延安旅游步行街项目销售运作思路

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延安旅游步行街项目销售运作思路

2010年12月4日

本策略案将围绕“提炼产品价值、细分市场客户、疏通营销管道、促动需求消费”的实施思路来展开，并切实做到具有可实施和操作的效果，达到尽快回笼资金的目的。

一、提炼产品价值：

1、延安旅游资源及传统商业经济圈——强大的独特经济平台

1.1 成功法则：黄金地段＋区域经济主体

⏹ 商业地产运作成功的第一法则：“第一是地段，第二是地段，第三还是地段”；

⏹ 项目位于宝塔区中心街、延安市传统商圈及旅游圈，所在区域有着无可替代的商业优势。

⏹ 所在区域的主体经济特征是：传统商圈、旅游、度假、休闲、购物为主要为客层的消费主体经济， 以及由此引起的周边居住生活休闲消费品经济；

1.2 尊重市场：为旅游消费客层及区域客户量身定制

⏹ 区域的商业格局还未形成气候，是一个须“蓄时、蓄势、蓄人气” 未来区域规划及发展该商业将成为“黄金”商铺市场；

■项目在传统商业圈的基础上，引入城市综合体及SHOPPING MALL的概念，

，同时引入品牌店及主力商家进入（例：沃尔玛、人人乐、华润万家大型超市），

建成后的将是集酒店、住宅、休闲、购物及娱乐为一体的综合性房地产项目。

消费客层：

——延安旅游度假聚集而来的消费群体和居住客户消费群；

——项目所在区域内辐射、聚集而来的的客户消费群；

——延安周边县、乡富裕客户消费群体。

二、细分市场客户：

除区域市场存量及潜在客户外，再行挖掘和细分消费资源，扩大需求外延是十分重要和必要的。过往积累的经验告诉我们，当地产品具有升值空间和投资价值，其产品的需求资源，将会有相当延伸和扩散的可能性。

除延安市区当地传统商业客户外，我们应该着重分析一下潜在客源：

◎市场周边乡镇富裕客户投资需求的可能性；

◎周边其他县、市有经济实力的投资客户；

三、疏通销售渠道

延安步行街模式与管理思路——两种经营模式并存于同一商业形态

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3.1、两种经营模式

⏹投资经营：商铺业主购买商铺后自己直接经营。

⏹委托经营：商铺业主出于保险起见，将商铺委托商管公司租出去，让别人经营。

3.2、两种经营模式的销售对策

⏹直接进行卖场各独立店面的销售，销售对象为投资经营业主，这类业主必须按照卖场业态的统一定位、统一店面包装

自己直接经营，不允许超规定的范围经营。（注：一层、二层商业）

⏹由专业商业运营公司承担部分店面的直接租赁服务，承担业主的商铺委托租赁招商服务。

⏹对地下商业虚拟经营的部分实施“产权分块、返租带租约销售”，比如超市部分。

⏹在项目开盘前确定项目的商业运营管理公司、物业服务公司、酒店经营公司，在楼盘销售期起到项目的形象完整和管

理结构完整的角色，建议寻找国际或国内品牌企业，以利于楼盘形象推广；在项目的商业经营期负责管理业务。3.3、招商原则：“两重点四优先”的原则

★二个重点：

A、重点引进国内外有影响、有实力的商业机构加盟合作；

B、对名家、名品、名企、名人重点招商。

★四个优先：

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A、厂家优先：厂家直接合作优先答约；

B、名优品牌优先：国内外著名品牌优先引进；

C、独家经营优先：品牌在本区域独家经营的优先引进；

D、特色项目优先：拥有特色经营项目的商业机构优先引进。

3.4、整合营销——高效的运作

A、整体包装：凸显现代复合型商业规模的形象整合

★三大部分：

统一定位，统一设计，统一形象，

统一包装，统一宣传，统一销售，

统一招商，统一管理，统一服务。

4、商业定位及销售——招商先行

4.1 地上商业

★一层、二层区域：

⏹主要业态：服装

⏹细分业态：品牌服装、休闲服装、鞋帽、饰品化妆品、珠宝

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⏹定位原因：

➢服装最聚集人气，有利整个商业街经营；

➢服装可以承受较高租金，支撑销售；

➢服装经营商家数量足够多，有利招商；

➢全国各地产权商场，一楼经营服装的居多，本项目比较安全。

⏹类比商家：哥弟、庄吉、真维斯、美特斯邦威、耐克、艾迪达斯、老凤祥、明牌

⏹销售模式：直接销售

★三层、四层区域：

⏹主要业态：咖啡西餐、休闲茶锈

⏹细分业态：咖啡、西餐、甜点屋、医学美容、生活美容、婚纱摄影

⏹备选业态：特指四楼，如果招商进展不顺利，可以考虑茶楼、棋牌等、餐饮等同3号楼雷同商家⏹商家要求：具有一定的品牌，，店面形象良好，经营者有素养

⏹定位原因：

➢商家必须展现出良好的品质形象，表现出项目整体的定位；

➢必须有较长的营业时间，尤其晚上的灯光效果对项目形象有极大提升；

➢消费群体最好是中高端人群，以便同一楼的品牌服装相呼应；

➢楼上须有相应的西化产品相配合，强化时尚的消费潮流；

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➢同主力店的天桥有利于分享主力店的人流，保证经营所需的客源。

⏹类比商家：上岛咖啡、良木缘、豪客来、古摄影、诗丽堂、自然美、佐登尼斯……

销售模式：带租约销售。

★特点分析：种模式是真正把销售、招商和运营三者统一起来，能够真正达到这种商户投资客得到自己良好的收益，经营客也有自己的这种理想的经营效益，同时我们后期运营又能按照原来既定的业态有一种良好的经营模式，通过这种模式，能够把这种销售、招商和运营很完美地结合在一起。

4.2 地下商业

地下商业重点是超市的招商。

在招商实现后，我们推出“超市产权铺”，即“保租产权铺”。此类物业推出后必将以其“能够获得长期、稳定收益以及拥有独有产权的利益点”赢得市场。

销售模式：带租约销售。

★特点分析：通过对地下商业面积的划分，销售独立铺面。售投资人自己不参与经营，采用委托经营方式，将商铺交给商业运行管理公司打理。

由于超市产权铺特有的投资价值与低投资门槛，超市产权铺的客户有三种：

一是，效益较好的单位管理层及职工，如政府机构、电信、医院、学校等企事业单位，他们普遍觉得存款利息低，不划算，希望拥有新的投资渠道；这一部分的客户是主力；

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