客户管理卡
客户档案及会员卡管理制度
客户档案管理制度售后客户档案管理是企业售后管理的重要内容，质量反馈要基础，是建立公司形象的良好方法。
而不能把它仅仅理解为是客户资料的收集、整理和存档。
建立完善的客户档案管理系统和客户管理规程，对于提高营销效率，扩大时场占有率，与交易伙伴建立长期稳定的业务联系，提供设计参考数据，具有重要的意义。
一、售后客户档案管理对象售后客户档案管理的对象就是本公司提供过产品和服务的对象，即企业的过去、现在的直接客户与间接客户，它们都应纳入公司售后客户管理系统。
二、客户管理内容客户档案管理的基本内容包括以下几项：1、客户基础资料即企业所掌握的客户的最基本的原始资料，是档案管理应最先获取的第一手资料。
这些资料，是客户档案管理的起点和基础。
客户基础资料主要包括项目名称、机组型号、联系人地址、电话与公司交易时间。
2、服务状况是指本公为客户服务的次数和服护中所记录的数据、总结、报告。
还有客户对本公司的合作态度、满意度等。
三、户档案管理方法1、建立客户档案卡。
作为客户档案管理的基础工作，目前暂时采用EXCEL形式按年度、分项目填写，主要是为了查阅方便，采用链接与数据库相连。
以后如有需要，再引入专业软件管理。
2、建立客户数据库。
建立项目数据库，收集客户管理的内容。
通过客户档案卡的链接，来实现查找，更新。
项目数据库按项目分类，下按服务项目内容和时间分层。
3、数据来源。
这种数据的取得，主要有三种形式：①. 客户资料的获取，主要是通过公司合同搜集起来的，公司合同不完整的，可向销售部门索取。
②. 在项目服务中，所记录的数据、总结、报告，客户的的意见表。
③..服务回访中进行的数据更新。
编制客户回访表，在进行客户访问时，即时填写，按规定时间上报，售后部汇总整理。
四、客户档案管理应注意问题1. 客户档案管理应保持动态性。
客户档案管理不同于一般的档案管理。
如果一经建立，即置之不顾，就失去了其意义。
需要根据客户情况的变化，每一年至少进行一次回访，消除过旧资料，及时补充新资料。
化妆品门店VIP(会员卡)及客户管理制度
5.任何情况下，顾客不能取消换领申请，所扣除的积分一律不退回；
6.已换奖品不可退款或换领其他奖品；
7.VIP积分礼品以实际的门店现场海报为准；
8.持卡有效期为二年，期满根据公司当前制度及程序，进行新卡的申领或更换；
9.更换时旧卡积分不得转让进新卡；
10.有效期到期时旧卡自动失效。
VIP卡及资料的管理：
1. VIP卡由各门店直接发放；
2.《门店VIP资料登记表》每月汇总一次，于次月2日及时将原始《门店VIP资料登记表》统一寄回营运部；
3.顾客的资料一律不得外泄;
4. VIP卡如损坏遗失，请致本店挂失补办。
VIP会员管理：
1.顾客在埋人员对VIP顾客的服务应更热情、主动；
VIP（会员卡）及客户管理制度
目的：
为加强门店VIP顾客管理，提高顾客忠诚度，巩固和扩大有效顾客群，以提升门店经营口碑，特制定本制度。
VIP资格申请条件：
凡在本门店一次性购物满1000元(以实付金额为准)者或半年内累计购物满2 000元者。
VIP资格获取：
凡消费达到标准者，按要求填写《门店VIP资料登记表》，获取VIP卡即可成为VIP顾客。
3.对VIP顾客介绍的新顾客，店长应表示特别的欢迎；
4.对VIP顾客必须牢记其姓氏，并恰当称呼；
5.有新品和促销活动及VIP顾客过生日时，门店应提前发短信提醒及问候；
6.VIP顾客购物需在收银小票上签名确认；
7.VIP顾客离店时，门店全体人员必须依次相送。
所有门店人员必须保证本制度的准确执行。所有违反本制度或造成VIP管理异常的行为都将进行处理。
VIP顾客权限：
1.所有顾客在获取VIP卡的同时，附带VIP会员手册一本；
意向客户管理卡-带使用说明完整版
意向客户管理卡销售顾问：日期：表卡使用说明◆表单形式: 纸质◆功能概述: 接待笔记用纸，意向客户的回访管理工具，记录客户跟踪回访过程◆填写人: 销售顾问◆管理人: 销售主管/销售经理◆管理要求:①准确记录: 本工具作为接待客户规定笔记用纸；客户留档后建卡(与营业活动日报配合使用)②及时回访: 按照H/A/B不同级别制定回访计划，在回访后在“跟踪洽谈记录”中记录相关内容；回访频次要与VEI对应③主管指导: 销售主管每日夕会前检查，对瓶颈问题及时指导，签字批示；销售经理每周抽查④存档保管: 本表装订成册，销售顾问人手一本，本表至少保存1年备查。
(仅作为接待笔记使用的无此要求)◆填写说明:①销售顾问每天早上将当日需要回访的客户折页记录，当天安排时间做回访。
②当天新增接待的客户留档后建卡，在顾客信息栏尽可能全面的写清楚客户的基本信息，作为需求分析的基础。
③每次回访后在跟踪洽谈记录栏简述洽谈内容，便于下次跟踪前做好相关准备。
④成交与战败的客户可以折叠起来便于查阅。
H 类 1周内□ A 类 1个月内□ B 类 1个月以上～3个月内□编号：年月日意向顾客管理卡(接待笔记)建卡日期：资料来源：填卡人：顾客信息 顾客姓名： 性别：年龄：电话：现有车辆： 职业：居住地：主要驾驶者：购车方式： 购车用途：最佳回访时间：顾客基本情况（家庭/收入/特征/类型/车辆的使用频率等）：意向车型及颜色：购车类型 关注点对比车型 中意点新购□ 外观 □ 1 增购□ 安全性 □ 2 置换□ 动力性 □ 3 转介绍 □ 操控性 □ 4 舒适性 □ 5 经济性 □初次( 月日点) 级别判定：洽谈印象：主管批示洽谈内容：瓶颈分析及跟踪方案：下次访问时间： 月 日二次(月日点) 级别判定：洽谈印象：主管批示洽谈内容：瓶颈分析及跟踪方案：下次访问时间： 月 日三次(月日点) 级别判定：洽谈印象：主管批示洽谈内容：瓶颈分析及跟踪方案：下次访问时间： 月 日四次(月日点) 级别判定：洽谈印象：主管批示洽谈内容：瓶颈分析及跟踪方案：下次访问时间： 月日五次(月日点) 级别判定：洽谈印象：主管批示洽谈内容：瓶颈分析及跟踪方案：下次访问时间：月日取消跟踪说成交购买何种车型其他原因明：意向顾客管理卡（续卡）。
酒店会员卡管理制度
酒店会员卡管理制度一、总则为了激励客户持续消费，提高顾客忠诚度，促进酒店业务发展，酒店特推出会员卡管理制度。
本制度适用于本酒店所有会员卡客户，凡持有本酒店会员卡的客户均受本制度约束。
二、会员卡的申请与发放1.客户可在酒店前台或网站进行会员卡的在线申请，或者通过合作伙伴渠道获取会员卡。
2.会员卡的申请需要客户提供真实有效的个人信息，酒店将根据提供的信息进行审核，并严格保护客户信息的隐私。
3.酒店将根据客户的消费行为和消费金额等因素确定会员等级，并将会员卡发放给符合条件的客户。
三、会员权益1.积分返还：会员卡客户在酒店消费时，可以根据消费金额获取相应的积分奖励，积分可用于兑换礼品或抵扣部分消费金额。
2.优先预订：会员卡客户享有酒店客房、会议宴会等预订的优先权。
3.生日礼遇：会员卡客户在生日当天可以享受到特别的礼遇，例如生日蛋糕、房间升级等。
4.专属活动：酒店将不定期举办专属会员活动，会员卡客户可以优先参与并获取更多优惠。
5.会员储值：会员卡客户可以在酒店进行会员储值，储值金额可以用于酒店消费，每次储值都将获得一定的赠送金额。
四、会员卡等级1.普通会员：会员卡客户在领取会员卡后即可享有普通会员的基本权益。
2.银卡会员：消费金额达到一定标准的会员卡客户可升级为银卡会员，将获得更多的专属权益。
3.金卡会员：消费金额进一步达到一定标准的会员卡客户可升级为金卡会员，享有更高级别的专属权益。
五、会员卡的管理1.会员资料的更新：会员卡客户的个人信息有任何变动需及时通知酒店进行更新，以确保能够及时收到酒店的活动信息和优惠信息。
2.会员卡的使用：会员卡客户在使用会员卡时需出示有效身份证明，并按照酒店规定的方式进行使用。
3.会员卡的挂失：会员卡在遗失或被盗时，会员卡客户需及时通知酒店进行挂失，以免会员卡被他人滥用。
六、会员卡的有效期1.会员卡的有效期为一年，自发卡之日起计算。
2.会员卡客户在会员卡有效期届满前可申请续卡，酒店将根据客户的消费行为和消费金额等因素决定是否给予续卡。
客户档案管理
客户档案管理客户档案管理是企业营销管理的重要内容，是营销管理的重要基础。
而不能把它仅仅理解为是客户资料的收集、整理和存档。
建立完善的客户档案管理系统和客户管理规程，对于提高营销效率，扩大市场占有率，与交易伙伴建立长期稳定的业务联系，具有重要的意义。
一、客户档案管理对象客户档案管理的对象就是你的客户，即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户。
它们都应纳入企业的客户管理系统。
1. 从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。
以未来客户和新客户为重点管理对象。
2. 从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。
对于第一类客户，不能因为交易中断而放弃对其的档案管理；对于第二类的客户，需逐步充实和完善其档案管理内容；对于第三类客户，档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料，为即将展开的交易业务准备资料。
3. 从客户性质来划分：包括政府机构（以国家采购为主）、特殊公司（与本公司有特殊业务等）、普通公司、顾客（个人）和交易伙伴等。
这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同，对其实施的档案管理的特点也不尽相同。
4. 从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户（交易时间长、交易量大等），一般客户和零散客户。
不言而喻，客户档案管理的重点应放在主力客户上。
总之，每个企业都或多或少的拥有自己的客户群，不同的客户具有不同的特点，对其的档案管理也具有不同的做法，从而形成了各具特色的客户档案管理系统。
二、客户管理内容正如客户自身是复杂多样的一样，客户档案管理的内容也是复杂的，不能一概而论。
归纳起来将，客户档案管理的基本内容包括以下几项：1. 客户基础资料。
即企业所掌握的客户的最基本的原始资料，是档案管理应最先获取的第一手资料。
这些资料，是客户档案管理的起点和基础。
客户资料的获取，主要是通过推销员进行的客户访问搜集起来的。
在档案管理系统中，大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现。
(最新版)客户档案管理制度
客户档案管理制度客户档案管理是企业营销管理的重要内容，是营销管理的重要根底。
而不能把它仅仅理解为了是客户资料的收集、整理和存档。
创立完善的客户档案管理系统和客户管理规程，对于提高营销效率，扩大时常占有率，与交易伙伴创立长期稳定的业务联系，拥有重要的意义。
一、客户档案管理对象客户档案管理的对象就是你的客户，即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户。
它们都应纳入企业的客户管理系统。
1. 从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。
以来客户和新客户为了重点管理对象。
2. 从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。
对于第一类客户，不能由于为了交易中断而放弃对其的档案管理；对于第二类的客户，需逐步充实和完善其档案管理内容；对于第三类客户，档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料，为了即将进行的交易业务准备资料。
3. 从客户性质来划分：包括政府机构〔以国家采购为了主〕、特殊公司〔与本公司有特殊业务等〕、普通公司、顾客〔个人〕和交易伙伴等。
这类客户由于其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同，对其实施的档案管理的特点也不尽相同。
4. 从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户〔交易时间长、交易量大等〕，一般客户和零散客户。
不言而喻，客户档案管理的重点应放在主力客户上。
总之，每个企业都或多或少的拥有自己的客户群，不同的客户拥有不同的特点，对其的档案管理也拥有不同的做法，从而形成了各具特色的客户档案管理系统。
二、客户管理内容正如客户自身是复杂多样的一样，客户档案管理的内容也是复杂的，不能一概而论。
归纳起来将，客户档案管理的根本内容包括以下几项：1. 客户根底资料。
即企业所把握的客户的最根本的原始资料，是档案管理应最先获取的第一手资料。
这些资料，是客户档案管理的起点和根底。
客户资料的获取，主要是通过推销员进行的客户访问搜集起来的。
在档案管理系统中，大多是创立客户卡或客户管理卡的方式浮现。
汽车4S店三表一卡定义
三表一卡填写说明逻辑关系如下：1. 凡来店（电）客户必须由轮班销售员按《来店（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；2. 凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）和已成交的客户，均应建立《客户管理卡》并按规定进行跟踪促进；3. 除C级以外的所有意向客户，均应汇总到《潜在顾客等级推进表》上面进行跟踪推进管理。
4. 凡是登记在《来店（电）顾客登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：①要么在《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）中被继续跟踪管理；②要么是经过推进后成交进入《客户管理卡》（正面）管理；5. 《销售活动日报表》记录销售员每日的工作活动，所有在《来店（电）顾客登记表》《潜在顾客等级推进表》《客户管理卡》里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在《销售活动日报表》里找到对应时间点的工作活动记录。
6. 《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）里的回访计划与《销售活动日报表》里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。
7. 《客户管理卡》（反面）的顾客回访情形与《潜在顾客等级推进表》里的回访后等级推进结果以及《销售活动日报表》里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。
8. 《客户管理卡》（正面）的用户回访计划与实际回访情形与《销售活动日报表》里的工作计划与总结，在同一时间点能够相互对应。
二、表格填写要点及用途1.《来店（电）顾客登记表》填表要点：此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员（内勤）存档管理。
1．值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但必须在当日下班前填写完成；2．顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问以及注释通常为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写；3．拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；4．意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：7日内；A：1月内；B：1-3月；C：3月以上5．进店-离去时间：指客户进店或来电至离开店面或电话结束的时间区间；6．注释：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；7．现场订购：现场交定金订车或当场成交的，在此栏打“√”；用途：1、合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；2、分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因。
美容院如何做好客户档案管理
美容院如何做好客户档案管理随着美容市场竞争越来越激烈，美容院越来越注重营销的管理工作，其中顾客档案管理，在营销管理中举足轻重，那具体美容院如何做好客户档案管理呢？一、客户档案管理对象客户档案管理的对象就是你的客户，即美容院的过去、现在和未来的直接客户与间接客户。
它们都应纳入美容院的客户管理系统。
1.从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。
以来客户和新客户为重点管理对象。
2. 从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。
对于第一类客户，不能因为交易中断而放弃对其的档案管理；对于第二类的客户，需逐步充实和完善其档案管理内容；对于第三类客户，档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料，为即将展开的交易业务准备资料。
3. 从客户性质来划分：包括政府机构(以国家采购为主)、特殊公司(与本公司有特殊业务等)、普通公司、顾客(个人)和交易伙伴等。
这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同，对其实施的档案管理的特点也不尽相同。
4. 从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户(交易时间长、交易量大等)，一般客户和零散客户。
不言而喻，客户档案管理的重点应放在主力客户上。
总之，每个美容院都或多或少的拥有自己的客户群，不同的客户具有不同的特点，对其的档案管理也具有不同的做法，从而形成了各具特色的客户档案管理系统。
二、客户管理内容正如客户自身是复杂多样的一样，客户档案管理的内容也是复杂的，不能一概而论。
归纳起来将，客户档案管理的基本内容包括以下几项：1.客户基础资料。
即美容院所掌握的客户的最基本的原始资料，是档案管理应最先获取的第一手资料。
这些资料，是客户档案管理的起点和基础。
客户资料的获取，主要是通过业务员进行的客户访问搜集起来的。
在档案管理系统中，大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现。
客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话；所有者、经营管理者、法人(这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面)；创业时间、与本公司交易时间、美容院组织形式、业种、资产等方面。
汽车销售 三表一卡填写说明
三表一卡填写说明一、三表一卡之间的逻辑关联逻辑关系如下：1.凡来店（电）客户必须由轮班销售员按《来店（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；2.凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）和已成交的客户，均应建立《客户管理卡》并按规定进行跟踪促进；3.除C级以外的所有意向客户，均应汇总到《潜在顾客等级推进表》上面进行跟踪推进管理。
4.凡是登记在《来店（电）顾客登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：①要么在《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）中被继续跟踪管理；②要么是经过推进后成交进入《客户管理卡》（正面）管理；5.《销售活动日报表》记录销售员每日的工作活动，所有在《来店（电）顾客登记表》《潜在顾客等级推进表》《客户管理卡》里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在《销售活动日报表》里找到对应时间点的工作活动记录。
6.《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）里的回访计划与《销售活动日报表》里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。
7.《客户管理卡》（反面）的顾客回访情形与《潜在顾客等级推进表》里的回访后等级推进结果以及《销售活动日报表》里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。
8.《客户管理卡》（正面）的用户回访计划与实际回访情形与《销售活动日报表》里的工作计划与总结，在同一时间点能够相互对应。
二、表格填写要点及用途1. 《来店（电）顾客登记表》填表要点：此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员（内勤）存档管理。
1．值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但必须在当日下班前填写完成；2．顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问以及注释通常为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写；3．拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；4．意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：7日内；A：1月内；B：1-3月；C：3月以上5．进店-离去时间：指客户进店或来电至离开店面或电话结束的时间区间；6．注释：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；7．现场订购：现场交定金订车或当场成交的，在此栏打“√”；用途：1、合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；2、分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因。
客户档案管理制度
客户档案管理制度客户管理是企业营销管理的重要内容，是营销管理的重要基础。
而不能把它仅仅理解为是客户资料的收集、整理和存档。
建立完善的客户档案管理系统和客户管理规程，对于提高营销效率，扩大时常占有率，与交易伙伴建立长期稳定的业务联系，具有重要的意义。
一、客户档案管理对象客户档案管理的对象就是你的客户，即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户。
它们都应纳入企业的客户管理系统。
1. 从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。
以来客户和新客户为重点管理对象。
2. 从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。
对于第一类客户，不能因为交易中断而放弃对其的档案管理;对于第二类的客户，需逐步充实和完善其档案管理内容;对于第三类客户，档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料，为即将展开的交易业务准备资料。
3. 从客户性质来划分：包括政府机构(以国家采购为主)、特殊公司(与本公司有特殊业务等)、普通公司、顾客(个人)和交易伙伴等。
这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同，对其实施的档案管理的特点也不尽相同。
4. 从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户(交易时间长、交易量大等)，一般客户和零散客户。
不言而喻，客户档案管理的重点应放在主力客户上。
总之，每个企业都或多或少的拥有自己的客户群，不同的客户具有不同的特点，对其的档案管理也具有不同的做法，从而形成了各具特色的客户档案管理系统。
二、客户管理内容正如客户自身是复杂多样的一样，客户档案管理的内容也是复杂的，不能一概而论。
归纳起来将，客户档案管理的基本内容包括以下几项：1. 客户基础资料。
即企业所掌握的客户的最基本的原始资料，是档案管理应最先获取的第一手资料。
这些资料，是客户档案管理的起点和基础。
客户资料的获取，主要是通过推销员进行的客户访问搜集起来的。
在档案管理系统中，大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现。
三表两卡定义与作用
三表两卡定义与作用1、意向客户管理卡此卡是来店后留档的客户，是我们邀约和跟踪的来源，别以为有了DMS就不用建卡，除非你的每个销售顾问月销售过了30台。
建卡和不建卡效果不是一样，建卡的成交率在原基础能提高30%左右。
1、必须要预定下次联系的时间，且不能过期；2、不同级别的客户必须分类存放并及时更新级别；3、同级别的按预计联系时间先后存放；4、不断更新需求分析；5、有多少意向客户就要有多少意向客户管理卡；6、成交或战败后从意向客户管理卡中剔除；7、卡的内容是活的，卡的位置是活的，千万不能装订成册。
2、保有客户管理卡建此卡的目的是通过销售顾问关怀来提高销售转介绍、后续精品推广、续保、延保等业务。
真正的销售部是从来店开始而是从交付开始，没有70%的转介绍就得坚持做下去。
1、一定要有不少于2年11次的预计关怀时间；2、不能出现过期未联系客户；3、关怀保有客户不局限在短信和电话，微信和QQ也行；4、关怀的内容不局限在车辆使用，需做其他家庭生活方面的问候了解和关怀；5、关怀的目的是让客户成为朋友而不是强硬拖来消费3、战败客户分析总结卡建此卡的目的是提高销售顾问的能力和水平。
让别人的战败成为自己的战败，战败越多成功率越高。
通过总结让同样的问题大家都有了处理的方法和技巧。
填对的战败少了，成交率自然上来了。
有战败分析的销售顾问3个月的工作经验就有一年的销售水平。
1、365天每天下班前开展30分钟战败分析；2、不能占用其他时间包括其他培训时间；3、记录战败卡越详细越好，详细描述战败过程；4、未购买其他车型的客户不能列入战败；5、未购买精品、车贷、保险的客户需要列入战败分析4、来店客户登记表本表的作用是对销售顾问意向客户管理卡建卡数量起对照作用，同时每天由销售经理或信息员录入电脑存档，还是销售顾问撞单的判定依据（按登记时间确定客户归属）1、要有合理的登记制度，值班销售顾问登记进店时间和人次，接待的销售顾问填写离店时间其他详细内容；2、销售经理需要及时更新录入电脑中的客户，包括成交和战败的及时划分，级别的修订。
客户管理：客户信息分析、客户信用分析、客户分级管理工具
客户信息分析工具企业对客户信息进行分析，可以较好的了解客户需要，有效的评估客户价值，从而有针对性的为客户制订相应的营销策略与资源配置计划，进而提高客户满意度与企业利润。
客户信息分析工具主要包括客户信息数据库数据分类运作、客户信息分析系统模型和客户信息分析常用工具表三种。
1．客户信息数据库数据分类运作客户信息数据库储存着大量客户信息，企业对客户信息进行分析前，需对客户信息数据库数据进行分类。
通常，企业可根据客户基本信息与交易信息对客户信息数据进行分类，客户信息数据库数据分类运作模型如图6-1所示。
图6-1 客户数据库数据分类运作 2．客户信息分析系统模型客户信息分析系统模型主要从客户类别、客户消费、产品类型三个维度对客户进行区域分析、客户满意度分析、客户价值分析、产品类型销售分析等，具体分析内容如图6-2所示。
根据数据而组织的 （综根据业务流程而组织的 （局可操作的当前状况（不断更新）客户基本信息交易信息 仓库数据分析结果信息客户产品订付数据仓库 服务决策支持的历史情况（只读）图6-2 客户信息分析系统模型 3．客户信息分析常用工具表客户信息分析常用工具表包括“客户分布现状表”、“客户区域分布表”、“客户增减分析表”、“客户管理卡”、“潜在客户管理卡”等表格，企业应安排专人对以上表格进行管理，并做好其数据的更新维护工作。
客户信用分析工具客户信用分析是以客户信息为基础，对客户资信状况和交易价值进行科学的诊断。
客户信用分析有利于企业适当的选择交易（或合作）对象，确定合理交易方式和条件，是进行客户管理的重要依据，也是客户信用管理的核心内容。
企业常用的客户信用分析工具是客户信用分析管理模型，该模型主要从定量与定性两方面对客户信用情况进行分析，具体如图6-3所示。
客户消费分析客户活跃度分析客户个性化 消费行为分析重复销售 交叉销售分析客户满意度分析客户价值分析 客户忠诚度分析客户保持分析 客户流失分析客户信用、欺诈分析客户消费分析产品类型销售分析 新增客户购买产品类型分析 不同年龄段客户产品偏好分析客户分布区域分析客户所属行业分析 客户细分群体分析图6-3 客户信用分析管理模型从该模型可以看出，企业将客户信用信息（包括客户接触记录、信用调查机构报告、交易记录等）进行定性与定量分析后，需根据客户信用情况，确定客户需求，将客户按主要特征进行分类，选择合适的信用评估要素，并将各要素进行权重分配，权重分配后对客户进行评估，建立客户信用评估分析表。
销售管理篇考试试题
销售管理篇考试试题一、单选题(每题2分，总计28分)1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是（）A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标；B、设定销售人员目标时应考虑：销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况；C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字；D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是（）A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较；B、过程控制应贯穿整个销售。
一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多；C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。
D、每天进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较；3、以下不属于销售过程管理中走动式管理的选项是（）A、销售经理或展厅经理每月至少要关注一名销售顾问接待客户情况；B、展厅经理每日如实填写和更新销售看板；C、总经理应有计划地走向展厅、车间，查看并发现存在的问题D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施4、在库存车管理中，库存车要（）进行一次检查A、每天B、每3天C、每七天D、每个月5、以下不属于库存车管理规范的选项是（）A、地面平整无坑，有足够的承载能力。
场地有必备的排水设施B、库存车辆摆放整齐，车头方向一致，应保证在一条直线上C、库存车辆保持前后车距不小于250mm，侧向距离不小于600mm（不得停放在树木或电线杆下面）D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗；6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（）A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。
C、玻璃幕墙保持干净，定期保洁D、专项活动和节假日活动的物料及装饰物，按照长安轻型车规定悬挂和撤销，不得出现过期物料。
客户档案建立与管理制度
客户档案建立与管理制度客户档案管理是企业营销管理的重要内容，是营销管理的重要基础。
而不能把它仅仅理解为是客户资料的收集、整理和存档。
建立完善的客户档案管理系统和客户管理规程，对于提高营销效率，扩大时常占有率，与交易伙伴建立长期稳定的业务联系，具有重要的意义。
一、客户档案管理对象客户档案管理的对象就是你的客户，即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户。
它们都应纳入企业的客户管理系统。
1. 从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。
以来客户和新客户为重点管理对象。
2. 从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。
对于第一类客户，不能因为交易中断而放弃对其的档案管理；对于第二类的客户，需逐步充实和完善其档案管理内容；对于第三类客户，档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料，为即将展开的交易业务准备资料。
3. 从客户性质来划分：包括政府机构（以国家采购为主）、特殊公司（与本公司有特殊业务等）、普通公司、顾客（个人）和交易伙伴等。
这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同，对其实施的档案管理的特点也不尽相同。
4. 从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户（交易时间长、交易量大等），一般客户和零散客户。
不言而喻，客户档案管理的重点应放在主力客户上。
总之，每个企业都或多或少的拥有自己的客户群，不同的客户具有不同的特点，对其的档案管理也具有不同的做法，从而形成了各具特色的客户档案管理系统。
二、客户管理内容正如客户自身是复杂多样的一样，客户档案管理的内容也是复杂的，不能一概而论。
归纳起来将，客户档案管理的基本内容包括以下几项：1. 客户基础资料。
即企业所掌握的客户的最基本的原始资料，是档案管理应最先获取的第一手资料。
这些资料，是客户档案管理的起点和基础。
客户资料的获取，主要是通过推销员进行的客户访问搜集起来的。
在档案管理系统中，大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现。
客户资料管理卡
客户资料管理卡一、客户资料管理卡的定义客户资料管理卡是指企业根据其经营需要，收集客户信息并进行分类、整理、归档的一种工具，主要用于记录客户基本信息、沟通记录、购买历史等关键信息，以便企业能更好地了解客户需求，提供更精准和便捷的售后服务。
二、客户资料管理卡的设计与要素设计一张完善的客户资料管理卡需要考虑以下几个要素：（一）信息分类将客户信息分类有助于企业更准确地了解客户需求，开展精准的市场营销活动。
一般可将信息分为：客户基本信息、联系信息、消费记录、需求记录、活动参与记录等几类。
（二）信息内容客户基本信息包括客户姓名、性别、年龄、职业、所在地等基本信息；联系信息包括联系电话、电子邮件、微信、QQ 等联系方式；消费记录包括购买产品/服务的详细记录；需求记录包括客户的需求和吐槽；活动参与记录包括客户参与的市场活动情况等。
（三）信息管理客户资料管理卡需要配有信息管理平台，对信息进行统一的管理，包括相关数据的查询、修改、删除、导出等功能，让客户资料更加为企业所用。
（四）信息安全企业应当建立完善的信息保护机制，确保客户资料不泄露或被外部不法分子窃取。
企业可以通过严格的权限控制、加密存储等方式进行保护。
三、客户资料管理卡的应用场景（一）售前服务客户资料管理卡能够很好地记录客户的购买习惯、需求和意见，企业可以根据这些信息量身定制营销策略，为客户提供精准的产品信息和购买建议，提升服务质量。
（二）售后服务客户资料管理卡能够记录客户的售后服务历史和服务反馈，企业可以通过这些信息及时了解客户意见和需求，提供有效的售后服务。
（三）客户回访客户资料管理卡能够记录客户的联系信息，企业可以通过短信、电话、邮件等方式进行客户回访，及时了解客户的反馈和需求，提高客户满意度。
四、客户资料管理卡的优点（一）客观性客户资料管理卡能够客观记录客户的购买记录、需求和反馈，提高企业对客户的了解程度，为企业销售和服务提供依据。
（二）效率性客户资料管理卡能够将客户信息集中管理，方便企业统一查询、管理和分析，提升企业的工作效率。
客户档案管理规定
客户档案管理规定一、客户档案管理对象客户档案管理的对象就是你的客户，即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户。
它们都应纳入企业的客户管理系统。
1. 从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。
以来客户和新客户为重点管理对象。
2. 从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。
对于第一类客户，不能因为交易中断而放弃对其的档案管理;对于第二类的客户，需逐步充实和完善其档案管理内容;对于第三类客户，档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料，为即将展开的交易业务准备资料。
3. 从客户性质来划分：包括政府机构以国家采购为主、特殊公司与本公司有特殊业务等、普通公司、顾客个人和交易伙伴等。
这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同，对其实施的档案管理的特点也不尽相同。
4. 从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户交易时间长、交易量大等，一般客户和零散客户。
不言而喻，客户档案管理的重点应放在主力客户上。
总之，每个企业都或多或少的拥有自己的客户群，不同的客户具有不同的特点，对其的档案管理也具有不同的做法，从而形成了各具特色的客户档案管理系统。
二、客户管理内容正如客户自身是复杂多样的一样，客户档案管理的内容也是复杂的，不能一概而论。
归纳起来将，客户档案管理的基本内容包括以下几项：1. 客户基础资料。
即企业所掌握的客户的最基本的原始资料，是档案管理应最先获取的第一手资料。
这些资料，是客户档案管理的起点和基础。
客户资料的获取，主要是通过推销员进行的客户访问搜集起来的。
在档案管理系统中，大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现客户档案管理制度客户档案管理制度。
客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话;所有者、经营管理者、法人这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面;创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。
2. 客户特征。
服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模职工人数、销售额等、经营管理特点等。
公司的卡劵管理制度
第一章总则第一条为加强公司卡片管理，规范卡片使用，提高工作效率，降低成本，保障公司资产安全，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司内部各类卡片的发行、使用、保管、回收等环节。
第三条公司卡片管理遵循以下原则：1. 安全性原则：确保卡片信息保密，防止卡片被盗用或滥用；2. 经济性原则：合理控制卡片发行成本，提高卡片使用效率；3. 便捷性原则：简化卡片办理流程，方便员工使用；4. 规范性原则：建立健全卡片管理制度，确保卡片管理工作的规范性和持续性。
第二章卡片种类及发行第四条公司卡片分为以下几类：1. 员工卡：用于员工日常消费、考勤、门禁等；2. 供应商卡：用于供应商采购物资、报销等；3. 客户卡：用于客户充值、消费等；4. 临时卡：根据业务需要，为特定人员或活动发行的临时卡片。
第五条卡片发行程序：1. 提交申请：申请人根据实际需求填写卡片申请表，经部门负责人审批后提交至财务部门；2. 发卡：财务部门根据审批意见，为申请人办理卡片；3. 领卡：申请人凭有效证件到财务部门领取卡片；4. 培训：财务部门对申请人进行卡片使用培训。
第三章卡片使用第六条卡片使用范围：1. 员工卡：仅限员工本人使用，不得转借他人；2. 供应商卡：仅限供应商本人使用，不得转借他人；3. 客户卡：仅限客户本人使用，不得转借他人；4. 临时卡：根据卡片发行目的使用，不得滥用。
第七条卡片使用注意事项：1. 保管好卡片，防止丢失或被盗；2. 不得使用他人卡片，不得转借他人；3. 不得冒用他人卡片进行消费或报销；4. 不得利用卡片进行非法活动。
第四章卡片保管与回收第八条卡片保管：1. 卡片应妥善保管，不得随意放置；2. 卡片遗失或损坏，应及时报告财务部门，并办理挂失或补办手续；3. 财务部门对遗失或损坏的卡片进行登记，并定期清查。
第九条卡片回收：1. 员工离职、退休或调离岗位，应将卡片交还财务部门；2. 供应商合同到期或终止，应将卡片交还财务部门；3. 客户不再使用卡片，可申请退卡，退卡手续由财务部门办理。