采购谈判策略和技巧(精)
采购谈判的策略与技巧
采购谈判的策略与技巧采购谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它对于企业的成功采购至关重要。
良好的谈判策略和技巧可以帮助企业获得更有竞争力的价格和交易条件，从而降低采购成本并增加利润。
本文将探讨一些有效的采购谈判策略和技巧，以帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、充分准备在参与采购谈判之前，充分准备是至关重要的。
这包括对采购项目的详细了解，包括产品或服务的特点、市场供应情况、价格趋势等。
另外，还需要对潜在供应商进行调研，了解其产品质量、交货能力、信誉等方面的情况。
准备充分的谈判团队也是至关重要的，团队成员应具备专业知识和良好的沟通能力，能够在谈判中发挥各自的优势。
二、设定明确的目标在采购谈判过程中，设定明确的目标是非常重要的。
这些目标可以包括价格、交货期、质量要求等方面的要求。
确定目标时，需要根据市场情况和企业需求进行权衡和平衡，以确保目标既具有挑战性又具有可实现性。
设定明确的目标有助于指导谈判策略的制定，并在谈判过程中保持清晰的方向。
三、建立合作关系在采购谈判中，建立良好的合作关系是取得成功的关键。
与供应商建立良好的合作关系，可以增强双方的互信，并为今后的合作奠定基础。
在建立合作关系过程中，可以采用一些策略，如共同制定合理的目标、开展合作项目、积极解决问题等。
同时，通过积极倾听和尊重对方的观点，可以加强双方之间的沟通，避免潜在的冲突和隔阂。
四、灵活运用谈判技巧采购谈判中，灵活运用一些谈判技巧可以帮助企业更好地达到自己的目标。
具体的谈判技巧包括但不限于以下几点：1. 提出合理的要求：提出合理的要求可以为企业争取到更好的条件。
合理的要求应基于对市场的了解和企业的实际需求，同时要注意与供应商进行合理的沟通和解释，以便达成共识。
2. 制造竞争氛围：在谈判中，制造竞争氛围有利于企业获得更有利的价格和条件。
这可以通过邀请多个供应商参与谈判，或在谈判中适度暗示其他供应商的竞争优势来实现。
3. 寻找共赢解决方案：在谈判中，寻找共赢解决方案可以使双方都达到满意的结果。
采购谈判中的利益最大化策略与技巧
采购谈判中的利益最大化策略与技巧采购谈判是商业交易中不可或缺的环节，其目的是为了在商业合作中争取到最大的利益。
在采购谈判中，采购方和供应方都追求自身利益的最大化，因此，采购方需要运用一些策略和技巧来实现利益最大化。
本文将介绍一些在采购谈判中常用的策略和技巧，以实现利益最大化。
建立合作关系。
在采购谈判中，建立良好的合作伙伴关系对于双方的利益都是有益的。
采购方应该积极主动地与供应方建立合作关系，建立互信和互惠的基础。
通过展示对供应方的认可和尊重，采购方可以增加供应方对合作的积极态度，从而为双方争取到更好的谈判结果。
其次，明确需求和目标。
在采购谈判中，采购方应该明确自己的需求和目标。
明确需求可以使采购方有针对性地提出要求，并更好地与供应方进行沟通。
同时，明确目标可以使采购方更加专注，有的放矢地提出自己的要求，从而达到利益最大化的目的。
采购方可以通过市场调研、需求分析和供应链管理等手段来明确自身的需求和目标。
第三，掌握供应商信息。
在采购谈判中，了解供应商的信息及其市场定位是非常重要的。
采购方应该对供应商进行全面的调查和评估，包括了解其产品质量、价格、交货能力、售后服务等方面的情况。
通过掌握供应商信息，采购方能够更好地进行谈判，制定合理的议价策略，并最大限度地满足自身的需求。
第四，灵活运用谈判技巧。
在采购谈判过程中，采购方应该灵活运用各种谈判技巧来实现利益最大化。
这包括了解供应方的需求和利益，了解自身的底线和谈判空间，以及掌握谈判技巧如议价、强化议案、缩小差距等。
同时，采购方应该保持冷静和理智，在谈判中遵循合作共赢的原则，协商达成双方都可以接受的协议。
第五，考虑全面的利益。
在采购谈判中，采购方应该考虑到全面的利益，而不仅仅关注价格和交付期。
除了价格外，采购方还应该考虑到质量、交货能力、售后服务等方面的问题。
通过综合考虑各方面的利益，采购方可以更好地衡量供应方的优劣，并从中选择最合适的供应商，以实现利益的最大化。
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧1.做足准备工作：在谈判之前，采购人员应该对市场行情、供应商的情况以及产品的价格做足够的了解。
这将帮助采购人员在谈判中更有底气和信心。
2.确定最低限价：在谈判之前，采购人员需要明确产品的最低限价，即自己必须获得的最低价格。
这样一来，当供应商报价过高时，采购人员就能有底气地拒绝。
3.发挥竞争优势：采购人员应该通过多方面的询价和比较来找到多个供应商，以增加自己在谈判中的竞争优势。
多个供应商之间的竞争将迫使他们提供更好的价格和条件。
4.采用象征性拒绝：在谈判开始时，采购人员可以采用象征性拒绝的方式，即暗示他们准备选择其他供应商。
这对于引起供应商的注意并促使他们降价是非常有效的。
5.以合作关系为基础：在谈判过程中，采购人员应该强调与供应商建立长期的合作关系的重要性。
通过强调合作的好处，采购人员可以获得更好的价格和条件。
6.制定多个议价策略：采购人员应该制定多个议价策略，以备不时之需。
例如，可以采用逐步降价的方式，逐步逼近自己的最低限价，或者采用分批议价的方式，将谈判分成几个阶段进行。
7.适度让步：在谈判中，采购人员也要适度地做出让步，以表明自己的诚意和合作态度。
适度让步有助于增强供应商的信任感，并为后续的谈判创造更好的氛围。
8.充分利用信息优势：采购人员可以通过收集和分析市场、行业和供应商的信息，来增强自己在谈判中的信息优势。
了解竞争对手的价格、产品质量和服务等方面的信息，将有助于采购人员在谈判中更好地与供应商交锋。
9.保持沟通畅通：在谈判过程中，采购人员要保持与供应商的良好沟通。
及时回应供应商的询问和建议，并提出自己的要求和意见。
良好的沟通有助于建立信任和合作，促使谈判达成成功。
10.永远保持专业：无论谈判的进展如何，采购人员都要始终保持专业的态度。
不要被情绪左右，要理智地分析和决策。
只有保持专业，才能使谈判更有效地进行，并最终达成良好的结果。
总之，采购议价谈判是一项复杂而重要的工作。
采购谈判的策略方法与技巧
采购谈判的策略方法与技巧采购谈判是企业与供应商之间就采购交易条件进行协商的过程。
成功的采购谈判可以帮助企业获得更好的采购条件，提高效益。
本文将介绍几种采购谈判的策略、方法与技巧，帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、策略：1.事先准备：在进行采购谈判之前，企业需要事先准备相关资料，了解市场环境与供应商的情况，包括价格、质量、服务等方面的信息。
同时，企业需要明确自己的需求和目标，制定谈判策略。
2.清晰定位：在谈判过程中，企业需要清晰地定位自己的目标，明确采购需求和具体的采购条件。
同时，要对供应商的竞争力进行评估，选择与自己需求相匹配的合作伙伴。
3.积极联络：企业需要积极与供应商进行联络，建立良好的合作关系。
通过多种渠道与供应商进行接触，了解供应商的产品、质量、服务等情况。
通过积极联络，企业可以引起供应商的兴趣，提高自己的议价能力。
4.灵活变通：在谈判过程中，企业需要灵活应对各种情况变化。
根据供应商的回应，不断调整自己的策略。
同时，企业需要思考多种解决方案，并在谈判中灵活应用，以达到自己的目标。
二、方法：1.建立信任：在采购谈判中，建立和谐的合作关系是很重要的。
企业需要以诚信为基础，与供应商建立互信关系。
在谈判中展示自己的专业知识和实力，让供应商相信自己是一个可靠的合作伙伴。
2.沟通明确：在谈判过程中，双方需要进行充分的沟通与信息交流。
企业需要清楚地表达自己的需求和要求，同时倾听供应商的建议和意见。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解对方的立场，找到共同的合作点。
3.理性分析：采购谈判不能只凭感觉决定，而应该进行理性分析。
企业需要对供应商的产品、价格、服务等方面进行全面评估，比较不同供应商的优劣势，根据实际情况做出决策。
4.灵活应对：在谈判过程中，企业需要灵活应对供应商的各种反应和策略。
根据供应商的表现，调整自己的策略和立场。
同时，企业需要提前预测可能出现的问题，并准备相应的解决方案。
三、技巧：1.让步交替：在谈判过程中，双方可能会就一些条件进行让步。
采购谈判的个技巧完整版
采购谈判的个技巧HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】采购谈判的17个技巧一，谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
二，只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
三，尽量在本企业办公室内谈判生産商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
四，对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
五，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供应商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。
采购价格谈判的技巧和策略
采购价格谈判的技巧和策略采购价格谈判是商业交易中不可或缺的一环，对于采购方来说，如何在谈判中争取到最有利的价格是至关重要的。
本文将探讨一些采购价格谈判的技巧和策略，帮助您在商业谈判中取得优势。
1. 建立底线和目标：在进行采购价格谈判之前，采购方需要明确自己的底线和目标。
底线是您所能接受的最低价格，而目标是您希望达到的最佳价格。
了解这些数字将为您在谈判中提供指导，并帮助您更好地评估与供应商的合作机会。
2. 深入了解供应商：在采购过程中，了解供应商的情况将帮助您更好地理解他们的定价策略和优势。
了解供应商的竞争对手、市场地位、产品质量和技术优势等方面的信息，可以为您在谈判中提供更具竞争力的议价策略。
3. 强调互利关系：在价格谈判中，双方都希望获得最好的结果。
因此，强调合作和互利关系是谈判中的重要策略。
与供应商建立长期稳定的合作关系，有助于建立互相信任的基础，使双方都能从合作中获益。
4. 多方面议价：在采购价格谈判中，不仅仅局限于产品价格的议价，还可以从其他方面寻找优势。
例如，可以要求供应商提供更长的付款期限、支持技术培训或售后服务等。
通过在其他方面的议价，可以在供应商提供更多附加价值的同时，更好地控制总体采购成本。
5. 比较并选择最佳供应商：在价格谈判之前，采购方应当做好充分的市场调研工作，了解多个供应商在价格、质量、服务等方面的差异和优势。
通过比较不同供应商的报价和条件，采购方可以找到最佳的合作伙伴，为自己争取更好的价格。
6. 灵活运用时间和条件：在价格谈判中，时间也是一种策略。
采购方可以通过灵活运用合同期限和条件等方式，在时间上对供应商施加一定的压力，以争取更好的价格。
同时，采购方也应当保持灵活性，根据市场行情和供需变化，调整自己的议价策略。
7. 战略合作伙伴关系：对于长期合作的供应商，采购方可以考虑建立战略合作伙伴关系。
通过长期稳定的合作关系，采购方可以获得更有利的价格和其他优势条件。
建立战略合作伙伴关系还有助于降低供应链风险，并提供更好的交货和服务保障。
采购中的条款谈判技巧与策略
采购中的条款谈判技巧与策略在商业交易中，采购合同的条款谈判至关重要。
合理的条款可以确保双方利益的平衡，并最大程度地减少潜在的纠纷和风险。
本文将介绍一些采购中的条款谈判技巧与策略，帮助您在谈判过程中取得更好的结果。
一、明确需求与目标在开始条款谈判之前，首先要明确采购的需求与目标。
这包括确定采购的数量、质量要求、交付期限等。
明确需求与目标有助于明确谈判的方向与重点，为后续的谈判提供有力的支持。
二、了解市场和供应商在开始谈判之前，了解市场和供应商的情况非常重要。
通过对市场的调研，可以了解到行业的供需情况和市场价格水平，从而更好地掌握谈判的主动权。
同时，对供应商的背景、信誉和能力进行调查，有助于筛选出可靠的合作伙伴，降低风险。
三、确立谈判策略在具体的条款谈判中，制定合适的谈判策略是至关重要的。
首先，要明确自己的底线，即在任何情况下都不能低于的条款要求。
其次，要考虑对方的利益和诉求，做到双赢的结果。
在具体的谈判过程中，可以灵活运用不同的策略，如逐步让步、警告与威胁、明确时间节点等，以达到自己的谈判目标。
四、重点条款的谈判技巧在采购合同的条款谈判中，有一些重点条款需要特别关注。
以下是一些针对重点条款的谈判技巧：1.价格条款：在价格谈判中，可以尝试争取更有利的价格，如折扣、多年合作协议等。
同时，要注意避免价格波动和上涨的风险，可以尝试固定价格或价格调整机制的约定。
2.交付期限：在交付期限的谈判中，要确保对方能够按时交付货物或完成工程。
可以通过违约金、奖励机制等手段来推动对方履行合同。
3.付款条款：在付款条件的谈判中，可以争取更优惠的支付方式和期限。
同时，要注意建立明确的付款收据和证明，减少纠纷的发生。
4.合同终止与违约责任：在合同终止与违约责任的谈判中，要明确双方的权利和义务，并建立相应的违约责任和补偿机制，确保自己的合法权益不受损害。
五、注意事项在条款谈判中，还需要注意以下几个方面：1.条款的明确性与可执行性：条款应该表达清晰明确，避免模糊和歧义的表述。
采购谈判的技巧7篇
采购谈判的技巧7篇采购谈判的技巧 (1)1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的一号敌人。
3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会。
4、随时使用口号：你能做得更好。
5、时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪明点，可要装得大智若愚。
9、在没有提出异议前不要让步。
10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。
11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩的游戏。
14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。
15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18、随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
20、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
采购谈判技巧(通用8篇)
采购谈判技巧（通用8篇）选购谈判技巧篇1(1)谈判时要避开谈判裂开：有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比牵强达成协议好。
(2)谈判前要有充分的预备：知已知彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。
选购人员的商品学问，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必需先有所预备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提示自己。
(3)只与有权打算的人谈判：本公司的选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
选购人员应避开与没权打算事务的人谈判，以免铺张自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清晰对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节约时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有阅历的选购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满意对方，然后慢慢引导对方满意选购人员自己的需要。
避开先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。
(6)实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防备，选购人员应尽量将自己预先预备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈拢，有阅历的选购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧急气氛。
(8)尽量以确定的语气与对方谈话：否定的语气简单激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故选购人员应尽量确定对方，赞扬对方，给对方面子，因而对方也会情愿给面子。
采购谈判策略与技巧
采购谈判策略与技巧采购谈判作为一项重要的商务活动，对于企业来说具有至关重要的意义。
在进行采购谈判时，采购人员需要掌握一定的策略与技巧，以达成最为有利的交易条件。
本文将介绍一些常用的采购谈判策略与技巧。
一、充分准备在进行采购谈判之前，采购人员需要进行充分的准备工作。
首先，要充分了解所需采购产品或服务的市场行情、竞争对手情况、供应商的实力等信息。
其次，要制定明确的谈判目标，并确定底线和筹码。
准备工作的充分与否将直接影响到谈判的成功与否。
二、积极主动在采购谈判中，采购人员应该保持积极主动的态度。
首先，要主动占据主导地位，掌握主动权。
采购人员应提前了解到位，并针对可能的问题做好应对准备。
其次，要主动表达自己的需求和意愿，与供应商进行积极的沟通。
最后，要掌握与供应商的主谈人建立起良好的人际关系，以增加商业谈判的成功机会。
三、灵活运用策略在采购谈判过程中，采购人员需要灵活运用各种策略以达到最终的谈判目标。
以下是几种常用的谈判策略：1. 研究竞争对手：通过对竞争对手的研究，采购人员可以了解到市场行情以及竞争对手的报价和服务内容，从而有针对性地提出合理的要求，争取更有利的条件。
2. 打破僵局：在谈判过程中，当遇到僵持不下的局面时，采购人员可以运用一些策略打破僵局。
例如，采取让步、提供额外的利益或者制造一些新的竞争等。
3. 切勿急于求成：在谈判过程中，采购人员不要急于达成最终协议，而是要保持耐心和冷静。
可以适时地引入一些延迟策略，使对方进一步提高自己的报价或者提供更好的服务。
四、注重沟通与合作沟通与合作是采购谈判中不可或缺的部分。
采购人员应该与供应商保持积极的沟通，及时传递信息和反馈，以便双方能够更好地理解和满足彼此的需求。
同时，采购人员还应该注重与供应商的合作关系，通过建立互惠互利的合作模式，使双方能够在长期的合作关系中共同发展。
五、灵活运用不同的谈判技巧谈判技巧的灵活运用对于采购人员来说尤为重要。
以下列举几种常见的谈判技巧：1. 打破僵局：当双方在某个问题上无法达成一致时，可以转换话题，暂时搁置该问题，先达成其他方面的共识，从而打破僵局。
采购谈判技巧与策略
采购谈判技巧与策略1.谈判准备：在进行采购谈判之前，必须进行充分的准备工作。
包括确定谈判目标、制定谈判策略、了解供应商信息、分析市场情况等。
准备工作的充分与否，直接关系到谈判的成功与否。
2.目标设定：在谈判之前，买方需要明确自己的目标和底线。
确定目标的同时，也需要考虑对方的目标与底线，以达成中庸之道的交易。
3.沟通技巧：在谈判过程中，良好的沟通能力是非常重要的。
包括倾听对方观点、表达自己的意见、提出问题和解释需求等。
通过有效的沟通，可以促成共识和双方的理解。
4.创造性思维：在谈判中，买方需要具备一定的创造力，寻找双赢解决方案。
通过开放性的思维，尝试不同的解决方案，寻求最大化的利益。
5.提供价值：买方在谈判中要展示自己的价值，使对方认可。
可以通过展示过往成功案例、提供行业信息和专业知识等方式，提升自己的谈判地位。
6.强化合作：谈判过程中，买方需要强调双方的合作关系，强调共同利益的追求。
通过共同合作的承诺和价值观的强调，增加对方对谈判结果的接受度。
7.利益分析：在谈判过程中，买方需要对每个问题和议题进行利益分析。
明确自己的利益点和对方的利益点，并寻找共同点，以达成双方满意的结果。
8.多方博弈：在谈判过程中，买方可以运用多方博弈的策略。
比如与多个供应商同时进行谈判，通过比较和竞争，找到最有利的交易条件。
9.灵活应变：在谈判过程中，买方需要做好灵活应变的准备。
随时根据对方的反应和态度做出调整，以便更好地达到谈判目标。
10.暂时退出：在一些情况下，采购方可以选择暂时退出谈判，给对方施加压力，以获得更好的谈判结果。
在采购谈判中，买方需要运用以上技巧和策略，根据实际情况进行调整和应用。
谨记要保持中立立场，注重双方的利益平衡，以达成双方满意的交易结果。
采购谈判策略和技巧
采购谈判策略和技巧采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互协调和沟通，它既是一门科学，又是一门艺术，是通过沟通与妥协来实现企业利益最大化的购销行为。
下面店铺整理了采购谈判策略和技巧，供你阅读参考。
采购谈判策略和技巧011.避免争论策略谈判中出现分歧是很正常的事。
出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。
◆冷静倾听对方的意见当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。
◆婉转地提出不同意见不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见;而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。
◆谈判无法继续时应马上休会如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。
休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会，也可借机调整双方思绪，以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。
2.抛砖引玉策略抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。
这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。
这种策略在以下两种情况下不适用：◆谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题;◆若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。
3.留有余地策略在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。
例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，他便不会签约。
因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。
在以下两种情况下尤其需要这种策略：◆对付寸利必争的谈判方;◆在不了解对方的情况下。
采购谈判技巧和方法
采购谈判技巧和方法一、采购谈判技巧1、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。
故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。
然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。
对方若难以招架，自然会做出让步。
2、必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
3、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。
他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。
这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。
如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。
适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。
这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
4、尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。
故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
二、采购谈判方法方法一：1、让对方先谈在谈判中,当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解,或者当你尚未确定购买何种产品,或者你无权直接决定购买与否的时候,你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品,产品的性能如何,产品的价格如何等,然后,你再审慎地表达意见。
采购谈判策略和技巧
采购谈判策略和技巧在商业领域中，采购谈判是非常重要的环节，它直接关系到企业的采购成本、供应链管理以及业务发展。
因此，了解和掌握采购谈判的策略和技巧对于企业的成功至关重要。
一、准备工作在进行采购谈判之前，充分做好准备工作是必不可少的。
这包括以下几个方面：1.市场调研：了解市场上供应商的情况，包括他们的产品价格、质量、交货能力等。
这样可以帮助采购者制定谈判目标和策略。
2.谈判目标：明确谈判的目标是什么，比如价格优惠、质量保证、供货稳定等。
同时，设置自身的底线，避免过高或过低的妥协。
3.准备信息：收集有关供应商的详细信息，比如其历史记录、财务状况、资质认证等。
同时，了解市场上相同或类似产品的价格信息，为谈判提供参考。
二、策略选择在进行采购谈判时，有多种策略可供选择，具体选择哪种策略需要根据具体情况来决定。
1.竞争策略：采用竞争策略时，采购者可以邀请多家供应商参与竞标或竞价，通过竞争来获得更好的价格和条件。
2.合作策略：如果供应商的产品或服务具有独特性或关键性，采购者可以选择与供应商建立长期合作关系。
在合作关系中，采购者可以通过谈判协商来达成共赢的结果。
3.权力策略：采购者可以利用其在市场上的地位和资源优势来施加压力，迫使供应商做出让步。
这种策略通常适用于市场集中度较低或采购者有强大议价能力的情况。
三、谈判技巧除了合适的策略选择，谈判过程中的技巧也至关重要。
以下是几个常用的采购谈判技巧：1.信息收集：在谈判之前，尽可能收集更多的信息，掌握对方的底线和利益点，并据此制定自己的谈判策略。
2.倾听与提问：倾听对方的观点和要求，并提出适当的问题，以便更好地了解对方的需求和利益。
同时，借助提问来引导对方思考，逐渐接近自己的谈判目标。
3.灵活应对：在谈判中，可能会遇到各种各样的情况和反应。
采购者需要具备灵活应对的能力，根据对方的变化来调整自己的策略，以达到更好的谈判结果。
4.寻找共同点：在谈判中，寻找双方的共同点是非常重要的。
采购谈判策略与技巧
采购谈判策略与技巧采购谈判是指采购方与供应商之间进行的价格、数量、交货期、品质等条件的谈判。
在采购谈判中，双方可能有不同的目标和利益，因此需要制定合适的策略和技巧来达成双赢的结果。
本文将介绍一些常用的采购谈判策略与技巧。
一、准备阶段1.确定目标和利益：在开始谈判之前，采购方应明确自身目标和利益，包括所需的产品或服务的具体要求、价格预算、交货时间等。
明确目标和利益可以帮助采购方更有针对性地准备。
2.收集信息：采购方在谈判前需要收集供应商的相关信息，包括供应商的产品质量、经营状况、信誉度等。
收集到的信息可以帮助采购方在谈判中更好地了解供应商，提高自身的议价能力。
3.制定方案：采购方在谈判前应制定清晰的谈判方案，明确自身的底线和谈判的策略。
制定方案时要考虑到供应商的利益和诉求，以达到双赢的结果。
二、谈判策略1.预期的谈判结构：在制定谈判方案时，采购方可以根据自身情况和目标设定不同的谈判结构。
常见的谈判结构包括单轮竞价、多轮竞价、拖延竞价等。
采购方可以根据情况选择合适的谈判结构。
2.底线的设定：采购方在谈判时应明确自己的底线，不轻易透露出来，以防止被供应商利用。
如果供应商提出不合理的要求，采购方可以将底线向上调整，从而获得更有利的结果。
3.展示利益诱惑：采购方在谈判中可以展示一些与供应商合作的利益诱惑，如长期合作伙伴关系、扩大订单量、提供技术支持等。
这样可以增加供应商对合作的动力，从而争取到更好的谈判结果。
4.制造竞争氛围：采购方可以在谈判中提及其他潜在供应商的存在，制造出竞争的氛围。
这样可以增加供应商的谈判压力，从而争取到更好的价格和条件。
5.合理化要求：采购方可以合理化自己的要求，提出一些对供应商有利且容易接受的建议。
这样可以增加谈判的成功概率，并减少供应商的抵触心理。
三、谈判技巧1.积极倾听：在谈判中，采购方应积极倾听供应商的观点和意见，理解其关切和利益，并在此基础上进行回应。
积极倾听可以增加双方的互信，为取得谈判成功打下基础。
采购谈判原则方法与技巧有哪些
采购谈判原则方法与技巧有哪些采购谈判是指采购方与供应方就商品或服务的采购条件、价格、交货期等方面进行协商和谈判的过程。
在采购谈判中，双方需要遵循一定的原则、方法和技巧，以达成互利双赢的协议。
以下是一些常用的采购谈判原则、方法和技巧：1.沟通与合作：双方应保持积极的沟通，建立起信任的合作关系。
通过良好的沟通，双方可以更好地理解对方的需求和期望，进而达成共识。
2.明确目标和利益：在谈判之前，双方应明确自己的目标和利益，了解自己的底线，在谈判过程中坚守自己的底线，同时寻求与对方的共同利益点。
3.寻求共赢：谈判应以双方互利共赢为目标，双方应努力寻找双赢的解决方案，而不是相互妥协或对抗。
通过对双方利益的平衡，达到长期稳定的合作关系。
4.巧妙运用信息：双方在谈判过程中都会运用各自拥有的信息来争取更好的条件。
因此，谈判双方都应准备充分，了解市场价格、竞争对手情况等相关信息，运用这些信息来增加自己的议价能力。
5.灵活应对策略：在谈判过程中，双方都需要灵活应对对方的策略和战术。
对方可能采用不同的谈判方式和手段，双方都应做好应对准备，灵活调整自己的策略。
6.强化谈判技巧：谈判双方都应具备一定的谈判技巧，比如倾听和表达技巧、问题解决技巧、议价技巧等。
通过提升自身的谈判技巧，可以更好地掌握谈判的主动权。
7.分阶段谈判：采购谈判可以分为几个阶段进行，每个阶段都有不同的议题和重点。
通过分阶段谈判，可以有序地推进谈判进程，逐步达成共识。
8.保持灵活性：谈判过程中，双方应保持灵活性，愿意妥协和调整自己的立场。
尽管双方可能有明确的目标和底线，但在实际谈判中，随着情况的变化，双方可能需要做出妥协。
9.写出合同：在谈判达成协议后，双方应及时将协议内容写入正式的合同中，以确保双方权益。
合同应明确商品或服务的规格、价格、交货期等重要条款，并遵守法律法规。
10.填补漏洞：在签订合同后，双方应及时跟进执行情况，并及时发现并填补可能存在的漏洞。
采购沟通技巧和谈判技巧
采购沟通技巧和谈判技巧推荐如下：
1.沟通技巧：
（1）清晰明确：在沟通过程中，要使用简洁明了的语言表达自己的观点和需求，避免使用模糊或含糊不清的措辞。
（2）听取对方意见：在沟通过程中，要认真听取对方的意见和建议，尊重对方的意见，避免过于强调自己的立场而忽视对方的感受。
（3）非暴力沟通：在沟通过程中，要避免使用攻击性或暴力的语言，而是使用平和、理性、尊重的语言表达自己的观点和需求。
（4）适应对方风格：在沟通过程中，要适应对方的沟通风格和方式，以便更好地理解对方的需求和意图。
2.谈判技巧：
（1）了解谈判背景：在谈判前，要了解谈判的背景和目的，了解对方的需求和立场，以便更好地制定谈判策略。
（2）制定谈判策略：在谈判前，要制定一个明确的谈判策略，包括自己的底线、优先事项以及可妥协的方面。
同时也要考虑对方的需求和底线，以便在谈判中寻求平衡点。
（3）灵活运用谈判技巧：在谈判中，可以灵活运用一些谈判技巧，如给出合理的解释、强调自己的优势、提出有吸引力的建议等。
（4）保持冷静：在谈判中，要保持冷静和理性，不要被情绪左右，以便更好地应对对方的压力和挑战。
采购谈判的方法与技巧
采购谈判的方法与技巧采购谈判是指采购方与供应方之间就价格、数量、质量、交货期等方面进行的协商和沟通，以达成双方都能接受的交易条件。
采购谈判既是商务谈判的一种形式，也是采购过程中至关重要的环节。
下面将介绍采购谈判的一些方法与技巧。
一、明确谈判目标明确谈判目标是采购谈判的第一步，采购方应该在谈判前对自己所需采购物品的需求进行详细分析和明确，包括价格、数量、质量、交货期等方面的要求，并根据市场行情和供应商的实际情况进行合理的预期。
同时，也要考虑到供应商的利益和要求，寻求双方的共同利益点。
二、做好准备工作进行充分的准备工作是采购谈判的关键，包括对市场价格的了解、供应商的背景调查、产品价格、质量和交货期的对比分析等。
此外，还需要对自己的议价策略进行制定，明确底线和可让度，同时对供应方可能提出的反驳和要求进行预判，并制定应对措施。
三、建立良好的谈判氛围在进行采购谈判时，双方应该通过友好的沟通与合作来建立良好的谈判氛围。
通过尊重和理解对方的立场和诉求，增加互信度和谈判成功的可能性。
此外，还可以通过互相提供信息和共享资源等方式，增强合作意识和共赢的思维。
四、灵活运用不同的谈判技巧采购谈判中，有多种谈判技巧可供采购方选择，如下所示：1.坚持己见：采购方可以使用强硬的谈判方式，坚持自己的利益诉求，以达到更好的采购结果。
但要注意适度，不要过于强硬而导致谈判破裂。
2.输送信息：采购方可以通过适度的信息输入，让供应方清楚自己的需求和诉求，从而影响对方的谈判策略。
3.对比分析：采购方可以通过对不同供应商的价格、质量和交货期进行对比分析，以帮助自己更好地选择合适的供应商和谈判策略。
4.联合谈判：采购方可以与其他采购方联合起来进行谈判，以增加自身的议价能力和谈判成功的可能性。
五、灵活应对谈判过程中出现的问题在采购谈判过程中，可能会出现各种问题和挑战，采购方要灵活应对。
对于对方的提出的问题和质疑，要有针对性地回应，并提出合理的解决方案。
采购谈判技巧与策略
采购谈判技巧与策略采购谈判是在商业环境中进行交易的过程，其中一方通常是购买者，另一方是供应商。
在采购谈判中，双方通常都有自己的利益和目标，因此需要谈判技巧和策略来达到双方的最佳利益。
以下是一些采购谈判的技巧和策略：1.深入了解供应商：在进行采购谈判之前，购买者应该对供应商进行调查和了解。
这包括了解他们的产品和服务，价格水平，业绩记录以及他们的竞争对手。
这将帮助购买者在谈判中更有信心，并更好地了解供应商的能力和限制。
2.设定目标和底线：在开始谈判之前，购买者应该明确自己的目标和底线。
目标是购买者希望达到的结果，底线是他们不愿意超过的限制。
设定目标和底线将帮助购买者在谈判过程中保持清晰的思路，并避免做出过多让步。
3.争取主动权：在谈判过程中，购买者应该争取主动权。
这意味着购买者应该主动提出问题和要求，并掌握谈判的节奏。
购买者可以通过提出有针对性的问题，引导供应商进入自己想要的谈判轨道。
4.创造互利互惠的双赢局面：采购谈判应该是互利互惠的过程。
购买者和供应商都应该得到他们想要的结果。
购买者可以通过提供长期合作或优先合作的可能性来增加供应商的动机。
双方可以通过合作协议中的保护措施来确保互利互惠的结果。
5.找到共同点：在谈判中，双方通常存在一些共同点或兴趣交集。
购买者应该找到这些共同点，并利用它们来建立与供应商的更好的合作关系。
这将有助于加强信任和协作，并为达成协议建立更好的基础。
6.多角度考虑问题：在谈判中，购买者应该从不同的角度考虑问题。
购买者应该预测供应商可能会有哪些反应，并制定相应的对策。
购买者可以通过提供选择方案，来增加供应商的灵活性和合作意愿。
7.沟通和协商技巧：在谈判中，购买者应该具备良好的沟通和协商技巧。
购买者应该清晰地表达自己的意图和要求，并且聆听供应商的观点和需求。
购买者应该学会有效地沟通，并在协商中找到双方都可以接受的解决方案。
8.寻找替代方案：在采购谈判中，购买者应该有备选方案。
如果谈判无法达成一致，购买者可以寻找其他供应商或解决方案。
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目标设定
采购者必须有明确的目标。简单将目标陈述为低价格或早 发货是不够的。陈述目标必须明确、具体，例如： -- 单件价格为$1,387 -- 在9月15日发货 -- 产品开发的合同金额不超过$50,000。其设计必须是被 市场接受的，并于5月1日前完成。
-- 在6月1日前须在工厂安装空调系统，它必须能够保持
采购谈判策略
避免争论 留有余地 保持沉默 多听少讲 先苦后甜 黑脸白脸 无权决定 事实数据 我不明白 换谈判者 退出谈判 其它策略 抛砖引玉 避实就虚 忍气吞声 情感沟通 最后期限 权力有限 标准成本 公平合理 如果…… 退求其次 快速谈判
在实际谈判中，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的 方面做些让步的同时，可在其他条款上争取最大的利益。在以下两 种情况下尤其需要这种策略： 对付寸利必争的谈判方 在不了解对方的情况下
避实就虚
指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对 次要的问题上，借此转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。 谈判时强调一个方面（如价格），而隐藏自己真正关注的方面（如 交付）。这适用于当买方在价格上有优势，而在交付方面处劣势的 情况。最终可通过价格的让步使卖方满足自己在交付方面的要求。
谈判前
此时，通常买方处于主动及控 制地位。因为买方控制现金及 业务合作的可能性。
合同签订后
一旦合同签订， 卖方则占据了 控制地点，买方则是被动的。 此时卖方要履行合同条款。
• 如果谈判结果不合理，虽然当时已达成一致。但在执行时可能存 在风险，买方最终可能遭受更大的损失。 • 买方需尽可能判断何种情况下卖方觉得其取得了谈判的成功。尽 可能使得卖方在谈判后觉得双方达成的合同是合理、切实可行的。 • 还需考虑今后的交易。如果在一段时间后还会与卖方有其它的交 易的话，买方需考虑卖方在第一次交易中的满意度，以利于今后 的交易。
采购谈判策略
保持沉默
是处于被动地位的谈判人员常用的策略，是为给对方造成心理压力， 同时也起到一定的缓冲作用。但这一策略需运用适当，否则会造成相 反的结果。 忍气吞声
如果谈判在当天下班前无法得出结论，则卖方需多呆一晚或一天。 这种情况会促使谈判在当天下午得出结论。
-- 买方还需确认在谈判当天其所需的资源随时可得。例如相关的财 务、工程等人员当天可随时支持。
关注谈判双方的满意程度
谈判是一个一次性的过程。买方必须知道双方的共同利益所 在，确定怎样才是对双方都合理的结果。如果谈判结果不合 理地倾向于其中一方，那“失败”的一方则很可能通过其它 方面来弥补这种损失。
谈判地点及时间选择
谈判地点及时间的布置、安排对于谈判结果起着重要的作用：
-- 谈判地点：如果可能的话，买方应尽可能地将谈判地点设在买财务、 工程、制造、高层管理者等。 -- 谈判的时间也是非常重要的。如： 如果买方想要一个短时间的谈判，则可将谈判安排在下午。
是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让 对方来解决。这一策略可摸清对方的底细，争取主动。但在以下两 种情况下不适用： 谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题； 若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的 因素，使你方处于被动地位。
采购谈判策略
留有余地
华氏68度的环境温度。
目标设定
最佳 最优期望目标: =实际需求利益+增加值 --- 涉及心
理、 信誉、利益、历史成见，是不 易实现的最佳理想目标。
效 果 递 增 实际需求目标: 秘而不宣的内部机密，较理想的最佳 目标。由谈判对方提出，对方达到实 际需求目标即可结束谈判。 可接受目标: 只满足了部分需求，实现了部分经济 利益的目标。“得到部分需求就算成 功的谈判” 谈判中至少应该达到的目标，谈判的 底线。
采购谈判 策略和技巧
2004 年 4 月
内
容
为什么需要谈判（何时需要谈判） 目标设定 谈判准备 谈判地点及时间选择 关注谈判双方满意程度 谈价流程 谈判时间控制 对手复杂心理及应对技巧 采购谈判策略 交流技巧 谈判成功定义 需求及让步分析 双赢谈判
关系型对手
希望谈判成果不 但使自己满意， 而且也能得到老 板和同事的认同
权力型对手
很想控制谈判整个 流程和内容，并把 自己的意志体现其 中。谈判成果只需 老板和同事满意 让他负责进行谈判 的程序准备，满足 他对权力的需求， 你方可伺机提出更 多的合作要求
应 对 技 巧
让他得到获胜 心理上的满足
始终保持热情友好 的谈判态度，不宜 过于苟同他，谈判 成果要让他的老板 及同事都能满意
了解管理 了解管理层的期望，如管理层对此项目很关注，则可 邀请他参予谈判。一方面谈判结果成为你们共同的成 层期望 果，另一方面你可获得必要的资源。 了解卖方 在谈判前了解卖方的真正目标对买方是一个优势。买 方不能简单地认为卖方的目标就是卖更多的产品。卖 的期望 方可能关注的并不是产品本身，而是其它的无形的方
谈判准备
实力表现
也许对谈判结果最重要的决定性因素是哪一方更具有实力。许多小 公司的谈判员会抱怨：“我们如何赢过规模这么大的卖方。我们没 有足够实力”。 “实力，就象是‘完美’，很大程度上是一种心理状态”。买方相 信自己，他就有实力，也被卖方所接受。如果连自己都不相信，不 管实际上他/她是否有实力，所表现出来的都是没有实力。 权力并不总是谈判的一个资本。
谈判前要问的三个基本问题
谈判前应提出以下三个基本问题：
想要的是什么？
需要的是什么？ 可达成的是什么？
谈判前应自问的问题
谈判前应该提出及回答的问题
这是否是将要进行谈判的项目？ 现状是怎样的？我的目标是什么？ 我是否收集到了以下方面的足够的信息：卖方、谈判涉及的产品或 服务、市场以及管理层的期望？ 卖方期望从谈判中获得什么？ 我是否有足够的时间和资源使谈判进展顺利？ 管理者是否支持我的目标及我使用的公司的资源？管理者是否介入 卖方在以往的谈判中表现如何？ 各方谈判者是谁？（根据对方谈判者特征选择你方谈判者） 谈判双方希望通过谈判达成什么结果？ 今后与卖方是否有其它的交易？交易量多少？时间多长？
谈价流程
询盘 发盘 谈 判 流 还盘 程 图 接受 签约
• 指采购方为购买某商品而向供应商询问该商品交易的各种条件 • 目的：寻找卖主（供应商）； 对市场的初步试探； • 是正式谈判过程的先导。可口头也可书面表达。 • 供应商因想出售某商品而向采购方提出该商品交易的条件，并表示愿意按照 这些交易条件订立合同； • 大多由供应商（卖方）发出，也可由采购方（买方）发出。 • 指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意， 反过来向发盘人提出需要变更的内容或相关的建议； • “再返盘”指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，再发给受盘人； • 一笔交易的达成，往往要经过多次的还盘和再还盘的过程（“拉锯”） • 交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意； • 一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即可成立，交易双方即履行合同； • 在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。 • 一方的还盘被另一方有效地接受后，一般要通过签订书面合同来正式地确认； • 合同经双方签字后，双方必须严格遵守，如未经对方同意违背合同规定，要 承担法律责任； • 是采购谈判中非常重要的环节。合同中主要的交易条件都必须十分明确、肯定。
底线
最低目标:
谈判准备
谈判准备内容：
环境分析 市场调查 情报收集 了解管理者期望 了解卖方的期望 准备资料 谈判人员的知识结构 谈判人员能力、个性的要求 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 实力表现
谈判准备
环境分析：
采购准备的第一步即是分析谈判的发生环 境。早在公元前300年左右，有人就这样 说过： 那些取得成功的人，在接受挑战之前，就 在他们的大本营分析、计算了大量的因素。 那些失败的人，在接受挑战之前，在他们 的本营只分析、计算了少量的因素。 充分的分析、估算带来成功；不足的分析、 估算带来失败。如果根本不作分析、估算 结果会如何呢？ 这个人名叫孙子。仅凭这点，他可预言成 功或是失败。
谈判时间控制
在谈判过程中，注意力最佳的时间 一般在前25分钟之内；如果超过45 分钟，人就会觉得很疲倦，无法集 中注意力。因此，谈判要因地制宜、 见机行事地控制谈判时间。
注 意 力 集 中 程 序
谈判时间长短
谈判时间与注意力关系图
对手复杂心理及应对技巧
进取型对手 心 理 分 析
无所顾忌地争 取个人认为重 要的东西，不 太在意老板和 同事的愿望
采购谈判策略
避免争论
冷静倾听对方的意见 婉转地提出不同意见 谈判无法继续时应马上休会 谈判的目的是改变对方的立场，而不 是针对个人或人格。在谈判中如果中 有个人攻击或过份以自我为中心，则 很难改变对方的立场，很难达想要的 谈判结果。建议：可在谈判前进行谈 判演习，以提高谈判技能、策略。
抛砖引玉
面。 准备资料：公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术、 使用说明等。
谈判准备
谈判人员的知识结构： 谈判人员具有以下能力 -- 熟悉商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发 展前 景； -- 熟悉商品的市场供求关系、价格水平及变化趋势； -- 熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； -- 熟悉不同国家谈判的风格和特点； -- 具备一定的外语水平，能流利地与对方对话； -- 熟悉国际贸易惯例及相关的法律； -- 熟悉其他相关的业务知识 -- 有丰富的谈判验，具备应对谈判过程中复杂情况的能力。
例如：
当前的经济环境对买方 还是对卖方更有利？ 是急需还是将来的潜在 的需求？ 涉及新的技术还是已有 的技术？
此产品对贵公司的重要 性如何？
谈判准备
市场调查：包括市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销以及