营销人员心理营销人员的心理素质

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每项振作求质量，产品质量有保障。2 020年1 0月14 日上午7 时43分 20.10.1 420.10. 14
备受考验、自我 机智、真诚、热
怀疑、信心不足 心、知识丰富
• 三、促进营销人员与消费者心理互动的方 法与手段
– 提问 – 换位思考
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消除隐患，确保安全，保障稳定，促 进发展 。20.10. 1420.1 0.14We dnesda y, October 14, 2020
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人民消防人民办，办好消防为人民。0 7:43:12 07:43:1 207:43 10/14/2 020 7:43:12 AM
一年后，张强完全适应了销售工作，特别热爱营 销工作，且成绩出色，被提升为部门副经理；而李佳 表现较差，甚至不能完成上级交给的任务，对营销工 作早已不感兴趣，从事营销工作已成为一种苦不堪言 的负担。过了一段时间后，李佳找人事主管谈话，说 她准备辞职。
思考
• 1、为什么张强能适应营销类工作，而李佳 就不能？
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做好安全工作，树立企业形象。20.10. 1407:4 3:1207: 43Oct-2 014-Oct -20
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绊人的桩不在高，违章的事不在小。0 7:43:12 07:43:1 207:43 Wednes day, October 14, 2020
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人人保安全，家家笑开颜。20.10.1420 .10.140 7:43:12 07:43:1 2October 14, 2020
• 外部环境因素
– 宏观因素 – 微观因素 – 工作任务 – 其他因素
• 个体心理因素
– 需求 – 兴趣 – 个体能力 – 努力程度
– 通过个体行为对营销人员心理进行认知
• 语言 • 表情 • 肢体语言 • 外表
• 三、营销人员群体工作心理
– 营销群体的含义与类型
– 营销群体：指由营销人员组成的群体，他们有 共同的目标，接受群体约束，成员之间相互作 用、相互影响并与外界产生联系。
正式的 营销群
体
非正式 的营销
群体
营销群 体
– 营销人员群体工作心理表现
• 心理和谐 • 心理冲突
• 心理冲突
积极的 心理冲
突
消极的 心理冲
突
心理冲 突
• 心理冲突的对象与原因
– 营销人员个体心理冲突 – 营销人员个体与营销群体之间的冲突 – 营销群体成员之间的冲突 – 营销群体之间的冲突
• 心理冲突的处理
不定
假装无知
钻牛角尖、喜 喋喋不休、明确
爱聊天
辩论
令人感到进退两 适当沉默、肯定 难、心烦、疲倦 对方观点、机敏、
灵活、耐心、知 识丰富
尖酸刻薄、不 挖苦、讽 刁钻
近人情
刺奚落
令人感到尴尬、 理直气壮、毫不
难过
畏惧、沉着、坦
诚
精明、文化程 简短、不 非常明确 令人感到压力、 产生共鸣、沉着、
度高、冷静 容置疑
– 良好的内在品质
• 必须具备的基本品质 • 善于与人交往的职业品质
– 良好的外在表现
• 观察能力 • 适应能力 • 沟通能力 • 控制能力 • 表达能力 • 创新能力
– 良好的身体素质
• 三、营销人员心理素质的培养强化与提高
– 营销人员心理素质的培养
• 打好理论基础 • 注重实践训练
– 营销人员心理素质的强化
消费者 类型 自我防 卫型 不诚实 型
刨根问 底型
充满敌 意型
精明严 肃型
特点
语言
提出要求 对营销人员的心 营销人员心理对
理影响
策
担心受骗、激 生硬、好 保守、明 令人紧张、易产 以退为进
进
争斗
确
生争论、冲突
不动声色或假 委婉、友 不明确、 令人感到模糊、 以柔克刚
装热情
好、飘忽 含糊不清、力不从心、恼怒
营销人员心理
本章框架
• 第一节 营销人员的心理素质 • 第二节 营销人员工作心理 • 第三节 营销人员与消费者的心理互动
学习目标
• 了解营销人员的心理素质 • 理解营销人员的工作心理 • 掌握营销人员与消费者的心理互动及培养
和提高营销人员心理素质的方法
李佳的苦恼
三年前，某计算机公司招聘录用两名计算机专业 刚刚毕业的大学生张强和李佳。公司人事经理决定让 他们从事市场营销工作。虽然两个人都愿意从事该项 工作，但张强个性外向、热情、开朗，善于交际且主 动；而李佳性格内向，不善言谈与交际。
化解 法
调节
协商
法
心理冲
法
突处理
仲裁 法
回避 法
• 四、营销人员心理激励
– 激励的心理过程
需 期 满激 要 望 足励
• 激励的方式与手段
正激 励
负激 励
激励
• 五、营销人员问题行为（自学）
营销人员与消费者的心理互动
• 一、营销人员对消费者的心理影响
– 营销人员仪表对消费者的心理影响
• 体态容貌的影响 • 服饰发型的影响 • 行为风度的影响
• 2、你认为营销人员应具备怎样的心理素质？
第一节营销人员的心理素质
• 一、心理素质的构成
– 知识储备 – 认知过程 – 思维方式 – 人际关系 – 自我调控
• 二、营销人员应具备的心理素质
– 丰富的专业知识、过硬的推销技巧
• 了解所从事的行业 • 熟悉自己所在的企业 • 熟悉自己推销的产品 • 了解自己的客户 • 相关知识的积累
• 营销人员举止和语言对消费者的心理影响
– 营销人员的言谈举止对消费者的影响 – 销售人员语言的心理要求
Baidu Nhomakorabea
– 营销人员的服务对消费者的心理影响
• 售前服务期营销人员的表现对消费者的心理影响 • 售中服务期营销人员的表现对消费者的心理影响 • 售后服务期营销人员的表现对消费者的心理影响
• 二、消费者对营销人员的心理影响
• 对营销工作充满热情 • 要拥有强烈的求胜心态 • 要善于调整心态
– 营销人员心理素质的提高
营销人员的工作心理
• 一、营销人员的工作心理
– 营销人员的工作心理：指营销人员在工作过程 中的心理感受或心理反应。
• 二、营销人员工作心理的研究范围
– 工作内容对营销人员工作心理的影响 – 工作职能对营销人员工作心理的影响 – 工作关系对营销人员工作心理的影响 – 工作绩效对营销人员工作心理的影响
• 二、营销人员个体工作心理
– 营销人员个体工作心理的含义
• 营销的工作性质决定了营销人员的工作活动能够以 个体的形式展开
• 营销人员在工作过程中的个体感知是能够通过行为 表现出来的
• 营销人员的行为表现是可以进行判断与评价的 • 对营销人员行为表现的判断评价是有意义的。
– 影响营销人员个体行为的因素