会员卡培训ppt课件

01
客户需要呵护与关怀
02
需要交流与帮助
03
对客户的服务要像对待“恋人” 那样，做到真诚、细致、周到
销售工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成客户的恋人，让产品 与客户建立情感联系，爱上我们的产品。 ——销售就是与客户谈恋爱的过程
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望
年龄、个人素养
销售（恋爱）的技巧
察言观色（了解客户的需求）
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引起客户的欲望 为什么选择成为我们的会员
• 找准需求：可以解决客户的什么问题 • 利益引导: 客户可以获得什么利益 • 特别之处：金和美酒店的优势、产品的优势
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在合适的时候伸出你的手 别让客户思考太久
• 彩礼聘金不可少：小礼物、资料等
•
（小礼品增进大感情，吃人嘴短拿人手软）
• 准备充分：宣传单页，酒店宣传手册，会员优惠分析，周边资料
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会员权益
• 享受会员价 • 客房无担保预订保留到19:00 • 会员房退房时间延迟到15：:00 • 会员享受入住及在酒店消费可免费
享用大堂吧免费自助早餐及夜宵 • 会员入住房间免费拨打国内长途电
话 • 房间紧张时的预定优先 • 不定期的会员优惠精选
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会
员
1 客人办理登记入住时
卡
销
售
ห้องสมุดไป่ตู้
2 客人办理续住或者需要其他服务时
• 大胆求婚：假设法，递送宣传手册及会员卡展示、点头微笑
• 坚定信心：成交关键在于敢于成交（你不勇敢，让别人如何相信真爱）
只有成交才能帮助客户（我才是那个能给你幸福的人）
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女孩子是不易追到手的，要想成功 必须经历重重困难，这也就要求我 们在面对女孩子之前要做好更多的 准备，在最短的时间内如何俘获一 个女孩子的心，这考验的是我们前 期整体的一个准备工作做得是否到 位。顾客从知道到最后产生购买行 为有个过程，在某一个阶段酒店都 要强化顾客对品牌或产品的认识， 减少其对品牌或产品的陌生感，加 强其对品牌或产品的信任。
所以，和你的 客户谈场恋爱
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销售与情感的关联
一个人做一件好事并不难，难的是一辈子做好事；两个人有一个蜜月并不难，难的是一辈子 都甜甜蜜蜜；让客户买一次你的产品并不难，难的是让客户一辈子都买你的产品。 让客户对产品、酒店和接待员都形成发自内心的信任，是培养忠诚客户的关键。在不少人的 眼中，销售是一种平常甚至有点俗气的行为。而爱情是一种神圣的情感，如果我们能够认识 到销售的关键并不是卖东西，而是为顾客提供价值以满足他们的需要。
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女孩子是挑剔的，也是爱比较 的。她会拿出男孩子与其他男 孩子比较，总是觉得自己的男 孩子不如其他男孩子优秀。男 孩子要扬长避短，找出自己的 特长、优势，不断向女孩子强 化，强调自己的与众不同与不 可替代性。每一家酒店都有自 己的优势与不足，每一个品牌 有擅长的与不擅长的。酒店需 要不断向消费者告知自己特有 的优点，强调自己的不可替代 性。
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会员卡的销售技巧
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为什么要发展会员？
• 有效降低广告、技术支持及销售成本； • 会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻酒店的销售及接待
压力，提示会员对于金和美酒店的忠诚度，有利于酒店的业绩提 升； • 会员计划可以使我们在竞争处于优势； • 通过口碑宣传，快速有效的全面提升品牌； • 庞大的数据库是与其他行业建立战略合作的强有力的条件；
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男孩子光获得女孩的青睐是不够的，如果她家 长不同意、父母亲不喜欢你，成功率就会大大 降低。因此，搞定女孩子的父母亲，让他们喜 欢你是成功的重要条件。男孩子要研究女孩子 父母亲的想法，了解他们喜欢什么不喜欢什么， 投其所好让其开心包括及时通过女孩子了解他 们对自己的看法，按照他们的想法不断调整自 己的行为。其实不光光是父母亲了，女孩身边 的每一个人都会做好关系。做市场也得这样， 消费者身边的每一个人都会影响消费者的想法 与购买行为。酒店要找出影响消费者想法与购 买行为的每一个角色，做好与他们的沟通事至 关重要的。
闻
问
脾气、性格特点
职业、文化学识
切
对话、提问、进一步 判断对方
通过接洽面谈，收集到客户的事实资料和感性资料，找到客户的需求所在，寻找切入点。
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让TA信赖 言谈举止获得好感
• 形象：端庄、整洁。不怪异另类 • 行为：大方、得体、成熟 • 语言：礼貌、赞美、委婉、巧妙
一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，害怕错误的决定，害怕花冤枉钱，我 们必须给他安全感
销售与情感的关联就不言自明了。
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相亲
准备相亲 约会前的准备
约会 决心成为伴侣
销售的流程
销售
班前准备 到岗后的资料准备 接待客户中的洽谈
促成
恋爱如同销售会员卡一样简单，为毛你现在还是单身？
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分析销售（恋爱）不成功的原因
一个女孩总是追不到？（会员卡总是推不出去） 单身注定吃狗粮，什么时候你才能花式秀恩爱？
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会员卡销售的意义
• 维持酒店的可持续发展； • 为酒店创收； • 为员工增加收入；
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普通会员卡分为两种：至尊会员 卡、VIP会员卡；
VIP会员：通过前台办理，198元/ 张。享受住房折扣8.5折。首次入 住客房享5折优惠并赠送30元抵用 券一张；
至尊金卡会员：通过前台办理， 398元/张。享受住房折扣8折。首 次入住赠送标准单人房一间并赠 送90元抵用券。
充值会员卡分为两种：VIP充值会 员、至尊金卡充值会员；
VIP充值会员：一次性充值1000元 即可办理，享受充值1000元赠送 100元 的优惠，并可立即升级为 豪华会员卡，享有VIP会员卡的折 扣优惠。
至尊金卡充值会员：一次性充值 3000元即可办理，享受充值3000 元赠送380元的优惠，并可立即升 级为至尊会员卡，享有至尊会员 卡的折扣优惠。
的
时
机
3 客人办理退房手续时
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会
1 功能介绍法
员
卡
2 代客分析法
的
六
3 品牌分析法
大
销
4 带客参观法
售
技
5 后期销售法
巧
6 欲擒故纵法
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功能介绍法
• 定义：介绍会员卡房费打折、积分政策、礼品兑换以及延时退房等5大优势 • 要领：务必要熟悉会员政策 • 小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍
The skills from doing the process
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男孩子想要追求到女孩，必须研究女孩的想法，一言一行都要符合女 孩子的要求。否则，成功率是非常低的。
在当前市场经济下我们必须研究客户的需要，提供客户需要的产品与 服务，必须想方设法地让顾客满意，才能获得客户的满意，才能获得 生存与持久的发展。