ABC营销法则
销售黄金法则——ABC法则
ＡＢＣ
法则
• 主管在沟通时，B在旁只能做三件事：点 头、微笑并全程陪同。 • 尽量不要离席，这样才可以让客户可以定 下心来用心倾听；过程中，要认真听主管 如何跟客户沟通，期间千万不要插话以免 打断沟通过程，但是可以适时的附和以加 强客户的信心，或是对于主管的谈话给予 支持与肯定，但仅适量就好，要避免过于 夸大。
座位的安排
• 避免听觉的干扰：不要有过于吵杂的声音 。 • 避免视觉的干扰：不要常有人走动 • 避免动作的干扰：例如写字，翻数据。 • 以上均为了避免干扰客户，防止客户分心 ，而B与C要坐在一起，给客户安全感； 而A与C的座位尽可能不要产生谈判、对 立的感觉。
要请主管跟客户谈时，一定先要 跟主管沟通，沟通内容如下：
• • • • • • 跟客户的交情 跟客户介绍商品的程度 客户提出过的问题 客户投资经验跟能力 客户背景(职业、个性) 这些数据可让A与C搭起沟通的桥梁，迅 速的融入主题
ＡＢＣ
法则
• 最后可以适时的替客户提出一些问题，让 客户觉得B角色是站在客户这边，但是别 提负面的问题。 • 最后不管成功与否都要温馨收场，事后检 讨并持续追踪客户，不成交的原因
• ＡＢＣ法则其实很简单，就是将各位心中 最优质的客户约来公司了解商品。运用公 司整体的气氛及环境、公司主管的经验、 能力、专业来协助各位达成业务开发的目 的。
ＡＢＣ
法则
• 对于专业由你来跟客户介绍，跟请公司主 管来协助沟通，试想想谁的成功机会大？ • 所以各位初期是以Ｂ角色的身分来进行业 务开发，就是公司与客户之间的沟通桥梁 。 • 将客户约来公司，由公司主管来替各位跟 客户交流沟通。你在旁协助跟学习。公司 主管替你跟客户沟通时，B角色切勿在旁 做笔记，避免让客户认为B角色在这个行 业是新手。
abc法则销售方法
abc法则销售方法宝子们！今天咱们来唠唠这个超有趣又超实用的ABC法则销售方法。
啥是ABC法则呢？简单来说呀，就是在销售过程中，有A、B、C三个角色。
A 呢，是咱们的销售高手或者专家，就像那种超级英雄一样，特别厉害，对产品那是了如指掌，而且经验超丰富。
B呢，就是咱们自己或者是正在学习销售的小伙伴。
C呢，就是咱们的顾客啦，那个可能会买咱们产品的人。
这个法则咋用呢？比如说啊，咱是B这个角色。
当咱们面对C顾客的时候，如果感觉自己有点搞不定，这时候就要把A请出来啦。
就像搬救兵一样。
A出现的时候，那可就不一样喽。
A有着很强的气场和专业知识。
我给你讲个例子哈。
有个小伙伴卖护肤品，自己对产品功能啥的也能说个大概，但是遇到一个特别挑剔的顾客C，问了好多特别专业的问题，像什么成分对敏感肌到底安不安全啦，不同肤质使用后的效果对比啦。
这个小伙伴B就有点懵圈了。
这时候呢，B就把A，也就是他们公司的护肤专家给请来了。
A一上来，那是侃侃而谈啊，把成分分析得透透彻彻，还针对顾客C的肤质给出了特别专业的建议。
顾客C一听，心里就觉得，哇，好靠谱啊。
这里面呢，B也不是就干看着啥也不干哦。
B要做好一个桥梁的作用。
就像给A和C牵线搭桥的小天使。
B要把C的情况清楚地告诉A，然后呢，在A和C交流的时候，也要适当地在旁边附和，增加气氛。
比如说A说这个产品的某个成分对皮肤好，B就可以说：“对对对，我之前就听好多用过的朋友说这个成分特别神奇呢。
”而且呀，A在跟C交流的时候，也要注意方式方法。
不能一上来就自吹自擂，把顾客吓跑了。
要亲切一点，就像跟朋友聊天一样。
比如说：“亲，我跟你说哦，这个产品就像专门为你这种肤质打造的小魔法盒呢。
”这个ABC法则销售方法真的超好用。
它能让咱们在销售的时候更有底气。
咱们这些做销售的小伙伴，可不能总是自己一个人在那瞎琢磨，要学会借助A这样的高手的力量。
同时呢，也要不断提升自己，说不定哪天咱自己也能成为那个超级厉害的A呢。
营销abc法则
营销abc法则营销ABC法则：打造成功营销策略的三大关键在当今竞争激烈的市场环境下，营销对于企业的重要性不言而喻。
而要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就需要制定一套行之有效的营销策略。
在这个过程中，ABC法则被视为一种成功的营销策略，它包含了Attention（吸引注意力）、Benefit（提供好处）和Credibility（建立信誉）三个关键要素。
本文将深入探讨这三个要素，以帮助企业打造成功的营销策略。
首先是Attention，即吸引注意力。
在当今信息爆炸的时代，人们的注意力是非常宝贵的资源。
因此，企业需要想尽办法吸引消费者的注意力，让他们对自己的产品或服务产生兴趣。
在这个过程中，营销手段非常重要。
例如，可以通过精美的广告、有趣的宣传片、独特的包装等方式来吸引消费者的注意力。
此外，也可以通过在社交媒体上发布有趣的内容，举办线上线下活动等方式来吸引消费者的关注。
总之，吸引注意力是营销的第一步，只有成功吸引了消费者的注意力，才能让他们对产品或服务产生兴趣。
其次是Benefit，即提供好处。
消费者购买产品或服务的最终目的是为了获得好处。
因此，企业需要清楚地告诉消费者他们购买自己的产品或服务能够获得什么样的好处。
这就需要企业深入了解消费者的需求和痛点，找到他们真正关心的问题，并提供解决方案。
例如，如果是一家健康食品公司，他们可以告诉消费者他们的产品是有机的、营养丰富的，并且能够帮助消费者保持健康。
这样一来，消费者就能够清楚地知道购买这个产品能够获得什么样的好处，从而增加购买的动力。
最后是Credibility，即建立信誉。
在当今市场环境下，消费者非常注重产品或服务的信誉度。
因此，企业需要通过种种方式来建立自己的信誉。
例如，可以通过提供优质的产品或服务来赢得消费者的信任，可以通过与知名品牌合作来提升自己的信誉度，还可以通过消费者的口碑来建立自己的信誉。
只有建立了良好的信誉，消费者才会愿意购买企业的产品或服务。
如何运用ABC法则
如何运用ABC法则一、什么是ABＣ法则？所谓ＡBC法则指新业务员在零售、发展过程中，因对产品、制度、公司尚不熟悉，需透过有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的。
因此ABC法则辅导法事种借力的方法。
运用四两拨千斤的方式使新业务员不再孤军奋战。
A：顾问——包括公司、体系、上级、资料等B：桥梁——自己C：顾客——新朋友（需要被引导的对象）二、为何要运用AＢC法则为了达到事半功倍的效果，复制。
1、B对公司背景制度、产品、营销理念尚不熟悉，透过有经验的业务指导解说可达到事半功倍的效果。
2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观（借力使力不费力）3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色做基础。
4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功。
重点是给B学习模式。
三、成功运用AＢＣ法则的要点１、事先吹风例如：聚会时，Ｂ应主动收集朋友Ｃ的资料。
将其个性、学历、家庭状况、经济状况、爱好、以及参加聚会的原因等等情况与A做个沟通，以便A在与C沟通时，能有效的放失，切中要害，抓住对方的需求点。
同时把A的优点预告介绍给自己的朋友C，以激发他想见Ａ的兴趣和心理尊重Ａ。
２、事中奉承在会场上，当Ｂ把Ｃ介绍给Ａ后，Ｂ要站在你的朋友C的一边陪他。
懂得推崇A。
听取A的讲解，当A与C做沟通时，B只需在旁点头、微笑、做笔记即可。
３、事后补充当A与Ｃ讲解完，Ｂ应当适当作补充说明，以加强Ｃ的信心，作促成的动作，当Ｃ要离开时，可借资料，安排下次见Ａ的时间。
四、Ｂ的角色扮演是关键１、时间的安排扮演Ｂ的人一定最先抵达聚会的场所。
因有时Ａ和C完全不认识，而介绍人又迟到，那气氛便觉得尴尬。
而最好是B和C先见面聊一聊，如此C也能事先了解A的概况。
２、坐位的安排最好A与BC都是斜角坐位，而C面对着遮蔽物，如此就能减少C被外界干扰机率。
而B面对通道或大门时最合适的坐位，这样他便能注意到外界情况。
正确的坐位，让你销售成功。
“会议的成功率”是：你自己50%、坐位30%、顾问20%。
销售abc法则感想感悟
销售ABC法则感想感悟引言销售是企业中至关重要的一个环节，它直接关系到企业的盈利能力和可持续发展。
为了提高销售效果，提升销售业绩，许多销售人员和管理者不断探索和总结经验，其中一种被广泛应用的方法就是ABC法则。
ABC法则是将销售对象按照其重要性进行分类，从而有针对性地制定营销策略。
本文将从理论的角度出发，对ABC法则进行探讨，并结合实际经验，总结个人的感想和感悟。
什么是ABC法则ABC法则又称为客户分类法则，是一种基于销售对象重要性的分类方法。
它将销售对象分为A、B、C三个等级，A类客户通常是销售额贡献最大的客户，B类客户次之，而C类客户则是销售额较小的客户。
根据ABC法则，销售人员可以针对不同类别的客户采取不同的策略。
对于A类客户，由于其销售额贡献最大，销售人员可以投入更多的资源，与他们建立更紧密的合作关系，提供更优质的服务。
对于B类客户，虽然销售额不如A类客户，但其潜力较大，有望成为重要的合作伙伴，因此也需要给予关注和支持。
而对于C类客户，由于销售额相对较小，销售人员可以采取更加普遍的销售策略，或者将其交给其他销售渠道进行处理。
ABC法则的优点ABC法则作为一种经典的销售策略，具有以下优点：1. 资源优化通过将客户进行分类，销售人员可以将更多的时间和资源投入到重要的客户上，提高销售效率，获得更高的回报。
同时，对于销售额较小的客户，可以采取更加节约的策略，减少不必要的成本。
2. 客户关系维护ABC法则要求销售人员与重要的客户建立紧密的合作关系，这有利于建立长期稳定的合作通道，并为企业带来更多的业务机会。
通过对不同类别客户的差异化管理，可以更好地满足客户的需求，提升客户满意度和忠诚度。
3. 潜力挖掘BC类客户虽然销售额相对较小，但其潜力较大。
通过对这部分客户的持续关注和培养，有望将其转化为A类客户，为企业带来更多的业务增长点。
因此，ABC法则可以帮助企业挖掘潜在的商机，推动企业的持续发展。
ABC法则的实施ABC法则的实施需要考虑多个方面的因素，下面将从不同的角度对其进行探讨。
ABC营销法则
三、、沟通的步骤
步骤：交流→交心 →交友 →交易
(注:沟通不是说客;交情比交易更重要)
四、沟通的目的
塑造危机（伤口） 引发动机（希望） 提供商机（欲望） 抓住时机（激动）
五、ABC座位
避免听觉干扰 避免中途干扰 避免视觉干扰 避免动作干扰
B
C A
六、沟通开始
七、B推崇A话术
B推崇A话术
2、今天刚好他在这里, 坦白说很难得 有机会 听他分享,尤其是他带 的每个人 都很成功,我曾经跟 他提起你, 他也想见你,能够和 这样 一位成功者交 谈, 真的很 难得, 你可以 和他 尽情畅 谈
何时用ABC法则？
ABC法则运用
一、定位自己A或B
你的团队越大, 做 A 角色的机会越高 你的团队越小, 做 B 角色的机会越大 A角色只占了40%成功机率, 另外60%的重点在 B 角色是否能扮演好桥梁 在营销过程中, 有80%的时候都是在扮演 B 角色
二、前期准备
1、了解C的信息评估C的需求共享给A 2、选择足够的时间,轻松的环境 3、准备好一切所需的资料 4、会面前调整情绪达到最佳
目标客户
B有2个动作
1:B与C要巩固与加深情感
.
B有2个C之间关系
B起着决定性作用
A包括什么
可以借力的一
切
B包括什么
自己、新会员、团队
C包括什么
新人才 建立管道就是获得人才
1、邀约时 6、C的收入比自己高时 2、促单时 7、推荐好朋友或亲人时 3、外地建立团队时 8、培养新人复制时 4、实力感觉不够时 5、C的社会地位或职业比自己高时
千万不要用以下词语 他挺不错 他还算好 蛮成功
介绍的越自然越好
八 、 推 崇 注 意 事 项
运用ABC黄金法则
运用ABC黄金法则一、ABC法则的含义A：上级业务指导、公司、资料B：业务员自己C：新朋友、顾客ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。
二、会前准备1．进行邀约并确定对象、时间、地点。
2．收集新朋友个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想 3．把新朋友的个人资料告诉A4．推崇A三、会中1．介绍A2．介绍C3．座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁 4．B要在C旁边安静专心听A说明，并不断的点头认同、录音、做笔记、微笑 5．中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动四、会后1．A与B要研究探讨当天的成果与缺失2．如果C决定买，B必须做好产品售后服务3．如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司的会议4．借出资料5．约下次见面时间6．泼冷水五、ABC法则的意义1．B对公司背景制度产品营销理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效2．B透过A以第三者的角度来说明较为客观3．B可在一旁学习，以便日后成为A的脚色4．A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。
六、A切入方式l-A可以闲聊、渐渐地培养彼此关系，导人话题2．A必须知道最终目的，以免话题越扯越远3．从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4．可以从故事切入，较容易接受5．可以说自己的见证，心路历程引起C之共鸣七、B的做法决定成效1．B注意倾听，对c谈的内容给予肯定，然后再谈自己的理念2．ABC法则的成功率：你自己占50％，座位占30％,业务指导占20％3．恭维不夸大4．不插嘴5．不当场纠正A的错误6．陪在C旁边7．A偏离主题，可适当提醒产品分享做好产品分享，必须掌握产品分享的3个重要流程：使用前一使用中一使用后【使用前】在使用产品前，自己面临什么样的问题，深刻地描述当时的状况*使用产品前所遭遇的问题*当时的心理感受(深刻的感受或小插曲)【使用中】接触的过程，以及当时心里半信半疑的心理状况*接触到产品的机会(人、事、时、地的概述)*当时半信半疑的心情*心理转折点，什么样的原因决定自己尝试产品【使用后】详述改善的过程，以及产品的特色与优势*使用多久时间开始改善，改善过程的细节*为什么产品会有这么好的效果*给对方使用产品的具体建议(根据需求搭配产品)成功分享，其基本结构和产品分享相同，也可分为3个重要的步骤，分别是：加入前一加人中一加人后。
abc法则课件
国际化拓展
随着全球化的不断深入，abc法则将积极拓展国际市场，推动中国 制造向中国创造转变。
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THANKS
05 abc法则优缺点分析
优点分析
简单易学
ABC法则是一种简单易学的销售 技巧，只需要掌握三个步骤，即 分析目标客户、找出最佳客户和
跟进最佳客户。
提高销售效率
通过ABC法则，销售人员可以更 加有针对性地开展销售工作，提
高销售效率。
增强销售效果
ABC法则可以帮助销售人员更好 地了解客户需求，提供更加个性 化的服务，从而增强销售效果。
缺点分析
过于依赖个人能力
ABC法则需要销售人员具备一定的销售技巧和经验，如果 销售人员能力不足，可能会影响销售效果。
缺乏灵活性
ABC法则是基于一定的假设和前提条件制定的，如果客户 情况发生变化，销售人员可能需要重新制定销售策略，缺 乏灵活性。
需要投入大量时间和精力
实施ABC法则需要投入大量时间和精力，包括分析目标客 户、找出最佳客户和跟进最佳客户等步骤，需要销售人员 具备较高的耐心和毅力。
abc法则课件
目录
CONTENTS
• abc法则概述 • abc法则基本原理 • abc法则实施步骤 • abc法则应用案例分析 • abc法则优缺点分析 • abc法则未来发展趋势预测
01 abc法则概述
abc法则定义
ABC法则是一种营销方法，其中 A代表辅导员，B代表桥梁，C代 表顾客。该方法通过A与B的沟通 ，使B成为C的合作伙伴，共同推
广产品或服务。
ABC法则是一种人际关系管理技 巧，通过A（领导）对B（员工） 的指导，使B成为C（客户）的优
质服务提供者。
迈向成功活用ABC法则
03 如何运用ABC法则迈向成功
明确目标
总结词
目标明确是成功的关键
详细描述
设定明确、可实现的目标是迈向成功的第一步。目标应该具体、可衡量、可达 成，并具有实际意义。明确目标有助于集中精力，减少不必要的浪费和分散注 意力。
制定计划
总结词
计划是实现目标的桥梁
详细描述
制定详细的计划是实现目标的关键步骤。计划应该包括具体的步骤、时间表和资 源分配。通过制定计划，可以更好地组织行动，提高效率，减少遗漏和拖延。
04
03
02
01
行动执行的挑战与解决方案
挑战
行动过程中遇到困难或 缺乏自律。
制定行动计划
将行动步骤具体化，并 设定时间表。
培养自律习惯
通过定期自我检查和调 整，培养良好的自律习 惯。
寻求支持
与他人分享目标，寻求 支持和鼓励，增强行动 力。
反馈与调整的挑战与解决方案
挑战
难以获取有效反馈或不 知道如何调整。
社会案例
总结词
推动社会进步和发展
详细描述
社会案例展示了如何运用ABC法则解 决社会问题，推动社会进步和发展。 例如，一个城市运用ABC法则制定城 市规划，改善了居民的生活环境。
05 ABC法则的挑战与解决方案
目标设定的挑战与解决方案
挑战
目标设定过高或过低， 导致无法实现或失去动 力。
明确目标
确保目标具体、可衡量 和可达成。
03
拓展人脉网络
在ABC法则中，销售人员可以结识更多的B和C，拓展人脉 网络，为未来的销售机会打下基础。
ABC法则的历史与发展
01
ABC法则起源于20世纪中叶的销售技巧，最初用于房地 产销售。
营销学ABC法则
祝你成功
成功
会议
培育人才
成 长
做一个100分的B的关键
成功的销售你自己B: 你的改变:外在形象/精神面貌/知识结构 诚于外而秀于内/内心的智慧和自信 成功的销售人物A: “先声夺人/先入之见” 说100不如做到1: 表情/神态/语气 成功销售的前提是了解/在意别人,要多交朋友 销售过程要点:说A的好话,可适当拔高,要善于 发掘A的优点,用包容的心境去销售
会中跟进
推广会议前ABC法则举例
塑造良好的会议环境: 快乐的氛围, 成长的感觉 友好的气氛, 进取的群体 好的环境需要环境中每一个人的表现和配合 会议5宝:微笑,点头,鼓掌,笔记,录音 遵守纪律:手机,离座,交谈(解释),给资料 用余光观察新朋友会间反应:兴奋和疑惑
成功的唯一保证
ABC法则
所谓ABC法则就是: B通过专家顾问A告诉C种种 有关安喜水业产品与事业的知识
A：顾问—— 包括公司，营销部经理， 会议，资 料（书 报 、VCD）等
B：桥梁 —— 自己，是联结A和C的纽带。 C：顾客—— 新朋友及需要被引导的对象。
C可以在不同的邀约中不断的更换 A可以是一位销售/企划部的单位同事 B是ABC法则中的灵魂人物,是决定成败 的关键 做好一个100分的B,你就是生意的赢家
成功的销售新朋友C: 清楚简短的介绍C的背景可适当的赞美 忌重推C而使其有飘飘然之感 使C以空杯的心态来了解是关键 优秀的配合是成功的关键: 概略介绍主题并引导A主控场面A讲述时专 心聆听并作回应 (点头 微笑 录音 记笔记) 忌打扰或打断话题,更不要抢话题,应投入 全身心的重视和信任
பைடு நூலகம்
优秀的配合是成功的关键: 可适当发言讲述自己的感受和观念的改变 忌和A一起进攻C 若A离题可适当引导话题 若A讲错时忌当场纠正.沟通时“只能有一张 嘴巴在动” 座位方式:AC—B或A—BC式 忌AB—C式 A在C的右侧 AC同向或90度侧坐
销售ABC法则及黄金6问
销售ABC法则及黄金6问销售ABC法则及黄金6问一、销售ABC法则：1、销售是什么：销售就是拿一把到插在客户心脏然后拔出来，告诉他我这里有解药，销售就是挖痛苦给快乐的一个过程；销售就是逃避痛苦追求快乐的过程，逃避痛苦的动力远远大于追求快乐的动力；2、什么是ABC法则：A--代表专家顾问；B--代表桥梁业务人员；C---代表客户；基层人员拜访客户的时候的配合方式，ABC法则适合基层销售人员和领导或者专家顾问的去拜访客户的时候的配合方式；3、初次相见B负责介绍：介绍先介绍我们的专家顾问，在介绍的过程中需要表扬及赞美对方；比如：X总，这是我们公司非常优秀的XXX，这是我们为人非常和善的XXX，然后相互握手，交换名片；4、在整个沟通额过程中由A主要可C进行沟通，位置也挨着C 坐，B对A讲的话需要进行肯定，当谈到课程相关事宜后进行踢单拿出合同资料，签合同逼款；5、形象走在能力的前面，看起来是个好产品比实际是个好产品更重要，去银行，去医院银行职员的形象，医生的形象；专业等于信任；6、座位不能面对面坐着，尽量坐到沙发上面，L型的沙发，客户坐在L短的那边，专家挨着客户，然后B坐在专家旁边，如果是来到自己公司，A做短的那边，C挨着A，然后B挨着C；二、黄金6问：1、一个大学毕业的学生拜访名营企业的老板，在非常短的时间内，可能刚到公司不久的时间内，他见到客户，他能给客户聊到什么呢，他知道企业管理相关的问题吗？可能不知道，所以交到非常重要的工具-----黄金6问，销售的核心在于问，问的过程也是了解客户需求的过程；不会让员工作为菜鸟级的销售人员，见到客户的时候那种尴尬冷场，完全不知道怎么沟通的场景；2、见到客户的时候如何打开客户的话夹子，打开客户的话夹子就是打开客户的钱袋子，当客户愿意滔滔不绝愿意给你讲述的时候说明他对你是有兴趣的；A：问环境：问环境就是通过观察到的办公环境或者工作环境找到一个亮点来赞美客户，通过赞美破冰，每个人都喜听赞美的话，比如：X哥看到您公司的这种装修风格一定是一个非常有品位的人，我刚刚从公司一路走过来看到大家的工作神采奕奕的工作充满了朝气；客户可能会说还行吧，哪里哪里；B：问行业：问行业的过程就是了解客户的过程；比如：王哥您是一直从事这个行业吗？可能就会讲，我做这个行业多少多少年了，或者说我以前做什么行业后面才开始做现在这个行业；在这个过程中我们清楚客户的创业历程，以及客户的情况，是这个行业专家了还是中途进入的；C：问公司：那王哥在这个行业还是很久了哦，应该属于行业专家级别的，我刚刚走进来的时候看到公司规模还是蛮大的应该有100号人了吧，客户：。
ABC法则篇
7见面介绍，B要正规的介绍A给C认识，介绍时注意要适当真诚的推崇A， 而简单的介绍一下C即可。
8座位安排：C坐在A的左侧斜对面，B坐在C左侧边上，并尽量让C面对墙 壁方向，以免受到外界干扰，C若开始坐在不合适位置，B要提醒他坐到正 确位置。
其实从广义上讲，ABC法则就是业务员在开展业务时广泛使用的一种借 力的方法；而我们通常所说的ABC法则，是狭义的ABC法则，是指有一个 业务员（B）与业务指导（A）配合，两个人一起做推荐。
1. 使用者——推荐ABC
如果推荐对象C的需求是关心自 己或家人的身体健康、保持青春等， 推荐者B如果觉得产品效果非常显 著，也可以现身说法，在这种场合， 产品的功效就是A；但如果B想要推 荐C成为长期的使用者，就要借助 更有力的A。因为C与B相熟，C知 道B并非健康或护理专家，要使C对 产品建立信心，B就要向C推举专业 的产品说明会及专业的主讲者，或 产品分享的家庭聚会等。因为在这 些场合，C会获得很多专业化的知 识，或者会看到更多人的使用功效。
会谈后的工作
B要向A请教这次工作的得失，研究一下C存在的哪些问题，作为下一次改 善之道，应如何解答，从哪里入手做跟进工作。
及时跟进。C听完系统介绍两天之内，B一定要及时与他联络最好是见面， 进一步作沟通，解除他的疑惑，如果过的时间很长再去找他，则一切工作 都需要从新做了，如果C决定买，B必须做好产品售后服务。
因此，即使你是很有经验的业务员，能够运用的时候，尽量还是运用法则来开展增 员工作。
会谈前的准备工作
进行邀约并确定对象、时间、地点。 收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱业务员，上级业务员必须
营销的黄金宝典－ABC法则
营销的黄金宝典－ABC法则ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。
成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力不费力法则。
一、ABC法则的代表意义：A是Adviser顾问：你可以借力的力量。
包括上级业务指导、公司、资料；B是Bridge桥梁：你自己；C是Customer顾客：新朋友、顾客，能接纳你的产品并愿意和你一起创业的人二、如何运用ABC法则：A的切入方式：1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4、可以从故事切入，较容易接受5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣B的注意要点：1、进行邀约并确定对象、时间、地点2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想3、把新朋友的个人资料告诉A4、推崇A。
主要的细节： B要与A提前沟通，B要提供A有关C的个人资料，并选定见面的时间、地点，B要在C和A没有见面之前，B要先向C 推崇A。
记住：推崇产生你需要的力量。
要让你的新朋友C有种迫切想见A的感觉，推崇要适当，不要夸大。
三、ABC沟通过程中的要点：1、介绍A2、介绍C3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。
5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动主要的细节：B要介绍C给A认识，这个时候可以简单介绍一下C，比如：这个是我的朋友C先生，现在在深圳从事xxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。
介绍A的时候，因为在A和C见面之前，你已经想C推崇A了，就不要再当面再推崇A了，当面推崇效果不如背后推崇，你可以这样说。
比如：这就是我上次向你提起的A老师，他做这个行业非常有经验，现在有非常大的市场。
我都一直在跟随这个老师学习，从他身上学了很多东西。
在A和C沟通的过程中，B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同，也要做笔记和录音，以维持良好的气氛，这是非重重要的一环。
销售ABC法则及黄金6问
销售ABC法则及黄金6问一、销售ABC法则：1、销售是什么：销售就是拿一把到插在客户心脏然后拔出来，告诉他我这里有解药，销售就是挖痛苦给快乐的一个过程；销售就是逃避痛苦追求快乐的过程，逃避痛苦的动力远远大于追求快乐的动力；2、什么是ABC法则：A--代表专家顾问；B--代表桥梁业务人员；C---代表客户；基层人员拜访客户的时候的配合方式，ABC法则适合基层销售人员和领导或者专家顾问的去拜访客户的时候的配合方式；3、初次相见B负责介绍：介绍先介绍我们的专家顾问，在介绍的过程中需要表扬及赞美对方；比如：X总，这是我们公司非常优秀的XXX，这是我们为人非常和善的XXX，然后相互握手，交换名片；4、在整个沟通额过程中由A主要可C进行沟通，位置也挨着C坐，B对A讲的话需要进行肯定，当谈到课程相关事宜后进行踢单拿出合同资料，签合同逼款；5、形象走在能力的前面，看起来是个好产品比实际是个好产品更重要，去银行，去医院银行职员的形象，医生的形象；专业等于信任；6、座位不能面对面坐着，尽量坐到沙发上面，L型的沙发，客户坐在L短的那边，专家挨着客户，然后B坐在专家旁边，如果是来到自己公司，A做短的那边，C挨着A，然后B挨着C；二、黄金6问：1、一个大学毕业的学生拜访名营企业的老板，在非常短的时间内，可能刚到公司不久的时间内，他见到客户，他能给客户聊到什么呢，他知道企业管理相关的问题吗？可能不知道，所以交到非常重要的工具-----黄金6问，销售的核心在于问，问的过程也是了解客户需求的过程；不会让员工作为菜鸟级的销售人员，见到客户的时候那种尴尬冷场，完全不知道怎么沟通的场景；2、见到客户的时候如何打开客户的话夹子，打开客户的话夹子就是打开客户的钱袋子，当客户愿意滔滔不绝愿意给你讲述的时候说明他对你是有兴趣的；A：问环境：问环境就是通过观察到的办公环境或者工作环境找到一个亮点来赞美客户，通过赞美破冰，每个人都喜听赞美的话，比如：X哥看到您公司的这种装修风格一定是一个非常有品位的人，我刚刚从公司一路走过来看到大家的工作神采奕奕的工作充满了朝气；客户可能会说还行吧，哪里哪里；B：问行业：问行业的过程就是了解客户的过程；比如：王哥您是一直从事这个行业吗？可能就会讲，我做这个行业多少多少年了，或者说我以前做什么行业后面才开始做现在这个行业；在这个过程中我们清楚客户的创业历程，以及客户的情况，是这个行业专家了还是中途进入的；C：问公司：那王哥在这个行业还是很久了哦，应该属于行业专家级别的，我刚刚走进来的时候看到公司规模还是蛮大的应该有100号人了吧，客户：。
ABC 法则
（ABC 法则）（营销界的黄金法则）（1）角色定位：两人搭档一起开展市场拓展工作，互相借力使力。
A—指导老师；演员，搭档B—自己，导演，桥梁C—新朋友；观众(在整个"ABC"沟通过程中,"B"是最重要的,因为"B"也要成为"A"的角色)（2）坐位的安排：<1>"B""C"同排坐,减少"C"的陌生感,"C"会有安全感；C的座位莫对门口或窗口，以免分散注意力<2>"A""C"基本是45度角的位置,减少"C"的紧张感,能让"C"放松心情,在愉悦的心情下听完整个沟通.ABC的整个过程也是企业文化的展现，细节决定成败（3）ABC的注意事项：<1>"ABC"前"B"要推崇"A",让新朋友产生一定要见"A"的欲望；B要把C的简单情况提供给A，让A有心理准备，知己知比，百战百胜．<2>"B"要当面隆重介绍给A，适当抬高A的地位，介绍C时简单便可，给"C"一个简单赞美,让"C"主动自愿的完成整个"ABC"的全过程,而不会中途退场.<3>"B"在"ABC"开始前三分钟一定要活跃，兴奋积极,打消"A"和"C"的陌生感,开始后"B"要闭嘴,沟通过程中"B"要点头微笑.积极配合老师,支持赞同老师所陈述的观点和内容<4>整个过程，B要认真作好笔记，表示您认真从事这个事业，并借此提升业务能力，A讲解时，B需不时点头认同〈5〉沟通先告一段落时,"A"会借故离开一会,这时"B"向"C"挖掘问题的时机：我们的老师讲的非常好，但他太忙了，是不是语速有点快，您看您那里没有听清楚？；待"A"回来后,"B"以自己的名义向老师提出问题(维护"C"的形象,让"C"产生信赖感). “老师，您讲的非常好，我还有几个问题没有听明白，请您在给我分析以下。
销售abc法则
销售abc法则ABC销售法则运用ABC法则的过程也是B学习的过程，在这个过程中B要用心观摩和体会如何问问题，解答问题，如何与人沟通。
通过ABC法则不仅请A帮助做C的工作，同时自己也学习怎样开展工作。
运用ABC法则来开展业务，是完美业务员最容易掌握的，使用最多的，也是最有效的一种工作方法。
A(Advise)意思是顾问、指导者、在这里是你的业务指导、比你有经验的业务员、公司、专卖店或辅助资料；B（Bridge）意思是桥梁，这里指开展业务的业务员；C （Customer）意思是顾客，这里是之业务员的推荐对象。
简单的讲，ABC法则就是业务员在业务指导的协助下，一起来做顾客的工作。
其实，从广义上讲ABC法则是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力使力地方法。
而我们通常所说的ABC法则是狭义的ABC法则，是指由一个业务员B与业务指导A配合，一起做推荐对象C的工作。
通常也称为二选一的工作方法。
业务员增员时大量使用到这种方法，新业务员刚开始做零售时也可以来用这种方法。
一、二对一的ABC法则1、为什么要用ABC法则有的业务员觉得，自己直接去做介绍就可以了，和A一起去不是太麻烦了吗？而我们的建议是，业务员在增员时，一定要尽可能运用ABC法则。
刚开始做零售时也最好使用，主要有以下原因：①ABC法则是借力使力不费力，简单容易操作，由于有A的协助，业务员可以较早的开展业务。
②B对公司背景、产品、理念及市场计划等往往不如A熟悉，由A 来介绍，可以让C 了解的更全面，更系统，更透彻。
③由于相互比较熟悉，C往往难以静静地听B介绍，而改由A从第三者的角度来讲。
则C容易耐心的了解，所谓“外来和尚会念经”。
④ABC法则有利于B的成长和提高。
在这个过程中他可以向A学习到很多有关的产品讲解，沟通等方面的方法和技巧。
⑤在完美事业里，最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法。
你运用ABC 法则推崇成功的业务员，也自然愿意运用ABC 法则，这样有利于复制。
销售ABC法则
——认识人、了解人，业绩倍增必定能！
主办：众策群力国际
众策群力国际首席培训师 晓印
■ 人员配合训练ABC 法则 NhomakorabeaABC法则
——角色
ABC法则
A角还包括
1、企业形象、客户口碑、宣传资料、权威专家、 媒体报道、行业事件、谈话环境、会议氛围…… 2、ABC法则在会谈、会餐、会议、培训中的运用
小结：
程序对销售关键动作的影响
（农牧行业的普遍状况）
“卖点”不清 “战术”不明 配合不当
■ 错误的程序运用导致人员拜访效率低下
第二部分：完整教练思维
二、营销动作整理
• • • • 销售动作的整理 教练动作的整理 管理动作的整理 销售、教练、管理动作模型及操作系统对接
■ 程序影响销售的关键动作固化
■ 用对程序才能部分解决教练复制问题
■ 为什么用对程序只能部分解决拜访效率的问题？
程序动作与教练的改善、技 能训练有关，单纯的解决销售程序 问题只是解决了销售过程管理中的 局部问题。
■ 什么叫销售的关键动作？
能实现客户晋级管理的程序动作叫销售的关键动作。
销售的关键动作分解
A B C
dvisor
顾问、专家、借力对象
ridge
ustomer
桥梁、主持
客户
ABC法则
如何做好B角？
1、销售A角 2、介绍A角 3、座位 4、环境调整与控制 5、主持/穿针引线/代客提问/配合 6、宏观控场
ABC法则
如何做好A角？
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4)
最后运作前的确认
• 打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍 • 服装仪容检视 • 成功心态养成 -兴奋 ! • 面对面时开场的话题与重点
ABC 法则的运作中
1) B 介绍 C 给 A 认识
B介绍A
资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者
2)
有几个重点: 背景 成功的过程 个人的风格
目前的成就 具体的改变
拒绝的机率很高
什么情况之下要用 ABC 法则
• 推荐 (Sponsoring) • 销售 (Sales)
• 实力, 经验不足时 • 实力与经验足够, 不过C 的角色很特别 对方的收入比自己高 对方外面工作的职业比自己高 非常要好的朋友 • 培养与指导下级的时候
什么时候扮演什么角色
通常要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色
ABC 法则的运作中
5) 座位的安排
• 避免听觉干扰 • 避免视觉干扰 • 避免中途干扰 • 避免动作干扰 • B 与C 靠一起坐 • 决定权的人必须离A比较近 • 避免C与A坐对角
ABC 法则的运作中
6) B角色的避讳
• 避免提负面问题 • 避免直接挑战A的专业 • 否决 A 的论点, 太过长舌取代A的主导权
不过可以小便
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (四) - 适时回馈
加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在A的谈话过程给予支持与肯定
4)
B 的标准动作 (五) –
供 A 差使 : 例如叫水
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (六) - B 帮 C 提问题
例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等 不然不只解决不到问题, 而且会离题
1)
B 角色运作前的准备功夫
2)
预先知道与了解有关 A 的资料
必须找出 A 的优势
销售产品就是要能说出产品的优点及特色
B 角色运作前的准备功夫
3) 准备必需用到的工具
• OPP夹页册 • 公司简介夹页 • 产品目录（STAR Products • 纸，VCDs，CDs，书籍 • 加入会员表格
B 角色运作前的准备功夫
目的:
• 学习 A 的谈法 • 建立 C 对 A 的权威 • 以身作则的复制
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (二) - 观察者
保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会使A更快速的适应B
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (三) - 全程陪同
不要在过程中不见 不要跑出去 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑
ABC 运作后..
b) 跟进与汇报
• 大多数 B 会犯的错误就是自以为比上级了解 C 的现况与处理的程度 • 有时自己是当局者, 判断不一定正确, 不断的汇报才能使上级适时支援
B运作一次ABC后就放着, 任顾客与 朋友自己做决定, 或是找很多理由 给自己, 不再追踪下去 !!
既然谈了, 不论有没有成交, C 还是我们 的朋友不是吗?
Байду номын сангаас
ABC 法则的运作中
“以他在传统事业做的这么好, 一定不会贸 然走进网络营销领域,像这样的人都会选择我 们的事业,我想他的观点一定值得我们去听 !”
ABC 法则的运作中
“今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会 听他分享, 尤其是他带的每个下级都很成功, 我曾经跟他提起你, 他想见你,能够听到成功 者分享, 真的很难得, 如果有问题就尽量问 好吗 ?”
ABC 法则的运作中
7) A 角色的扮演
乐意分享 态度随和与真诚 适当的关怀与赞美 感觉亲切 产生好感 温馨收场 应对得体 保持好学的态度 见好就收, 见不好也要收 千万不要有自大的表现或是 产生争论或冲突
ABC 运作后..
a)
• • • •
检讨个案
B提供的讯息是否正确? A是否已经找到对方的问题与需求? 如果已经找到需求, 为什么对方没有行动? 我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强 度是否足够? • 对方是否相信我们的说法? • 对方会产生什么疑问?
组织越大, 做 A 角色的机会越高 组织越小, 做 B 角色的机会越大
A角色只占了50%成功机率,另 外50%的重点应该注重在 B 角是否能扮演好桥梁 在初级阶段, 有80%的时候都是在扮演 B 角色
B 角色运作前的准备功夫
告诉 A 有关 C 的资料如:
• • • • • 个人特质 家庭状况 经济状况 工作事业的情形 喜好与兴趣 • 个人需求如: 生意认同感 ,车 事业,孩子,钱 满足感, 家庭, 健康 名誉, 老公/老婆
营销法则
ABC
ABC Technique
A, B 与 C 到底代表什么 ?
DVISOR
顾问 专家 上级 成功者 公司 CD/卡带
资料 物品 书籍 活动 歌曲
RIDGE
桥梁 媒介 自己 需要协助的人
USTOMER
新朋友 很熟的朋友 出现问题的下级
为什么要活用 ABC 法则?
因为太熟悉导致不信任 因为惯性思考所以
ABC 法则的运作中
千万不要用以下词语:
他挺不错 他还算好 蛮成功
介绍的越自然越好 !
ABC 法则的运作中
3) B 适当的引言
B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 C 熟悉的话题
千万不要丢给 A 后什么都不管
千万不要做太长的引言
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (一)
点头 微笑 赞同 A 的说法 录音 做笔记 保持坐姿
不要做不成生意朋友也没得做了!