谈判技巧及案例分析
谈判案例及分析(通用20篇)
谈判案例及分析(通用20篇)谈判案例及分析篇1意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:他“ 还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价 40%) 改善 5% (要求意方降价 35%)。
意方罗尼先生讲:“李先生,我已降了两次价,计 15%,还要再降 35%,,实在困难;”双方相互评沦,解释一阵后.建议休会下午 2 :00 再谈。
下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要求太高。
谈判到 4:00 时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00 以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午 2: 30 的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后,(意方再降 5%)表示仍有困难,但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差 15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午 2: 30 的航班是否有。
结果该曰下午 2:30 没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。
于是在次日10 点给意方去了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。
作为响应,中方可以在意方改善的基础上,再降 5%,即从 30%,降到 25%。
” 意方听到中方有改进的意见后,没有走。
只是认为中方要求仍太高。
问题: 1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗? 2.中方破戏的戏做怎么评价? 3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?分析:1.贵方的戏做的不好,效果也没达到。
经典谈判案例分析
经典谈判案例分析谈判是人际交往中常见的一种方式,通过双方的沟通与协商,达成共识并解决问题。
在商业领域,谈判技巧的能否娴熟直接影响着企业的成败。
本文将通过分析经典的谈判案例,探讨成功的谈判策略与技巧。
案例一:国际合作项目谈判背景:两家公司分别位于国内和国外,希望联手开展一项国际合作项目。
但由于文化差异、法律法规以及商业习惯等原因,双方在项目细节和利益分配上产生了分歧。
策略一:建立互信关系在国际合作项目谈判中,建立互信关系是成功的关键。
双方应该通过开放的沟通,了解对方的需求和利益,尊重彼此的文化差异,建立起共同的目标和价值观。
策略二:寻求共赢在许多谈判中,双方常常采用对抗性的策略,试图争夺更多的利益。
然而,这种零和游戏的谈判方式通常无法达到持久的合作。
相反,双方应该致力于寻求共赢的方案,通过互相妥协和合作,实现双赢的结果。
案例二:劳资合同谈判背景:一个工会代表工人利益,雇主代表企业利益,双方就劳资合同中的薪资和待遇展开谈判。
工会要求提高薪资水平,而雇主则考虑到企业盈利能力。
策略一:数据分析在劳资合同谈判中,数据的分析是非常重要的支撑。
双方可以收集有关薪资水平、行业标准以及企业盈利情况的数据,进行客观的比较和分析,为谈判提供依据,共同寻找一个公平合理的解决方案。
策略二:利益平衡劳资合同谈判不仅仅是一场双方的交锋,更是一场利益的平衡。
工会代表工人的利益,雇主代表企业的利益,双方都需要在维护自身利益的同时,考虑对方的合理要求,寻找一个既满足工人需求又能保持企业可持续发展的解决方案。
结论通过对经典谈判案例的分析,我们可以得出一些谈判的成功策略和技巧。
首先,建立互信关系是谈判的基础,双方需要通过开放的沟通和尊重差异,建立起共同的目标和价值观。
其次,追求共赢是成功谈判的关键,双方应该积极妥协和合作,实现双赢的结果。
最后,在谈判中,数据的分析和利益的平衡都是重要的策略,帮助双方找到一个公平合理的解决方案。
总之,谈判是一门艺术,需要双方通过实践和经验的积累不断的提升自己的谈判技巧。
谈判中答的技巧案例
谈判中答的技巧案例
情境:在工作场合进行薪资谈判。
技巧一:利用定量数据支持自己的要求
A:我希望能够在薪资方面有所提升。
B:为什么你认为你应该得到提升呢?
A:我在过去的一年里,完成了X个项目,使公司获得了Y万元的收益。
我相信我的贡献对公司的发展非常重要,因此我希望能够得到相应的回报。
技巧二:掌握信息优势
A:我了解到,同行业的一些公司给予类似岗位的员工的薪资已经超过了目前我的薪资水平。
B:哪些公司?你能提供一些具体的例子吗?
A:我了解到ABC公司、DEF公司以及GHI公司都给予类似岗位的员工更高的薪资待遇。
案例二:
情境:商务谈判中,对方提出的条件不符合自己的利益。
技巧一:提出反问引发对方思考
A:我们希望在合作协议中加入A条款,这对我们的利益非常重要。
B:为什么你们认为这是必要的呢?
A:由于我们的行业特点,我们需要确保在合作中有一定的控制权,这样才能更好地保障我们的利益。
您能解释一下为什么对方不同意这一条款吗?
技巧二:寻找共同利益点
A:我理解对方的顾虑,但是如果我们能达成合作,双方都会受益。
这个条件对于我们的发展非常重要,对方是否能考虑一下我们的要求呢?
这些是谈判中常用的答复技巧案例,希望能对您有所帮助。
法律谈判技巧案例分析(3篇)
第1篇一、背景介绍在现代商业活动中,法律谈判是维护企业合法权益、解决争议的重要手段。
随着市场经济的不断发展,法律谈判在各个领域都扮演着越来越重要的角色。
本文将以一起典型的法律谈判案例为切入点,分析法律谈判中的关键技巧,为相关从业人员提供借鉴。
案例背景:某房地产开发公司(以下简称“甲方”)与某建筑公司(以下简称“乙方”)签订了一份建设工程合同,约定由乙方承建甲方的一栋住宅楼。
合同约定工程总价为1亿元,工期为2年。
在工程进行过程中,由于乙方施工质量问题,导致工程进度严重滞后,甲方要求乙方承担违约责任。
二、谈判目标甲方希望通过谈判,要求乙方承担以下责任:1. 支付违约金;2. 修复工程质量问题;3. 赔偿因工期延误造成的损失;4. 承担因工程质量问题造成的第三方损失。
乙方则希望:1. 减少违约金;2. 甲方承担部分工程延误责任;3. 甲方承担第三方损失。
三、谈判策略1. 了解对方立场:在谈判开始前,甲方和乙方都应充分了解对方的立场和诉求,为谈判做好充分准备。
2. 掌握谈判规则:了解谈判的规则和程序,如谈判时间、地点、参与人员等,确保谈判的顺利进行。
3. 制定谈判方案:根据双方立场和诉求,制定谈判方案,明确谈判目标和底线。
4. 沟通技巧:a. 倾听:认真倾听对方的观点和诉求,了解对方的真实意图。
b. 表达:清晰、准确地表达自己的观点和诉求,避免误解。
c. 提问:通过提问了解对方的立场和底线,为后续谈判奠定基础。
5. 利用第三方:在必要时,可以邀请第三方(如律师、调解员)参与谈判,协助双方达成共识。
四、案例分析1. 谈判初期:a. 甲方和乙方分别阐述自己的立场和诉求。
b. 双方通过提问和倾听,了解对方的底线。
c. 甲方提出初步解决方案,乙方表示反对。
2. 谈判中期:a. 甲方提出降低违约金比例的方案,乙方表示可以接受。
b. 乙方提出甲方承担部分工程延误责任的方案,甲方表示反对。
c. 双方就工程质量问题和第三方损失进行讨论,达成初步共识。
商业谈判技巧与案例分析
商业谈判技巧与案例分析在商业领域,谈判是一项至关重要的技能,能够在合作伙伴之间达成互惠共赢的协议,推动业务发展并取得成功。
而商业谈判并非简单的交流,而是需要一系列技巧和策略,下面我们将深入探讨商业谈判的一些关键技巧,并结合实际案例进行分析。
主动倾听与理解对方需求在商业谈判中,主动倾听对方是至关重要的技巧。
要想达成双方都满意的协议,首先要理解对方的需求和诉求。
通过倾听对方的观点和想法,能够建立起良好的沟通基础,有助于更好地把握谈判的节奏,并制定出更具针对性的方案。
善于提出问题和展示自己的利益点在商业谈判中,善于提出问题是一种重要的技巧。
通过提出有针对性的问题,可以引导对方进入自己期望的讨论方向,同时也能更好地了解对方的立场和动向。
在谈判中展示自己的利益点同样十分重要,清晰地表达自己的利益诉求,有助于对方更好地理解你的立场。
灵活运用谈判策略在商业谈判中,灵活运用不同的谈判策略也是至关重要的。
有时候采取强硬的立场可能会适得其反,而与人为善、寻求共赢可能会更有效。
针对不同的谈判对象和情况,选择合适的谈判策略,才能达到最佳的谈判效果。
案例分析:成功的商业谈判举个例子,某公司在与供应商谈判时遇到了价格无法达成一致的问题。
在谈判中,公司代表首先倾听了供应商的需求和困难,了解到对方也面临着原材料成本上涨的困境。
在此基础上,公司代表灵活运用谈判策略,提出了降低订购量的建议,并承诺在未来的合作中会考虑提高订购量等方法来换取更优惠的价格。
双方达成了一项既能满足供应商需求又能降低成本的协议,实现了共赢。
商业谈判是一门艺术,需要不断的练习和学习,掌握一些关键的技巧和策略能够帮助我们在谈判中更加游刃有余。
通过主动倾听、善于提问、展示自己利益点及灵活运用谈判策略,我们能够在商业谈判中取得更好的成果,并实现双赢局面。
在商业谈判中,关键是理解对方,了解对方的需求和动机,并通过合作寻求共同利益。
成功的商业谈判不是一场你输我赢的角力,而是双方共同努力、相互理解的结果。
商务谈判案例分析(精选16篇)
商务谈判案例分析(精选16篇)商务谈判案例分析篇1天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。
问题:1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?分析:1.天津A公司的探询是失败的。
因为外商有的不报价,探询没结果。
有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误,必须调整。
香港公司不能代工厂签进口,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中,应以天津公司为主,避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
商务谈判案例分析篇2欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。
问题:1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析:1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
谈判案例及分析6篇
谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1)1、识别成交机会。
哪些是成就机会?如:客户在询问性能、特点、质量后,接着又问了产品价格,也没有表示什么疑问,接着谈起了售后服务的一些问题。
此时成交机会已经出现,客户提出的售后服务你都解答,成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外,其它都不提什么疑问时,成交机会出现。
这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”,打消客户对价格的怀疑,马上就可以成交。
或者在进行多轮讨价还价后,稍微让出一点利,并告诉客户这已经是我的底限,不要错过机会。
2、巧言妙语促成交。
在零售学中有这样一项统计:20%的顾客是事先已计划购买某种产品,80%的顾客都是临时产生购买欲望,并进行购买决策的。
可以说大部分顾客是随机购买的,受推销员的影响较大,推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。
通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出:都是没有识别成交机会,没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。
所以有时候,我们也说:“没有成交,就是你没有说好,没有问好。
”最常用的谈话技巧:“两点式”谈话法,也就是你只向顾客提供两种选择的余地,而不论哪一种,都迫使对方成交。
谈判案例及分析 (2)1、正确地应用语言在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊当一个人的自尊受到威胁时,他就会全力防卫自己,对外界充满敌意。
有的人反击,有的人回避,有的人则会变得十分冷淡。
这时,要想与他沟通、交往,则会变得十分困难。
在多数情况下,丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此,要避免上述问题,必须坚持区别人与问题的原则,对问题硬,而对人软。
对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。
在交谈中适时,中肯地确认另一方的观点,能使对方产生认同感,从而使整个交谈气氛活跃。
谈判策略案例分析3篇
谈判策略案例分析3篇谈判策略的应用能力也是谈判艺术的巅峰,谈判人员不仅要掌握这方面的知识,还须在谈判实践中历练和提高。
下面店铺整理了谈判策略案例分析,供你阅读参考。
谈判策略案例分析篇1挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
谈判策略案例分析篇2一致式开局策略1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
谈判技巧案例及分析
谈判技巧案例及分析【篇一:谈判技巧案例分析】沟通技巧案例1今天在这里给大家讲个小故事,从故事中我们可以看到沟通的技巧,眼下对于市场来说,是有点淡,但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识,来开拓一下思路,为节后的销售高峰做好铺垫!只有淡季的市场,可千万不要有淡季的思想啊!一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”“我的李子又大又甜,特别好吃。
”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。
她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。
您要什么样的李子?” “我要买酸一点儿的。
”“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?” “来一斤吧。
”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?” “您好,您问哪种李子?”“我要酸一点儿的。
”“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。
” “老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。
您要多少?”“我再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?” “不知道。
” “孕妇特别需要补充维生素。
您知道哪种水果含维生素最多吗?” “不清楚。
”“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。
” “是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。
”“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。
”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。
”“行。
”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?沟通技巧案例分析2 涉及人员主管:财务部陈经理下属:财务部员工小马和销售部员工小李案例情景:财务部陈经理总会每月按照惯例请手下员工吃一顿,一天,他走到休息室叫员工小马,通知其他人晚上吃饭。
十二个经典实用的商务谈判案例和解析
十二个经典实用的商务谈判案例和解析商务谈判是商业活动中非常重要的一环,对于双方都具有重要的意义。
下面是十二个经典实用的商务谈判案例及解析。
1. 案例:SmartTech公司与GreatDeal公司就一个新产品的独家代理权进行谈判。
解析:双方可以就市场份额、销售履约、利润分配等进行细致的讨论,最终达成合作协议。
2.案例:国际贸易公司与供应商就商品价格进行谈判。
解析:双方可以就价格、质量要求、交货期限等方面进行协商,以达成双方满意的价格。
3.案例:公司与员工就工资涨幅进行谈判。
解析:双方可以就员工的表现、市场行情、公司财务状况等进行评估,并据此达成共识。
4.案例:公司与供应商就合同条款进行谈判。
解析:双方可以就合同期限、违约责任、付款方式等进行协商,以确保合同的公平有效。
5.案例:公司与客户就大订单购买进行谈判。
解析:双方可以就交货期限、售后服务、折扣政策等进行协商,以满足客户需求并确保盈利。
6.案例:公司与金融机构就贷款利率进行谈判。
解析:双方可以就贷款金额、还款期限、利率浮动方式等进行协商,以获得最佳利率条件。
7.案例:公司与房东就租金和租期进行谈判。
解析:双方可以就租金金额、租期长短、修缮责任等进行讨论,并最终确定最优租赁协议。
8.案例:公司与广告代理商就广告费用进行谈判。
解析:双方可以就广告投放渠道、广告形式、费用结构等进行协商,以达成最佳合作方案。
9.案例:公司与政府机构就合作项目进行谈判。
解析:双方可以就项目目标、预算、责任划分等进行讨论,以确保项目的高效实施。
10.案例:公司与竞争对手就市场份额进行谈判。
解析:双方可以就市场细分、竞争策略、合作方式等进行协商,以实现共赢与合作。
11.案例:公司与员工就福利待遇进行谈判。
解析:双方可以就社保政策、薪资福利、工作时间等进行讨论,以满足员工需求并提高员工满意度。
12.案例:公司与供应商就原材料价格进行谈判。
解析:双方可以就市场价格、供应环境、合同期限等进行协商,以获得最佳的原材料价格。
谈判案例及分析3篇
谈判案例及分析3篇谈判是一种协调行为的过程。
谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决从而获得自己想要的效果。
下面店铺整理了谈判案例及分析,供你阅读参考。
谈判案例及分析篇1曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,曰方压丁中方 30 万美元/吨,今年又要压 20 美元/吨,即从 410 美元压到 390 美元/吨。
据日方讲,他已拿到多家报价,有430 美元/吨,有 370 美元/ 吨,也有 390 美元/吨。
据中方了解,370 美元/吨是个体户报的价,430 美元/ 是生产能刀较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共 4 人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。
谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390 美元成交,因为工厂需定单连续生产。
公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。
公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势; 主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。
谈判中可以灵活,但步子要小.若在 400 美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在 405-410 美元之间,然后主管领导再出面谈。
请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。
中方公司代表为主谈。
经过交锋,价格仅降了 lO 美元/吨,在 400 美元成交,比工厂厂长的成交价高了10 美元/吨。
工厂代表十分满意.日方也满意,问题: 1 怎么评价该谈判结果? 2.该谈判中方组织与主持上有何经验?分析:1.谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平。
2,中方组织上基本成功,主要原因:巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线,有审,有防。
谈判案例及分析篇2意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:他“ 还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。
法律谈判技巧加案例分析(3篇)
第1篇一、引言法律谈判是解决法律纠纷的重要手段之一,通过谈判达成双方都能接受的解决方案,既有利于维护社会稳定,又有利于促进经济发展。
本文将从法律谈判技巧和案例分析两个方面进行探讨,以期为从事法律工作的人员提供有益的参考。
二、法律谈判技巧1. 准备充分在进行法律谈判之前,必须对案件进行全面、深入的了解,包括案件事实、法律法规、相关政策等。
同时,要充分了解对方的诉求、立场和利益,以便在谈判中有的放矢。
2. 沟通技巧(1)倾听:在谈判过程中,要充分倾听对方的意见和诉求,以便更好地理解对方的立场。
倾听不仅是尊重对方的表现,也是获取信息的重要途径。
(2)表达:在表达自己观点时,要清晰、简洁、有力。
避免使用过于专业或难以理解的术语,以免对方产生误解。
(3)说服:在谈判中,要运用说服技巧,如举例、类比、逻辑推理等,使对方接受自己的观点。
3. 谈判策略(1)妥协:在谈判过程中,要善于妥协,但不可轻易放弃原则。
妥协是为了达成共识,而非一味地迁就对方。
(2)换位思考:站在对方的角度思考问题,理解对方的利益诉求,以便在谈判中找到共同点。
(3)灵活应变:根据谈判进程和对方态度,适时调整谈判策略,以达到最佳效果。
4. 心理素质(1)保持冷静:在谈判过程中,要保持冷静,避免情绪化,以免影响谈判效果。
(2)自信:自信是谈判成功的关键。
要相信自己的专业能力和判断力,敢于表达自己的观点。
(3)抗压能力:面对压力和挑战,要保持冷静,坚定信心,勇敢应对。
三、案例分析案例一:合同纠纷案情简介:甲公司与乙公司签订了一份货物买卖合同,约定甲公司向乙公司购买一批货物。
合同履行过程中,乙公司未能按照约定时间交货,导致甲公司无法按期完成生产任务。
甲公司要求乙公司承担违约责任,但乙公司拒绝赔偿。
谈判技巧及策略:1. 充分了解案件事实,包括合同条款、法律法规等。
2. 分析乙公司的违约原因,如客观原因、主观原因等。
3. 运用沟通技巧,与乙公司进行充分沟通,了解其诉求。
商业谈判技巧与案例分析研讨
商业谈判技巧与案例分析研讨商业谈判是商业活动中的重要环节,涉及到各方之间的利益平衡和达成共识。
在商业谈判中,运用正确的技巧和策略可以帮助我们更好地达成协议,实现双赢的局面。
本文将介绍一些商业谈判的技巧,并结合案例分析展示这些技巧的应用。
技巧一:充分准备在进行商业谈判前,必须做好充分的准备工作。
这包括对对方和市场的调研,对自身底线和利益的明确认识,以及制定可行的谈判策略。
只有做好充分准备,才能在谈判中游刃有余。
技巧二:设定目标在商业谈判中,设定明确的目标非常重要。
目标应该具体、可衡量,并与实际情况相符合。
设定了明确的目标后,可以更有针对性地进行谈判,避免虚无缥缈的谈判过程。
技巧三:倾听和理解在商业谈判中,倾听是至关重要的技能。
要善于倾听对方的需求和意见,理解对方的立场和利益诉求。
只有充分理解对方,才能找到双方的共同利益点,促成交易。
技巧四:灵活应对在商业谈判中,随机应变是必备的技能。
面对突发情况或对方的变化,需要灵活应对,调整策略和立场。
灵活性可以帮助我们在复杂的谈判环境中保持主动性。
案例分析:跨国合作项目谈判举例来说,某公司打算与一家海外公司展开跨国合作项目谈判。
通过充分的前期准备工作,他们了解到对方公司的市场地位和需求,设定了合理的合作目标。
在谈判过程中,他们注重倾听对方的意见,与对方共同探讨项目细节,并提出灵活的解决方案。
双方成功达成合作协议,共同开展跨国项目,实现了互利共赢。
商业谈判是一门艺术,需要技巧和智慧的结合。
通过充分准备、设定明确目标、倾听理解对方、灵活应对变化,我们能够在商业谈判中取得更好的成果。
希望我们在未来的商业谈判中,能够运用这些技巧,实现更多成功的案例。
在商业谈判中,掌握正确的技巧和策略至关重要,这有助于促成双方的共赢局面。
通过充分准备、设定明确目标、倾听理解对方、灵活应对变化等技巧,我们可以在谈判桌上游刃有余,实现更多商业成功案例。
愿每一次商业谈判都能成为双方共同成长的契机。
经典商务谈判案例分析
经典商务谈判案例分析经典商务谈判案例分析(集锦5篇)经典商务谈判案例分析1天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。
问题:1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?分析:1.天津A公司的探询是失败的。
因为外商有的不报价,探询没结果。
有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误,必须调整。
香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中,应以天津公司为主,避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
经典商务谈判案例分析2天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
商务谈判案例及技巧
商务谈判案例及技巧商务谈判案例及技巧(5篇)商务谈判案例及技巧1某市百货大楼为了更多地吸引顾客,提高商店信誉和知名度,作出这样一条规定:凡在百货大楼购买的商品,如果购后顾客觉得不如意,只要未损坏商品原样,均可在10个月内退货。
这条规定作出后,在社会上引起了强烈的反响,顾客剧增,日销售额直线上升。
但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。
顾客宋某,系市建筑工程公司工人,半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋,价格为290元。
在这个半月中,他发现鞋帮开胶,鞋底也有轻微断裂。
于是他到商店要求退货。
柜台营业员认为鞋类属于特殊商品,穿用后已不能再行出退货,且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的,属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故,但也和运动有直接关系,因此不同意退货,但同意给予修补,其费用由商场负责。
而这位顾客认为,鞋坏主要是质量不过关造成的,坚持退货。
双方互不相让,发生争执,最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。
商管科的同志认为,这位顾客的要求有一定道理,商店应该对这起质量事故负责任,但考虑到实际情况,此鞋经修补后还有使用价值,故建议鞋帽商场与顾客协商,按修补处理,并给顾客一定的经济补偿。
但鞋帽商场领导认为,鞋是由业务部门组织进来的,商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔,商场不能承担其责任。
这位顾客又找到了业务科。
业务科认为我们大批量进货,不可能因一两双鞋而找厂家,况且业务科只管进货前的质量事故,商品在销售过程中发生的质量事故,应由鞋帽商场负责。
这位顾客在商店各科室手到推诿,冷落,感到非常气愤。
一怒之下找到了市消费者协会,要求对此作出公正合理的仲裁。
市消费者协会认真听取了顾客的意见,和商场进行了沟通,并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。
问题:1、如果你是消费者协会,你怎样处理?2、如果你是商店经理,你会怎样解决?分析:“退鞋风波”反映了商店人员互相脱责任,也说明在商品进货过程中,商店没有严格把关。
企业要想发展,必须有良好的进货渠道,优质服务,完善的售后服务等。
谈判拒绝技巧的案例
12项拒绝技巧的案例1、案例一:在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中,中方主谈面对日本代表高得出奇的报价,巧妙地采用了问题法来加以拒绝。
中方主谈一共提出了四个问题:①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家?②不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么?③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家?④不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么?这些问题使日方代表非常吃惊。
他们不便回答也无法回答。
他们明白自己报的价格高得过分了。
所以,设法自找台阶,把价格大幅度地降了下来。
分析:所谓问题法,就是面对对方的过分要求,提出一连串的问题。
这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。
所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手,确实是一副灵丹妙药。
2、案例二:上海某合资针织企业的产品销路非常好。
有人拿了某领导的批条来找销售经理,要以低于批发的价格购买一大批。
销售经理看日近中午,灵机一动,先把来人让进饭厅,招待吃饭,并对来人说:“你要的东西数量大,批价低,已经超出我的权限。
不过你放心,这件事我马上全力去办。
你先吃饭。
”饭后,他又对持条人说:“你的条子,要我们总经理批。
可总经理刚到北京开会去了。
你是否先回去,过两天再打电话来问问。
”这家伙碰了个软钉子,发不出火,只好怏怏而返。
过了两天,此人打电话去问。
销售经理告诉说,他向总经理汇报过了。
总经理答复:这种大事要开董事会研究。
他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的,要持条人过两个星期再打电话问情况。
持条人一听这么麻烦,心里早就凉了半截。
他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事,所以再也不打电话问结果了。
销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上,再转移到外国董事身上,叫他有气也无处发。
分析:现代企业不是孤立的,它们的生存与外界有千丝万缕的联系。
在谈判中也好,在企业的日常运转中也好,有时会碰到一些无法满足的要求。
商业谈判技巧与案例分析
商业谈判技巧与案例分析商业谈判是商业活动中不可或缺的一部分,无论是合作伙伴之间的谈判,还是供应商与客户之间的谈判,都需要一定的技巧和策略来达成双方的共识。
本文将介绍一些商业谈判的常用技巧,并结合实际案例进行分析,希望能为读者在未来的商业谈判中提供一些启示。
技巧一:准备充分在进行商业谈判之前,首先要对谈判对方、谈判的目标和谈判的相关事务进行充分准备。
了解对方的需求、背景和利益,可以根据这些信息制定合适的谈判策略。
对于自己的目标和底线也要有清晰的认识,以免在谈判过程中被对方牵着鼻子走。
实例:某公司希望与一家供应商进行合作,准备开始谈判。
在准备阶段,该公司调研了供应商的产品质量、价格和服务等方面的情况,并对自己的采购需求进行了明确的规划。
在谈判过程中,公司能够充分利用这些信息,与供应商进行理性的讨论和协商。
技巧二:建立良好的关系在商业谈判中,建立良好的关系是非常重要的。
一个融洽的关系可以帮助双方更加顺利地进行交流和合作。
要尽量保持友好、开放和尊重的姿态,避免使用过激和冲动的言辞,以免伤害对方的感情。
实例:一家公司与一位优秀的销售代表进行谈判,双方已经进行了几轮的讨论,但是还没有达成一致意见。
在这种情况下,公司的谈判代表选择主动和销售代表进行一次私下的交流,了解其个人意见和困难。
通过这次交流,双方的关系得到了进一步的改善,最终达成了合作意向。
技巧三:聆听并提问在商业谈判中,聆听对方的观点和需求是非常重要的。
通过仔细倾听,可以了解对方的想法和诉求,从而更好地回应和满足对方的需求。
提问也是获取信息和澄清问题的有效途径,通过提问可以引导对话的方向,并找到更多的共同点。
实例:一家消费品公司在与一家零售商谈判时,公司的代表不仅详细了解了零售商的销售需求和市场状况,还提出了一些开放性的问题,希望能够了解更多关于零售商销售策略和目标客户群的信息。
通过这些问题,公司得到了更多的市场情报,为进一步的合作提供了有力的支持。
史上最全的合作谈判案例分析
史上最全的合作谈判案例分析本文介绍了10个各行业的合作谈判案例,对谈判过程中的策略和技巧进行分析和总结。
案例一:A公司与B公司合作A公司是一家知名互联网公司,希望与B公司合作开发新产品,但两家公司在合作模式上存在分歧。
针对这种情况,A公司采取了主动沟通、换位思考、以及平等合作的策略,最终取得成功。
案例二:C企业与D企业合作C企业希望与D企业进行市场拓展合作,但对方却对自身的市场份额比较自信,希望C企业提供更具有竞争力的方案。
对此,C企业研究对方的成功案例,修改合作方案,并且在谈判中提高自身的谈判技巧,获得最终的合作机会。
案例三:E公司与F公司合作E公司是一家小型企业,想要与F公司展开跨国合作,但F公司在谈判过程中主导了谈判的进程,而E公司在话语权方面处于劣势。
为了解决这个问题,E公司寻求专业的谈判帮助,制定了更加合理的方案,并且充分体现自身的优势,最终获得了合作机会。
案例四:G公司与H公司合作G公司在谈判过程中,发现H公司对于某些方面的投资预算存在质疑。
G公司为了化解这种质疑,提供了数据和案例,并且关注了对方的关心点,成功地打消了疑虑,达成了合作。
案例五:I公司与J公司合作I公司和J公司合作,受到了行业政策变动的影响,产生了合作方案的调整。
I公司在谈判过程中,坚持协商和妥协的态度,充分理解对方的需求和顾虑,与对方达成了新的合作方案。
案例六:K公司与L公司合作K公司和L公司企图通过合作来减少成本支出,在谈判过程中,双方的定价产生了分歧。
为了解决这个问题,双方坚持采取合理的财务测算方案,并且进行多轮协商,最终达成了双方都满意的合作方案。
案例七:M公司与N公司合作M公司希望与N公司建立合作关系,但对方似乎并不感兴趣。
为此,M公司在谈判过程中,提高了自身的谈判策略和技巧,带领对方了解了自身的优势,最终采用了社交力量的方式,促成了合作关系。
案例八:O公司与P公司合作O公司的合作对象是一家大型公司,对方的专业性极其强大。
谈判案例及分析6篇
谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。
据记载,一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。
问题:1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析:1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!谈判案例及分析 (2) 一般来说,一份商务谈判书有以下几个部分:1. 谈判主题 2. 谈判团队人员组成,(主谈、技术人员、财务人员、法律人员、翻译) 3.双方利益及优劣势分析 (我方利益、对方利益、以及双方的优势与劣势) 4.谈判目标 5.程序及具体策略 6.准备谈判资料 7.制定应急预案下面是一个关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈:胡达,公司谈判全权代表;决策人:贺宇翔,负责重大问题的决策;技术顾问:陶佳,负责技术问题;法律顾问:张伟燕,负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿,弥补我方损失对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系我方优势: 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失对方优势: 1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势:属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标:报价:①赔款:450万美元②交货期:两月后,即11月③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇:在同等条件下优先供货⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注:《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
谈判案例分析(精选21篇)
谈判案例分析(精选21篇)谈判案例分析篇1中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。
中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。
从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。
根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。
其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。
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谈判技巧及案例分析谈判,是现代社会无时不在、无处不有的现象,也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。
所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动,世界就是一张谈判桌,我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。
本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。
阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。
中方正是在谈判获得巨大的成功。
物业管理作为一个新兴行业,在其管理服务或招投标中,涉及谈判问题随处可见,因此,学会谈判的技巧就必要。
一、案例20世纪80年代中期,中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。
航班被迫取消,发动机被送进维修厂,甚至送到生产地英国去检修。
中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。
在与英国人相处的日子里,薛工程师敏锐地意识到,大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。
1984年9月18日,薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。
她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章,向他报告了这一决定。
陈连章接到电话,立即敏感地意识到事关重大。
英国人为之瞠目。
这个姗姗来迟的索赔要求,尽管迟到13年,但毕竟还是来了。
公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。
他眯起蓝眼睛沉吟半晌,召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。
会议的第二天,薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害,感到了巨大的压力。
基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话,还派来两个陪同。
她们不能再随意走动,要去哪个车间必须事先联系,只由车间主任出面接待。
一切都彬彬有礼,却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。
英方召开了第一次高级技术会议,辩论薛其珠的这份索赔报告。
会议由基地产品支援经理奈特主持。
对于为什么没有给中国做2848改装的问题,英方的答复是2848改装是失败的,由于增加叶片厚度影响了进气量和输出功率,所以那种叶片已不再生产。
目前的改装可以代替2848,而且效果更好。
""搪塞!"薛其球想,那么,为什么中国民航的履历本上都注明2848改装已做?英方说,公司仅生产过80台改装叶[片,已全部装在英航发动机上。
公司从未)打算为中国民航做此改装。
至于履历本]上的记载,是由于打字员工作疏忽造成的。
打字员的工作疏忽,薛其珠惊呆了。
她料想他们会提出种种技术原因来推诿责任,却没想到他们会推出一个小小打字员做替罪羊。
那些高高大大的,谈判对手,在她眼里顿时矮了一截。
她说话了,愤怒使她的声音有些颤抖。
·我认为贵公司欺骗了中国民航。
你们向中国民航收取了改装费,却把大批有设计缺陷的库存废叶片装入发动机,卖给了除英航以外的各国客户。
用这种手法,你们把这笔经济损失不光彩地转移到客户身上,是这样吗9薛其珠脸上明显地流霹着鄙视。
奈特完全没有料到薛其珠一矢中的,他不知道薛其珠还有什么杀手锏,他有些慌张起来。
同时,薛其珠的话和她脸上的鄙视也使他有点儿自惭,他用一双大手悟住眼睛,以避开薛其珠冷峻的目光。
"关于错打了型号的问题,"薛其珠继续说,"我有一点不解。
英航几乎是与中国民航同时购买的发动机,为什么英航的履历本一台不错,而中国民航的100多台全部打错了?"会场上鸦雀无声。
看来,我们的分歧在于2848改装是否成功。
你们说改装是失败的,为什么你们从来没有向中国发正式文件说明2848改装的失败,而恰恰相反,根据我做的计算,以及英航十几年的使用结果,都可以证明这一改装对避免发动机喘振是有效的。
"她出示了英航的那份电最根本的问题是,贵公司为什么把有设计缺陷的未做改装的发动机卖给客观存在户?为什么还要按改装后的价格向客户收费?"没有人能回答她的问题。
第一次会议只得草草收场。
几天之后,第二次会议又在她们的强烈要求下召开。
英国人这次改变了战术。
他们企图先声夺人,掌握主动权,所以他们一个接一个地发言,几乎不容薛其珠和廖家慧有插嘴的余地。
薛女士,事实上2848改装不可取。
加厚四级时片对发动机气动特性影响很大,我可以用计算来证明。
,一个英国技术人员摆出一串串的公式和数据。
薛其珠立即接过笔来,也摆出一串串数据,证明了2848改装是成功的。
另一个英国技术人员抢过话头。
他认为,中国的检验手段差,飞行员的操作也有问题,这才是发动机损坏的真正原因。
薛其珠毫不客气地截断他的话:,不错,这些原因当然存在,但英方能否讲清楚,为什么出故障的大量斯贝发动机都有相同部位的叶片损坏,而这种现象为什么从未在其他型号的发动机上发生9这难道不是设计缺陷9把这种发动机卖给客户,公司是否还有一点人道主义和职业道德9,英国人火了。
他们一齐冲着薛其珠和廖家慧嚷嚷起来,倒好像他们做了什么对不住英国人的事。
薛其珠的嗓门也顿时提高了:"你们嚷什么?如果你们用转嫁经济损失的欺骗手段坑害客户,中国民航决不答应。
"气氛紧张起来,不得不宣布散会。
之后,又是第三次、第五次、直至第八次会议。
她们寸步不让。
想方设法用英国公司自己发的技术资料来驳倒他们。
在这些会议上,对手也不顾及绅士风度了。
他们大喊大叫,戳戳点点,甚至还大摔文件,全然不顾面前是两位年过半百的女性。
薛其珠与廖家慧顽强地坚持着,与他们同时努力的还有远在伦敦的陈连章。
又一次会议。
英国人又有了新名堂-他们请来了一位经济律师。
生平第一次和律师打交道,薛其珠觉得有些紧张。
讲了一堆法律知识之后,洋律师问他们是否听懂了,他想他已经成功地"镇"住她们。
"不太懂"。
薛其珠老老实实地回答。
律师脸上顿时绽开了笑容。
"可是有一点我们懂,那就是法律决不应当偏袒害人的一方。
中国的法律是不保护欺骗行为的,也许英国的法律不同?"笑容在律师脸上凝固了。
薛其珠开始为他上技术课了,为他讲喘振,讲气动特性,讲叶片折断的原因。
讲完之后她也反问他是否听懂了。
"不太懂"。
律师回答。
他的确不能全部弄懂这些技术讲解。
但他不再发言,认真地听双方的争辩,中途休息时,他悄悄地离去了。
她们后来再也没有见过这位律师。
也许,他也呈为了维护大英帝国法律的公正性,谈判极其JB苦地进行着。
英国人在慢慢地退却。
他们先答应免费为中国民航送修的两台发动机做现有改装,继而同意免费更换中国民航全部发动机的第5级叶片。
但在赔偿十几年的损失这一关键问题上,他们仍然不肯让步。
他们当然知道,同意赔偿就是承认卖给中国的发动机有缺陷,而这可能给公司造成不堪设想的后果。
三位中国人决不为英国人的退却动容。
他们已铁了心要干到底。
离回国不到一周了。
英国人突然热心照顾起他们来,用宴会、参观、效游和各种活动,把她们的日程塞得满满的,俨然一副热心东道主的样子。
英国人希望一直拖到他们离开。
但她们不去参观,不去效游,也不去赴宴。
她们车牢盯住泰勒,只要求继续开会。
会上,英方一位商务负责人冷冷地发问:"你们是搞技术的,何必要插手商务9对不起,我们希望以后和中国民航商务部门探讨这个问题。
,10月15日,商务代表陈连章乘火车抵达格拉斯哥。
他随身带来了全部合同。
.10月16日,新的一轮谈判开始。
英方在座的是全班人马,在公司产品支缓经理、工程经理、商务经理以及一些工程服务工程师和技术人员。
中国方面增加了陈连章。
英国人提出,按合同规定,只有在三种情况下才能提出索赔要求,即设计差错、装配差错和器材差错。
中国民航不在这三种情况之内,且大大超过了索赔时限,因此英方不能承担赔偿义务。
薛其珠发言。
她指出发动机有设计缺陷是索赔关键,她列举了中国民航受到的种种损失。
陈连章发言。
他代表中国民航商务部门指出英方在商务上的不诚实行为。
他指出时限问题在本次索赔中毫无意义。
他认为中国民航的损失是由英方造成的。
廖家慧发言。
她指出英方的不合作态度对谈判不利。
她认为除全部赔偿中国损失外,英国公司别无它路。
双方争执不下。
奈特大发脾气,他居然掉过头去,把脊背冲着会场。
第三天,英方技术负责人奈特悄悄溜出会场,一些技术人员也不辞而别。
会场最后只剩下公司驻苏格兰决代表泰勒及其几个头头。
双方不再说话,会场上骤然寂静无声。
泰勒作了一个要发言的手势。
他将要说什么,还会提出什么理由?还要谈多久,三位中国人齐唰唰盯住他,使他觉得全身不自在。
"我向各位道歉,"他开口了,"并向中国民航道歉。
由于本公司给中国民航在经济上造成了重大损失,我们同意用赔偿方法宋解决。
"1985年3月5日,这家英国公司和中国民航在北京签订了赔偿合同,英方的赔偿数额高达304万美元。
这也许是中国民航索赔史上数额最大最特别的一次索赔。
索赔事件过后,那家英国航空发动机制造公司送给薛其珠一个绰号,叫"硬女人",他们敬畏她。
一年后,薛其珠又一次来到了这家公司,公司以空前隆重的礼仪接待了她。
二、案例分析中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司的索赔谈判,中国民航航空公司之所以取得谈判的成功,使英国航空发动机制造公司无条件同中国民航航空公司签订了赔偿中方304万美元的合同。
其根本原因是中方坚持了谈判原则的客观性,谈判战略中以战取胜的策略,谈判战术策略和谈判技巧所取得。
1、坚持谈判客观性原则谈判成功与否关键在于谈判者能否坚持和掌握谈判的基本原则。
谈判的原则是任何谈判都普遍适用的最高规范,也是谈判取得成功的一般要求。
谈判的原则主要有客观性原则和求同存异的原则等。
中方在同英方的谈判中采取了客观性的原则,所谓谈判的客观性原则就是要求谈判者尊重客观事实,服从客观真理,而非凭借主观意志、感情从事,更不能胡搅蛮缠。
具体讲中方在全面搜集客观信息材料基础上,客观分析材料,公开揭露事实真像。
中国民航北京维修基地薛其珠工程师,发现中国民航从英国购进三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机事故频繁的原因是由于设计缺陷造成的事实后,代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔的要求。
在中英双方的谈判中,英方为了拒绝赔偿,编造了一些不符合客观实际的情况,来搪塞中方,推卸责任。
如,对于为什么不给中国做2848改装问题,英方答复是2848改装是失败的,由于增加时片厚度影响了进气量和输出功率,所以那种叶片已不再生产。
"英方说"公司仅生产过80台改装叶片,已全部装在英航发动机上,公司从未打算为中国民航做此改装,至于履历本上的记载,是公司打字员工作疏忽造成的。
,薛其珠根据收集中国民航的履历本上都注明2848改装已做的资料及英方竞将责任推到一个小小打字员作替罪羊,揭露出英方说,"我认为贵公司欺骗了中国民航。