07 《创新思维与创业教育》第七章_课件简版(P23)

7.2.2 新媒体推广
新媒体推广是市场推广的重要渠道和方式。随着互联网的发展，出现了网络杂志、博客、微博、微信、TAG、SNS、 RSS、WIKI等这些新兴的媒体，这些也成了线上推广的主要渠道。
新媒体推广的要点
体验性（experience）： 能带给客户良好体验。
沟通性（communicate）： 能建立顺畅的沟通渠道。
这是典型的先做好根据地，继而复制全国的案例。
7.1.3 “保龄球” 战略
首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周 边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场拓展战略我们称之为“保龄球”战略。
“保龄球”战略的运作要点
• 为何找到关键市场 “关键市场”的消费者一般有较强的求新意识和较
运用“采蘑菇”市场拓展战略的企业，企业在开拓目标地区市场时，首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区 市场，采摘最大的“蘑菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，采摘第二大的“蘑菇”，以此类推。
“采蘑菇”战略的优势
• 经济效益最佳 • 兼具灵活性与时效性 • 不分强弱先后均可使用
经典案例——嘉士伯
目标： 推广产品品牌，制造品牌名度。
增加下载/注册数量。
提升客户转换率。
典型的地推做法
网吧 资料收集以及定期回访。网吧资料包括机器台数、IP等等，
定期回访是为了做好客情关系，进而可以张贴自己的宣传
品和安装自己公司的新游戏。宣传资料包括但不限于：门 上的推拉，海报，宣传POP，喷绘，车贴，DM单。
小区、学校等 选定推广地区及宣传、活动方式，根据客户特点和成本效 率选择礼品、制作印制宣传资料（能快速推广品牌且成本、 受众广），具体推广活动的执行，对转化结果的监控以及 反思。
【拓展阅读】 开创一个全新市场的创业者必须面临5大挑战
1.筹集资金，让你的产品和理念能在从“未经证实”到“己 经证实”的过程中坚持下去。 2.你如何销售这些现在不为人知的产品或服务?目标用户了解 他们需要解决的问题吗?
【拓展阅读】
3.当没有其他同类产品做比较时，你如何证明你的东西有多好? 4.精确公平的产品估价是必不可少的。 5.保证不会在规模化发展之前就被挤垮，你是成功走出来的竞争者。
企业在所经营的领域 非常成功。
企业存在过剩的生产 能力。
存在未开发或Байду номын сангаас饱和的 市场。
企业的主业属于区域扩 张型或正在迅速全球化 的产业。
7.1.2 “滚雪球”战略
“滚雪球”市场开发战略是中小企业最常用的一种策略。
将某一个地区的目标市场作为企业市场拓展的“根据地” ，在“根据地”市场取得了稳固的优势市场地位之后，向 周边地区逐步推进和渗透，一步步壮大自己，最后达到全面占领整个市场的目的，类似于滚雪球（Snowball）。
“滚雪球” 战略的优势
• 降低营销风险 • 拥有充足的拓展资源 • 能稳步巩固和拓展市场
经典案例——老干妈
老干妈在早期市场拓展中，依靠口碑一步步取得市场 的领先地位。
广州是老干妈最先赢得优势地位的区域市场。广州是 大量外来务工人员的聚集地，老干妈正符合了他们的口味 和价位，于是首先在广州市场取得销量的爆发。老干妈充 分运用在广州市场的成功经验，将老干妈产品逐步推广到 国内其他的市场区域。
新媒体推广的主要渠道
2、微信 微信是使用频率最高的
社交软件。公众微信平台一 般包含服务号和订阅号。
5、博客 博客形式不限于文字，
趋向于多样化，有视频、语 言、图片等。
3、SEM SEM包括搜索引擎优化
(SEO)、付费排名、精准广 告以及付费收录等。
6、社区 以论坛为平台，一般用
户类型或是用户的兴趣点比 较集中，有利于推广。
在中国的啤酒市场上，在嘉士伯进入时，市场上已经 有华润、青岛、百威等强势的竞争者，当时的重点市场— —东部省份市场已经基本被瓜分完毕。
嘉士伯采取了“采蘑菇”的市场开拓战略，在剩下的 未被完全占领的市场选择较好的省份市场进行开发。
从2003年起，嘉士伯相继收购了西部省份啤酒厂的全 部或部分股份，从而在西部省份市场中取得了优势地位。 现在，嘉士伯已经在西部的大部分省、市、自治区取得了 市场的领先地位，这和其成功的市场开拓战略是分不开的。
市场推广方式
1.地面推广
总体把握
2.新媒体推广 具体方法
【知识链接】
7.2.1 地面推广
地面推广简称地推，就是针对以网吧、高校和社区为主要组成部分的各种地面市场资源，通过地面推广人员的实地宣传来 进行传播的一种营销行为。
优势： 用户对产品和品牌认识更深刻。
地推的优势及目标
目标人群更精准。
转换率较网络推广更高。
强的购买力，对新事物接受较快。另外，“关键市场” 有很强的影响力和辐射力。
• 如何找到关键市场 “保龄球”战略是一种“先难后易”的市场拓展策
略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略市场 需要耗费大量财力人力，一般实力较强的大企业才选择 此战略。
经典案例——海尔
海尔集团的国内和国际市场拓展就是这样一个模式。 在国内消费品市场。 “广州——上海——北京”成为海 尔进军全国市场的战略 “金三角”。占领了这三个市场， 依靠其强劲的辐射力量，就等于攻克了大部分中国市场。
海尔集团于投入大量的精力先后进入和占领了北京、 上海和广州，然后产品迅速向全国铺展开来。同样，在国 际市场上海尔也是先占领“日本——西欧——美国”三 个关键市场，再准备向全球市场进军。只要占领了最难却 具有非常影响力和辐射力的全球市场“三极”，进入其他 发展中国家市场相对而言就要容易很多。
7.1.4 “采蘑菇” 战略
？
市场开发战略 的路径是什么
1.发掘潜在顾客，进入 新的细分市场
【微案例】吉利开发出 租车市场
2.开辟新的营销渠道
【微案例】耐克开设天 猫官方旗舰店
3.开拓其他区域市场
【微案例】小米进军印 度市场
？
企业进行市场 开发的条件
可以得到新的、可靠的、 经济的和高质量的销售 渠道。
企业拥有扩大经营所需 要的资金和资源。
7.2 市场推广方式
【引导案例】
90后大学生3次创业历程
第1回合，开发社区消费APP 第2回合，靠咨询策划想赚钱 第3回合，高大上转卖土鸡蛋
第三次创业，更容易成功？ 有关数据统计显示，创业成功者大部分的年龄是30岁~38岁，创业成功 最高的概率是第三次创业。
年轻人创业并不是连续两次失败，第三次创业便一定会成功，这只是个 概率问题。
四处推销打开蔬菜销路 2010年8月他们正式成立了公司。有29家农户以土 地入股的方式和他们进行了合作。由于没有任何人 脉积累和关系网络，销售过程异常艰难，但他们仍 然坚持四处推销打开蔬菜销路，通过大批量的收购 农产品，销售给各餐馆和食堂。
【引导案例】
大学生卖菜起家 打造农业观光园
媒体帮助赢来创业转机 2012年龙运海通过媒体使蔬菜得到了畅销，同时还 与高校食堂签订了长期合作，这一举动为创业赢来 了新的转机。 因为有了固定的收入来源，龙运海通过流转农民土 地，开办“东方锄禾”观光农业园。
Q2：地推和线上推广的核心差别有哪些？ 1.地推的地域和人群更加精准 2.用户更加真实 3.地推可以做面对面的用户教育 4.地推可以做区域化的品牌推广
Q3：企业在做地推时应该选择自营还是外包？如果选择自营会出现什么问题？ 1.地推团队的时间成本非常高，组建一个地推团队到能执行至少要2个月，因为你需要招募、培训。 2.地推人员现在的成本并不低（在广州底薪4000，加上提成可以到达9000）。 3.跨区域管理招聘培训等都是个很大挑战。 如果你准备自建地推团队，应该怎么做？ 1.首先要打造专业地推团队 2.建立一系列的管理、企业文化等制度 3.能制定出专业的地推方案
【本节提要】
审慎选择市场开发战略
1. 什 么 是 市 场 总体把握 开发战略
2. “ 滚 雪 球 ” 战略
3. “ 保 龄 球 ” 战略
4. “ 采 蘑 菇 ” 战略
深入了解
【知识链接】
7.1.1 什么是市场开发战略
市场开发战略是企业运用现有的产品和服务开辟新市场领域的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新市场领域从而 扩大产品销售量的战略。
创业更多的是需要人的洞察力和市场判断能力。成功失败都是正常的。 年轻人创业要认识市场，融入市场。多次创业经历了在市场经济中摸爬 滚打，积累经验。
【小组讨论】
1. 曹席斌卖土鸡蛋是如何进行推广的？你觉得有哪些可取之处？ 2. 说说你认为比较有效率的推广方法。
【本节提要】
市场推广：方式选择很重要
首先要了解地面推广，了解地面推广的目标、优势和如何执行，掌握地面推广的要点；其次要了解新媒体的推广，掌握 其方式和要点。 地推和新媒体是线上和线下的两种推广方式，线上和线下的推广并非是隔绝的，两者必须融合使用才能发挥其最大效能。
创新思维与创业教育
第七章 开拓目标市场
7.1 市场开发战略选择
【引导案例】
大学生卖菜起家 打造农业观光园
摆摊卖菜了解市场需求 吴书柱和龙运海都是重庆大学城市科技学院的学生。 2010年，来自农村的吴书柱想要自己创业，于是他 率先开始关注璧山。 通过摆摊卖菜了解市场需求，他们发现市民对安全 农产品的需求越来越大，却苦于无处购。于是，他 俩决定创办农业公司，教农民种好卖的菜，帮农民 卖菜。
差异性（variation）： 与其他品牌能有明显区隔。
创造性（creativity）： 以创意取胜，带来新鲜感。
关联性（relation）： 注重媒体的社交属性和传播方式
1、微博 微博是传播速度是最快
的工具，发文方式有长微博、 短微博、头条文章等。
4、软文 软文是软性的广告，通
常有三种类型：新闻型软文、 行业型软、用户型软文。