第十章 分销渠道
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商数目多少：宽渠道与窄渠道
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MARKETING—市场营销学
三、分销渠道的系统结构
按渠道成员相互联系的紧密程度分为传统渠道和渠道系统两大 类型：
一、传统渠道（个别式分销渠道） 二、渠道系统
1、垂直市场营销系统 公司式营销系统（所有权式分销渠道） 管理式营销系统 合同式营销系统
费用。 8、风险承担：承担与渠道工作有关的全部风险。 9、所有权转移
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二、 分销渠道的类型
环节（层次）：产品从生产者向消费者（用户）过 程中每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责 任的机构。
一、按商品流通环节多少划分：直接渠道和间接渠 道
二、按商品转移中的中间环节：长渠道和短渠道 三、按分销渠道中每一中间环节上使用的同类中间
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一、中间商的功能
二、中间商的类型
（一）经销商和代理商
代理商
企业代理商
销售代理商
寄售商
经纪人
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（二）批发商和零售商
批发：指一切将物品或服务销售给为了转卖或者 商业用途而进行的个人或组织的活动。
3、按所有权关系和经营方式：
商人批发商
居间批发商
自营批发机构
其他批发商
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2、零售商 零售：；指所有向最终消费者直接销售产品和
服务，用于个人及非商业性用途的活动。 零售商：直接向自用和不是商业用途的最终消
费者出售商品或服务的商业企业。 根据营业有无店铺零售和零售组织行使方式分：
2、促销：进行有关供应物品的说服性沟通。 3、接洽：寻找可能的购买者并与之沟通。 4、配合：使供应物品符合消费者的需要。
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5、谈判：为转移所供物品的所有权而就其价格 及有关条件达成最后协议。
6、物流：从事产品的运输、储存。 7、融资：收集和分散资金以负担渠道工作所需
目标市场范围、顾客集中程度 顾客购买频率和购买数量 消费季节性、 竞争状况
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2、产品因素
产品理化性质 产品单价
产品时尚性
产品标准化程度
产品技术复杂程度
3、企业自身因素
总体规模 ；财务能力；产品组合；
渠道经验；营销政策
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批发商：一个为了再出售或商业用途而出售商品 或服务。
批发商的服务对象不包括最终消费者。 批发商的职能：批购批销、分装搭配、
储运服务、信息咨询、 承担风险、财务融通
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1、批发商
批发商的类型：
1、按经销商品分类：
一般批发商
专业批发商
2、按服务地域分： 地方性、区域性、全国性批发商
MARKETING—市场营销学
集
百货、超市
团
布料厂 辅料厂
批发市场 二批商 服装店
用 户
制衣厂 总代理
制衣设备
批发商
服装店 消
地摊、走鬼
费
其他投入
者
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二、特点
1、反映某一特定商品价值实现的全过程所经由 的通道。
2、主体为参与商品流通的过程的各类市场营销 中介机构。
第十章 分销渠道
MARKETING—市场营销学
教学目的与要求
1、 了解分销渠道对企业市场营销的作用和意义 2、 掌握分销渠道的含义、类型及影响渠道选择因
素分析 3、 了解分析渠道评估的标准 4、 了解中间商的选择、中间商激励、评估及调整
等内容
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MARKETING—市场营销学
三、零售组织 正规连锁 自愿连锁和零售商合作社 消费合作社 特许经营组织 商店集团
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第三节 分销渠道的选择和管理
设计一个渠道系统要求：分析需要、建立渠道 目标、识别主要的渠道选择方案和对方案进 行评价。
一、影响分销渠道选择的因素 1、市场因素
2、水平市场营销系统 3、多渠道市场营销系统 4、网络营销系统
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第二节 中间商的功能和种类
中间商：处于生产者和消费者之间参与商品 流通业务，促进买卖行为发生和实现的组 织和个人。
1、按是否拥有所有权： 经销商和代理商
2、按流通中地位和作用： 批发商和零售商
重点与难点
重点：分销渠道的含义、类型及影响渠 道选择因素
难点：影响渠道选择因素分析
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中间商不属于由制造商所建立的营销锁 链中被雇佣的一个环节，它是一个独立的市 场，并成为一大群顾客购买的集中地。
——菲利普·麦克威
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4、中间商因素 合作的可能性 ；费用； 服务
5wk.baidu.com经济形势及有关法规
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二、选择分销渠道策略
过程：确定渠道模式； 确定中间商数量； 规定渠道成员的交易条件； 制定评估渠道的方案。
第一节 商品分销渠道基本模式
一、分销渠道（distribution channel）的 概念
——指产品（服务）从生产者向消费者（用 户）转移所经过的路线。
又称营销渠道（marketing channels）— —是促使产品或服务顺利地被使用或消费的 一整套相互依存的组织。
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商店零售、无店铺零售、零售组织
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一、商店零售 传统综合商店 专业商店
百货商店
超级市场
便利商店
折扣商店
减价商店
目录展示店
购物中心
服务店
二、无店铺零售 直销
邮购与电话订购
电视营销
网络营销
自动售货
购货服务
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3、商品从生产者流向消费者过程中商品所有权 至少转移一次。
4、在分销渠道中还有物流、信息流、货币流、 促销流等一系列流通形式。
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三、功能
分销渠道执行的工作是把商品从生产者转移到消 费者手里，消除生产者和消费者的分离。具以 下9项主要功能：
1、信息：收集制订计划和进行交换的营销调 研信息。
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三、分销渠道的系统结构
按渠道成员相互联系的紧密程度分为传统渠道和渠道系统两大 类型：
一、传统渠道（个别式分销渠道） 二、渠道系统
1、垂直市场营销系统 公司式营销系统（所有权式分销渠道） 管理式营销系统 合同式营销系统
费用。 8、风险承担：承担与渠道工作有关的全部风险。 9、所有权转移
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二、 分销渠道的类型
环节（层次）：产品从生产者向消费者（用户）过 程中每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责 任的机构。
一、按商品流通环节多少划分：直接渠道和间接渠 道
二、按商品转移中的中间环节：长渠道和短渠道 三、按分销渠道中每一中间环节上使用的同类中间
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一、中间商的功能
二、中间商的类型
（一）经销商和代理商
代理商
企业代理商
销售代理商
寄售商
经纪人
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（二）批发商和零售商
批发：指一切将物品或服务销售给为了转卖或者 商业用途而进行的个人或组织的活动。
3、按所有权关系和经营方式：
商人批发商
居间批发商
自营批发机构
其他批发商
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2、零售商 零售：；指所有向最终消费者直接销售产品和
服务，用于个人及非商业性用途的活动。 零售商：直接向自用和不是商业用途的最终消
费者出售商品或服务的商业企业。 根据营业有无店铺零售和零售组织行使方式分：
2、促销：进行有关供应物品的说服性沟通。 3、接洽：寻找可能的购买者并与之沟通。 4、配合：使供应物品符合消费者的需要。
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5、谈判：为转移所供物品的所有权而就其价格 及有关条件达成最后协议。
6、物流：从事产品的运输、储存。 7、融资：收集和分散资金以负担渠道工作所需
目标市场范围、顾客集中程度 顾客购买频率和购买数量 消费季节性、 竞争状况
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2、产品因素
产品理化性质 产品单价
产品时尚性
产品标准化程度
产品技术复杂程度
3、企业自身因素
总体规模 ；财务能力；产品组合；
渠道经验；营销政策
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批发商：一个为了再出售或商业用途而出售商品 或服务。
批发商的服务对象不包括最终消费者。 批发商的职能：批购批销、分装搭配、
储运服务、信息咨询、 承担风险、财务融通
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1、批发商
批发商的类型：
1、按经销商品分类：
一般批发商
专业批发商
2、按服务地域分： 地方性、区域性、全国性批发商
MARKETING—市场营销学
集
百货、超市
团
布料厂 辅料厂
批发市场 二批商 服装店
用 户
制衣厂 总代理
制衣设备
批发商
服装店 消
地摊、走鬼
费
其他投入
者
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二、特点
1、反映某一特定商品价值实现的全过程所经由 的通道。
2、主体为参与商品流通的过程的各类市场营销 中介机构。
第十章 分销渠道
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教学目的与要求
1、 了解分销渠道对企业市场营销的作用和意义 2、 掌握分销渠道的含义、类型及影响渠道选择因
素分析 3、 了解分析渠道评估的标准 4、 了解中间商的选择、中间商激励、评估及调整
等内容
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三、零售组织 正规连锁 自愿连锁和零售商合作社 消费合作社 特许经营组织 商店集团
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第三节 分销渠道的选择和管理
设计一个渠道系统要求：分析需要、建立渠道 目标、识别主要的渠道选择方案和对方案进 行评价。
一、影响分销渠道选择的因素 1、市场因素
2、水平市场营销系统 3、多渠道市场营销系统 4、网络营销系统
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第二节 中间商的功能和种类
中间商：处于生产者和消费者之间参与商品 流通业务，促进买卖行为发生和实现的组 织和个人。
1、按是否拥有所有权： 经销商和代理商
2、按流通中地位和作用： 批发商和零售商
重点与难点
重点：分销渠道的含义、类型及影响渠 道选择因素
难点：影响渠道选择因素分析
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中间商不属于由制造商所建立的营销锁 链中被雇佣的一个环节，它是一个独立的市 场，并成为一大群顾客购买的集中地。
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4、中间商因素 合作的可能性 ；费用； 服务
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二、选择分销渠道策略
过程：确定渠道模式； 确定中间商数量； 规定渠道成员的交易条件； 制定评估渠道的方案。
第一节 商品分销渠道基本模式
一、分销渠道（distribution channel）的 概念
——指产品（服务）从生产者向消费者（用 户）转移所经过的路线。
又称营销渠道（marketing channels）— —是促使产品或服务顺利地被使用或消费的 一整套相互依存的组织。
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商店零售、无店铺零售、零售组织
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一、商店零售 传统综合商店 专业商店
百货商店
超级市场
便利商店
折扣商店
减价商店
目录展示店
购物中心
服务店
二、无店铺零售 直销
邮购与电话订购
电视营销
网络营销
自动售货
购货服务
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3、商品从生产者流向消费者过程中商品所有权 至少转移一次。
4、在分销渠道中还有物流、信息流、货币流、 促销流等一系列流通形式。
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三、功能
分销渠道执行的工作是把商品从生产者转移到消 费者手里，消除生产者和消费者的分离。具以 下9项主要功能：
1、信息：收集制订计划和进行交换的营销调 研信息。