木门与铁门——从社保切入商业保险技巧_
观念沟通话术
一、观念沟通话术防盗门话术请问你认同保险吗？不认同请问你早上出门的时候锁门了吗？锁门了为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？不是。
那为什么要锁门？以防万一。
很好！保险就是以防万一。
请问你家有社区大门和保安吗？有。
-为什么你家还要装铁门？多一道保险。
社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？需求不同。
所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？排。
所以说你不是不认同保险，只是不想花钱对吗？对。
所以保险不要钱的话，请问你想要吗？要。
那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？二、保护费话术王先生，我们是好朋友，好朋友就应该互相帮助，我每个月给您500元钱，如果我出差不在家，我家人麻烦您帮忙照顾一下，您看成吗？可以如果他们平时上班下班磕了碰了，生病住院，这个医药费您来出，如果他们生了大病，需要10万8万的，这个钱也由您来出，万一我出差回不来了，您最起码给我家人20万，如果我平安退休了，您把我放您那的钱连本带利还给我，您看成吗？这个……看来有点难为了是吧？这样吧，您每个月给我500元，谁叫我们室好朋友呢？刚才我说的那一大堆，我来承担，我给您写个字据，有法律效力，您看怎么样？这不是开玩笑，这就是保险！三、储蓄险经典话术小朋友，你告诉阿姨，你长大了想做什么？宇航员当宇航员啊，那要学好数学啊，要念很好打大学的。
所以你要和妈妈一起努力存钱的。
这个存钱罐送给你，XXXX节快到了，你可以开始存钱了。
说真的，小芳，你发现没有，现在的孩子个个都很聪明，所以他们长大后的竞争是更加激烈的。
很多父母在还自己小时候就感受到压力了，都开始给孩子储蓄了。
你觉得银行储蓄最大的优点是什么？存取方便。
对，可是凡事都有一体的两面，像股票，利润高，但是风险也大，你觉得吧钱村银行最大的缺点是什么呢？也就是说什么原因会让你存不下钱？存取方便。
社保切入商保
800 83%
88%
88%
90%
90%
92%
92%
92%
92%
在职职工
城镇居民
医疗机构 三级 费用分段 起付标准（元） 起付标准至18 万元（含） 18万元以上 800 600 300 300 二级 其他 社区
71%
75%
80%
80%
70%
70%
70%
70%
新型农村合作： 报销比例： 镇卫生院报销60%；二级医院报销40%；三级医院报销30%
有43%的费用要自负！！！
有无商保的对比： 客户经常说：“我有社保了，干嘛还要买保险？ 不多余吗？” 但社保人人都要有，有没有商业保险，差别还 是很大的。
我们通过一个故事来做对比，了解一下购买商 业保险的好处。
20年，年交9453元；1.重疾25万 2.住院费用3份 3.住院补贴20份
有职工医保无平安福 案例： 张三，重疾手术花费10万，住院 90天 1.职工医保： 10万*88%=8.8万 剩余的1.2万怎么办？ 护理怎么办？ 营养费怎么办？ 有职工医保有平安福 案例： 李四，重疾手术花费10万，住院 90天。他可以获得以下项目的报 销和给付 2.重疾给付25万 3.住院费用报销1.35万 4.住院日额补贴3.54万 1+2+3+4=38.69万
③封顶线：24万
④自付比例
②起付线
社保V字图第四步，起付线以上，封顶线以下部分 并不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定 了10%的自付比例（画自付比例）
③封顶线：24万
④自付比例 ⑤ 自 付 部 分
②起付线
社保V字图第五步，我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、 医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担
公司话术(修改)
增员话术一、意愿启动话术1、基本法（大树理论）主管：各位，你们想不想在保险行业从一颗小草变成一颗大树？组员：想啊主管：那么跟我一起来做。
首先画一条线，然后画一颗树的树根，然后记得上面画5根树枝，画完5根树枝之后开始画圆圈，茂密的树叶，主管：一般来讲，一颗树啊，假如底下的树根烂掉了，但上面长得很好看，又好漂亮，你觉得这颗树将来会怎么样？组员：会死掉主管：为什么会死掉？因为他的根吸收不了营养，所以它将来一定会死掉！所以一颗树的树根就像主管个人销售能力，请你在树根下面写上主管个人销售能力。
哪怕你现在不是主管，你就应该要知道，所以不管你的团队发展有多大，你即时做到部经理，做到处经理了，做到总监，如果你没有继续去销售保险的话，有一天你的能力一定会退化，当你的能力退化，有一天你就教不了新人。
所以你不要告诉我：“我做了部经理，我不要卖保单了”，这是傻蛋。
所以第一个：根！第二个问题，树干越粗越好，还是越细越好？越粗越好，你想，如果一棵树的树干很细，上面长的很大，如果风一吹，地震、天灾人祸，这棵树会从哪里断掉？从中间断掉，上面的树再大也没有！所以它在提醒你：如果你的团队很大，但是你个人的直辖很少的话，如果有一天你育成的人跑掉了，跳槽了，你团队整个完蛋了。
所以树干代表我们个人直辖的增员能力，你的直辖越多，你在保险行业就越稳定，你有没有发现保险公司的基本法都集中在哪里？优势、好处都集中在直辖，永远记得都在直辖！所以它在劝你：不管你的团队以后有多大，你都必须不断的补充你底下的业务员。
所以你现在身上的业务员人数很少的话，所以你一定要记得赶快把业务员补回来。
第三个有没有看到几个树枝？5根树枝，一棵树有5根树枝的话，树才会长得漂漂亮亮的，如果今只长成一棵树枝，你会认为这棵树会长成三角形还是圆形的，一定会变成三角形的，三角形的树是不是很奇怪？好像外星人一样，所以它在提醒你，千万不要只有你一个人晋升，把你底下的业务员都压死了，不让他们晋升，反正这些人都可以做业务员的，被你压死也是业务员。
从社保切入商业保险(最新xing)替代
Thank You!
•
二.买社保好还是商保好？
• 社保未来充满着不确定性 1. 缴费不确定
• • • • 1999年 42x1 2=504 2002年 66x1 2=792 200 5年121x1 2=1452 2008年266x1 2=3192 2000年 50x1 2=600 2003年84x1 2=1008 2006年146x1 2=1752 2009年358x1 2=4296 2001年66x1 2=792 2004年92x1 2=1104 2007年231x1 2=2772 2010年367x1 2=4404
(注:大额封顶线各地政策不同。)
基本医疗保险
是医疗保险体系的基础，实行 个人帐户与统筹基金相结合， 能够保障广大参保人员的基本 医疗需求。资金主要用于支付 一般的门诊、住院、急症。
基本医疗保险交缴示例
交费规定
6%进入统筹基金 总 比 例 8 2%进入个人帐户 %
社保封顶线 当地年平均 工资的4倍
保障规定
木门与铁门
——从社保切入商业保险技巧
课程大纲
1· 什么是社会保险 2· 社保:不再回避的话题
3· 社保体系简介
4· 社保销售面谈技巧及常
见 异议处理
什么是社会保险
• 什么是社会保险 社会保险是国家通过立法，由劳动者、劳 动单位、国家三方共同筹集资金，在劳动者 在年老、疾病、工伤、生育、失业、死亡等 遇到风险时，给予最基本的物质帮助，以保 障其基本生活的一种制度。
“社保是国家给人民的最为基本的养老保
朱总理图
障，是非常好的福利，我也办了社会养老 保险，可是中国人太多，能领到的养老金 是有限的。社保只能是低水平的保，而不
是“包”，实际上，我们是包不起的！”
商业健康险介入社保 “开门”容易“进门”难
商业健康险介入社保“开门”容易“进门”难2009年,中国开启新医改之路,新医改中首次允许商业健康险介入社保。
社保引入商业健康险,居民可以享受降低医疗支出、减少过度医疗、预防疾病发生等诸多优惠。
1年多后,《每日经济新闻》记者调查发现,其实际推行仍然面临重重阻力,究其根源,在于医卫体系的利益链条并没有真正改变。
看上去很美商业健康险是一种预付费的医疗模式,与一般寿险和财险相比,不以风险转移为要,而是以风险的管控为主,致力于通过健康教育、健康监测、健康管理来预防疾病,减少疾病的发生,进而减少医药费用支出。
事实上,商业健康保险进入社保带来的好处已经得到了充分的论证,并已经超出理论的范畴,在现实推广中落地生根。
以人保健康的“湛江模式”为例,经过多年的运行和验证,已经完全实现了政府、医疗机构、参保群众、专业保险公司四方共赢的局面。
其中,一个亮眼的作用即在于遏制居高不下的医药支出,减少过度医疗。
“目前中国的过度医疗已经达到一个非常可怕的程度,”一位业内人士向《每日经济新闻》记者指出。
他同时列示了一组数据:以CT的阳性率为例,西方国家超过80%,而在中国只有不到5%。
所谓CT阳性率是指通过做CT而检查出阳性的比例。
这组数据意味着,在中国,大部分做CT检查的人根本没有必要进行如此昂贵的检查。
与此同时,CT本身对身体的伤害极大。
一个形象的比喻是,做一次CT受到的辐射相当于距离爆炸中心1公里的地方所受到的核辐射。
这种伤害对应了另一组数字,在中国,三分之一的病是医源性的疾病,即由看病本身所引致。
在过度检查的背后,是各地对医疗器械的热衷。
以CT器械为例,一年的CT在用,十年前的CT,二十年的CT也在用。
这就好比一条马路上,同样是十元钱的起步价,奥迪在跑,夏利在跑,拖拉机也在跑,都在拼命收费。
“中国整体的医疗导向是治疗而不是预防和控制,某省的慢性病死亡率为%,因病返贫、因病致贫的情况十分严重。
”某商业健康险从业人士指出,商业健康险进入社保关系到整个医疗体系的改变。
保险综合话术
一、观念沟通话术防盗门话术请问你认同保险吗？不认同请问你早上出门的时候锁门了吗？锁门了为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？不是。
那为什么要锁门？以防万一。
很好！保险就是以防万一。
请问你家有社区大门和保安吗？有。
-为什么你家还要装铁门？多一道保险。
社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？需求不同。
所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？排。
所以说你不是不认同保险，只是不想花钱对吗？对。
所以保险不要钱的话，请问你想要吗？要。
那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？保护费话术王先生，我们是好朋友，好朋友就应该互相帮助，我每个月给您500元钱，如果我出差不在家，我家人麻烦您帮忙照顾一下，您看成吗？可以如果他们平时上班下班磕了碰了，生病住院，这个医药费您来出，如果他们生了大病，需要10万8万的，这个钱也由您来出，万一我出差回不来了，您最起码给我家人20万，如果我平安退休了，您把我放您那的钱连本带利还给我，您看成吗？这个……看来有点难为了是吧？这样吧，您每个月给我500元，谁叫我们室好朋友呢？刚才我说的那一大堆，我来承担，我给您写个字据，有法律效力，您看怎么样？这不是开玩笑，这就是保险！储蓄险经典话术小朋友，你告诉阿姨，你长大了想做什么？宇航员当宇航员啊，那要学好数学啊，要念很好打大学的。
所以你要和妈妈一起努力存钱的。
这个存钱罐送给你，（）节快到了，你可以开始存钱了。
说真的，小芳，你发现没有，现在的孩子个个都很聪明，所以他们长大后的竞争是更加激烈的。
很多父母在还自己小时候就感受到压力了，都开始给孩子储蓄了。
你觉得银行储蓄最大的优点是什么？存取方便。
对，可是凡事都有一体的两面，像股票，利润高，但是风险也大，你觉得吧钱村银行最大的缺点是什么呢？也就是说什么原因会让你存不下钱？存取方便。
有没有发现，优缺点一样啊？我也是这样觉得，其实真正的原因是因为人没有办法克制自己的消费欲望，你今天出门不带钱，是不是觉得没有安全感呢？就像这个图一样，我们存的钱好容易存到了一个额度，买车、买房、买衣服、装修，一不小心就又花出去了。
如何由社保切入商保
未来预期生活开支至少多少？
未来您需要报销多少医疗费用？
5
通过《国家社保标准养老金试算表》试算客户 社会养老保险基础知识
退休时可获得的养老金，以数据引发客户养老 储备意识
•社会养老保险缴费比例 职工个人缴费比例：8% 企业单位缴费比例：20% •进入个人帐户比例 个人缴费：100%
政策说变 就变了！
• 依法强制实施的国 家行为，体现社会 的互济性、补偿性
• 社会保险的必要补 充部分
12
社会保险与商业保险的区别（目的）
社会保险 • 只能满足社会成员 生、老、病、死等 方面较低层次的需 要，即生存需要 商业保险 • 可满足人们生活消 费的各个层次的需 要，保障水平可以 相对提高
13
社会保险与商业保险的区别（原则）
使用举例： 王先生，24岁参加工作，目前 月收入4000元，预计60岁退休，按 照现社会养老保障的计算方式，在 60岁时，王先生的月退休金预计为： 1420元 不考虑预期的通胀因素，王先生未 来的生活水平将不足目前的1/3
说明：假设工作若干年，今年退休，按 照目前的社保水平可领的月养老金 参数：2004年月平均工资：2033元（上 海为例） 退休年龄：60岁（男） 工资年增长率：5%
保障范围
• 社会保险遵循“低水平、 广覆盖”的原则，提供 最基本的保障； • 商业保险作为社会保险 的重要补充，对全民进 行了全面、多层次、灵 活多样的保障。
18
名人说社保
前总理朱镕基讲过：基本
社会保障只能是低水平的，
“保”而不是“包”，“保” 即有一个基本的保障，超出部
分主要应通过商业保险解决。
商业保险
• 按年龄、性別区分, 体现人性化,且档次 可以调整 • 保费可以依具体情 况选择不同档次和 保障需求，交费几 十元到几千元不等
保险观念沟通全能话术
一、观念沟通话术防盗门话术请问你认同保险吗？不认同请问你早上出门的时候锁门了吗？锁门了为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？不是。
那为什么要锁门？以防万一。
很好！保险就是以防万一。
请问你家有社区大门和保安吗？有。
-为什么你家还要装铁门？多一道保险。
社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？需求不同。
所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？排。
所以说你不是不认同保险，只是不想花钱对吗？对。
所以保险不要钱的话，请问你想要吗？要。
那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？保护费话术王先生，我们是好朋友，好朋友就应该互相帮助，我每个月给您500元钱，如果我出差不在家，我家人麻烦您帮忙照顾一下，您看成吗？可以如果他们平时上班下班磕了碰了，生病住院，这个医药费您来出，如果他们生了大病，需要10万8万的，这个钱也由您来出，万一我出差回不来了，您最起码给我家人20万，如果我平安退休了，您把我放您那的钱连本带利还给我，您看成吗？这个……看来有点难为了是吧？这样吧，您每个月给我500元，谁叫我们室好朋友呢？刚才我说的那一大堆，我来承担，我给您写个字据，有法律效力，您看怎么样？这不是开玩笑，这就是保险！储蓄险经典话术小朋友，你告诉阿姨，你长大了想做什么？宇航员当宇航员啊，那要学好数学啊，要念很好打大学的。
所以你要和妈妈一起努力存钱的。
这个存钱罐送给你，（）节快到了，你可以开始存钱了。
说真的，小芳，你发现没有，现在的孩子个个都很聪明，所以他们长大后的竞争是更加激烈的。
很多父母在还自己小时候就感受到压力了，都开始给孩子储蓄了。
你觉得银行储蓄最大的优点是什么？存取方便。
对，可是凡事都有一体的两面，像股票，利润高，但是风险也大，你觉得吧钱村银行最大的缺点是什么呢？也就是说什么原因会让你存不下钱？存取方便。
有没有发现，优缺点一样啊？我也是这样觉得，其实真正的原因是因为人没有办法克制自己的消费欲望，你今天出门不带钱，是不是觉得没有安全感呢？就像这个图一样，我们存的钱好容易存到了一个额度，买车、买房、买衣服、装修，一不小心就又花出去了。
保险推销话术大全：拒绝话术
保险推销话术大全：拒绝话术推销，从被拒绝开始。
——戈德曼（世界推销大师）未曾失败过有人，恐怕也未曾成功过。
———法兰克*贝德加（美国寿险大师）要不断地去认识新朋友，这是成功的基石。
———法兰克*贝德加（美国寿险大师）不要躲避你所厌恶的人。
———法兰克*贝德加（美国寿险大师）没有拒绝也就没有成功，拒绝是走向成功的必经之路———季伍利（一个小人物）客户的拒绝是正常，不拒绝是我们的福气。
———季伍利（一个小人物）拒绝话术的技巧保险推销员要处理拒绝，首先要处理心情，其次处理问题，拒绝要有艺术，话术要有技巧。
高明的推销员能做到，既巧妙地处理了拒绝，同时又阐述了自己的观点，既结交了朋友，同时又推销了产品。
1、先要认真的倾听完毕，表示礼貌尊重。
2、然后重复对方的观点，表示理解赞同。
3、再阐述自己的观点，以缩小差距，求同存异交流。
4、拒绝要委婉，阐述自己的观点时要坚决。
5、交谈是为了交流思想，而不是争论分辩。
推销员：您好！我是保险公司的推销员，特向你们推销保险!请问你们买过保险了吗？1、顾客：我已经办过保险了推销员：请问你在哪家公司办得保险，我能为你提供帮助和服务吗？顾客A：我在单位办得保险，保险费从每个月工资里面扣除，养老医疗都有。
推销员：噢，我知道了，你在单位办得是社会统筹保险，跟商业保险不一样，我是太平洋保险公司服务专员，办得是商业保险，商业保险和社会统筹保险两者有本质的区别。
商业保险有保险责任，而社会统筹保险却没有，两者有本质的区别，社会保险犹如一道木门，而商业保险犹如一道铁门，铁门和木门合二为一，珠联璧合，岂不为您提供更安全，更完善的保障吗？如果你不介意的话，我特向你推荐我们公司的专门符合你的寿险产品，你愿意吗？我想你肯定愿意。
顾客B：我在保险公司办得保险。
推销员：噢！恭喜你了，您真有保险意识，像你这样成功的人，就应该有商业保险，请问你在我们公司办得哪种保险，哪位推销员给您做得服务，如果他不在工作，您能否为我提供一个为您服务的机会呢？顾客：谢谢你了，具体办得什么保险我也不太清楚，到时交钱就行了。
保险推销话术大全：电话约访话术
保险推销话术大全：电话约访话术电话是你第二重要的推销工具——第一个是你的嘴巴。
——汤姆?霍普金斯（世界一流销售训练大师）电话是用来约定拜访时间的，而不是用来介绍产品的，更不妄想成交的。
——季伍利（一个小人物）电话约访的话术技巧一、推销员要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。
二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。
三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。
四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。
五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。
六、推销员的语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。
1、喂！您好！张经理，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在报纸上看到介绍你的文章，得知你事业有成，企业做得如火如荼，红红火火，我特别羡慕和敬仰您，也想向您请教和学习的，当您一名学生，请问您明天上午10：30分还是下午4：30分有时间？到时我去拜访您。
2、喂！您好！张科长，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您合适呢？3、喂！您好！张经理，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，得知你的企业做得非常红火，我特别羡慕，我们公司发明了一种可以让您企业节省费用，提高企业利润，同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案，很多企业都很欢迎，我相信对您企业的发展将大有好处，您看周二上午10：30分，还是下午4：30分我带着企划案去拜访您合适呢？4、喂！您好！王科长，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，前几天我给您写一封信，想必您不一定收到，我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手，没有什么工作经验，我从电视中看到您从商已经有十几年了，很有经商经验，而且事业有成，我时常想从您哪里得到指点，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您合适呢？5 、喂！您好！王经理，我是保险的业务代表×××，我知道您是一位事业的成的成功人士，最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成功人士欢迎的新的保险产品，您看我是后天上午10点半钟拜访您合适，还是下午4点半钟拜访您合适呢？我看还是下午4点半钟吧！不见不散！6、喂！您好！李总，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我是您的朋友张军介绍的，昨天我在他哪里有事，听他所言，您是他平生最令他钦佩和赞赏的人，也是最值得他学习和效仿的榜样，我对您也是非常钦佩和仰慕，我特别您地想见到您，向您请教成功的经验，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您？那么就下午4点半我去拜访您了！7、喂！您好！你是张经理吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，是您是朋友王红介绍的，他最近在我们公司购买了一个很好的保险，彻底的解决了他的后顾之忧，他觉得这个保险很好也是很适合您的，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！8、喂！您好！您是王科长吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，是专门从事保险行销工作的，最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品，风靡全国各地，流行四面八方，很受国人的欢迎和爱戴，我很想向您推荐，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！9、喂！您好！您是王丽吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，前一阵了我去拜访过您，知道你对保险很感兴趣，只是没有合适你的险种，现在可好了，我们公司新近推出一种分红保险，是最适合你的新产品，明天下午4点半我给你送点资料过去，让你看一看？你就这样定了！明天下午4点半我准时到，不见不散！10、喂！您好！您是张经理吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我知道您是主管营销的，我听说您的下署全体行销人员在为了企业的生存和发展，每日在外辛勤奔波，日以继夜的出差，的确很辛苦，最近我们公司专门为行销人员设计的一种意外保险，很受广大行销人员的欢迎，你看今天上午10点半还是下午4点半我去拜访就是今天下午4点半吧！11、喂！您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，请问你们这是销售科吗？王科长在不在？啊！原来你就是王科长啊！我是专门做意外伤害保险的，它可以解决你们科的外勤人员，碰到突发性意外伤害带来的烦恼，可以一劳永逸地彻底解决他们的后顾之忧，您看明天下午4点钟还是5点钟？去拜访您可以吗？12、喂！您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，麻烦您一下小姐！请问您们的张总在不在？请给我找一下？什么他在？请让他听一下电话，张总吗？您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我有一个有关职工养老和医疗的保障计划，相信您一定很感兴趣，它可以彻底解决您单位职工的医疗和养老问题，请问您明天上午十点钟？是下午四点钟有时间？我去拜访您合适呢？14、喂！您好！这是某某家吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我从医院得知您们家最近新添了小宝宝，恭喜！恭喜！我是保险公司专门做儿童保险的，请问您们家今天下午4点钟家中有人吗？我专门上门给您们做服务好吗？15、喂！您好！这是某某家吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我从幼儿园得知，你们家的孩子，在我们公司办理了“国寿团体学生、幼儿平安保险和附加住院医疗保险”，我是专门做售后服务跟踪调查的，请问您们家明天上午10点钟还是下午4点钟有时间呢？到时我去拜访你们家。
如何从社保切入商保
约定下次面谈
•×先生，我想您现在已经对社保有了一个清晰而全面的了解 ,那么，
怎么样看待社保和商保呢？打个通俗的比方，家家户户都需要一 扇大门来遮风挡雨。社保好比是木门，只能承受轻微的击打，天 长日久就会破损不堪；而商业保险好比是一扇铁门，不仅承受风 险能力强，而且不易损坏，可以给您终身无忧而且高品质的保障。
会基本养老保险面临严重问题，急需商业保险的补充 • 社会医疗条件的改善及医疗技术的进步带来医疗费用
的大幅飙升，社会基本医疗保险同样面临巨大压力
客户在变“聪明”：
与商业保险的接触面越来越广 对社会养老、医疗保险日益关注和了解 投保选择日益理性
人生三大悲哀 活得太长 死得太早 活得太惨
残酷的社会现状
案例分析：
王先生、男、31岁、月薪4250元、五险一金扣除后月薪3502元
社保个人账户月缴750元、年缴9000元，且呈持续递增的态势
交纳社保后享受的待遇： 大病保障10万，且有用药限制 身故金：个人账户+丧葬费+抚恤金 养老金：持续缴满15年及以上，65岁方可领取退休金
名称产品 百万呵护
被保人 王先生
10万？20万？50万？100万？
• 假设退休20年，每顿平均10元，光吃饭您就需要：
20年* 365天*10元/顿*3顿/天=219000元
进行养老缺口检查：
由这样两个问题开始：
保险推销话术大全(高级版)
保险推销话术大全：精典话术惯例22222一、至理名言如果我有这个能力，我一定要把保险这两个字，写在家家户户的门楣上。
——邱吉尔（英国前首相）许多东西是买了才相信，而人寿保险是相信了才会买。
——周润发（香港著名影星）别人都说我很富有，拥有很多的财富。
其实真正属于我个人的财富是给自己和家人买了充足的人寿保险。
——李加成（香港著名企业家）保险的意义在于：今天为明天做准备，真是真稳健；生时为死时做准备，这是真旷达；父母为孩子做准备，真是这慈爱。
——胡适（中国著名学者）只有拒绝风险的人，没有拒绝保险的人。
——季伍利（作者）1、保险是强者购买的商品，弱者享受的保障。
2、买保险有分红，投资理财更轻松。
3、科学理财，财源滚滚，您不理财，财不理您。
4、平时当存钱，有事不缺钱，养老永领钱，万一领大钱，投资稳赚钱，破产保住钱，受益免税钱。
5、人无远虑，必有近忧；有备无患，有保无险。
提早为自己健康的身体购买一份医疗保险，没病时，保险会带来一个平安与祝福；有病时，保险会送来一份急需的现金，不会让健康因为金钱和短缺而留下深深地遗憾。
6、平时您省下一点零花钱，办一点人寿保险，显您一世英明，保您全家平安。
7、您花钱买的是保险，带去的是您全家的保障，捎去的是保险公司的祝福。
8、您买一份分红保险，利息有保底，红利有保障，年年派息，岁岁分红。
2229、您买分红保险，父母享分红，子女有保障，一人投保，三代受益。
10、分红保险，合理避税（利息税、所得税），享受分红，红利滚滚至，利息年年来，保障伴终身，理财多收益。
11、保险公司是您免费的投资理财顾问，可以这您的钱财发挥更大收益——高额的保障，丰厚的回报。
保险推销话术大全：促成话术促成不是只有一个步骤,而是一连串动作的连续,不是一个交易,而是一系列交易的总和。
————林裕盛（台湾寿险大师）促成没有丝毫的侥幸，惟有推销员的勤奋的努力。
————-季伍利（一个小人物）促成代表了收获，付出代表了播种，只有付出，才能杰出。
保险推销话术大全：拒绝话术
保险推销话术大全：拒绝话术推销，从被拒绝开始。
——戈德曼（世界推销大师）未曾失败过有人，恐怕也未曾成功过。
———法兰克*贝德加（美国寿险大师）要不断地去认识新朋友，这是成功的基石。
———法兰克*贝德加（美国寿险大师）不要躲避你所厌恶的人。
———法兰克*贝德加（美国寿险大师）没有拒绝也就没有成功，拒绝是走向成功的必经之路———季伍利（一个小人物）客户的拒绝是正常，不拒绝是我们的福气。
———季伍利（一个小人物）拒绝话术的技巧保险推销员要处理拒绝，首先要处理心情，其次处理问题，拒绝要有艺术，话术要有技巧。
高明的推销员能做到，既巧妙地处理了拒绝，同时又阐述了自己的观点，既结交了朋友，同时又推销了产品。
1、先要认真的倾听完毕，表示礼貌尊重。
2、然后重复对方的观点，表示理解赞同。
3、再阐述自己的观点，以缩小差距，求同存异交流。
4、拒绝要委婉，阐述自己的观点时要坚决。
5、交谈是为了交流思想，而不是争论分辩。
推销员：您好！我是保险公司的推销员，特向你们推销保险!请问你们买过保险了吗？1、顾客：我已经办过保险了推销员：请问你在哪家公司办得保险，我能为你提供帮助和服务吗？顾客A：我在单位办得保险，保险费从每个月工资里面扣除，养老医疗都有。
推销员：噢，我知道了，你在单位办得是社会统筹保险，跟商业保险不一样，我是太平洋保险公司服务专员，办得是商业保险，商业保险和社会统筹保险两者有本质的区别。
商业保险有保险责任，而社会统筹保险却没有，两者有本质的区别，社会保险犹如一道木门，而商业保险犹如一道铁门，铁门和木门合二为一，珠联璧合，岂不为您提供更安全，更完善的保障吗？如果你不介意的话，我特向你推荐我们公司的专门符合你的寿险产品，你愿意吗？我想你肯定愿意。
顾客B：我在保险公司办得保险。
推销员：噢！恭喜你了，您真有保险意识，像你这样成功的人，就应该有商业保险，请问你在我们公司办得哪种保险，哪位推销员给您做得服务，如果他不在工作，您能否为我提供一个为您服务的机会呢？顾客：谢谢你了，具体办得什么保险我也不太清楚，到时交钱就行了。
03-从社保切入商业保险(2014年1月第六版).
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• 请与同桌分别扮演业务员与客 户两两演练V形图的画法，一 人演练完后互换角色演练。
• 时间：10分钟
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常见异议处理
异议一：我还是觉得社保已经够用了，不需要什么商保！
业务员：×先生，您看，刚才我们已经对您的医保和养老保 险作了全面的分析，也分析了您将来所存在的资金 缺口，相信您不会对这些缺口视而不见吧。我想如 果我说，商业保险是弥补您的这些缺口的理想方式， 您一定不信，毕竟您对我们的商业保险了解得还不 多。您能给我一点时间，向您简要地介绍我们的险 种好吗？ 20
自费部分
（画自费部分）。
起付线
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社保住院“V”字图第六步：
自费部分
您看我们所发生的医疗费用中，起 付线以下、封顶线以上、自付部分 和自费部分都需要自己掏腰包（图 阴影），我把它涂成阴影，那白色 部分就是可报部分，您看，阴影部 分远远大于白色部分。
可 报
封顶线 通过这个图您也可以看到，我们庞
部 分
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异议三：你们商业保险价格高，全部由个人出，我承受不起？
业务员：×先生，通常我们讲，一分钱一分货……刚才您也看 到了，社保养老保险个人交费比例虽然不算多，但最 终的养老金却不容乐观，是不能够维持您将来的生活 品质的…… 而商业保险虽然全部由个人缴纳，但领取的绝对额度 有保障……而且相对于您的回报，保费并不算多，您 可以按照您的实际承受能力进行保费交纳，平摊到每 一天，也许只是一包烟钱而已，对于您这样的收入来 说，一定不会有问题。 22