[精选]专业销售技巧(华为)---副本
华为销售方法论的体会与感悟
华为销售方法论的体会与感悟1. 华为销售方法论注重客户需求的解决，而不仅仅是产品的销售。
这让我深刻体会到，销售的目的是为客户提供最佳的解决方案，而不是简单地把产品推销给他们。
2. 关键是了解客户需求。
华为销售人员善于深入了解客户的业务需求和痛点，基于此提供个性化解决方案。
这一点对于成功的销售非常重要。
3. 华为强调团队合作和协作精神。
销售团队共同努力，同时与其他部门密切合作，以达成共同的目标。
这种团队合作的精神是华为销售成功的重要因素之一。
4. 华为注重建立长期合作伙伴关系。
他们并不只是关注单笔交易，而是着眼于建立长期稳定的合作关系。
这让我认识到，在销售过程中，建立信任和稳定的合作伙伴关系是非常重要的。
5. 华为销售注重产品的技术优势，但更加强调价值和效益。
他们强调产品所带来的价值，而不仅仅是产品本身的技术特点。
这让我意识到，在销售过程中，要重点强调产品的价值和对客户的实际效益。
6. 华为销售人员非常专业和有自信。
他们深入了解产品，了解市场，以及分析客户需求。
这让我认识到，只有具备专业知识和自信，才能在销售中取得成功。
7. 华为销售方法论强调积极主动的态度。
他们不仅仅静待客户的需求和要求，而是主动去了解客户，提供解决方案。
这给我留下了深刻的印象。
8. 在销售过程中，华为销售人员注重与客户的良好沟通。
他们善于倾听客户的需求，并以清晰和准确的方式与客户进行沟通。
这让我体会到，良好的沟通能够帮助建立信任和达成共识。
9. 华为销售方法论强调持续学习和提升。
他们鼓励销售人员不断学习新的知识和技能，以应对市场的变化和客户的需求。
这让我明白到，只有不断学习和进步，才能在竞争激烈的销售市场中立于不败之地。
10. 华为销售方法论注重结果和业绩。
他们设定明确的目标，制定具体的行动和计划，并按照计划去执行。
这让我认识到，只有有目标和计划，才能在销售中取得好的业绩。
11. 华为销售方法论强调客户满意度。
他们追求不仅仅是成功的销售，而是为客户提供卓越的服务和体验。
华为销售技巧案例和销售技巧
销售技巧案例和销售技巧本人在华为公司有六年的销售经历，以后又负责华为公司市场营销新员工的培训工作，主讲《专业销售技巧》课程，当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时，才真正感受的其价值所在。
现将整个项目的运作过程在此与大家分享。
项目背景：2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。
铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。
所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。
由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。
“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。
本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。
项目背景分析：“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。
除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。
接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。
一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。
另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。
并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。
根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。
优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。
而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。
但该公司与J 省铁通有长期的交往，关系密切。
华为nova8se销售话术
华为nova8se销售话术最好看●核心卖点1：美拍三部曲●引入语：nova自拍支持美妆、美颜、魅我，时刻把您拍得最美●情景话术：美妆：nova支持美妆自拍，不用化妆也能拍出非常好看的自拍照。
【演示动作：打开美妆自拍，切换不通风格展示给顾客】您看，各种风格都有，韩式裸妆、清新自然等等，喜欢什么风格都能选。
发朋友圈绝对效果超赞！美颜：现在大家都喜欢自拍，自拍最重要的是好看。
普通手机拍出来的照片磨皮太过，看起来非常不自然，发到朋友圈大家都觉得是P过图的。
nova的十级美颜，效果自然不失真，拍出来皮肤细腻红润。
以后发朋友圈，绝不会有人说你P图啦！魅我：你跟朋友拍照肯定想自己好看一些，nova可以定制魅我模式，【演示动作：打开魅我设置，演示设定美肤效果】您可以提前设置好自己美白、磨皮、瘦脸到什么程度等等，跟朋友拍照时手机会通过人脸识别认出机主，按照您设定好的样子来美肤，这样跟朋友合照一定把您拍的最美。
●核心卖点2：一指美拍●引入语：nova后置指纹自拍，拿得稳，笑得开，拍得美！●情景话术：华为手机是全球首家支持后置指纹自拍的，只需要食指在后面轻轻一点就可以了（演示动作：后置指纹自拍），拿得稳，笑得开，拍得美。
对比话术：其他手机自拍时必须用大拇指按拍照键（演示动作：拇指按拍照键自拍），拿不稳，还老是担心手机掉了，拍出来容易虚。
●核心卖点3：视频美颜●引入语：这是目前视频美颜效果最好的手机●情景话术：美女，nova还支持视频美颜。
你和朋友微信视频聊天的时候，完全不用纠结卸不卸妆，视频美颜效果自然不失真，大部分品牌的手机都不支持。
【提前在相机设置打开视频美颜开关，进入相机前置录像，滑动美颜级别】您看，皮肤细腻红润，看着多舒服。
以后您和家人、朋友视频，时时刻刻都是最美的。
而且现在全民网络直播，像你这么漂亮，有视频美颜神器，轻松就能当个网红。
●核心卖点4：4K超高清录像●引入语：nova录像支持4K电视播放●情景话术：平时朋友聚会，户外旅行，用其他手机拍的视频，传到电视上，效果就不是很清晰。
销售具备的技巧
销售具备的技巧
1. 沟通技巧：与客户建立有效的沟通，发掘客户的需求并提供相应解决方案。
2. 倾听技巧：耐心聆听客户的需求和反馈，正确理解客户的意愿。
3. 谈判技巧：在价格、服务、付款条件等方面进行合理的谈判，达成共赢的结果。
4. 产品知识：了解所售产品的本质、特点、功能以及产品和行业趋势等，提供专业的建议和帮助。
5. 社交技巧：与客户保持良好的关系，为客户解决问题并提供优质的售后服务。
6. 信任建立技巧：通过诚信、专业和效率来赢得客户的信任和忠诚度。
7. 协作技巧：与团队成员、上下级及其他部门共同合作，实现销售目标和客户需求。
8. 时间管理技巧：合理安排和规划时间，高效地处理各种销售任务。
9. 自我激励技巧：保持积极的心态和态度，面对挑战和压力，不断追求进步和成长。
10. 经验积累技巧：总结和积累销售经验，不断完善和提高销售技巧。
销售基础培训：华为专业销售技巧
专业销售技巧
一、销售的核心概念
客户为什么来我们的公司？ 客户为什么会买我们的产品？ 客户为什么让你赚他的钱？
Page 2
销售的核心是交换
赢----赢
＝ 产品
￥
？
卖者
买者
赢-----赢交易
机会 产品 服务
卖者
＝？ 价格
买者
市场营销组合
产品Product 价格Price 促销Promotion 渠道Place
三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们要 针对三种不同的客户需求采取三种不同的销售方式。
不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适 就好，既不要不及，也不要过之。
三维的客户需求
产品技术需求
情感的需求
维系关系的需求
产品技术需求 信息/产品/价格/培训/养护/发货时间
情感的需求 倾听/了解/理解/关心
关联
本公司
竞争对手
Relevance
OEM
渠道
响应 Response
OEM
关系 Relationship
客户（市场）
回报 Return
客户 费用 Cost 沟通 便利Convenience
Customer
Communication
现代营销
需要站在客户立场幫助你的客戶 改善目前的狀況
需求 目前狀況
滿意 理想狀況
去买个汉堡，你会选价钱适当、分量充足的。你关注 的是汉堡，这叫内在需求。
而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关 注的不只是食物，还有就餐环境，这叫外在需求。
要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事， 你不能只关注食物、环境，还有婚礼的全过程。你期 望成功的婚礼留给大家一个永恒的美好记忆，这就是 战略需求。
《华为销售培训》课件
04
华为销售案例分析
Chapter
成功案例分享
成功案例1
成功案例3
华为与某大型电信运营商的合作。通 过深入了解客户需求，提供定制化解 决方案，成功获得大额订单。
华为在企业网市场的突破。凭借技术 创新和优质服务，成功赢得企业客户 的信任，实现市场份额的持续增长。
பைடு நூலகம்
成功案例2
华为在欧洲市场的拓展。通过与当地 合作伙伴建立良好关系，成功打入市 场，实现销售业绩的快速增长。
总结词：了解客户真实需求，挖掘潜在 需求
定期与客户进行沟通，了解其业务变化 和需求变化，以便及时调整销售策略。
分析客户的市场定位、竞争对手和行业 趋势，以提供更符合其需求的解决方案 。
详细描述
通过沟通、观察和提问等方式，深入了 解客户的业务需求、期望和痛点。
产品展示与演示
总结词：全面展示产品 特点与优势，提高客户
认知度
01
根据客户需求，有针对 性地展示产品的特点、
功能和优势。
03
强调产品的差异化优势 ，与竞争对手进行比较 ，凸显产品独特卖点。
05
详细描述
02
通过现场演示、产品试 用和案例分享等方式， 让客户更好地了解产品
的实际效果。
04
商务谈判与合同签订
详细描述
总结词：达成合作共识，签 订合同并确保双方权益
失败案例总结
失败案例1
华为在某新兴市场的开拓受挫。 由于对市场变化反应不够敏捷， 错失商机，导致销售业绩不佳。
失败案例2
华为在某产品线的定价策略失误 。过高或过低的价格定位导致与 竞争对手相比缺乏竞争力，影响
销售业绩。
失败案例3
华为在某国家市场的政治风险应 对不足。未能及时预测和应对政 策变化，导致业务受阻，损失大
手机销售话术和技巧
手机销售话术和技巧2022最牛的手机销售话术1、顾客是最好的老师，同行是最好的典范，市场是最好的学堂。
取众人之长，才能长于众人;2、信赖感大于实力。
手机销售的97%都在建立信赖感，3%在成交;3、力不致而财不达，心不善而福不到。
手机销售，就要积德行善!4、拒绝是成交的开始。
手机销售就是零存整取的游戏，顾客每最厉害的手机销售话术场景一顾客：老顾客没有优惠吗?分析：20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。
当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。
有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!〞这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么屡次了，难道我不知道不能优惠吗?〞直接打击顾客对店面的好感。
应对：首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很快乐，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个〞就可以了。
场景二顾客：我再看看吧。
应对：按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：1、我们有，别人没有的东西;2、我们能做，别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。
顾客：你能廉价点吗?一般顾客都是进门就问：“这款手机多少钱?〞“3298〞“廉价点吧!〞很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。
顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。
分析：首先我们不能说：“不能!〞强烈的拒绝会让顾客对你反感。
当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接答复，因为只要一进入价格谈判我们都会比拟被动。
此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。
只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。
应对：1、周期分解法“小姐，这款手机3298元，可以用几年，一天才花一块几毛钱，很实惠了!〞2、用“多〞取代“少〞当顾客要求价格廉价的时候，不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。
【管理和营销】万字长文,华为销售全套打法
•客户关系与其他关系有什么不同？•如何管理客户关系？•如何让客户关系助力企业发展？各位好！我今天分享的主题是《如何让客户关系成为公司的第一生产力？》在生活中，我们有各种各样的关系：亲戚关系、同学关系、夫妻关系、朋友关系、客户关系等。
其中，客户关系相比其他的关系有一些特殊性，具体体现在三个方面：第一，客户关系是基于商业目的的协同关系。
客户关系好不好，体现在商业目标是否能够达成。
第二，客户关系体现在支持度上。
客户关系区别于普通的商业合同买卖，客户不会因为和你关系好，就与你签协议或者私下承诺把项目给你。
第三，客户关系是与客户构建基于商业目标的心灵契约。
在客户关系拓展的过程中，客户也会追求信任度更高、更放松的沟通方式。
可以说，客户关系就是企业与客户之间基于商业目标构建的心灵契约。
为了构建好这个心灵契约，首先，我们要做到“有趣、有亲和力”；其次，要“有用”，要带给客户有价值的东西；最后，也是最重要的，要有诚信，一定要让客户觉得你值得信任。
前言：“精英销售” V S “流程型销售”接下来，我们一起来看下“精英销售”模式和“流程型销售”模式。
1.“精英销售”模式现在有些公司，特别是初创公司，采用“精英销售”模式与客户建立关系，往往会出现四个常见现象：现象一：公司业绩过度依赖于销售精英，优质客户都被销售精英掌握，客户信息高度集中。
一旦精英销售离开公司，就会严重影响公司业绩。
现象二：老板自己就是销售精英，客户关系牢牢掌握在老板手上。
即使他想交出去，也难找到很合适的人，使得老板很疲惫。
作为“销售精英型”的老板，需要用80%的时间处理项目以及与客户会面，没有足够的时间静下心来做更重要的事。
并且很多老板自己本身就是销售出身，客户关系做得很好。
但最后发现没培养出销售梯队，很多项目交不出去，即使勉强交出去也达不到预期效果。
现象三：客户只认个人品牌，不认公司品牌。
因为所有承诺和承诺的兑现，都是由销售精英个人完成的，所以在客户眼里，只有个人品牌。
华为G9_Plus销售话术
HUAWEI G9 PLUS销售话术一、目标人群：以工作3年内的青年人为主，其次是即将毕业的学生和30岁左右普通工薪族。
他们心理上过了个性张扬的年纪，又日渐感受到社会无形的压力。
他们追求性价比，不排斥国产品牌，对华为品牌好感度较高，要的是全面的综合体验，拍照、游戏、工作、续航、影音，什么都能不差、价格又适中的智能手机。
二、一句话销售：拦截话术：华为G9 PLUS，久玩不伤眼，长看不疲劳拦截动作：手机开启护眼模式直接展示给顾客三、核心卖点：（均为2000-3000元档独有卖点）拍照：自拍实时美妆，1600万光学防抖性能：3340mAh超长续航2天以上，2000~3000元档最强芯片高通骁龙625EMUI：华为独创指关节截屏，支付宝专用指纹，炫酷又方便外观：高清大屏色彩真清晰细腻现精彩四、核心卖点讲解顺序：➢男性顾客：拦截→护眼模式→外观→性能→拍照→截屏➢女性顾客：拦截→护眼模式→美妆自拍→外观→截屏→性能五、销售话术➢1、护眼模式1）介绍话术:G9 Plus 5.5英寸1080P超视网膜负向液晶屏，显示超清晰，还支持护眼模式,与国家眼科中心联合联合开发，有效过滤对人眼辐射最大的蓝光，智能调节屏幕亮度和显示色温，久玩不伤眼，长看不疲劳！晚上看手机的时候，正常显示模式下非常刺眼，打开护眼模式就舒服多了，很多人用上护眼模式都舍不得关掉。
演示：打开G9 plus护眼模式，用没有护眼模式的手机同时打开浏览器，对比效果。
2）进攻话术：有些其他厂家的护眼模式，只是调整了色温，不能随环境的变化自动调整，而且这个“中国标准化研究院”是个敛财机构，早就被曝光了，您上网一搜就能看到，所以这种认证的可信度很难说！G9 plus不仅过滤蓝光，还能根据和眼科中心联合开发的最佳亮度和色温曲线，自动调节色温和亮度，任何时候都能保证最佳的显示效果。
2、拍照：1600万光学防抖，混合对焦➢男性主打：1600万光学防抖➢1600万光学防抖，启动快，对焦快，成像快，防抖效果比iPhone 6s还好，晚上您和女友逛街/散步给女友拍照，没有光学防抖就很容易拍模糊，G9 PLUS在晚上拍照就会非常清晰，还有智能闪光灯，女友拍的漂亮而且后面的夜景也很美，女朋友看了一定非常高兴。
狼性营销-大客户营销技巧(华为)
恐惧
失去大家的赞同
与表达型客户相处的窍门
• • • • • • • 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到
影响客户采购的要素
影响客户采购的四 个要素
了解
需要
相信
满意
【情景1】
• 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非 常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它 价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章 呢？ • 客户：我对产品不了解，我不买。
【情景2】
• 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之 后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外 层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后， 里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名 字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对 产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意 买吗？ • 客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所 以我很难做决定是否购买。
从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择
指出你的建议是如何帮助他达成目标的
表达型客户-特征
充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多
表达型客户-需求和恐惧
需求
• 公众的认可 • 民主的关系 • 表达自己的自由 • 有人帮助实现创意
【情景3】
• 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一 般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候 送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖 500元钱，您愿意买吗？ • 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真 的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。
华为销售技巧和话术
华为销售技巧和话术华为是中国最重要的私人企业之一。
它在过去几年中取得了惊人的成就，在全球范围内为了实现其世界级的品牌愿景而进行了大量投资。
华为销售技巧和话术是这一目标实现中至关重要的组成部分之一。
华为销售技巧和话术的目标是帮助销售人员更有效地与客户沟通，了解他们的需求和要求，提供个性化的解决方案，并最终成功地促成销售和交易。
成功的销售人员需要具备强大的沟通技巧和言语表达能力，同时还需要清晰地了解客户关注的问题、成本控制的需求和行业趋势等方面的知识。
以下是一些常用的华为销售技巧和话术：1. 开放式问题和听取客户当销售员了解到客户时，他们应该使用开放式问题。
这些问题不应该只有单词答案，而应该引导客户暴露他们的有关需要的具体问题。
这种交流通常需要更多时间，但它的结果可能会让销售员了解客户的问题，并为其提供更好的解决方案。
销售员应该专注于听取客户，重新宣传他们自己的建议需要在合理的时候。
2. 归因于图表和案例当客户需要批准大金额订单并需要相应的支持文件时，销售员应该准备好他们所需的资料。
销售员可能需要制作图表、统计数据或案例，以便向客户详细说明他们的服务或产品。
销售员应该提供最具有价值的资料，而不是在不同的选项中担心客户会错过什么。
通过证明他们的专业知识以及成功案例，他们诱发客户的热情，有利于顺利交易。
3. 建议措辞在决定性谈判的过程中，建议措辞是至关重要的。
这些措辞是通过使用一种语言，以便让客户在不花太多钱或打破他们的预算的前提下取得所需的解决方案。
例如，“相比而言，更多的金融资源可以投资于这个项目，但这不被视为必须。
如果您决定采取这个方案，我们将确保您能够在成本控制方面保持高效率。
”4. 关注他们的时间在与客户沟通时，销售员应该始终关注其时间。
在决定前，客户可能需要与其团队进行沟通，并需要更多的时间来考虑每个选项。
销售员应该专注于明确每个阶段需要多长时间，并确保在这个时间段内回复和提供程度排名较高的工作。
华为手机销售技巧培训ppt
销售必杀技
xxx
汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
13
辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
17
第三部分 销售观念
18
观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
14
辨明假异议 客户砍价技俩
以客户为中心的极致——华为销售模式分享
以客户为中心的极致——华为销售模式分享在读这篇文文章前，我想先提问大家一个问题：各位所在公司的销售人员在可以和客户建立哪种程度的关系呢？A：Business is businessB：与客户成为朋友C：与客户成为挚友、手足乃至于亲人事实上，根据我们的调研，绝大多数公司都只能做到A和B，少数能做到C的公司还常常是保险公司，甚至于是烦人的老人保健品公司。
以客户为中心看似是教科书式的，当前近乎所有企业的营销出发点与战略，但华为的以客户为中心似乎和普通企业又有所不同。
我们可以看到，在华为的销售过程中，经常做出许多“出格”的事情，用周末时间陪客户打高尔夫，为客户的老婆托关系介绍医生，这许多“出格”的服务也成为了华为能够攻克国际大订单的重要基石。
在本文中，我们将会从华为营销战略、营销组织、营销文化、营销团队构建四个维度分享华为与众不同的销售模式，一起来看看华为是如何将以客户为中心做到极致的。
01华为与华为产品简介关于华为想来大家都不会陌生，华为技术有限公司成立于1987年，总部位于中国广东省深圳市龙岗区，是全球领先的信息与通信技术（ICT）解决方案供应商，专注于ICT领域。
其主要产品可以分为三类：•云：即提供丰富的业务与软件、安全与存储、网络运维与管理系列产品。
•管：从云到端之间的管道称为管，其产品从接入、承载到核心，全面适应网络宽带化、智能化、移动化、IP化的发展趋势。
•端：即针对个人、家庭、企业用户，提供各种终端产品。
如此复杂的产品线，也要求华为能够有多重销售模式支撑。
本文将主要针对华为的大项目（基站、通信网络）等营销模式进行分析，找出其中相较于其他模式不尽相同的闪光点。
02华为营销战略企业的营销模式必然是要依据企业的销售战略制定，企业战略是会随着企业生命周期的变化而不断变化的。
随着华为规模的改变，华为的销售战略一直在不间断的调整，但是以客户为中心的大营销基调从未改变过。
当前，华为很明显传承下来的销售战略主要有三点：农村包围城市、价格封杀对手、压强原则，以下我们将逐一进行介绍。
华为销售的工作内容
华为销售的工作内容
作为一家全球领先的通信技术企业，华为的销售工作内容涉及到了各个方面。
首先，华为的销售团队需要了解并掌握市场需求及行业趋势，深入了解客户的业务需求，建立起与客户的合作关系。
他们需要与客户沟通并了解其需求，然后根据客户需求提供专业的解决方案，满足客户业务需求。
其次，华为的销售团队需要深入了解公司的产品和服务，熟知产品和服务的特点及优势，并能够从客户角度出发，为客户提供个性化的解决方案。
他们需要向客户推广华为的产品和服务，提高客户的认知度和信任度。
在销售过程中，华为的销售团队需要与相关部门紧密合作，包括技术团队、市场团队、客户服务团队等。
他们需要协调各个部门，确保销售过程的顺利进行，同时保证客户满意度。
最后，华为的销售团队需要建立客户关系，维护长期的合作关系，通过提供更好的服务和支持，不断提升客户满意度和忠诚度。
他们需要了解客户的反馈和需求，并为客户提供优质的售后服务和支持。
总之，华为的销售工作内容非常广泛，需要销售团队具备良好的沟通能力、专业技能和团队合作能力，不断提升自己的专业知识和技能，为客户提供更好的服务和支持。
- 1 -。
P10销售话术
徕卡三镜头，人像新潮流⏹外观美独家秘笈1：全新钻雕工艺【销售话术】P10用的是全新的钻雕工艺，您看这个后盖，这是微米级的钻头雕刻一百多万次做出来的，特别有光泽，而且手感好。
现在买手机都想外观和别人不一样，您拿着这个手机打电话或者放桌上，别人肯定会问您：“这手机这么好看，什么牌子的？”多有面子【即时演示：将手机背部展示给顾客并稍加倾斜45度，让顾客看到不同的光线角度下散发出不同的光晕，并且防滑落】独家秘笈2：指纹屏幕一体化【销售话术】P10的前置指纹和屏幕是一体的，所有操作一键搞定。
别的手机三个键来回按，大拇指都快抽筋了，手机还特别容易掉，P10就简单了，您看【即时演示：轻触，长按，左右滑动】返回，回主页面，打开最近应用，多方便！苹果的外观差别都不大，而且镜头凸起，特别容易刮花。
P10是业界全新的钻雕工艺，特别有光泽，而且颜色都是今年最流行的潘通色，拿出去绝对跟别人不一样！⏹人像美独家秘笈3：徕卡三镜头2000万+1200万+800万【销售话术】您看现在的手机，要么注重后置镜头，要么注重前置镜头，没有一个前后都厉害的。
P10是徕卡三镜头，后置2000万+1200万，前置800万，拍出来的照片都是又清晰，色彩又好看。
徕卡是德国百年相机品牌，一个镜头一万多，很多人都是在朋友圈看到华为拍的照片，直接就来买的【让顾客看后置镜头徕卡标志和拍照样张】独家秘笈4：徕卡人像模式【销售话术】P10有专门的徕卡人像模式，随手一拍就是艺术照的效果。
您平时出去玩，让别人帮您拍照，是不是经常拍不好？拍完之后要么就是修图修半天，要么就是都删了。
现在P10有专门的徕卡人像模式，拍出来跟艺术照一样！我给您拍一张试试，打开这个开关【拍照界面打开人像模式开关-邀请顾客或者店员拍照】，您看，五官很立体，显得特别有气质，而且背景是光斑的效果，根本不用修图！您再关上对比一下【关闭人像模式开关-对比效果】看到没有，效果非常明显，拍完直接发朋友圈，肯定有很多人给你点赞！这个人像模式在前置镜头也有，自拍效果跟单反一样！iPhone7 plus虽然也是双镜头、有大光圈，但它不是徕卡的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
整套解決方法
什么是销售？
“销售是让人成功的艺术，是站在他人 的立场上，通过帮助他人解决困惑，取得大 家双赢的艺术。它不是欺骗，不是强求，更 不是乞求，而是通过与客户建立信任，帮助 客户和自己，使大家双方都能成功的过程！
二、客户销售七步走
步骤 名称
描述
第一步 建立关系 与客户建立关系，并确定合作发展方向。
行评估
第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流 程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适 的人，做合适的事。 这六步是：
一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。” “我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先 收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触 客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找 到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客 户的需求。“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方 案’，再用邀请客户参观等方式，提供有力的‘证明’， 促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售 后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带 来重复的生意，开始下一个采购流程。”
第六步 达成交易 在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易。
第七步 满足双赢 实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目 标。
最后：开发新商机
销售“四个一工程” • 用一些“小恩小惠”去感化； • 用一场场“鹅毛细雨”去滋润； • 用一点点“鸡毛蒜皮”去靠近； • 用一些“小小礼物”去俘虏！
准备要充分，方法要多样，关系要铺垫， 分寸要把握，火候差不多才能长驱直入，一 下满足对方的期望值！
确认顾客需求的基本任务：
❖ 了解客户，分析他们的潜在需求； ❖ 设计好问题，倾听客户的心声； ❖ 把客户模糊的想法和顾虑，转化成具体的要求
； ❖ 创造客户的需求：帮助客户想到他们所
未想到的。
挖掘和引导客户的真实需求
深刻地了解客户的需求 是销售成功的关键!
什么是客户的内在、外在和战略价值观呢? 拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能
第二步 发现需求 基于合作的方向来确定客户的需求，评估对 自身的商机。
第三步 双赢目标 依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标； 并以此明确其决策链所有人物的需求点与痛 苦点。
第四步 表明价值 向不同需求的决策人，表明自身价值并阐明 能力优势。
第五步 双赢方案 基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并 实施竞争策略。
第四点：定期联络。我们和大客户的合作着眼的是长期关 系，而不是短暂的交易，因此必须让客户信任和忠诚我们。这 些都需要时间，而定期联络是个好办法。”
“双六”销售流程：
第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：
一稳定：指客户一开始没有意识到有某种需求； 二触发：是指某件事、机会或威胁触发了客户的
需求； 三标准：客户会根据需求制定采购标准； 四比较：客户会用采购标准去比较供应商； 五采购：之后才会采购 六评估：在使用了一段后，还会对本次的采购进
2021/2/9
专业销售技巧
讲师：郭春明
一、销售的核心概念
客户为什么来我们的公司？ 客户为什么会买我们的产品？ 客户为什么让你赚他的钱？
Page 2
销售的核心是交换
赢----赢
＝ 产品
￥
？
卖者
买者
赢-----赢交易
机会 产品 服务
卖者
＝？ 价格
买者
市场营销组合
产品Product 价格Price 促销Promotion 渠道Place
三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们要 针对三种不同的客户需求采取三种不同的销适 就好，既不要不及，也不要过之。
三维的客户需求
产品技术需求
情感的需求
维系关系的需求
产品技术需求 信息/产品/价格/培训/养护/发货时间
情感的需求 倾听/了解/理解/关心
注如意何你快的速礼获仪得-客--户的好感
得体的着装； 你要准备的东西； 正确的握手； 正确的接递名片； 亲切清楚的称呼客户； 正确的姿势； 微笑；
宽松的氛围； *以闲谈开始； *创造吸引人的谈话； *广泛地寻找共同爱好； *对客户表示赞美； *从办公室中得到暗示； *控制闲谈的多少。
去买个汉堡，你会选价钱适当、分量充足的。你关注 的是汉堡，这叫内在需求。
而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关 注的不只是食物，还有就餐环境，这叫外在需求。
要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事， 你不能只关注食物、环境，还有婚礼的全过程。你期 望成功的婚礼留给大家一个永恒的美好记忆，这就是 战略需求。
关系的需求 长期的合作伙伴/卖方的强大和稳定/能力/ 信赖
我关心你
我理解你
＄
我能为你做的更好
四、公司客户销售的‘内政平定’策略：
1.内线信息；2.政治角色；3.平衡双赢；4.定期联络。 第一：内线信息。做大客户一定要先在客户中找内线， 而且越多越好。我们通过内线可以获得客户的信息，这样 就可以初步判断客户的状况和项目的可能性。
关联
本公司
竞争对手
Relevance
OEM
渠道
响应 Response
OEM
关系 Relationship
客户（市场）
回报 Return
客户 费用 Cost 沟通 便利Convenience
Customer
Communication
现代营销
需要站在客户立场幫助你的客戶 改善目前的狀況
需求 目前狀況
滿意 理想狀況
第二：政治角色。客户内部，一般有五种角色参与采 购，它们是决策者、顾问、推荐者、使用者和内线。我们 要搞清谁和谁站在一条线上，谁和谁的意见又是对立的以 及为什么。我们要明确有多少人会参与采购，每人的角色 是什么，并且要确保接触到每个人。同时要按级别从上至 下，从最高层开始接触，直至最低一层。
第三点：平衡双赢。双赢是成功的基础，意思是说，我们 要平衡各种关系之间的利益，做到双赢。这些关系包括客户个 人和个人、客户个人和客户组织、我们与客户组织和客户个人 都能做到利益平衡。可是，很多时候，这些关系是不平衡的， 甚至是严重冲突的。”关注每个参与采购的人的职责和工作流 程。这样才能深刻理解他个人期望什么，他的部门期望什么， 从而满足他们的需求，这样就可以改变客户的态度，让他们支 持你。在战略式销售中，已经不只要用销售技巧，而是要用顾 问式的诊断。我们尤其是要研究他们的工作流程，也就是他们 完成任务的主要步骤，因为那往往是改进的要点。”
将话题转入正题； 控制谈话的内容。
三、达成双赢的基本条件是什么？
卖方具备满足客户需要的产品和附加值 ： （客户需求）
客户充分了解卖方的产品和附加值： （客户认知）
客户具备购买能力（客户花费）
我们要首先深入了解客户需求，之后按 客户的认知规律来说服客户，而整个活动 建立在客户花费的基础上。