OTC药店陈列包装手册
OTC店面陈列-精品课件
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核对客户记录和以往订 单 更新客户记录 发送感谢性 介绍自己
明确上次订货情况并建 议新订单
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查库 催款 理货 陈列 寻找促销机会 审核并更新客户信息
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寻找主要陈列和第二陈 列
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要求在店内其它位置陈列 约定下次拜访时间
• 展示名片
• 注意外表形象
• 感谢占用别人时间
陈列的要素
• 产品 • 呈现 • 诱导 • 购买 • 顾客
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Product Present Persuasion Purchase Person
陈列的意义
• 加强公司及公司产品在顾客心目中的形象 • 吸引顾客，刺激其冲动性购买 • 增加客户对公司及公司产品的信心 • 增加销售机会，帮助达成销售目标
为什么要作陈列
• 产品的陈列是影响顾客购买的重要因素 • 好的产品陈列可给客户带来利益 • 好的产品陈列可给公司带来利益
陈列的工作原则
• 确保产品品种规 格齐全，数量充 足
• 获取良好的陈列 位置
• 争取最大陈列面 • 确保价格价格，
表示清楚
• 定期清理柜台 • 通过POP材料强
化产品陈列
• 陈列的黄金原则 • 保证与客户的良
• 带好拜访资料和礼品
15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年8月下午7时51分21.8.1519:51August 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年8月15日星期日7时51分14秒19:51:1415 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。下午7时51分14秒下午7时51分19:51:1421.8.15
摆药.贴签.成品包装
注意：在摆药过程中如发现破损，要及时 登记并清理干净地面, 发现某药品不足及时 从二级库拆包装进行补充，摆药完毕后要 清理干净药品的包装盒
贴签
各科室分好签后按照一，二，三，四，五 批和成品进行汇总，贴签之前一到五批按 照配置药品种类进行二次分签，成品则按 照科室和药品进行二次分签 准备好摆药车，按批次准备不同颜色的摆 药篮和摆药筐，同时单独准备一个筐子放 废签，两人一组，一人贴签，一人负责核 对签字，贴签过程中精力仍需要高度集中， 不得有半点马虎
贴成品时注意记录成品有加药（氯化钾和地塞米 松等）的科室和药品数量，注意甘露醇是否有结 晶，同时注意一次下两瓶或两袋的条形码相同的 医嘱，一般会显示1/2, 2/2 ，记录并通知第二天早 班人员，一般早班人员在第二天入仓计费时也会 发现，确保液体数量准确无误 贴签结束后将第一批放在传递窗区域，注意要将 危害仓液体和普通仓液体分开放置，危害仓那边 将青霉素类，头孢类，其他抗生素分开放好，营 养仓那边将中药，西药，可配伍分开放好.其他批 次放在摆药车上，注意第二批二联抗生素要与普 通药分开放置，第三批化疗药与普通药分开放置， 避免入错仓
建议
液体筐要定期由专人进行清洁消毒 拆液体包装时不要把拆好的液体在液体箱内随意 摆放，尽量放平整，这样液体不容易变形，贴签 时不容易起褶皱 拆包装后液体箱的摆放位置要固定有次序，用量 大的液体放在液体架的上面， （NS200ml,NS100ml,GS250ml,GS500ml），用量小 的液体放在液体架的下面，而且液体要放置均匀， 方便每一组人员随手拿到，GS500ml和林格妇科成 品用量大，各有一箱放在靠近成品区，怎么方便 贴签怎么放
到摆 药盒中，需冷藏药品摆好后放在冷藏柜中， 由第二天的早班人员传入相应调配仓 将成品中所需加的药品（氯化钾，地塞米 松等）和第五批打包药品挑出来放入相应 的成品箱和第五批液体筐中 药品摆好后，放入相应的传递窗中 将摆药单放在指定位置以备第二天拆包装 用
零售药店营业场所药品陈列操作规程
零售药店营业场所药品陈列操作规程目的：为加强药品的陈列管理，规范门店药品陈列摆放，特制定本操作规程。
范围：适用于门店的药品陈列管理。
内容：1.陈列药品的质量和包装应符合规定，并按药品贮藏条件要求陈列：常温储存的药品陈列于普通柜台内；阴凉储存的药品陈列于阴凉区（柜）内；冷处储存的药品陈列于冰箱冷藏区内；冷冻储存的药品陈列于冰箱冷冻区内。
2.药品与非药品必须分柜陈列：2.1药品与非药品的区分原则:2.1.1药品a.药品批准文号的格式为：国药准字H （Z、S、J、B）+4位年号+4位顺序号；其中：H代表化学药品，Z代表中成药，S代表生物制品，J代表进口药品分包装，B代表保健药品。
b.《进口药品注册证》证号的格式为：H （Z、S）+4位年号+ 4位顺序号；《医药产品注册证》证号的格式为：H（Z、S）C+4位年号+ 4位顺序号，其中H代表化学药品，Z代表中药，S代表生物制品。
对于境内分包装用大包装规格的注册证，其证号在原注册证号前加字母B。
c.新药证书号的格式为：国药证字H（Z、S）+4位年号+4位顺序号，其中H代表化学药品，Z代表中药，S代表生物制品。
2.2非药品应当设置专区，与药品区域明显隔离，并有醒目标志。
3.处方药（Rx）与非处方药（OTC）分柜陈列,并有明显标识区分：3.1非处方药（OTC）:药品包装盒上印有“OTC”专用标识，并有警示语或忠告语醒目地印在药品包装或药品使用说明书上的药品。
a.警示语：请仔细阅读说明书并按说明使用或在药师指导下购买和使用；b.非处方药（OTC）分为甲、乙两类，专用标识图案为红色的是甲类非处方药、绿色的是乙类非处方药。
3.2除了非处方药以外的药品均为处方药（Rx），警示语：请凭医师处方销售、购买和使用。
4.内服药与外用药分柜陈列：4.1药品外包装上印有“外”字（红色正方形底，白色字）的均属外用药。
a.外用药按剂型【酊水剂、软膏（霜）齐9、栓剂、贴膏剂等】分类摆放；b.眼科用药单独、分层摆放。
OTC代表管理药店陈列的方法
OTC代表管理药店陈列的方法一、什么是药店陈列？1、概念：指药店为了最大限度地方便消费者购买药品，提高营业额和利润水平，利用门店的有限资源，合理规划店内总体布局、货架摆放顺序、药品摆放位置和堆码方式，创造便于顾客购物的环境。
2、目的：（1）提升药店整体形象，成功巧妙的商品陈列，不但可以给商品增加美感，还美化了整个零售店的面貌，提升了购物环境，容易引起顾客的好感，使购物成为一个心情舒畅的的过程。
（2）方便顾客购买，陈列的本质是将药店经营的药品摆放出来，方便顾客浏览、了解和购买，使顾客在最短的时间内以最直接的方使找到自己所需要的药品。
（3）诱发和引导消费。
商品陈列具有培养顾客新的消费需求，引导顾客消费的作用。
所有可以通过有选择地让消费者重点认识某种商品，诱发消费者的购买兴趣。
，有经验的经营者往往会将最新的商品摆放在最醒目、最前面的位置，目的就是要将最新的商品信息告诉给顾客，以一种无声的方式对顾客的消费进行引导。
（4）促进销售，加速周转。
商品陈列通过陈列架、陈列方式、灯光营造、商品价签和功能标注等辅助手段，可以突出重点推销商品的特点、性能及用途，给顾客造成强烈的视觉刺激，留下深刻印象，从而促进销售频率的增长，带动商品的及流动资金的周转（5）体现管理水平，商品陈列的优劣，可以反映出这家药店的经营管理及专业化水平的高低，反映出药店营业员的业务水平和服务态度，可以使顾客切实感受到药店高水平的经营管理和积极的服务态度，从而更愿意来本店购药。
二、药店布局与陈列药店布局与陈列：子零售店为了最大限度地便利顾客购买，运用一定的方法摆放上商品，展示商品，利用有限的资源规划和实施埋单搞得总体布局，创造理想购物空间的工作 1、布局原则：（1）让顾客容易进入。
如何让顾客很容易地进到店里来，是药店发挥店铺优势和魅力的前提条件。
所以店铺的空间布局规划，必须首先考虑如何让顾客很容易自然的进入店中。
（2）让顾客停留更久。
一般来说到门店进行指明购物的顾客大约占所有顾客的30％，有大约70％的顾客属于冲动性的购买，是受门店内商品的陈列、功能、特点、包装和营业员的介绍以及进行的促销活动等影响产生了购买的动机。
OTC陈列
药品陈列的五条基本原则
将产品放置在容易拿到的位置 尽量扩大或增加产品陈列位置 尽量扩大产品陈列面，增加广告曝光率 产品系列集中放置
提供全面专业的店内服务
产品陈列面
产品陈列面是指产品面向消费 者的包装面
产品陈列面
确定并告知店员产品最佳陈列面 三个以上陈列面是必要的 往往有一个陈列面是被价签挡住的
陈列面的放置应稳定，不易倒翻 如果是药店货架陈列， 往往放在第一第二层， 顾客直接可以拿到，看到的位置
最大程度使用ＰＯＰ售点广告
目的
吸引消费者注意力 增加产品陈列面 结合广告等其它市场活动 易于介绍和消费者带回
可放置调节到更好的視线位置
售点广告使产品陈列更加抢眼夺目
产品广告陈列
注意事项 确有抢眼效果 保持售点广告洁净，定期更换 跟随季节性 费用合理
广告陈列多样性
形式 跳跳牌 折扣标牌 海报 粘性贴 小册子 特殊尺寸模型 产品空盒陈列
吊旗 灯箱 手袋或其它印刷品 汽球 产品广告录像 专用促销服装
提供全面专业的拜访流程
离店工作
1、再次明确自己来店里工作的目的 2、再次和店长，店员沟通已经达成的意愿，行为改 变 3、感谢店里给予的支持和帮助 4、确定自己下次拜访时间
提供全面专业的拜访流程
访后评估及跟踪服务
整理更新记录（客户记录和拜访记录） 制定改进计划
落实拜访目的及需求（分销、铺货、了解库存）
提供全面专业的拜访流程
访前准备：设定拜访目标-拜访方案设计实地拜访客户-访后评估 设定拜访目标 开场白 探寻需求 反对意见处理 特征利益转换 缔结
OTC销售培训教材(标准拜访及陈列)
处方药
治 疗 周 期 通 常 5至 7天 ， 严 重 或 慢 性 疾 患 则周期更长。
因疾患不同，分别有不同疗效体现
医学特性差异 - 安全性及大众适用性
OTC
保健食品
处方药
疾患本身
疾病本身严重程度较低，自然病程较 短，合并症状较少，后继并发症发生概 率较低
慢 性 疾 病 治 疗 期 /疾 病 恢 复 期 /健 康 状 态 下均适用
确保透明，利于上级主管的督导。
销售路线制定
格式 （见2-3附表路线拜访计划）
销售路线制定
如何制定 药店分级
统一标准 地方排名 地理分布 以区域为单位 以主要商圈为单位 结合连锁客户分布
销售路线制定
人均月产出目标 品类 品牌 媒体广告 终端推广活动 分销制度 人员费用
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
OTC代表/医院代表的角色差异
OTC代表角色定位
服务 跟进 广泛 共性 积累
实现终端销售的影响因素
可控因素 铺货/陈列 产品推荐
药 店 -订 货 竞 赛
折扣/买赠/抽奖/换领产品/奖励活动等
促 销 发 布 店内POS，店员介绍
平 面 媒 体 /电 视 /户 外 媒 体 /邮 报 /店 头 POS 等
促 销 人 员 店员/临时促销人员（促销执行公司） 长期促销人员（公司人员）
处方药
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行销执行差异 – 分销执行
OTC
最新otc药品开放式售点的理货陈列规则
天马行空官方博客：/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632 OTC药品开放式售点的理货陈列规则一、OTC理货与陈列的关系•OTC药品经营的成功很大程度上取决于产品的理货能力。
有效的理货可以满足客户追求新颖、方便的心理，从而给公司带来良好的销售业绩。
•理货是指在药店进行的旨在鼓励和刺激即兴购买行为的一切活动，如产品陈列、价目牌、以及专门设计的促销活动等等。
•陈列是产品生动化的外在形式，是理货行为的重要一环。
通过有效的陈列位置及醒目活泼的产品陈列及其配套宣传品，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，达到自我销售的目的，避免将药品放在其它产品的后面或柜子里，一定要将自己的药品放在柜台的上层和货架上（与视线持平）。
二、OTC陈列的目的•刺激冲动购买。
•扩大产品陈列空间，避免断货。
•实现方便购买。
•保持产品整洁美观。
•提高客户及公司的销量和利润。
•建立品牌形象，增加品牌价值。
三、OTC理货的目标•空间更大——争取更多的货架空间，加强陈列影响力。
•位置更好——争取最佳的货架位置，实现方便购买。
•品种更多——争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会。
•形象更强——有效利用广告宣传品。
•品牌更高——争取整体上强于竞争品种。
四、OTC理货的基本原则•凸显性：通过理化加强陈列使产品比其他同类产品更醒目，能吸引消费者注意和购买。
•方便性：通过陈列让消费者可以更随意拿取产品。
•竞争性：努力使公司陈列空间、位置压在其他竞争对手。
•个性化：通过独特新颖的陈列手法，表现产品与众不同的个性，并与当期产品在的广告与促销相配合，表达一个明确的主题五、OTC陈列的名词说明：•陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列盒数，但不包括排在这后面的盒数。
示例如下：□□□〇〇△□产品占3个排面□□□〇〇△〇产品占2个排面□〇△△产品占1个排面（货架正面方向）•黄金位置：在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称为黄金位置，这个黄金是以客户的视线为中心来决定，当成人离货架70－80厘米时，平视视线上10度下40度范围的货架位置就是黄金位置。
【OTC】终端陈列技巧
【OTC】终端陈列技巧松下幸之助说：‘要不时创新,美化商品的陈列,这是吸引顾客登门秘诀之一’。
商品陈列是促成产品销售的最后一次机会。
只有看得见摸的着的东西才会卖得掉！陈列将决定产品的未来！有70%的消费者去超市不知道买什么，随机购买者占多数，一般平均逗留时间为15分钟，在一个产品区域前停15秒钟，75%的人是在5秒钟作出决定。
如果看不到要买的产品，40%的人就会买别的产品。
市场经济时代的主要特征之一是眼球经济，只有掌握一定的陈列技巧，使我们的产品在众多的商品中脱颖而出、吸引消费者的目光。
1、最大化原则：产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。
2、全品项原则：尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。
3、集中展示原则：除非商场有特殊规定，一定要把所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。
4、丰满陈列原则：要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。
这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。
5、垂直集中原则：垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。
6、下重上轻原则：将重、大的产品摆在下面，小、轻的产品摆在上面，符合习惯审美观。
7、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
8、易拿易取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。
9、统一性原则：所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果。
10、整洁性原则：保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。
OTC非处方药品包装设计规范要点
OTC非处方药品包装设计规范所谓药品的品牌时代即OTC管理时代.OTC（Over the counter）,意为“可在柜台上买到的药"，是指无需医生处方，由消费者自我诊断，直接从药店买来服用的药品.OTC药品具有销售渠道宽（药店、医院均可销售)、销量大（OTC一般为伤风感冒、头痛、消炎等常用药）,前期开发费用少、成本低以及审批快捷，可以做广告宣传(处方药不得做大众宣传广告）等优势，对药品生产企业来说是场重大变革,也将面临一场发展机遇.由于OTC药品不受专利保护，所有的药品生产企业都可以生产,同质药品可由不同厂家以不同的OTC活性单体组合出多种不同品牌的产品，而所有的药品都要在市场上得到消费者的认知、信任，则要依靠品牌战略，而品牌战略中关键的一环即药品包装设计则举足轻重。
OTC药品由于在药店、商场或超市里行销，必须讲究包装设计(package Design）,而ＯＴＣ药品包装设计并非如何装饰药品就算了事,也非单纯创作出设计蓝图而已，而是要把消费者购买商品时内心深处潜在的想法探究出来，如何包装更注重展示艺术效果和促销效果，优秀的包装具有销售力。
国外对包装装潢设计的评价是从货架印象、可读性、外观（图案）、商标印象和功能特点说明这五个方面进行评定,具备这五个基本特点，包装才能在琳琅满目的商场货架上被消费者注意和认购。
在某种意义上讲,包装亦是广告媒体之一，比起广播、电视、报刊和POP广告，包装的宣传效果更直接，和消费者的接触面更广泛,消费者在审视包装的同时，即接受了广告的宣传，因此，包装可以说是商品的最佳宣传媒介体.OTC药品包装更应注重包装设计，其牌号、文字、色彩、图案及组合更讲科学性和艺术性。
下面就货架印象、可读性、外观(图案）、商标印象和功能特点说明五个方面如何做好药品包装设计进行阐述:一、货架印象—-包装精美独特可能提高商品价值。
OTC药品如何从名目繁多的同类药品品牌中脱颖而出，直接关系到药品的销量。
药店陈列指南内容
药店陈列指南内容
1. 药品摆放要分类呀！就像整理你的衣柜一样，不能乱七八糟的呀！比如说，感冒药放一块儿，肠胃药放一块儿，这样顾客找起来多方便呀！你想想，要是乱七八糟的，顾客得多费劲去找呀！
2. 一定要注意货架的高度呢！太高了顾客够不着，那多尴尬啊！就好像篮球框太高你怎么也投不进去一样，会让顾客很沮丧的呢！把常用药品放在顾客容易拿到的地方，这多重要呀！
3. 陈列要有重点呀！把那些热门的、常用的药品摆在显眼的位置，这就像舞台上的主角一样，得让人一眼就看到呀！比如退烧药，那可是很多人着急需要的，不得摆在最前面呀！
4. 注意药品的美观度呀！别摆得歪七扭八的。
这就好比人的穿着打扮，整洁好看才能吸引人呀！不然邋里邋遢的谁愿意多看一眼呢？把药品整齐地摆放好，不是很好吗？
5. 要给顾客留出走动的空间呀！不能把货架摆得满满的，让人都走不过去。
这就像走路一样，要是堵得死死的，你不难受呀？给顾客一个舒适的购物环境，多重要呀！
6. 别忘了定期检查陈列呀！看看有没有药品过期或者摆放乱了。
就如同你要定期打扫房间一样，保持整洁干净嘛！发现问题及时处理，这样药店才能一直好好的呀！
我的观点结论：药店陈列真的太重要了，做好这些能让顾客更愿意来买药，药店的生意也会更好呀！。
OTC完全手册
医药营销（ＯＴＣ业务手册完整版） 一、认识自己￥ 二、认识你的客户￥ 三、认识自己的ＯＴＣ药品及自己的公司￥ 四、销售的步骤￥ 五、ＯＴＣ代表工作的五步曲￥ 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格￥ 八、ＯＴＣ代表的自我组织力 九、怎样建立谈生意的方法￥ 十、怎样处理你日常的工作－－服务￥ 十一、对客户反对问题的处理￥ 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十四、困难的推销环境￥ 十五、怎样增加客户 十六、如何争取见面机会￥ 十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列￥ 二十、继续跟进 二十一、公司和员工的关系 总结 前序％ ＯＴＣ代表，欢迎您！％ 从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行ＯＴＣ新人入门培训的最终目的。
％ （１）ＯＴＣ代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种ＯＴＣ代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的ＯＴＣ代表。
％ （２）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是ＯＴＣ代表。
％ （３）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的ＯＴＣ代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
％ （４）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
％ （５）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
非处方药药品标签、使用说明书和包装指导原则
12、包装
药品包装应适合非处方药特点；不得随意扩大无用包装。
13、批号或生产日期
14、生产企业地址、电话、邮政编码
如实书写。并注明：“如有问题可与生产企业直接联系”。
二、标签和包装内容要求
1、标签：标签内容必须包括药品名称、规格、批号或生产日期、非处方药专有标识等内容。如可写尺寸大小允许，还应尽可能包含适应症、用法用量、贮藏、有效期和药品使用说明书中的其他内容。必须标示“请按药品使用说明书服用”。
2、包装：包装内容必须包括药品名称、药物组成、规格、适应症、用法用量、批号、
生产企业地址、电话、邮政编码和非处方药专有标识；并尽可能包括药品使用说明书规定的其他内容。必须注明“注意事项、不良反应等详见使用说明书”。
三、标签、使用说明书和包装格式要求
l、必须按照“关于公布非处方药专有标识及管理规定的通知”（国药管安［1999〕399号）中的规定在药品标签、使用说明书、包装上印制非处方药专有标识。
非处方药药品标签、使用说明书和包装指导原则
为了作好第一批《国家非处方药目录》药品审核登记工作，特制定《非处方药药品标签、使用说明书和包装指导原则》（以下简称《指导原则》），供第一批《国家非处方药目录》药品审核登记使用。
非处方药药品标签、使用说明书及包装应按照《指导原则》，在原批准内容的基础上起草和修改，以达到科学、简明、消费者易懂的要求。
2、标签、使用说明书和包装上的文字必须清晰，易于阅读。
3、通用名称必须印刷清晰，易于辨认，与商品名称、英文名称排列在一起，且不得小于商品名的1／2。
4、“注意事项”内容必须使用加重字体。《指导原则》中带“”的部分必须使用加重字体。
原使用说明书中的药物（食物）相互作用，必须保留。必须注明“如正在服用其它处方药药品，使用本品前请咨询医生或药师”。
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OTC药店陈列包装手册
商品化陈列的概念
b.冲动性购物：
消费者在进入商品前，并不知道购买什么，或知道购买某类产 品但不知购买什么牌子的产品。 对于冲动性购买行为，在进入商店前，消费者通过媒体影响已 在下意识中产生购买产品的愿望，而有冲击力的商品化陈列能 使消费者的购买愿望冲动化，购买愿望加上良好的商品化陈列 令消费者产生实际购买行动。
开架设计的基本要求
• 开架，从消费者的角度而言，他们所 分配到各货架的关注度是不一样的，这 其中很大程度上是由于其习惯造成的， 因为人们不会每个货架都蹲下来看下面 或踮起脚来看高于其视平线的药品。视 角的不同势必会影响到药品在不同层面 货架上的陈列方式和数量。
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OTC药店陈列包装手册
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OTC药店陈列包装手册
我们相信
•连锁药店的成功 • 在于真正满足顾客的需求
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OTC药店陈列包装手册
常用的POP材料
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OTC药店陈列包装手册
商品化陈列的原则
商品化陈列的黄金原则（VISA）
V-可见性Visibility I-冲击力Impact S-稳定性Stability A-诱人性Appeal
通过POP材料作商品化陈列布置 a.POP材料是商品化陈列工具，它能：
引起消费者对产品的注意 提供产品信息和促销信息 固定产品陈列位置 刺激销量
b.POP材料包括： 陈列架、海报、台卡、单张、吊旗、陈列盒、特别陈列、 摇摇牌、货架标牌、吊牌、展台等
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OTC药店陈列包装手册
药店的形象设计
OTC药店陈列包装手册
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2ห้องสมุดไป่ตู้20/11/3
OTC药店陈列包装手册
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目录
商品化陈列的目的 商品化陈列的概念 商品化工作的原则 药店的形象设计 药店的理货及季节特点 常见的商品化陈列的方法 商品化陈列的工作程序 陈列要求 常见的陈列方式
OTC药店陈列包装手册
商品化陈列的目的
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OTC药店陈列包装手册
店堂设计应标准化
合理的店堂布局能使消费流合理流动， 促进销售的实现。 1.连锁药店的店堂布局本身具有较强的 促销与宣传功能， 2.其基本特点在于把进入店堂的顾客群 体看作是消费流， 3.把店堂布局看作是以出入口为连接的 消费通道。
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OTC药店陈列包装手册
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OTC药店陈列包装手册
店堂设计原则
原则
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•商品陈列科学化 •规范化
•系列分类明细化 •引导牌示醒目化
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店堂设计原则
报刊栏 宣 传栏 药 品 知识 新 药 信息
•吸引消费者的停留
OTC药店陈列包装手册
柜台设计的基本要求
• 柜台设计以中等身材的人的身高为标 准，商品陈列前柜柜台高度与宽度一般 掌握在80厘米×50厘米左右，中药柜的 捡药台台面可以放宽至55～60厘米，以 满足分戥需要。栏心柜台的层次一般为 三层，从上至下比例为3：3：4
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OTC药店陈列包装手册
OTC药店陈列要求
• 多---有气势，即宣传品数量多、种类多； • 好---宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉
习惯，包装的具体位置，尽可能的让消费者看见，看 得清、看着美观；
• 牢---保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。
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OTC药店陈列包装手册
常见的商品化陈列的方法
陈列的基本方法 大规格在左，小规格在右 产品的颜色集中 产品的种类归纳 保持陈列面，防止缺货、断货 将当令的产品和畅销品陈列于黄金位置以带动销售
货架陈列 水平陈列、垂直陈列、端末货架陈列、交叉陈列
OTC药店陈列包装手册
总 结（2）
• 连锁药店的卖场设计要先预估销售量， 再决定营业面积、货架 数量、摆放位置等。那 种先规划位置再排放药 品，再预估销售量的做 法是没有根据的。
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OTC药店陈列包装手册
药品销售的季节性特点
• 春节后到五月份，基本上是销售淡季； • 进入六月份到年底为销售旺季； • 春节前一个月
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商品化陈列工作的原则
定期帮助清洁整理货架 a.先进先出，及时补货，及时更换破损产品和过期产品。 b.保持产品清洁，不使其蒙尘，以免影响品牌形象。 c.产品正面朝向消费者，排列整齐。 d.维持最佳陈列位置和最大陈列面。
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商品化陈列工作的原则
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商品化陈列工作的原则
争取最大陈列面 根据调查，陈列面的增加对销售的影响可达到50%--300%。因此，
我们要在不塞货的情况下，争取最大的陈列面。（产品在货架上的陈列 面是水平计数，必须为产品正面面对消费者。） 陈列各种规格产品
大中型药店 各种规格齐全，让消费者认识产品的那些不同规格，以便根据自己 的需求选购，否则消费者可能因为没有合适的规格，转而寻求竞争品牌。 小型药店 陈列周转最快的产品，不应让周转慢的产品浪费空间。
民连锁药店面积要求至少在40平方米以 上；而创办具有一定规模的超市连锁店， 面积要在100平方米以上，做到营业场 地宽敞、环境清洁，柜台及货架整齐合 理，标志醒目，营业、办公、生活等场 所分开或隔离.
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店堂设计原则 （3）
------让顾客进店后能轻松地观察到所陈 列的药品，并能最快地找到自己需要的 药品。这就要求连锁药店在处理店内布 局时，商品陈列科学化、规范化、系列 分类明细化、引导牌示醒目化。
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总 结（1）
• 顾客走动多的地方往往利于药品的促销， 走得少的地方则为滞销区。
• 在开架陈列时，要避免把畅销的药品放 在顾客走动少的地方。
• 与此同时，我们还必须考虑整体布局。 店前面的药品陈列要整洁美观，在流动 线设计方面应清晰分类，且能让顾客自 由自在地选购。
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货架陈列的原则一
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• 假设a点为人的眼睛，他看得最多的位置就 是B格（被称为黄金段位），其次就是C和A， 再次就是D。排除不同药品的销售量的影响， 同一类药品，特别是保健品和OTC药品，顾 客买得最多的就是B格药品，它们的比例基本 上是1．5：3：2：1，因此我们要充分利用好 货架的空间位置。 就B格而言，这一格中的中间位置又是最好 的，顾客在这个段位的关注度也会稍多一些。 因此可将此位置视为一格或这一整排货架的 促销区。其陈列面积应为其它面积的1．5～2 倍，应尽量扩大其陈列量，以增加销售额。
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货架陈列的原则二
• 在货架中陈列堆放药品时，以B格而言， 因为顾客可平视，最好将药品填满，这 样货架才会显得丰满，才有量感。
• 放置药品时还要尽量往外面靠，这样在 补货时则由里至外，可确保药品先进先 出，随着药品不断外销而将里面的药品 逐步往外移。
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商品化工作的原则
获得良好的陈列位置 争取最大陈列面 陈列各种规格产品 定期帮助清洁整理货架 通过POP材料作商品化陈列布置 商品化陈列的黄金原则（VISA）
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商品化工作的原则
获得良好的陈列位置
a.在商店中要尽可能将产品放在消费者经常走动的在方。一般 而言，越多人看见我们的产品，则产品被购买的机会越大，若 产品放在冷僻的角落里，不易让消费者看见，当然销路不好。
药店理货
自美学角度看： • 相似包装的品种应摆放在一起 • 每层货架的商品高度应按左低右高的原
则摆设，这样可以延长顾客视线在货架 上逗留的时间，刺激消费。
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药店基本布局的目的
• 店堂布局的核心是顾客流动线的设 计，成功的设计能最大限度地延长顾客 在药店的停留时间。 顾客流动线即顾客进入药店后移动的 线路。不同顾客因年龄、性别、性格差 异，其移动的线路当然有所不同。
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小结
• 连锁药店的货架设计一方面要做到营业 员举手可取，
• 另一方面要考虑消费者的视线角度。一 般而言，与人视轴线成30度角以内的东 西最易被接受。
• 可利用光线来改变空间感觉外，还可以 用货架上置放灯箱广告的方法弥补之， 而不宜加高货架。
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b.在柜台和货架上要争取黄金位置，所谓黄金位置是指人的眼 光最容易看到，手最容易拿到的位置。
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良好的陈列位置
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良好的陈列位置
根据调查显示，陈列位置对销量的影响下： 从膝盖以下的部位移到腰围线，销量增加约30% 从腰围线的部位移到视平线，销量增加约60%
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货架设计的基本要求
• 货架包括陈列架、储藏柜两部分，二者的比 例应恰当，一般药店选择1．618：1的黄金分 割比例。陈列架大约3～4层，按4层从上到下 比例为3．5：1．5：2．5：2．5；按3层从上 至下比例为4．5：2：3．5，高度控制在 2．0～2．2米。最上层适宜陈列礼品包装、 酒类，所以较高一些；2、3层放一些盒装、 瓶装药，所以较矮一点。当然也不可生搬硬 套，应根据实际情况灵活掌握。