航空公司收益管理系统解析
航空公司收益分析
无锡至广州航线收益管理分析指导老师：张永莉戴雅兰时间：2013年6月28日一、航线的基本信息本航线的出发地为无锡，目的地为广州，其飞行距离为1365公里。
在这条航线上，存在8个直达航班，分别由深圳航空，东方航空和南方航空三家航空公司承运，其中南航的航班相对特殊，它是从5月1日才开始运营，现处于机票预售状态。
其具体航班情况如下：航班号机型最少/最多时刻大概历时(MIN) 班期经停情况准点率有无餐食网上值机商务头等舱ZH9549 B738 144/189 7:45 1251234567 无75 无行有mu2907 A320 123/180 7:55 130 2357 无20 无行有CZ3914 E90 90/9611:30 1301234567 无26.92 无行有ZH9506 A320 123/18011:00 1401234567 无46.67 无行有mu2927 A320 123/18016:40 1251234567 无20 无行有zh95 51 B737-800144/18916:50 1401234567 无31.03 无行有CZ3918 E90 90/9619:15 1301234567 无44.44 无行有mu2907 A320 123/18020:00 130 146 无20 无行有zh9576 A320 123/18021:10 1401234567 无23.33 无行有通过民用航空局网，我们查找了各航空公司的票价等级及对应限制条件，处理如下：深航航班号ZH9549 票价等级变更规定退票规定签转规定580 V舱640 50折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价30%的退票手续费不允许700 z舱无无无770 70折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价10%的退票手续费不允许830 j舱900 65折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3票面价10%的退不允许次变更收取票面价50%手续费票手续费960 K舱不允许1020 80折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价5%的退票手续费1090 90折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价5%手续费不允许1150 经济舱有效期内按票面价收取5%的退票费不允许1280 经济舱不限制票面价5%的退票手续费允许19202560 不限制收取票面价5%的退票手续费不限制备注：1在航班规定离站时间前在同等级舱位有可利用座位的情况下2在航班规定离站时间后在同等级舱位有可利用座位的情况下东航航班号MU2907 票价等级变更规定退票规定签转规定580 45折有效期内，经济舱全票价5％的变更手续费，变更费不得低于50元人民币。
航空公司收益管理的应用研究
航空公司收益管理的应用研究航空市场的全球化,促进了中国的航空运输企业参与世界航空市场的竞争,同时,随着政府主管部门对航空运价管控的逐步放开,运输市场需求差异性的不断增加,国内各航空公司实施的传统的收益管理模式和手段越来越不适应企业生存和发展的竞争要求,因此在航空领域引入收益管理理论是中国航空运输企业提升经营管理水平、加强竞争力和获得盈利的关键因素。
收益管理起源于上世纪70年代末美国航空业放松价格和航线管制时期。
收益管理是指通过产品的最佳分配和按市场需求定价,把不同的产品按不同的价格卖给不同类型的顾客来使公司提高收益的方法。
航空公司收益管理就是把每一航班每一航段的每个座位以最好的价格出售,从而获得最大的利益。
从理论上讲在航班办理值机截止期前可以销售的座位有且仅可能只存在一个座位可以选择销售,航班座位利用率便达到了最大,才有机会实现销售收入最大化。
本文回顾中国民航发展的历史和现状,分析航空运输业的特点,指出航空公司引入收益管理的必要性,对收益管理的产生基础、发展阶段、基本理论和方法进行了研究,使我们可以对航空收益管理的概况作一了解。
文章还着重研究了收益管理中的机票超售和管理,建立No-show率的预测模型,并引入超售成本的概念,在平衡超售收入和成本的基础上确定超售方法。
从差别定价研究入手,来分析如何进行座位优化控制,并对座位分配的两种方法(逻辑保留座位和期望边际座位收益)之一：逻辑保留座位理论进行了探讨。
最后以中国东方航空公司上海-洛杉矶航线收益管理决策为例,进行了实例分析,对国内各航空公司刚刚起步的收益管理提出了一些有益的建议。
本文从航空客运角度出发,经过研究,得出以下结论：1.收益管理的应用和研究是中国航空运输企业提升经营管理水平、加强竞争力和获得盈利的关键因素。
2.收益管理是在实际应用、理论基础和技术平台三者共同结合的背景下得到发展,收益管理主要有超售、座位分配和控制、团队管理、季节性管理等几种基本方法。
航空公司收益管理
• 目前世界上1500多家航空公司，有十分之 一强采用了收益管理系统。
•
路漫漫其悠远
收益管理的产生与发展
• 世界上航空公司收益管理的理论与实践已 较成熟。
• 美利坚航空公司、美国联合航空公司、加 拿大航空公司、瑞士航空公司等公司在使 用收益管理系统上取得了巨大的成功。
• 缺点
–没有考虑No-show率的不确定性 –没有考虑这种不确定性可能单来的空
座损失和拒绝登机（DB)成本
•
路漫漫其悠远
超售量计算-不确定性模型
❖NO_SHOW率的不确定性会导致
–空座损失（实际NO_SHOW率高于预计值时） –拒绝登机成本（实际NO_SHOW率低于预计值
时） • 赔偿金额 • 信誉损失 • 重新提供食宿费用 • 票价差额 • 航班延误
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路漫漫其悠远
DB应对措施
• 基本原则：
–DB的发生有专门的机构或人员处理， –从可能发生DB起就考虑应对措施， –合情合理给予被DB的旅客以赔偿， –将发生DB的负面影响减少到最小。
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路漫漫其悠远
DB应对措施
• DB旅客的确认
–有效的确认的订座 –持有OK状态的有效客票 –持有有效的旅行文件 –在航班停止办理chech-in手续前
–对事先选择的适宜的自愿下机旅客登 机牌及其行李做出标注
–办理乘机手续后，与所选择的自愿下 机旅客个别协商DB事宜
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路漫漫其悠远
航班超售的现场处理
• 对于可能被DB的旅客选择以下方式处理：
–免费升舱 • 当较低等级舱位发生超售而较高等级舱位还 有空座并可以利用时，将部分较低等级舱位 的旅客安排到高一等级的舱位里。 • 当高一等级舱位没有空座，而更高等级舱位 中有空座并可以利用时，可逐级升舱，即按C 舱升F舱，Y舱升C舱的原则安排。
《收益管理》课件—09航空公司的收益管理
总体上来说，这些方法按其所适用的航线结构可以被分成两大类：航节优化（Leg-Based seat Inventory Control）方法（如图9-4 所示）和网络优化（Network Seat InventoryControl）方法。 其中航节优化方法适用于点对点的航班结构，而网络优化方法一般适用于中枢辐射式航线网络结 构。航节优化方法在进行座位优化控制时，一般考虑的是单航段上的收益最大化，而网络优化方 法则考虑的是整个航段上的收益最大化。从现有研究来看，航节优化方法中较为典型的是期望边 际座位收益模型，而网络优化方法中较为典型的是贪婪虚拟嵌套法（Greedy Virtual Nesting）、 影子价格（即置换虚拟嵌套法，Displacement Adjusted Virtual Nesting）和竞价法（Biding Price）。 在目前的实际运用中，尽管网络优化法在合理性和准确性方面明显优于航节优化方法，但从成本 和可行性方面考虑，使用较多的仍然为航节优化方法。
对于航空公司来说，收益管理建立于传统营销理论的基础之上，是对传统营销理论的发展和深 化。基于需求管理的角度进行的收益管理策略，可将航空公司各项收益管理策略与传统营销策略进 行直接整合（如表9-3 所示）。
（二）超售 超售是指航空公司在飞机离港前出售的座位超过了实有的座位，其目的是为了预防部分已经预
超售也存在一定的风险，当超售量过大时，超售往往意味着有部分旅客到达机场后因人数过多 而无法登机，即所谓的拒载（Denied Boarding，DB）。在这种情况下，航空公司需要支付额外的成 本（例如免费升舱，免费提供住宿等）来解决顾客的不满。随着可售座位数（AU 值）的增加，空 位损失不断降低，但拒载（DB）损失不断增加，因此总成本则呈先减少后增加的趋势。各成本与 AU 值之间关系如图9-3 所示。在超售问题解决方面，Falkson（1969）提出了用竞价的方法解决机票 超售后不能登机的问题。
航空公司收益管理讲座1
航空公司收益管理讲座1引言航空公司收益管理是一项关键的战略和运营活动，旨在最大化航空公司的收入和利润。
在这个高度竞争的行业中，航空公司需要精确预测需求，制定差异化的定价策略，并优化航班网络和座位分配，以实现收益最大化。
本讲座将介绍航空公司收益管理的基本概念和主要方法。
航空公司收益管理的概述航空公司收益管理是指航空公司通过使用一系列的策略和技术来优化座位销售和航班网络安排，以最大程度地提高收入。
航空公司收益管理的主要目标是提高座位的出售率和收益。
通过精确的需求预测和差异化的定价策略，航空公司可以在竞争激烈的市场中获得竞争优势。
航空公司收益管理的核心概念需求预测需求预测是航空公司收益管理的基础，它涉及对未来航班的座位需求进行准确的预估。
航空公司可以通过历史数据分析和统计模型建立需求预测模型，以预测不同航班和时间段的座位需求。
定价策略定价策略是航空公司收益管理的关键组成部分。
航空公司可以根据不同的市场需求和竞争情况制定不同的定价策略。
常见的定价策略包括固定价格、差异化定价和动态定价。
航空公司可以根据需求情况和时间剩余情况灵活调整价格，以最大化收益。
航班网络优化航班网络优化是指航空公司通过优化航班计划和座位分配，以最大程度地提高座位的利用率和收入。
航空公司可以使用各种优化算法和模型来确定最佳航班计划和座位分配方案，以满足不同市场和需求的需求。
航空公司收益管理的方法座位控制座位控制是航空公司收益管理的核心技术之一。
它涉及对航班的座位库存进行控制，以确保座位的最大利用率和收益。
座位控制可以通过设置不同的预订级别和限制条件来实现。
延迟销售延迟销售是一种常用的航空公司收益管理策略。
航空公司可以通过设置不同的价格等级和早期预订折扣等措施，诱导旅客尽早购买机票。
通过延迟销售，航空公司可以提前预测座位需求，并根据需求情况调整价格。
高峰期定价高峰期定价是指航空公司在需求高峰期设置较高的机票价格。
通过高峰期定价，航空公司可以最大程度地利用有限的资源，提高座位的利用率和收入。
收益管理分析(民航)
团队管理
团队管理是亚洲航空运输市场的特色，因为在亚 洲，旅游团队在航空旅客中占有较大比例。 团队管理的起因是：团队可以给航空公司带来丰 富的客源，但团队旅客存在两个问题：1）往往成 行率较低；2）讨价还价能力强，往往票价较低。 如果团队占据了较多的座位，散客订不到票，结 果团队旅客不能都成行，造成座位虚耗，散客不 满意。从而减少了航空公司的收益，增加了航空 公司的成本。 团队越大，订票时间越早，票价越低，但成行率 越低。
二、利用多级票价结构增加航班收益阶段
由于旅客行为和需求特性的不同，航空运输市场 划分也变得越来越细，对于不同旅客收取不同的 费用。多级票价结构对航空公司和旅客都是有益 的。
单一票价结构和多级票价结构对比图 P 100 50 0 Q P 100 80 60 20 50 100 0 20 60 80 100 Q
可召回票制度
低舱位旅客需求先到，尽管根据嵌套控制法，高 舱位也同时开放，但少有到达，并且即使到达， 也是计划时间敏感型旅客，会流向低舱位。因此 以EMSR法确定的高舱位保护水平可能偏低，不 能满足需求，高舱位需求到来时已无票可买。这 样稀释了航空公司的收益，同时高舱位旅客的满 意度也受到了影响。使用召回票可解决该问题。 高舱位保护水平偏高，实际需求较低，则召回票 不必召回，可减少座位的空耗，增加收益。
三、利用流量控制使航线网络收益优化阶段
航空业放松管制后，随着中心辐射式航空运输网 络的成熟，研究的内容扩展为网络收益管理，收 益管理的最高目标就是要使航线网络全程收益最 大化。
A
B (600)
C
收益管理的方法和途径
现代收益管理的几种方法 1.超售控制 2.舱位控制 3.团队管理 4.需求柔性管理
航空公司收益管理系统解析
收益管理系统的核心
收益优化系统 是将计算机技术、经济学理论、数理统 计原理、数学规划模型、运筹学算法于 一身的可进行数据处理、预测、优化的 集成化的决策支持辅助系统；
该系统成为航空公司的核心竞争能力的中 坚
对收益管理系统的要求
收益管理系统应具有高的响应速度和有效性， 应具有自动决策功能；
超额定票 (Overbooking)
什么是超额定票 定票数额高于飞机座位数以减低空座率； 为什么要使用超额定票系统 乘客取消定票不需付任何罚金；即便已购 票也可付很少手续费退票，据AA统计， 50%的人定票以后取消定票，在票已售完 的航班上平均有15%的空座率； 中国大约有5％左右的空座率；
收益管理系统需建立考虑多方面因素的复杂 商业模型； 研究表明，AA的收益管理问题可以描述为 一个有2.5亿个变量的非线性、随机混合整 数规划模型，世界目前还没有方法和手段求 解这样复杂的模型；
收益管理系统的历史
最简单的定票系统 60年代初的计算机定座系统 超额定票概念的引入 70年代实行的折扣票竞争 80年代开始实现全面收益管理 92年航空血战，各公司买了4.7亿折扣票， 损失20亿美元，只有使用收益管理系统是 公司有钱赚；
成本：安置乘客的费用（机票费、食宿 费、其他费用和公司信誉损失等）； 超额定票费是一个具有随机因素的非线性 函数，需要用优化模型求超额定票的净收 益最大；
超额定票的收益与成本
收益：增加机票销售的收入；
成本：安置乘客的费用（机票费、食宿费、 其他费用和公司信誉损失等）；
超额定票费是一个具有随机因素的非线性 函数，需要用优化模型求超额定票的净收 益最大；
全航程收益管理
如何解决使每个座位产生的收益最大：多 售票的同时提高平均票价；
航空公司的机票销售与收益管理
航空公司的机票销售与收益管理航空公司作为交通运输行业的重要组成部分，销售机票和收益管理是其经营模式中至关重要的环节。
本文将探讨航空公司在机票销售和收益管理方面所采取的策略和方法。
一、定价策略航空公司在销售机票时，需要根据市场需求、航线特点和竞争情况来制定合适的价格策略。
一般来说，航空公司采取差异化定价策略，根据不同的旅客群体、航班时间和航线状况来制定不同的机票价格。
例如，航空公司会通过提供早鸟优惠、学生票、商务机票等不同类型的机票来满足不同旅客的需求，并合理调整票价以提高收益。
二、票务销售渠道航空公司的机票销售渠道通常包括官方网站、手机应用、第三方平台、旅行代理和现场售票等多种形式。
航空公司通过不同的销售渠道吸引不同的旅客，提高机票销量和收益。
同时，航空公司还通过与旅行代理和在线旅游平台的合作，拓展销售渠道，并实时监控销售情况，进行及时调整和优化。
三、航班排期与座舱配置为了提高运力利用率和销售收益，航空公司需要合理安排航班排期，并灵活调整航线航班频次。
例如，航空公司会根据不同航线的旅客需求和竞争情况，增加或减少航班班次，提供更便捷的出行选择。
此外，航空公司还需要根据用户偏好和市场需求，合理配置不同舱位等级的座舱，以满足不同旅客的需求。
四、收益管理航空公司通过实施收益管理来最大化销售收益。
收益管理的核心是根据旅客的购买时间、旅行日期和航班状况等因素，灵活调整票价和销售策略。
一般来说，航空公司会通过动态定价和舱位控制来实现收益管理。
动态定价指的是根据旅客需求和市场情况，实时调整机票价格，以提高座位利用率和收益。
舱位控制则是指根据航班状况和预测需求，合理分配不同舱位的座位，以最大化销售收益。
五、会员计划与促销活动航空公司通过会员计划和促销活动来吸引忠实旅客和增加销售额。
会员计划通常包括积分制度和优惠权益等，旅客通过累积飞行里程或频繁消费来获取相应的会员待遇。
促销活动则是通过限时优惠、特价机票、联合营销等方式来吸引旅客预订机票。
航空运输业中的航空公司定价与收益管理
航空运输业中的航空公司定价与收益管理航空运输业作为现代交通运输的重要组成部分，航空公司的定价与收益管理对其经营状况和发展前景起着至关重要的作用。
本文将从航空公司定价和航空公司收益管理两个方面进行论述，以揭示航空运输业中航空公司在定价和收益管理方面的策略和方法。
1. 航空公司定价航空公司的定价是指制定航班票价的过程，它决定了航空公司的收入水平和市场竞争力。
航空公司在定价过程中需要考虑以下几个因素：1.1 成本因素：航空公司需要考虑飞机购置、燃油、机组工资、机场费用等成本，以确保票价能够覆盖成本并获得合理的利润。
1.2 竞争因素：航空市场竞争激烈，航空公司需要考虑其竞争对手的票价策略，以制定有竞争力的票价，吸引旅客选择自己的航班。
1.3 需求因素：航空公司需要根据市场需求情况，对不同航线、不同时间段的票价进行差异化定价，以最大程度地满足旅客的需求并提高座位利用率。
1.4 投资回报因素：航空公司需要考虑航线的投资回报率，对盈利能力较弱的航线可能降低票价吸引乘客，而对盈利能力较强的航线可能提高票价以提高利润。
综合考虑以上因素，航空公司通过运用不同的定价策略，如动态定价、市场细分定价、打包定价等，来制定适应市场需求和实现利润最大化的票价。
2. 航空公司收益管理航空公司收益管理是指航空公司为了最大化收入而采取的一系列措施和策略。
在航空运输业中，由于座位有限和不同类别的乘客需求差异，航空公司需要合理分配座位资源，以实现收入的最大化。
2.1 座位配额管理：航空公司通过建立合理的座位配额管理系统，根据不同的航线、旺季和淡季的需求情况，合理安排座位资源。
例如，在旅游旺季增加航班频次，提高座位供应量，以满足旅客的需求。
2.2 价格策略：航空公司通过差异化的价格策略，如提前预订优惠、促销折扣、经济舱和商务舱的差价等，来引导乘客选择适合自己需求的机票，从而提高收入。
2.3 舱位升级和变更：航空公司可以根据航班的实际情况，对乘客进行舱位升级或变更，以更好地利用座位资源，提高航班的收益。
收益管理分析民航
可召回票制度
低舱位旅客需求先到，尽管根据嵌套控制法，高 舱位也同时开放，但少有到达，并且即使到达， 也是计划时间敏感型旅客，会流向低舱位。因此 以EMSR法确定的高舱位保护水平可能偏低，不 能满足需求，高舱位需求到来时已无票可买。这 样稀释了航空公司的收益，同时高舱位旅客的满 意度也受到了影响。使用召回票可解决该问题。
YM强调每一乘客每公里或英里所创造的收 入，其计算方法是：YM=P*D/I。其中，P 为乘客总数、D为总飞行公里，I为总收入。
RM强调的是每一座位每公里或英里所创造 的收入，其计算方法是：RM=S*D/I。其中， S为座位总数，D为总飞行公里，J为总收入。
四、收益管理的核心问题
1.、在平衡供求关系时，注重价格而不是产品的成本。 2、在制定价格时，以市场为标准，而不是以成本为标准 3在销售时，要着眼于微观市场（不同的顾客类型），而
舱位控制
主要依据是市场细分，并不是盲目打折。 应当使产品的属性和价格与各细分市场需 求特征相一致。
对各细分市场的需求做出精确预测。如果 采用EMSR法，则需求统计出各细分市场的 需求期望值和方差。
基本做法是：根据市场细分，设计对应的 产品，最好分别设计好听的产品名称，并 作相应的定价。
1、利用超订技术增加航班收益。 使用计算机订座系统，根据旅客的订座、登机、 取消订座等情况预测“剩余座位”座位数。
2、利用折扣票增加航班收益。 只要折扣价的价格高于多运载一个旅客所增加的 成本，航空公司就能获得收益。
二、利用多级票价结构增加航班收益阶段
由于旅客行为和需求特性的不同，航空运输市场 划分也变得越来越细，对于不同旅客收取不同的 费用。多级票价结构对航空公司和旅客都是有益 的。
航空公司收益管理系统
收益管理系统的功能
在1987年的年度报告中，美洲航空公司用以 下语言来描述它的收益管理系统：
“Selling the right seats to the right customers at the right prices.” 尽管这句话过分简化了该系统的功能，但它 确实抓住系统的本质特征。
超额定票给航空公司带来的好处
合理的超售可以减少空位损失，增加收益； 美国一家航空公司一年就超售上百万张 机票； 德国汉莎航空公司1997年因超售而多载 了63万名旅客；
超额定票需要准确的预测和对票务管理的 集中控制，促进航空公司管理的现代化和 科学化；
超额定票的收益与成本 收益：增加机票销售的收入；
座 位 数 没有超额定 票的预定线 飞机座位数 有超额定票 的预定线
0
预定-起飞时间
100天
收益管理的控制准则
收益管理的不同准则 Yield Management 强调每一乘客每公里 的收益 RPK = R/P*D Revenue Management 强调每一座位每公 里的收益 RSK = R/S*D
超额定票 (Overbooking)
什么是超额定票 定票数额高于飞机座位数以减低空座率； 为什么要使用超额定票系统 乘客取消定票不需付任何罚金；即便已购 票也可付很少手续费退票，据AA统计， 50%的人定票以后取消定票，在票已售完 的航班上平均有15%的空座率； 中国大约有5％左右的空座率；
不同准则的模拟结果
等级 Y B H V Q 平均 票价 420 360 230 180 120 强调 运量 0 13 14 55 68 强调 产出 20 23 22 30 15 强调 收益 17 23 19 37 40
航空公司的票价制定与收益管理
航空公司的票价制定与收益管理航空公司作为运输行业的重要组成部分，票价的制定及收益管理对于其经营业绩至关重要。
本文将探讨航空公司的票价制定与收益管理的相关问题。
在文章中，将通过分析市场需求、成本控制、竞争策略等方面，介绍航空公司在票价制定与收益管理中的决策因素与方法。
一、市场需求的分析航空公司在票价制定与收益管理中首先需要充分了解市场需求。
通过市场调研和数据分析，航空公司可以获取客户的出行偏好、价格敏感度等关键信息，以及不同时间段、航线的需求情况。
这有助于航空公司确定不同航线的票价策略，满足乘客需求的同时最大化收益。
二、成本控制与效率提升航空公司的成本控制是票价制定与收益管理中至关重要的一环。
成本包括燃油成本、机组成本、飞机租赁成本等多个方面。
航空公司可以通过采购高效节能的飞机、改善飞机使用效率、提高员工生产力等手段来控制成本。
降低成本有助于航空公司在票价制定时灵活调整，应对市场变化，同时也可以提高净利润。
三、竞争策略与定价模型在票价制定与收益管理中，航空公司需要制定相应的竞争策略来应对市场竞争。
传统定价模型包括固定成本加权平均成本法、差别定价法等。
然而，由于市场环境的不断变化和竞争加剧，航空公司也开始应用更为灵活的动态定价模型，如Yield Management（收益管理）等。
这些模型基于市场需求、竞争情况和供需平衡来灵活调整票价，实现最大化收益。
四、机票销售渠道及市场营销航空公司的票价制定与收益管理离不开良好的销售渠道和市场营销策略。
航空公司需要选择适合自身的销售渠道，如直销、代理商、在线旅行社等。
同时，通过市场营销活动，如促销、会员计划等，航空公司可以吸引更多的乘客选择其航班，提高航班的运载率，从而增加收益。
五、风险管理与数据分析在票价制定与收益管理过程中，航空公司还需要进行风险管理与数据分析。
通过对市场、竞争、成本等方面的数据收集和分析，航空公司可以更好地了解市场情况和变化趋势。
此外，风险管理也是航空公司重要的工作，涉及到航空安全、政策变动、天气等多个方面。
收益管理分析(民航)53页PPT
收益管理的概述 民航收益管理 收益管理系统在我国民航的应用 小组观点
第一部分 收益管理概述
收益管理的概念 收益管理的兴起 收益管理的研究内容 收益管理的核心问题
一、收益管理的概念
收益管理---revenue management or yield management
二者之间的不同在后面会有所涉及， 这里讲的主要是前者。
第一阶段：YM（Yield Management)阶段， 时间是1987年以前。直到Belobaba在博士 论文中提出“Revenue Management”的 概念
第二阶段：RM（Revenue Management） 阶段。理论上以1987年Belobaba在博士论 文中提出EMSR理论为标志，实践上以 1988年美利坚航空公司（AA）研制出世界 上第一套完整的收益管理系统DINAMO为 标志。
不仅仅是整体市场（不要价格单一） 4把产品留给愿付最高价格的顾客 5、在做销售决定时，要以事实为基础，不要凭空想象。 6、善于利用每一产品的价值周期（在产品最值钱时将其
售出） 7、不断地评估并抓住收益机会。
第二部分 航空收益管理
航空收益管理的发展阶段 航空收益管理的方法和途径 收益管理系统
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C
收益管理的方法和途径
现代收益管理的几种方法 1.超售控制 2.舱位控制 3.团队管理 4.需求柔性管理
超售控制
超售是大家最熟悉的收益管理方法，也是经常惹 起麻烦的问题。
由于存在NoShow，因此常使得一些繁忙航线上 的航班起飞时存在空座位，而一些临时有急事要 出行的旅客又因为无票可卖而买不着票。如何解 决这个矛盾？使用超售。
单一票价结构和多级票价结构对比图
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《收益管理》课件—09航空公司的收益管理
麻省理工学院PeterBelobaba 博士做了一个关于以客公里收入、座公里收入和客座率分别 为经营侧重点的仿真实验，结果表明以强调座公里收入的原则卖出的票不一定最多，票价不 一定最贵，但总收入是三种衡量标准中最高的，其实验结果如今已被许多航空公司证实。
航空公司的目标是收入最大化，因此航空公司收益管理的目标则是追求座公里收入 （ASK）最大化。从公式可以看出，座公里收入（ASK）等于客公里收入（RPK）与客座率的 乘积，客座率的增加会在一定程度上降低客公里收入（RPK），因此航空公司收益管理的重点 是在客公里收入（RPK）与客座率之间寻找到一个最佳平衡点。在保证乘客数不变的情况下， 要增加客公里收入的方式是提高定价；而提高客座率的唯一方式是增加乘客数量。所以航空 公司收益管理的目标是增加乘客数，同时从每一位乘客那里获得最高利润。
这两种办法都有一个最根本的问题：并没有“以用户为中心”，航空公司的定价战略通常 与整体的供需情况是一致的。
这并不难理解。即使收益优化团队制订了以用户为中心的定价战略（没错，他们的确 有能力这样做），可是该如何从营销的角度来实施这一战略呢？下面3 步可以帮助航空公司 实现以用户为中心的收益管理。
步骤一，搜集用户数据：你需要了解你的用户，还需要了解每位用户的客户关系管理 数据，这样，你可以获知用户的过往交易及忠诚度数据，这也便于你做决策。
二、航空公司收益管理的指标
航空业的收益管理一般被称为Yield Management 或者Revenue Management。其中Yield 的含义是航空公司承运每个乘客每公里的收入，单位客公里收入（RPK）；而Revenue 的含 义是每个座位每公里所获得的收入，单位座公里收入（revenue per ASK）。因此对于航空公 司收益管理的效果评价有三个指标，分别是客公里收入（RPK）、座公里收入（evenue per ASK）、客座率。这三个指标的计算方法及其之间的关系可用如下公01 航空公司收益管理的发展历程 02 航空公司收益管理的内容 03 航空公司收益管理的展望
美国航空客运收益管理系统初探
美国航空客运收益管理系统初探
收益管理在民航业的应用,从本质上说是一种营销方式的变革。
它通过运用预测和优化等科学手段,使航空公司经营的某个航段或者某条航线以最合理的价格出售全部舱位,从而使公司获得最大的整体效益。
因此,收益管理系统是航空公司提高企业市场竞争能力的有力武器。
民航收益管理系统最早诞生于美国,这套系统简言之是一种使用预订系统、超额预售和划分需求等方法,使服务能力受限制的企业收入最大化的综合系统,通过收益管理,企业可以在合适的时机,以最有竞争力的价格,把一系列的服务销售给需要的顾客。
本文在阐述航空客运收益管理系统基本理论的基础上,结合美国航空客运收益管理系统的演变与发展,以美利坚航空公司为例,深入研究和系统探讨了美国航空客运收益管理系统的特点与运行模式,并针对中国民航的现状,提出了我国航空公司实施收益管理应该具备的前提条件以及在中国如何建立航空客运收益管理系统的步骤与措施。
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航空公司收益管理系统解析
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法来自未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
航空公司市场营销收益理论（1）
航空公司市场营销收益理论（1）国内航空业在⽇趋竞争激烈的环境下，改⾰现有的航空市场营销体制，引进先进的管理⽅法是唯⼀⼀条出路。
收益管理是⽬前最适合国内航空公司采⽤的⽣存之路。
收益管理的使⽤并不是买⼏台电脑，引进⼀套软件就可以实现的，尤其是在实施收益管理系统之前需要解决⼀些问题，才能保证它发挥出其应有的效果。
国内航空公司的经营理念落后于世界很多，如果不在使⽤收益管理系统之前理顺内部关系，即使是使⽤最先进的技术，也不会有很好的效果。
⼀、在公司内部建⽴和培养收益管理思想收益管理实施前期最重要是普及收益管理思想，由于历史原因国内航空公司缺乏现代的航空市场营销理念。
作为成功实施收益的⼀部分，国内航空公司在实施之前必须建⽴⼀个能够有效地⽀持收益管理原理和系统运⾏的环境。
虽然在航空公司的管理层能够理解收益管理概念，但是同样重要的是，设法让每个与收益相关的⼈——从定座到销售⼈员，直⾄副总裁，都能了解收益管理系统给公司带来的效益，以及为什么要必须遵循⼀些必要的操作步骤。
简单地把任务分配下去或是执⾏较低的⼯作标准，都不能确保有⼀个理想的收益管理环境。
收益管理实施的初期阶段针对收益管理所需的不同层次⼈员开展培训，除收益管理系统功能培训之外，还应进⾏航空运输基础理论和营销知识的培训，课程应该涉及到以下内容：运价、座位控制、柜台售票业务、常旅客、CRS、市场营销、概率与统计、收益管理基本原理、相关系统培训（离港和收⼊结算系统）。
在整个公司范围内推⼴收益管理思想，同样对于收益管理系统的实施有重要的影响。
收益管理系统的运⾏需要航空公司各部门的⽀持和协作，因此需要运⽤各种⽅法在整个航空公司范围内宣传收益管理知识。
⼆、建⽴有效的内部协调机制有效的航线管理需要建⽴集中控制结构，这是实施收益管理⾸要解决的问题。
国内航空公司由于历史原因通常都采⽤分散控制。
在实施收益管理系统之前应考虑公司的整体、地区和分⽀机构在⽬标和操作流程上的差异，然后采取⼀些恰当⽅法把它们结合在⼀起。