干货,外贸销售实战技巧

常常有外贸业务员会遇到这样的问题：

“为什么我发了几千封开发信，没有一个人回复我？”

“为什么我给买家报过价之后，买家就不在答复我了？”

“为什么客户说让我寄了样品，后来就一直没有消息呢？”

面对这些常见的疑问，其实并不难解决，我们可以通过“电话行销”的方式去快速的去寻找答案和开发海外买家。

电话行销即使是在欧美发达国家，目前也是一种被广泛运用的销售方式。电话行销并没有因为网络技术的发展而被淘汰掉。如何在几秒钟内吸引到电话那头听众的注意，如何把客户的注意力转化成兴趣，需求，成交，都是非常有讲究的。是一个电话行销人员通过大量的训练和实战后才能慢慢摸索总结出来的。

打电话是联系客户是最好，也是最直接，最快速的了解客户需求的方式。一个潜在的国外买家不管是否能成交，几通电话之后就能揣摩的八九不离十。能成交最好，暂时不能成交也可以果断放弃，去找新的买家，比起不断EMAIL来回，或者人家不搭理你了，还在百般猜测买家为什么不搭理你了，给自己编织很多理由快速的多，大大节约外贸销售人员的时间成本和精力成本。

但之所以很多人不用，绝大部分人是不敢用，大家受一些习惯性的思维影响，觉得做外贸就是发邮件，就是通过B2B平台等询盘……同时，更多的害怕自己的英文表达不够流利、怕自己说的老外听不明白、人家说的自己听不懂、怕在电话里被人拒绝……等等。坦白的说，一切的原因，根源都在与“害怕”，在于“不自信”！

如果真想做电话行销，那么以下这些问题是必须考虑到的：

1、预算国际电话开支

以便计算电话营销成本。

打国际长途，建议使用SKYPE网络电话，比较便宜，音质也比较好。电话卡淘宝有卖。假设你每个电话能和客户谈5分钟，0.3元/分钟的成本，那么你每次电话的成本是1.5元，外贸业务员先给自己做一个100元国际电话费的预算，当然多多益善。

打电话之前，最好的方式是明确对方的联系人是谁，负责什么，你的电话的明确的谈话主题是什么，这样就比较容易直接沟通。明确你电话的目的，如何开始，如何结束，你要得到什么？这个适合参展回来拿到名片的客户、或者直接发询盘给你的客户、或者你通过其他渠道搞来的

客户。要确信你的每一个电话打出去都有价值，都能从电话那头的潜在买家哪里获取到到一些对你下一次跟进有用的信息。

2、列一个问题表

明确你要问的问题和可能得到的答案。

背熟念熟然后再打电话，前几次如果害怕紧张的，甚至可以拿着纸对着电话念。

用skype打电话的可以装一个skype录音软件，把通话过程录下来，留在分析每次通话有什么不足和改进的地方。

3、有很明确的谈话主题

介绍你自己后，就直接说Who is responsible for XXXX marketing?

I d like to send you a free marketing report that you’ll find very interesting.

It will help you...if you give me your e-mail, I will send it out to you today.

一般情况下只要你有一个说得过去的理由，不要一开始就说我是卖什么产品的，你有需要吗？最好是以一种赠送产品的最新信息报告开头，引起对方的兴趣。

4、利用国外讲究等级差别制度

让对方重视你的来电。

特别是高层通话，你需要包装一下你自己，比如对方是销售部，你可以把你自己包装成总经理办公室的负责人去和他们谈采购的事情。那么如何让对方感觉你的级别比他高呢？可参考如下的说明：

Mr. Wolf’s office referred me to you regarding purchase XXXXX.

对方心理上会重视起来。谈问题就好谈了。

5、告知对方你打电话的目的

比如采购产品，投资等等。

特别重要的是要保持电话营销的持续性，这样你就能找出对方公司的那个关键人，他是能对你的产品采购拍板的人。

要是对方只有一个电话或前台电话，你可以直接和接线员说你需要采购他们东西，请问需要联系他们销售部的哪个人？一般都会告诉你。尽量多套出他们的销售人员的名称，以便最后套出他们采购的资料。

比如我们已经知道了一个销售叫Jimmy Ali，另外一个销售叫Steve Ricas，另外一个销售叫Penny Ross。

那么我们可以给Steve Riccas 打电话，说：Hi,Steve, My name is Alex and I m calling from XXX city, China.

I was speaking with Jimmy yesterday and he mentioned that I might want to call you ...

利用对方公司的人名做桥和另外一个人搭话就容易一些。

I d like to send you a free marketing report that you ll find very interesting.

It will help you...if you give me your e-mail, I will send it out to yesterday." 把他的邮箱套出来，给他发邮件。

然后给Penny Ross 打电话，同样另外一个销售叫Steve Ricas，另外一个销售叫Penny Ross。

那么我们可以给Steve Riccas 打电话，说：Hi,Steve , My name is Alex and I’m calling from XXX city, China.I was speaking with Steve yesterday and have a nice talk about XXXX .He mention that I might want to call you to talk about XXXX products and specification.

慢慢把他们能负责采购的人挖出来。

6、要多进行电话预约

给对方一个可以接受的理由接你电话，比不速之客更容易让人接受。

要仔细听对方那边的背景声音。要是接电话的人同时处理几件事情,要是对方那边听起来很忙的感觉你可以问问他什么时候不忙，你再给他个电话详谈。用限制时间的方法预约，问问对方什么时候方便接听电话，周一，周二，早上或下午，10点还是11点。

如说：I would like to show you one specific technique we use to reduce cost that many of our customers are getting great result from. I would like to talk with you and show you how it works.

对方会感觉你比较有礼貌，下次你打电话过来他会比较耐心的和你谈事情。

7、注意应用电话营销的提问法。

这样你可以比较容易控制电话谈判的主动权，得到你想要的信息。

(1)提出一个问题

(2)等待回答

(3)你要清楚的明白和理解对方说的内容