推销三角理论

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推销三角与方格理论

推销三角与方格理论

顾客导向型(1,9)People-oriented
推销员只关心与顾客的关系而不关心推销任务的完成 。他们处处迁就顾客,体谅顾客的困难,照顾顾客的情绪 ,希望给顾客留下好印象,以凭借私人感情促使顾客购买 产品 推销员只注重建立和保持良好的人际关系,极少考虑 对企业销售目标、原则和利益的影响。结果很难完成推销 任务,是一种舍本逐末的失职行为。
解决问题型(9,9) Problem Solving Oriented
也称满足需求型,这种心态的推销员既关心顾客,也 关心销售效果;既关心顾客的购买心理,也关心顾客的实 际需要
他们全力研究推销技巧,分析顾客的需求内容与特点, 结合顾客的实际情况,最大限度解决顾客困难,并注意开 拓顾客的潜在需求。
推销员的类型
3.防卫型(9.1)
4.干练型(5.5)
5.寻求答案型(9.9)
1.漠不关心型(1,1)
• 既不关心购买行为及其结果,也 不关心推销人员
– 往往并没有消费决策权 – 不愿承担消费的风险或投入精力
– 将购买决策推给别人,自己只负责收 集资料等事务性工作
– 对商品及其交易条件毫不在意;在对 待推销人员的态度上尽量躲避或是敷 衍了事
顾客类型的划分
1.漠不关心型(1.1) 2.软心肠型(1.9)
3.防卫型(9.1)
4.干练型(5.5)
5.寻求答案型(9.9)
二、推销方格与顾客方格的匹配
• 只有当推销员的推销类型与顾客类型相匹配、相适应、相 对接时,推销才能有效完成 • 通过一个简单的组合表,可以看出推销员与顾客两种心态 的组合对推销成功概率的影响
产品 推销人员
销售人员的职责
• 发展潜在客户 • 销售企业产品
– 销售人员的工作时间中

营销不可能三角形

营销不可能三角形

营销战略不可能三角形论——营销迷茫时期的理论说前言规律有时候会迟到,但早晚会到来,很多事情不是我们不够努力,而是客观规律决定了我们所能取得的结果事实。

我们不可能同时追逐多个目标,就如大家都熟知的二律背反定律,我们的先贤春秋时期的老子提出“反者道之动”之后的二十多个世纪后,18世纪的德国古典哲学家康德(Immanuel Kant,1724-1804)i进一步证实了此定律。

“毋太过”就成了儒、道两家的共同格言,物无美恶,过则为灾。

它山之石在经济学领域,有一个著名的三元悖论定律,那就是“不可能三角”(Impossible trinity),是指经济社会和财政金融政策目标选择面临诸多困境,难以同时获得三个方面的目标。

在金融政策方面,资本自由流动、汇率稳定和货币政策独立性三者也不可能兼得ii。

这一结论被后人称为“蒙代尔三角”。

克鲁格曼在1999年初发表的一篇讨论亚洲金融危机的文章中,也谈到“蒙代尔三角”的问题,他称之为“The eternal triangle”(永恒的三角形);国内学者易纲总结为“蒙代尔一克鲁格曼不可能三角形”,并且提出X+Y+M=2定理。

理论说其实营销领域也同样存在“不可能三角形”,也就是在营销战略制定时必须要考虑的三元悖论,营销不可能三角形是指:在资源一定的前提下,品牌高度、市场份额和利润率三个要素,不可能同时兼得。

三种组合的使用说明第一, 保持高端品牌定位和较高的利润率,如奢侈品品牌大多如此,不断的迭代升级,占据同行业的高价格定位,牢牢占据金字塔的顶端,获取较高的利润率。

第二, 仍然保持高端品牌定位,利用品牌号召力,不断的放大市场规模,同时利用规模优势不断降低价格,拉低行业利润,进而阻止其他资本进入此行业,形成行业寡头垄断地位,在20世纪的北美市场,这种案例较多,感兴趣的朋友可以自己查阅,但随着各国政府《反垄断法》《反不正当竞争法》等法律的出台,这种营销战略较难长时间维持。

第三, 保持较高的盈利能力的同时,追逐市场占有率最大化,这是目前很多互联网企业采取的营销战略方向,这样势必导致品牌大众化,在自由竞争的市场中,势必会有新的高端细分品牌的出现。

推销三角理论

推销三角理论

相信:
(1) 相信自己所推销的产品或服务; (2) 相信自己所代表的企业; (3) 相信自己的推销能力。Leabharlann 销三角理论推销三角理论概述
该理论认为:推销员只有同时具备了这3个条件 ,才能充分发挥自己的推销才能,运用各种推销策略 和技巧,取得较好的推销业绩。这就好比三角形的3 条边,合起来就构成了稳定的三角形结构。其中,企 业的产品用英文表示为Good(产品),推销员所代表 的企业用英文表示为Enterprise(企业),而推销 员由英文单词表示Myself,这3个英文单词的第1字母 合起来便构成了GEM,故西方国家也称推销三角理论 为GEM公式,汉语译为“吉姆公式”。
3个层次的内容:
(1)核心产品 (2)形式产品 (3)延伸产品
推销三角理论
推销三角理论的具体内容
三、推销员对自己的相信 推销员的自信心是
完成推销任务,实现自己的目标的前提。 推销员对自己的相信,包括相信: (1)自己从事的推销事业伟大的意义; (2)自己从事推销事业的智慧和能力; (3)自己充满前途的美好明天。
推销三角理论
推销三角理论的具体内容
二、推销员对产品的相信 推销员对自己所推销的产品应当充分相信,因为产 品是推销员推销的客体。它给顾客提供使用价值,给顾 客带来需求上的满足。推销员要相信推销的产品货真价 实, 相信自己的产品可以成功地推销出去。现代产品 的概念不仅是一个具有使用价值的实体产品,它包括了
推销三角理论
吉姆公式
推销三角理论
推销三角理论的具体内容
一、推销员对企业的信任
二、推销员对产品的相信
三、推销员对自己的相信
推销三角理论
推销三角理论的具体内容
一、推销员对企业的信任 在推销活动中,推销员对外代表着企业,推销员的 一举一动都会影响顾客对其所代表企业的看法和印象, 他们是企业形象的代言人。推销员的工作态度、服务质 量和 推销业绩直接影响到企业的经济效益、社会效益 和发展前景。 当然,企业的优势和劣势是相对的,推销员对本企 业的信任也不应是盲目的。推销员对企业的优劣、长短 要用辩证的眼光看,认识到在推销员和企业其他人员的 努力下,企业的劣势可以变成优势,落后可以变为先进。

第二章 推销要素与推销三角定理 《人员推销理论》PPT课件

第二章  推销要素与推销三角定理  《人员推销理论》PPT课件

2.2.1 树立对产品的信心
销售人员培育对产品的信心并不是指要对假冒伪劣产品盲 目崇拜,而是指需要对正常的值得推销的产品树立足够的 信心,对所推销的产品建立感情。
1.以产品知识提升对产品信心
2.了解市场最新信息
3.亲自使用
2.2.2 培养对公司的信任
销售人员应当充分认识到自己所服务的公 司对推销的影响和作用,并信任和忠诚于 与所推销产品有关的公司,以及自己所服 务的公司。
你认为当时究竟应当录取他,还是不应当录取他?
2.1.1 销售人员
2.销售人员应具备的技能和能力
(1)良好的语言表达能力。 (2)较强的社交能力。 (3)敏锐的洞察能力。 (4)高超的应变能力。 (5)足够的自我控制能力。
2.1.1 销售人员
3.销售人员应有的仪表、风度和行为
销售人员应当从下列几个方面来努力改进自我推销的效果,不断提 高销售业绩:
建立起对有关公司的信任。
相信公司就是一个值得他们为之努力和付 出的团队,而且也会始终认识到他们并不 是孤军作战的,公司将能为他们提供强有 力的支持。
2.2.3 建立对自己的自信
自信心是做好所有 工作的基础和保证。 由于推销的困难性 和竞争性,更需要 销售人员具有强烈 的自信心

积极培养自己对推 销工作成功的自信 心。首先,销售人 员要说服自己,相 信自己是合适的推 销人选,能胜任自 己所担负的工作。 其次,也要相信公 司对自己也是充满 信心的,自己可以 放心大胆地开展推 销工作。
推销三角定理强调 要实现成功的推销, 销售人员必须树立 三“信”——“相信 产品、相信公司、 相信自己”
确认合格的推销对象
销售人员应当清楚,他的潜在顾客是谁、在哪里。
分析推销对象的心理和态度

服务营销三角形理论案例

服务营销三角形理论案例

服务营销三角形理论案例1.营销是什么?简洁定义,有盈利的满足目标消费者需求。

对于一个组织来说,盈利超重要,无利不活。

盈利——“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。

利益不可独得、人都想均沾的,故必有对手。

那么,营销三角:企业、对手(竞争)、目标消费者。

(营销对象三角)从上可见,一个合格的营销方案都是需要从这三个维度去分析的、去寻找解决方案的。

不同的营销理论关注的侧重点也不同,比如说:定位——强调竞争,从竞争对手出发而不是从消费者出发,强调从竞争面找对立差异面、另立山头去竞争,去打进攻战、侧翼战、游击战等。

2.竞争是什么?市场竞争是市场经济的基本特征。

在市场经济条件下,企业从各自的利益出发,为取得较好的产销条件、获得更多的市场资源而竞争。

通过竞争,实现企业的优胜劣汰,进而实现生产要素的优化配置。

“市场营销的本质不是为客户服务,而是算计,包围并战胜竞争对手。

”——定位大家之特劳特说。

先不评论对错,对错也是在一定界定范畴内有效的。

要战胜对手,前提就是创造优势。

结合战略大师波特之《竞争优势》,现在竞争三角:总成本领先、差异化、聚焦。

这个竞争是针对现有竞争对手的,但是互联网时代之跨界打击等竞争却让很多品牌赢得了现有竞争的战役,却输掉了整个战争。

比如说诺基亚,比如说柯达。

所以,我们还要列出未来竞争的三角:潜在进入者、替代者、上下游变化(供应商和消费者议价能力和购买力)。

关于竞争三角,可以参考上上期推文《小米上市了,你知道小米战略的第一性原理是什么吗?》。

综上所述,竞争不是为了打败对手而打败,而是如何持续赢得顾客。

赢得顾客关键还在于持续提供差异化的产品与服务满足需求,输出差异化价值,塑造未来独特的品牌价值,一句话就是“创造差异化价值”。

此时,营销三角为:把握需求、创造差异化价值、用户管理。

(营销过程三角,第二篇再展开)。

推销艺术

推销艺术

概念:1.推销:广义:指推销主动发起者,主要通过信息传递方式,使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。

狭义:企业推销人员以满足双方需要为出发点,主动运用各种信息交流手段和技术,向顾客传递企业产品的有关信息,并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。

2.互利互惠原则:就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处,并且这种利益或好处要大于付出或弊端。

3.满足需求原则:是指一切推销策略的运用,旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题,籍以达到推销的目的。

3.推销三角理论:推销物,企业,推销员者三要素构成支撑推销活动的三条直立支柱,形成推销三角形。

指推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品,相信自己所代表的企业,相信自己。

4.推销模式:是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略,归纳出一套程序化的标准推销模式。

5.推销三要素:1.推销人员2.推销对象3.推销客体6.准顾客:指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。

7.中心开花法:又叫权威介绍法,指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品,然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。

中心开花法是连锁介绍法的一种推广运用。

8.地毯式访问法:也叫全户走访法,指推销人员在不太成熟或完全不熟悉推销对象的情况下,普遍的逐一的访问特定地区或特定职业的所有个人或组织,从中寻找自己的顾客。

9.顾客需求审查:就是依据推销产品的使用价值,价格和其他特性对潜在顾客在需求,购买能力,购买行为,决策资格等方面的情况进行全面衡量与排队,排除其中暂时不具备购买行为的顾客,从中确定准顾客名单的过程。

10.顾客购买力评价:指推销人员通过对市场调查的有关资料分析,确定潜在顾客是否具备购买推销品的经济能力,进而确定其是否是合格的目标顾客的一种活动过程。

11.推销接近:是推销人员正式开展推销面谈的前奏,是整个推销过程的一个重要环节,在实际推销活动中,成功的接近顾客并不一定能够带来成功的交易,但成功的交易却都以成功地接近顾客为先决条件的。

简述服务营销三角理论

简述服务营销三角理论

简述服务营销三角理论服务营销三角理论是服务营销研究的重要理论,其核心理论观点是服务质量与客户满意之间存在三方关系,其主要结构如三角形所示,由服务质量、客户期望和客户满意三个概念构成。

这三方关系即为所谓的“服务营销三角理论”。

服务质量是一种服务与产品的重要特性,它描绘出服务提供者提供的服务的优劣势,主要内容包括注重的内容、服务提供的时间、服务的不停歇以及服务提供的质量等。

服务质量体现了服务提供者在提供服务时的能力及其与客户接触的程度,由此可以衡量服务提供者与客户之间的关系,以及服务提供者为客户提供服务的质量。

客户期望是指客户预期在使用服务或产品时希望获得的特定结果。

客户的期望包括他们的知觉期望,意图期望及期待的产品体验,这些期望是根据客户的经验,社会影响及其他因素来形成的。

这些期望会影响客户的判断和行为,并影响他们与服务提供者之间的关系。

客户满意是客户把服务或产品与他们的期望进行比较,并表示对服务或产品的满意程度。

客户可以根据实际的服务体验或者因为预期服务中未达到的内容来表达自己的满意程度。

客户的满意程度可以以多种方式表达,如客户的行为、满意度调查、推荐人数等。

服务营销三角理论在服务行业非常重要,原因在于它提供了看待服务营销结果的一个新视角服务满意度。

服务营销三角理论告诉我们,客户满意度是服务行业成功的关键,它为我们提供了关于如何提高客户满意度的有用指导,以便提高服务质量,实现服务组织的目标。

服务营销三角理论告诉我们,服务营销的最终成功是取决于服务质量、客户期望和客户满意之间的相互影响。

因此,服务质量与客户满意度的高低决定了整个服务营销活动的成功程度。

服务质量的提高需要服务提供者不断地建立提高服务的机制和流程,满足客户的需求,从而获得客户的信任和满意度。

服务提供者还需要不断完善其服务体系,确保其服务能够满足客户需求,并提高客户满意度。

总之,服务营销三角理论指出服务质量、客户期望和客户满意度之间的紧密联系,在服务企业进行服务营销时,应将这三方面纳入考虑。

《推销与商务谈判》期末复习试题2套含答案.doc

《推销与商务谈判》期末复习试题2套含答案.doc

学年度第学期期末考试《推销与商务谈判》试题A卷题号—-二二四五六七八总分得分_______ 系_______ 专业_______ 年级(答案写在试卷上,否则无效)(120分钟)得分评卷人1、推销三角理论2、顾客异议3、售后跟进4、顾客关系管理一、名词解释(每题4分,共16分)1、推销已经成为企业成功的决定性因素。

()2、现代推销是说服推销,但特殊情况下也可以使用欺骗推销。

()3、推销心态类型中的“解决问题”型,即推销方格中的(9, 9)型,也称“满足需求型”。

()4、马斯洛需求层次论认为,被尊重的需要是最高层次的需要。

()5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一,直接关系到推销成果的好坏。

()6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂吋达成的一致,推销人员拿到成交订单后,必须及时进行服务跟进,以巩固订单及客户关系。

()7、推销员对顾客说:“杨先生,现在你只要花儿分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥,再有半个钟头,你就可以把这部新车开走了。

如果你现在要去办公事,那么就把这一切交给我们吧,我们一定可以在最短时期内把它办好。

”它使用了请求成交法。

()8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度,减少顾客的流失率。

()9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系,愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。

()10、就一般情况和经验而言,谈判团队8人的规模较为合适。

()1、谈判目标的层次可分为()、()和()三种类型。

2、()是谈判中的核心问题,往往成为双方是否成交的重要因素。

3、一个人表达自己的全部意思=7%的()+38%的()+55%的()。

第2页共6页4、CRM的核心思想是()。

四、简答题(每题6分,共24分)5、 ( )是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标,它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。

6、 主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人,或者称为()o1、如何理解现代推销的含义?2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么?3、常用的处理顾客异议的方法有几种?4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么?1、在遭遇推销失败时,推销人员应该遵循什么样的原则进行处理?2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成?第4页共6页得分六、案例分析(14一次成功的外贸谈判我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二雉。

营销三段论

营销三段论

营销三段论营销三段论(3-section Marketing Theory)是关于营销与销售知识的统一大理论,以三段式的方式深入系统地阐述营销与销售的实用知识。

营销三段论既是一个知识体系,同时也是一个理解各种营销理念和销售知识的分析工具。

营销三段论由我国营销专家利志斌提出,相关的理论出自由其主编的课程。

目录:1、理论简介2、营销三段论的推导3、营销三段论的分段说明4、营销三段论的意义5、销售三重法正文:1、理论简介营销三段论。

完整的营销或销售过程,是由以下三段工作所组成的:①强化(客户)需求→②影响(客户)判断→③促进(客户)行动。

各种具体的营销或销售工作,总是可以归入营销三段论里的某一段;所有的营销与销售知识,都是以这三个工作为主题而展开的,因此所有的营销与销售知识,都可以融入营销三段论里。

营销三段论是当前有关营销与销售知识的最简单、同时又是最复杂的理论。

简单,是因为结构清晰,非常容易理解;复杂,是因为涵盖了当前所有有价值的营销原理和销售知识,是最全面、最系统的营销理论。

与营销三段论相对应的销售方法叫销售三重法,由需求强化销售法、价值判断销售法、销售行为技术等三种方法体系组成。

2、营销三段论的推导营销三段论是由客户的购买过程所推导出来的。

客户的购买过程由三个环节组成。

客户的购买过程:①存在需求→②价值判断→③采取行动Ⅰ、购买的第一环节是存在需求先有需求,才有可能有后面的购买行动。

这个需求有可能是刚性需求,就像每个人需要日用品那样,用完就必须买;也有可能是弹性需求,就是非必要的、非紧迫的需求。

有了需求之后,潜在客户就会在心里,把满足需求所带来的好处与解决方案的成本进行对比;如果好处大于成本,那么潜在客户就有可能采取下一步的行动。

Ⅱ、购买的第二个环节是价值判断当潜在客户想要购买一个商品或者服务时,通常会比较若干个供应商,然后选出价值最大者作为购买对象。

价值判断包括纵向对比和横向对比;纵向对比就是每个供应商所提供的解决方案的好处与购买成本之间的对比;横向对比就是每个供应商之间的对比。

营销三角理论是什么?

营销三角理论是什么?

营销三角理论是什么?推销三角理论是阐述推销员推销活动的3个因素:推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论,它是为推销员奠定推销心理基础,激发推销员的积极性,提高其推销技术的基础理论。

推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到3个相信:(1) 相信自己所推销的产品或服务;(2) 相信自己所代表的企业;(3) 相信自己的推销能力。

该理论认为推销员只有同时具备了这3个条件,才能充分发挥自己的推销才能,运用各种推销策略和技巧,取得较好的推销业绩。

这就好比三角形的3条边,合起来就构成了稳定的三角形结构。

其中,企业的产品用英文表示为Good(产品),推销员所代表的企业用英文表示为Enterprise(企业),而推销员由英文单词表示Myself,这3个英文单词的第1字母合起来便构成了GEM,故西方国家也称推销三角理论为GEM公式,汉语译为“吉姆公式”。

如图所示[编辑]推销三角理论的具体内容一、推销员对企业的信任在推销活动中,推销员对外代表着企业,推销员的一举一动都会影响顾客对其所代表企业的看法和印象,他们是企业形象的代言人。

推销员的工作态度、服务质量和推销业绩直接影响到企业的经济效益、社会效益和发展前景。

因此,只有使推销员充分相信自己所代表的企业,才能使其具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和责任感;才能使其具备主人翁的工作热情,并在推销事业中发挥创造精神。

连自己企业都不相信的推销员是不可能长期对企业和顾客有所作为的。

推销员对企业的相信,包括相信企业经营行为的合法性、合理性,相信企业的决策、管理能力,相信企业改革和发展的前景等。

当然,企业的优势和劣势是相对的,推销员对本企业的信任也不应是盲目的。

推销员对企业的优劣、长短要用辩证的眼光看,认识到在推销员和企业其他人员的努力下,企业的劣势可以变成优势,落后可以变为先进。

企业无论大、小、新、旧,都有自己的特色,这种特色是推销员信任的基点,也是推销技术运用的基础。

《推销与谈判技巧》2理论与模式

《推销与谈判技巧》2理论与模式
推销与谈判技巧
《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客
第6章 推销谈判 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务
第二章 推销理论与模式
本章学习内容
➢ 推销的三角理论 ➢ 推销的方格理论 ➢ 推销的典型模式
(5,5)型推销员:推销技巧型(Sales technique oriented) 这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度,又关心顾 客的满意程度。当与顾客发生异议时,就采取折中的立 场,尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上 是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧,以达成交易, 而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。
推销三角理论
• GEM模式的分解 • Goods-产品
-核心产品 -形式产品 -延伸产品
推销三角理论
• GEM模式的分解 • Enterprise-企业
-经营合推销三角理论
• GEM模式的分解 • Myself-自己
-从事的行业有意义 -拥有的智慧和能力 -前途认知
果。
技能训练
第二题
A、我能够接受顾客的全部意见和各种态度,并且避免提 出反对意见;
B、我乐于接受顾客的各种意见的态度,更善于表达自己 的意见和态度;
C、当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分岐时, 我就采取折衷办法;
D、我总是坚持自己意见和态度; E、我愿意听取别人不同的意见和态度,我有自己独立的
(1,9)型:软心肠型(Pushover) 持这种心理态度的顾客,重感情、轻利益,极 容易被说服打动。
推销方格理论
(9,1)型:保守防卫型(Defensive Purchaser) 这种类型的购买者与上一类型正好相反,他们 怀疑一切,不轻易相信别人,把推销人员看作 不诚实、不可靠的人,对别人的友好态度存在 强烈的抵触情绪,对推销人员采取防卫态度。

营销三角形的名词解释

营销三角形的名词解释

营销三角形的名词解释营销三角形,又称为市场三角形,是指在市场营销中,以顾客、产品和公司为基本要素构成的三个关键要素之间相互影响、相互依存的关系。

这种模型起源于20世纪50年代的美国,并被广泛应用于各行业的市场营销实践中。

在营销三角形中,顾客是企业的中心,产品和公司围绕顾客这个重心展开。

首先,顾客是营销的核心。

没有顾客,就没有营销的意义和存在的必要。

顾客是企业的生命线,企业的一切经营活动都是为了满足顾客的需求和乐于支付的能力。

顾客的需求越是被满足,对企业影响的力度也就越大,因为满意的顾客会继续购买产品或服务,并口口相传,为企业带来更多的客户。

因此,企业应该全面了解顾客的需求,通过市场调研和数据分析等手段,及时捕捉和洞察市场的变化和顾客的需求。

同时,企业还应该建立有效的沟通机制,与顾客保持紧密的联系,通过客户关系管理系统等工具,建立长期稳定的与顾客的互动关系。

其次,产品是构建营销三角形的基石之一。

产品具有唯一性和差异化的竞争优势对于市场营销来说至关重要。

产品的竞争力取决于其质量、功能、性能、创新和定价等因素。

企业应该不断追求产品的卓越性和创新性,在满足顾客需求的基础上不断开发新产品,提高产品的附加值和差异化竞争力。

此外,企业还应该关注产品的品牌和形象塑造,通过有效的品牌定位和营销传播,建立起强大的品牌认知和形象。

有了具有竞争力的产品,才能更好地吸引和留住顾客,并实现市场份额的增长。

最后,公司作为营销三角形的重要参与者,承担了组织和实施市场营销活动的职责。

公司需要在顾客需求和市场竞争的基础上制定营销策略和计划,并通过组织资源的配置和管理来实施和执行这些策略。

成功的市场营销需要公司具备市场敏锐性、创新性和执行力。

只有不断创新、改进和优化企业内部的运作和管理,才能更好地应对市场的挑战和竞争,为顾客提供卓越的产品和服务。

同时,公司还应该建立健全的市场营销团队和组织机构,培养和激发员工的创新和营销能力,提高整体竞争力。

《推销原理与实务》第2章 推销基本原理

《推销原理与实务》第2章 推销基本原理
Definition(准确地发现顾客的需求与欲望) Identification(将顾客需求与推销产品结合) Proof(证实所推销产品能够满足顾客需求) Acceptance(促进顾客接受所推销的产品)
Desire(有效刺激顾客的购买欲望) Action(促进顾客采取购买行动)
• 三、埃德帕(IDEPA)模式
• (4)在促销策略上,传统推销可以运用人员推销、广告、营业推广及公 共关系等促销方式,而体验推销则把各种促销手段融入体验过程之中
本章小结
• 本章介绍了推销学科的理论基础,包括推销三角理论、 推销方格理论以及四种具有典型意义的推销模式。其 中爱达模式的核心是“引起注意(Attention),迪伯 达模式的核心是证实(Proof),向顾客示范(Demo nstration)是埃德帕模式的主要特点,展示优点(Ad vantage)是费比模式的主要特征。本章还讨论关系 推销、知识推销、网络推销、体验推销等推销理论与 实践的创新内容。
2、关系推销的特征
• (1)双向沟通 • (2)互利互惠 • (3)情感交融 • (4)持续发展
三、网络推销
• 网络推销是利用互联网技术和平台构建基于网 络的虚拟市场,向目标顾客开展商品或服务销 售的经营活动。
2、网络推销的特征
• (1)交互性特点 • (2)个性化特点 • (3)低成本特点 • (4)指向性特点
Identification(将顾客需求与推销产品结合) Demonstration(向顾客示范所推销的产品) Elimination(淘汰不适合顾客的相关产品)
Proof(证实顾客的选择是正确的) Acceptance(促进顾客接受并采取购买行为)
• 四、费比(FABE) 模式
Feature(向顾客详细介绍产品的特征) Advantage(充分分析展示产品的优点) Benefit(尽数产品给顾客带来的利益) Evidence(以事实依据说服顾客购买)

推销三角与方格理论课件

推销三角与方格理论课件

推销三角理论三要素
01
02
03
推销员
负责向顾客介绍和推销产 品,需具备良好的沟通能 力、产品知识和销售技巧。
顾客
潜在或实际购买者,具有 购买需求和决策权,推销 员需要了解其需求、偏好 和购买行为。
产品
满足顾客需求的有形或无 形物品,推销员需要了解 产品的特点、优势和竞争 对手情况。
推销三角理论应用案例
人际交往
了解他人的性格类型,有 助于更好地理解对方行为 背后的动机和需求,提高 沟通效果。
职业发展
了解自己的性格类型,有 助于选择更适合自己的职 业和发展方向,发挥个人 优势。
CHAPTER
理论基础比较
推销三角理论
该理论强调推销人员、顾客和产品三者之间的关系和互动,以顾客需求为中心, 通过推销人员的专业知识和技能,将产品优势转化为顾客利益,实现销售目标。
解决方案。
02
个性化服务体验
在个性化定制趋势下,企业不仅需要提供个性化产品,还需提供个性化
服务体验。推销三角与方格理论可以帮助企业更好地了解消费者需求,
提供更有针对性的服务。
03
创新营销策略
个性化定制趋势下,企业需要不断创新营销策略,以吸引和留住消费者。
推销三角与方格理论可以为企业的创新营销策略提供理论支持和实践指
CHAPTER
提高销售效率
明确目标
通过推销三角与方格理论,销售 人员可以更明确地了解销售目标,
从而有针对性地开展销售活动, 提高销售效率。
有效沟通
推销三角中的“需求、产品、关 系”三要素,指导销售人员从客 户需求出发,用合适的产品满足 客户需求,同时建立长期关系,
实现有效沟通。
时间管理

6.2 推销理论(商务谈判与推销)

6.2 推销理论(商务谈判与推销)

(一) 顾 客 购 买 的 认 识 过 程
整体性 选择性 理解性南洋理工恒20常20ly性
知觉总是在过去的知识、经验的基础 上进行,是用以前所获得的有关知识 和经验来理解和解释知觉对象。
(一) 顾 客 购 买 的 认 识 过 程
整体性 选择性 理解性南洋理工恒20常20ly性
在知觉条件发生变化时,顾客对企业 或产品的整体属性的认识仍然能够保 持相对不变。
(1)漠不关心型,即顾客方格图中的(1,1)型
南洋理工2020ly
持有这种购买心态的顾客既不 关心购买,也不关心推销人员, 认为“买不买与己无关”或者“买 好买坏自己不负责任”。
(2)软心肠型,即顾客方格图中的(1,9)型,也称情感型
南洋理工2020ly
处于这种购买心态的顾客非常 同情推销人员,对于自己的购 买行为与目的则不太关心,具 体表现是:该类顾客极易被推 销人员说服,一般不会拒绝推 销品。
(二)推销三角理论的具体内容
3.必须相信南自洋理己工2020ly
推销员的自信心是完成推销任务、实现自己目标 的前提。推销员对自己的信任,包括以下几点: (1)相信自己所选择的职业。 (2)相信自己能胜任推销工作。 (3)排除任何消极假设。
小 案 1 推销的三个原则

南洋理工2020ly
三、推销方格理论
第南六洋章理工2推020销ly 概述
第二节 推销理论




南洋理工2020ly
理解推销的概念和特征; 理解推销的理论 掌握推销的几种模式
南洋理工2020ly


1.能够应用推销理论指导推销行为

2.能够熟练运用推销模式在
不同的环境下进行推销

运用三角法的销售话术技巧

运用三角法的销售话术技巧

运用三角法的销售话术技巧在商业世界中,销售技巧被视为一项重要的能力。

销售人员在与潜在客户沟通时,需要有一套行之有效的销售话术技巧来提高销售额。

其中,运用三角法的销售话术技巧可以帮助销售人员更好地与客户进行有效的沟通和推销。

三角法是一种结构化的方法,通过提问题、提供解决方案和实施行动计划来建立客户与销售人员之间的关系,增加销售机会。

本文将重点介绍如何运用三角法的销售话术技巧来提升销售能力。

首先,建立关系是成功销售的第一步。

运用三角法的销售话术技巧中,提问是关键的一步。

销售人员应该提问潜在客户的需求、问题和痛点。

通过在对话中逐渐揭示客户的需求,销售人员可以更好地了解客户,并为其提供定制化的解决方案。

例如,当销售人员与客户交谈时,可以问:“您目前面临的最大挑战是什么?”或者“您对目前的产品还有什么不满意之处?”通过积极倾听客户的回答,销售人员可以进一步了解客户的需求。

其次,销售人员需要提供符合客户需求的解决方案。

在三角法的销售话术技巧中,这一步骤被认为是非常关键的一环。

销售人员应该根据客户的问题和需求,根据自己的产品或服务的特点,提供一个有针对性的解决方案。

销售人员需要明确将产品或服务的特点与客户需求进行结合,突出产品或服务的价值,同时保证客户对该解决方案的满意度。

例如,销售人员可以告诉客户:“我们的产品不仅能够解决您目前面临的挑战,还可以提高您的工作效率,让您更加轻松地处理业务。

”最后,销售人员需要与客户合作制定实施计划。

在三角法的销售话术技巧中,这一步被认为是关系发展和销售目标实现的关键。

销售人员应该与客户合作,制定一个具体的、可操作的实施计划,确保解决方案能够得到顺利实施,并达到预期的效果。

这不仅可以增强销售人员与客户之间的合作关系,还可以使客户更有信心地购买产品或服务。

例如,销售人员可以与客户商定定期回访和跟踪,以确保解决方案在实施过程中的有效性。

通过运用三角法的销售话术技巧,销售人员可以更好地与客户进行有效的沟通和推销。

面向我国家庭的三角营销模型

面向我国家庭的三角营销模型

面向我国家庭的三角营销模型随着社会经济的不断发展,我国家庭的消费观念和方式正在发生巨大变化。

传统意义上的家庭,已不再只有一个经济支柱,而是由夫妻双方共同负责经济收入和家庭事务的责任。

这一变化不仅对家庭经济增加了新的挑战,也给企业带来了新的商机。

在面对这个新的消费市场时,企业需要运用三角营销模型来深入了解家庭消费者的需求,并制定相应的市场营销策略。

三角营销模型是指企业、市场和消费者之间的相互关系。

其中,企业是为满足消费者需求而生产商品或提供服务的主体,市场是负责销售这些商品和服务的场所,消费者是购买商品和服务的主体。

在这个模型中,三者之间存在着相互依存的关系。

首先,要实施三角营销模型,企业需要对消费者进行深入的市场调研。

通过了解消费者的消费喜好、购买习惯、消费能力等方面的信息,企业可以更好地制定市场营销策略。

例如,针对有小孩的家庭,企业可以推出更多的儿童产品,如儿童玩具、儿童服装等;对于有中老年人的家庭,企业可以提供更多的健康保健产品,如保健品、医疗器械等。

通过精准的市场调研,企业可以更好地满足家庭消费者的需求,提高市场竞争力。

其次,企业需要与市场积极合作,共同打造一个良好的销售渠道。

市场作为销售商品和服务的场所,对于企业来说至关重要。

通过与市场的合作,企业可以将产品和服务更好地推向消费者。

而市场也通过为消费者提供方便的购物环境和优质的售后服务,吸引更多消费者进入。

例如,企业可以与家庭超市、购物中心等合作,在这些场所设立特殊的展示区域,以吸引家庭消费者的注意,给予他们更多的购买选择和优惠待遇。

通过与市场的合作,企业可以拓展销售渠道,提高产品的销售量。

最后,企业需要关注消费者的需求变化,及时进行产品升级和创新。

家庭消费者的需求是变化的,他们对商品和服务的要求也在不断提高。

如果企业不能及时调整和升级产品,就会失去市场份额。

因此,企业要不断关注消费者的反馈和需求变化,及时进行产品研发和创新。

例如,在家电领域,随着智能科技的发展,越来越多的家庭消费者对智能家电产品有了较高的需求。

营销中三角关系-我、她、他

营销中三角关系-我、她、他

我们的竞争环境:五要素图
客户
现有竞争对手
我的企业
潜在入行着
供应商
替代产品
竞争对手分析
指标
我公司
竞争对手
A
B
C
D
1. 销售增长 2. 市场份额 3. 销售队伍 4. 资金实力 5. 新产品 6. 产品FAB 7. 客户渠道 8. 价格 9. 促销 10. 安装 11. 交货 12. 维修 13. 服务 14. *分别按1-10进行评分
谢 谢 大 家 020 1:40 AM8/18/2020 1:40 AM20.8.1820.8.18
• 12、这一秒不放弃,下一秒就会有希望。18-Aug-2018 August 202020.8.18
• 13、无论才能知识多么卓著,如果缺乏热情,则无异 纸上画饼充饥,无补于事。Tuesday, August 18, 202018-
叙述产品如何满 足客户所表达出 的明确需求
难成功 有作用 很大作用
看透客户的需求
看得到的 意识到的 表面的 明确的 看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的
收集事实、信息 及其背景数据
针对难点、. 困难、不满
针对影响.后果. 暗示
对策对买方难 题的价值.重要 性或意义
情况型问题(S) 难点型问题(P) 内含型问题(I) 需求回报型问题(N)
1,什么做不来? 2,缺乏什么技术? 3,别人有什么比我们好? 4,不能够满足何种顾客? 5,最近因何失败?
1,市场中有什么适合我们的机会? 2,可以学什么技术? 3,可以提供什么新的技术/服务? 4,可以吸引什么新的顾客? 5,怎样可以与众不同? 6,组织在5-10年内的发展?
1,市场最近有什么改变? 2,竞争者最近在做什么? 3,是否赶不上顾客需求的改变? 4,政治环境的改变是否会伤害组 织?

销售黄金法则 - 三角沟通法则(10P)

销售黄金法则 - 三角沟通法则(10P)
关键作用
他可以是人,也可以 是一类信息,形式可
以是多种多样
B桥梁
销售员
把顾问引荐给客户, 然后,和顾问一起,
去说服客户
C客户
目标对象
目标客户、潜在客户、 顾客
①准备
AB事先沟通好 B在C面前推崇并引荐A
②沟通
销售员要主动去寻找客户的 兴趣点,并,找到合适的切 入点,引发客户共鸣,然后, 再由顾问来说服客户
ABC三角沟通法则
销售界的“黄金法则”
ABC三角沟通法则
A角色
顾问
可以借助的力量,如, 某些权威人士、某类
权威信息等
B角色 桥梁
销售员自己
C角色 客户
潜在客户、目标客户
ABC三角沟通法则
就算我搞不定你, 但,总有人能搞定你, 而我,只需把他请来。
这就是ABC三角沟通法则要
告诉我们的:借力使力
A顾问



的 “三角沟通法则源自黄金法则

如此场景, 可似曾相似?
跟导购,讨价还价时,导购说:“先生,您的这个 价格,实在太低了,我做不了主。我去请示下领 导!”
不管你怎么说,孩子总听不进去。可,老师一句 轻飘飘的话,孩子却马上照做。
不管卖家怎么说,总是要看过买家秀或者各路大 神的测评,才会下单。
跟进大客户时,对方总是若即若离。可,如果有 对方的亲朋好友引荐下,事情就顺利多了。
③跟进与复盘
销售员需要及时去跟进,大 胆促单。并进行复盘,做好 经验总结及改进
借力使力
在销售工作中,吸取前辈们的经验教训,善用被 成功者实践后行之有效的方法,掌握与人沟通的 技巧,你的成功,也将会是水到渠成!
借力使力,成交客户不费力
感谢聆听
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推销三角理论
推销三角理论(GEM公式,吉姆公式)
什么是推销三角理论?
推销三角理论是阐述推销员推销活动的3个因素:推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论,它是为推销员奠定推销心理基础,激发推销员的积极性,提高其推销技术的基础理论。

推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到3个相信:
(1) 相信自己所推销的产品或服务;
(2) 相信自己所代表的企业;
(3) 相信自己的推销能力。

该理论认为推销员只有同时具备了这3个条件,才能充分发挥自己的推销才能,运用各种推销策略和技巧,取得较好的推销业绩。

这就好比三角形的3条边,合起来就构成了稳定的三角形结构。

其中,企业的产品用英文表示为Good(产品),推销员所代表的企业用英文表示为Enterprise(企业),而推销员由英文单词表示Myself,这3个英文单词的第1字母合起来便构成了GEM,故西方国家也称推销三角理论为GEM公式,汉语译为“吉姆公式”。

如图所示
推销三角理论的具体内容
一、推销员对企业的信任
在推销活动中,推销员对外代表着企业,推销员的一举一动都会影响顾客对其所代表企业的看法和印象,他们是企业形象的代言人。

推销员的工作态度、服务质量和推销业绩直接影响到
企业的经济效益、社会效益和发展前景。

因此,只有使推销员充分相信自己所代表的企业,才能使其具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和责任感;才能使其具备主人翁的工作热情,并在推销事业中发挥创造精神。

连自己企业都不相信的推销员是不可能长期对企业和顾客有所作为的。

推销员对企业的相信,包括相信企业经营行为的合法性、合理性,相信企业的决策、管理能力,相信企业改革和发展的前景等。

当然,企业的优势和劣势是相对的,推销员对本企业的信任也不应是盲目的。

推销员对企业的优劣、长短要用辩证的眼光看,认识到在推销员和企业其他人员的努力下,企业的劣势可以变成优势,落后可以变为先进。

企业无论大、小、新、旧,都有自己的特色,这种特色是推销员信任的基点,也是推销技术运用的基础。

二、推销员对产品的相信
推销员对自己所推销的产品应当充分相信,因为产品是推销员推销的客体。

它给顾客提供使用价值,给顾客带来需求上的满足。

推销员要相信推销的产品货真价实,相信自己的产品可以成功地推销出去。

现代产品的概念不仅是一个具有使用价值的实体产品,它包括了3个层次的内容:
(1)核心产品。

指产品能给顾客带来的效用和利益,这是满足顾客需求的核心,是顾客真正想购买的东西。

(2)形式产品。

指产品的形式结构和外貌,包括产品的质量、形状、外观、颜色、商标、包装等,它是核心产品的表现形式。

(3)延伸产品。

也称为附加产品,是指顾客购买产品能获得的附加利益和服务,包括信贷、送货、安装、培训、维修等销售服务。

推销员相信自己的产品,要求推销员对其产品3个层次的概念必须十分清楚,并对竞争产品有较清晰的了解,从而对自己推销的产品的效用、质量、价格等建立起自信。

在向顾客作推销介绍时,便能根据顾客的不同需求有目的地作出有理有据的阐述;才能更加主动有效地处理顾客的各种异议,包括质量异议、价格异议、功能异议、效用异议、外观异议、包装异议等。

当然,推销员对自己推销的产品也不应盲目地自信。

这种自信应源于对产品的充分了解,源于对产品知识、功能效用和与其他产品相比的相对特征、优势及其合理使用的方法的充分了解。

三、推销员对自己的相信
推销员的自信心是完成推销任务,实现自己的目标的前提。

推销员对自己的相信,包括相信:
(1)自己从事的推销事业伟大的意义;
(2)自己从事推销事业的智慧和能力;
(3)自己充满前途的美好明天。

推销员的事业总是沿着从无到有、从小到大、从缺乏经验到经验丰富的方向发展的。

如果有人遇到了几次失败或挫折,就气馁,就失去信心,是不可能干好推销员事业的。

推销员对自己缺乏信心的表现有三:
(1)认为自己天生就不是干推销的“料”;
(2)害怕被顾客拒绝,觉得被拒绝很没面子;
(3)担心从事推销工作会做“蚀本生意”,因为有些推销事业是要自己投入一定本钱的。

事实上,成功的推销员没有一个是一帆风顺的。

美国一位名叫乔伊吉拉德的人曾欠债6万美元,但凭着自己顽强的拼搏精神和自信,逆境中求生存,求发展,终于成为美国的汽车推销大王。

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