保险销售异议处理与促成课件

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平安保险产品培训课件-异议处理及促成(福满分)

1、理赔案例2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成Ø学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句目录异议处理0102促成03关键句演练04通关检验1•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理异议处理技巧介绍L -用心聆听S -尊重理解C -澄清事实P -提出方案A -请求行动Ø细心聆听客户的异议Ø 尊重和体恤(我很理解您的想法……)Ø 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)Ø 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)Ø 利用“是－但是”的方法处理回答Ø 提出解决异议的方法Ø 约定解决方法的事情/承诺Ø 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法Ø 请求行动（一般在促成时）是啊，我理解您的想法，很多时候，我们消费前都会找家人商量一下，这是应该的。

除此之外，有没有其他的原因呢？不知道您是否想过，找家人商量您会留给家人一个两难的问题：因为家人说好也不是，说不好也不是。

说好吧，受益人是自己，舍不得让爱人花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生呢？那得多后悔啊！明明是对家庭有好处的事，我们又何必让爱人左右为难呢？澄清事实提出方案尊重理解我看您对今天我给您推荐的产品还是比较认可的，不如今天就由您做出一个明智的决定。

况且，保单批下来之后，您还有20天的犹豫期，带着保障再仔细考虑不是更好吗？您看呢？异议处理1：和家人商量商量是呀,保费看起来是高了点！。

除此之外，有没有其他的原因呢？贵的并不是保费，而是万一风险来临时，所要支付的医疗费、生活费、子女教育费、养老费等这年头什么都贵，尤其是风险来临时会更贵。

保费看起来很高，其实算起来一个月也就1000元，一天才30元左右，但是带来的却是高达30万的保障，性价比超高，而且合同满期返还所交保费。

保险的费率是随着年龄增加，费率同比提升的。

如果怕保费越来越高，您就更应该赶快投保，我现在就给你看一下，同样的保障不同的年龄所对应的保费有什么区别……异议处理2：保费太高澄清事实提出方案尊重理解除此之外，有没有其他的原因呢？但是，保险的意义并不是要挣回来多少钱，而是要帮我们守住多少钱。

《保险异议处理话术》课件

异议处理应遵循流程和条例
遵守异议处理的流程和相关法规，确保公正和客观。
客户满意是异议处理的最终目的
以客户满意为目标，通过有效沟通解决异议。
了解处理异议的基本步骤和流程。
异议申诉的途径
掌握不同途径和方法，以方便客户提出异议。
处理异议的主要内容
空白表格是个问题
了解为什么空白表格会引发异议，以及如何避免它们的出现。
阐明保单条款
解释保单条款并提供客户全面的保单解释。
缺失信息的处理流程
学会处理缺失信息，确保客户提供的信息完整和准确。
费用异议
处理物理损伤索赔费用异议和不同保险费用异议。
异议申诉后续
ห้องสมุดไป่ตู้
1
处理异议的可能结果
探索异议处理后可能出现的不同结果，并了解如何应对。
2
对结果的申诉途径
详细介绍客户对处理结果提出申诉的方法和途径。
3
如何避免异议的发生
提供预防保险异议的实用建议和方法，以减少纠纷。
结论
处理保险异议需要掌握基本知识
了解保险异议处理的基础知识和技能，以提供专业服务。
《保险异议处理话术》 PPT课件
欢迎来到本课程，我们将探索保险异议处理的关键话术。通过本课件，您将掌握异议处理的流程、技巧和实用知识，以满足客户需求并提供卓越的服务。
异议处理前提知识
什么是保险异议？
了解保险异议的定义和范围。
异议申诉的时间限制
知晓客户申诉保险异议的时间限制，及时做出响应。
保险异议处理流程

《保险异议处理话术》课件

提供公司的服务项目和承诺，如 24小时在线客服、快速理赔服务等。
强调员工的素质和专业性，保证为客户提供优质的服务。
对保险理赔的异议及处理
详细描述
介绍理赔标准和相关法律法规，让客户明白理赔的合理性和公正性。
总结词：针对客户对保险理赔的异议，应从理赔流程、理赔标准和争议处理方面进行解释和处理。
05
总结与展望
异议处理对保险业务的重要性
01
02
03
提高客户满意度
通过有效处理客户异议，能够增强客户对保险公司的信任和满意度，从而提高客户忠诚度和业务量。
维护公司声誉
良好的异议处理可以提升公司形象和声誉，有助于公司品牌建设和市场拓展。
促进内部改进
异议处理也是一面镜子，能够反映出公司业务和服务中的不足，从而推动内部改进和提升。
针对客户的需求和财务状况，供定制化的保险方案，以降低保费价格。
详细描述
解释保险产品的保障范围和价值，强调其对于客户的必要性和实用性。
对保险条款的异议及处理
总结词：针对客户对保险条款的异议，应从条款细节和保障内容方面进行解释和处理。
详细描述
详细解释保险条款的内容，包括保障范围、理赔流程等。
详细解释理赔流程和所需材料，确保客户清楚了解理赔流程。
提供争议处理方式和途径，为客户解决理赔过程中可能遇到的困难和问题。
04
保险异议处理的实战案例
案例一：客户对保费价格有异议
总结词
客户认为保费过高，希望降低保费
详细描述
客户对保险产品感兴趣，但认为保费价格过高，无法承受。销售人员应向客户解释保费价格的构成，以及该保险产品所能提供的保障和利益，同时根据客户的需求和财务状况，提出合理的保费调整建议。

销售五步法-异议处理PPT课件

03
异议处理技巧
倾听技巧
总结和澄清
在客户表达异议时，销售人员需要认真倾听，并总结客户的主要观点和问题，确保理解客户的真实需求。
保持耐心
积极反馈
在客户表达过程中，销售人员可以通过简单的反馈语，如“我理解您的意思”或“您是说...吗？”来鼓励客户继续表达。
客户在表达异议时可能会情绪激动或言辞激烈，销售人员需要保持冷静和耐心，不要打断客户。
建议
在销售过程中，销售人员应遵循销售五步法，并有效地处理客户提出的异议。同时，销售人员需要不断提高自身素质，增强沟通能力、产品知识和销售技巧。
启示
销售人员需要转变观念，从客户需求出发，为客户提供个性化的解决方案。同时，销售人员还需要关注售后服务，建立良好的客户关系，提高客户忠诚度。
对未来销售工作的展望
销售五步法-异议处理ppt 课件
• 引言 • 销售五步法概述 • 异议处理技巧 • 常见客户异议类型及处理方法 • 案例分析 • 总结与建议
01
引言
主题简介
销售五步法
异议处理是销售过程中不可或缺的一环，通过五个步骤来处理客户的异议，提高销售成功率。
异议处理技巧
销售人员需要掌握的技巧包括倾听、理解、回应、解决和确认，以确保客户满意并促进销售。
趋势
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，未来的销售工作将更加注重个性化服务和整体解决方案的提供。
挑战
销售人员需要不断学习和创新，以适应市场的变化和客户的需求。同时，销售人员还需要关注数字化营销和社交媒体等新兴领域，提高线上销售能力。
展望
未来销售工作的成功将更加依赖于团队的合作和创新，销售人员需要与其他部门密切合作，共同为客户提供更好的服务和产品。同时，销售人员还需要关注行业的最新动态和趋势，以便及时调整销售策略和方向。

银保培训准备销售技能处理异议(ppt 51页)

准备销售的环境
准备销售的环境既有自己制照的环
（注视、微笑、打招呼），也有销售的周边环境（产品的摆放、灯光、场地、氛围和隐私的保护等）
课堂练习：请根据自己的销售经验写出第一印象的构成有哪些因素？
课堂练习：请根据自己的销售经验写出第一印象的构成有哪些因素？
着装、头发、面部表情、语言语气等
准备自己
准备自己的过程中，要掌握态度、知识、技巧三个基本方式 ……
态度—工作热情、第一印象、语言语气
知识—专业知识（产品、信息、财务、法律等）
技巧—专业行为（注视、微笑、沟通、运用专业知识去推销）
准备产品
准备产品的过程既是检验自已专业知识的过程，也是如何让自已的产品更能吸引客户注意力的过程（摆放的位置、角度、资料的齐全等）
例如理财产品:人们的需求是一致的，保值增值。
当具体的描述要长期或短期，要分红兼保障等要求时，需求就变成了需要
为什么不同的人会选择不同的理财产品，这是因为人的期许值（欲望）不同，期许值是人们对更高回报的一种追求。
需求通过沟通发现需要，再通过沟通进行调整，如果能把客户的欲望引导到所销售的产品上，客户所说出的需要就是我们要推销给他的产品。
课堂练习：对于客户下面的异议，作为一名销售人员你应该如何解决？
客户语：这个理财产品是好，特别是有保障，但就是分红太少。异议类型：解决的方法：
课堂练习：对于客户下面的异议，作为一名销售人员你应该如何解决？
客户语：这个理财产品是好，特别是有保障，但就是分红太少。异议类型：欠举缺解决的方法：通过沟通弄清楚客户到底是注重保障，还是注重分红？分
►迎接客户
►了解客户需求 ►推荐产品
迎接客户时要把握好分寸，过分的热情，会给客户带来压力，有时一声您好，一个微笑就能够传递给客户关注和迎接的信息。

保险销售异议处理ppt课件

异议三、我对保险没关趣。
处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有
什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？
处理话术：相信您的家人一定非常优秀，凭借
着自己己的能力也可以很好的生活，每个人都有他生存的方法，但区别就是有人活得较舒适如意，有的人活得较没有尊严。透过现代化的保险管理，只要一点费用就可以解除对太太、孩子的威胁，为什么还硬要他们有后顾之忧？
15
异议十五、保险是骗人的。
处理话术：我完全理解您的想法，其实我的很多客户原
保险销售异议处理
1
异议一、我不需要保险或者保险没有用
处理话术：所有人都会这么想，不过也
有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一定不会。所以保险都是给今天不需要的人准备的。
2
异议二、我很有钱，不需要保险。
处理话术：您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不
处理话术：
1、您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构，办保险手续非常方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市，只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！
2、您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和银行一样，早已经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一样把钱支出来，您说对吧？
17
异议十七、对未来不乐观，不想买保险。
处理话术：乐观一点，情况不可能一直坏下去

保险电销异议处理培训课件1342

❖ 不是每个人都是准客户，保险电销就是在大圆里找那一个小点。
❖ 没有完美的产品，只有完美的选来自！爱上你所营销的每一款产品，相信它就是最棒的。
❖ 可参考借鉴话术，但勿迷信。怎么说比说什么更重要。
❖ 买这份保险的人多吗？不会是假的吧？ ❖ 你们泰康的分红怎么样？去年是多少？ ❖ 保障在合同中写到了吗，在哪个地方？ ❖ 如何理赔？
你们泰康的分红怎么样？去年是多少？
在去年爆发全球性金融危机的情况下，咱们泰康万能险的分红是5.7%。对于泰康投资收益情况深圳商报曾经刊文：标题是：泰康人寿收益率名列前茅；主要内容：泰康人寿08年底获评21世纪亚洲金融年会“年度经营收益奖”，并在2008年亚洲保险公司 “关键收益率”测试的分项排名中，位列中国内地保险公司第一位。亚洲共有百余家保险公司参与此项测试。泰康人寿从1996年成立至今，资产总额突破1400亿元，客户数量达到1300万，利润连续5年增长，4年翻番。您都可以上网搜索标题：泰康人寿收益率名列前茅。
买这份保险的人多吗？不会是假的吧？
我今天早上通知了18个客户，有17个都加入了，另外那个客户因为健康不符合条件，才32岁就有高血压，10月8日是我国第 12个高血压日，这客户当时看到手机报上有条新闻说三成山东人患高血压，主要跟咱们山东人高盐的饮食习惯有关，他特别想加入，总之都得存钱呀，可是很遗憾，只要是类似这种情况哪家保险公司的健康险种都是不保的。
9、年轻时买保险，是对年老时承担的责任；给自己买保险，是对家庭承担的责任；给家人买保险，是对将来承担的责任
10、财富重要，让财富安宁更重要 11、对于经济不佳的人而言，社保是基础，商业保险是补充；
对于经济实力强的人而言，商业保险是基础，社保是补充 12、人无远虑必有近忧，风险面前人人平等，不会等你做好准

保险销售的异议处理

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陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。
尊重理解
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
Clarify 澄清事实
陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接
受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？
• 存在即是合理,客户提出异议不可避免 • 客户提出异议是购买保险的第一步 • 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 • 客户的异议是对我们保险知识的检验 • 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 • 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
客户提出的异议原来是个宝！
5
常见异议的种类
没需要
专业化销售流程之异议处理
课程大纲
• 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧
2
我身体很好不需要保险！
我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！
我更愿意选择一家外资保险公司……
你们公司的产品比别人的贵…
保险买时容易理赔难……
3
沮丧压力
拒绝！拒绝！拒绝！
挫折
失败
4
正确看待客户的异议
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陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
尊重理解
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也

保险销售异议处理37页PPT

40、人类法律，事物有规律，这是不容忽视的。— —爱献生
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
保险销售异议处理
36、如果我们国家的法律中只有某种神灵，而不是殚精竭虑将神灵揉进宪法，总体上来说，法律就会更好。—— 马克·吐温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之时。— —威·皮物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律是丝毫没有力量的。 ——菲力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们迅速累聚，进而变成法律。 ——朱尼厄斯

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P（Present）解释说服
• 陈老板，我和您认识这么久了，您一直是个进取
心非常强的人，每天勤奋的忙于工作，很少看到您停下来休息一下，今天这个机会很难得，也是
我们南枫佳誉为您服务的良苦用心，希望我们尊贵的客户在努力工作的时候能安心享受生活！这些项目您在外面是花钱都享受不到的，我们公司足足准备了半年的时间专为您这样的成功人士特别量身打造的，您今天就定下来吧！
• P – Present:
• C – Close:
解释说服
尝试成交
L（Listen）细心聆听
• 听客户真实的想法，注意客户的表情，肢体语言 • 多听、少说 • 适当的发问
E（Empathy）同理心沟通
• 同理而非同情心 • “我知道（我了解，我明白… ）我的许多客户在之前也有这样的想法...”
成交
• 五次要求成功论
可能性
5
次数
保险销售异议处理与促成
异议的概念
任何销售活动，都会遇到客户或目标客户的不同意见，甚至是反对意见，我们把客户的这种意见称为异议。
异议处理
为什么会有异议?
1、客户方面
# 防御习惯
# 没有认识到自己的需要
# 客户不了解产品特性及利益
# 客户缺乏支付能力
异议处理
•
处理异议的方法
• L – Listen: • E – Empathy: • C – Clarify: 细心聆听同理心的沟通厘清异议
P（Present）解释说服
• 陈老板，您放心。这笔钱您放在保险公司是可以
连本带利拿回来的。我们帮您存起来，您只需要在这儿签个字，每年的畅想计划就可以实现了！
• 陈老板，您想想，如果不做规划，您这个钱也不知不觉花掉了，所以，今天我们就为未来锁定 100万的现金收入，确定5月去海外开飞机的名额！
C（Clarify）厘清异议
• 虚假的异议 • 真实的异议
最常见的异议
没时间去旅行
钱没到帐再考虑
P（Present）解释说服
• 陈老板，您给爱车一年买保险，做保养花个几万块眼都不眨，怎么给自己准备一笔畅想基金还需要考虑这么久，您看，金手印都送来了，今天，我就帮您做个决定吧！（拿出投保单）
C（Close）尝试成交
• 陈老板，金手印您都拿了，兀总都跟您合影留念了，这个可是身份的象征啊，您的专属品！也代表您是畅想一生俱乐部的尊贵会员，签个字，您就可以享受以后俱乐部ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ您安排的尊贵活动了！
C（Close）尝试成交
• 我和您核对下身份证号码，是…… • 拿出投保单
温馨提示
不要陷入计算利益和回报
推销从拒绝开始
嫌货才是买货人
多为客户描绘愿景不要赢了辩论，输了生意
讲解完计划书后最重要的两句话：
1.请问我讲得清不清楚？ 2.请问每年9000元基金够不够？
重要提醒：不要有多余的废话！！
接下来……
促成
促成金句：
1. 请问您的身高、体重是多少？ 2. 请问您抽烟、喝酒吗？ 3. 请问在过去的体检中你有没有发现身体有什么异常或慢性的疾病？ 4. 请问在过去的五年中您有没有住过院或动过手术？ 5. 请问您家族里面有没有先天性遗传疾病？ 6. 请问您的受益人写太太还是小孩？ 7. 请把您的身份证借给我抄一下。 8. 请问你是用哪个银行存保费？我们公司接受四大家银行的转帐，分别是：中国银行、工商银行、建设银行、农业银行。 9. 请您确认一下身份证号码有没有填错，然后在这上面写上您的名字。