邢台市场调查报告

邢台白酒市场分析

邢台市地处河北省南部，太行山脉南段东麓，华北平原西部边缘。东以卫运河为界与山东省相望，西依太行山和山西省毗邻，南与邯郸市相连，北及东北分别与石家庄市、衡水市接壤，辖4区15县2市，总面积1.25万平方千米，人口670万。邢台市区经济水平在河北省很一般，但在全国综合实力排到第95名，比较起来有一定经济实力，自2006年以来全市国内生产总值完成363.5亿元；全部财政收入完成21.8亿元；全社会固定资产投资153亿元；城镇居民可支配收入5652元，增长6%；农民人均收入达到2485元，增长3%。

邢台白酒市场主要以川酒和冀酒为主。高端市场五粮液和茅台一直占据领导地位，52度国窖1573迎合当地消费者偏爱高度酒的特点也占据了一定的市场份额。中端市场主要以冀酒为主，淡雅老白干、板城烧锅、山庄老酒。邢台可以说是衡水老白干的“第二衡水”，2008年在邢台市场的户外形象广告投入80万元，09年淡雅的市场虽略显疲惫但始终是最大赢家，十八酒坊在中高端市场老大的地位无可撼动，淡雅老白干在市场中口碑差，假货多，而且毫无利润，在各种销售渠道中也深受排斥，但在去年整个邢台市区的销售突破了五千万。今年3月份衡水老白干针对淡雅系列日益颓废的趋势又推出柔和系列产品，价格从20元/瓶到78元/瓶不等，配有大量的广告宣传和优厚销售政策。在中端市场跟老白干最有一拼的就是山庄老酒，山庄老酒在邢台的广告投入方面仅次于老白干，户外600平方米的形象广告牌25万元每年，山庄老酒就独具两块，产品市场呈现率在90%，促销员涵盖全市酒店的60%，产品上桌率35%，但在总体的销售情况还是与老白干相差甚远。低端白酒市场十分杂乱，市场呈现率较高有老村长、磨沙裸瓶衡水老白干、沱牌、三井小刀。其中老村长销售情况比较突出，在2008年销售800万的销售业绩。但近2008年由于的三井小刀的突起老村长市场一直处于下滑状态。

鲁酒在邢台始终未有产品，通过拜访发现邢台白酒消费者、商超酒店老板缺

乏对鲁酒的认知，始终把鲁酒位置放在秦池观点上，在消费观念上盲目的抵触。即秦池后一直未有鲁酒进入邢台的先例。

总体整个邢台地区的白酒消费观念和白酒市场的竞争激烈程度对古贝春的销售情况有很大不利影响，针对前期铺货销售要相当重视，尽最大的销售力度，实行一切真正具有诱惑力的优惠活动，步步紧跟。

高端白酒市场：

五粮液独占鳌头，茅台也有一席之地但销售以不及五粮液，国窖1573在去年虽有崛起的强劲势头，但近期观察也是强弩之末。

中端白酒市场

中高端

邢台始终是十八酒坊的样板市场。十八酒坊在本地消费者心目中根深蒂固，本市人已经把它当成本地酒，感情相当深厚，真有如同父子的感觉。

主要系列畅销产品如下：

经调查分析总结出以下成功因素：

1、经销商邢台仁达酒业，销售酒类经验丰富，在邢台地区有相当广的销售

网络，邢台每家大中型酒店都能铺到货。

2、衡水老白干在进入邢台地区时专门设立了办事处，在营销策划、人员推

广、宣传促销方面进行了细致分工，对邢台进行彻底了解调查，制定了

有一定针对性地销售政策。

3、利用各种社会渠道关系，使十八酒坊进入了邢台政府用酒行列中，频频

出现在政府大型宴请活动。

4、面对各经销商日益减少的利润，厂家采取了返利年终暗返政策。

5、高额的广告投入，虽然邢台市针对临街商业门市门头进行严格规划，但

十八酒坊仍然凭借自己良好的渠道建立更高额形象门头。

6、维护市场方面，严厉打击假货，采取各种方式①高科技激光防伪标示②

市场人员广泛的调研③时期性改进产品包装。

7、不惜血本的投入，政府官员直属亲戚红白喜事的用酒进行不同数量的奉

送，甚至全部奉送。

中低端

一、衡水老白干，邢台市场的主导者，主宰者邢台整个白酒行业。

淡雅老白干，08年衡水老白干集团的重点系列产品，经过一年的销售淘汰了市场上假货横行毫无利润的小淡雅和蓝淡雅，把产品的档次提高，价位重点放在了30元以上的市场，产品目录：

09年新产品目录：

说明：1、三种产品都是衡水老白干推新主打产品，外表包装样式仿照永盛烧坊，颜色以白色为主色调，蓝色周边半描边，包装盒身一个大大的柔或者和字，成雕刻状，整体简单大方，很有吸引力。

2、刚上市，三种产品只选择在有规模或者装修上档次的烟酒专卖店陈列，酒店也是，中型酒店基本就无呈现。这应该是衡水老白干产品定位的销售策略，再淡季即将来临之际只做产品展示，把重点放在广告宣传上。在邢台市中心正对广场的马路边，紧靠马路边一面350平米的衡水老白干柔和户外形象广告，宽敞夺目。

3、给部分超市定的红柔和促销活动不合常理，在烟酒专卖店明码标价28元/瓶，但在邢台的几个大型超市还在66元买一送一。

二、山庄老酒

历经一年多的艰苦运作，在衡水老白干主导下的邢台市场打造出了自己的一片天地。山庄老酒是古贝春进入邢台市场绝对第二强劲对手。

在邢台市场产品铺货率90%，促销员涵盖全市酒店的60%，产品上桌率35%，在酒店方面很舍得下功夫，盒盖奖高，收集盒底亦有奖，雨伞、床单、小挂件、日常用品源源不断，深受酒店服务员欢迎。

户外广告方面，除了两个600平米的楼顶形象牌外，另有路标50块，，公交车候车亭广告5块，整体公交车车身广告15辆，在酒类宣传中已经是大手笔了。

畅销产品目录：

说明：收集盒底兑换凉席、凉枕、毛巾被，山庄老酒这个政策很有灵活性，冬天兑换一些厚袜子、口罩、手套等，根据不同的时节需要设定，奖品不贵重但很受女服务员青睐。

三、郎酒。

最舍得做门头牌子的酒类，邢台市区规划，店铺门头牌材料最次采用彩钢，酒类专卖基本都采用吸塑门头牌，在这些酒类专卖店铺中极少数由酒类公司提供门头牌，而在极少数中大部分都是郎酒提供的门头，面积都不很大，基本一个门头牌500到600元左右，吸塑价格380元/平，邢台市区得门头牌高度有严格规定，最高不得超过一米，除去店铺的名字外，酒类很难在牌子上达到一定的宣传效果，衡水老白干已经放弃门头牌的宣传。

郎酒在邢台只有青花郎一个单品系列，占不到一席之地，铺货率很低，只能在家乐园各个分店和极少数的酒类专卖看见，在市区口碑不怎么样，有部分乡镇销售可以，在淡季来临之际，郎酒也进行了自己的促销，主要是针对中高端价位，效果差强人意。