第十章 分销渠道
市场营销学第十章分销渠道
三、分销渠道结构 （一）直接渠道和间接渠道 直接渠道是生产者直接把产品销售给消费者或用户， 不经过任何中间环节（中间商）。基本特征是生产 和流通的职能都有生产者承担。 间接渠道是生产者将产品由中间商销售出去。基本 特征是生产者与消费者或用户之间加入了商业中间 人的转手买卖活动。 一般来说，生产资料（产业用品），技术性强，价 格昂贵，售后服务要求高的产品多采用直接渠道。 直接渠道的形式主要有：登门推销、邮售、电话电 视销售、计算机网络销售、自设门市部销售。 绝大部分生活消费品和部分生产资料（售管理13A
§10-2 分销渠道的设计与选择
一、分销渠道的设计 渠道设计是分销渠道策略的核心。包括确定
渠道模式，确定中间商数目和规定渠道成员 的权利和责任、渠道方案的评估等内容。 分销渠道设计一般分为四个步骤： （一）设计渠道目标； （二）确认限制条件； （三）确定渠道结构； （四）选择渠道成员。－销售管理13A
例题： 1、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其 渠道策略应为（ B ）。 A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是 2、下列情况下的（ C ）类产品宜采用最短的分销渠 道。 A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品 C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 3、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分 销渠道宜选择（ D ）。 A、长渠道 B调整
主要是指对渠道成员的加强、消弱、取
舍或更换。 调整的条件一般是： 1、合同到期；2、合同变更；3、营销环 境发生变化。 调整的内容包括：1、增减渠道成员（增 减个别中间商）；2、增减一条渠道（增 减某个分销渠道）；3、调整整个渠道结 五个流：
互联网分销渠道策略
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10.1.1 分销渠道概述
1. 传统分销渠道的概念
对于传统的分销渠道，除 了生产者和消费者外，很 多情况下还有许多独立的 中间商和代理中间商存在， 如图10-1所示。
直接渠道（零级渠道） 生 产 者 商务中心 间接渠道（一级渠道） 消 费 者
2. 互联网分销渠道的概念
互联网分销渠道也可分为 直接分销渠道和间接分销 渠道。但与传统的营销渠 道相比较，网络营销渠道 的结构要简单得多(见图 10-2)。
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10.3 网络中间商
通过货源供应的网络化，一切环节交由“第一分销”解决， 网商只需登录“第一分销”网站订购，供货商就会把图片 和商品描述悉数交由网商。由于线上分销可以降低进货成 本、物流成本、财务成本、库存风险等，节省的成本比例 大致在20%～50%，“第一分销”能够提供给广大网商更 低廉的进货价格。更准确地说，“第一分销”就是“互联 网上的神州数码”。以著名的F.NY女装为例，获得厂商的 网络营销授权后，“第一分销”就会为其从品牌到营销进 行量身订制，同时进行有针对性的招商，统一进行认证、 标价、供货，就像神州数码在线下渠道所做的一样。唯一 的区别在于“第一分销”的工作全部在互联网上实现。从 2008年7月1日上线运营以来，“第一分销”实现了每月销 售额环比2～3倍的增长，在不投入任何广告的情况下，半 年时间就聚集了上万个分销商，月营业额也由最初的2万元 跃升到今年2月的120万元。鄂尔多斯、BONO服饰、德尔 小家电等知名品牌已经开始和“第一分销”建立更深度的 合作。
在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来181032网络中间商与传统的中间商的区别在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来191033网络中间商的类型智能代理在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来201034选择网络中间商的策略在选择网络中间商时应该从以下五个因素综合考虑这五个因素可以称为网络间接营销的关键因素
分销渠道策略
第十章分销渠道策略一、名词解释1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道;2、实体分销：是商品实体的转移,包括商品的运输和储存;3、密集型分销：在同一渠道环节层次上,对经销商的数目不加限制,让尽可能多的中间商来销售企业的产品,积极扩大产品的销售网络;4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数,实行独家经销,即让有数的几家经销商,在他们各自的区域范围内,享有独家销售企业产品的权利;5、选择性分销：在一定的地区内,在同一渠道环节层次上,选择几个中间商经销本企业的产品6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合,以合同形式转让给加盟店,在规定区域内使用,按合同缴纳一定的特许使用费,承担一定的义务;7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的;8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团;二、填空题1、直接分销渠道又可称作零层渠道;2、企业的分销战略可分为三种,即密集型分销、选择性分销和独家分销;3、影响渠道决策的因素很多,企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑,作出适当的选择;4、实体分销也就是商品实体的转移,包括商品的运输、储存;5、产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择性代理商就越有利;6、产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道;7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输8、经纪行,俗称掮客;主要作用是为买卖双方牵线搭桥,协助谈判,促成买卖;三、单项选择1、分销渠道不包括 A ;A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常采用 D ;A、全面分销B、选择分销C、定点分销D、密集分销3、相对而言消费品中的选购品和特殊品,最宜于采取C ;A、定品发销B、密集分销C、选择分销D、独家分销4、下列说法有错误的是D ;A、易腐烂的产品通常需要直接营销B、与价值相比,体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售D、单位价值高的应由中间商销售5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是 B ;A、产品经纪人B、制造商代表C、销售代理商 D、采购代理商6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是B ;A、商店经常以低价销售产品B、商店由于产品价格低廉,故产品质量较低C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店在自助式、设备最少的基础上经营四、多项选择1、分销渠道包括BDEF ;A、辅助商B、生产者C、供应商D、商人中间商E、代理中间商F、最终消费者和用户2、企业的分销战略通常分为三种,包括 ABD ;A、密集分销B、独家分销C、侧翼分销 D、选择分销3、批发商的类型有ABD ;A、商人批发商B、经纪人和代理商C、工业分销D、制造商销售办事处4、仓储商店一般具有以下特点ABD ;A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象B、会员制且经营成本低C、精选正牌畅销品,故价格较高D、先进的计算机管理系统5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面ABC;A、促进销售B、降低成本C、增加利润D、订单处理6、可供企业选择的运输方式主要有：ABCDE ;A、水路运输B、公路运输C、管道运输D、航空运输E、铁路运输7、一个真正的折扣商店具有以下特点ABCD ;A、商店经常会低价销售产品B、商店在自助式、设备最少的基础上经营C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店突出销售全国性品牌,因此价格低廉并不能说明产品的质量低下五、简答题1、通常从哪几个方面对中间商进行评价主要从以下几个方面评价：经商的年数、经营的其他商店、成长盈利记录、偿付能力、合作态度、信誉;2、简述实体分销的职能;职能有：1运输2仓储 3物资搬运 4存货控制5订单处理 6保护性包装3、企业特性是影响渠道选择的重要因素,简述企业特性的主要内容;企业特性的主要内容有：1 总体规模;决定了其市场范围;2 财务能力;决定了哪些营销职能由自己执行,哪些由中间商执行;3 产品组合;4 渠道经验;5 营销政策;六、案例分析当地的市场,由于产品尚处于投入期,且产品的技术含量较高,因此要求中间商具有丰富的知识,并且由于对产品维护、安装的需要,也必须对中间商进行复杂的培训,出于这种考虑该企业优先选择了瑞达公司负责产品在西南地区市场的销售;问：1、企业的分销战略有哪几种该企业采取的是哪一种战略企业的分销战略有：密集分销、选择分销、独家分销2、在选择渠道时应考虑哪些因素在选择分销渠道时应考虑：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性;3、该企业最终确定采取这种渠道方式,主要考虑的是哪些因素企业采用独家分销策略所考虑的因素是：产品特性和中间商特性;。
第十章―分销渠道策略PPT课件
• 1、直接渠道（Direct Channel）又称为零级渠道，指生产 者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为： 生产者——消费者。直接渠道的具体销售形式有接受用户定 货、设店销售、上门推销、利用通讯、电子手段销售。
• 2、间接渠道（Indirect Channel）指生产者通过流通领域 的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产 者——中间商——消费者。
经济性 控制性 适应性
3、明确各种可供选择 的渠道模式方案
4、评估渠道模式方案
1、分析顾客要求的服务水平
批量大小 等候时间 空间便利
产品品种 服务支持
营销人员必须了 解目标顾客的 4W1H和需要的 服务产出水平， 即人们在购买一 个产品时想要和 所期望的服务类 型和水平。渠道 可提供５种服务 产出。
分销渠道的流程
• 在产品从制造商向最终顾客或用户的流动过 程，存在物质或非物质形式的运动“流”，渠道 则表现为这些“流”的载体。
➢ 商流（所有权流） ➢ 物流（实体流） ➢ 货币流 ➢ 信息流 ➢ 促销流
渠道流程
商流 物流 货币流 信息流 促销流
• 分销渠道的作用：解决了消费者和生产者 之间在数量、品种、时间、地点等方面的 矛盾，提高营销的效率。
2、确定渠道目标和限制因素
➢渠道目标 企业预期达到的顾客服务水平以及中
间商应执行的职能等。 ➢每一个企业都必须在顾客、产品、中间商、
竞争者、宏观环境等所形成的限制条件下， 确定其渠道模式。
影响渠道设计的主要因素
购买频率和平均购买 数量、地理分布、对 促销的敏感程度
市场
价格、技术服务、体积和重 量、自然属性、是否新产品
• 分销渠道的介入，看上去是交换变得复杂 了，但实际上却减少了交易次数，提高了 效率，使社会用于商品交换的总劳动得到 节约。
分销渠道 内容
1.分销渠道的概念、功能及特征分销渠道指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
功能：使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间的差异。
特征：1、分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。
2、分销渠道是一组路线，是由参与商品流通的各类型企业或个人按一定目标结合组成的网络。
3、分销渠道引发转移商品所有权行为，并隐含其他使生产者和消费者相连接的流通形式。
4、中间商的介入往往必不可少5、分销渠道能为企业带来更持久的竞争优势2.渠道管理的概念及其特点渠道管理指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销活动中的人力、物力和财力资源，以期更好地更有效地提高渠道运行效率和效益的过程。
特点：一、是一种跨组织管理；二、管理职能有其自身的特点；三、在管理方式上，主要依靠利益协调各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些规范。
3.渠道结构的概念及划分标准，以及分为哪些渠道（类型）是指参与完成商品所有权由生产者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式，其本质是分销任务或渠道功能在渠道成员之间的分解与分配。
类型为：一、类型结构，包括直接渠道、间接渠道、短渠道和长渠道；二、宽度结构，包括高宽度分销渠道、中宽度渠道和独家分销渠道；三、系统结构，包括传统渠道系统和整合渠道系统；四、网络分销渠道，包括网络直接渠道和网络间接渠道；五、广度结构，包括广渠道和狭渠道。
4、什么叫分销渠道管理？简述其内涵和特点。
是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销活动中的人力、物力和财力资源，以期更好地更有效地提高渠道运行效率和效益的过程特点：1是一种跨组织管理2管理职能有其自身的特点3在管理方式上，主要依靠利益协调各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些规范5.渠道主要有哪些成员？简述各主要成员在渠道中的地位和作用一、生产者（制造商）：1、为渠道提供产品或服务，构成分销渠道的源头和起点；2、是分销渠道的主要组织者，确定和调整渠道的运作模式；3、决定渠道政策和管理渠道的运作，是渠道创新的主要推动者。
第十章_旅游产品分销渠道策略
第一节 旅游产品分销渠道的概 念与功能
（二）是提高旅游企业经济效益的重要手段
旅游产品分销渠道的设计，其宽、窄、长、短如何，直接影响着旅 游企业的经济效益。因此，旅游企业要根据自身和产品特点，选择 适当的渠道，并对中间环节很好地加以管理，降低流通成本，提高 效益。反之，如果渠道选择不当，中间环节过多，管理失控，都会 极大地影响企业的经济效益。
（1）一级渠道（结构2）：指旅游产品生产者与消费者之间 只有一层旅游零售商中间环节的渠道，旅游生产者把旅游产品 交给零售商代售，需向旅游零售商支付佣金或手续费。 （2）二级渠道（结构3）：指在旅游生产者和消费者之间有 两个中介机构的渠道。这种渠道模式是产品生产者将产品交由 批发商销售，再由旅游批发商委托旅游零售商或通过其自设的 销售网点，将旅游产品销售给旅游者。所以这种销售渠道中， 旅游生产者只与旅游批发商发生关系。比如，现在国外很多旅 游批发商通过大批量购买航空公司、饭店、旅游景点等项业务， 然后将它们巧妙组合，设计出许多迎合旅游市场消费者需求的 包价旅游产品，但他们并不自行销售这些产品，而是通过旅游 零售商或自设旅游网点进行销售，效益非常看好。
（三）宽渠道和窄渠道
第二节 旅游产品分销渠道的类 型与选择
旅游分销渠道的宽与窄取决于旅游产品销售过程中每一环节选用的 中间商数目的多少。旅游产品分销渠道的宽度一方面是指分销渠道 中经销或代理本企业产品的中间商的数目很多；另一方面是指本企 业和中间商面向市场所设立的销售网点的数目以及分布的格局比较 广泛。因此，对于旅游企业来说，要想方便消费者购买，扩大本企 业旅游产品在目标市场上的供应范围，就要不断地增加销售网点， 加宽旅游产品的分销渠道。 旅游产品分销的窄渠道是指旅游企业使用的同类中间商数目很少， 分布格局比较狭窄，甚至有时在一个城市仅选择一家中间商为其分 销商品，这种独家分销的情况属于窄渠道。 对旅游产品的生产者来说，渠道级数越多，横向环节越多，市场的 覆盖面就越广，与消费者的接触面就越广，但也会增加一些费用。 因此，要尽量减少不必要的环节，选择合理的分销渠道。
分销渠道
分销渠道该条目对应的页面分类是分销渠道。
分销渠道（Distribution Channel）[编辑]分销渠道的概念所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
但是不包括供应商、辅助商。
[编辑]分销渠道的特点①分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。
分销渠道一端连接生产，另一端连接消费，是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。
在这个过程中，主要包含两种运动：一是商品价值形式的运动（商品所有权的转移，即商流），二是商品实体的运动（即物流）。
②分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理中间商。
③商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转移一次。
大多数情况下，生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。
所有权转移的次数越多，商品的分销渠道就越长；反之，也是。
④在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、信息流、资金流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。
[编辑]分销渠道的职能分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。
企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。
分销渠道的主要职能有：⑴调研。
调研是指收集制度计划和进行交换所必需的信息。
⑵促销。
促销是指进行关于所供产品的说服性沟通。
⑶接洽。
接洽是指寻找潜在购买者并进行有效的沟通。
⑷配合。
配合是指所供产品符合购买者需要，包括制造，分等，装配，包装等活动。
⑸谈判。
谈判是指为了转移所供物货的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。
⑹物流。
物流是指从事产品的运输，储存，配送。
分销渠道 教案
分销渠道教案教案标题：分销渠道教案目标：1. 理解分销渠道的概念和作用；2. 掌握不同分销渠道的优缺点；3. 学会选择适合产品的分销渠道；4. 能够分析和评估分销渠道的效果。
教学步骤：引入活动：1. 利用图片或视频展示不同产品的分销渠道，引发学生对分销渠道的兴趣和好奇心。
知识讲解：2. 解释分销渠道的概念，即将产品从生产者传递到最终消费者的过程。
3. 介绍不同类型的分销渠道，如直销、批发、零售、代理等，并讨论它们的优缺点。
案例分析：4. 提供几个实际案例，让学生分析和评估不同分销渠道对产品销售的影响。
5. 引导学生思考如何选择适合产品的分销渠道，并列举相关因素，如产品特点、目标市场、成本等。
小组讨论：6. 将学生分成小组，让每个小组选择一个产品，并设计适合该产品的分销渠道策略。
7. 每个小组向全班展示他们的策略，并进行讨论和评价。
总结和评估：8. 总结课程内容，强调分销渠道对产品销售的重要性。
9. 设计一个简单的评估活动，例如选择合适的分销渠道来销售一个虚拟产品，并解释他们的选择理由。
拓展活动：10. 鼓励学生进一步研究和了解分销渠道的最新趋势和发展，例如电子商务、社交媒体等对分销渠道的影响。
教学资源：- 分销渠道的相关案例和资料- 图片或视频展示不同分销渠道的实例- 小组讨论和展示的材料教学评估：- 学生对分销渠道的理解和应用能力- 学生在小组讨论和展示中的表现和参与程度- 学生在评估活动中选择分销渠道的合理性和论述能力教学延伸：- 鼓励学生进行实地考察，访问当地的分销商或零售商，了解他们的运作方式和策略。
- 组织学生参加相关的商业竞赛或模拟市场活动，让他们实践和应用所学的分销渠道知识。
分销渠道策划课件
这种策略适用于产品数量较少，自建销售网络成本较高的行业。企业会直接将产品销售给最终用户，可以更好 地控制销售过程，提高销售效率。
分销渠道的宽度策略
密集分销策略
这种策略适用于产品数量大，市场广泛，竞争激烈的情况。企业会选择尽可能多的中间商进行销售，以覆盖更广泛的市场。
选择分销策略
这种策略适用于产品数量适中，市场有一定范围，但竞争激烈的情况。企业会选择有一定数量但并非所有的中间商进行销 售，以保持对市场的控制。
4. 营销推广
结果与成效
通过广告、促销活动等方式提高品牌知名度 和影响力。
实施新策略后，该品牌手机销量迅速增长， 市场份额也逐渐扩大。
案例二：某服装品牌分销渠道运营管理
• 背景介绍：某服装品牌在发展过程中，由于对分销渠道的运营管理不善，导致渠道混乱、产品质量不一、 售后服务不到位等问题，严重影响了品牌形象和消费者体验。为了解决这些问题，该品牌开始重视并加强 分销渠道的运营管理。
加强渠道服务能力建设，提高客户 满意度和服务质量。
优化渠道结构
合理配置渠道资源，优化渠道布局 和结构，降低运营成本。
06
分销渠道的案例分析
案例一：某品牌手机分销渠道策略
背景介绍
某品牌手机在早期发展中，由于 缺乏对市场和渠道的深入了解， 导致其产品虽然优良，但销量一 直不尽如人意。为了改变这一现 状，该品牌开始研究并实施新的 分销渠道策略。
传递市场信息
分销渠道成员能够及时获取市场信息，为生产者 提供市场需求、竞争状况等重要信息，帮助生产 者更好地制定生产和营销策略。
降低交易成本
分销渠道成员能够分担生产者的交易成本，如市 场调查、谈判、物流等，提高生产者的竞争力。
分销渠道的重要性
分销渠道策划培训课件
3. 顾客的地理分布
•
分散
间接渠道、长渠道、宽渠道
• 集中
4. 顾客的购买习惯直接渠道、短渠道、窄渠道
• 方便性
• 选购 间接渠道、长渠道、宽渠道
直接渠道、短渠道、窄渠道
三、选择分销渠道应该考虑的因素
（二）产品因素
1. 单价 2. 易腐易毁性 3. 体积、重量 4. 技术和复杂性 5. 时尚性
渠道特点：
长或短？
三、选择分销渠道应该考虑的因素
（三）中间商因素
不同业态具有不同特性（超市、百货公司形象与政策等） 中间商能力
三、选择分销渠道应该考虑的因素
（四）竞争因素
与竞争品牌使用相同的渠道（百事可乐vs可口可乐） 避开竞争品牌（非常可乐vs可口可乐）
三、选择分销渠道应该考虑的因素
（五）企业因素
企业规模、实力、控制能力等
运营层面
• 着重于系统效率的发挥 • 系统的控制措施 • 系统的业绩测评方法
一、供应链管理方式
（一）自上而下的供应链集成管理
四个步骤：
➢ 第一步：评估竞争环境（企业内外、产品和市场、消费者定位） ➢ 第二步：开展现有供应链的诊断 ➢ 第三步：供应链开发和再造 ➢ 第四步：实施改进方案与反馈
一、供应链管理方式
“店铺+雇佣推销员”渠道模式的优势总结：
（1）保证了产品质量：通过直销模式，安利的消费者基本上不会遇到假冒伪劣的产品； （2）提供了很好的销售渠道：店铺既是公司形象的代表，又为营销人员提供后勤服务，还直接面
对普通消费者，消费者和政府都因为店铺的存在而更加放心； （3）这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。
批发商 零售商 零售商 消费者 消费者
(完整版)分销渠道
服务渠道策略——分销渠道引言：众所周知，当前为目标顾客提供服务的两个关键的决策领域是位置和渠道，而可供服务公司选择的销售渠道主要有直销和经由中介机构销售两种，为了更加方便顾客使用服务，企业必须不断拓展服务渠道，大力发展独立渠道和综合渠道，努力创新服务分销方法。
就服务营销实务来讲，服务分销方法的创新主要有租赁服务、特许经营、综合服务和准零售化等形式。
1、含义：分销渠道是指服务产品从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司和中间商。
一般而言，服务销售以直销最普遍，而且渠道最短。
此外，还有许多服务业的销售渠道，则包括一个或一个以上的中介机构，因此，直销不是服务业市场唯一的分销方法。
中介机构执行着不同的功能，如：承担所有权风险；担任所有权转移的中介角色（如采购）；或是担当实体移动（如运输）的任务，尽管中介机构的功能没有一致性，但服务企业在市场上可供选择的销售渠道主要有直销和经由中介机构分销两项。
2、服务业市场的中介机构的常见形态：（1）代理。
一般是在观光、旅游、旅馆、运输、保险、信用、雇佣和工商业服务业市场出现。
（2）代销。
是由直销方式下的分支服务提供演化而来的间接渠道，主要表现为以特许经营权授予为基础的服务分销。
（3）经纪。
在标准化程度或实物性程度较高的服务行业，可能产生大量的经纪人和媒介服务销售行业，如证券业、广告制作业等。
（4）批发和零售。
根据分销形式、销售数量以及联结对象的不同，我将批发商和零售商这两种传统的中间商形式有区别地引入到服务分销渠道中。
服务批发商采取服务批发形式，以大量、整批销售为主，联结大规模的服务提供商和服务零售商；服务零售商直接进入消费者市场，整合零散的个别的需求，可以直接与中小服务提供者联系，也可与服务批发商联系。
这种批发零售的中介模式在商业、银行业、照相馆、干洗店等服务领域得到广泛应用。
3、适用于各种服务业中介机构的可能组合形态：（1）金融服务业银行对于个人及公司提供的广泛服务范围领域包括现金账户、存款账户、信用、金融顾问咨询、不动产规划、现金贷放以及许多可以利用的金融产品。
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MARKETING—市场营销学
三、分销渠道的系统结构
按渠道成员相互联系的紧密程度分为传统渠道和渠道系统两大 类型：
一、传统渠道（个别式分销渠道） 二、渠道系统
1、垂直市场营销系统 公司式营销系统（所有权式分销渠道） 管理式营销系统 合同式营销系统
MARKETING—市场营销学
4、中间商因素 合作的可能性 ；费用； 服务
5、经济形势及有关法规
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MARKETING—市场营销学
二、选择分销渠道策略
过程：确定渠道模式； 确定中间商数量； 规定渠道成员的交易条件； 制定评估渠道的方案。
2、促销：进行有关供应物品的说服性沟通。 3、接洽：寻找可能的购买者并与之沟通。 4、配合：使供应物品符合消费者的需要。
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MARKETING—市场营销学
5、谈判：为转移所供物品的所有权而就其价格 及有关条件达成最后协议。
6、物流：从事产品的运输、储存。 7、融资：收集和分散资金以负担渠道工作所需
MARKETING—市场营销学
集
百货、超市
团
布料厂 辅料厂
批发市场 二批商 服装店
用 户
制衣厂 总代理
制衣设备
批发商
服装店 消
地摊、走鬼
费
其他投入
者
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MARKETING—市场营销学
二、特点
1、反映某一特定商品价值实现的全过程所经由 的通道。
2、主体为参与商品流通的过程的各类市场营销 中介机构。
目标市场范围、顾客集中程度 顾客购买频率和购买数量 消费季节性、 竞争状况
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MARKETING—市场营销学
2、产品因素
产品理化性质 产品单价
产品时尚性
产品标准化程度
产品技术复杂程度
3、企业自身因素
总体规模 ；财务能力；产品组合；
渠道经验；营销政策
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批发商：一个为了再出售或商业用途而出售商品 或服务。
批发商的服务对象不包括最终消费者。 批发商的职能：批购批销、分装搭配、
储运服务、信息咨询、 承担风险、财务融通
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MARKETING—市场营销学
1、批发商
批发商的类型：
1、按经销商品分类：
一般批发商
专业批发商
2、按服务地域分： 地方性、区域性、全国性批发商
3、按所有权关系和经营方式：
商人批发商
居间批发商
自营批发机构
其他批发商
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MARKETING—市场营销学
2、零售商 零售：；指所有向最终消费者直接销售产品和
服务，用于个人及非商业性用途的活动。 零售商：直接向自用和不是商业用途的最终消
费者出售商品或服务的商业企业。 根据营业有无店铺零售和零售组织行使方式分：
3、商品从生产者流向消费者过程中商品所有权 至少转移一次。
4、在分销渠道中还有物流、信息流、货币流、 促销流等一系列流通形式。
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MARKETING—市场营销学
三、功能
分销渠道执行的工作是把商品从生产者转移到消 费者手里，消除生产者和消费者的分离。具以 下9项主要功能：
1、信息：收集制订计划和进行交换的营销调 研信息。
三、零售组织 正规连锁 自愿连锁和零售商合作社 消费合作社 特许经营组织 商店集团
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MARKETING—市场营销学
第三节 分销渠道的选择和管理
设计一个渠道系统要求：分析需要、建立渠道 目标、识别主要的渠道选择方案和对方案进 行评价。
一、影响分销渠道选择的因素 1、市场因素
第十章 分销渠道
MARKETING—市场营销学
教学目的与要求
1、 了解分销渠道对企业市场营销的作用和意义 2、 掌握分销渠道的含义、类型及影响渠道选择因
素分析 3、 了解分析渠道评估的标准 4、 了解中间商的选择、中间商激励、评估及调整
等内容
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MARKETING—市场营销学
费用。 8、风险承担：承担与渠道工作有关的全部风险。 9、所有权转移
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二、 分销渠道的类型
环节（层次）：产品从生产者向消费者（用户）过 程中每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责 任的机构。
一、按商品流通环节多少划分：直接渠道和间接渠 道
二、按商品转移中的中间环节：长渠道和短渠道 三、按分销渠道中每一中间环节上使用的同类中间
商店零售、无店铺零售、零售组织
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MARKETING—市场营销学
一、商店零售 传统综合商店 专业商店
百货商店
超级市场
便利商店
折扣商店
减价商店
目录展示店
购物中心
服务店
二、无店铺零售 直销
邮购与电话订购
电视营销
网络营销
自动售货
购货服务
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第一节 商品分销渠道基本模式
一、分销渠道（distribution channel）的 概念
——指产品（服务）从生产者向消费者（用 户）转移所经过的路线。
又称营销渠道（marketing channels）— —是促使产品或服务顺利地被使用或消费的 一整套相互依存的组织。
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2、水平市场营销系统 3、多渠道市场营销系统 4、网络营销系统
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MARKETING—市场营销学
第二节 中间商的功能和种类
中间商：处于生产者和消费者之间参与商品 流通业务，促进买卖行为发生和实现的组 织和个人。
1、按是否拥有所有权： 经销商和代理商
2、按流通中地位和作用： 批发商和零售商
重点与难点
重点：分销渠道的含义、类型及影响渠 道选择因素
难点：影响渠道选择因素分析
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MARKETING—市场营销学
中间商不属于由制造商所建立的营销锁 链中被雇佣的一个环节，它是一个独立的市 场，并成为一大群顾客购买的集中地。
——菲利普·麦克威
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MARKETING—市场营销学
一、中间商的功能
二、中间商的类型
（一）经销商和代理商
代理商
企业代理商
销售代理商
寄售商
经纪人
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（二）批发商和零售商
批发：指一切将物品或服务销售给为了转卖或者 商业用途而进行的个人或组织的活动。