促成成交方法、技巧

促成成交方法技巧

成交恐惧与时机

所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定，然后协助其完成手续。促成交易是行销的终极目的。

在所有的销售过程当中，促成成交就好像是烧菜要放盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，多了也不行。我们只需要花10％的力气用在促成交易方面，因为如果能够很好地建立起与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又有针对性地向客户做了产品说明，接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。

1.促成的恐惧

在促成阶段，客户到了最后真的掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出了错误的购买决定。要缓解客户的压力和恐惧，针对不同类型的客户，在促成阶段应该采取两条不同的销售策略：

对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量

对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。沉默的力量就是开口要求跟他成交，然后谁先开口谁先输，对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压

对于性格较为开朗、力量型客户，就不能施加压力。一般要采取无压力式的销售，快速而流畅的促成。

在成交阶段，销售人员跟客户玩的是一场心理战，如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。

2.促成的信号与促成时机

什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢？这需要观察是否出现了促成的信号。客户成交的信号，通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。

比如表情的变化，一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。比如动作的变化，香烟抽了一半，突然把它掐掉，或者把门突然关起来，拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看，或者要把其他的合同再拿来看看。比如提出问题，付款时采取支票是否可以，是否还能够有所优惠等。上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。

成的方法技巧

常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法

1.假设成交法、次要成交法和二择一法

假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。假设成交法是指假设客户购买以后，我们应该怎么办。次要成交法的意思是如果客户跟我们成交以后，我们要采取的下一个步骤。二择一法是给客户两个答案，让他二选一，而不给他拒绝的机会，比如货款是汇票、现金还是支票，送货是送到工地，还是送到现场、车间等。

2.激将法、威胁法和利诱法

请将不如激将，这是激将法的要旨。威胁法类似于我们前面介绍的危机行销法，即告诉客户如果你不做，会有什么样的后果。利诱法就是小恩小惠，比如赠送、优惠折扣等等。

3.利益说明法

利益说明法就是不断地对他强调他所获得的利益、价值和好处。利益说明法奏效的前提是，我们必须较好地找到客户的需求点，然后进行相应的说明，这样才能够体现你的产品对客户所具有的价值。

4.订单行动法

订单行动法就是当我们跟客户进行说明的时候，把产品的说明书放在上面，把我们的合同协议放在下面。当我们在合同上书写的时候，观察客户的反应，如果他不阻拦，则说明成交了。如果他表示不要着急，还要商量，则我们进一步询问客户还需要了解什么。这种半推半就的试探就称为订单行动法。

5.小狗成交法

小狗成交法又称为先尝后买法。这也是常用的促成销售的方法【着这个小狗狗走到小约翰面前，说如果约翰喜欢这个狗狗，就可以带回家过一个周末，礼拜一再送来好了，爸爸妈妈只需要做一个登记，不需要花钱。到了礼拜一早上，妈妈要约翰将小狗归还给宠物店时，小约翰无论如何也不愿意了。通过这样的先尝后买，小狗就被销售出去了。

6.水落石出法

水落石出法就是不断地问客户为什么，弄清阻碍客户购买的关键原因，然后

针对这个原因，销售人员再进行有针对性地说明、说服和解答。

7.最后异议法

最后异议法就是要解决客户对产品的所有异议。要询问顾客除了这个问题还有其他什么问题。最后的问题常常就是最关键、最重要的问题。假定成交法是推销人员假定顾客已经作出购买决策，只需对某一具体问题作出答复，从而促使顾客成交的方法。假定成交法不谈及双方敏感的是否购买这一话题，减轻顾客购买决策的心理压力，以“暗度陈仓”的方式，自然过渡到实质的成交问题。例如，一位男顾客在柜台前挑选皮带时，营业员可以这样说：“您手中的这条皮带是名牌，非常适合您的身份，是否让我替您包装起来。”再如，空调机的推销人员在了解了顾客的需求后，可以采用假定成交法说：“这种空调非常适合您的家庭需要，您看我们什么时候给您上门安装呢？”推销人员运用假定成交法时，应尽量创造和谐融洽的洽谈气氛，注意研究观察顾客的购买心理变化，捕捉顾客成交的信号，采用此法促成交易。如果顾客对推销产品兴趣不浓或还有很多的疑虑时，推销人员不能盲目采用此法，以免失去顾客。同时，推销人员应善于分析顾客，对于较为熟悉的老顾客或个性随和、依赖性强的顾客，可以用假定成交法，而对于自我意识强，过于自信或自以为是的顾客，不宜采用此法。假定成交法是一种积极的、行之有效的方法，它自然跨越了敏感的成交决定环节，便于有效地促使顾客作出决策，能够适当减轻顾客决策的压力，有效地节省推销时间，提高推销效率。但是，如果使用的时机不当，会有碍顾客的自由选择，会产生强加于人、自以为是的负效应，引起顾客反感。

销售的经典流程：

做任何事情都有一套先后的顺序！销售也不例外，很多人一见面，遇见自己喜欢的女孩子一般不会说，我喜欢你，直到交往很久了，才说，而我们一般人一见顾客的面就是卖东西，卖东西，卖东西。给客户很大的压力，那么客户自然就会抗拒你！那么做得好的公司，做的优秀的公司，创造好的业绩的公司，有什么样的流程呢？下我们我就跟大家简单的分享一下：第一步：我们去开发我们的市场；找到目标客户？

第二步：慢慢地去接近我们的客户；找到客户的基本信息。

第三步：接近客户过程当中，去取得我们客户的信任；如何建立信任感和亲和力。

第四步：同时能够去寻找到客户的关键需求点；如何去挖掘客户的需求，需要什么样的方案，产品，氛围等等。

第五步：我们根据客户的需求点，慢慢的去介绍我们的产品；正对需求介绍产品，精确营销。