职业化的养成与塑造(一)
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做好每一件事情。 职业化的工作道德：就是对一个品牌信誉的坚持
企业与企业之间的很大差别就在于职业化 • 一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品， 而是
你。
案例：北大学生卖肉、样板房看房
思考
目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化” 是因为什么？
参考答案： （1）整个公司没有“职业化”的意识，也不想要求员工 做到“职业化”。
他是永远的客户。
案例：诚品书店
什么叫做帮客户“买”东西？帮人买东西要记住两点：顾客来的目的和真正需 求是什么？还有他的潜在问题是什么？
[补充]
A、要做别人的“顾问”，自已先要有很好的“创 意”
创意要如何启发？—— 学习/观摩/模仿+改良/改变生活与工作方式（刺激右脑）/ 实验/与他人磋商（脑力震荡）
[ 补充 ]
B . 帮客户“买” 东西，指的是什么？
了解客户的 “真正问题”、“真 正需求”、“真正目的”。
解决他最困惑的技术问题，提供 “指导性的建议”，而不是“机 械化的教学”。
思考
客户为什么对卖方总是没有安全感？换句话说，
他怕什么？
有什么办法让客户相信你售后还找得着？还会负
责？
参考答案：
（2）员工个人无所谓，反正可以随便换工作。
经理人和员工一旦觉得无所谓就会不够专业化了。客户对 此除了无奈，只有提高警惕，尽量小心购买。
[ 检讨 ]
1. 我们这个行业的 “核心文化” 和 “基本要求” 是什么？
本公司哪里明显不足ห้องสมุดไป่ตู้ 本公司哪些干部、员工很不理想？ 本公司在一定市场领域中的排名或定位。
2. 除了自己发现，我们还要从各个方 面观察自己的 “不专业”。
收集并整理客户的意见与投诉（便利店案例） 征求供应商、经销商、协作（加工） 厂商的想法 与竞争对手交流，向他们观摩学习（多市调）
第二部分 职业化的工作技能
职业化的工作技能就是“像个做事的样子”
案例：卖雪茄
当客户的知识、经验与需求超过我们的供 给时，他很容易地就会放弃我们。
叙述你的产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益”
（核心价值）
每一个员工，包括干部，都应该有一套 自己整理的产品档案或资料夹（网上购物小姐案例）
公司信息（资讯）部应该定期地收集、 整理并传阅相关产业情报
公司应该指导员工阅读网络信息与专业 书报
公司应该安排见习或考察的机会 公司应该对每一个员工，包括干部，考 核其 “优化或改善业务的能力”
a. 职业化的工作技能 b. 职业化的工作形象 c. 职业化的工作态度 d. 职业化的工作道德
职业化的工作技能：就是像个做事的样子。你对你做的事 内不内行，知识丰富不丰富，技能好不好。
职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人。你有没有
你这一行所要求的基本素质，样子一看就可以看出来。
职业化的工作态度：就是用心把事情做到完美。认真尽力
职业化的养成 与塑造
目 录
1 2 3 4 5 6 职业化总体通论 职业化的工作技能 职业化的工作形象 职业化的工作态度 职业化的工作道德 企业迈向职业化时主管要注意什么？
第一部分 职业化总体通论
一、什么是“职业化”？
“职业化”就是“专职化”或“
专业化”(professional）
职业化的内涵：
[ 检讨 ]
1. CIS（企业识别系统）不只要区隔你与 其他竞争者，还要区隔你的专业档次。
感谢大家参与 谢谢
从程度上来讲 —— 他不知道的，你 知道 / 他知道 的，你知道的比他更清楚、更正确。
案例：卖车、卖德国刀具
从范围上来讲 —— 你除了专业知识， 还要有多元化的智能。
案例：英国出租车司机
从立场上来讲 —— 你是帮客户“买”
东西，不是 “卖” 东西给客户。
案例：喝咖啡、日本御木本珍珠
从效果上来讲 —— 他不是只来一次，
（1）卖方喜欢掩饰问题的真相。
肯德基、汽车质量案例 （2）夸张产品（或服务）的功能与效用
房地产广告案例
（3）销售后就不再关心。 友邦保险案例、卖衣柜案例
补充：销售对说话艺术、异议处理、工作流程都不够熟练
第三部分 职业化的工作形象
职业化的工作形象就是“看起 来像那一行的人”。
客户从你们公司的名片、招牌 / 工厂的车 间、地板 /员工的穿着、仪表就大致可以 想象你们的产品
建议：我们自己必须具备比客户更专业的技能
[ 检讨 ]
1. 每一个部门或岗位都要有必须具备 的“ 能力（技术）”。
列明这些能力应该拥有的知识、技巧 记录每位干部、员工的能力差距（缺口） 准备相关的教材、课程、工具
排定学习日程 / 量化学习效果 / 指定辅 导人员
2. Marketing 不同于 Sales — 我们要把 公司打造成一个 “顾问式销售团队”。
企业与企业之间的很大差别就在于职业化 • 一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品， 而是
你。
案例：北大学生卖肉、样板房看房
思考
目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化” 是因为什么？
参考答案： （1）整个公司没有“职业化”的意识，也不想要求员工 做到“职业化”。
他是永远的客户。
案例：诚品书店
什么叫做帮客户“买”东西？帮人买东西要记住两点：顾客来的目的和真正需 求是什么？还有他的潜在问题是什么？
[补充]
A、要做别人的“顾问”，自已先要有很好的“创 意”
创意要如何启发？—— 学习/观摩/模仿+改良/改变生活与工作方式（刺激右脑）/ 实验/与他人磋商（脑力震荡）
[ 补充 ]
B . 帮客户“买” 东西，指的是什么？
了解客户的 “真正问题”、“真 正需求”、“真正目的”。
解决他最困惑的技术问题，提供 “指导性的建议”，而不是“机 械化的教学”。
思考
客户为什么对卖方总是没有安全感？换句话说，
他怕什么？
有什么办法让客户相信你售后还找得着？还会负
责？
参考答案：
（2）员工个人无所谓，反正可以随便换工作。
经理人和员工一旦觉得无所谓就会不够专业化了。客户对 此除了无奈，只有提高警惕，尽量小心购买。
[ 检讨 ]
1. 我们这个行业的 “核心文化” 和 “基本要求” 是什么？
本公司哪里明显不足ห้องสมุดไป่ตู้ 本公司哪些干部、员工很不理想？ 本公司在一定市场领域中的排名或定位。
2. 除了自己发现，我们还要从各个方 面观察自己的 “不专业”。
收集并整理客户的意见与投诉（便利店案例） 征求供应商、经销商、协作（加工） 厂商的想法 与竞争对手交流，向他们观摩学习（多市调）
第二部分 职业化的工作技能
职业化的工作技能就是“像个做事的样子”
案例：卖雪茄
当客户的知识、经验与需求超过我们的供 给时，他很容易地就会放弃我们。
叙述你的产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益”
（核心价值）
每一个员工，包括干部，都应该有一套 自己整理的产品档案或资料夹（网上购物小姐案例）
公司信息（资讯）部应该定期地收集、 整理并传阅相关产业情报
公司应该指导员工阅读网络信息与专业 书报
公司应该安排见习或考察的机会 公司应该对每一个员工，包括干部，考 核其 “优化或改善业务的能力”
a. 职业化的工作技能 b. 职业化的工作形象 c. 职业化的工作态度 d. 职业化的工作道德
职业化的工作技能：就是像个做事的样子。你对你做的事 内不内行，知识丰富不丰富，技能好不好。
职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人。你有没有
你这一行所要求的基本素质，样子一看就可以看出来。
职业化的工作态度：就是用心把事情做到完美。认真尽力
职业化的养成 与塑造
目 录
1 2 3 4 5 6 职业化总体通论 职业化的工作技能 职业化的工作形象 职业化的工作态度 职业化的工作道德 企业迈向职业化时主管要注意什么？
第一部分 职业化总体通论
一、什么是“职业化”？
“职业化”就是“专职化”或“
专业化”(professional）
职业化的内涵：
[ 检讨 ]
1. CIS（企业识别系统）不只要区隔你与 其他竞争者，还要区隔你的专业档次。
感谢大家参与 谢谢
从程度上来讲 —— 他不知道的，你 知道 / 他知道 的，你知道的比他更清楚、更正确。
案例：卖车、卖德国刀具
从范围上来讲 —— 你除了专业知识， 还要有多元化的智能。
案例：英国出租车司机
从立场上来讲 —— 你是帮客户“买”
东西，不是 “卖” 东西给客户。
案例：喝咖啡、日本御木本珍珠
从效果上来讲 —— 他不是只来一次，
（1）卖方喜欢掩饰问题的真相。
肯德基、汽车质量案例 （2）夸张产品（或服务）的功能与效用
房地产广告案例
（3）销售后就不再关心。 友邦保险案例、卖衣柜案例
补充：销售对说话艺术、异议处理、工作流程都不够熟练
第三部分 职业化的工作形象
职业化的工作形象就是“看起 来像那一行的人”。
客户从你们公司的名片、招牌 / 工厂的车 间、地板 /员工的穿着、仪表就大致可以 想象你们的产品
建议：我们自己必须具备比客户更专业的技能
[ 检讨 ]
1. 每一个部门或岗位都要有必须具备 的“ 能力（技术）”。
列明这些能力应该拥有的知识、技巧 记录每位干部、员工的能力差距（缺口） 准备相关的教材、课程、工具
排定学习日程 / 量化学习效果 / 指定辅 导人员
2. Marketing 不同于 Sales — 我们要把 公司打造成一个 “顾问式销售团队”。