第11章药品分销渠道策略2
药品分销渠道策略课件
3．按渠道中每一环节使用同类中间商的多少可分为宽 渠道和窄渠道
（1）宽渠道：是指药厂在每一个流通环节上选用两个
以上的同类中间商推销其产品的。 特点：可增加(zēngjiā)营销量，提高整体营销效率，
利于生产者对渠道成败的评价、取舍。适用于OTC药品 和普通药品。
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第十六页，共五十一页。
一、影响药品分销渠道选择的因素
（六）中间商特性 设计分销渠道时，还须考虑中间商的特性。一般来 说，中间商在执行运输、广告(guǎnggào)、储存、接纳 顾客等方面，以及在信用条件、退货特权、人员培 训、送货频率、营销方案策划等方面，都有不同的 特点和要求。
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第二十九页，共五十一页。
第二节 药品分销渠道的设计和选择
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第三十五页，共五十一页。
第三节 药品分销渠道(qúdào)的管理
一、分销渠道成员的选择
（一）选择渠道成员时的需考虑因素
1．商业信誉
2．经营特征
3．业务状况 4．交易(jiāoyì)情况
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第三十六页，共五十一页。
第三节 药品分销渠道的管理
一、分销渠道成员(chéngyuán)的选择
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第六பைடு நூலகம்，共五十一页。
第一节 概述 一、药品分析渠道(qúdào)的含义
（三）分销渠道(qúdào)的功能
1．销售与促销
2．整买零卖 3．仓储与运输 4．融资功能 5．风险承担 6．信息沟通
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第七页，共五十一页。
第一节 概述 二、药品(yàopǐn)分销渠道的特点
1．对渠道成员资格的严格(yángé)限制 2．渠道类型选择的自由度相对较小 3．特殊管理的药品实行许可经营
药品分销渠道设计方案
药品分销渠道设计方案1. 引言药品分销渠道是指将生产的药品从制造商传递到最终消费者之间的流通渠道。
设计一个高效的药品分销渠道方案对于制药企业来说至关重要，它关系到产品的流通效率、成本控制以及供应链的可持续发展。
本文将针对药品分销渠道设计方案进行详细探讨，包括渠道选择、物流管理、分销商选取等环节。
2. 渠道选择在制定药品分销渠道设计方案之前，首先需要考虑渠道的选择。
根据药品的特性和市场的需求，我们可以选择以下几种主要渠道：2.1 批发/零售药店批发/零售药店是传统的药品分销渠道，通过与制药企业直接合作，购买药品并销售给终端消费者。
这种渠道具有成熟的销售网络和客户群体，但是在物流管理和库存控制方面需要进一步优化。
2.2 医院及医疗机构合作与医院及医疗机构合作是一种直接面向目标客户群体的渠道选择。
通过与医院进行合作，可以将药品直接提供给患者，减少中间环节，提高销售效率。
同时，还可以根据医院的需求，提供定制化的药品服务。
2.3 电子商务平台随着互联网的发展，电子商务平台成为了一种新兴的药品分销渠道。
通过搭建自己的电子商务平台或者在第三方平台上设立药品销售点，可以拓展销售渠道，提高市场覆盖率。
需要注意的是，在选择电子商务平台时要考虑平台的合规性和信誉度，以及合适的物流配送方案。
3. 物流管理物流管理是药品分销渠道中非常重要的一个环节，它直接关系到药品的配送效率和库存管理。
以下是几点关于物流管理的建议：3.1 建立良好的物流网络建立良好的物流网络是保障药品分销渠道顺畅运作的重要前提。
可以选择与物流公司合作，建立专门的药品配送通道，确保药品能够快速、安全地送达各个销售点。
3.2 优化库存管理药品的库存管理直接关系到生产成本和销售效率。
通过建立合理的库存管理系统，可以实现准确预测药品需求、优化订货和补货流程，降低库存积压和报废率。
3.3 引入信息化技术引入信息化技术是提高物流管理效率的必要手段。
可以建立药品分销管理系统，实现订单跟踪和数据分析等功能，以便及时掌握物流信息和市场需求变化。
医药分销渠道策略
2023-11-08
目录
• 医药分销渠道概述 • 医药分销渠道的构成 • 医药分销渠道策略制定 • 医药分销渠道管理 • 医药分销渠道绩效评估 • 医药分销渠道案例分析
01
医药分销渠道概述
分销渠道的定义与功能
分销渠道功能
降低交易成本：中间商的存在可 以减少直接交易的次数和成本， 提高交易效率。
通过价格折扣、销售返点、赠品、广告支持等手段激励渠道成员，提高其销售 积极性和主动性。
渠道物流与配送管理
物流模式选择
根据产品特点、市场需求、企业实力等选择合适的物流模式，如 自有物流、第三方物流、共同配送等。
配送计划制定
根据销售量、库存量、客户分布等因素制定合理的配送计划，确保 药品及时、准确地送达终端客户。
分销渠道定义：指商品从生产者 向消费者转移过程中，参与交易 活动的中间商、批发商、零售商 等中间环节所构成的网络体系。
实现商品流通：通过中间商的分 销活动，将商品从生产者传递到 消费者手中。
提供增值服务：中间商可以提供 给消费者售前咨询、售后服务等 增值服务。
医药分销渠道的特殊性
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02
03
法律法规严格
合作协议
明确双方权利与义务，避免后期纠纷，保障双方 利益。
渠道监管
对渠道合作伙伴进行定期考核与评估，确保合作 顺利进行。
04
医药分销渠道管理
渠道成员的选择与激励
选择标准
选择经营规模较大、商业信誉良好、市场覆盖面广、配送能力强、具有质量保 证能力的医药批发企业、大型连锁药店、医院等作为渠道成员。
激励机制
措施
定期评估渠道绩效、加强与渠道成员的沟通与协作、制定合理的渠道政策与激励措施、实施渠道改进 计划等
第11章__药品分销渠道策略2
1、 基础 资料
1、 基础 资料
个人资料： （2）个人资料：客户法 人及相关合作者的姓名、 人及相关合作者的姓名、 年龄、籍贯、性格、 年龄、籍贯、性格、兴 爱好、学历、职称、 趣、爱好、学历、职称、 职务、业务专长、 职务、业务专长、科研 成果、社交团体、 成果、社交团体、家庭 成员、相互关系、 成员、相互关系、有特 别意义的日期等。 别意义的日期等。
3、 规定 渠道 成员 的权 利与 义务
医药企业在决定了中间 商的类型和数目以后， 商的类型和数目以后，接下 来的工作便是决定各销售渠 道成员的权利与义务。 道成员的权利与义务。其主 要内容有价格政策、 要内容有价格政策、销售条 经销区域或特殊服务等。 件、经销区域或特殊服务等。
三、 对渠 道设 计方 案的 评估
二、 药品 营销 渠道 设计 决策
1、确定渠道的基本模式 品营 医药企业在设计药品营 销渠道时首先必须对这些问 题作出选择： 题作出选择：
（ 1 ） 药品的最终销售地点 ： 是 药品的最终销售地点： 通过零售药店销售还是医疗单 位销售？ 位销售 ？ 或者既在零售药店销 售又在医疗单位销售？ 售又在医疗单位销售？
2、 确定 中间 商的 数目
确定使用中间商以后， 确定使用中间商以后， 医药生产企业营销决策者还 必须决定在每一渠道层次上 使用中商的数量， 使用中商的数量，即决定渠 道的宽度。 道的宽度。这主要取决于医 药产品本身的特点、 药产品本身的特点、市场容 量的大小、 量的大小、需求面的宽窄以 及企业整体经营目标等因素。 及企业整体经营目标等因素。
其中特别需要着重考察的 是其信用（资信）状况， 是其信用（资信）状况，该 商业客户的销售回款额、 商业客户的销售回款额、在 外应收款数量、回款期限、 外应收款数量、回款期限、 会计事务所审计报告、 会计事务所审计报告、银行 信誉等级等。 信誉等级等。
第十一章习题(渠道策略)
第十一章渠道策略一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）1、消费品分销渠道按中间商的多少分为四个渠道，其中最直接、最简短的分销渠道模型是（）A、零级渠道B、一级渠道C、二级渠道D、三级渠道2、一级渠道是指在销售中只经过一个中间商，这个中间是（）A、代理商B、批发商C、零售商D、生产者3、分销渠道中，按企业在销售中使用中间商的多少分类，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道，下列选项中属于宽渠道的缺点的是（）A、竞争程度不高B、不利于企业和分销渠道的进步C、竞争激烈，极易爆发渠道冲突D、市场覆盖面较低4、批发商最主要的类型是（）A、商人批发商B、经纪人C、代理商D、制造商销售办事处5、购物中心的特点不包括（）A、属于商业群体B、有庞大的停车场设备C、占地面积大D、价格相对很便宜6、在分销渠道“长度”理论中，不属于产品因素影响条件的是（）A、产品的属性B、产品的时尚性C、产品的技术性D、产品所引起的竞争7、在分销渠道的“宽度”理论中，（）不属于这种理论类型？A、普遍性分销渠道B、特殊性分销渠道C、选择性分销渠道D、专营性分销渠道8、对分销渠道进行及时调整有几种方式，下面不是的是（）A、增减渠道成员B、换宽渠道为窄渠道C、调整销售系统D、增减销售渠道9、不属于窜货现象发生的主要原因的是（）A、利用客户类别价格差实施窜货B、较大地区价格差导致产品从高价区向低价区流动C、生产者制定过高的年销售目标任务D、奖励制度设置不合理10、不属于物流的功能的是（）A、运输和包装B、储存C、装卸和配送D、销售11、三级渠道的三个中间商不包括（）A、代理者B、生产者C、批发商D、零售商12、对于那些单价高，需要提供售后服务的产品，如大型成套设备，需选择哪种渠道模式？（）A、零级渠道B、一级渠道C、二级渠道D、三级渠道13、对于那些产品技术含量不高，用户规模不大或者用户较分散、营销能力有限的企业，比较适合使用哪种渠道？（）A、零级渠道B、一级渠道C、二级渠道D、三级渠道14、如果市场不够均衡，用户每次的购买量较小，就有必要利用经销商分散存货，以满足用户小批量多批次的购货要求。
药品分销渠道策略
• （2）医药生产企业——代理商——零售药店——个人消费 者：特点：增加了一道流通环节，企业的营销活动由代理 商进行了。缺陷：企业的利润就比较少，而且对市场信息 、动态的把握也比较差，企业是纯粹的药品生产者。
10药品分销渠道策略
一、药品分销渠道的概念
• 1、营销渠道的概念 • 营销渠道又称为销售渠道，它是指商品从制造商
（生产者）向消费者或用户转移的过程中取得商 品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 营销渠道的起点是制造商(生产者)，终点是消费 者或用户。中间环节包括商人中间商(因为他们取 得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有 权)。 • 2、药品分销渠道是指药品从生产者向消费者或用 户转移的过程中所经历的一切取得所有权的商业 组织和个人。
一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营 竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货。 • （3）选择型分销：指在同一目标市场上，选择一个以上的经过企业 筛选的、最合适的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本 企业产品的所有中间商。
• 3、规定渠道成员的权利与义务
• 渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣 、生产者提供的保证、销售地区等。渠道 成员的义务包括提供市场信息、提供规定 的顾客服务、维持合理库存、开展营销活 动、不泄露保密信息、按期付款、接受对 经营竞争者产品的限制等。
• 2、市场因素 • （1）市场范围大小和用户数量多少 • （2）用户购买数量 • （3）用户购买习惯：频次… • （4）市场季节性和时间性 • （5）竞争者的销售渠道
医药分销渠道策略讲义ppt课件
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
药品分销的基本类型及特点
药品生产 企业
代理商
医药商 业企业
医院药房或社 会零售药店
药品消费者
4、药品三阶（以上）分销渠道
地区性企业推全国市场
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医药工业品分销渠道
与一般工业品基本相同
零阶 一阶 二阶 三阶及以上
小结
第一节 医药分销渠道的功能、 结构及类型
定义
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
医药分销渠道是指医药产品或服务，从生产者 向消费者转移过程中所经过的所有取得其所有 权或帮助所用权转移的组织或个人。
问题
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
生产者
代理商
经销商
消费者
分销渠道是否包括生产者和消费者？ 为什么？
2、控制标准
企业终端销售点密度决策是否正确的一个重 要标准就是企业最终有无能力控制日益膨胀 的分销网络。
医药企业的价格维护问题
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
对渠道绩效的评估
3、适应性标准
要随市场的不断变化调节渠道策略
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
激励分销渠道成员
1、原因 对于产品，厂家和代理商谁更有销售动力？ 激励手段是维系渠道关系的有效手段
1、产品因素
价格：高价短、低价长 时效性：时效越短、环节越少 科技含量：技术越新、环节越少 适用性：市场越广、渠道越宽 生命周期：长——短——长
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影响医药分销渠道设计的因素
2、市场因素
市场需求：需求越旺盛、渠道越宽；市场越 复杂、渠道越短
市场规模：规模大、竞争激烈——渠道短 城乡市场的不同策略
药品分销渠道策略概述
药品分销渠道策略的制定
• 药品分销渠道策略是企业为了实现销售目标，根据市场环 境、产品特点和企业资源而制定的关于药品销售的策略。 该策略主要涵盖了渠道目标、市场分析、渠道模式选择和 渠道合作伙伴等方面。
03 药品分销渠道的 管理
药品分销渠道的管理
• 药品分销渠道是指药品从生产商到最终消费者之间的一系列 销售和流通环节。对于药品企业而言，选择合适的分销渠道 是实现产品销售和品牌价值的关键。本篇将介绍药品分销渠 道的管理及策略。
案例二：某普药的分销联合体模式
要点一
总结词
要点二
详细描述
分销联合体模式，适合普药，整合渠道资源，共同拓 展市场。
某普药企采用分销联合体模式，与各地分销商合作， 整合渠道资源，共同拓展市场。该模式的优点是可以 有效整合渠道资源，扩大销售网络，提高市场覆盖率 。同时，该模式还可以降低企业的销售成本和风险。 但需要注意的是，该模式需要良好的协调和管理能力 ，确保各分销商之间的合作顺畅，避免出现恶性竞争 和利益冲突。
案例四：某大型连锁药店的集中采购模式
总结词
集中采购模式，适合大型连锁药店，降低采购成本，提 高采购效率。
详细描述
某大型连锁药店采用集中采购模式，通过对药品的集中 采购和统一调配，降低采购成本和提高采购效率。该模 式的优点是可以有效降低采购成本和库存成本，提高企 业的盈利能力。同时，该模式还可以提高药品的统一标 准和质量控制水平。但需要注意的是，该模式需要具备 强大的管理和运营能力，确保集中采购的顺利实施和管 理。
药品分销渠道策略概述
汇报人： 日期:
目录
• 药品分销渠道概述 • 药品分销渠道策略的制定 • 药品分销渠道的管理 • 药品分销渠道的优化与创新 • 药品分销渠道策略案例分析
药品营销渠道策略设计方案
药品营销渠道策略设计方案引言：随着医疗技术的不断进步和人们对健康的日益重视，药品市场竞争日趋激烈。
药品企业如何通过有效的营销渠道策略，提高市场份额，成为业内的佼佼者，是每一家药品企业都需要思考的问题。
本文将探讨药品营销渠道策略的设计方案。
一、目标市场定位：首先，药品企业需要明确目标市场的定位。
根据药品的特点和市场需求，确定目标市场范围，例如，针对特定疾病的药品可以定位为专科市场，针对大众常用药的药品可以定位为大众市场。
二、建立多元化渠道：药品企业应建立多元化的渠道网络，以确保产品能够广泛覆盖目标市场。
除了传统的医院渠道外，可以考虑开发互联网销售渠道、零售药店渠道以及合作伙伴渠道等。
通过多元化渠道的建立，可以提高产品的销售覆盖率和市场渗透率。
三、培育合作伙伴关系：药品企业应积极与各类合作伙伴建立紧密的合作关系，以实现互利共赢。
合作伙伴可以包括医院、医生、药店、药品经销商等。
通过与医院建立合作伙伴关系，可以提高产品的推广和销售；与医生建立合作伙伴关系，可以获得更多的临床推荐；与药店和药品经销商建立合作伙伴关系，可以扩大产品的销售渠道。
四、实施差异化营销策略：药品企业应根据产品的特点和市场需求，制定差异化的营销策略。
例如，对于高端药品可以采取专业化的推广方式，通过医学会议和专业刊物等途径进行宣传；对于普通药品可以采取大众化的推广方式，通过电视广告、网络宣传等方式吸引消费者的注意。
五、加强售后服务：药品企业应加强售后服务，提高消费者的满意度和忠诚度。
建立健全的客户服务体系，及时解答消费者的疑问和问题，提供全方位的支持和帮助。
通过良好的售后服务，可以建立良好的企业形象，增强消费者对产品的信任度。
六、市场数据分析：药品企业应加强市场数据分析，及时了解市场动态和竞争对手的策略。
通过分析市场数据，可以调整和优化营销策略，提高市场反应速度和竞争力。
结论：药品营销渠道策略的设计是药品企业取得市场竞争优势的关键之一。
药品营销渠道和促销策略
药品营销渠道和促销策略
第37页
一、药品广告审查公布标准
（四）以下药品不得公布广告1．麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品；2．医疗机构配制制剂；3．军队特需药品；4．国家食品药品监督管理局依法明令停顿或者禁止生产、销售和使用药品；5．同意试生产药品。
药品营销渠道和促销策略
第38页
一、药品广告审查公布标准
药品营销渠道和促销策略
第41页
一、药品广告审查公布标准
2．含有无偿治疗、无偿赠予、有奖销售、以药品作为礼品或者奖品等促销药品内容； 3．含有”家庭必备”或者类似内容； 4．含有”无效退款”、”保险企业保险”等确保内容； 5．含有评选、排序、推荐、指定、选取、获奖等综合性评价内容。
药品营销渠道和促销策略
第6页
药品营销渠道特点
2、对一些特殊药品垄断经营
药品营销渠道和促销策略
第7页
药品营销渠道类型
医药生产企业
零售商
消费者
一级渠道
医药生产企业
消费者
零级渠道
药品营销渠道和促销策略
第8页
药品营销渠道类型
医药生产企业
代理商
消费者
医药生产企业
零售商
批发商
消费者
代理商
二级渠道
三级渠道
二级渠道
零售商
医药生产企业
批发商
消费者
零售商
药品营销渠道和促销策略
第9页
影响营销渠道选择原因
药品原因 易毁性、时效性、单价、体积与重量、技术性、适用性市场原因 市场大小、用户集中程度、用户购置数量、竞争情况生产企业原因 企业实力、管理能力、控制渠道能力其它原因
药品营销渠道和促销策略
医药分销渠道策略
医药分销渠道策略医药分销渠道策略是指医药企业为了有效地将产品传递到最终消费者手中，通过选择和管理合适的渠道来实现销售目标的一系列战略决策和执行计划。
医药行业的分销渠道策略往往需要考虑到市场需求、产品特性、供应链管理等多个方面的因素。
下面将从渠道选择、分销层次、合作伙伴管理等方面介绍医药分销渠道策略。
渠道选择是医药分销渠道策略的首要环节。
医药企业需要根据产品性质、市场需求、企业定位等因素选择最适合的分销渠道。
常见的渠道包括医药批发商、医药零售商、医院、电商平台等。
考虑到医药产品的特殊性质，医药企业通常会选择经过合规审批的正规渠道，以确保产品的质量和合法性。
分销层次是指医药产品在分销渠道中通过多个环节进行流通和销售的过程。
医药分销渠道的分级层次较多，包括一级批发商、二级批发商、终端零售商等。
医药企业需要根据产品特性、市场需求以及分销效率等因素来确定合理的分销层次。
有些医药企业可能选择直接与一级批发商合作，通过一级批发商将产品销往二级批发商，最终到达终端零售商或医疗机构。
而有些企业可能选择直接与终端零售商合作，通过终端零售商将产品直接传递给最终消费者。
合作伙伴管理是医药分销渠道策略的另一个重要方面。
医药企业需要与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，确保产品的正常流通和销售。
合作伙伴包括批发商、零售商、代理商等，他们在产品销售中扮演着重要的角色。
医药企业应该与合作伙伴保持紧密沟通，及时了解市场动态，协同合作解决问题，并在产品销售、市场推广等方面提供支持和指导。
此外，医药企业还可以通过引入新的技术和信息系统来改善分销渠道管理。
例如，利用物联网技术可以实现对产品流通情况的实时监控和管理，提高货物追踪和配送效率。
同时，通过建立一套完整的信息系统，医药企业可以及时了解销售情况、库存情况以及市场需求，从而更好地调整销售策略和生产计划。
综上所述，医药分销渠道策略是医药企业实现销售目标的重要手段。
通过选择合适的渠道、确定分销层次、管理合作伙伴以及引入新的技术和信息系统，医药企业可以提高产品销售效率，提供更好的客户服务，并在激烈的市场竞争中获得更大的优势。
药品分销渠道策略
药品分销渠道策略简介药品分销渠道策略是指制定和执行药品分销渠道的计划和策略，以确保药品能够有效地流通到市场并最终达到患者手中。
药品分销渠道策略对于药品生产和销售企业来说至关重要，它可以帮助企业实现高效的供应链管理、降低库存成本、提高产品销售和市场占有率。
药品分销渠道的选择选择适合的药品分销渠道是药品生产和销售企业成功的关键因素之一。
根据企业的资源和能力，以及目标市场的特点和需求，可以选择以下不同的药品分销渠道：•批发商：与批发商建立合作关系，通过批发商将药品分销给零售商和药店。
这种渠道适用于规模较大的药品企业，能够在更广泛的市场范围内销售药品。
•零售商：直接与零售商合作，将药品分销给最终用户。
这种渠道适用于规模较小的药品企业，能够更加精准地满足目标市场的需求。
•医院：与医院建立合作关系，将药品供应给医院药房。
这种渠道适用于面向医院市场的药品企业，能够通过医院的需求来推动产品销售。
•电商渠道：通过建立在线销售平台，直接将药品销售给最终用户。
随着互联网的发展，电商渠道在药品销售中的作用越来越重要，可以帮助企业拓展市场、降低销售成本。
药品分销渠道策略的制定制定药品分销渠道策略需要综合考虑多个因素，包括企业资源、市场需求、竞争对手、法规政策等。
以下是制定药品分销渠道策略的一般步骤：1.调研市场情况：了解目标市场的需求、竞争对手的分销渠道策略，以及相关的法规政策。
通过市场调研，了解目标市场的特点和需求，为制定合适的分销渠道策略提供依据。
2.评估企业资源和能力：评估企业在分销渠道方面的资源和能力，包括物流管理、销售团队、资金等。
根据企业资源和能力的情况，确定适合的分销渠道策略。
3.制定分销渠道策略：根据市场调研和企业资源评估结果，制定具体的分销渠道策略。
确定选择哪种或哪些分销渠道，如何建立和维护合作关系，以及如何管理分销渠道的运作。
4.实施和监控：将制定好的分销渠道策略付诸实施，并进行监控和评估。
根据实施情况和市场反馈，及时调整策略，确保分销渠道的有效运作。
药品分销渠道策略共46页
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
药品分销渠道策略
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
Hale Waihona Puke 7、心急吃不了热汤圆。•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
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| （2）个人资料：客户法 人及相关合作者的姓名、 年龄、籍贯、性格、兴 趣、爱好、学历、职称、 职务、业务专长、科研 成果、社交团体、家庭 成员、相互关系、有特 别意义的日期等。
第11章药品分销渠道策略2
2、 经营 特征
经营特征主要比较各 个中间商的服务区域、销售 网络、销售能力、发展潜力、 经营理念、经营方向、企业 规模、经营体制、权力分配 等经营销售方面的内容。
z （3）医药生产企业－代理商－ 医药商业批发公司－零售药店－ 消费者
z （4）医药生产企业－医药商业 批发公司--零售药店－消费者
第11章药品分销渠道策略2
| 2、处方药品营销渠道的类 型
z （1）医药生产企业－医疗单位 －个人消费者
z （2） 医药生产企业－代理商－ 医疗单位－个人消费者
z （3）医药生产企业－代理商－ 医药商业批发公司－医疗单位－ 个人消费者
/窄
药品。
分
| 窄渠道：生产者选用较少的
销
相同类型的中间商推销自己
渠
的药品。
道
第11章药品分销渠道策略2
五 （一）中间商的概念
中
| 指处在分销渠道中间环节的市场 中介机构或个人。
间 | 即进行药品批发和零售或代理的
商
专业公司。
第11章药品分销渠道策略2
（二）中间商的类型
所有权
流通地位
经销商 居间批发商 批发商
第11章药品分销渠道策略2
（4）商业客户在与合作过程 中也会受到人际关系的一定 影响。如果产品相同、市场 相同、各生产者提供的条件 也相差无几，则人际关系的 好坏就会影响商业客户与生 产者的合作关系。
第11章药品分销渠道策略2
2．常用激励措施 （1）根据市场需要及时向中 间商提供适销对路的药品，并 协助其做好相应的药品市场开 发工作。 （2）制定合理的药品价格与 折扣政策。 （3）设立合理的奖惩制度， 鼓励中间商多销货早回款。
第11章药品分销渠道策略2
一、 选择 渠道 成员
商业客户选择的好坏将 直接影响药品在当地的市场 销售工作。如果选择不当， 轻则影响销售，重则败坏企 业声誉，造成呆账、死账增 加，影响企业资金周转。一 般选择的标准应包括：中间 商的声誉、经营范围、经营 能力、协作精神、业务人员 素质以及未来销售潜力等等。
第11章药品分销渠道策略2
3． 不同 品种 的销 售和 回款 构成 分析
将本公司销售的各种产 品按销售额和回款额从高到 低排列，分别计算出各类产 品销售额及回款额占总销售 额和回款额的比重，对比公 司销售及回款计划及销售回 款实绩，分析对比实际，找 出差距与问题所在，配合企 业营销策略的调整，确定今 后的工作重点。
第11章药品分销渠道策略2
三、 对渠 道设 计方 案的 评估
评估主要涉及三个方面： 一是渠道的经济效益； 二是对渠道的控制力； 三是渠道的适应性。
第11章药品分销渠道策略2
第三节 医药营销渠道的管理
第11章药品分销渠道策略2
| 一、选择渠道成员 | 二、激励渠道成员 | 三、评估渠道成员 | 四、调整渠道
第11章药品分销渠道策略2
4、 交易 情况
| 其中特别需要着重考察的 是其信用（资信）状况，该 商业客户的销售回款额、在 外应收款数量、回款期限、 会计事务所审计报告、银行 信誉等级等。
第11章药品分销渠道策略2
二、 激励 渠道 成员
1．商业客户的经营心理与 需求分析 （1）商业客户是一个独立、 平等的经营者，与生产者之 间仅仅是业务上的合作关系， 而非受生产者直接管辖、完 全听命于生产者的下属销售 机构。
第11章药品分销渠道策略2
（6）生产企业需建立规范的 客户管理制度，对原本分散 的客户资源进行科学的动态 化的管理，协助营销人员及 时了解中间商的实际需要， 通过良好的沟通建立相互信 任、相互理解的业务伙伴关 系。
第11章药品分销渠道策略2
三、 评估 渠道 成员
通过各种途径了解中间 商履行合同的状况，包括推 销商品数量，商品库存的状 况，售前、售中、售后的服 务及回款情况等等。通过对 中间商的考查和评估，目的 是及时采取相应的监督、控 制与激励措施保证营销活动 顺利而有效地进行。
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1、 基础 资料
| （1）团体资料：即客户
的最基本的原始资料， 主要包括客户的名称、 地址、电话，隶属关系、 经营管理人员、法人代 表及单位等级、经营药 品所必须的“一证一照” （药品经营企业许可证、 企业法人营业执照）是 否齐全等等。
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1、 基础 资料
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（4）对于OTC药品可通过生产 者负担广告费用，或者与中间 商使用广告等形式，扩大企业 和药品的知名度，以促进市场 销售。 （5）药品生产企业可提供技 术指导、宣传资料、举办药品 展示会、指导商品陈列、帮助 零售商培训销售人员或邀请中 间商派员参加生产企业的业务 培训等到工作，来支持中间商 开展业务活动，提高专业水平、 改善经营管理，促进药品销售。
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（2）商业客户最关心的还是 经济利益。
| 经常出现品种好利润高的产 品中间商抢着销售、品种差 销售难度大的产品则唯恐躲 之不及。
| 只有不断为之提供质量过硬、 销售前景看好的产品，才能 保证中间商的“忠诚度”和 “销售热情”不会下降。
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（3）商业客户中除了授权独家 经销形式外，通常会经销多家 企业的多种产品，而且同一品 种也会有多个厂家供货（其目 的一方面供它的客户选择，另 一方面也想在生产厂家之间造 成竞争态势，以取得更优惠的 销售条件），因而与生产者的 关系不可能象独家经销那样紧 密，也不可能将每一个企业的 每一种产品都作为主打产品去 精心运作。
零售商
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零售活动可以在店铺进行（店
铺零售）
2 零
在店铺外进行（非店铺零售） 例如:
售
直销
商
商品目录
电话
互联网
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六
OTC 与 处方药 营销 模式
| 1、OTC药品营销渠道的类 型
z （１）医药生产企业－零售药店 －个人消费者
z （２）医药生产企业－代理商-零售药店－消费者
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4． 客户 业绩 的其 他分
析
各种商品毛利率、周转 率、费用率等的计算与分析， 对不同客户、不同商品销售 情况与销售计划进行比较分 析，找出存在问题及以后重 点产品和重点客户。
第11章药品分销渠道策道模式不 变，只是增加或减少个别 渠道成员。这时需要认真 权衡增加或减少中间商所 能带来的销售量增加或减 少与所付代价之间的关系。
z （4） 医药生产企业－医药商业 批发公司－医疗单位－消费者
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第二节 药品分销渠道的设计 和选择
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一、 影响 医药 营销 渠道 设计 与选 择的 因素
| 营销渠道的设计与选择是任何 医药生产企业都必须认真对待 的一项工作，它关系到药品能 否及时销售出去和收回货款， 关系到企业的销售成本与利润， 对企业营销的成败关系甚大。
•二
销 | 1．实现药品从生产者向
售
消费者的转移
渠
道 的 | 2．平衡市场供需矛盾
作
用
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三
医 药 营
①选择渠道类型的自由度相对 较小；
销 ②对渠道成员都有严格的资格
渠
限制；
道 ③对一些特殊药品垄断经营。
的
特
点
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医 药 营 销 渠 道 的 类 型
药品销售渠道 • 医药工业品渠道
确定使用中间商以后， 医药生产企业营销决策者还 必须决定在每一渠道层次上 使用中商的数量，即决定渠 道的宽度。这主要取决于医 药产品本身的特点、市场容 量的大小、需求面的宽窄以 及企业整体经营目标等因素。
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3、 规定 渠道 成员 的权 利与 义务
医药企业在决定了中间 商的类型和数目以后，接下 来的工作便是决定各销售渠 道成员的权利与义务。其主 要内容有价格政策、销售条 件、经销区域或特殊服务等。
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1、 客户 构成 分析
客户区分为不同类别，以便 企业或营销人员在日后营销工 作中对其分清侧重、区别对待， 也可作为信用额度、回款期限 等判断的标准之一。通常可根 据销售量及回款额的大小确定 客户的不同地位：A类重点客 户（占累计销售额或回款额的 75%）；B类客户（占20%左 右）；C类所占销售比例较小， 则将其可视为具有未来潜力的 客户。
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| （2）使用还是不使用中间商： 是企业自己将药品销售给零售 药店、医院还是通过中间商实 现上述目标？或者既用中间商 销售自己也销售？
| （3）中间商的类型和数量：如 果决定选用中间商，那么选用 什么类型和多少数量的中间商？
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2、 确定 中间 商的 数目
•医药生产企业
•代理 商 •医药商 业
•零售药店、 医院
•医药生产企业
•代理 商
•批发商
• ①② ③ ④ ⑤
• ①② ③ ④
•个人消费者
•生产者组织
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| 1、长渠道和短渠道
四
z 药品生产者使用两个以上的
不同类型的中间商来销售自
组 织
己的产品，这样的营销渠道 称为长渠道。
z 药品生产者在销售过程中只
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2． 重要 客户 与本 公司 的交 易业 绩分
析
企业应随时掌握各客户 的月交易额或年交易额及回 款额，统计出各重要客户与 本公司的月交易额或年交易 额（回款额），计算出各重 要客户占本公司总销售额 （回款额）的比重，通过对 比其实绩与计划要求，认真 找出原因，以采取相应措施 保持企业总体销售的稳定增 长。