最新家具家私导购销售培训

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家具家私导购销售培训

东方汇美家私制造有限公司简介

1．公司历史现状介绍

2．企业理念

【入门篇——导购员的职业定位和基本素养】

导购员的职业定位和基本素养

一．认识自我——导购员的定位

在家具商场里，分分秒秒都在上演者一幕幕精彩的交易。买卖之中，有一个角色发挥着越来越重要的作用，越来越受到关注和重视。

这个角色就是导购员。

作为KBH沙发和KHB专卖店的形象和代表和体现，KBH 沙发的导购员每在商场的一线为顾客提供优质的服务。

导购员的主要工作就是把KBH沙发推销给顾客，让顾客在接受产品的同时也接受公司的形象和服务。在推销的过程中，导购员即是推销产品，也是推销自己，在推销的过程中体现自身的价值。

导购员的主要职责：

1．通过卖场与消费者交流，向消费者宣传KBH的产品和形象。仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢39

2．做好卖场环境、产品和POP的陈列和维护。

3．利用各种销售技巧，积极向消费者推介商品，提高顾客的购买欲望，增加营业额。

4．收集、反馈顾客对于产品和企业的信息。

5．收集、分析、了解竞争对手的信息

6．完成相关工作报表、统计报表和其他工作。

记住：导购员的工作职责就是满足顾客的需求

二．突破自我——导购员的观念

1．态度决定一切

每个人都可能有不同的命运，虽然你无法改变自己的过去，但却可以改变自己的未来。

每个人对待生活的态度都会有所不同，有的人对待生活总是那么乐观，积极向上。在他眼里，

生活和工作总是那么美好；而有些人对待生活和工作总是那么消极、颓废，总是抱怨生活和工作的不如意。

其实生命是个学习的过程。你花费了一份精力在工作上，你也就收获了一分知识和财富。全力工作，用脑工作你才能体会到工作的真谛和乐趣，你的未来才会有最大的回报。

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改变一下自己的角色，我们不单是在为公司赚钱，我们是在做一份事业，是公司收获的，同时也是自己收获的：我们在为顾客提供好的产品，其实是在为人们提供一种新的生活方式；我们不仅仅是在卖产品，而是一种设计师倾心创作的艺术，一种文化，一种修养和品位的东西。我们为顾客服务的同时，也得到了公司、顾客和社会的承认和认可。

所以态度是重要的，而态度又必须是诚恳的、发自内心的、全心全意为公司和顾客服务的。

2．用心经营

1）爱心：

来到这个世界，我们爱我们的父母、兄弟姐妹、亲戚朋友，爱我们的公司和同事，也爱

我们自己。

爱是责任、是付出、是源泉、是动力。

家具——惟有爱它、喜欢它，才能领悟曲直之间的灵性！

销售——惟有爱它、喜欢它，才能体味其中酸甜苦辣的真谛！

2）信心：

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信心会使你在生活和工作中左右逢源而倍受欢迎，让你充满

魅力而征服对方。以自信的

心态加上对产品的信心，你会在销售工作中更加容易征服顾客。

3）恒心：

每个人都生活在习惯之中，习惯就是长期坚持不懈的结果。

培养一个好的习惯，可

以改变你的一生。

4）细心：细微之处见真情，服务无止境，细心的服务可以得到意想不到的效果。

5）平常心：

有平常心的人，才不会计较一时的得失。收获，是一种满

足；给予，是一种快乐。快乐

在于一种追求的过程。

拥有平常心，才能冷静的认识自我，才能有冷静的心态对待你的工作。

用心了解顾客的需求，用心学习和提高工作的方法和技能，我们才能用心经营好导购这份工作，才能用心创造美好的生活。

三．完善自我——导购员行为规范

1．仪表

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仪表：仪表不仅仅是外表形象的问题，也是一个人内在涵养的表现和反映。仪表是构成第一印象的重要因素，它表现人的外部形象，反映一个人的精神状态、道德修养。对导购员来说，要留给顾客良好的第一印象，取得顾客的好感，就必须重视仪表。

一个优秀导购员，首先必须衣着整齐得体，不奇装异服浓装艳抹，做到朴素、整洁、自然、大方，外貌整洁、干净利落会给顾客留下仪表堂堂、精神焕发的好印象。导购员的形象不仅仅只代表个人形象，而且还是公司形象的外在体现。

导购姿势：

a、站：导购员在接待顾客咨询时要时刻保持站立姿势，脚跟合拢，脚尖自然分开成30度角，两手交叉放于腹前，挺胸收腹，目光平视，严禁双手叉腰，双臂抱于胸前或对着顾客打哈欠，伸懒腰。

b、手：导购员给顾客介绍产品时，手指应自然并拢，手掌向斜上方倾斜，以肘关节为轴指向目标，严禁用一个手指指点方向，摆手回答或用手做各种小动作。

c、行：导购员行走时应抬头挺胸，双臂自然摆动，双眼平视前方，面带笑容，充满活力，带有自信向上的神态。严禁左顾右盼，四处张望或盯注顾客上下打量。

2、礼仪(举止礼仪与言谈礼仪)

礼指礼貌，仪指礼节、仪式，礼仪泛指人们在往来应酬中的各种符合礼节要求的交往方式、行为方式、社会活动、典礼程序等以及与此相适应的服饰、标志等。举一个例子，如出席重要场合男士要求西装革履，这就是礼仪的一方面。古人云：礼无碍，事无碍，礼事无碍，事事无碍。中国人自古来就是重礼仪的国度，泱泱大国的气度，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢39

礼仪是其中很重要的一方面。导购工作的实质就是要与各种各样的顾客打交道，和他们进行沟通，导购员懂得基本的礼仪知识，就能增加自己的魅力，创造良好的交谈气氛，赢得顾客的信赖和尊敬，从而取得优秀的销售业绩。

礼仪包括举止礼仪和言谈礼仪两方面。

a、举止礼仪：

导购员的行为举止，主要是要做到彬彬有礼、落落大方，遵守一般的进退礼节，举止有度，尽量避免各种不礼貌或不文明的习惯。

b、言谈礼仪

作为导购员，说话清楚流利是最起码的要求。导购员在与顾客交谈时，态度要热情诚恳，措词要准确得体，语言要文雅谦恭，不含含糊糊、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊，要注意倾听，“说三分，听七分”，让顾客充分发表自己的意见，而不要成为导购员的“一言堂”。

①顾客进门时，要热情地打招呼，熟练掌握“您好”、“对不起”、“请”等诸如此类的礼貌用语，显示良好的修养，不说商业服务行业忌语。

②在与顾客交谈过程中，最需要注意的是能让顾客听明白、容易接受，语言最好是用普通话(当然，如果顾客操着一口当地方言，而你自己的方言也讲得好，也可采用方言与顾客交谈，可以拉近与顾客之间的距离，使顾客多一分亲切感)，多用通俗易懂的词语，少用晦涩难懂的专业术语。而且在与顾客交谈过程中，注意顾客的禁忌，“百里不同风，十里不同俗”，各地、各个民族甚至各个人都有自己的禁忌，在和顾客交谈过程中导购员一定要注意这点。

③导购员在讲解时吐字要清晰，语调明朗适度，言语有力，频率不要太快，多用通俗易懂的口语，少用咬文嚼字的书面语。

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