第5章 商务谈判的理念与方法
商务谈判的原则和技巧_谈判技巧_
商务谈判的原则和技巧谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。
小编为大家整理了商务谈判的原则和技巧，希望对你有帮助。
商务谈判的性质1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。
要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。
谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。
谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。
谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。
谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。
这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
商务谈判的原则一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。
平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。
因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。
平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。
就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。
具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。
协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。
从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。
这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。
商务谈判的技巧及策略
商务谈判的技巧及策略商务谈判是商业活动中的重要环节，对于双方达成合作和协议至关重要。
下面是商务谈判的一些常用技巧和策略。
1.充分准备：在谈判之前，要对对方的背景信息、需求和利益进行充分了解。
同时，分析自身的实际情况和利益，以确定目标和底线。
2.寻找共同利益：在谈判过程中，寻找双方的共同利益，建立共同的目标和愿望。
这有助于建立信任和合作关系，并为双方达成协议铺平道路。
3.掌握主动权：在谈判中，努力掌握主动权。
这可以通过提出具体的建议和方案，发起议程，引导讨论等手段来实现。
掌握主动权有助于掌握谈判的节奏和方向，提升自身的议价能力。
4.多听少说：在谈判中，多听少说是非常重要的一点。
通过倾听对方的需求、关切和观点，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地回应和满足对方的需求。
5.有效沟通：在谈判中，要保持良好的沟通，避免误解和冲突。
要清晰地传达自己的意图和要求，并善于倾听对方的意见。
可以运用积极的语言和非语言沟通技巧，以及适时的提问来促进有效的沟通。
6.灵活变通：在谈判中，可能会出现意外情况或变化，这时候需要保持灵活变通的态度。
不能过于固执己见，而应该适时调整策略和方案，以适应新的情况。
8.确定优先次序：在谈判过程中，要明确优先次序，区分主要和次要的事项和利益。
这有助于集中精力和资源，实现最有利的结果。
9.控制情绪：在商务谈判中，情绪的控制非常重要。
不管是面对荣誉或是困境，都要保持冷静和客观的态度。
情绪的控制可以帮助我们更好地面对挑战和压力，制订更明智的决策。
10.保持灵活性：在商务谈判中，保持灵活性是非常重要的。
要有能力适应新的情况，调整策略和方案，以最终达到最有利的结果。
总之，商务谈判需要充分准备、寻找共同利益、掌握主动权、多听少说、有效沟通、灵活变通、争取时间、确定优先次序、控制情绪和保持灵活性等多种技巧和策略的结合运用。
这些技巧和策略将帮助谈判双方在商务谈判中达成共识和协议，并实现双赢的局面。
商务谈判的方法和原则
3. 实质利益谈判法
• 实质利益谈判法四原则：
– – – – 将人与问题分开； 注重利益，而非立场； 为互利而寻求解决方案； 坚持使用客观标准。
实质利益谈判法
• 实质利益谈判法两个层次：
– 实质利益层次； – 实质利益的实现步骤。
实质利益谈判法的三个阶段
• • • • 实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终： 第一阶段：分析阶段，知己知彼 第二阶段：计划阶段，策划周到 第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻 了解
原则之二：注重利益而非立场
• 明智的谈判需要协调利益，而非立场：
–对立的立场背后有更多的利益因素； –针对每个利益，都有满足这个利益的多种 可能的立场； –对立的立场背后有冲突的利益，也有共享 和兼容的利益。
• 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协 调，冲突利益的交换.
原则之二：注重利益而非立场
• 如何识别利益因素？
商务谈判的方法和原则
1. 软式谈判法？
• • • • • • • 谈判者视对方为朋友 目标是达成协议 作出让步来维系关系 对人和问题都态度温和 完全相信对方 容易变换立场 向对方发出要约
软式谈判法？
• • • • • • 向对方亮底牌 为达成协议宁愿亏损 追求对方所能接受的单一结果 强调达成协议 避免意愿的较量 屈服于对方的压力
原则之一：人与问题分开
• “我是否对人的因素给予了足够的重视” • 每个谈判者所追求的利益双重性：
–实质利益与人际关系 –误区是：要么混为一谈；要么对立起来
• “生意不在，人义（亦）在”－先解决 人的问题
–思想观念 –情感表露 –言语交流
原则之一：人与问题分开
• 如何解决思想观念问题：
–不妨站在对方的立场上考虑问题； –不要以自己为中心推论对方意图； –相互讨论彼此的见解和看法； –让对方参与到谈判达成协议中； –找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会； –给对方留“面子”。
商务谈判原理与技巧
商务谈判原理与技巧谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。
商务谈判与技巧有哪些?下面店铺整理了商务谈判与技巧，供你阅读参考。
商务谈判与技巧：谈判四大原则一、实事求是原则实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。
在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。
实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。
在实事的同时，也要注意求是。
商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。
二、平等互利原则商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。
不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。
同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。
三、合法原则这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。
不管做什么事，法是一定要遵守的。
在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。
商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。
四、时效性原则该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。
商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。
商务谈判与技巧：谈判的入门技巧商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。
所以是一种对立统一的关系。
因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。
因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。
正是所谓的“功夫在诗外”。
什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。
商务谈判的方法和原则
3. 实质利益谈判法
• 实质利益谈判法四原则：
– 将人与问题分开； – 注重质利益谈判法
• 实质利益谈判法两个层次：
– 实质利益层次； – 实质利益的实现步骤。
实质利益谈判法的三个阶段
• 实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终： • 第一阶段：分析阶段，知己知彼 • 第二阶段：计划阶段，策划周到 • 第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻
– 不妨站在对方的立场上考虑问题； – 不要以自己为中心推论对方意图； – 相互讨论彼此的见解和看法； – 让对方参与到谈判达成协议中； – 找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会； – 给对方留“面子”。
原则之一：人与问题分开
• 如何解决情感表露问题：
– 关注和了解谈判对方的情绪变化； – 让对方的情绪得到发泄； – 使用象征性的行为缓解情绪冲突。
原则之一：人与问题分开
• 如何解决言语交流问题：
– 认清交流的障碍； – 主动耐心倾听并认可对方的想法； – 将你的表达让对方听明白； – 交流要有针对性。
原则之二：注重利益而非立场
• 明智的谈判需要协调利益，而非立场：
– 对立的立场背后有更多的利益因素； – 针对每个利益，都有满足这个利益的多种可
2. 硬式谈判法？
• 谈判者将对方视为对手 • 目标是取得胜利 • 要求对方让步作为建立关系的前提条件 • 对人和问题都态度强硬 • 决不相信对方 • 坚持立场 • 向对方发出威胁
硬式谈判法？
• 故意声东击西 • 在价格上要求单方面合适 • 追求自己所能接受的单一结果 • 强调自己的立场 • 试图进行意愿的较量 • 向对方施加压力
原则之三：寻求互利解决方案
• 找出互利的解决方案：
– 识别共同利益，问：
第5章 商务谈判的理念与方法
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案例5-10
海南H服装商店的老板有一批羊毛衫(在海南可用做冬季服装)
还积压在仓库中，眼看着快到3月份，虽经多次降价抛售，但销
量仍然不大，仓库还剩600件，成本价高达1.8万元。一天，东北 一位游客(也是N服装店老板)愿意出25元(一件羊毛衫)一次性买 600件。如果H服装店愿意出售的话，就净亏损3 000元，虽然N服 装店老板多次登门商谈，H服装店也不愿意出售，最后一次N服装 店老板登门刚欲开口说：“羊毛衫……”H服装店的老板就开口说： “我们还是谈一谈哈尔滨的雪雕吧……”H服装店老板回避不谈羊 毛衫问题，我们也没有理由责怪他。
8
案例5-1
美国纽约印刷工会领导人伯特伦· 波厄斯以“经济谈判毫 不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不 顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工， 迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷 工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技 术，防止工人失业。结果是以伯特伦· 波厄斯为首的工会一 方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被 迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家 晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明，由 于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完 全损失。
力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别 人尊重的欲求。 (5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的 能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个
与自己能力相称的人。
(6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自 己的认识和理解出发去思考，去谈判。 (7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求 美好事物，寻求美的感受的欲求。
5.1.1
商务谈判的理念
第5章 商务谈判的理念与方法
评价某一标准是否客观、公正合理，应从两个方面 去分析，其一是从实质利益上看，其二是从处理程 序上看。从实质利益上看，是以不损害双方应有的 利益为原则；从处理程序上看，就是解决问题的方 法本身是公平合理的，应该有公平的程序。被认为 公平的方法，如“轮流”、“抽签”、“有第三者 决定”、“按顺序”等。
（2）妥协型 处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视 双方关系。其特点是说服和运用技巧，目的 是寻找某种权益性的、双方都可以接受的方 案，使双方的利益都得到不同程度的满足， 双方都采取“微赢微输”的立场。
适用条件： 问题很重要，但你左右不了局面；双方关系 很重要，但不允许采取顺从态度；对方具有 同样的影响力，他们准备提出其他目标；你 需要为复杂问题找到临时的解决方法；时间 紧迫，你需要找到一个权宜之计；这是唯一 的选择，否则解决不了问题。
技巧： ①谈判第二，友谊第一； ②关系不等于实质问题； ③假如我是对手； ④理智地对待感情； ⑤走出误区，谈判不是辩论； ⑥用“我”代替“你”； ⑦发言要有目标； ⑧以私人身份去了解谈判的对手，对于谈判的顺利进行有很 大的帮助； ⑨人、事要分家。
（7）克制诡计谈判法 技巧： ①与其改变对手，不如改变程序。当对方使用诡计战术时， 应检验对方的问题，而不是攻击对方的人格； ②立于信任之外，假如对方没有特别的实施值得你相信，就 别轻易地信赖对方，谈判时检验对方言辞的真实性是一道 必不可少的程序； ③聚焦利益而非立场，即避免立场上的讨价还价。
（3）对事不对人 谈判中不要把人与问题纠缠在一起，把人和 问题分开可以避免在解决问题时把人一块儿 牵扯进去，避免问题复杂化。明智的选择是 把人和问题分开，对事不针对人。 要做到把人与问题分开处理，从总体上看， 应从理解、情绪、沟通这3个方面着手。
商务谈判原则要领、思维、心理和伦理
成功的商务谈判可以为企业带来长 期稳定的客户关系和供应链关系， 为企业的可持续发展奠定基础。
商务谈判的基本原则
平等自愿原则
商务谈判双方地位平等，任何一方都不能强迫另一方接受 不公平的条件。双方都有权自主决定是否参与谈判以及谈 判的结果。
诚信守约原则
商务谈判双方应该遵守诚实信用原则，不得采取欺诈、误 导等不正当手段获取利益。同时，双方应该严格遵守合同 条款，认真履行合同义务。
氛围。
03 商务谈判思维
逻辑思维
1 2
严密性
商务谈判中，逻辑思维要求双方表达清晰、严密， 避免模棱两可或含糊不清的表述。
推理能力
通过已知的事实和条件，运用逻辑推理，分析对 方的立场和意图，预测谈判的可能结果。
3
批判性思维
对谈判过程中的信息和观点进行客观分析，不盲 目接受，善于发现问题和提出质疑。
合作心理
合作意愿
双方应表达出合作的意 愿和诚意，共同推动谈 判的顺利进行。
合作方式
探讨多种合作方式，如 建立战略联盟、共同研 发等，以深化合作关系。
合作共赢
在合作中寻求共赢点， 实现双方利益的共同增 长。
折中心理
折中意识
当双方存在分歧时，应有折中的意识，即在坚持原则的基础上寻 求妥协和折中。
折中方案
互利共赢原则
商务谈判的目标是实现双方共同利益的最大化，而不是单 方面的利益追求。双方应该通过合作和协商，寻求互利共 赢的解决方案。
时效性原则
商务谈判应该注重时间效率，避免拖延和无谓的争执。双 方应该在合理的时间内达成共识并签订合同，以确保交易 的顺利进行。
02 商务谈判要领
充分准备
01
02
商务谈判的原则、方法与模式综述
商务谈判的原则、方法与模式综述商务谈判是商业领域中常见的沟通交流方式之一，旨在通过协商达成双方满意的交易。
在商务谈判中，各方都有自己的利益和目标，因此需要遵循一定的原则、方法和模式来保证谈判的顺利进行和成功达成目标。
本文将对商务谈判的原则、方法和模式进行综述。
一、原则1. 双赢原则：商务谈判应以双方共同利益为基础，通过协商与合作，实现双方的目标和利益最大化。
双赢原则强调的是合作与和谐，而不是竞争与对抗。
2. 公平原则：商务谈判应遵循公平原则，即各方在谈判过程中应平等对待，相互尊重，不歧视任何一方的权益。
公平原则也包括信息的对称，即各方在谈判中应提供真实、准确的信息，避免隐瞒或谎言。
3. 诚信原则：商务谈判应建立在诚信基础上，各方应真诚、坦率地表达自己的意愿和需求，并且履行承诺。
诚信是建立信任的基础，也是长期合作与发展的保障。
4. 合法原则：商务谈判应遵守法律和规定，不违反相关法律法规和商业伦理。
任何非法行为都将对谈判双方造成负面影响，甚至导致交易的失败。
二、方法1. 制定谈判计划：在进行商务谈判前，各方应制定谈判计划，包括明确的目标、策略和准备工作。
谈判计划可以帮助各方掌握谈判的主导权，从而更好地实现自己的目标。
2. 了解对方需求：在商务谈判中，了解对方的需求是至关重要的。
只有了解对方的需求和利益，才能更好地找到双方的共同点，并在谈判中作出有利于双方的让步。
3. 寻找共赢方案：商务谈判中，寻找共赢方案是一种有效的方法。
双方通过协商和合作，尽可能地满足各自的需求，找到一个双方都能接受的解决方案。
4. 善于沟通和倾听：在商务谈判中，良好的沟通和倾听能力是至关重要的。
各方应积极表达自己的观点和意愿，并且倾听对方的意见和建议，相互交流沟通，共同寻找解决方案。
三、模式1. 竞争模式：竞争模式是一种相对激烈的商务谈判模式。
各方在谈判中采取竞争和争夺的方式，争取自己的最大利益。
竞争模式适用于市场竞争激烈，资源有限的情况，能够帮助谈判双方争取更多优势。
商务谈判的理念与方法培训
商务谈判的理念与方法培训商务谈判是不同企业之间进行合作和交易的重要环节。
通过有效的谈判，双方可以达成互利共赢的协议，促进业务发展和增加利润。
然而，商务谈判并非易事，需要掌握一定的理念与方法。
下面是一份商务谈判理念与方法的培训，希望能够帮助大家在商务谈判过程中取得更好的成果。
一、商务谈判的理念1. 双赢思维：商务谈判应该以双方利益为导向，追求互利共赢的结果。
双方都希望通过合作实现自身目标，因此在谈判过程中应该注重平衡、合理分配利益，以达到最大化利益的目的。
2. 诚信原则：诚信是经商之本，也是商务谈判的基本原则之一。
在谈判过程中应该遵守合同条款，履行承诺，保持透明和真实，以建立信任，增加谈判的成功率。
3. 目标导向：商务谈判应该明确自身目标，并根据目标制定相应的策略和计划。
同时，也要了解对方的目标和需求，以便在谈判中寻求双方的最大化利益。
4. 科学决策：商务谈判需要基于理性和科学的决策。
在做出决策之前，要进行充分的数据分析和风险评估，以降低不确定性，提高决策的准确性和可行性。
二、商务谈判的方法1. 准备充分：商务谈判前要对对方公司，对方人员和谈判议题进行详细了解。
了解对方的需求和利益点，针对性准备相关信息和策略，以增加谈判的主动权和成功率。
2. 制定策略：根据目标和充分准备的信息，制定相应的谈判策略。
例如，确定自己的底线和谈判空间，合理评估风险和机会，制定应对措施等。
3. 善于倾听：商务谈判应该注重倾听，听取对方的观点和需求。
通过倾听，可以了解对方的诉求和利益，更好地提出合理的建议和解决方案。
同时，倾听也能够增加对方的信任和好感。
4. 提出合理建议：在商务谈判中，应该提出合理的建议和解决方案。
这些建议应该基于充分的分析和数据，在实现自身目标的同时，也要尽量满足对方的需求，以达到双赢的效果。
5. 灵活应对：商务谈判往往是一个动态的过程，其中可能会出现各种挑战和变数。
因此，在谈判过程中需要保持灵活应对的能力，根据实际情况调整策略和计划，以取得更好的结果。
商务谈判的技巧和策略（精选5篇）
商务谈判的技巧和策略（精选5篇）商务谈判的技巧和策略篇1国际商务谈判的基本原则3.1 平等互利原则。
平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。
它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。
成功的谈判必须是双方都有收获。
否则，一无所获的一方就没必要进行交易。
双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。
3.2 客观合作原则。
谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。
但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。
谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。
这需要双方共同的合作。
3.3 灵活变通原则。
任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。
我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。
商务谈判的技巧和策略篇2商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。
尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。
即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。
商务谈判的理念和方法
• 坚持客观标准
.
• 扩大总体利益 • 提供多种选择方案 • 对事不对人 • 坚持客观标准
➢ 客观标准，是指独立于各方意志之外的合乎情理和切 实可行的准则。它可能是一个些惯例、通则，也可能 是职业标准、道德标准、科学鉴定等。在商务谈判中， 对于价格，双方应撇开购销双方的主观要求，而选择 市场价格（即国际上同类商品的价格）、成本等作为 客观标准进行谈判。
.
• 扩大总体利益
• 提供多种选择方案
• 对事不对人
➢ 任何人都有感情、面子、价值观，也有各自的背景和 要求，在谈判中要充分注意这些因素；
➢ 不要把人和问题纠缠在一起。谈判是为了解决问题， 满足我们的需求，但我们似乎很容易忘记这一点，在 很多情况下，总倾向于把人和事情联系起来看待，有 很多针对事的情况，最后都成了针对人。在谈判中， 把人和事混为一谈，就很难把他们之间的关系和实际 利益分开。
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四、四项原则 • 扩大总体利益 • 提供多种选择方案 • 对事不对人 • 坚持客观标准
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提供多种选择方案
一般地，在商务谈判中，有四种障碍性因素遮蔽 了人们对于多种可能选择的视线： • 早熟的判断 • 寻求单一的答案 • 固定的分配模式 • 认为“对方的问题应该对方自己解决”
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如何增加谈判各方的可能选择方案，关键在于克 服上述四种障碍： • 将方案设计和方案评价分开； • 扩大选择范围； • 寻求共同利益； • 让对方易于决策。
人 说话中的“Yes”，即表示同意自己的观点，这就大 错特错了，因为日本人的这种表示仅仅是出于礼 貌，表示他在认真听你的讲话，而没有任何肯定与 否定的含义。
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二、两种利益 参与谈判的各方究竟是合作者，还是竞争者？
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商务谈判商务谈判的原则方法和模式课件
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判的原则 • 商务谈判的方法 • 商务谈判的模式 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的礼仪
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指商业组织或个人之 间为了达成某项协议或交易，通 过协商和谈判的方式，交换意见 、条件和要求的过程。
02
商务谈判是一种有目的的交流和 沟通，其目的是达成互利共赢的 协议，实现商业利益的最大化。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业活动中不可或缺的一 部分，它能够决定商业交易的成功与 否，影响企业的经营效益和市场竞争 力。
通过商务谈判，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，优化资源配置 ，降低成本，拓展销售渠道，提高市 场占有率。
纵向谈判
纵向谈判是指双方按照一定的顺序逐一讨论问题的谈判方式。这种谈判方式强调问题的深入 探讨和逐步解决。
纵向谈判有助于双方深入了解问题的本质和细节，促进问题的彻底解决。在纵向谈判中，双 方可以逐步分析问题、提出解决方案，最终达成共识。
纵向谈判的优点是适用于解决细节问题、处理复杂的技术或法律条款。然而，纵向谈判也存 在效率低下、容易陷入细节等挑战。
06
商务谈判的礼仪
着装礼仪
总结词
着装是商务谈判中给对方留下良好印 象的第一步，需根据场合选择合适的 服饰。
详细描述
在商务谈判中，应选择正式、专业的 着装，男士应着西装、领带、皮鞋， 女士应着套装、裙子或裤子、衬衫等 。避免穿着过于休闲或暴露的服装。
会面礼仪
总结词
会面是商务谈判的重要环节，需要注意礼仪和细节。
宴请礼仪
总结词
商务宴请是增进关系和达成协议的重要场合，需要注意礼仪和餐桌文化。
商务谈判策略原则策略技巧
商务谈判策略（1）突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。
而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。
（2）模拟演习。
将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。
在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。
（3）底线界清。
在谈判前，务必要把己方的底线界清。
（4）了解对手。
“知己知彼，百战不殆”。
谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。
（5）随机应变。
己方人员要随机应变，见招拆招。
实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。
（6）埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。
(7)投石问路策略又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。
(8)沉默寡言策略在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。
(9) 声东击西策略己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
(10) 欲擒故纵策略对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。
商务谈判的原则一、知己知彼的原则“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。
不要违犯对方的禁忌。
“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
二、互惠互利的原则商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
商务谈判的理念与方法
商务谈判的理念与方法商务谈判是商业活动中常见且重要的环节，涉及双方或多方的利益平衡和合作合同的达成。
在商务谈判过程中，存在不同的理念与方法，以下将讨论几种常见的理念和方法。
1.合作共赢的理念：合作共赢是商务谈判的核心理念。
在商务谈判中，双方需要寻求合作的机会，通过互利互惠的方式来达成共赢的结果。
这种理念要求双方设法在谈判过程中寻找双赢的机会，例如通过合作提高效率、降低成本、共同开拓市场等。
通过合作共赢的理念，商务谈判双方能够建立长期稳定的商业关系，实现互利互惠的目标。
2.长期合作的理念：商务谈判不仅仅是为了单次交易，更重要的是为了建立长期合作的关系。
长期合作的理念要求双方在谈判过程中思考如何建立良好的商业伙伴关系，以长远的目标为导向。
双方需要考虑如何合作提升业务发展、相互支持、共同成长，并采取适当的措施确保双方的长期利益。
在商务谈判中，也有一些常用的方法可以帮助双方更好地达成协议。
1.准备充分：在商务谈判前，双方需要做好充分的准备工作。
这包括对对方的了解、研究市场情况、确定自己的底线等。
准备工作的充分与否将直接影响到谈判的结果。
只有对自己的利益和目标有清晰的认识，并能够有效地表达和捍卫自己的权益，才能在谈判中更有优势。
2.理智分析：在商务谈判中，双方需要以理智和客观的态度分析问题。
双方需要将情感因素置于次要地位，通过资料和数据来做出决策。
合理地评估对方的要求和条件，并根据自身利益和目标做出相应的反应。
3.灵活应变：商务谈判是一个动态的过程，双方需要根据情况作出灵活的调整。
双方应随时根据谈判的进展和变化，调整自己的策略和计划。
灵活应变并不意味着放弃自己的底线，而是在不违背底线的前提下根据实际情况作出妥协。
4.求同存异：商务谈判过程中，双方往往存在差异和分歧。
求同存异的方法要求双方在保持合作共赢的前提下，寻找共同的利益点和解决方案。
通过寻找共同点、包容不同意见，并通过让步和妥协来达成协议，实现双方的利益最大化。
商务谈判的理念和方法
沟通技巧
灵活应对
• 倾听对方的观点和需求。 • 善于表达自己的观点
和利益。 • 注意非语言沟通。
• 适时调整策略和方法。 • 处理各种可能的情况
和不确定Байду номын сангаас。
解决分歧
• 寻找共同点和利益。 • 采用合理的妥协和折
衷方案。
商务谈判中的常见挑战
文化差异
在跨文化谈判中，理解和尊重不同文化之间 的差异是重要的挑战。
2 公正与公平
确保协议对各方都公正 和公平。
3 合作与共赢
寻求双赢的解决方案， 推动合作伙伴关系的长 期发展。
商务谈判的准备工作
1
目标设定
明确谈判的目标及期望结果。
2
信息收集
深入了解合作伙伴及市场情况，为谈判做充分的准备。
3
团队协作
组建高效的团队，在谈判中密切协作并分工合作。
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的理念和方法
商务谈判是实现合作、促进业务发展的重要过程。了解谈判的理念和方法对 于成功达成目标至关重要。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业世界中的关键环节，它决定了合作伙伴关系的成功与否。有效的谈判能够达成互惠互利 的协议，推动业务增长。
商务谈判的基本原则
1 尊重与信任
建立和谐的合作关系需 要相互尊重和信任。
总结和要点
1 重要性
商务谈判对于合作关系 和业务增长至关重要。
2 基本原则
尊重与信任、公正与公 平、合作与共赢。
3 准备工作
目标设定、信息收集、 团队协作。
4 策略和技巧
沟通技巧、灵活应对、解决分歧。
5 常见挑战
文化差异、情绪管理、谈判对手、谈判环 境。
商务谈判的理念与方法
的突破点，达到谈判的成功。
3
了解对手的策略
在谈判中，要了解对手的策略、行动规律， 为自己在谈判中寻找突破点。
选用恰当的应对策略
在选择应对策略时，要具体情况具体分析， 依情况而是采取妥协、顺应、策略避让等策 略。
掌握数据的重要性
准确、及时的数据可增信
有准确可靠的数据可以进一步 建立信任，有强有力的支持说 服力也更强。
1 国别文化基础知识
2 跨文化沟通的有效策略 3 国际谈判文化差异的
应对不同的国别文化和语言
应以谦虚、周到、尊重对方
应对技巧
背景，了解对方的文化基础
的立场和观点，正确选用跨
在国际谈判中，要了解文化
知识，以提高和对方的沟通
文化沟通的策略。
差异对谈判的影响，认真听
和理解。
取对方意见，并针对性地进
行分析。
1
准备主题清晰和全面
准备前仔细分析谈判主题，明确目标和信息。
对对手的深入了解
2
在谈判前了解对手信息，掌握对手的思维方
式和行为习惯。
3
情境和场景模拟
通过情境和场景模拟增强应变能力，预测可 能发生的反应和局面。
谈判流程与预期目标
确定谈判目标和团队组建
在开始谈判前，需要确定预期目标 并组建高效协作的团队。
商务谈判的理念与方法
商务谈判是一种艺术与科学。它需要深入了解谈判对手，灵活掌握技巧，同 时践行职业和商业道德。本次演讲将为您揭示成功商务谈判的奥秘。
商务谈判的定义
1 谈判类型
2 谈判目标
3 谈判技巧
商务谈判是双方或多方之间， 通过互相交流与讨论，达成 某种协议的一种方式。
商务谈判的目标是寻求或创 造令多方满意的方案。
商务谈判的主要方法
04 商务谈判策略
开场策略
创造友好气氛
在谈判开始时，通过寒暄、 问候等方式创造友好、轻 松的气氛，为后续谈判打 下良好基础。
明确谈判目标
在开场阶段，简明扼要地 阐述己方的谈判目标和期 望，使对方对谈判内容有 清晰的认识。
试探对方意图
通过开场陈述和提问，了 解对方的谈判意图和底线， 为后续策略制定提供依据。
中场策略
灵活运用谈判技巧
在中场阶段，根据谈判进展和对 方反应，灵活运用各种谈判技巧， 如给出或索要信息、提出建议或
条件、进行让步或妥协等。
把握谈判节奏
控制谈判的速度和进程，既要避 免过快达成协议导致考虑不周， 也要防止拖延时间过长导致谈判
破裂。
妥善处理分歧
当双方出现分歧时，应冷静分析 并妥善处理，可以通过暂时休会、 寻求第三方协调等方式化解僵局。
促进合作关系
商务谈判有助于建立和维护商业合 作关系，增强双方或多方的信任和 合作意愿。
商务谈判的基本原则
诚信原则
谈判双方应遵守诚信原则， 提供真实、准确的信息和数
据，不得有欺诈行为。
平等原则
互利原则
谈判双方地位平等，应尊 重对方的权益和意见，不 得采取强制或威胁手段。
谈判双方应寻求互利共赢的 解决方案，不得只考虑自身
了解谈判代表的职务、经验、风格及 个人特点，以便更好地应对和沟通。
制定谈判策略
01
02
03
明确谈判目标
设定清晰、具体的谈判目 标，包括底线和期望达成 的结果。
制定议程和时间表
规划谈判的流程和时间安 排，确保谈判高效且有条 理地进行。
准备多种方案
根据可能出现的不同情况， 制定灵活的应对策略和替 代方案。
商务谈判的理念与方法共61页
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境Байду номын сангаас
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
商务谈判的理念与方法 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
END
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教学目标： 通过本章学习，了解和掌握商务谈判的
理念与方法，能树立正确的谈判观念，能理 论联系实际，掌握主要谈判方法的操作要点。
1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
教学要求：
知识要点
能力要求
商务谈判 的理念
在拥有相关的商务谈判 理念的基础上，运用谈 判技巧，提高谈判效率 ，获得谈判成功。
在掌握相关的商务谈判 商务谈判 方法的基础上，运用谈 的方法 判 技 巧 ， 提高谈 判 效率
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2) 寻求多种方案的途径
• 将方案设计与方案评价分开。 • 扩大选择的范围。 • 寻求共同利益。 • 让对方易于决策。
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3) 多种选择方案谈判技巧
10
案例5-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
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5.1.4 四项原则
1. 扩大总体利益 2. 提供多种选择方案 1) 影响产生选择方案的因素
• 早熟的判断。 • 寻求单一的答案。 • 固定的分配模式。 • 认为“对方的问题应该对方自己解决”。
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案例5-5
两位技艺高超的艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，美 玉被包裹在质朴的岩石中，如果两位艺术家不从整体上发掘美 玉的天生丽质，将美玉击碎而后瓜分，很可能双方所得无几。 艺术家凭着丰富的经验从矿石表面的纹理、晶体结构中，遐想 出美玉的优美形态和绚丽色彩，共同构思出雕琢美玉的方案， 而后下手雕琢，并且在雕琢的过程中，不断修正方案，充分根 据美玉的材质设计、雕琢，避开美玉的瑕疵，最终两位艺术家 得到的是一件稀世珍品。经过雕琢，不仅使美玉价值倍增，而 且通过这件艺术品，传出艺术家的美名，今后有更多拥有朴实 玉石的人找上门来，以求得到艺术家的合作。
型需要的认识，决定着谈判行为
6
3. 谈判需要的发现 1) 提问 2) 陈述 3) 倾听 4) 观察
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5.1.2 两种利益
首先，人们谈判是为了改变现状或协商行 动。
其次，在谈判中应明确双方不是对手、敌 手，而是朋友、合作的对象。
8
案例5-1
美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫 不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不 顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工， 迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷 工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技 术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一 方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被 迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家 晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明，由 于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完 全损失。
(5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的 能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个 与自己能力相称的人。
(6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自 己的认识和理解出发去思考，去谈判。
(7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求 美好事物，寻求美的感受的欲求。
5
2. 谈判者需要与谈判行为 1）需要和对需要的满足是谈判进行的基础 2）谈判者的需要满足状况及其对不同层次、不同类
11
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
12
5.1.3 三种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
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案例5-4
1. 谈判需要 (1) 生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和
发展人类生命所必需的外部条件的需求。 (2) 在生理需求得到满足以后，人们接着就要考虑
安全，即寻找安全保障。 (3) 在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情
的需要就占了主导地位。
4
(4) 获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能 力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别 人尊重的欲求。
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案例5-2
国外某市有一个广播电视修理商协会，长期生意不景气， 很想寻找一条适合的途径扩大声势，发展规模。于是协会提 出与电台合作。经过协商，他们达成了这样的协议：电台为 广播电视修理商协会免费做广告宣传。修理商则把电台的节 目单张贴在修理铺的橱窗上，还保证所有修好的收音机都能 收到该电台的节目。同时，还负责对所在地区进行调查，及 时向电台反馈该地区电台广播情况。协议的结果是双方都获 益。修理商协会得到电台免费提供的价值数万美元的广播宣 传，而电台因此获得了更多的听众和信息。结果双方一直合 作的很好。
，获得谈判成功。
相关知识
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硬式谈判方法、软式 谈判方法、原则谈判 方法等、APRAM谈判模 式等相关内容
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本章主要内容
5.1 商务谈判的理念 5.2 商务谈判的方法
3
5.1 商务谈判的理念
5.1.1 一个中心