公司都安排了２个从总部派驻的销售人员，其 工作职责是监测竞争对手并与代理商保持交流，控 制市场节奏，及时反馈情况。
销售条件
♦
使用中间商的必要性
1、缺乏进行直接营销的财力资源。
2、直接营销成本太高而不可行。 3、即使有能力自建渠道，通常更愿意强化主营业务的核心竞争力。
制造商
制造商 制造商 接触次数=3*3=9
2019/2/4
消费者
制造商
制造商 制造商 接触次数=3+3=6 分 销 商
消费者
消费者
消费者 消费者
消费者
2019/2/4
三、代理公司要严格执行制造商的商品定价。制造商为了开拓新市 场、保有现有市场，对商品一般有大体的限价，代理公司一般只能在这 个限价内向下浮动而不能任意超过，卖的越高越好是不对的，这是代理 制的一个重要原则。 四、代理公司按销售额或采购额的固定比例提取佣金。一般情况下， 佣金代理公司不用承担市场风险（其条件是严格执行制造商的定价）， 但其销售过程中发生的费用得自理，但在有些情况下，如制造商想打开 某一产品销路，委托代理商进行一些促销活动，这部分费用一般需要制 造商出。 五、代理公司主要是佣金代理形式的公司对它所代理销售或采购的 商品一般不具有法律上的所有权。代理公司只是作为制造商的代理人执 行业务，不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。
店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。
特殊化妆品：特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮 肤护理产品。
2019/2/4
二、销售渠道的设计
（一）渠道设计的影响因素
影响 因素 渠道 设计
2019/2/4
（二）设计销售渠道的基本要求
1、销售渠道设计的标准
♦ 能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费者领域。 ♦ 具有较强的辐射功能 ♦ 具有商流与物流一致性的特点 ♦ 能够带来显著的经济效益