医药代表销售技巧高级培训
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23
医院潜力的考虑方面 （II）
医院平均日就诊人数
总人数 相关病患者人数
医院内可用我司产品的科室数
门诊部科室数 住院部科室数
24
目标科室的选择
选定目标医院
A/B 级医院 C级医院 / 社区医院 专科医院
选择目标科室
每日就诊人数 X 相关病患者人数 Y 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X
好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
11
如何包装和推销自己
讨论
当产品有明显优异功效时
多次拜访后你与医生的话题 ?
当产品无明显优异功效时
推销的重点不再是产品
而是 ------人
12
如何包装和推销自己
推销自己的基本内容：
与人交流 满足需求 建立联系
13
推销的关键和推销自己的规则
17
形象讨论
什么是形象 ? 形象代表真实的情况吗 ? 形象可以改变吗 ? 形象可以创造吗 ? 什么是理想的形象?
18
为什么形象重要
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 人们经常根据有限的资料做出判断 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 别人对我印象好,就会喜欢听我说话
一般的人到此已建立了对你的印象
27
客户漏斗 - 目标医生锁定计划
篮外空心
可能入篮
入围 50% 最有希望75%
流失
达点得分100% 暂缓
28
目标医生专业销售流程 （I）
1 接触
如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正题，陈述来意 客户形态分析与沟通风格
2 确认准客户
外表固然重要,内涵更能锦上添花
19
wk.baidu.com
影响形象的重要因素
衣着 发型 修饰
养
吐
质
修 谈 气
20
人接受信息的比例
13%
6%
75%
3%
3%
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
21
目标医生筛选与管理
22
医院潜力的考虑方面 （I）
医院现有品种销售状况
相关品种月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数） 我司产品月销量占总销量百分比 （金额）
处理各类反应
误解 反对 缺乏兴趣 存疑
获取承诺
复述已被接受的利益 转入成交阶段
9
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
10
如何包装和推销自己
理解人有时并不根据“需要”买东西
25
目标科室潜力的考虑方面
处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院 / 进修）
目前使用的品种 各品种的月销量 我司产品目前所占的销量份额 目前使用我司产品的医生人数和比例
26
目标医生的选择
普遍撒网， 重点捕鱼 逐科开发， 逐步深入 目标分级，管理分级
A级 - 杀手级 B级 - 骨干级 C级 - 待培养级 D级 - 没有入围
的所有利益点 作为个人你能带来那些利益点
公司（我们给自己的公司带来什么利益） 客户
5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
6
有效的销售拜访 - 5个问题的讨论
通常你如何与客户约定一次拜访？ 每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，
为什么？若否，为什么？ 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会
了解客户目前情形与环境 了解竞争对手的情形与环境 客户是否认同本公司产品利益或服务
29
目标医生专业销售流程 （II）
3 侦测客户需求
如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 ------） 开放式问题与封闭式问题的转换时机 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求
成功销售人员的特征
因成功而自信还是因自信而成功？ 成功的销售人员在哪些方面自信 说出一些自信却没有成功的人 说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的
典型的人物。 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来
是真实的。
15
利用五种本能
我们有五种知觉：
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
医药代表 销售技巧高级培训
1
特性与利益点
练习：
我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为 潜在客户带来什么？
它的意思是----- 另一个方面说就是 这意味着 他对您的好处是 换种说法就是 如果我可以解释一下他对您的好处
2
特性与利益点
产品或服务名称
特点和性能
带来什么？
3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
16
视觉
作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
当你出现时客户希望看到什么？ 你的衣着看上去怎样？ 你的头发看上去怎样？ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东
西看上去怎样？ 客户希望看到的是什么？ 你的声音听起来应该是怎样的？ 你希望客户产生什么样的感觉？ 你怎样达到你所有的目的？
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
4
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来
关键：
n 发现人们想要什么？ n 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
规则：
1. 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本 的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很 舒服。
2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人 员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣 金或价格。
14
讨论一下“自信”
表现得不友善？ 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
7
销售周期
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
8
开场白
找出医生需要 提出特性/利益
探询
开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题
医院潜力的考虑方面 （II）
医院平均日就诊人数
总人数 相关病患者人数
医院内可用我司产品的科室数
门诊部科室数 住院部科室数
24
目标科室的选择
选定目标医院
A/B 级医院 C级医院 / 社区医院 专科医院
选择目标科室
每日就诊人数 X 相关病患者人数 Y 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X
好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
11
如何包装和推销自己
讨论
当产品有明显优异功效时
多次拜访后你与医生的话题 ?
当产品无明显优异功效时
推销的重点不再是产品
而是 ------人
12
如何包装和推销自己
推销自己的基本内容：
与人交流 满足需求 建立联系
13
推销的关键和推销自己的规则
17
形象讨论
什么是形象 ? 形象代表真实的情况吗 ? 形象可以改变吗 ? 形象可以创造吗 ? 什么是理想的形象?
18
为什么形象重要
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 人们经常根据有限的资料做出判断 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 别人对我印象好,就会喜欢听我说话
一般的人到此已建立了对你的印象
27
客户漏斗 - 目标医生锁定计划
篮外空心
可能入篮
入围 50% 最有希望75%
流失
达点得分100% 暂缓
28
目标医生专业销售流程 （I）
1 接触
如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正题，陈述来意 客户形态分析与沟通风格
2 确认准客户
外表固然重要,内涵更能锦上添花
19
wk.baidu.com
影响形象的重要因素
衣着 发型 修饰
养
吐
质
修 谈 气
20
人接受信息的比例
13%
6%
75%
3%
3%
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
21
目标医生筛选与管理
22
医院潜力的考虑方面 （I）
医院现有品种销售状况
相关品种月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数） 我司产品月销量占总销量百分比 （金额）
处理各类反应
误解 反对 缺乏兴趣 存疑
获取承诺
复述已被接受的利益 转入成交阶段
9
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
10
如何包装和推销自己
理解人有时并不根据“需要”买东西
25
目标科室潜力的考虑方面
处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院 / 进修）
目前使用的品种 各品种的月销量 我司产品目前所占的销量份额 目前使用我司产品的医生人数和比例
26
目标医生的选择
普遍撒网， 重点捕鱼 逐科开发， 逐步深入 目标分级，管理分级
A级 - 杀手级 B级 - 骨干级 C级 - 待培养级 D级 - 没有入围
的所有利益点 作为个人你能带来那些利益点
公司（我们给自己的公司带来什么利益） 客户
5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
6
有效的销售拜访 - 5个问题的讨论
通常你如何与客户约定一次拜访？ 每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，
为什么？若否，为什么？ 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会
了解客户目前情形与环境 了解竞争对手的情形与环境 客户是否认同本公司产品利益或服务
29
目标医生专业销售流程 （II）
3 侦测客户需求
如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 ------） 开放式问题与封闭式问题的转换时机 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求
成功销售人员的特征
因成功而自信还是因自信而成功？ 成功的销售人员在哪些方面自信 说出一些自信却没有成功的人 说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的
典型的人物。 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来
是真实的。
15
利用五种本能
我们有五种知觉：
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
医药代表 销售技巧高级培训
1
特性与利益点
练习：
我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为 潜在客户带来什么？
它的意思是----- 另一个方面说就是 这意味着 他对您的好处是 换种说法就是 如果我可以解释一下他对您的好处
2
特性与利益点
产品或服务名称
特点和性能
带来什么？
3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
16
视觉
作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
当你出现时客户希望看到什么？ 你的衣着看上去怎样？ 你的头发看上去怎样？ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东
西看上去怎样？ 客户希望看到的是什么？ 你的声音听起来应该是怎样的？ 你希望客户产生什么样的感觉？ 你怎样达到你所有的目的？
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
4
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来
关键：
n 发现人们想要什么？ n 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
规则：
1. 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本 的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很 舒服。
2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人 员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣 金或价格。
14
讨论一下“自信”
表现得不友善？ 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
7
销售周期
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
8
开场白
找出医生需要 提出特性/利益
探询
开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题