汉庭快捷酒店会员卡销售技巧 ppt课件
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汉庭酒店店长营销培训ppt课件
线下互动体验
结合线上宣传，策划线 下互动体验活动，如品 酒会、手工艺品制作等 。
线上线下互动
通过线上平台收集客户 反馈，调整线下活动内 容和形式，实现线上线 下良性互动。
05
案例分享与讨论
成功案例分享
1 2
成功案例1
某店长通过精准的市场定位和创新的营销策略， 成功提升了酒店的入住率和口碑。
成功案例2
团队领导与培训
店长需要带领团队共同实施营 销计划，并对团队成员进行必
要的培训和指导。
02
营销策略与技巧
客户分析
客户群体定位
分析目标客户群体，包括年龄、 性别、职业、消费习惯等特征。
客户需求洞察
深入了解客户的需求和期望，以 便提供更精准的产品和服务。
客户反馈处理
及时收集和处理客户反馈，优化 产品和服务，提高客户满意度。
定位与市场细分
品牌定位
明确酒店品牌的市场定位，树立 独特的品牌形象和价值。
市场细分
将目标市场划分为不同的细分领域 ，针对不同领域制定相应的营销策 略。
竞争分析
分析竞争对手的优势和劣势，找出 差异化竞争优势，抢占市场份额。
定价策略
成本核算
价格调整
准确核算酒店经营成本，为定价提供 科学依据。
灵活调整价格，以适应市场变化和客 户需求。
回访与感谢
定期回访客人，了解他们对酒店的满意度和意见，向满意的客人 表示感谢，提高客户忠诚度。
04
营销活动与执行
节假日活动策划
节日氛围布置
根据不同节日特点，在酒店内外进行相应的装饰，营造节日氛围 。
特色活动安排
策划与节日主题相关的特色活动，如节日主题晚宴、民俗文化表演 等。
会员卡术语及流程 PPT课件
“那会员有哪些优惠啊？”
将会员的优惠政策详细的为顾客进行讲解，抓住顾客的心理， 重点讲解储值赠送及享受的折扣。将优惠前与优惠后的价格 给顾客报出来，让她作为一个参考。同时给顾客强调每周都 会有新品上架，卡里的钱随时都可以过来消费，并且新品也 是享受折扣的。再将会员礼品及福利给顾客进行渗透，让她 6 觉得作为我们店的会员是物超所值。
12
VIP卡发放流程
1.会员办理储值业务时，必须如实要登记，如：1xxxx，xxxxx,xxxxx,主卡卡 号必须排在第一顺位。
13
VIP卡发放流程
既让顾客感受到了爱家物语优质的服务，又将以前纯 销售为主的模式转换为服务模式。这正是爱家物语长 期生存所迈向的新步伐。我们需要持之以恒用心服务 好每一位会员，让她们真切感受到爱家物语“家”的温暖。 11
办理VIP卡服务流程
二、顾客后期跟踪服务流程 针对部分储值会员（卡里还有余额）长期不来店内
消费的情况，各店应每月核查，如有三个月不到店 的情况，应以微信或短信的方式告知店内新品到货 的情况或促销活动，应达到提醒顾客来消费的目的， 如有半年不到店的情况，应以电话的方式来通知店 内新品到货的情况或促销活动，以达到提醒顾客来 消费的目的，并了解此顾客的相应情况。
8
办理VIP卡服务流程
2. 如会员已开通微信，请务必请会员扫描一下二维码， 关注”爱家物语”公众平台．可提供最新的商品信息， 促销活动，会员服务，软装知识等．
9
办理VIP卡服务流程
3.会员填写完资料后，示意让顾客在咖啡区慢慢品尝咖 啡，聆听音乐，翻阅书籍，让顾客在此时此刻便开 始体验爱家物语优质周到的服务。
“*女士，其实你可以办一张我们的储值卡，这样更划算一些。”
“有什么优惠吗？”
将会员的优惠政策详细的为顾客进行讲解，抓住顾客的心理， 重点讲解储值赠送及享受的折扣。将优惠前与优惠后的价格 给顾客报出来，让她作为一个参考。同时给顾客强调每周都 会有新品上架，卡里的钱随时都可以过来消费，并且新品也 是享受折扣的。再将会员礼品及福利给顾客进行渗透，让她 6 觉得作为我们店的会员是物超所值。
12
VIP卡发放流程
1.会员办理储值业务时，必须如实要登记，如：1xxxx，xxxxx,xxxxx,主卡卡 号必须排在第一顺位。
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VIP卡发放流程
既让顾客感受到了爱家物语优质的服务，又将以前纯 销售为主的模式转换为服务模式。这正是爱家物语长 期生存所迈向的新步伐。我们需要持之以恒用心服务 好每一位会员，让她们真切感受到爱家物语“家”的温暖。 11
办理VIP卡服务流程
二、顾客后期跟踪服务流程 针对部分储值会员（卡里还有余额）长期不来店内
消费的情况，各店应每月核查，如有三个月不到店 的情况，应以微信或短信的方式告知店内新品到货 的情况或促销活动，应达到提醒顾客来消费的目的， 如有半年不到店的情况，应以电话的方式来通知店 内新品到货的情况或促销活动，以达到提醒顾客来 消费的目的，并了解此顾客的相应情况。
8
办理VIP卡服务流程
2. 如会员已开通微信，请务必请会员扫描一下二维码， 关注”爱家物语”公众平台．可提供最新的商品信息， 促销活动，会员服务，软装知识等．
9
办理VIP卡服务流程
3.会员填写完资料后，示意让顾客在咖啡区慢慢品尝咖 啡，聆听音乐，翻阅书籍，让顾客在此时此刻便开 始体验爱家物语优质周到的服务。
“*女士，其实你可以办一张我们的储值卡，这样更划算一些。”
“有什么优惠吗？”
2023酒店销售技巧培训ppt
会议销售
销售人员可以通过谈判技巧与 客户商定会议场地、设施、价 格等细节，促成会议销售。
旅游产品销售
销售人员可以通过客户服务技 巧提供旅游咨询、行程规划等 服务，提高旅游产品销售量。
03 沟通技巧培训
有效沟通的定义和重要性
有效沟通的定义
指在特定环境下，通过一定的媒介和方式，将信息、思想和情感准确地传达给 对方，并获得预期的反馈。
01
02
03
客户沟通
与客户建立良好的关系， 了解客户需求，提供个性 化服务。
同事沟通
与同事协作，提高工作效 率，避免工作冲突。
内部沟通
与上级、下级进行有效的 信息传递，促进工作顺利 开展。
04 产品知识培训
产品知识的定义和重要性
产品知识定义
产品知识是指酒店销售员工对酒店所提供的产品和服务内容的了解和掌握，包括 酒店房间类型、设施设备、服务项目、价格政策等方面。
2023酒店销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录
• 引言 • 销售技巧概述 • 沟通技巧培训 • 产品知识培训 • 销售技巧提升培训 • 案例分析培训
01 引言
培训目的和背景
提升酒店销售人员的专业技能
01
通过培训，使销售人员更加熟悉酒店产品和服务，掌握有效的
销售技巧，提高销售业绩。
销售技巧的分类和特点
分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、演示技巧、客户服务技 巧等。
特点
销售技巧具有针对性、实用性、可操作性等特点，需要结合 具体情况灵活运用。
销售技巧的运用场景
酒店客房销售
销售人员可以通过沟通技巧了 解客户需求，推荐合适的房型 和价格，提高客房销售业绩。
汉庭酒店连锁-酒店前台销售管理培训技巧(PPT 49页)
团体型
• 团体型：这种类型的客人一来就是四五个人，目的是为开间 房在一块儿聊聊天、打打牌。前台人员可向其推荐套房或者 角落里的房间，空间比较大，也不会过多地影响其他客人， 并提供相应的设备，这样可最大程度地满足这类客人的需求。
熟客型
• 熟客型：这一类客人是固定散客，无协议约束。 • 面对这类客户，要尽可能的记住对方的名字以及特殊需求，
针对“价格敏感”客人的销售技巧
• 熟悉本酒店所提供特殊价格政策，认真了解价格敏感型客人 的背景和要求，采取不同的销售手段，给予相应的折扣，争 取客人住店。
产品优点法
• 所谓“一分价钱一分货” 。 • 对于一名新入住宾客而言，酒店产品的优点是不能一下就认
识到的，而价格却一目了然。 • 接待过程中，要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲
会员卡的销售
• 前台—是推广会员卡最好的场所，所以，要重点把握好。
• 销售会员卡时可以从以下方面来介绍： 介绍汉庭酒店连锁的发展速度和地域分布； 成为会员可享受到的优惠价格和积分奖励办法； 方便快捷的中央预订系统，400预定电话。
案例《巧妙推销豪华套房》
• 南京某酒店前台小夏接到霍曼先生一个电话，客人想预订180 美元左右的标准双人客房两间，住店时间6天，3天以后来酒 店住。由于3天后酒店正好有个大型会议，标准间已全部预订 完。小夏讲到这里用商量的口吻继续说道：“霍曼先生，您 是是否可以推迟3天来店？”霍曼先生回答说：“我们日程已 安排好，南京是我们在中国的最后一个日程安排，还是请你 给想想办法”。
清因为什么而价高。例如：酒店理想的位置、新颖的装潢， 化解客人心里的价格障碍。
客人受益法
• 将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对客人进行启迪 和引导，促进其购买行为。
酒店销售技巧与谈判策略培训ppt课件
接受的协议。
客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户的满意度和需求变 化。
个性化服务
根据客户需求和喜好，提供个性化的服务和 关怀措施。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时，发送关怀问候信 息，提升客户忠诚度。
快速响应
对客户的投诉和建议，及时响应并处理，避 免问题扩大化。
Hale Waihona Puke 售后服务技巧持续跟进
在客户离开后，持续关注客户的反馈 和需求，主动提供解决方案。
谈判策略的历史与发展
历史回顾
从古代的“和为贵”思想到现代的国 际商务谈判，谈判策略随着时代发展 而不断演变。
发展趋势
随着全球化、信息化的发展，谈判策 略正朝着更加专业、高效和多元化的 方向发展。
04
酒店谈判策略
建立信任与合作关系的策略
建立良好的第一印象
穿着得体、态度亲切、专业性强。
倾听客户需求
05
实战案例分析
酒店销售成功案例分析
案例一
某五星级酒店成功推出特色主题客房 ，通过市场调研和定位，满足了特定 客户群体的需求，实现了高入住率和 口碑传播。
案例二
某酒店运用社交媒体平台，开展线上 促销活动，吸引了大量年轻客户，提 高了品牌知名度和预订量。
酒店谈判成功案例分析
案例一
某酒店在与供应商的谈判中，通过深入了解供应商的需求和利益，成功达成了长期合作协议，降低了采购成本。
及时改进
对于合理的异议和建议，及时改进酒店的服务和产品，提高客户满意度。
达成共识的策略
充分准备
提前了解客户需求、预算和预期，制定合理 的谈判策略。
寻求共同点
寻找与客户的共同点和利益点，促进谈判的 顺利进行。
客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户的满意度和需求变 化。
个性化服务
根据客户需求和喜好，提供个性化的服务和 关怀措施。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时，发送关怀问候信 息，提升客户忠诚度。
快速响应
对客户的投诉和建议，及时响应并处理，避 免问题扩大化。
Hale Waihona Puke 售后服务技巧持续跟进
在客户离开后，持续关注客户的反馈 和需求，主动提供解决方案。
谈判策略的历史与发展
历史回顾
从古代的“和为贵”思想到现代的国 际商务谈判，谈判策略随着时代发展 而不断演变。
发展趋势
随着全球化、信息化的发展，谈判策 略正朝着更加专业、高效和多元化的 方向发展。
04
酒店谈判策略
建立信任与合作关系的策略
建立良好的第一印象
穿着得体、态度亲切、专业性强。
倾听客户需求
05
实战案例分析
酒店销售成功案例分析
案例一
某五星级酒店成功推出特色主题客房 ，通过市场调研和定位，满足了特定 客户群体的需求，实现了高入住率和 口碑传播。
案例二
某酒店运用社交媒体平台，开展线上 促销活动，吸引了大量年轻客户，提 高了品牌知名度和预订量。
酒店谈判成功案例分析
案例一
某酒店在与供应商的谈判中，通过深入了解供应商的需求和利益，成功达成了长期合作协议，降低了采购成本。
及时改进
对于合理的异议和建议，及时改进酒店的服务和产品，提高客户满意度。
达成共识的策略
充分准备
提前了解客户需求、预算和预期，制定合理 的谈判策略。
寻求共同点
寻找与客户的共同点和利益点，促进谈判的 顺利进行。
汉庭酒店PPT课件
汉庭第一家：“开在昆山火车站” 第一家汉庭酒店，季琦选择在 江苏昆山火车站，“昆山是苏州经济开发区，商务交流频繁，而火车 站又是一个城市人流量大的地区，如果这里能成功，那么汉庭在全国 都能成功。”后来的结果证明了季琦的判断，“汉庭在昆山火车站的 分店今天依旧是汉庭最挣钱的分店之一。”
7
公司其他基本概况
6
❖ 2005年初，汉庭在中国正式创立，同年8月，第1家门店开业。2006 年底，汉庭连锁酒店第34家开业。2007年7月，汉庭以股权融资8500 万美元创下中国服务行业首轮融资的新纪录，2007年底，汉庭连锁酒 店第74家开业。2008年底，汉庭在全国开业门店数达到近200家，签 约门店总数近250家。完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、 环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络，成为国 内成长最快的连锁酒店品牌之一。 2008年2月，汉庭酒店集团正 式成立，是国内第一家多品牌的经济型连锁酒店集团。汉庭致力于实 现“中国服务”的理想，即打造世界级的中国服务品牌。
汉庭酒店
L/O/G/O
组员：03号 卢梦笛 53号 杨秀秀
1
汉庭酒店集团介绍
❖ “汉庭”名字的由来，源自汉庭快捷酒店连锁创始人季琦先生的 理想。汉庭酒店集团是中国高速成长的新兴酒店集团，自2005 年创立以来已经完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、 环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络。总 部在上海，目前，汉庭旗下有“汉庭全季酒店”、“汉庭快捷” 和“汉庭海友客栈”三大品牌。 汉庭大多地处城市的商务 中心或交通便利之处。汉庭产品遵循简洁、现代、方便环保的设 计原则。除了经过精心挑选的符合人体工学的床垫、独特的荞麦 双面枕头以及舒适的床上用品外，客人感受最深的还有汉庭即方 便又免费的宽带网络服务：除了在每间客房的写字台和床头均布 置有网络端口，而且在酒店的公共区域还覆盖了无线宽带。汉庭 想为你提供一个有书房的家，让每位入住汉庭的客人既能感受到 家一般的温馨服务，还能在汉庭精心准备的“商务空间”里方便 地处理企业事务。 汉庭酒店集团是中国高速成长的新兴酒 店集团，自2005年创立以来已经完成了全国主要城市的布局， 并重点 2010年3月26日，汉庭在美国纳斯达克以 ADR形式上市，当日收于13.92美元。
7
公司其他基本概况
6
❖ 2005年初，汉庭在中国正式创立，同年8月，第1家门店开业。2006 年底，汉庭连锁酒店第34家开业。2007年7月，汉庭以股权融资8500 万美元创下中国服务行业首轮融资的新纪录，2007年底，汉庭连锁酒 店第74家开业。2008年底，汉庭在全国开业门店数达到近200家，签 约门店总数近250家。完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、 环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络，成为国 内成长最快的连锁酒店品牌之一。 2008年2月，汉庭酒店集团正 式成立，是国内第一家多品牌的经济型连锁酒店集团。汉庭致力于实 现“中国服务”的理想，即打造世界级的中国服务品牌。
汉庭酒店
L/O/G/O
组员：03号 卢梦笛 53号 杨秀秀
1
汉庭酒店集团介绍
❖ “汉庭”名字的由来，源自汉庭快捷酒店连锁创始人季琦先生的 理想。汉庭酒店集团是中国高速成长的新兴酒店集团，自2005 年创立以来已经完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、 环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络。总 部在上海，目前，汉庭旗下有“汉庭全季酒店”、“汉庭快捷” 和“汉庭海友客栈”三大品牌。 汉庭大多地处城市的商务 中心或交通便利之处。汉庭产品遵循简洁、现代、方便环保的设 计原则。除了经过精心挑选的符合人体工学的床垫、独特的荞麦 双面枕头以及舒适的床上用品外，客人感受最深的还有汉庭即方 便又免费的宽带网络服务：除了在每间客房的写字台和床头均布 置有网络端口，而且在酒店的公共区域还覆盖了无线宽带。汉庭 想为你提供一个有书房的家，让每位入住汉庭的客人既能感受到 家一般的温馨服务，还能在汉庭精心准备的“商务空间”里方便 地处理企业事务。 汉庭酒店集团是中国高速成长的新兴酒 店集团，自2005年创立以来已经完成了全国主要城市的布局， 并重点 2010年3月26日，汉庭在美国纳斯达克以 ADR形式上市，当日收于13.92美元。
汉庭酒店PPT课件
13
优势与劣势
❖ 汉庭酒店优势 1. 简洁 将大型的、管理复
杂度高的配套，如大型餐饮、桑拿歌厅等外 包；缩小配套和辅 助设施，如大型会议室、 大型宴会厅、大型健身房等；精简人员，将 客房做好 2. 方便 功能性大堂：方便放包的 小平台、提供开放式电脑、打印传真机和互 联网接入的 服务、免费的咖啡和茶水；率先 推出全部公共区域免费无线上网、房间内双 网线、 一卡通（门卡、会员卡、梯禁、购买 小商品等） 3. 高品质 行业内第一个使用有 利颈椎健康的荞麦枕，有助经常使用电脑的 商务人士睡眠 4. 美感 汉庭是第一个也是唯 一一个使用境外著名设计师做样板设计的经 济型酒店集团， 在每间房间保留着一个特色 的大幅手绘油画，为使客人忘记旅途的劳顿 5. 大众化的价格 产品比别人好一点，但恰 恰价格并不高，同类产品中，性价比最高。 会员系统业 内最优惠
18
❖ 通过对汉庭酒店的研究， ❖ 1.我们更加理解了特许经营的含义，特许经营就是一种分销产
品和服务的方法。汉庭酒店集团就是一个很好的案例。 ❖ 2.认识到了发展特许经营企业一定要全面了解特许经营各方面
的知识。3.企业类型：汉庭酒店是中国经济型旅游酒店 4. 对于受许人来说，特许经营也是一种创业、投资的方式， 由于特许经营有成熟的经营模式基础，并且有强有力的支持系 统，比独立创业成功率高很多，因此成为许多个人或中小企业 进行创业或投资的重要选择。 5. 发展特许经营企业一定要对其所选的行业进行可行性分析与研究， 找出企业自身的优势与劣势和外部环境中存在的机遇与威胁，来规避
6
❖ 2005年初，汉庭在中国正式创立，同年8月，第1家门店开业。2006 年底，汉庭连锁酒店第34家开业。2007年7月，汉庭以股权融资8500 万美元创下中国服务行业首轮融资的新纪录，2007年底，汉庭连锁酒 店第74家开业。2008年底，汉庭在全国开业门店数达到近200家，签 约门店总数近250家。完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、 环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络，成为国 内成长最快的连锁酒店品牌之一。 2008年2月，汉庭酒店集团正 式成立，是国内第一家多品牌的经济型连锁酒店集团。汉庭致力于实 现“中国服务”的理想，即打造世界级的中国服务品牌。
优势与劣势
❖ 汉庭酒店优势 1. 简洁 将大型的、管理复
杂度高的配套，如大型餐饮、桑拿歌厅等外 包；缩小配套和辅 助设施，如大型会议室、 大型宴会厅、大型健身房等；精简人员，将 客房做好 2. 方便 功能性大堂：方便放包的 小平台、提供开放式电脑、打印传真机和互 联网接入的 服务、免费的咖啡和茶水；率先 推出全部公共区域免费无线上网、房间内双 网线、 一卡通（门卡、会员卡、梯禁、购买 小商品等） 3. 高品质 行业内第一个使用有 利颈椎健康的荞麦枕，有助经常使用电脑的 商务人士睡眠 4. 美感 汉庭是第一个也是唯 一一个使用境外著名设计师做样板设计的经 济型酒店集团， 在每间房间保留着一个特色 的大幅手绘油画，为使客人忘记旅途的劳顿 5. 大众化的价格 产品比别人好一点，但恰 恰价格并不高，同类产品中，性价比最高。 会员系统业 内最优惠
18
❖ 通过对汉庭酒店的研究， ❖ 1.我们更加理解了特许经营的含义，特许经营就是一种分销产
品和服务的方法。汉庭酒店集团就是一个很好的案例。 ❖ 2.认识到了发展特许经营企业一定要全面了解特许经营各方面
的知识。3.企业类型：汉庭酒店是中国经济型旅游酒店 4. 对于受许人来说，特许经营也是一种创业、投资的方式， 由于特许经营有成熟的经营模式基础，并且有强有力的支持系 统，比独立创业成功率高很多，因此成为许多个人或中小企业 进行创业或投资的重要选择。 5. 发展特许经营企业一定要对其所选的行业进行可行性分析与研究， 找出企业自身的优势与劣势和外部环境中存在的机遇与威胁，来规避
6
❖ 2005年初，汉庭在中国正式创立，同年8月，第1家门店开业。2006 年底，汉庭连锁酒店第34家开业。2007年7月，汉庭以股权融资8500 万美元创下中国服务行业首轮融资的新纪录，2007年底，汉庭连锁酒 店第74家开业。2008年底，汉庭在全国开业门店数达到近200家，签 约门店总数近250家。完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、 环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络，成为国 内成长最快的连锁酒店品牌之一。 2008年2月，汉庭酒店集团正 式成立，是国内第一家多品牌的经济型连锁酒店集团。汉庭致力于实 现“中国服务”的理想，即打造世界级的中国服务品牌。
酒店会员卡销售技巧
1客人办理入住登记时机②客人续住或晚上需要帮助时-③客人办理退房手续①功能介绍法②代客分析法③展望未来法方法⑷品牌分析法⑤带客参观法豆后期跟进法■ 定义：介绍免费早餐、会员打折、积分政策.礼品兑换、储值功能以及延时退房等优势（第一项只适合金卡待定顾客普卡可重点介绍后五项优势）□，要领：会员政策要熟记于心，以便推销会员卡时更加得心应手°■ 小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍（例如商务客报销额度高可重点介绍储值功能.）代客分析定义：向客人提供与普通散客相比较将获得怎样优惠的金额要领：让客人清楚的知道会得到多少实惠小窍门：入住时可使用计算器与客人一起计算可以省多少钱展望未来定义：向客人讲述升级为更高级别会员后, 享受更多优惠特权.优惠小窍门：对常住客告知按住宿频率多久可以升级为更高级别会员和优惠包括住六送一（高级别会员享受的特权向客人说阳）.汉庭积分的优势例如兑换免房、积分担保延迟到店等。
带客参观定义：在客人犹豫时，主动提岀带其参观房间要领：在带领客人看房的途中加强与客人的沟通小窍门：首次入住汉庭并且有可能成为汉庭会员的顾客，要优先安排朝向好、房型好的房间，尽量不要让客人对参观的房间有反感否则此顾客不光不会加入会员还会有借口罔店的危险!:后期跟进O定义：中班遗漏的潜在会员客，晚班或者隔天白班继续跟进口要领：晚班上班后先把所有在住客检查一遍避免漏网之" 鱼"O小窍门：晚班上班后在做报表时要细心看在住客的信息有些顾客并不是不办理会员卡，很大一部分客人是因为没有明白会员的优势再加上旅途劳顿基本听不进去员工的解释,所以晚班在上门客不理想的情宽下也有机会捡漏.以上的方法是在不打扰客人休息的情况下来进行的，越早越好避免客人休息后打扰到客人产生不必要的投诉。
售卡关键t对酒店优势会员政策了如指掌一2. 能说会说。
3. 要对自己有足够的信心乜4向前看，注意：介绍品牌是不要诋毁其他品牌酒店或竞争对手形象，着重突出本店特点（卫生、地理位置、会员快速退房、代购等）亲，加油!部分内容来源于网络，有侵权请联系删除!。
酒店销售技巧培训PPT课件
精品课件
1
培训内容
1. 推销的障碍及解决方法
2. 现场销售准备工作
3. 接触顾客技巧
4. 现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、 个人风格销售技巧、半分钟成交法）
5. 处理现场销售异议
6. 跟进销售
7. 现场销售避讳和要决
精品课件
2
精品课件
3
销售的障碍及解决方法
自身障碍
1.不敢推销
A.害怕拒绝。 B.自信心的问題。 C.产品知识不够
独特性
: ____________________________
其他
: ____________________________
精品课件
13
精品课件
14
FAB 的定義
eatures 特性
dvantages 优点
enefits
精品课件
好处
15
F.A.B. 的定義
精品课件
16
FAB 的定義
eatures 特性
精品课件
42
7、现场销售避讳及要决
要决
避讳
• 客观地了解顾客需要 • 足夠销售点及强调“物
融和型
主导型
分析型
精品课件
31
个人风格销售技巧
四种风格的特征
• 喜爱新食物/饮品 • 喜欢追求潮流
例如：最时兴、最流行
• 得到侍应注意及礼貌对待 • 喜欢与人分享自己的开心事 • 容易与人熟落
• 自己作主 • 要求其他人认同他的说话 • 支配一切
• 详细了解食物/饮品
成份及特色 • 要物有所值 • 关注所付出的价钱 • 需要多一些时间作出
精品课件
10
4.现场销售 技巧
1
培训内容
1. 推销的障碍及解决方法
2. 现场销售准备工作
3. 接触顾客技巧
4. 现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、 个人风格销售技巧、半分钟成交法）
5. 处理现场销售异议
6. 跟进销售
7. 现场销售避讳和要决
精品课件
2
精品课件
3
销售的障碍及解决方法
自身障碍
1.不敢推销
A.害怕拒绝。 B.自信心的问題。 C.产品知识不够
独特性
: ____________________________
其他
: ____________________________
精品课件
13
精品课件
14
FAB 的定義
eatures 特性
dvantages 优点
enefits
精品课件
好处
15
F.A.B. 的定義
精品课件
16
FAB 的定義
eatures 特性
精品课件
42
7、现场销售避讳及要决
要决
避讳
• 客观地了解顾客需要 • 足夠销售点及强调“物
融和型
主导型
分析型
精品课件
31
个人风格销售技巧
四种风格的特征
• 喜爱新食物/饮品 • 喜欢追求潮流
例如：最时兴、最流行
• 得到侍应注意及礼貌对待 • 喜欢与人分享自己的开心事 • 容易与人熟落
• 自己作主 • 要求其他人认同他的说话 • 支配一切
• 详细了解食物/饮品
成份及特色 • 要物有所值 • 关注所付出的价钱 • 需要多一些时间作出
精品课件
10
4.现场销售 技巧
酒店销售技巧培训课件ppt
根据市场需求和客户类型 ，灵活调整价格，提高酒 店收益。
渠道策略
01
02
总结词：拓展销售渠道 ，提高酒店市场覆盖率 。
详细描述
03
04
05
利用线上和线下渠道进 行宣传和销售，如官方 网站、社交媒体、旅行 社、OTA平台等。
加强与合作伙伴的合作 ，如航空公司、景区、 会展机构等，共同开展 市场营销活动。
05
酒店销售案例分析
成功案例分析
案例一
某五星级酒店成功推出特色主题晚宴 ，通过社交媒体和酒店官网进行宣传 ，吸引大量潜在客户预定，晚宴销售 火爆，为酒店带来可观收入。
案例二 某酒店运用大数据分析，精准定位目 标客户群体，推出个性化服务，如为 商务客人提供会议室、打印机等设备 ，提高客户满意度和回头率。
培训内容概述
培训课程的目标和内容 培训课程的结构和安排
培训课程的学习方法和评估方式
02
酒店销售基本概念
酒店销售的定义
01
酒店销售是指酒店通过各种方式 向目标市场推销其产品和服务， 以实现盈利和满足客户需求的过 程。
02
酒店销售不仅包括客房、餐饮等 有形产品的销售，还包括会议、 活动策划等无形服务的销售。
提问技巧：通过提问了解客户的具体情 况、需求和偏好，以便提供更符合其需 求的解决方案。
适应客户语言：尽量使用客户熟悉的词 汇和表达方式，以增强沟通效果。
倾听技巧：积极倾听客户的需求、关注 客户的反馈，理解客户的意图，以便更 好地满足其需求。
表达清晰：用简洁明了的语言表达自己 的观点，避免使用专业术语，确保客户 能够理解。
掌握议价技巧：了解客户的议价 心理和底线，通过合理的报价和 还价争取更好的销售条件。
渠道策略
01
02
总结词：拓展销售渠道 ，提高酒店市场覆盖率 。
详细描述
03
04
05
利用线上和线下渠道进 行宣传和销售，如官方 网站、社交媒体、旅行 社、OTA平台等。
加强与合作伙伴的合作 ，如航空公司、景区、 会展机构等，共同开展 市场营销活动。
05
酒店销售案例分析
成功案例分析
案例一
某五星级酒店成功推出特色主题晚宴 ，通过社交媒体和酒店官网进行宣传 ，吸引大量潜在客户预定，晚宴销售 火爆，为酒店带来可观收入。
案例二 某酒店运用大数据分析，精准定位目 标客户群体，推出个性化服务，如为 商务客人提供会议室、打印机等设备 ，提高客户满意度和回头率。
培训内容概述
培训课程的目标和内容 培训课程的结构和安排
培训课程的学习方法和评估方式
02
酒店销售基本概念
酒店销售的定义
01
酒店销售是指酒店通过各种方式 向目标市场推销其产品和服务， 以实现盈利和满足客户需求的过 程。
02
酒店销售不仅包括客房、餐饮等 有形产品的销售，还包括会议、 活动策划等无形服务的销售。
提问技巧：通过提问了解客户的具体情 况、需求和偏好，以便提供更符合其需 求的解决方案。
适应客户语言：尽量使用客户熟悉的词 汇和表达方式，以增强沟通效果。
倾听技巧：积极倾听客户的需求、关注 客户的反馈，理解客户的意图，以便更 好地满足其需求。
表达清晰：用简洁明了的语言表达自己 的观点，避免使用专业术语，确保客户 能够理解。
掌握议价技巧：了解客户的议价 心理和底线，通过合理的报价和 还价争取更好的销售条件。
会员卡的介绍及销售技巧ppt课件
售人员，一定要学会察言观色。客户不喜欢还在啰嗦推销，只会让客 户产生不良印象，所以销售人员也要多提高自己的心理素质和专业素养，并不是所有人 都适合办会员卡的。
06、长期坚持性。
现在很多跑路现象，就是刚办理了一张会员卡，半年不到，店主就消失了。里面的钱没 用完，白白浪费，这也是很多客户考虑的一个问题。所以工作人员要让客户打消这样的 疑虑，长期坚持与客户联系，如果店面真的不打算做了或者搬地方了，也要及时告知客 户，对客户负责。这才能让客户更好地享受会员的权利。
会员卡的介绍及销售技 巧ppt课件
01、品牌效应。
相信很多人如果对一个店名的连锁的大品牌，工作人员推销办理会员卡会顺利很多。客 户总是喜欢大的品牌，因为心里有底，也觉得可靠。所以，你可以从品牌方面进行宣传。
02、尊重客户的选择。
如果第一次推销会员卡不成功，千万别强迫客户，这样效果会适得其反。而是要循循善 诱，可以选择留下客户的联系方式，然后有适合他的活动可以进行推销，办不办会员卡 不是最重要的，重要的是让客户多光临你的工作。
03、这只会让客户觉得不切实际。
什么样的行业消费要合理，会员卡的设置也要合理，才能让客户更好地去接受。
04、定期的线上线下活动。
客户办了会员卡，肯定是消费的。如果活动不吸引人，办了会员卡也没用。工作人员可 以多跟客户解释你们的活动内容有哪些，包括生日有特大优惠啊，逢节假日有折扣积分 等等，多站在客户的角度思考问题。
谢谢
06、长期坚持性。
现在很多跑路现象，就是刚办理了一张会员卡，半年不到，店主就消失了。里面的钱没 用完，白白浪费，这也是很多客户考虑的一个问题。所以工作人员要让客户打消这样的 疑虑，长期坚持与客户联系，如果店面真的不打算做了或者搬地方了，也要及时告知客 户，对客户负责。这才能让客户更好地享受会员的权利。
会员卡的介绍及销售技 巧ppt课件
01、品牌效应。
相信很多人如果对一个店名的连锁的大品牌，工作人员推销办理会员卡会顺利很多。客 户总是喜欢大的品牌，因为心里有底，也觉得可靠。所以，你可以从品牌方面进行宣传。
02、尊重客户的选择。
如果第一次推销会员卡不成功，千万别强迫客户，这样效果会适得其反。而是要循循善 诱，可以选择留下客户的联系方式，然后有适合他的活动可以进行推销，办不办会员卡 不是最重要的，重要的是让客户多光临你的工作。
03、这只会让客户觉得不切实际。
什么样的行业消费要合理，会员卡的设置也要合理，才能让客户更好地去接受。
04、定期的线上线下活动。
客户办了会员卡，肯定是消费的。如果活动不吸引人，办了会员卡也没用。工作人员可 以多跟客户解释你们的活动内容有哪些，包括生日有特大优惠啊，逢节假日有折扣积分 等等，多站在客户的角度思考问题。
谢谢
酒店会员卡销售 ppt
目录：
01.关于我们 02.酒店大堂
03.客房设计
04.客房服务
HOLIDAY INN
05.娱乐设施 06.餐饮服务 07.接送服务 08.联系我们
学习L 又o g何o尝/不x是x x一大种酒修店行呢？我们在文人黑客的文字里 思索，在数学与物理的大网中挣扎，这些方块字，阿拉 伯数字带给我们学习的快乐，同时也制造了太多的苦恼。 我们不可避免地犯错，不可避免地摔了一次又一次，可 这都不算什么。当我们克服一个个困难，挺过一道道难 关，那些错误带给我们的不再是失意与惆怅，而是难得
06
餐饮服务
HOLIDAY INN
餐饮服务 H O L I D A Y I N N
餐饮
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餐饮
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餐饮
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餐饮服务 H O L I D A Y I N N
• 单击文本框输入文字内容，或复制 文字粘贴。单击文本框输入文字内 容，或复制文字粘贴。
娱乐设施 H O L I D A Y I N N
娱乐
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娱乐
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娱乐
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Logo /xxx大酒店
能向他低头，而他，却登上维也纳金色大厅的舞台，用
精 品 假 日 酒 店 音乐向世人讲述一个修行者的生命旅程，用精彩而作文
绚烂的绽放诠释;活
宣传介绍
主讲：xxx
时间：xxx
着;的意义。刘伟的钢琴声在耳畔回响，一种火辣辣的 生命的气息向我扑来。不禁想起了一种细茎的藤蔓，它 一身挂着铜币似的叶子向前匍匐，缠绕在蒲葵树上。从 树根向树腹再向树干，为了生命的誓言，不曾在时光中 反悔，也不曾在雨季里伫足，像无畏的勇士一路向前， 只为寻找枝头的一缕阳光，在高高的树枝上顿悟生命， 在阳光雨露间平静地回味自己一路走来的辛酸与幸福。 它和刘伟一样，踏着修行之旅而来，那种对命运的淡然 与无畏令我感动。
酒店销售技巧(PPT59页)
对犹豫不决客人的推销技巧
有些客人在点菜时经常犹豫不决，不知道该点那道菜好。从性格上讲这 种客人大部分属于“随波逐流”型，没有主见，容易受到人观点左右。因此， 面对这些客人，服务人员要把握现场气氛，准确地为客人推荐酒店的招牌菜、 特色菜，并对所推荐的菜品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的菜肴
很多情况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是服务员推荐的。
时，不要听信他。 • 检查你自己的语言，是否意义不明，要
避免使用：为什么、不行、不会等词。 • 说出你对某事、人、工作等的理由，不
要说出不喜欢的理由 • 帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬
如何改变态度和如何锻炼自己
• 帮助有困难的人 • 你的坏心情会持续多久？如有五分钟以
上，就不对头了 • 每天数一数你的幸运之处。
推销酒水的基本技巧
在推销前，服务人员要牢记酒水的名称、产地、香型、价格、特色、功 效等内容，回答客人疑问要准确、流利。含糊其词的回答，会使客人对餐厅 所受酒水的价格、质量产生怀疑。在语言上也不允许用“差不多”、“也 许”、“好像”等词语。例如在推销“XX贡酒”时应该向客人推销：“先 生，您真有眼光，XX贡酒是我们餐厅目前销售最好的白酒之一，他之所以 深受客人的欢迎，是因为制作贡酒所用的矿泉水来自当地一大奇观‘XX 泉’，XX贡酒属于清香型酒，清香纯正，入口绵爽，风味独特，同时还是 您馈赠亲朋好友的上好佳品，您选它我相信一定会令您满意的。”
代表了你公司的形象，我相信您同意我的说法。这个 决定您是否还需不需要跟其他人商量一下吗？ 王：哦，不，我就能决定 你：我知道您是一位有经验的行政专家，你有什么顾虑， 我和你一起，以便随时回答你的问题，这样好吗？现 在你能告诉我您有那些方面的问题吗？
顾客说“我考虑一下”的一半意思是 什么
酒店销售技巧培训(PPT6)ppt
2023-2026
END
THANKS
感谢观看
KEEP VIEW
REPORTING
根据客户需求和酒店政策，为客户提供合理的报 价，并协商达成一致意见。
预订确认
客户确认预订后，协助客户完成预订手续，为客户 提供详细的入住信息。
跟进服务
在客户入住期间，提供优质的客户服务，包括客 房清洁、餐饮服务、会议安排等。
评估总结
根据客户反馈和销售数据，评估销售效果，总结经验教 训，为今后的销售提供参考。
促进酒店业务的发展 和盈利水平的提升
增强酒店销售人员的 市场竞争力和客户满 意度
培训内容和方法
培训内容
酒店销售技巧、沟通技巧、谈判 技巧、客户服务技巧等
培训方法
理论讲解、案例分析、角色扮演 、现场实操等
PART
02
酒店销售基本概念
酒店销售的定义和特点
酒店销售的定义
酒店销售是指通过各种渠道和技巧， 将酒店的产品和服务推销给客户，满 足客户需求并实现酒店收益的过程。
酒店销售的特点
酒店销售具有服务性、时效性、季节 性、地域性等特点，需要销售人员具 备良好的沟通技巧、耐心和灵活性。
酒店销售的核心要素
产品和服务
酒店销售的核心是向客户推销酒 店的产品和服务，包括客房、餐
饮、会议设施等。
客户需求
酒店销售需要深入了解客户的需求 ，包括客户群体的喜好、需求和期 望，以便提供符合客户需求的产品 和服务。
PART 03
客户沟通技巧
有效沟通的定义和重要性
有效沟通的定义
清晰、准确、及时、有意义的交流过程，旨在达成共识和目标。
有效沟通的重要性
提高客户满意度，增强客户忠诚度，促进业务增长。
会员卡销售技巧ppt课件
推销关键：
1.对酒店自身优势充满自信 2.对会员政策了如指掌 3.始终保持微笑 4.有为顾客着想的意识
•
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
功能介绍法
• 定义：介绍会员打折、免费早餐、积分政策、礼品兑换以及延 时退房5大优势
• 要领：务必要熟知会员政策
• 小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍
Байду номын сангаас
代客分析法
定义：向客人提供与普通散客相比较将获得怎样 优惠的金额
要领：让客人清楚的知道会得到多少实惠
小窍门：入住二间夜以上的使用计算器与客人一 起 计算可以省多少钱
小窍门：根据客人进店消息来源有的放矢
后期销售法
定义：在客人退房时询问住房反应，可以提醒其办理会员卡
要点：对象是满意度较高的顾客
小窍门：出公差的客人告知可一起开到发票里
欲擒故纵法
定义：对不愿意办理的客人放弃本次推销，以更好的微 笑与服务欢迎客人今后入住
要领：不能表现出不耐烦
小窍门：入住时推销失败可以借给客人会员手册阅读
展望未来法
定义：向客人讲述升级为金卡会员后可双倍积 分，享受更多优惠
小窍门：对常住客告知按住宿频率多久可以升 级为金卡会员
品牌分析法
定义：对比其他品牌酒店，突出我店的关键优势 要领：不要诋毁其他酒店 小窍门：重点介绍我们独一无二的优势
带客参观法
定义：在客人犹豫时，主动提出带其参观房间
要领：注意在引领途中加强与客人的沟通
会员卡销售技巧
课程目标
• 了解会员卡销售的意义
• 熟悉会员卡销售的时机
• 掌握会员卡销售的7大技巧
会员卡销售的意义
酒店销售技巧方案PPT课件(PPT45页)
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 பைடு நூலகம்件安 全培训 讲义
3、 比较优势法
当饭店的供给价格与客人的需求价格产生 不符时，接待员不妨采用"比较优势"来化解 客人的价格异议，即以自己产品的长处去与 同类产品的短处相比，使本店产品的优势更 加突出。例如：一个客人提出本店价格比其 它饭店贵的时候，接待员可这样回答："第 一，我们是赣州首家四星级酒店；第二，可 以免费收看70多套节目；第三，房间内具有 上网功能。"
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
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（二）介绍方法
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
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2、 客人受益法
接待员要将价格转化为能给客人带来 的益处和满足，对客人进行启迪和引导， 促进其购买行为。例如：一位接待员遇 到一位因价高而犹豫不决的客人时，可 以这样讲："您入住可以免费享受……"。 又如另一位接待员是这样说的："这房间 价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备， 您不想体验一下吗？"强调"客人受益"， 强化了客人对产品价值的理解程度，从 而提高其愿意支付的价格限度。
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3、 比较优势法
当饭店的供给价格与客人的需求价格产生 不符时，接待员不妨采用"比较优势"来化解 客人的价格异议，即以自己产品的长处去与 同类产品的短处相比，使本店产品的优势更 加突出。例如：一个客人提出本店价格比其 它饭店贵的时候，接待员可这样回答："第 一，我们是赣州首家四星级酒店；第二，可 以免费收看70多套节目；第三，房间内具有 上网功能。"
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
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（二）介绍方法
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
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2、 客人受益法
接待员要将价格转化为能给客人带来 的益处和满足，对客人进行启迪和引导， 促进其购买行为。例如：一位接待员遇 到一位因价高而犹豫不决的客人时，可 以这样讲："您入住可以免费享受……"。 又如另一位接待员是这样说的："这房间 价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备， 您不想体验一下吗？"强调"客人受益"， 强化了客人对产品价值的理解程度，从 而提高其愿意支付的价格限度。
汉庭酒店店长营销培训ppt课件
力。
增强团队凝聚力
通过培训，加强店长与团队成 员之间的沟通与协作，提高团
队凝聚力。
提升客户满意度
通过培训，使店长更加关注客 户需求，提高客户满意度，促
进客户忠诚度。
促进酒店业务发展
通过培训，提高店长的综合管 理能力，推动酒店业务的发展
。
02
店长营销理念与策略
店长营销理念
01
02
03
客户至上
将客户放在首位，关注客 户需求，提供优质服务。
沟通能力
店长需要与团队成员、客 户和其他利益相关者进行 有效沟通，以促进信息的 传递和问题的解决。
团队管理技巧
激励员工
店长需要了解员工的需求和动机 ，通过奖励、晋升和培训等方式 激励员工，提高员工的工作积极
性和满意度。
协调团队
店长需要协调不同部门和团队成 员之间的合作，确保工作的顺利 进行，同时解决团队内部出现的
建立客户反馈机制，及时收集客户的意见和 建议，不断改进服务质量。
持续改进
不断寻求改进服务质量的途径和方法，提高 酒店整体竞争力。
06
店长领导力与团队管理
店长领导力
明确目标
店长应明确酒店的经营目 标，并制定相应的营销策 略和计划，确保团队成员 对目标有清晰的认识。
决策能力
店长需要具备果断的决策 能力，能够在复杂多变的 市场环境中迅速做出正确 的决策。
店长能力需求
培训需求分析
通过对酒店店长营销能力的需求分析 ，发现店长在营销策略、团队管理、 客户关系管理等方面存在不足，需要 针对性的培训。
店长作为酒店运营的核心，需要具备 全面的营销能力，以推动酒店业务的 发展。
培训目的
01
02
增强团队凝聚力
通过培训，加强店长与团队成 员之间的沟通与协作，提高团
队凝聚力。
提升客户满意度
通过培训，使店长更加关注客 户需求，提高客户满意度，促
进客户忠诚度。
促进酒店业务发展
通过培训，提高店长的综合管 理能力，推动酒店业务的发展
。
02
店长营销理念与策略
店长营销理念
01
02
03
客户至上
将客户放在首位，关注客 户需求，提供优质服务。
沟通能力
店长需要与团队成员、客 户和其他利益相关者进行 有效沟通，以促进信息的 传递和问题的解决。
团队管理技巧
激励员工
店长需要了解员工的需求和动机 ，通过奖励、晋升和培训等方式 激励员工，提高员工的工作积极
性和满意度。
协调团队
店长需要协调不同部门和团队成 员之间的合作，确保工作的顺利 进行，同时解决团队内部出现的
建立客户反馈机制，及时收集客户的意见和 建议，不断改进服务质量。
持续改进
不断寻求改进服务质量的途径和方法，提高 酒店整体竞争力。
06
店长领导力与团队管理
店长领导力
明确目标
店长应明确酒店的经营目 标，并制定相应的营销策 略和计划，确保团队成员 对目标有清晰的认识。
决策能力
店长需要具备果断的决策 能力，能够在复杂多变的 市场环境中迅速做出正确 的决策。
店长能力需求
培训需求分析
通过对酒店店长营销能力的需求分析 ，发现店长在营销策略、团队管理、 客户关系管理等方面存在不足，需要 针对性的培训。
店长作为酒店运营的核心，需要具备 全面的营销能力，以推动酒店业务的 发展。
培训目的
01
02
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
9
售卡关键
1. 对酒店优势会员政策了如指掌。 2. 能说会说。 3. 要对自己有足够
的信心。 4. 向前看。
10
8
后期跟进法
定义：中班遗漏的潜在会员客，晚班或者隔天白班继续跟 进。 要领：晚班上班后先把所有在住客检查一遍避免漏网之“ 鱼”
小窍门：晚班上班后在做报表时要细心看在住客的信息有 些顾客并不是不办理会员卡，很大一部分客人是因为没有 明白会员的优势再加上旅途劳顿基本听不进去员工的解释 ，所以晚班在上门客不理想的情宽下也有机会捡漏，以上 的方法是在不打扰客人休息的情况下来进行的，越早越好 避免客人休息后打扰到客人产生不必要的投诉。
会员卡销售技巧
汉庭青岛香港中路二店：李耀锋
1
会员卡销售要点
一.
①客人办理入住登记
时机
②客人续住或晚上需要帮助时
③客人办理退房手续
2
会员卡销售要点
二. ① 功能介绍法
② 代客分析法
方法
③ 展望未来法 ④ 品牌分析法
⑤ 带客参观法
⑥ 后期跟进法
3
功能介绍法
定义：介绍免费早餐、会员打折、积分政策、礼品兑换 、储值功能以及延时退房等优势（第一项只适合金卡待定 顾客普卡可重点介绍后五项优势）
展望未来法
定义：向客人讲述升级为更高级别会员后， 享受更多优惠特权。
优惠小窍门：对常住客告知按住宿频率多 久可以升级为更高级别会员和优惠包括住 六送一（高级别会员享受的特权向客人说明
）、汉庭积分的优势例如兑换免房、积 分担保延迟到店等。
6
品牌分析法
定义：对比其他品牌酒店，突出我店的关键优势，和相对的 地理优越位置。
要领：会员政策要熟客人感兴趣的一项重点介绍（例如商务客 报销额度高可重点介绍储值功能。）
4
代客分析法
定义：向客人提供与普通散客相比较将获得怎样优惠的 金额
要领：让客人清楚的知道会得到多少实惠 小窍门：入住时可使用计算器与客人一起计算可以省多
少钱
5
要领：尽量不要诋毁其他酒店也可适当那当前热门话题衬 托一下汉庭（例如：X家、X泰的“马桶门”事件以此推销 会员卡成功过N次^_^）
小窍门：重点介绍我们独一无二的优势像干净卫生、零秒 退房、免费饮料等服务。
7
带客参观法
定义：在客人犹豫时，主动提出带 其参观房间 要领：在带领客人看房的途中加强与 客人的沟通 小窍门：首次入住汉庭并且有可能成 为汉庭会员的顾客，要优先安排朝向 好、房型好的房间，尽量不要让客人 对参观的房间有反感否则此顾客不光 不会加入会员还会有借口离店的危险。
售卡关键
1. 对酒店优势会员政策了如指掌。 2. 能说会说。 3. 要对自己有足够
的信心。 4. 向前看。
10
8
后期跟进法
定义：中班遗漏的潜在会员客，晚班或者隔天白班继续跟 进。 要领：晚班上班后先把所有在住客检查一遍避免漏网之“ 鱼”
小窍门：晚班上班后在做报表时要细心看在住客的信息有 些顾客并不是不办理会员卡，很大一部分客人是因为没有 明白会员的优势再加上旅途劳顿基本听不进去员工的解释 ，所以晚班在上门客不理想的情宽下也有机会捡漏，以上 的方法是在不打扰客人休息的情况下来进行的，越早越好 避免客人休息后打扰到客人产生不必要的投诉。
会员卡销售技巧
汉庭青岛香港中路二店：李耀锋
1
会员卡销售要点
一.
①客人办理入住登记
时机
②客人续住或晚上需要帮助时
③客人办理退房手续
2
会员卡销售要点
二. ① 功能介绍法
② 代客分析法
方法
③ 展望未来法 ④ 品牌分析法
⑤ 带客参观法
⑥ 后期跟进法
3
功能介绍法
定义：介绍免费早餐、会员打折、积分政策、礼品兑换 、储值功能以及延时退房等优势（第一项只适合金卡待定 顾客普卡可重点介绍后五项优势）
展望未来法
定义：向客人讲述升级为更高级别会员后， 享受更多优惠特权。
优惠小窍门：对常住客告知按住宿频率多 久可以升级为更高级别会员和优惠包括住 六送一（高级别会员享受的特权向客人说明
）、汉庭积分的优势例如兑换免房、积 分担保延迟到店等。
6
品牌分析法
定义：对比其他品牌酒店，突出我店的关键优势，和相对的 地理优越位置。
要领：会员政策要熟客人感兴趣的一项重点介绍（例如商务客 报销额度高可重点介绍储值功能。）
4
代客分析法
定义：向客人提供与普通散客相比较将获得怎样优惠的 金额
要领：让客人清楚的知道会得到多少实惠 小窍门：入住时可使用计算器与客人一起计算可以省多
少钱
5
要领：尽量不要诋毁其他酒店也可适当那当前热门话题衬 托一下汉庭（例如：X家、X泰的“马桶门”事件以此推销 会员卡成功过N次^_^）
小窍门：重点介绍我们独一无二的优势像干净卫生、零秒 退房、免费饮料等服务。
7
带客参观法
定义：在客人犹豫时，主动提出带 其参观房间 要领：在带领客人看房的途中加强与 客人的沟通 小窍门：首次入住汉庭并且有可能成 为汉庭会员的顾客，要优先安排朝向 好、房型好的房间，尽量不要让客人 对参观的房间有反感否则此顾客不光 不会加入会员还会有借口离店的危险。