6、大客户销售分析
大客户销售
大客户销售一、引言大客户销售，是指企业向具有较大购买能力的客户进行销售的过程。
这些客户通常是具有一定规模的企业或机构，他们对产品和服务的需求量较大，可能是企业的重要支持者和合作伙伴。
因此，开展大客户销售对于企业来说具有重要的意义，可以带来持续稳定的业务订单和良好的口碑，进而推动企业的发展和壮大。
二、大客户销售的重要性1. 重要性大客户销售对于企业来说具有重要的意义。
这些客户通常具有较大的购买力和需求量，一次合作可能就是数百甚至上千个普通客户的需求总和。
因此，成功获取大客户通常可以带来可观的销售额和利润。
此外，大客户通常是企业的重要支持者和合作伙伴，他们可能会推荐企业的产品和服务给其他客户，进而为企业带来更多的业务机会。
因此，开展大客户销售可以帮助企业建立良好的口碑和品牌形象，提升企业在市场上的竞争力。
2. 挑战与机遇开展大客户销售虽然有着巨大的潜力和机遇，但也面临着较大的挑战。
首先，大客户通常具有较高的需求量和标准，要求企业提供更高质量的产品和服务。
其次，大客户通常会进行严格的供应商审核和谈判，要求企业具备更强的专业能力和良好的服务体验。
因此，要开展大客户销售，企业需要具备一定的实力和能力。
不仅需要有高品质的产品和服务，还需要有专业的销售团队和完善的售前咨询和售后服务体系，以满足大客户的需求。
三、大客户销售策略1. 定位目标客户首先，企业需要明确目标客户群体，并根据其需求特点和采购特点进行分类。
不同类型的大客户通常具有不同的需求和购买习惯，企业需要进行精准的定位和挖掘。
针对潜在的大客户，企业需要进行深入的市场调研和分析，了解其需求和购买行为，为后续的销售活动提供有力支持。
2. 提供差异化的产品和服务大客户通常会要求企业提供差异化的产品和服务，以满足其特殊的需求和标准。
因此，企业需要根据大客户的需求量和特点，定制相应的产品和服务方案。
这不仅可以提升产品和服务的品质和价值，还可以增加客户的忠诚度和满意度。
大客户营销的6个关键要素
优化产品设计：根据客户反馈和市场需 求，对产品进行迭代优化，提升用户体 验。
提升服务质量：提供优质的售 前、售中和售后服务，确保客 户在使用产品或服务过程中得 到良好的体验。
创新服务模式：不断探索新的服务模式， 以满足客户的不同需求，提升客户满意 度。
建立客户忠诚度：通过提供优质的产品 和服务，建立客户忠诚度，增加客户复 购和口碑传播的可能性。
制定策略：根据数据分析结果，制定有针对性的营销策略和方案，以满足 大客户的特定需求。
调整优化：根据大客户的反馈和实际效果，及时调整和优化营销策略，提 高营销效果和客户满意度。
制定数据驱动的营销策略，提高营销效果
收集客户数据：了解客户需求、偏好和行为模式
分析数据：识别市场趋势、客户群体和潜在机会
加强售后服务：提供优质的售后服务，为大客户提供全方位的支持和保障，提高客 户满意度。
提供专业服务
04
组建专业团队，为大客户提供个性化服务
组建专业团队：具备相关领域的专业知识和经验，能够为大客户提供个性化的解决方案。
提供个性化服务：根据大客户的特定需求和情况，量身定制服务方案，以满足其独特的需求。
了解市场趋势和 竞争对手情况， 制定适合大客户 的营销策略
分析大客户的需 求和购买行为， 提供个性化的产 品和服务方案
根据市场趋势和 大客户需求，调 整产品和服务策 略，提高客户满 意度
制定针对大客户 的促销策略，提 高客户购买意愿 和忠诚度
制定差异化定价策略，提高客户购买意愿
根据客户需求和购买行为，制定不同的定价策略，以满足不同客户群体的需求。 考虑产品或服务的成本、市场需求和竞争情况，制定合理的价格区间，提高客户购买意愿。 针对不同客户群体，采用不同的定价策略，如折扣、捆绑销售等，以增加销售量和客户满意度。 定期评估定价策略的有效性，根据市场变化和客户反馈调整价格，以确保营销策略的成功实施。
大客户销售工作内容描述
大客户销售工作内容描述
大客户销售工作是指销售人员负责与大型客户进行销售活动的工作。
以下是大客户销售工作的内容描述：
1. 客户开发：根据公司提供的客户资源和目标市场，销售人员需要主动寻找潜在大客户，并与他们建立联系。
这可能涉及到市场调研、网络搜寻、参加行业展览会等活动。
2. 需求分析：与大客户进行深入的沟通和了解，了解他们的需求和期望。
销售人员需要提出适当的问题，以确保全面了解客户的业务和需求。
3. 解决方案提供：根据客户的需求和要求，销售人员需要提供适当的解决方案。
这可能涉及到产品演示、业务咨询、定制方案等活动，以满足客户的需求。
4. 价格谈判：与大客户进行价格谈判，以确保销售产品或服务的价格是合理的。
销售人员需要具备谈判技巧，以达成双方都满意的价格。
5. 合同签订：一旦与客户达成共识，销售人员需要准备和签订合同。
这包括制定合同条款、商定交付时间和支付方式等。
6. 客户关系管理：销售人员需要与大客户保持密切的联系，并及时回应客户的问题和需求。
他们还需要建立良好的客户关系，以保持
客户的忠诚度和满意度。
7. 销售报告和分析：销售人员需要定期向上级汇报销售情况，并分析销售数据和趋势。
这有助于公司制定销售策略和决策。
8. 市场调研：销售人员需要密切关注市场动态和竞争对手的动向。
他们需要了解市场需求和趋势，以便提出市场推广策略和改进销售策略。
大客户销售工作需要销售人员具备良好的沟通和谈判能力，能够理解客户的需求，并提供合适的解决方案。
他们还需要有良好的客户关系管理能力，以及市场分析和策略制定能力。
大客户销售案例分析
大客户销售案例分析案例背景：某公司是一家销售家居用品的企业。
近年来，由于市场竞争激烈，公司销售额逐渐下滑。
为了提升销售业绩，公司决定开展大客户销售，希望能够通过与大客户合作，获取更多订单和市场份额。
案例描述：某公司与一家大型连锁超市进行合作，该超市拥有庞大的顾客群体和强大的采购能力。
超市希望与某公司合作，销售其家居用品，并在超市内开设该公司的专卖店。
某公司满怀期待，开始了市场调研和筹备工作。
市场调研：在与超市沟通的过程中，某公司了解到超市对家居用品市场的需求较高，但由于之前与其他家居用品供应商的合作并不圆满，超市希望找到一家能够提供质量稳定、价格合理、售后服务完善的供应商。
某公司通过深入了解超市的业务模式和消费者需求，结合自身的产品特点和优势，制定了一套全方位的销售方案。
销售方案：某公司首先通过研究超市的产品陈列和销售数据，确定了超市最受消费者欢迎的家居用品品类和款式。
在产品设计和生产方面，某公司加大了对这些热门产品的研发和生产力度，确保产品质量的稳定性。
同时，某公司还与超市进行了深入的合作，设计了一个专属的专卖店空间，并对店内布局、产品摆放和陈列进行了精细规划，以提升产品的陈列效果和消费者购买欲望。
在价格方面，某公司希望能够以竞争性的价格来吸引超市和消费者。
但同时要保证不降低产品质量和品牌形象。
因此，某公司与供应商进行了充分的协商和谈判，采取了灵活的供应链管理，降低了原材料和生产成本，并将成本优势转化为更优惠的销售价格。
为了提升售后服务，某公司设立了专门的客户服务团队，确保超市在销售和售后过程中能够及时提供支持和解决方案。
同时，某公司也与超市签订了长期合作协议，并承诺在销售过程中能够提供长期的合作支持和优惠政策。
结果分析：经过近3个月的市场调研和筹备，某公司正式与超市签订了合作协议，并在超市内开设了自己的专卖店。
在合作的第一个季度内，某公司的销售额大幅度增长，与此同时，超市也因为有了更多丰富、高质量的家居用品产品而吸引到了更多的消费者。
大客户销售客户分析
大客户销售客户分析1. 引言大客户销售是现代企业中非常重要的一项业务，通过开展大客户销售，企业能够提高销售额、扩大市场份额、增加利润。
然而，要实现高效的大客户销售，就必须对客户进行深入的分析和了解。
本文将介绍大客户销售客户分析的相关概念和方法，以帮助企业更好地开展大客户销售。
2. 客户分析的重要性客户分析是指对客户进行系统的研究和分析，了解客户的需求、偏好和行为，以便通过精准的营销策略满足客户需求，提高销售效果。
在大客户销售中，客户分析尤为重要。
通过客户分析，企业可以了解大客户的特点和需求，提供个性化的产品和服务，增强客户黏性，提高客户满意度。
3. 大客户销售客户分析的方法3.1 个体分析个体分析是指对每个大客户进行细致的个别分析。
通过个体分析，企业可以了解大客户的行业背景、规模、经营状况以及潜在需求。
个体分析主要包括以下几个方面：•行业分析：了解大客户所处的行业，并对行业进行相关的研究，包括行业的发展趋势、竞争格局等。
这样可以帮助企业更好地了解大客户的竞争优势和潜在需求。
•公司分析：对大客户的公司进行详细分析，包括公司的规模、运营情况、财务状况等。
通过公司分析，企业可以了解大客户的实际需求和购买能力。
•决策人员分析：了解大客户的决策人员，包括他们的背景、职位以及对企业产品的认知程度。
通过决策人员分析，企业可以更准确地制定销售策略，提高销售效果。
3.2 统计分析统计分析是指对大客户数据进行收集和整理，并通过统计方法进行分析。
通过统计分析，企业可以了解大客户的购买行为、消费习惯、产品偏好等，从而更好地满足客户需求。
统计分析主要包括以下几个方面：•购买频次分析：了解大客户的购买频次以及购买周期，从而合理安排销售活动和促销策略。
•消费金额分析：分析大客户的消费金额，找出消费金额较高的客户，重点关注并提供更好的服务。
•产品偏好分析：通过分析大客户的购买历史和偏好，了解客户对不同产品的偏好和需求，以便提供个性化的产品和服务。
大客户销售客户分析
业务规模
评估客户的业务规模，包 括销售额、利润等关键指 标，了解其在行业中的经 济实力。
业务发展趋势
分析客户的业务发展趋势， 如增长率、市场份额变化 等，判断其未来的发展潜 力。
02
客户需求分析
客户需求类型
功能需求
客户对产品或服务的基 本功能要求，如性能、
稳定性、可靠性等。
价格需求
客户对产品或服务的价 格敏感度，以及在价格 与功能、服务等方面的
优先级
竞争性
不同客户对需求的优先级会有所不同，需 要根据客户的需求重要性和紧急性进行排 序。
客户需求往往受到竞争对手的影响，需要 密切关注竞争对手的产品和服务，了解其 满足客户需求的能力和特点。
客户需求变化趋势
个性化需求增加
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，客户越来越注重产品的 个性化需求和定制化服务。
客户行业地位与影响力
市场占有率
了解客户在行业中的市场占有率， 判断其是否为行业领导者或重要 参与者。
品牌知名度
评估客户品牌的知名度和口碑，了 解其在行业内的声誉和影响力。
产业链地位
分析客户在产业链中的位置和作用， 判断其对上下游企业的依赖程度。
客户业务发展状况
业务范围
了解客户的业务范围，判 断其是否具有多元化经营 或专业化的特点。
客户流失率分析
客户反馈处理
建立有效的反馈处理机制，及时回应 客户的投诉、建议和需求，提升客户 满意度。
分析客户流失率，找出流失客户的原 因，以便及时调整销售策略。
客户关系发展策略
制定个性化服务计划
根据客户的需求和偏好，制定个性化的服务计划，提供定制化的 产品或解决方案。
提升客户服务体验
大客户分析报告
大客户分析报告1. 引言大客户是指具有较高商业价值、对企业发展具有重要意义的客户。
针对大客户进行深入分析，可以帮助企业了解他们的需求、偏好和消费行为，进而制定更精准的营销策略，提高客户满意度和业务增长。
本文将从数据分析的角度，对大客户进行详细分析，为企业制定相关策略提供指导。
2. 数据收集与处理在进行大客户分析之前，首先需要收集大量的客户数据。
可以通过以下途径进行数据收集：2.1 内部数据企业内部已有的销售记录、客户关系管理系统（CRM）中的数据等都是宝贵的信息源。
通过提取这些数据，可以获得客户的基本信息、购买记录、交易金额、购买频率等数据。
2.2 外部数据外部数据源如市场调研报告、行业分析报告、社交媒体数据等可以帮助我们更全面地了解大客户的需求和行为。
通过搜集这些数据，可以补充内部数据的不足之处。
2.3 数据清洗与整理收集到的数据需要进行清洗和整理，以去除错误数据、缺失值和重复记录。
同时，还需要将不同数据源的数据进行整合，以便后续的分析。
3. 大客户分群大客户分群是将大客户根据其特征和行为划分为不同的群体，以便更好地了解和服务他们。
以下是进行大客户分群的一般步骤：3.1 特征选择根据业务需求和分析目标，选择合适的特征进行分群。
可以选择的特征包括客户的地理位置、购买偏好、消费水平等。
3.2 数据标准化由于不同特征的单位和取值范围可能不同，需要对数据进行标准化处理，以便进行有效的比较和分析。
3.3 聚类算法根据选择的特征和标准化后的数据，可以使用聚类算法对大客户进行分群。
常用的聚类算法有K均值聚类、层次聚类等。
3.4 群体分析对分群结果进行进一步分析，了解每个群体的特点和需求。
可以通过可视化工具将不同群体在特征空间中的分布进行展示，以便更好地理解分群结果。
4. 大客户行为分析除了对大客户进行分群，还可以通过行为分析来深入了解大客户的消费行为和决策过程。
4.1 购买路径分析通过分析大客户的购买路径，可以了解他们在购买过程中经历的各个阶段和转化率，从而找到潜在的改进点和增长机会。
大客户销售与管理
有效沟通与谈判
明确沟通目标
在沟通之前，明确沟通的目的和 预期结果。制定清晰的沟通路线
，确保双方理解一致。
倾听与回应
在谈判中，不仅要表达自己的观 点，还要倾听对方的意见。以理 解为基础，提出合理的回应和建
议。
灵活应变
面对谈判中的变化和突发情况， 要保持冷静，灵活调整策略，以
达成双赢的结果。
销售预测与决策支持
实施效果
通过实施大客户营销策略，中国移动 成功地提高了大客户的满意度和忠诚 度。同时，针对高价值个人客户的增 值服务也带来了更高的客户黏性和 ARPU值。
案例二：中国联通的大客户积分计划
背景介绍
中国联通作为国内另一家主要的电信运营商，也面临着激烈的市场竞争。为了更好地服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，中国联通推出了一项针对大客户 的积分计划。
04 大客户管理技巧
建立信任与合作
了解客户需求
深入了解客户的需求和业务，提供专业和定制化 的解决方案，以建立信任和合作的基础。
建立个人关系
通过与客户的沟通和互动，建立良好的个人关系 ，使客户感受到关心和支持。
保持及时沟通
保持及时、透明和有效的沟通，与客户保持良好 的沟通和协作，以建立长期的合作关系。
05 大客户开发策略
市场调研与分析
确定市场范围和目标 客户群体，了解竞争 对手的情况。
评估市场机会和潜在 的增长领域，为制定 销售策略提供参考。
分析目标客户的购买 行为和需求，以便为 后续的销售策略提供 依据。
目标客户筛选与定位
根据市场调研和分析，筛选出 最具潜力的目标客户群体。
对目标客户进行定位，明确其 购买需求和特点，以便为后续 的销售策略提供依据。
不同客户类型的销售策略与方法
不同客户类型的销售策略与方法工作总结一、背景简介近期，在公司的销售工作中，我深入研究了不同客户类型的销售策略与方法。
本文将详细总结我在此方面的收获和经验。
二、客户分类首先，为了更好地制定销售策略，我们需要将客户进行分类。
根据实际情况，我将客户分为以下几大类型：新客户、潜在客户、稳定客户和大客户。
三、新客户销售策略与方法1. 找准目标：针对新客户，我们需要首先明确适合我们产品或服务的目标客户群体，了解他们的需求和痛点。
2. 建立关系：通过营销手段，如营销邮件、电话等，与新客户建立联系，并提供相关产品或服务的信息。
3. 个性化定制：根据新客户的需求，为其提供个性化的解决方案。
4. 产品展示：通过线上或线下形式，向新客户展示产品的特点和优势，并提供试用或体验的机会。
5. 持续跟进：及时跟进客户的反馈，解答疑问，建立长期良好的合作关系。
1. 挖掘潜力：潜在客户是具有潜力的潜在合作伙伴，我们需通过市场调研等方式了解其需求和潜在价值。
2. 数据分析：通过客户数据分析，找出潜在客户的特征和共同点，并形成相应的销售模型。
3. 强化沟通：与潜在客户保持频繁的沟通，通过不同渠道发送针对性的信息，提高他们对产品或服务的兴趣与认知。
4. 提供价值：向潜在客户提供一些有实际价值的内容，如行业报告、案例分析等，增加其对我们的信任感。
5. 激发合作意愿：通过定期的电话、邮件或会议，积极引导潜在客户加入我们的合作网络，建立长久的合作关系。
五、稳定客户销售策略与方法1. 客户维护：我们应积极维护已经合作的稳定客户，提供高质量的售后服务，建立客户信任与满意度。
2. 客户价值提升：通过深入了解客户需求，向其提供相应的增值服务和解决方案，提高客户的满意度。
3. 忠诚计划：制定忠诚计划，通过优惠、折扣等方式回馈稳定客户，增强他们的忠诚度。
4. 不断创新：根据客户反馈和市场需求，持续改进产品或服务，为稳定客户提供更好的解决方案。
1. 个性化服务：针对大客户，我们需要提供一对一的个性化服务，解决他们独特的需求和问题。
针对大客户的销售策略
针对大客户的销售策略在销售过程中，大客户往往占据了企业销售收入的大部分份额。
因此，制定一套针对大客户的销售策略至关重要。
下面将介绍一些可行的策略，帮助企业更好地开拓和维护大客户。
1. 了解和分析客户需求：了解大客户的需求是成功销售的关键所在。
通过深入了解客户的业务模式、目标和挑战，销售人员可以提供更加定制化的解决方案，满足客户特定的需求。
这需要与客户进行有效的沟通和合作，建立和维持良好的关系。
2. 提供综合解决方案：大客户往往需要综合解决方案，并希望企业能够提供一个集成平台，满足其多样化的需求。
因此，销售人员应该提供更加全面的解决方案，包括产品、服务、支持和培训等，以满足大客户的各种需求。
3. 定制化定价和优惠政策：大客户通常会要求定制化定价和优惠政策。
在与大客户洽谈合同时，销售人员应根据客户的实际情况和购买力，提供相应的定价和优惠政策，以吸引和留住大客户，同时保持企业的利润率。
4. 提供增值服务和支持：除了产品和解决方案，大客户还需要具备良好的售后服务和支持。
销售人员应该建立一支强大的技术支持团队，为大客户提供专业的支持和培训，解答他们在使用产品或解决问题时的疑问和困惑。
5. 持续跟进和关系维护：与大客户建立的合作关系并不止于销售一个产品或解决方案，而是需要持续的跟进和关系维护。
销售人员应该定期与大客户进行联络，了解他们的进展和需求，并及时采取行动解决问题，保持与大客户的良好合作关系。
6. 强调企业声誉和品牌价值：大客户往往更加注重企业的声誉和品牌价值。
因此，销售人员需要在销售过程中突出企业的优势和价值观，强调企业秉持的质量、可靠性和可信性等核心价值。
这可以让大客户对企业建立更高的信任度，并增加合作的可能性。
总之，通过了解分析客户需求，提供综合解决方案，定制化定价和优惠政策，提供增值服务和支持，持续跟进和关系维护以及强调企业声誉和品牌价值，企业可以更好地开拓和维护大客户，实现销售目标。
销售工作的核心目标是建立长期和稳定的合作关系，从而实现持续增长的销售业绩。
简述大客户营销方案的主要内容
简述大客户营销方案的主要内容简述大客户营销方案的主要内容作为一名职业策划师，我认为大客户营销是任何一家企业都必须重视的一项工作。
在现代商业竞争中，大客户营销的重要性已经显而易见，它能够有效地提高企业的市场占有率和盈利水平。
本文将从六个方面阐述大客户营销方案的主要内容，分别是：目标市场分析、竞争对手分析、产品定位、营销策略、销售渠道选择和推广方案。
一、目标市场分析在制定大客户营销方案时，首先需要明确目标市场。
通过市场调研分析，我们可以了解目标市场的特点、规模、需求等情况，找到最有潜力的客户群体。
在此基础上，我们可以制定有针对性的大客户营销策略，更好地满足客户的需求，提高销售额和市场占有率。
二、竞争对手分析在大客户营销中，竞争对手分析同样重要。
我们需要了解竞争对手的产品、价格、销售渠道、营销策略等方面的情况，找到与之比较优势和不足之处。
然后，根据竞争对手的优劣势制定出更具有竞争力的大客户营销策略，以增强企业的市场竞争力。
三、产品定位产品定位是大客户营销方案的重要组成部分。
我们需要对产品进行分析，确定它的特点、价值和目标用户。
在此基础上，我们可以制定出有针对性的产品定位策略，使产品更好地满足客户需求，提高销售额和市场占有率。
四、营销策略营销策略是大客户营销方案的核心环节。
我们可以根据市场需求、产品特点和竞争对手的情况制定出相应的营销策略，比如定价策略、促销策略、产品包装和售后服务策略等。
在执行营销策略的过程中，我们需要充分考虑客户需求，不断优化策略，使之更加适应市场变化和客户需求。
五、销售渠道选择销售渠道选择也是大客户营销方案的重要环节。
我们需要了解客户的购买习惯和购买渠道，确定最适合的销售渠道，比如直销、代理商销售、电商平台等。
在销售渠道的选择中，我们需要充分考虑渠道的成本、效益、服务质量等方面的因素，以获得最大的销售收益。
六、推广方案推广方案是大客户营销方案的最后一个环节。
我们需要设计出针对性的推广方案，宣传公司的品牌、产品和服务，吸引更多的客户。
大客户销售策略大客户分析
大客户分析【本讲重点】大客户的特征大客户资料的收集影响采购的六类客户知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
——《孙子兵法》从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类：第一类，个人和家庭客户，常称消费品客户。
第二类，商业客户。
的销售。
大客户的特征对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。
1.采购对象不同家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。
据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。
大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。
一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。
2.采购金额不同一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。
如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。
但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。
【举例】航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿；电信部门购买交换设备，一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。
3.销售方式不同在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。
大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。
4.服务要求不同对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。
大客户则要求服务非常及时和周到全面。
【举例】某航空公司购买了波音公司的一架民航客机，如果发现飞机某个地方出了小问题，就会给波音公司打电话，波音公司就要在第一时间之内，派技术人员赶到飞机现场，在几个小时之内解决问题。
波音公司为了满足航空公司的要求，甚至在产品设计阶段，可能就设计了各种应对的方案，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。
大客户销售数据分析报告
03
销售趋势分析
月度销售趋势
总结词
月度销售趋势反映了短期内的销售变化，是评估销售业绩的重要指标。
详细描述
通过分析月度销售数据，可以观察到销售量的波动情况，了解市场需求和竞争状况的变化。此外，与去年同期相 比，可以评估销售业绩的增长或下滑趋势，为制定相应的销售策略提供依据。
季度销售趋势
总结词
季度销售趋势揭示了中期内的销售动态，有助于识别销售周期和预测未来走势。
平均订单规模
总结词
平均订单规模是衡量公司在大客户市场上单笔交易额的重要指标，通过分析平均 订单规模的变化，可以了解大客户的购买偏好和公司产品的竞争力。
详细描述
平均订单规模是指一定时期内公司大客户的平均订单金额。通过对平均订单规模 的分析，可以了解大客户的购买习惯和需求特点，同时也可以评估公司产品在大 客户市场上的竞争力和吸引力。
根据销售数据分析结果，我们将调整营销 策略，重点加强线上营销和社交媒体推广 ，提高品牌知名度和曝光率。
客户关系管理
团队建设与培训
我们将进一步完善客户关系管理系统，加 强与大客户的沟通和联系，提高客户满意 度和忠诚度。
为了提高销售团队的专业素质和业务能力 ，我们将加强内部培训和团队建设活动， 提升整体销售业绩。
总结词
了解各产品在总销售额中的占比，识 别高销售额的产品。
详细描述
通过分析各产品的销售额占比，可以 明确哪些产品对公司的营收贡献最大。 这有助于企业了解其产品线的盈利能 力，为未来的销售策略制定提供依据。
产品销售量占比
总结词
了解各产品销售量在总销售量中的占 比，识别热销产品。
详细描述
通过分析产品销售量占比，可以发现 哪些产品在市场上更受欢迎。企业可 以根据这些数据调整库存和营销策略 ，以更好地满足市场需求。
摧龙六式--大客户销售方法
– 客户的预算 – 采购的时间表 – 客户要的产品是否是我们擅长、有优势的产品 – 是否值得投入，赢利、销售费用和成本、实施风险等全部要
考虑 – 是否能赢单，学会管理老板和公司对订单的期望
第二式 建立信任
• 开始标志：发现明显、近在眼前的并且有价值 的销售机会
• 结束标志：与关键客户建立了信赖关系 • 步骤：
– 帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采 购方案中
– 得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、 解决方案、产品服务和采购指标
需求的树状结构
目标与愿望
问题和障碍一 解决方案一
产品和服务一 采购指标一
问题和障碍二 解决方案二 产品和服务二 采购指标二
问题和障碍三 解决方案三 产品和服务三 采购指标三
• 决策层一定是客户的主要领导，他们负责制定战略、建立组织 机构，优化运营流程也是他们的主要工作。任何采购都是他们 视野之内的一种投资，他们始终都拥有采购的最终决定权，不 过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听 下属汇报一下就做出决定了。决策者将做出五个关键的决定： 是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否 签署合同？
第一个阶段 认识并取得好感
• 专业形象：在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色 的西装，白色衬衣最佳，黄色或者红色的领带比较适合 重要的场合。佩戴蓝色或者浅色颜色的领带显得低调一 些，比较适合一般的商业场合。袜子和皮鞋也很重要， 纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带的皮鞋都是很好的选 择。女性可以有很多的变化和选择，比如佩戴小小的饰 品，变化发型都可以显出个性。依据对象和场合作出适 当的调整和变化，不能千篇一律。
第三个阶段 建立信赖，获得支持和 承诺
大客户精确销售模式
大客户精确销售模式大客户精确销售模式是指为了提高销售效率和销售成功率，针对大客户特点而设计的一种销售模式。
相比于一般的销售模式，大客户精确销售模式更注重精确的目标客户定位、个性化的销售策略和深入的销售过程。
下面将详细介绍大客户精确销售模式的主要内容和实施步骤。
一、目标客户定位1.大客户特征分析：针对不同行业、不同规模的客户，分析其特点，如需求特点、决策流程、购买频率等，以便更好地了解目标客户的需求和决策过程。
2.潜在客户筛选：根据目标客户的特征，通过市场调研、客户分析等手段，筛选出符合目标客户标准的潜在客户，建立起目标客户群体。
3.目标客户细分：根据潜在客户的需求和价值，将目标客户进一步细分，确定重点客户和优先拓展客户。
二、个性化销售策略针对大客户的特点和需求，制定个性化的销售策略是大客户精确销售模式的关键。
个性化销售策略体现在多方面，包括销售过程、销售方案、销售团队等。
1.细分销售过程：针对大客户的决策流程和购买过程，将销售过程细分为不同的阶段，明确每个阶段的目标和任务。
2.个性化销售方案：根据目标客户的需求和特点，定制个性化的销售方案，包括产品定制、价格优惠、服务承诺等，以满足客户的个性化需求。
3.跨部门协作：大客户销售往往需要多个部门的支持，包括市场部、产品部、技术部等。
在销售过程中，要加强各部门之间的协作和沟通，提供全方位的支持和服务。
4.销售团队组建：针对大客户，可以组建专门的销售团队，由销售经理和销售人员组成，以提供更专业、更个性化的销售服务。
三、深入销售过程1.销售前期准备：在与目标客户接触之前，要进行充分的准备工作，包括产品知识的学习、竞争对手的分析、目标客户的个性化需求了解等，以提高销售人员的专业能力。
2.销售方案呈现：在销售过程中，要根据目标客户的需求，将个性化的销售方案进行呈现，包括产品特点介绍、解决方案的演示、客户案例分享等，以展示产品的价值和解决客户需求的能力。
3.合同谈判：在销售过程中，要进行合同谈判，包括价格谈判、条款协商等。
大客户销售数据分析报告共20页
大客户销售数据分析报告共20页目录大客户销售数据分析报告共20页 (1)引言 (1)背景介绍 (1)目的和意义 (2)数据收集与整理 (3)数据来源 (3)数据采集方法 (4)数据清洗与整理 (5)大客户销售概况分析 (6)大客户销售额趋势分析 (6)大客户销售渠道分析 (7)大客户销售地域分析 (8)大客户销售细分市场分析 (10)不同行业大客户销售情况分析 (10)不同产品线大客户销售情况分析 (11)不同客户类型大客户销售情况分析 (13)大客户销售策略优化 (14)市场定位与目标客户群体确定 (14)销售渠道优化建议 (15)产品线调整建议 (16)结论与展望 (17)主要发现总结 (17)对未来销售策略的展望 (18)参考文献 (19)引言背景介绍随着全球经济的快速发展和市场竞争的日益激烈，企业面临着越来越多的挑战和机遇。
作为企业的核心竞争力之一，销售业绩的提升对于企业的发展至关重要。
然而，传统的销售模式已经无法满足现代企业的需求，因此，大客户销售数据分析成为了企业实现销售目标的重要手段之一。
大客户销售数据分析是指通过对大客户销售数据的收集、整理和分析，以获取有关大客户销售情况的信息，并基于这些信息进行决策和优化。
通过对大客户销售数据的深入分析，企业可以了解大客户的购买行为、偏好和需求，从而制定更加精准的销售策略和营销计划，提高销售效率和销售额。
本报告旨在对某企业的大客户销售数据进行全面分析和评估，为企业提供决策支持和指导。
本报告共分为五个部分，分别是背景介绍、数据收集与整理、数据分析与解读、问题发现与解决、总结与建议。
首先，本报告将对该企业的背景进行介绍。
该企业是一家在行业内具有较高知名度和影响力的公司，专注于提供高品质的产品和优质的服务。
多年来，该企业一直致力于与大客户建立长期合作关系，并通过不断创新和改进来满足客户的需求。
其次，本报告将详细介绍数据收集与整理的过程。
为了获取准确和全面的大客户销售数据，该企业采用了多种数据收集方法，包括客户调研、销售记录和市场调查等。
大客户营销策略六步曲
大客户营销策略六步曲大客户营销是指向大规模、高价值客户展开的一系列营销活动。
在制定大客户营销策略时，下面是一些常见的六个步骤：1. 定义目标客户群体：首先，需要明确定义所要重点关注的目标客户群体。
这些客户应该具有较高的市场份额、较高的收入、较高的利润率，并且对于你的产品或服务有强烈需求。
通过调研和数据分析，确定最具潜力的目标客户。
2. 理解客户需求：在制定大客户营销策略之前，必须深入了解目标客户的需求和痛点。
这可以通过与客户进行深入的交流和调研来实现。
通过理解客户的需求，我们可以根据客户的需求特点和优势来确定营销方向。
3. 制定差异化营销策略：根据客户的需求，制定差异化的营销策略，并通过强调产品或服务的特点来突出与竞争对手的区别。
这可以包括产品改进、定制化服务、交付时间和质量的保证等方面。
通过营销策略的差异化，可以吸引目标客户选择你的产品或服务。
4. 寻找关键决策者：大客户往往有较为复杂的决策链，因此找到关键决策者是非常重要的。
通过了解客户的组织结构和决策流程，找到影响购买决策的关键决策者，并与其建立良好的关系。
这样可以确保你的销售信息能够传达到正确的人，提高销售机会的成功率。
5. 提供增值服务：大客户通常对于增值服务有较高的要求。
通过提供增值服务，如售后服务、培训支持、技术咨询等，可以增强客户黏性，并提高客户对你的产品或服务的满意度。
在服务质量上加大投入，能够更好地满足客户的需求并保持长期合作关系。
6. 追踪和评估：制定大客户营销策略后，需要进行追踪和评估以确定其有效性。
通过监测销售数据、客户反馈和市场趋势，了解策略的成效，并在必要时进行调整和优化。
定期与客户沟通，获取他们的反馈，以便不断改善和适应客户的需求。
通过执行以上六个步骤，可以制定出一套有效的大客户营销策略，提高与目标客户的合作机会，并促进企业的增长和发展。
大客户营销是企业在市场竞争中获取优质客户资源的重要手段之一。
大客户一般指购买力强大、市场份额高、对产品或服务有长期需求的组织或个人，对企业来说具有较高的价值和影响力。
大客户成功销售秘籍(六个步骤)
大客户成功销售的六个步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了大型客户成功销售的六个关键的步骤。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务第一客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会●l 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
●l 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：●● ● l 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必背景资料 ✧ ² 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ✧ ² 业务范围，经营和财务现状使用现状✧ ² 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况✧ ² 产品和服务的用途✧ ² 客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料✧ ² 与采购相关的部门的职能以及领导者✧ ² 部门之间的回报和制约关系个人资料✧ ² 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等✧ ² 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志✧ ² 行程：度假计划和行程✧ ² 关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料✧ ² 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度✧ ² 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点✧ ² 竞争对手销售代表与客户之间的关系级别定义和描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。
大客户销售技巧之信息收集与分析
保险问题——最后一句话：您还有其它问题吗？
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2.2呈现价值
什么是销售：引导与影响客户信服我们产品或方案的好处， 从而做出购买的决定并付出行动
价值
价格
顾客心理
各厂家的产品是有差异的，对客户而言，都能接受， 关键看你如何打动他
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产品介绍（FFAB）
• 在没有了解客户的需求前，不要贸然的开始推销 你知道客户关注什么吗？
预算： 根据机型配置计算
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如何挖掘需求
• 倾听客户心声 • 与客户发生共鸣 • SPIN引导法 • 确认客户需求
提供解决方案
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如何挖掘需求——提问方式
提问技巧 使用词汇 举例
答
作用
开放式
您最近怎 可回答任何 鼓励客户自由发挥，搜
（无指向）
开放式 （有指向）
什么？ 怎样？
么样？ 方面的情况 集客户广泛的情报 启发客户对某一方面作
发起者与设 计者初步讨 论项目的可
行性
决策者得到 与设计者讨 论项目的可
行性
设计者了解 主要潜在供 应商的产品
特点
供应商依据 采购指标提 出方案和报
价
提出初步的 确定项目的 确定具体的、 根据采购指
解决方法和 时间表和采 量化的采购 标对厂家进
建议
购预算
指标
行评估
发起者 决策者 设计者 评估者
谈判
跟进 服务
(喂猫的故事)
• 在确认了客户的需求和关注点后，结合产品的优势 （向自己的优势引导），展开介绍，注意针对每一点 逐一介绍
• 客户关注的是利益（好处）而非特征（站在客户的角 度）：
特征F
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大客户挖掘与购买分析一、定位客户（一）定位顾客就是选择目标顾客群体方法一1. 我的目标顾客是谁？（宏观）1）大型企业（1000人以上）的中层，占企业总数的20% 针对成熟型顾问建议此类客户占总客户数量20％；针对非成熟顾问不建议维护。
2）中小企业（ 50 --1000人）的中高层，这类企业约有3000万家，中小企业占企业总数的 80%。
全员重点关注。
2. 他们有什么特征？（微观）MAN:1）M: 购买力 (Money)2）A: 决策权 (Authority)3）N: 有需求 (Need)大公司（1000人以上）、中小公司（500—1000人）一般都是行政办公室主任、HR、分管副总最后决策或集体讨论决策中小公司（50人--500人）一般都是老板亲自决策（二）定位顾客就是选择目标顾客群体方法二1. 我的目标顾客是谁？（宏观）1）高新技术企业。
2）经营模式中管理层年龄结构比较轻。
3）管理密集型企业。
4）扁平型管理模式企业。
2. 他们有什么特征？（微观）1）管理层年龄轻，通常在80年代后。
2）管理层管理者密集3）快速发展型企业。
大公司（1000人以上）、中小公司（500—1000人）一般都是行政办公室主任、HR、分管副总最后决策或集体讨论决策中小公司（50人--500人）一般都是老板亲自决策3、判断方式：直接判断和间接判断A. 重要紧急（Ⅰ）重要：认为培训重要，有培训意识a. 认同培训的作用，有培训的经历b. 有培训预算或计划c. 有专门的培训负责人紧急：a.有明确的时间安排，并且预计采购时间在两个月以内B. 重要不紧急（Ⅱ）重要：认为培训重要，有培训意识a. 认同培训的作用，有培训的经历b. 有培训预算或计划c. 有专门的培训负责人不紧急：a.暂时没有明确的时间安排b.有明确的时间的安排，但预计采购时间在两个月以上C、不重要不紧急（Ⅲ）不重要：认为培训不重要，缺乏培训意识a. 对培训效果持怀疑态度b. 从来没有参加过任何培训c. 没有培训预算或计划不紧急：在时间上没有培训的安排和计划正常情况下：A类客户属于重点客户，但HR部门建立完善，成熟性顾问可做重点跟踪。
拥有A类客户在初级阶段不能超过40％B类客户属于重点客户，直接与决策人沟通。
成熟顾问级别与初、中、高级别。
建议现阶段此类客户尽量占客户总数55％以上。
C类客户不做重点关注。
找到决策人的可以通过说服、招生说明会或者试听正式课程 1.5个小时来让客户重视培训。
此类客户尽量不得超过客户总数的5％。
二、潜在客户的挖掘方法老顾客是企业稳定收入的主要来源，特别是20：80法则中的那20%的顾客，对企业的发展有着重要的作用，是企业发展的基石。
其实，挖掘新顾客与稳定老顾客同等重要，没有新顾客的加入，企业就不会有新鲜血液的流入，也不会使企业的赢利产生一个新的突破。
那么如何去挖掘潜在顾客呢?地毯式搜索法地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。
这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。
但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。
广告搜索法广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。
越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。
利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息;或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息等等。
虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。
中心开花法中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。
这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。
这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方，对广大客户具有示范效应，因而较易取得其他客户的信赖。
而且这些有影响的人物经常活跃于商业、社会、政治和宗教等领域，他们可能会因为资深的财务背景或德高望重的品行而备受他人尊敬，因此如果能够得到他们的推荐，效果尤其明显。
连锁关系链法连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。
它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。
营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。
第一次访问产生2个客户，这2个客户又带来4个客户，4个又产生8个，无穷的关系链可一直持续发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。
这种方法尤其适合如保险或证券等一些服务性的行业，而且这种方法最大的优点在于其能够减少营销过程中的盲目性。
但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。
讨论会法讨论会法是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。
这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一。
由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客。
因为来参加的必定是感兴趣的，但是在使用这种方式.时，应注意以下几点：1、地点的选择。
要想最大限度增加到会人数，应选择诸如饭店、宾馆或大学等中性地点。
2、时间的选择。
时间选择应注意适当原则，不宜过长也不宜过短，以连续两天为宜。
因为第一天没有时间到会的潜在客户可以在第二天赶上。
3、讨论会上的发言应具备专业水平，且需要布置良好的视觉环境、装备高质量的听觉设备。
4、与会者的详细资料要进行备案。
个人资料可以通过一份简短的问卷调查获得。
会议寻找法会议寻找法是指营销人员利用参加各种会议的机会，和其他与会者建立联系，并从中寻找顾客的方法。
这种方法比较节约成本，但在实际运用时要注意技巧，以免使对方对你产生反感情绪。
潜在顾客对企业来说非常重要，企业要积极探索、综合利用，找到一个适合自己的方法。
三、客户信息来源1、通过各种网络、报纸等媒体查询资料。
A、网络资料搜索方法关键字搜索：关键字 0755：xls(doc/pdf)B、行业网站查找搜索C、通过搜索软件——博构软件2、通过社会上各种商业论坛、活动、沙龙及展会等社会活动收集客户资料。
3、通过同行业或者其他行业销售员等渠道交换资料，来收集客户资料。
4、通过转介绍方式收集客户资料。
5、拜访客户的时候，留意周边大企业，或者大厦水牌，记录企业名称，稍后通过信用网查老总，电话约面谈。
转介绍前提：1、成交前转介绍前提：与客户建立信赖感或者友好感。
2、成交后转介绍前提：售后服务回访和转介绍回访要定期、售后服务回访和转介绍要先以真诚负责的态度、售后服务回访和转介绍要运用赞美。
转介绍方法：1、含蓄转介绍•顾问：陈总您好！我是盛景商学院这边张老师阿，听课还不错吧，一定不要缺课啊，而且要和学员都交流啊，商务活动记得要参加啊。
（上次跟您谈话觉得您特别爱学习，您得跟我们学员的学员老总沟通分享分享啊。
）•客户：恩好的，谢谢你阿。
•顾问：别客气，我应该做的，您的一个同学（我们一个学员老总）就是用了一些所学的实际管理工具，结果有不小的成绩呢。
所以我就赶紧问下您。
•客户：是嘛！？我是要仔细整理整理阿。
谢谢阿•顾问：对了，陈总另外如果课程有您觉得需要改进的地方一定要告诉我。
我一定很重视的反馈。
•客户：你们的课程挺好的。
如果真有需要的建议我一定跟你说。
•顾问：呵呵，谢谢陈总。
对了您认为我们的课程特别实战特别好，那好东西得跟您朋友一起分想阿。
咱们学院也是有针对老学员推荐新学员的支持政策的，有一堂价值公开课赠送呢。
您可以听，也可以让您的下属来听嘛。
•客户：恩，这到是，好的，我记着了阿•顾问：陈总阿，您可得支持我工作阿。
•客户：好的好的2、商务活动转介绍顾问：陈总您好！我是盛景商学院张老师，听课还不错吧，×月×日有个不错的商务活动，正好促进您和学员交流一定要积极参加哦。
客户：恩好的，谢谢你阿顾问：好的，对了一定要记得多给我推荐几个学员阿。
这个商务活动不错，您可以带着您觉得他有条件学习的朋友过来，到时我给您介绍其他学员老总的时候，正好还能解答一下您朋友对我们课程的疑问呢。
学习可是对人一生有帮助的事情阿。
客户：好的。
没问题。
3、优惠活动转介绍顾问：陈总您好！我是盛景商学张老师阿，告诉您一个好消息，×月×日前，我们有个优惠活动，告诉您一下希望您别错过啊。
很多学员都报名了。
我先给您预留一个名额吧。
客户：好的，谢谢阿顾问：对了，您如果有您认为值得培养的下属或者您觉得有条件学习的朋友可以一起带过来，这个优惠可别错过了。
您说是吧。
客户：好的。
谢谢你阿4、请求转介绍顾问：陈总阿，我是张老师阿。
客户：哦，你好阿顾问：想请您帮个忙阿。
你必须得支持我阿客户：哦，能帮一定帮忙了，一定一定。
顾问：这个月，我还差2招生名额，您得帮我支持支持了。
回头我送您一本特别经典的管理书籍送您。
一定好好谢谢您的。
客户：没事的，我看看阿顾问：您一定得帮助我，我们学院的课程那么实战，您也挺认可的。
您推荐朋友或者下属来学习等于不光帮助您更好的发展，也是件特别有意义的事情阿。
您说是吧客户：恩，是的是的，一定推荐。
顾问：那陈总阿，呵呵，您是帮我把这两个名额都解决了是吧。
客户：好的，我一定尽力。
顾问：陈总阿，您得全力以赴哦。
我就靠您了阿！客户：好的。
四、购买者分析五、采购决策中的五种角色发起者、影响者、使用者、决策者、购买者、控制者。
六、客户决策时关心的是什么？一是倾听拒绝，二是询问转向，三是顺水推舟，四是正面引导。
第一步：倾听拒绝。
很多时候，推销员听到很多目标客户的拒绝，会在正与其工作的目标客户话未落时，跳将起来，显得极不耐烦。
这样使你的目标客户认为你没有听他讲话。
推销员犯的另一个错误是他将拒绝看成是针对他个人的，进而变得很紧张。
推销员失掉生意是因为缺少与客户的交流。
在倾听客户拒绝时，不要争吵，也不要急于辩解。
一旦你开始争吵或急于辩解，你就失去了客户。
你要帮助你的目标客户解决他的困难；你不要试图劝说他做他不愿意做的事情。
你切不可证明你的客户的错误，或者使他感到尴尬。
当目标客户对你的产品或服务有不同意见时，他会说，“我在决定是否购买之前要了解此方面（价格、服务、益处）更多的信息。
”第二步：询问转向。
回答拒绝最好的办法是经常提问。
你需要搞明白目标客户反对的是什么。
假设一个目标客户说“我对与你公司合作没有把握。
我曾听到一些对你们的服务的不良看法。
”你也许会试着说，“首先，我不知道您是否知道我们去年赢得了全国最佳服务奖……”这是一个进攻性的回答，而且更容易引起客户的关注。