HRBP提问技巧——“苏格拉底”提问法

知识点

1、什么是“苏格拉底提问法”

2、如何应用“苏格拉底提问法”

3、案例分析

4、TIPS

一、什么是“苏格拉底”提问法

1、“最聪明的劝诱法”

苏格拉底，大家都很熟悉，古希腊著名的思想家、哲学家、教育家、公民陪审员。他创立的问答法被世界公认为“最聪明的劝诱法”。

苏格拉底式提问的方法不是直接告诉别人答案，而是通过引导性提问，通过审查我们信念当中的逻辑，就可以弄清楚:“错在哪里?”“为什么没有道理?怀疑它们的依据是什么?”

2、公式

WHAT+WHY+SO?+AND?

二、如何应用“苏格拉底提问法”

1、WHAT——定义与澄清语意（defining your terms）

澄清疑问的“第一个问题”

是什么意思？可以换一种方法吗？主要问题是什么？可以给我们举一个例子吗？可以作进一步的详细说明吗？

对于“第一个问题”的提问方式

这个问题为什么很重要？这个问题是容易还是难回答？你为什么这样认为？根据这个问题，我们可以进行什么样的假设？这个问题会不会引起其他的问题？

2.WHY——找出思考规则（deciding your rules）

对假设问题的提问

为什么有人会做这样的设想？在这里假设的是什么? 我们用什么假设来替代? 你似乎正在假设…….我是否正确理解你的意思了?

用来引出理由、证据的问题

可以用什么来举例？你为什么相信这是真的？我们还需要什么信息？

能解释一下原因吗？你是如何得出这一结论的？是否有理由怀疑这一结果?

是什么让你相信的？是你自己的想法还是听别人说的？你的观点是否受到了某人或某事的影响？

SO？——找出证据（finding your evidence）

对暗示、结论的提问

那会有什么结果？那真的有可能发生吗？可供选择的办法是什么？

你说那话是什么意思？如果那样的话，还有可能发生其他的什么事？为什么？

AND?——延伸提问（finding your evidence）

“还有别的可能吗”

B:“头儿，客户说时间排不开，取消了这周的会议”

1、WHAT：弄清楚问题

A：“会议延期未定还是取消？”“之前的会议时间排的合理吗？”

B：“延迟吧，客户临时有点事情，后天出发去杭州。”/“会议时间是合理的。是取消了会议，时间再约。”

2、WHY：找原因

A：“除了客户不在上海，还有其他排不开的原因吗？是什么？”

B:“这几天我们的资料也没有准备好，上海这几天老实下雨，客户过来也不方

便。”/“可能我们的准备不太充分，客户可能不太满意我们的方案。”

3、SO?解决方案

A：“可供选择的办法是什么？”

B：“约客户明天的时间，今晚加班印出材料，如果客户不想下雨出来，可以将会议地点改为去客户公司。”

1、让对方多说“是”

苏格拉底提问法的原则是：问题开始时，不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。

具体的做法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说：“是”，同时，尽力避免让他说不。一开始就说“是”字，会使整个心理趋向于肯定的一面。这时全身的组织都呈放松状态。情绪轻松，可以保持谈话间的和谐气氛。

2、注意语气与措辞

由于苏格拉底提问法挖的比较深，很容易让人产生被质问的感觉，在提问的是时候可以少用写“你”“你们”这种区分界限明显的主语，可以考虑忽略注意“你为什么这么说？”改成“为什么这么说呀？”就是两个感觉了。