商品管理培训课程

服务
便利、快捷 、亲民服务组合
营销
目标品类销售+单品营销+社区活动
配套
人流集中的、交通便利的道路旁和社区内
业态定义—生活超市
顾客 及消费需求
商品组合 家庭消费群，生活节奏快，生活方式现代，追求高品质、便捷、 亲民、新鲜的顾客 生鲜、食品、HBA为主力品类， SL、HL、APP为便利性配套品类+ 便利配套服务项目
•意味着公司现金
流的积压
持续有效的库存控制可以帮助零售商实 现以下目标
•1 •货架可得性提高，提高销售额 •降低平均库存水平，获得更多的营运现金流
•降低商品运输和搬运成本\人工成本\降低商品内部调拨成本 •扩大营业面积
•2 •3
•4
•5
•规避风险，减少商品降价损失
•货架效率提高，增加消费者满意度
•6 •7
不动销商品管理
量的时候判定为缺货。
• • 断货： 系统库存为0，而实际上，如果系统库存不准确或部分商品有坏货等非正
常良品，即使库存非0，而实际上顾客无法买到也为断货。
商品缺货率研究
•消费者面对脱销时的反应
•不购买
•9% •购买别的品牌的产品 •26% •转到在别的商店购买 •31%
•买相同品牌，不同的规格 •19%
库存管理KPI
如：紫宸澜山店库存情况 2015年公司库存政策
周转天数：48
周转天数：40.6% 缺货率：8.1% 动销率：82%
缺货率：10.9%
动销率：67.08%
缺货和断货
• • 缺货： 商品库存低于一定库存周转天数，可能影响商品正常陈列或销售的时候， 目前公司考核缺货的周转天数为四天，即当前库存不能满足四天的基本销
缺货SKU多少？
负库存多少？
……
3、商品库存管理和订货管理
糟糕的库存管理的表现!
• • • • 门店存在大量的过季商品和滞销商品 商品库存周转高于行业平均水平 快速消费品和促销商品的货架可得性低 有很大部分商品在进店后直接进入后仓而非直接进 入到商品货架上 • • • • 门店后仓的存货一般周转高 库存准确性（帐实相符率）低 ，负库存商品多 商品到货总是过早或过晚 配送商品配送计划是不均衡
真的这样吗？
简单的规格和品种上的无限增多并不能带来业绩的无限上升。
每一个规格、品种的商品所消耗的费大致是一样的，导致销售差的商品对有限资源 （货架、库存、人手等）的浪费，而销售良好的商品则缺乏足够的支持，导致缺货、 短货。 货架容量有限 畅销商品得不到足够的陈列面
库存、人手有限
畅销商品得不到足够的关注和管理（订货、存货）
•延迟购买 •15%
提高服务水平
------控制缺货
•1 •2
•缺货原因
ℓ ℓ
•供应商
门店订货不准 供应商拒绝送货 采购续订商品没有 及时订货
•系统
•采购 •3
ℓ
•5 •6
•4
ℓ ℓ
DC无法及时送货 商品资料问题导致 无法订货或者无法 及时送达
•门店
•DC
ℓ
•7
其他特殊情况，例 如无法预计大单。
高库存管理
• 提高士气,提高组织效率
基本概念
------成本法库存计算方法
• 先进先出法(FIFO) 先收到的货物最先出库。我们公司采用(批次库存核算 方法)。
日期 1月
2月 3月
单位成本 100
120 110
期初库存 10
15 10
进货 10
5 10
销售 5
10 8
期末库存 15
10 12
期末库存金额 1500
•高 •低周转 •低缺货 服 务 水 平 •低周转 •高缺货 •低 •高周转 •高缺货 •高周转 •低缺货
•低
•周转率
•高
基本概念
------库存ABC分类
• 库存周转天数低不代表库存管理好！！！ • 库存ABC分类 20/80原则 根据商品的重要性来区分不同种类库存的方法 较少数量的重要商品占据比较高的库存总金额； 较多数量的非重要商品占比较低的库存总金额。
零销售商品组合形式
1、以目标市场为基础进行组合 ——根据商圈需求， 确定分类商品的宽度和深度进行 组合。 2、差异化策略 A、竟争对手没有的商品，针对高消费顾客。 B、突出自有品牌商品。 C、新商品引进、季节性调整，给顾客新鲜感，引导顾 客消费。 D、以经营成长期的商品为特色，销量大、价格高。 E、有价格（成本）优势的商品重点突出陈列。
发展策略：在优 势区域稳步发展标 超业态，与区域购 物中心和大卖场形 成重点区域网状布
便利店
品牌高端店
愿景
业态定义—便利超市
顾客 及消费需求
商品组合 家庭消费及个人消费，生活节奏快，生活方式现代，追求高品 质、便捷、亲民、新鲜的顾客 生鲜+食品+HBA + SL+HL产品线重新组合成为：健康便餐+家庭 生活+个人用品三个模块
货源会变
眼光会变
二八定律的悖论—“长尾”理论
传统的二八定律关注的是红色部分，认为： 20%的品种带来了80%的销量，所以应该重点关注这部分，其余的都应漠视。 “长尾”理论则关注蓝色的长尾巴 ，认为：
这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过红色部分的市场份额。
“长尾”理论的适用对象
“长尾”理论有利于互联网企业 亚马逊、阿里巴巴可以把长尾理论发挥到极致。
长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人 克里斯· 安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商 品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以 至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎 任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求 和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场 份额 相比，甚至更大。
服务
营销
目标品类销售+单品营销+大型活动
配套
选址在住宅区集中的道路旁及商业中心
业态定义—品牌高端店
顾客 及消费需求
商品组合 高消费群，休闲购物为主体，生活方式现代，追求高品质、便捷 、休闲、新鲜的顾客 以进口商品为主力品类为客户提供休闲性配套品类+便利配套服 务项目
服务
追求高品质生活服务组合
营销
目标品类销售+单品营销
服务
新鲜、便利、快捷、亲民服务组合
营销
目标品类销售+单品营销+社区活动
配套
选址在住宅区集中的道路旁及大型社区内
业态定义—购物中心
顾客 及消费需求
商品组合 家庭消费群，休闲购物为主体，生活方式现代，追求高品质、便 捷、亲民、休闲、新鲜的顾客 生鲜、食品、HBA、 SL、HL、APP为主力品类为客户提供休闲性 配套品类+便利配套服务项目 新鲜、便利、快捷、休闲 、亲民服务组合
适用于主力商品，在一定的时间内（如3个月）测定出 商品标准销售额（如2000元），达不到标准销售额的 即可淘汰。 销售额淘汰法：
3
适用于低单价商品， 在一定时间内（如3个 月）测定出一个基数 （如300个），未达标 准销售量的即为淘汰 。
思考：你了解门店商品吗？
你知道你们店的商品情况吗？ 经营多少SKU？
当商品库存大于一定周转天数，导致零售商资金积 压，商品保质期不新鲜，占用门店经营面积等情况称 之为高库存。
产生高库存原因：
• 库存数据不准确，导致订货不准；
•
• • •
手工订货量过大或者重复订货
促销商品预计数量过大，导致无法销售完成； 过季商品\滞销商品 商品陈列过大，和实际的销售不成正比。
•
Hale Waihona Puke 一般意义上说，食品类商品库存周转天数高于45天，非食品
配套
选址在CBD及商业中心
2、商品定位和组合
• • • • • • • • 决定商品定位的几个因素： 1、业态 2、消费对象 3、消费者需求 商品定位方法： 1、商圈调查 2、竟争店市调 3、销售分析
商品组合原则
• 1、利润导向原则 ——商品的经营应考虑增加利润的途径。 • 2、商品化原则 ——产品转化为商品，必须满足消费需求和商品销售要 求。 • 3、品种齐全原则 ——“一次购足”，最大限度满足日常需求，不断汰换 • 4、商品群原则 ——门店商品品类结构，决定门店形象、稳定客流、带 动销售 • 5、重点商品原则 ——销售额大、顾客必需的商品进行重点管理。
1100 1320
基本概念
------库存成本
• 维持库存需要的费用
•资金成本
•一般管理费用
•库存成本
•存货管理成本
•坏损
基本概念
------库存成本
• 库存金额和库存成本之间关系
•总成本 •成本
•持有成本
•订货成本
•经济订货批量
•数量
基本概念
------库存和服务水平之间的关系 • 目标:高周转低缺货
郴州市公开生活超市有限公司
目录
1 目前超市业态
2
商品定位和组合
3
商品库存管理和订货管理
4
质量管理
1、目前超市业态？？
购物中心、大卖场
经营面积：便利 超市300M2，生活 超市150010000M2
生活超市 业态格局
（顾客价值与效率管理 的同步实现）
标准超市
定位：为社区消 费者提供便利、快 捷、亲民、新鲜的 服务
零售中的二八定律
门店20%的商品贡献了门店80% 的销售
TOP1000 \DM\CI\季节性商品
确保这些商品的陈列丰满、货 量充足、品质优良、价格正确， 是提升销售重要途径
这一原则不但适用整个超市，同样适用于超市中的大类和中类。
主力商品是动态的
主力商品为何会变？
季节会变 潮流会变 季节不同，主力商品有变化 流行变化，主力商品有变化 货源变化，主力商品有变化 发掘商品，主力商品有变化
不动销商品管理
• 在一定时间内没有销售的商品，一般为30天或者60天；零销售商品是
商
品中的蛀虫！！
• 零销售商品造成营运资源的浪费、陈列货架没有产出、商品周转率低、造 成商品损耗等。 • 一般优秀的超市，30天零销售商品控制在200-100个之内（按照6000个SKU）
• 营运管理人员必须重点关注零销售商品。
处理“包袱商品”的方法
1
排行榜淘汰法：
适用于所有商品，在一定的时间段内确定一 次所售商品排行榜，最后200 种或5%~10% 为 淘汰对象。
2
适用于所有商品，凡被 国家行政机关如技术监 督局或卫生部门等单位 宣布为不合格的商品； 或累次出现质量投诉的 商品，列为淘汰品。
4
销售量淘汰法：
商品淘汰
质量淘汰法：
商品组合结构
目标性的
• • • • 代表商店的形象 对于目标市场非常重要 促进其他品类的增长 资源占用较大
高频率
常规性的 季节性的/ 偶然性的
• 平衡销售额的增长与利润的增长 • 是消费者购买频率很高的日用消费品 • 平衡销售额的增长与利润的增长 • 适时地满足消费者的需要 • 冲动增加顺带购买的机会 • 突出商店“一站购买”的形象 • 帮助商店的利润增长
“长尾”理论不利于超市运作 超市的成本承受力是有限的，不能无限增加品种。
店面
仓储
运输
“长尾”的积极作用
“长尾”保证了超市商品的丰富程度； 是超市竞争力的指标之一。
“长尾”的末端
畅 销 商 品
主 体 商 品
包 袱 商 品
优化品类管理
什么是管理？
管理的大部分时间应该放在问题环节上。
门店的包袱商品
基本概念
------库存ABC分类
• 管理控制要点
•A类库存 •B类库存 •C类库存
– 重点关注，譬如 TOP、DM、CI商品； – 完全满足顾客的 需求； – 提高库存周转；
– 一般关注，譬如 平销商品；
– 控制程度降低，减 少管理成本；
– 满足顾客需求， 替代性比较强； – 保持平均的库存 水平。 – 适当提高库存水平， 减少缺货机会。
高于60天的，就视高库存
高库存管理------措施
1. 2. 3. 按照库存管理ABC的原理进行分析和分类处理 严格控制订货，考虑商品的安全库存和目标库存是否合理 根据销售计算合理的库存量
4.
5. 6. 7.
考虑维持最小陈列量
通过有效的陈列、促销、集中销售等方式进行 商品清退\进行削价手段及时处理 调拨
冻结商品是什么
是门店可以销售。不可以订货的商品，称为冻 结商品。为什么要冻结商品！ 优货门店的商品结构和品类结构 店均处于活动状 态可正常销售的 商品SKU 处于不正常状态 的商品SKU
包袱商品
存在一个认识上的误区：
认为销售的商品规格多数量多，就能获得销量的增长。以为每增加一个 品种，销售就会递增。
一般频率 根据实际
便利性的
低频率
品类角色与价格策略—超市
你知道目前门店的品类结构吗？
门店商品分几个部门？
各部门经营的大类有几个？ 各部门大类中有什么中分类？
中分类中又有几多个小分类？
各分类销售占比、库存占比？
两个商品经营常用理论
二八定律
也叫巴莱多定律，是１９世纪末２０世纪初意大利经济学家巴莱多 发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分， 约２０％，其余８０％的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八 法则。 长尾理论