《商务谈判学》第3章试题
国际商务谈判知到章节答案智慧树2023年外交学院
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国际商务谈判知到章节测试答案智慧树2023年最新外交学院绪论单元测试1.Negotiation is an integral part of daily life and the opportunities to negotiatesurround us. ()参考答案:对第一章测试1.Due to advances in technology and changes in the workplace, negotiation isbecoming: ()参考答案:An increasingly important skill for people to hone.2.Which of the following is least likely a negotiation situation? ()参考答案:The invitation you receive to a party says you can bring a friend.3.Implicit in all negotiations is that the parties are: ()参考答案:interdependent.4.The basic problem in most negotiations is: ()参考答案:Conflicting interests.5.Negotiation is a process reserved only for the skilled diplomat, topsalesperson, or ardent advocate for an organized lobby. ()参考答案:错第二章测试1.The first step of the first stage of a negotiation is: ()参考答案:Pre-negotiation preparation.2.Effective negotiation preparation encompasses three general abilities:situation assessment, other-party assessment, and _______.()参考答案:self-assessment3.BATNA is short for ‘Best Alternative To a Negotiated Agreement’.()参考答案:对4.In order to reach a successful negotiation outcome, the negotiators mustunderstand that their BATNA is: ()参考答案:determined by objective reality5.When, you are asked about your desired salary in a job interview, what is thebest response to use with the prospective employer? ()参考答案:Identify a variety of different combinations of highly attractive offerpackages and present those packages to the employer6.What is meant by the hidden table in a negotiation? ()参考答案:Important parties who are the real decision makers are not present at the negotiation table7.The strategic planning stage of preparation includes: ()参考答案:Defining the situation, establishing the desired goals, formulating astrategy and deciding how to implement the strategy.8.To achieve the greatest gains, negotiators should stick to the script theycreated during the preparation phase. ()参考答案:错第三章测试1.Negotiators who are highly concerned with achieving their substantive goalsbut have significantly less concern for the relationship or for the otherparty’s substantive goals are likely to adopt: ()参考答案:A distributive strategy.2.Accommodative strategies emphasize: ()参考答案:null3.Win-win negotiation does not pertain to how the pie is ____ but rather, to howthe pie is _____ by negotiators.()参考答案:divided ; enlarged4.In a positive bargaining zone, negotiators’ reservation points overlap. If theparties fail to reach an agreement when a positive bargaining zone exists, the outcome is ______ because ______.()参考答案:a suboptimal impasse; the negotiators left money on the table5. A negative bargaining zone indicates that:()参考答案:there is no positive overlap between the parties’ reservation points6.The package of issues for negotiation is the Bargaining mix. ()参考答案:对7.Context issues (e.g., history of the relationship) can affect negotiation. ()参考答案:对8.To negotiate optimally, each party’s interests should be kept secret from theother party.()参考答案:错9.The strategy of an integrative approach to negotiation involves: ()参考答案:Creating value.10.The situational characteristics that determine which negotiating strategy ismost appropriate are: ()参考答案:Goals, resources, and the level of the relationship and trust.第四章测试1.What are the most critical precursors for achieving negotiation objectives?()参考答案:Effective strategizing, planning and preparation2.What action can be taken after the first round of offers? ()参考答案:All of the above.3.When formulating counteroffers and concessions, negotiators need toconsider three things: ()参考答案:the pattern, the magnitude, and the timing of concessions4.Drawing up a firm list of issues before the initial negotiation meeting is avaluable process because it forces negotiators to think through theirpositions and decide on objectives. ()参考答案:对5.Each party's resistance point is openly stated at the conclusion ofnegotiations. ()参考答案:错第五章测试1.Selective presentation can be used to lead the other party to form the desiredimpression of your resistance point or to open up new possibilities foragreement that are more favorable to the presenter than those that currently exist.()参考答案:对2.Hardball tactics are designed to ()参考答案:null3.Studies indicate that negotiators who make low or modest opening offers gethigher settlements than do those who make extreme opening offers. ()参考答案:错4.One way negotiators may convey the message that "this is the first offer" isby making the first concession substantial. ()参考答案:错5. A small concession late in negotiations may indicate that there is little roomleft to move. ()参考答案:对ing objective criteria is most effective when each party searches for itsown criteria as opposed to searching for objective criteria together. ()参考答案:错7.Which of the following is a major step in the integrative negotiation process?()参考答案:All of the above are major steps in the integrative negotiation process.8.In which major step of the integrative negotiation process of identifying anddefining the problem would you likely find that if the problem is complex and multifaceted the parties may NOT even be able to agree on a statement of the problem? ()参考答案:state the problem with an eye toward practicality andcomprehensiveness.9.What approach(es) can parties use to generate alternative solutions byredefining the problem or problem set? ()参考答案:logrolling;nonspecific compensation10.In brainstorming()参考答案:parties are urged to be spontaneous and even impractical.11.When formal channels of communication break down, negotiators arepermitted to finding alternatives and can use which of the following? ()参考答案:all of the above12.If both parties understand the motivating factors for the other, they mayrecognize possible compatibilities in interests that permit them to inventpositions which both will endorse as an acceptable settlement. ()参考答案:对13.Hardball tactics work most effectively against powerful, well-preparednegotiators. ()参考答案:错14.Which of the following processes is central to achieving almost all integrativeagreements? ()参考答案:null15.What are the strategies for responding to hardball tactics?参考答案:Co-Opt the other party;Ignore them;Respond in kind;Discuss them第六章测试1.Research studies suggest that culture does have an effect of negotiationoutcomes, although it may not be direct and it likely has an influence through differences in the negotiation process in different cultures.()参考答案:对2.The best approach to manage cross-cultural negotiations is to be insensitiveto the cultural norms of the other negotiator's approach. ()参考答案:错3.Which of the following best describes the differences between individualismand collectivism as cultural values in negotiation? ()参考答案:Individualists see themselves as autonomous entities; collectivists seethemselves in relation to others4.Negotiators who belong to which of the following cultures are likely toengage in a reciprocal offering strategy? ()参考答案:High context/collectivistic.5.Which of the following strategies should negotiators with a low familiaritywith the other culture choose? ()参考答案:null。
商务谈判(青岛黄海学院)智慧树知到答案章节测试2023年
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第一章测试1.谈判是参与各方出于某种需要,在一定时空条件下,采取协调行为的过程。
A:错B:对答案:B2.谈判双方力量、人格、地位等的相对独立和对等,是谈判行为存在和发生的必要条件。
A:对B:错答案:A3.明智的谈判需要协调立场,而非利益。
A:错B:对答案:A4.按谈判的态度与方法,谈判分为:A:面对面谈判法。
B:硬式谈判法。
C:软式谈判法。
D:原则型谈判法。
答案:BCD5.商务谈判的基本程序一般包括A:签约B:正式谈判C:开局D:准备答案:ABCD6.在货物买卖谈判中,正式谈判阶段一般要经历报价,讨价还价和成交三个环节。
A:错B:对答案:B7.非零和博弈谈判又称为对立型谈判。
A:对B:错答案:B8.交易内容对一方越重要,说明该方的需求程度越高,其主动权就越差,因此谈判实力就越弱A:对B:错答案:A第二章测试1.主场谈判占尽了天时、地利、人和的优势,有助于向对方展开攻势,提高谈判的成功率。
A:对B:错答案:B2.商务谈判内容其实是比较灵活的,关键是其格式。
A:对B:错答案:B3.文献法是用于收集第一手资料的方法。
A:错B:对答案:A4.下列关于商务谈判最优选项是A:是一种沟通方式B:是解决难题的一种方式C:两个人以上的谈话D:是一种交际手段答案:D5.商务谈判的四种目标之间的关系是A:最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标B:最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标C:最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标D:最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标答案:D6.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的A:签约阶段B:准备阶段C:开局阶段D:正式谈判阶段答案:B7.以下哪种模拟谈判方法的最大缺陷在于它仍是谈判人员的在于它仍是谈判人员的主观产物A:讨论会模拟法B:列表模拟法C:头脑风暴法D:全景模拟法答案:B8.谈判中可能会需要下列哪些人才A:语言人才B:管理人才C:工程设计人才D:技术人才答案:ABCD9.模拟商务谈判要完成如下几个主要任务:A:制定谈判小组最佳组合B:寻找被忽略的环节C:准备各种应变对策D:检验谈判计划是否合理答案:ABCD10.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括A:该商品在目标市场中所处的生命周期阶段B:有关客户资料的收集C:有关市场的资料收集D:产品所具有的的竞争力如何答案:ABCD第三章测试1.谈判可以在友好的氛围中开场,也可以在针锋相对下开场。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
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新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判(第五版)一、填空(15分,每空1分)1、谈判的基本要素包括:________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分,商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括:________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为:________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有:___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面:____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题(30分要求先判断再分析)1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成,信息也不一定都从正规渠道获得,往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题(15分)在实践中,人们对谈判与商务谈判有种种认识:“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识,试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题(40分)1、xx年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线,出马与日商谈判。
谈判桌上,日方代表开始开价240 万美元,我方厂长立即答复,据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价。
《商务谈判学》第3章试题参考答案
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第三章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判战略规划:谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。
2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素,谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富,谋求价值创造与增长的战略。
二、单项选择题1.C2.B三、多项选择题1.ABCDE2.AC3.ABCE四、判断改错题1.√.2.×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组,也可能称其从事商务谈判方面的工作,不管哪种情况都需要做好谈判前的准备,了解自身的条件、情况和发展趋势。
3.×.谈判目标的设定应该具有弹性化,可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。
五、简答题1.(1)获得谈判结果对自身绝对有利,必须赢得谈判;(2)不存在退让条件,竞争并不会影响与对手的关系;(3)预计对手也是采取竞争战略;(4)双方目标相差悬殊,崇和区域较小,谈判具有“零和”特征;(5)实力强大的一方可以不关注对方的利益;(6)对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。
2.a利益契合度。
通过谈判各自利益都能实现,双方存在极强的相互依赖性时,很容易达成共识,双方满意的谈判目标就能顺利实现,相反破裂可能性越大b市场实力对比。
作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商,产品具有差异性和不可替代性,买方则对则对卖方有极强的依赖度,即使买方的底线目标定的较高,买方也只能适应,谈判能力也受到限制,反之,谈判战略的制定受制于买方c合作意愿与态度。
达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果,但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同,谈判领域的大小也就不同,因而也影响了谈判目标的实现。
d目标重合度。
谈判中买卖双方底线目标越接近,重合度越高,越容易找到可接受目标范围;反之,双方要做出较大让步。
e双方谈判风格与态度。
在一个冲突的环境里,针锋相对的全球性战略有助于促使其他谈判者采取合作的态度。
商务谈判 试题库及答案
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商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是(A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是(A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是(D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是(A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是(A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是(B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有(ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。
商务谈判第三版习题答案
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第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述(答题要点)1. 联系实际,试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2.你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业,从这个观点出发,可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面:实现目标、优化成本、建立人际关系。
3.有人认为谈判就是比赛,目的就是为了获胜,你认为对吗?为什么?不正确。
因为从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过磋商,寻找使双方都能接受的方案,满足谈判双方的需要。
有时候,谈判各方的需要是多方面的,这就要求谈判者掌握对方的心理,采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4.商务谈判的特点是什么?(1)交易对象的广泛性和不确定性;(2)以获得经济利益为目的;(3)以价值谈判为核心;(4)特别注重合同条款的严密性与准确性;(5)具有底线。
5.举一个发生在你身上的生活中的谈判案例,想一想成功或失败的原因是什么?略(学生自由发挥)。
案例分析(答题提示)案例一1. NBA停摆的根本原因是什么,劳资双方通过手段解决纠纷?根本原因是劳资双方的纠纷,资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入在整个联盟收益中所占百分比从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执行硬性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议,但是,NBA球员工会方面坚决不赞同削减工资,不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。
最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。
2.本案例中,劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征,双方在谈判时遵循了那些谈判原则?(1)本案例中,劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征:a.交易对象的广泛性(交易对象不仅局限于有形商品,也可以是待遇、薪资、服务的无形商品)b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上)c.以价值谈判为核心(本次谈判的核心是球员的薪资问题)d.具有底线(双方在谈判中都设定了各自的底线,越过底线,决不妥协)(2)本案例中,劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。
《商务谈判》第03章在线测试
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《商务谈判》第03章在线测试-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN《商务谈判》第03章在线测试《商务谈判》第03章在线测试剩余时间:56:52答题须知:1、本卷满分20分。
2、答完题后,请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷,否则无法记录本试卷的成绩。
3、在交卷之前,不要刷新本网页,否则你的答题结果将会被清空。
第一题、单项选择题(每题1分,5道题共5分)1、在谈判中,最需要坚持的是()A、原则B、立场C、独立D、个性2、下列哪一种交易最容易达成协议()A、对双方有利B、对已方有利C、各人为自己打算的交易D、对已方有利,对对方不利3、在谈判中,你如何看待各方的利益()A、是完全矛盾的B、是不可调和的C、是可以调和的D、是一致的4、在处理谈判中的问题时,应该()A、对事不对人B、对人不对事C、既对事又对人D、既不对事又不对人5、下列哪种方式提供的标准比较客观()A、朋友B、媒体C、对方D、权威部门第二题、多项选择题(每题2分,5道题共10分)1、要坚持合作互利的原则,主要从以下几方面着眼:A、从满足双方的实际利益出发B、坚持诚挚与坦率的态度C、实事求是D、以人为本2、谈判的基本原则是()A、达成明智的协议B、应实用有效C、已方利益最大化D、增进双方的关系3、坚持互利原则,应做到()A、打破传统的分配模式,提出新的选择B、寻找共同利益,增加合作的可能性C、协调分歧利益,达成合作目标D、一味迁就对方,迎合对方4、在谈判中坚持“区分人与问题”的原则,要做到()A、换位思考B、尽量多阐述客观情况,避免责备对方C、使双方都参与提议与协商,利害攸关D、保全面子,不伤感情5、在谈判中坚持客观标准要注意以下几点()A、标准的公正性B、标准的普遍性C、标准的正确性D、标准的适用性第三题、判断题(每题1分,5道题共5分)1、在谈判中最重要的是要明确双方不是对手、敌人,而是朋友、合作对象。
《商务谈判实务》习题参考答案 项目三 课后练习参考答案
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项目三一、判断题1、商务谈判前期不仅要重视己方信息,也要重视对方信息。
(√)2、为了提高信息的利用效率,对搜集到得谈判信息必须进行必要的筛选。
(对)3、一般来讲,商务谈判小组的成员为3-4人。
( √)4、对信息的评价是信息整理的第一步.( √)4、谈判后台人员一般是地位较低的二线人员,他们在谈判中主要做些辅助工作。
(√)5、在商务谈判中,东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。
(√)6、在主谈判室里为了沟通方便,一般要设置固定电话。
(√)7、纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发挥,便于谈判策略和技巧的使用。
( ×)二、选择题1、谈判小组构成的原则主要有(A C)。
A、知识互补B、强调个性C、分工明确D、重视权威2、制定谈判方案的要求是(A B D)A 简明扼要B 具体C、严谨D 灵活3、(A )是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。
A、最低目标B、可接受目标C、最高目标D、谈判目标4、在商务谈判中,( B )的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛,交谈起来比较方便和容易。
A、长方形B、圆形C、马蹄形D、无谈判桌5、谈判组织由以下人员构成( A B C D E )A、商务人员B、技术人员C、首席代表D、法律人员E、翻译人员6、较为正规的谈判场所可以有(A B C)房间。
A、主谈判室B、密谈室C、休息室D、会客室7、能直接或间接影响商务谈判的信息有(A B C D E F)。
A、政治状况B、宗教信仰C、法律制度D、社会习俗E、商业惯例F、气候条件8、选择商务谈判时间长短需要考虑的因素有(A B C)A、准备程度B、谈判重要程度C、议题的需要D、服从对手安排三、简答题1、商务谈判的准备工作包括哪些内容?(1)组织准备(2)信息准备(3)方案制定(4)模拟谈判2、商务谈判组织构成的原则是什么?(1)知识互补:包括理论知识的互补和工作经验的互补(2)性格协调(3)分工明确3、商务谈判的目标层次内容,在谈判中,应如何把握?(1)最高目标,也叫最有期望目标,是一个理想的目标境界,是谈判者希望达成的目标,应努力争取,但必要时也可以放弃;(2)可接受目标,是力求争取实现的期望值,也是谈判者乐于达成的目标,是谈判人员根据对各种客观情况的分析,经过科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标,是一种保证基本利益的目标,只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。
商务谈判学试卷B3
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C.诱导法D.指责法
5.当谈判中出现僵局时,为了避免因为僵局导致谈判破裂,不能采用下列哪种策略?()。
A.寻找替代方案B.最后通牒
C.休会D.更换谈判人员或领导出面
6.马斯洛“需要层次”理论中最基本最容易得到满足的需要是( )。
A.安全需要B.归属需要
C.生理需要D.尊重需要
7.谈判过程本身是一个()过程。
A.迎合对方B.沟通说服
C.信息沟通D.取得共识
8.商务谈判实践中,哪一项不属于常见的说服方式。()
A.劝诱式说服B.威胁式说服
C.沟通式说服D.巧妙性说服
9.说服的基础、根本原则和终极目的是( )。
A.寻找共同点B.摸清对方的心理
C.有理、有力、有节D.让对方说“是”
答:
得分
评阅人
六
商务谈判中,我们为什么会遇到僵局?遇到僵局,我们该如何处理?
答:
C.平等的谈判结果D.让对方接受自己的观点
3.商务谈判策略设计过程中,达成协议形成书面文件的阶段是( )。
A.报价阶段B.磋商阶段
C.认可阶段D.成交阶段
4.王先生是公司的谈判高手,谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。在一次谈判过程中,王先生根据双方的谈判目的和相关情况,在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话,抓住漏洞并记录下来,之后就这些漏洞反复向对方提问,对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪,向王先生妥协了,王先生采用的是()。
10.文化多元性是跨文化谈判的()。
A.主观要求B.客观基础
C. 经济基础D. 国际背景
得分
评阅人
三
小题
1.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面?( )
《商务沟通与谈判》试题库及答案精选全文完整版
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可编辑修改精选全文完整版《商务沟通与谈判》试题库及答案一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中,选出一个正确答案,并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求()的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要,最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是()A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是()A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同,可将谈判分为()A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判B、价格谈判,外交谈判,军事谈判C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判6、国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有()A、自身分析,市场分析B、自身分析,对手分析C、市场分析,环境分析D、环境分析,对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局,获取主动权,谈判者首先要制造( )优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时,在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面,最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为()A.硬式谈判 B.原则型谈判 C.价值型谈判 D.让步型谈判13.便于双方谈判人员交流思想感情的是()A.主场谈判 B.客场谈判 C.书面谈判D.口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是()A.开局 B.准备 C.签约D.报价和磋商15.对方报价完毕后,己方正确的做法是()A.马上还价B.要求对方进行价格解释C.提出自己的报价D.否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是()A.作出让步 B.庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D.场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是()A.问B.叙C.辩D.说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是()A.谈判团队中一般包括律师B.谈判中直截了当C.初次联系喜欢采用书信方式?D.不用香烟待客,抽烟而不敬烟19、在谈判中,意大利人一般不习惯提及国名,而更愿提及的是()A.自己的名字B.故乡的地名C.家族的名字D.夫人的名字20、谈判中,一般不使用谈判桌的谈判是( )。
商务谈判实务 第三单元自测
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第三单元自测1.谈判议程的内容包括( BC )A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员2. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息3. 谈判准备过程中必须进行的情况分析有(D )A、自身分析,市场分析B、自身分析,对手分析C、市场分析,环境分析D、环境分析,对手分析4.模拟谈判是在(C )中进行的。
A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段5.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B )A、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息6.从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中(C)。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用7、商务谈判胜负的决定性因素在于( C )。
A、与对方的友谊B、主谈人员的经验C、商务谈判人员的素质D、谈判人员报酬的多少8. 商务谈判必须实现的目标是谈判的( C )。
A、最低目标B、可接受的目标C、最高目标D、实际需求目标9.一般来说谈判都要经过三个阶段(ACD )。
A、谈判准备阶段B、制订谈判计划阶段C、正式谈判阶段D、结束签约阶段10.筹建谈判队伍首先要考虑的问题是( B )。
A.确定主谈人B.确定适度的组织规模 C.确定技术人员 D.确定翻译人员11.决定是否开始谈判的前提条件是( C )。
A.谈判目的的确定 B.谈判方案的制定C.谈判对手资信情况的审查D.谈判人员的组织12.一般来说,谈判人员最佳年龄区为( B )。
A.25岁-40岁B.35岁-55岁C.35岁-40岁 D.30岁-50岁16.谈判准备工作的内容主要包括( ABCD ).A.对谈判环境因素的分析B、信息的收集C.目标和对象的选择D.谈判方案的制定与模拟谈判17.对商务谈判人员的管理,包括( AC ).A.人事管理B.财务管理C.组织管理D.经济管理18.对谈判对手资信情况审查主要包括( ABCD ).A.对手的合法资格B.公司性质与商业信誉C.公司资金状况D.公司营运状况和财务状况19.挑选谈判人员时应根据的标准是( BCD ).A.审美观B.思想水平C.业务水平D.工作作风20.谈判人员必须具备的首要条件是 ( A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实20.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 ( B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标21.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度22.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 ( D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判23.懂行的专家和专业人员的具体职责是 ( B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员24.法律人员主要负责谈判的内容是 ( A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分25.选择谈判信息传递方式是 ( B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的26.商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的( B )。
商务谈判学试卷B3答案
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大学期末考试试题答案及评分标准学年学期:专业:班级:课程:商务谈判教学大纲:主干课程教学基本要求使用教材:商务谈判学(第二版)教材作者:聂元昆等出版社:高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B3)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分,共10分。
)1.询盘询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时,向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。
通常多由买方发出。
2.谈判气氛谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
3.还价也称“还盘”,指针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价。
4.商务谈判4p商务谈判4p:目标(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)、人员(Person)。
5.可接受目标可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素,经过对谈判对象的全面估价,对企业全面考虑、科学论证后所确定的目标。
二、单项选择题(每小题2分,共20分。
)三、多项选择题(每小题2分,共10分。
)四、判断改错题(每小题2分,共20分。
)1.×。
商务谈判的中心议题是价格。
2.×。
商务谈判学研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律,这些规律是商务谈判的客观表现,反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性3.×。
商务谈判收益包括谈判的即期收益和全程收益。
4.√。
5.×。
在谈判的“破冰”期内,谈判人员不一定要注意语言的严谨,对对方的每一句话不必仔细琢磨。
6.√。
7.×。
口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。
8.×。
合同磋商的过程从法律上讲,要经过要约邀请和承诺两个步骤9.×。
促成商务谈判的动力是需要10.×。
馈赠是商务人士最重要的交际手段。
五、简答题(每小题4分,共20分。
要点完整3分,简要发挥1分) 1.简述让步策略和让步策略的基本方法?答:(1)让步是指谈判双方向对方妥协,退让己方的理想目标,降低己方的利益要求,向双方期望目标靠拢的谈判过程。
商务谈判智慧树知到课后章节答案2023年下淄博职业学院
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商务谈判智慧树知到课后章节答案2023年下淄博职业学院淄博职业学院第一章测试1.商务谈判的核心内容一般是()。
答案:价格2.便于双方谈判人员交流思想感情的是()。
答案:口头谈判3.对重要的问题应争取在()进行。
答案:主场4.人们进行商务谈判的目的是()。
答案:获得经济利益5.商务谈判按地点可划分为()。
答案:主场谈判;中立地点谈判;客场谈判第二章测试1.()是商务谈判必须实现的目标,是商务谈判的最低要求。
答案:最低限度目标2.下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选()。
答案:创新型人员3.下列有关主场谈判的说法错误的是()。
答案:在高层领导规定的职责范围之内,更有利于发挥谈判人员的主观能动性,减少谈判人员的依赖性4.在谈判时间的选择上一般来说应注意以下情况()。
答案:避免在情绪低落时进行谈判5.最优期望目标是指()。
答案:谈判者的理想目标第三章测试1.谈判通则议程的确定包括两个方面()。
答案:议程的拟订;议程的审议2.选择赞美目标的基本原则是()。
答案:态度真诚3.双方首次进行谈判时,首要任务是()。
答案:消除和淡化双方的陌生和紧张感4.在谈判中达成一致意见最理想的话题是()。
答案:轻松愉快的话题5.谈判议程按使用对象不同分为()。
答案:细则议程;通则议程第四章测试1.商务谈判理想的报价方式是()。
答案:书面报价为主,口头报价补充2.吹毛求疵策略最适合在商务谈判的_____运用。
()答案:磋商阶段3.体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是()。
答案:让步策略4.对方报价后第一次运用的讨价方式是()。
答案:全面性讨价5.在谈判过程中迫使对方让步的策略有()。
答案:软硬兼施策略;最后通牒策略;利用竞争对手策略第五章测试1.你认为对于优秀的商务谈判者,以下()是最重要的。
答案:善于倾听2.提问时()。
答案:应该预先准备好问题3.有效的沟通()。
答案:不仅需要信息被接收,而且需要信息被理解4.商务谈判中针对对方的答复,发问的类型有()。
《商务谈判学》第3章试题
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五、简答题
1一般在哪些情况下商务谈判适用竞争战略?
2.影响商务谈判战略制定的因素有哪些?它们是如何发挥其作用的?
3.谈判方案的设计包括那几个方面?
4.典型的谈判议程包括哪些具体内容?
六、论述题
简述商务谈判基本战略中的结果—关系战略模型,并具体介绍其中重要的几个战略。
七、案例分析题
露露在xx
1992年,承德露露决定和俄罗斯一家饮料公司合资在俄罗斯成立露露的分公司。
谈判桌上,俄方想尽办法说服露露选择郊区位置。但是,考虑到市民们一周内只有1—2天在别墅中度过,非常不利于打开饮料市场,虽然失去办公室将会非常狭小,可露露决定坚持选择市区的位置,谈判陷入了僵局。
谈判的第三天,为双方牵线的中国机械进出口公司提出了一个方案:先在市区建厂,迈出有利的第一步。等到3年以后成本收回,由中国机械进出口公司出面为露露集团联系在郊区建一个分厂,达到生产在郊区,经营、销售在市区的最终目标。俄方、中方对该方案均表示认可,双赢谈判成功了。
合作的初步构想:露露为技术提供方,俄方提供土地、厂房及运作和销售环节中所需的俄方人员。
俄方合作者对露露的一整套生产工艺(包括严格的多重消毒环节)很满意。中方露露也派人赶在谈判之前去俄罗斯考察了俄方提供的地皮。前序工作一切进行完毕,俄方来到承德开始谈判。
饮料的生产流水线复杂,需要相当大的厂房。俄方提供的两块地皮,一处位于郊区,靠近俄罗斯人周末必去的别墅区,面积足够大,价格也便宜。另一处则在繁华的市区,虽然是市民们的主要生活、消费地区,场地面积却小很多,建立生产线以后几乎没有办公室的空间了,而且地价相对贵的多。
案例思考题:
1.xx双方谈判取得xx的原因?
2.如何看待中俄双方谈判的目标及战略的运用?
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商务谈判》课程网上考试题库第一章商务谈判概述一、单项选择题( 2 分)1、谈判是追求()的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要,最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量答案:C2、商务谈判的核心内容是()。
A、质量B、数量C、付款形式D、价格答案:D3、所有谈判的共同谈判目标是()。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手答案:C4、卖方地位谈判的特征是()。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、气势压人答案:A5、客户谈判的特征是()。
A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活答案:D6、谈判中辅助人员的作用包括()。
A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判答案:A7、以下不属于外交谈判特征的是()。
A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性答案:B8、从业务角度看,不属于人际交往与国际商务谈判区别的是()。
A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵答案:C9、表面上,谈判手的年龄表现不出()。
A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人答案:D10、官方谈判事关重大,不是它的特点的是()。
A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌答案:A二、多项选择题( 3 分)1、对方谈判手的信息包括()。
A、个人信息B、谈判权限C、谈判风格D、现场情景E、谈判地点答案:ABC2、合同正文的谈判必须涉及()。
A、正文框架结构B、框架条件C、附件D、谈判组织E、说明答案:ABD3、程序条款规定交易执行过程义务包括()。
A、支付方式B、交付条款C、验收条款D、生效条款E、说明条款答案:BCD4、条理规则的构成部分是()。
A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理E、有逻辑答案:AC5、在商务谈判中,领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。
商务谈判学试卷A3
![商务谈判学试卷A3](https://img.taocdn.com/s3/m/66acb8fa5acfa1c7ab00cc6d.png)
大学 至 学年 学期 商务谈判 课程期末考试试卷(A3)(考查)一、名词解释(每小题2分,共10分。
)1. 横向谈判2.报价起点策略3.共认谈判区4.价格评论 5.还盘二、单选题(每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内,每小题2分,共20分。
)1.参加商务谈判的组织必须具有的资格()。
A.企业 B.政府C.法人 D.支付能力2.下列不属于商务谈判成功的基本心理要素是( )。
A.谨慎B.信心C.耐心D.诚意3.商务谈判最主要的动因是()。
A.谋求合作B.寻求共识C.追求利益D.实现双赢4.双赢谈判的最终目的是()。
A.形成稳定的交易合作关系B.均分谈判剩余C.达成对双方均有利的谈判剩余D.达成对双方均有利的合同5.在商务谈判中,如何掌握主动权是每一个谈判人员都很关心的问题,谈判主动权往往决定着谈判结局,美国谈判专家赫本·科思认为谋取谈判策略的方式不包括()。
A.制造时间优势B.制造地点优势C.制造咨询优势D.制造权利优势6.谈判中对自身而言毫无退让余地、必须要达到的基本目标或最低目标的是:( )A.最有目标B.底线目标C.可接受目标D.综合目标7.某公司商务谈判代表小张为人谨慎,在与B公司谈判过程中认真分析了B公司报价条款的缺漏、差错之后开始利用这些缺陷来要求对方重新报价,否则将取消谈判,小张在谈判中所使用的谈判还价方法是()。
A.求疵法B.举证法C.多次法D.假设法8.下列不属于商务谈判礼仪的是()。
A.签约礼仪B.宴请礼仪C.会见礼仪D.协商礼仪9.下列不属于索赔谈判目标的有()。
A.利益目标 B.协商目标C.关系目标 D.信誉目标10.商务谈判沟通收到各种因素的影响,下列哪一项不包含在内()。
A. 社会因素B. 文化因素C. 经济因素D. 心理因素三、多选题(在每小题的五个备选答案中选择正确的答Array案代码填入题后括号内,选错或没有选全的,不得分。
每小题2分,共10分)。
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第三章商务谈判战略规划
一、名词解释
1.商务谈判战略规划
2.价值创造与增长战略
二、单项选择题(每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内)。
1.参加商务谈判的组织必须具有的资格()A企业 B政府 C法人 D支付能力
2.谈判中对自身而言毫无退让余地、必须要达到的基本目标或最低目标的是:()
A最优目标 B底线目标 C可接受目标 D综合目标
三、多项选择题(在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内)。
1.影响商务谈判战略制定的因素包括:
()
A利益契合度 B市场势力对比
C合作意愿与态度 D目标重合度
E双方谈判风格与态度
2.对谈判者自身的评估从以下那几个方面进行调研()A弄清自身所需 B 人员的构成
C明确自身条件 D财务运行状况
3.以下属于商务谈判双重关注模型中的战略的是:
()
A回避战略 B和解战略
C竞争战略 D迂回战略
E合作战略
四、判断改错题(先判断命题的正确或错误,并用“√”或“×”填入题后括号内,再在错误的部分下划线并改正)。
1.谈判人员过多或过少都不好,要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。
()
2.谈判者对自身情况一般都有了解因此无需对自身条件调研()
3.谈判目标一旦确定好就不能有所调整和变动
()
五、简答题
1一般在哪些情况下商务谈判适用竞争战略?
2.影响商务谈判战略制定的因素有哪些?它们是如何发挥其作用的?
3.谈判方案的设计包括那几个方面?
4.典型的谈判议程包括哪些具体内容?
六、论述题
简述商务谈判基本战略中的结果—关系战略模型,并具体介绍其中重要的几个战略。
七、案例分析题
露露在俄罗斯
1992年,承德露露决定和俄罗斯一家饮料公司合资在俄罗斯成立露露的分公司。
合作的初步构想:露露为技术提供方,俄方提供土地、厂房及运作和销售环节中所需的俄方人员。
俄方合作者对露露的一整套生产工艺(包括严格的多重消毒环节)很满意。
中方露露也派人赶在谈判之前去俄罗斯考察了俄方提供的地皮。
前序工作一切进行完毕,俄方来到承德开始谈判。
饮料的生产流水线复杂,需要相当大的厂房。
俄方提供的两块地皮,一处位于郊区,靠近俄罗斯人周末必去的别墅区,面积足够大,价格也便宜。
另一处则在繁华的市区,虽然是市民们的主要生活、消费地区,场地面积却小很多,建立生产线以后几乎没有办公室的空间了,而且地价相对贵的多。
谈判桌上,俄方想尽办法说服露露选择郊区位置。
但是,考虑到市民们一周内只有1—2天在别墅中度过,非常不利于打开饮料市场,虽然失去办公室将会非常狭小,可露露决定坚持选择市区的位置,谈判陷入了僵局。
谈判的第三天,为双方牵线的中国机械进出口公司提出了一个方案:先在市区建厂,迈出有利的第一步。
等到3年以后成本收回,由中国机械进出口公司出面为露露集团联系在郊区建一个分厂,达到生产在郊区,经营、销售在市区的最终目
标。
俄方、中方对该方案均表示认可,双赢谈判成功了。
案例思考题:
1.中俄双方谈判取得双赢的原因?
2.如何看待中俄双方谈判的目标及战略的运用?。