米勒啤酒经典案例分析PPT课件
啤酒行业案例分析ppt课件
朝日啤酒与青岛啤酒
1. 1999年，双方合作成立了深圳青岛啤酒朝日有限公司。 2. 2000年，双方共同出资成立了青岛青啤朝日饮品有限公司。 3. 2008年11月，当时，青岛啤酒、朝日啤酒和烟台啤酒集团在
青岛啤酒swot分析
优势： 1、有正确的战略指导：由生产型企业向服务型企业过 渡，通过实现为股民、为职工、为消费者服务，来进 一步转变机制，真正地与市场接轨，以形成新的企业 竞争优势。
2、有科学的经营模式：提出“顾客价值导向”为中心 的创 1、生产能力利用率不高,企业规模小、效益差，水平 与国际先进水平效益相差大
青岛啤酒营销策略
以“顾客价值为导向”，青啤公司在疏理发展指导思想时， 正式提出一项做大做强的新战略，这一战略的核心是由生产 型企业向服务型企业过渡，通过实现为股民、为职工、为消 费者服务，来进一步转变机制，真正地与市场接轨，以形成 新的企业竞争优势。青啤提出“顾客价值导向”为中心的创 新经营模式，认为营销理念现代化、销售信息自动化、营销 管理专业化、物流配送科学化、销售网络精细化的目的，就 是一切以消费者为中心，如何为消费者在第一时间内提供高 质量的服务。青啤公司提出，这是企业在市场竞争的中心任 务，要在服务的速度和质量上，形成新的竞争优势。目前， 这一指导思想已经在青啤全国各市场的开拓中得到体现和运 用。
2、在质量保证方面与国际先进水平存在较大的差距。 我国的啤酒企业即使生产出了质量优良的产品,也可能 由于质量保证手段不完善。
啤酒游戏ppt课件
• 厂家的利润 =发啤酒给批发商的箱数*1克拉尔 -存货的箱数*5*资金机会成本2% -新设备投资金额*资金机会成本2%
指挥官的利润=零售商的利润*3+批发商的利润*3+厂家的利润
做第2周
• 第四周休息一下
• 登陆龙虎榜
在情人啤酒的产供销链条中哪里出了问题？ 最惨的是谁？ 为什么？
垂直整合的设 24、48、72
计生产
小时
多、快、少、 便
关差之关键问题： 1、生产零售一体化 2、缩减交付时间 3、少量多次快流
机会型问题解决
学壳牌----情境分析法
1. 关键因素锁定 业绩影响度 VS 不确定性
2. 情境预测 关键因素互动、情境现状及情境预期
3.关键课题 ----关键课题及其解决方案
• 系统改善，事半功倍
• 系统化解决问题：改善型问题&机会型问题
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牛鞭效应的原因
1、网络乘数放大 2、交付时间----时滞
彼得.圣吉：结构影响行为
• 不同的人，置身于相似的结构中，倾向于产生类似的 结果。
• 因此每个局部的最佳决策，不见得会导致整个系统的最 佳决策
• 系统思考，系统改善
彼得圣吉没有解决的问题
1、什么是系统 2、什么是系统思维 பைடு நூலகம்、怎么透过系统思维去解决问题
• 厂家上1条新的啤酒线，投资是5000克拉尔
• 无论厂家的资金实力很雄厚，设备投资的资金不是问 题，但资金有2%机会成本
• 厂家的期末存货也一样要算资金成本，每箱存货的资 金占用为5克拉尔
• 指挥官利润=零售商利润+批发商利润+厂家利润
美国米勒啤酒公司营销案
美国米勒啤酒公司营销案撰写人：AI语言模型1. 引言营销是现代企业发展的重要组成部分，方案创新和不断更新改进营销策略是企业成功的关键因素之一。
本文将以美国米勒啤酒公司的营销案为例，介绍他们是如何利用营销策略创新提升品牌知名度和市场份额的。
2. 米勒啤酒公司的历史米勒啤酒公司是一家美国啤酒公司，以生产啤酒和饮料著称。
它始建于1855年，成立于1862年，总部设在威斯康辛州密尔沃基。
它是美国第二大啤酒公司，仅次于安海斯-布希公司。
米勒啤酒公司拥有许多出色的品牌，包括米勒啤酒、白玉、欧可尔特、汉高、莫兰啤酒和史密斯旋转麦芽酒等。
3. 良好的市场定位米勒啤酒公司一直致力于发展他们的市场定位，并不断更新和改进他们的营销策略以适应瞬息万变的市场环境。
2008年，米勒啤酒公司实现了三个重要营销战略，来增加消费者对该品牌的信任并成功提高了市场份额。
其中之一是创新宣传战略。
3.1 创新宣传战略米勒啤酒公司的市场营销策略中包括了一个创新宣传战略。
他们发现许多年轻人更加注重健康生活，因此他们对自己的产品进行了宣传，强调它们是“健康的啤酒”，这一理念在当时还是前所未有的。
该品牌使用了“更健康的啤酒”来吸引消费者，他们的目的是让消费者感到啤酒并不一定是不好的，这引发了许多重要媒体的报道。
米勒啤酒公司的这一创新宣传战略取得了很好的效果，因为消费者开始更加关注了该品牌。
3.2 直观的广告作品米勒啤酒公司还通过生动形象的广告作品来吸引消费者的关注。
例如，他们的广告团队开发了非常新鲜有趣的创意，包括原创的动画和新颖的动态广告等。
这些广告的特点是清新明朗、注重科技感、节奏快且能给观众带来欢乐。
4. 产品创新米勒啤酒公司另一个成功的策略是推出新产品、新口味和新系列。
此时市场处于高度竞争的状态，当然在不断改进产品之外还要积极开发新产品，这就需要将消费者的需求作为核心，并且与时俱进，不断调整产品线。
米勒啤酒公司挑选了一些最成功的产品类型，包括轻啤酒，创设了一个较大的市场份额。
案例：米勒啤酒的市场细分和目标市场营销
米勒啤酒的市场细分和目标市场营销背景菲利普·莫里斯公司几年前买下了经营不善的“米勒”酿酒公司。
仅仅一年半的时间，“米勒”啤酒已跃居美国啤酒市场占有率第一位。
“米勒”啤酒是怎样起死回生的呢策略是目标市场营销使“米勒”啤酒获得了成功。
由于不少美国啤酒公司都来自欧洲，因此啤酒技师的思想在这些公司占据了统治地位。
这些公司只注意产品本身而不注意市场，他们更关心产品的质量，而不太关心顾客从其产品中得到的实际价值。
为了宣传啤酒的味道，这些公司在研制和广告方面花费很大，他们强调啤酒花的数量、水的质量、各成分的比例及发酵程序等。
这些啤酒公司认为，普通的饮酒者也能象酿酒师一样辨别出各种牌号啤酒的不同味道。
实际上，大多数的美国饮酒者并不能区分不同牌号啤酒的差别，人们在选择啤酒时也并非仅仅看中味道。
为了了解消费者购买啤酒的因素，新的米勒酿酒公司调查了美国的啤酒消费者，发现啤酒的最大消费群是男性年轻人，主要是蓝领工人。
同时还发现，这些蓝领工人是在酒吧里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起饮用。
在公司买下米勒啤酒公司以前，作为主要消费力量的蓝领工人几乎没有引起公司的重视。
各啤酒公司所做的广告刊登的是一些与蓝领工人生活格格不入的东西。
例如，市场上居领先地位的巴德维塞公司在其广告上刊登这样的画面：在某宅邸幽雅的游泳池旁举行的社交舞会上，上流社会富有的绅士淑女们喝着“巴德”牌啤酒。
为此，米勒公司抛弃了“香槟”的概念，推出了“米勒好生活”牌啤酒——一种适应工人口味的新啤酒。
由于不少顾客在钓鱼或打猎时也要喝很多啤酒，米勒公司开始使用听装，并开始向超级市场供货。
而且，公司还向全国各地的酒店和保龄球场销售其产品。
为了使人们问津“好生活”啤酒，米勒公司设计了一个旨在吸引蓝领工人的广告宣传活动，并为此投入了大量财力。
“米勒好生活”啤酒挤进了工人们的日常生活，人们下班后的时间成了“米勒”时间。
米勒的广告词对石油、铁路、钢铁等行业的工人的工作大加赞赏，把他们描绘成健康的、干着重要工作的、并为自己是班组的一员而自豪的工人。
米勒啤酒公司的营销策略
第一,精确的市场定位。
菲利普莫里斯公司在前期市场调查的基础上认识到，当时的啤酒市场可以说是一个完全无差异的市场，名列前几名的啤酒公司针对所有的市场都采取同一种产品包装、同一种广告宣传，并且认为啤酒爱好者的偏好和需求也是相同的。
但是菲利普莫里斯公司却对市场进行了精确的细分。
他们的调查表明市场中存在两种消费者，一种是轻度啤酒偏好者，另一类就是重度啤酒偏好者，而且重度啤酒偏好者的啤酒消耗量是轻度啤酒消耗者的八倍，多集中在30岁左右爱好体育运动的蓝领阶层，这使得他在广告营销中准确的把握住了消费者，以极富运动元素的广告引起消费者的共鸣。
这与他的广告宣传配合的天衣无缝：海雷夫——献给真正爱喝啤酒的人。
在塑造上了产品形象之后，该公司又针对不同的目标消费群采用了小瓶装啤酒，满足妇女和老人的需求，一方面在夏天能保证啤酒的凉爽，不会因为时间长容量大而使啤酒很快升温，有可以避免轻度啤酒饮用者不得以的浪费。
这是在通过包装满足细分市场的典型，在现在的销售中已经普遍适用。
第二,各个歼灭。
对于菲利普莫里斯公司来说，他面临的竞争对手就是前七位的啤酒制造商，如何取得市场主导地位的关键在于如何战胜这些竞争对手。
研发新产品开辟新市场是一个重要的举措。
该公司认识到市场上很多的消费者喜欢喝啤酒但是又担心啤酒会使他们发胖，针对此现象，该公司研发了低热量的啤酒，并在广告中强调该产品热量仅是“海雷夫”的三分之一，但是味道和海雷夫一摸一样。
这样在保持原有客户的基础之上，又吸引了低热量啤酒的消费者，赢得了这部分市场。
针对市场主导啤酒，该公司通过购买德国高档啤酒吧“老温伯”与之相晶、竞争并取得了优势，巩固了自身的地位。
通过这两点可以看出，在进入市场时，在已经确定了行业领袖的行业中，进入的风险是相当大的，与之相竞争要面临规模经济、潜在壁垒、营销费用、转换成本等一系列附加的高额市场拓展成本，而且成功的几率并不大。
但是对于美国啤酒市场这样的格局，尽管存在着行业巨头，但是其优势并不是身份的明显，换句话说就是并没有占到垄断或接近垄断的程度。
案例：米勒“海雷夫”啤酒
案例：米勒“海雷夫”啤酒案例:米勒“海雷夫”啤酒1969年，美国啤酒市场正处于寡头竞争的时期，市场领导者安修. 布希公司(AB)啤酒的主要产品是“百威”和“麦可龙”品牌，市场份额约占25%。
佩斯特蓝带公司生产的啤酒处于市场挑战者的地位，市场份额占15%。
米勒公司生产的啤酒排在第八位，份额占6%。
啤酒业的竞争已经非常激烈，但啤酒公司的营销手段还比较低级，他们在营销中缺乏市场细分和产品定位的意识，把消费者笼统地看成一个没有什么区别的整体，用一种包装、一种广告、一个产品向所有的消费者推销。
米勒公司为了提升自身的市场地位，决心在营销战略方面进行调整。
在作出营销决策之前，米勒公司进行了细致的市场调查。
他们发现，如果按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可以分为轻度饮用者和中毒饮用者。
轻度饮用者虽然人数众多，但其饮用量只有重度饮用者的1/8。
他们还列出重度饮用者的特征:多数是蓝领阶级，年龄多在30岁左右，每天看电视在3.5小时左右，爱好体育活动。
米勒公司决定将重度饮用者作为目标市场，并果断决定对米勒“海雷夫”啤酒进行重新定位。
该品牌是公司的“旗舰”，素有啤酒中的香槟之称，在消费者心目中是一种价高质优的啤酒精品。
这种啤酒很受妇女和高收入阶层的欢迎，但这些人都是轻度饮用者，米勒决定将“海雷夫”献给真正爱喝啤酒的人。
重新定位从广告开始，他们考虑到目标顾客的心理、职业、年龄、习惯等特征，在广告信息、媒体选择、广告目标方面进行了很多改进。
他们首先在电视上开辟了一个“米勒天地”的栏目。
广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”来吸引哪些“啤酒坛子”。
广告画面出现的尽是激动人心的场面:船员正专注地在迷雾中驾驶轮船，钻井工人正在奋力地止住井喷，消防队员在紧张地灭火，年轻人骑着摩托冲下斜坡，他们甚至请来了美国最著名的篮球明星张伯沦来为啤酒助兴。
为了配合广告攻势，米勒公司又推出了一种容量较小的瓶装“海雷夫”。
这种小瓶装啤酒正好盛满一杯，夏天顾客喝这种啤酒时不用担心剩下的啤酒会发热。
营销经典案例全集分析
美勒啤酒生产、经销万宝路香烟的菲力普，莫里斯公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司，并运用市场营销销的技巧，使美勒公司在5年后上升为啤酒行业市场占有率的第二名。
原来的美勒公司是一个生产导向的企业，全美啤酒行业中排名第七，市场占有率为4％，业绩平平。
到1983年菲力普莫里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21％，仅次于第一位的布什公司（市场占有率为34％），但已将第三、第四公司远远抛在后头，人们认为美勒公司创造了一个奇迹。
美勒公司所以能创造奇迹，在于莫力普莫里斯公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的销售技巧，那就是市场细分策略。
它由研究消费者的需求和欲望开始，将市场进行细分后，找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销。
美勒公司的实践也使啤酒同行业纠正了一个概念上的错误，即过去一直认为啤酒市场是同质市场，只要推出一种产品及一种包装，消费者就得到了满足。
美勒公司并入菲力普公司的第一步行动，是将原有的唯一的产品“高生”牌重新定位，美其名为“啤酒中的香槟”，吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者。
在调查中还发现，占30%的狂饮者大约消耗啤酒销量的80%，于是，它在针对狂饮者的广告中展示了石油钻井并成功后两个狂饮的镜头，还有年轻人在沙滩上冲浪后，开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力充沛的形象”、广告中强调“有空就喝美勒”，从而成功地占据了啤酒豪饮者的市场达十年之久。
美勒公司还在寻找新的细分市场，怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得，12盎斯罐装啤酒的份量太多，一次喝不完，从而公司开发了一种7盎斯的号称“小马力”的罐装啤酒，结果极为成功。
1975年后，美勒公司又成功地推出一种名叫“LITE”的低热量啤酒。
虽然在此之前，不少厂商试图生产低热量啤酒，但他们把销售对象放在节食者身上，广告宣传为它是一种节食者的饮料，效果很差。
因为节食者的大多数人原本不大喝啤酒，结果导致低热量啤酒被误认为是一种带娘娘腔的东西。
战略管理案例：米勒酿造公司的发展历程
战略管理研究案例：米勒酿造公司的发展历程一、并入菲利浦·莫里斯公司之前的历史米勒酿造公司是由31岁的前德国酿酒技师F·米勒于1855年创建的。
他先在美国旅行了将近1年，才选择密尔沃基城开始其酿造业，他买下了密城西郊一家歇业的小啤酒厂。
这个厂名叫普兰克路啤酒厂，始建于1850年，成立3年即停产，直到1855年米勒用8000美元买下它以前没有开工。
这个厂的年生产能力为1200桶啤酒，但在复工的第一年，米勒只生产了300桶。
F·米勒的经营哲学是使其产品具有第一流的、稳定不变的质量。
他还努力扩大产品在密城及附近8个州的市场。
当时，在这一地区的酒店、饭馆里，米勒的啤酒是随时可以买到的，于是他成了一位闻名的人物，米勒的战略是，鼓励人们“聚在一起，边聊天，边品尝米勒啤酒浓郁的美味"。
由于米勒啤酒的声誉卓著，需求增长，米勒在1870年盖了一座新厂，扩大生产能力，到1880年，该厂年产约3万桶。
1883年，米勒建立了第一座瓶装酒厂，在3年内已能将年产量8万桶中的5000桶装瓶出售。
米勒还在芝加哥、密尔沃基、沃克夏等地建了7座冷库储存啤酒。
F·米勒1888年逝世后，他的长子E·米勒和女婚C·A米勒接管了公司，并卓有成效地继承了老米勒的经营哲学，使这家酒厂在规模、能力、产品线和销售量方面都继续发展。
1903年，举行了为米勒佳酿命名的竞赛，结果取名为“米勒高寿”,标语为“瓶装啤酒香槟”,酒名保存至今，标语则已消逝。
“米勒高寿”的声誉还得助于它印有月宫仙女的标签。
使用这一标签的原因有许多猜测，但主要原因似乎是让饮酒人觉得：“米勒高寿”可以同跨入新世纪的“高级时代”同步前进。
在1920年开始禁酒前后，米勒的年产量已达50万桶。
但由于18号修正案的批准，停止了酒精饮料的生产，米勒面临它经营生涯一次大危机。
米勒家庭作出决策，保持公司名称，生产一系列新产品，如谷物饮料、麦乳精、保健饮料、汽水等，全部使用米勒商标。
营销模块一：平时作业二案例分析
案例一米勒啤酒的目标市场营销思考题：1．米勒公司细分市场的标准是什么？细分市场的方法有哪些？答：使用量、购买者追求的利益以及消费者的收入，社会阶层。
A海雷夫啤酒占领了啤酒重度饮用者市场和部分轻度饮用者市场。
为了占领重度饮用者市场，公司首先认真做了市场调查，在此基础上进行市场细分，并决定对海雷夫啤酒重新进行市场定位，并且根据目标顾客群的特征成功地进行定位沟通。
B莱特啤酒了占据了爱喝啤酒又担心发胖的顾客构成的市场。
公司在推出新产品时，非常谨慎，在试销的基础上，再把产品大批量投放市场，配合强大的广告攻势，使得产品大获全胜，在这个细分市场上抢占先机。
C老温伯抢占了高档啤酒市场。
公司采用购买现有高档啤酒品牌特许使用权的方式进入高档啤酒市场。
2．米勒公司是如何进行市场定位和目标市场开发的？从案例中我们可以看出，米勒公司的成功经验在于其认真进行市场调查，并在此基础上进行市场细分，发现市场机会，抓住市场机会。
要把握市场机会，占领某一细分市场，必须采用整合营销策略，进行市场定位。
启示：观念指导行动，行动带来结果，掌握市场细分，市场定位，整合营销等观念给企业的营销活动注入了新的理念，在这种理念的指导下开展营销活动，能够提升企业市场竞争力，开拓市场竞争新局面思考题：1、猫人国际“时尚内衣”定位是如何体现的？定位，就是要与竞争者区隔开来。
因此，在竞争者方面，评估检验“时尚内衣”定位是否成立的关键是：“时尚内衣”定位没有被占据，猫人有机会占据。
由于任何品牌都要通过传播，才能将区隔概念，植入消费者心智，并在应用中建立起自己的定位。
因此，判断保暖内衣各品牌在消费者心智中可能存在的概念，主要是研究各品牌的宣传推广内容。
当时，保暖内衣的广告推广也只强调保暖和保健，而对内衣的美观、舒适避而不谈，一方面，是当时产品面料本身，无法解决保暖与美观的冲突；另一方面，众多企业将保暖内衣当功能性极强的“保健品”操作，而忽视了其服装属性的自然结果。
米勒啤酒案例分析1
米勒啤酒案例分析菲力浦摩里斯公司是生产经营“万宝路”香烟的的公司，它在1970年买下了米勒啤酒公司，并运用市场细分策略，到1980年，米勒啤酒的市场份额已经达到了21."1%，成了市场上啤酒业龙头老大。
米勒公司原本是一个业绩平平的企业,60年代末期,在全美啤酒行业中排名第七,市场占有率仅为4%.到1983年,米勒公司的市场占有率达到21%,仅次于排名第一的布什公司(市场占有率为34%),但已将排名第三,第四的公司远远抛在了后头,以至于当时人们普遍认为米勒公司创造了一个奇迹.那么米勒公司是如何创造这一奇迹的呢。
首先,米勒公司在做出营销决策前,经过调查发现,根据对啤酒饮用程度的不同,可将消费者分为两类:一类是轻度饮用者,另一类是重度饮用者,而且其引用量是轻度饮用者的八倍.结果一出来,米勒公司马上意识到他们面对的是怎样一个消费群米勒公司果断的决定将"海雷夫"啤酒定位于多数为领阶层的重度饮用者身上,并将定位体现于米勒公司的新广告上.广告画面中出现的都是激动人心的场面:年轻人骑着摩托车冲下陡坡,船员们在狂风巨浪中驾驶轮船,甚至还请来了篮球明星助阵.新产品上市后,市场反应热烈,很快赢得了蓝领阶层的喜爱。
米勒公司并没有就此罢手,他们决定乘胜追击.根据啤酒热量的高低,划分出高热度啤酒市场和低热度啤酒市场,并进入低热度啤酒市场,推出了"莱特"牌啤酒.开始,许多啤酒商并不看好米勒公司的这一决策,认为他们进入了一个"根本不存在市场的市场".但米勒公司并没有放弃,他们从广告宣传上入手,反复强调莱特啤酒的优点,还对其进行了重新的包装.产品投入市场后,当年在美国销售量就达200万箱,并在以后几年迅速上升。
米勒公司的啤酒销售取得了巨大的成功,被人们称为"世纪口味的啤酒公司。
答：米勒公司所依据的变量进行"啤酒市场"细分：1.市场细分是进行营销活动时最基本，也是最重要的工作。
《啤酒品评知识讲座》PPT课件
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三、品评要求
品评时，先观察酒的外观性能（包括透明度，起 泡性，泡持性和色度等）然后嗅味，开始饮用时 宜轻呷，不宜大口饮，拿不准的时候再大口饮用 品评，体味开始引用的感觉，要注意第一口的风 味印象及后味感觉。尝完一个酒样即与其他酒样 进行比较，对淡色啤酒重点在酒花的苦味和香味， 对浓色啤酒重点是麦芽香味及其醇厚性品评，品 评时不宜连续饮用，第一口的饮用印象是基础， 连续饮用会失去判断力。
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嗅觉基础
从这里可以看出，大脑皮质的嗅觉对各种气味的分辨， 是非常迅速的，而且准确无误，但是他也有偷懒的时 候，就像我们做某一件事而容易厌烦一样，如果我们 鼻子吸入的总是同样性质同样强度的气味大脑皮质嗅 觉中枢分析来研究去老是这一个内容，他就不愿工作 了，便会有兴奋转为抑制，这时不管你的嗅觉是多么 的勤快或负责任，一次一次向大脑汇报情况他都不愿 搭理，因此我们老是闻同样一种气味时就会感觉到气 味越来越淡，就是香油闻多了也感觉不出香味来，这 就是大脑嗅觉中枢偷懒的结果。
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嗅觉基础
患过鼻炎的人都有这个感觉，鼻子不通气，这是由于 粘膜肿胀而产生鼻塞的结果。因为鼻腔是一个上窄下 宽的椎体型状，鼻粘膜稍有些肿胀，鼻腔上部就会鼻 塞，这样空气无法进去，空气中的气味自然也就不能 与嗅觉神经接触，所以也就嗅不到气味，在这种情况 下，要想使鼻子重新嗅到气味，就必须想办法让鼻腔 粘膜的肿胀减退。一种办法是体育锻炼，如：长跑、 做操等可改善鼻腔的血液循环。另一种是用食指在鼻 子孔两边进行按摩，有个穴位叫“迎香”穴，可改善 血液循环，使肿胀的鼻子粘膜消退。
一般此法考评二次，二次得分之和被2除。
啤酒游戏案例分析(策划)
啤酒游戏案例分析案例背景啤酒游戏，又称啤酒效应。
啤酒效应指的并非仅是啤酒行业的行为，二十营销流通领域一种具有普遍意义的现象。
该效应指的是由于链中各节点企业之间资讯的不对称以及为了追求自身利益最大化，造成了需求资讯在内部的传递中失真。
问题及现状分析在营销流通领域中，由于资讯传递的失真，零售商对需求乐观，遂追加订货；零售商的提高需求又大大刺激了批发商，批发商的行为又更大的刺激了制造商。
可见，悲剧的原因就是信息在逆向传递的过程中被不断放大了，消费者的需求可能只需要10瓶，但零售商的订单使得批发商对需求盲目乐观，造成了好像需要100瓶的印象。
而批发商向制造商的大量订货又给制造商造成好象需要1000瓶的印象。
由此可见，造成啤酒游戏结果的根源，一是各方对市场需求不够了解，二是信息传递的失真与不对称，三是物流系统不够完善。
这一系列的连锁反应，造成了最初缺货到最后大量积货的现象。
解决措施及建议通过对啤酒游戏结果的分析，我们小组提出了以下几个解决措施。
（一）、造成啤酒游戏结果原因之一，是各方对市场需求不够了解。
啤酒游戏里，短期市场需求的增加，零售商为了追求利益最大化，一般都会扩大进货量和增加库存。
这时，零售商往往局限于市场需求短期增加所带来的利益，没有看到长远的后果，零售商因为缺货而不断增加对批发商的订单，从而使批发商增加对制造商的订单，最后使制造商扩大生产……。
零售商由于没从长远考虑，才造成最后失去市场机遇，大量积货的后果。
因此，无论是零售商、批发商还是制造商，生产、销售和经营都必须放眼市场，紧跟市场的脚步。
市场需求增加的时候，必须擦亮双眼，切勿盲目增加进货量。
我们认为，当市场需求增加时，我们应该应先分析市场走势以及做好预测，这样才能正确了解市场需求，从而做到合理增加进货量及库存，避免损失。
（二）、造成啤酒游戏结果原因之二，是信息传递的失真与不对称。
啤酒游戏里，由于信息传递的失真与不对称，使得零售商、批发商、制造商变得盲目，从而造成最后悲惨的结果。
米勒啤酒经典案例分析PPT课件
米勒啤酒经典案例分析
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市场细分包括以下步骤： 1．选定产品市场范围。
2．列举潜在顾客的需求。
3．分析潜在顾客的不同需求。
4．制定相应的营销策略。
米勒啤酒经典案例分析
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作用
1．有利于企业发掘和开拓新的市 场机会。
2．有利于企业将各种资源合理利 用到目标市场
3．有利于制定适用的经销策略
2、对目标产品进行细分
3、对市场营销者进行细分
4、对市场关系进行细分
米勒啤酒经典案例分析
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选定市场范围 1、列举潜在顾客的基本需求
2、分析潜在顾客的各自需求
米勒啤酒经典案例分析
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市场规模分析方法 1、分析预测法 2、市场因素组合法 3、多因素指数法
米勒啤酒经典案例分析
ห้องสมุดไป่ตู้
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预测细分市场未来需求 首先是环境预测
米勒啤酒经典案例分析
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米勒啤酒经典案例分析
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米勒啤酒经典案例分析
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米勒酿酒公司由弗雷德里克米勒于1855年成立。 1969年，烟草业巨头菲利普 莫里斯公司(拥有“万 宝路”、“卡夫”等知名品牌)。受到日益高涨的 “反对吸烟”运动的威胁，为了分散经营风险，决 定进入啤酒行业，PM在收购米勒啤酒公司之后， 派出了烟草营销的一流好手到米勒公司，在营销战
米勒啤酒经典案例分析
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米勒啤酒经典案例分析
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米勒啤酒经典案例分析
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米勒啤酒经典案例分析
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米勒啤酒经典案例分析
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米勒啤酒经典案例分析
啤酒行业案例分析课件
学习交流PPT
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中国啤酒行业竞争态势分析
我国啤酒市场大致形成了三类企业。一类是国有和 合资的,主要生产中低档的大型啤酒企业,如燕京啤酒 集团、青岛啤酒股份有限公司、珠江啤酒集团、华润 啤酒公司等。这类企业现在已发展为我国啤酒企业的 主体,控制了大部分啤酒产量。
另一类是国际大啤酒商在中国的企业,他们的主要 产品以中高档为主,由于设备昂贵、人员成本高等原 因,产品价格比较高。他们占据了中国高档市场的主 要份额,消费点主要在宾馆、酒吧等高消费场所,产量 比较低。
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行业龙头——青岛啤酒
青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身
是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼 啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商， 2008年北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强。
上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂 等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区 拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。
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ห้องสมุดไป่ตู้
5
中国啤酒行业竞争态势分析
还有一类就是各地的中小型啤酒企业,他们的产品主 要是低档啤酒,这类企业数量多,但规模小,产量低,质 量不稳定。作为地方酒,在地方市场上有一定的消费 群体。由于没有规模、资金、质量优势,经不起市场 的冲击,很多小企业依靠地方保护苟延残喘。
目前我国啤酒行业的竞争已十分激烈:一是在高档 啤酒市场上,外资品牌之间的竞争和“国资”品牌与 外资品牌的竞争。二是在中低档啤酒市场上,大啤酒 企业在全国拓展与地方小啤酒企业之间的竞争。
2. 2000年，双方共同出资成立了青岛青啤朝日饮品有限公司。
《啤酒分析方法》课件
03
啤酒分析方法
理化分析方法
比重与浓度
通过比重计测量啤酒的比重，从而计 算出其浓度，是判断啤酒质量的重要 指标。
折射率
气相色谱法
气相色谱法是一种用于检测啤酒中挥 发性有机化合物的方法，如醇类、酯 类、酮类等，这些化合物对啤酒的风 味和香气有重要影响。
VS
新型检测技术
研发和应用新型检测技术，如质谱、光谱 等，提高啤酒成分检测的准确性和灵敏度 。
提高分析效率与准确性
标准化操作流程
制定和实施啤酒分析的标准化操作流 程，确保分析结果的准确性和可靠性 。
数据分析与挖掘
利用大数据和机器学习技术，对啤酒 分析数据进行深度挖掘，提高分析效 率和准确性。
满足环保与可持续发展要求
《啤酒分析方法》ppt课件
目录
• 啤酒概述 • 啤酒分析的重要性 • 啤酒分析方法 • 啤酒分析的未来发展 • 结论
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
01
啤酒概述
啤酒的定义与分类
总结词
啤酒是一种以麦芽、水和酵母为主要原料，通过酿造而成的低酒精饮料。根据其颜色、风味和酿造工艺的不同， 可以分为多种类型。
详细描述
啤酒是以麦芽为主要原料，加入水和酵母，通过糖化、发酵、成熟和包装等工艺制成的低酒精饮料。根据其颜色 深浅、风味特点及酿造工艺的不同，啤酒可以分为多种类型，如拉格、艾尔、世涛、IPA等。
为啤酒产业的可持续发展提供有力支持
资源高效利用
通过啤酒分析，优化原料 选择和生产工艺，降低生 产成本，提高资源利用效 率。
环境保护
分析方法的进步有助于减 少生产过程中的污染排放 ，降低环境负荷。
米勒啤酒市场细分案例
米勒公司的市场调查
啤酒市场的细分——使用率 轻度使用者——重度使用者 轻度使用者——人数虽多，但其总的饮用 量却只有重度使用者的1/8 重度使用者特征——多是蓝领阶层；年龄 多有30岁左右；每天看电视3.5小时以上； 爱好体育运动。 目标市场选择——重度使用者
米勒啤酒旗舰——海雷夫
配套策略—小瓶装“海雷夫”
小瓶装啤酒正好能盛满一杯
夏天顾客喝这种啤酒时不用担心剩余的啤 酒变热
这种小瓶子的啤酒还很好地满足了那部分 轻度使用者，尤其是妇女和老人，他们喝 完一杯，不多不少，正好。
阶段性成果
“海雷夫”的重新定位战略当然非常成功 到了1978年， “海雷夫”啤酒年销量达 2000万箱 仅次于AB公司的百威啤酒，名列第二。
乘胜追击
“海雷夫”的成功，鼓舞了米勒公司 决定进入另一个细分市场——低热度啤酒 市场
背景
70年代，美国各地兴起“保护健康运动“
对节食很敏感的顾客在不断扩大，即使那 些很爱喝啤酒的人也在关心喝啤酒会使人 发胖的问题 美国已有低热啤酒出现，但销路不佳。
市场分析
米勒断定这一情况的出现并不是因为人们不能接 受低热啤酒的概念，而是不当的定位所致
海雷夫素有“啤酒中的香槟”之称
在许多消费者心目中是一种价高质优的 “精品啤酒”。
很受妇女和社会中的高收入者欢迎，但这 些人多是些轻度使用者。
米勒决心把““雷夫”献给那些“真正爱 喝啤酒的人”。
重新定位
要考虑的因素——目标顾客的心理、职业、 年龄、习惯等 。 需要调整的策略——广告信息、媒体选择、 广告目标 重点首选工具——广告
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米勒啤酒经典案例分析
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米勒啤酒经典案例分析
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米勒酿酒公司由弗雷德里克米勒于1855年成立。 1969年，烟草业巨头菲利普 莫里斯公司(拥有“万 宝路”、“卡夫”等知名品牌)。受到日益高涨的 “反对吸烟”运动的威胁，为了分散经营风险，决 定进入啤酒行业，PM在收购米勒啤酒公司之后， 派出了烟草营销的一流好手到米勒公司，在营销战
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市场细分（market segmentation）是企业根据消费者需 求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。
市场细分的概念是美国市场学家温德尔 史密斯于1956年 提出来的。
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1973年，米勒公司的低热啤酒--"莱特"牌啤酒终于问世。 对"莱特"牌啤酒的推出，米勒公司可谓小心翼翼。他们找来一家著 名的广告商来为"莱特"牌啤酒设计包装，对设计提出了4条要求： （1）瓶子应给人一种高质量的印象；（2）要有男子气；（3）在 销售点一定能夺人眼目；（4）要能使人联想起啤酒的好口味。为 了打好这一仗，他们还慎重地选择了4个城市进行试销，这4个地方 的竞争环境、价格、口味偏好都不相同。
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市场细分有两种极端的方式： 1．完全市场细分 2．无市场细分
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种类
1．地理细分
2．人口细分
3．心理细分
4. 行为细分
5.社会文化细分
6.使用者行为细分
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对象分析 对哪些市场要素进行细分 ? 1、对目标客户进行细分
然后依照预测结果进行行业预测。
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市场细分包括以下步骤： 1．选定产品市场范围。
2．列举潜在顾客的需求。
3．分析潜在顾客的不同需求。
4．制定相应的营销策略。
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作用
1．有利于企业发掘和开拓新的市 场机会。
2．有利于企业将各种资源合理利 用到目标市场
3．有利于制定适用的经销策略
4．有利于调整市场的营销策略
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我们得出有效的细分市场必须具备以下特征：
1、可衡量性
2、可进入性
3、可盈利性
4、差异性
5、相对稳定性
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如果一个刚上市的公司想在 市场上立住脚，那么第一步 就是要做好市场细分，你要 了解你的顾客是否需要你的 产品，有多少人需要你们的 产品，地理位置是否合适， 市场营销资源优势是否要高 于其他的公司。
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26Leabharlann 略上做了根本性的调整，决心创造啤酒中的“万宝 路”。
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在进行了近一年的市场调研以后，公司按使用率 对啤酒市场进行细分，将啤酒饮用者细分为轻度 使用者和重度使用者两类，轻度使用者人数虽多， 但是其总的饮用量却只有重度使用者的1/8。公司 开发出了“海雷夫”、淡啤（莱特）和“老温伯” 三个不同的品牌分别针对重度使用者、对健康很 敏感的客户群和高档啤酒三块市场。
2、对目标产品进行细分
3、对市场营销者进行细分
4、对市场关系进行细分
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选定市场范围 1、列举潜在顾客的基本需求
2、分析潜在顾客的各自需求
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市场规模分析方法 1、分析预测法 2、市场因素组合法 3、多因素指数法
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预测细分市场未来需求 首先是环境预测