互联网金融产品设计
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2007年10月 2008年3月
2008年4月 2008年6月 2008年7月
信托 公司
第三方 理财机
构
其他机 构
非银行金融机构野蛮生长
• 超过60家信托公司，被实力央企、金融集团 加速整合，分化出明显的三个梯队，主要公 司的特色逐渐形成
• 18家信托公司建立了“财富管理中心” • 平安信托、中融信托、北京信托、外贸信托
服务也极其重要。
主要特点
• 希望获得市场实时 信息和产品信息。
• 更喜欢自己作出投 资决策，不依赖于 投资建议。
• 以产品和投资能力 选择财富机构。
资料来源：BCG分析
主要特点 • 兼有服务导向型和
产品导向型客户的 特征。 • 在总客户群中占比 不多。
决策驱动类型
高净值客户的投资风格及资产分配
◆ 高净值客户比普通投资者具有更强的风险承受能力，但同时希望在投资时获得更高的
• 使用私人银行的服 务，以期获得市场 信息和复杂型产品
主要特点
• 背景多种多样，需 求各异
• 通常有较多时间来 管理他们的资产， 对咨询服务有明确 的需求
财富来源
高净值客户
传统型
• 需求基础银行业务 • 主要投资自身业务 • 偏好持有流动性资产
服务导向型
• 以财富保值和稳健的资 产增长为目标
• 几乎不需要复杂的投资 产品，但需要优质的咨 询服务
高端金融产品设计之 经典范式、最新动向与创新趋势
小微金融产品管理系统
引言
一辆宝马引发的产品设计
• A君：哥们，我预付30%定了限量版宝马车X5一辆，现在提前一个月收到缴款提车的通知啦。 我现在资金一时周转不过来，想借100万，用1个月，利率好说，快帮我想想办法啊！
• B君：你就烧包吧！ • A君：唉，这不为了泡妞好使嘛 • B君：好吧，下不为例啊！我有个哥们在银行做产品经理，帮你问问！
.交易类技术 .风控类工具
.收益安排类 . 其他类
•结构化技术 •超额抵押 •强担保 •回购安排技术 •对赌协议 •夹层融资安排
•股权层面控制手段 •股债混合型技术 •经营层面控制手段 •实际控制人个人担保 •强制执行公证！ • 此位置输入文本
• 此位置输入文本 • 此位置输入文本
•收益混合型技术 •诚意金安排 •收益分档安排 •特定人约见法 •募集期高收益安排 •指定账户摆账 •募集期保证金方式 •主体转换思想
• 主要类别： 房地产信托、 房地产基金 股票质押融资、矿产能源类 工商企业融资、并购融资类 证券投资类（证券专户、结构化证券、阳光私募） 私募股权基金类（PE）
行业格局
围绕高净值客户的争夺很精彩！
中外资私人银行专营高端理财
进入时间
部分银行
2007年1月 2007年2月 2007年3月
2007年6月 2007年8月
主要特点
• 需求差异巨大，往 往取决于他们的事 业阶段和所在行业
• 考虑组合规划，可 能以私人银行为替 代型投资渠道
主要特点
• 自身工作繁忙 • 对理财产品较为了解 • 依靠私人银行家提供
投资建议或财务规划
• 要求高品质的服务
资料来源：富裕客户访谈；BCG分析
主要特点
• 要求高回报
• 积极跟踪市场状况， 相信他们自己的判 断
此位置输入文本 此位置输入文本
11
交易类工具
• 结构化技术 • 超额抵押 • 强担保措施 • 回购安排技术 • 对赌协议 • 夹层融资安排
个人金融客户的一般分层
• 零售银行—小康客户—传统金融产品 • 贵宾理财—富裕客户—复杂金融产品 • 私人银行—高净值客户—高端金融产品 • 家庭办公室—超富裕客户及富豪家族—全
权资产委托
当前国内市场理财、财富管理和私人银行的品牌与服务层级
金融资产
Citigold 贵宾理财
≥800万RMB 500万RMB 80万RMB 50万RMB 30万RMB 5万RMB
• 我：不难！你签个合同，借给他100万，提完车直接开到你家车库放1个月，钥匙你都留着。 • B君：他万一不还呢。 • 我：你和他先签好委托你卖车的协议，日期定在1个月后。不听话，立刻卖他娘的。 • B君：不错。收他多少利息呢？ • 我：月单利4%-5%吧。目前的高利贷也就是这个水平。 • B君：划算。我在招行办了个随借随还业务，正好有授信，我这就去支点贷款用。
产品导向型
• 倾向于追求投资 多样化和回报最 大化。
综合型
• 对产品多元化和 回报感兴趣，也 希望获得专业的 定制化建议。
主要特点
主要特点
• 选择的主要标准是 效率和渠道体验。
• 往往主要基于客户经 理的素质来选择机构。
• 要求获得优先服务， • 进入机场贵宾室候机 尤其是在传统网点。 以及医疗服务等增值
招商银行钻石客户 财富工作室
Citibanking 睿智理财
高净值客户
企业家
• 大部分是第一代 的财富创造者， 增长潜力最大
管理人员及 专业人士
• 规模相对较小，教 育水平较高，收入 主要来自自己的工 作
专业投资者
• 占比较小，通过 投资房地产、股 票等积累财富
独立型富人
• 财富源于父母资 产继承或家庭成 员赠予
• 公募基金公司、资产管理公司 • 证券公司：开始客户细分 • 保险公司：高端定制化保险 • 私募股权基金：严重依赖募资顾问 • 民间借贷：从日息1%到月息5%
目录
• 高端金融产品设计之工具箱 • 高端金融产品设计之经典范式 • 高端金融产品设计之最新动向 • 高端金融产品设计之创新趋势
高端金融产品设计之工具箱
• 信托系【与信托公司存在特定关联关系】 • 金融数据系【主要依赖特殊金融数据渠道】 • “双线”系【理财和投资两类wk.baidu.com务并行推进】 • 基金系【主要针对证券投资私募基金市场】 • 捆绑系【与特定信托公司(或团队)捆绑合作】 • 外资系【股东资源主要来自境外理财机构】 • IT 系【主要依赖IT 数据或金融终端来展业】 • 保险系【渠道拓展资源主要来自保险公司】 • 网络系【主要依赖互联网渠道开展产品营销】 • 其他【具有自身特殊资源的产品营销机构】
睡眠指数，因此多倾向于选择投资起点较高、具有一定风险水平且收益较高的高端投 资工具。
细分人群在资产分配上的差异
不同风险偏好人群在资产分配上的区别
◆ 高净值客户投资于高收益信托产品、阳光私募、私募股权基金（PE）等的趋势日益增强。
7
高端金融产品的开发
• 模式：独立开发、合作开发、开架采购 • 总体原则：风险可控，收益更高。
2008年4月 2008年6月 2008年7月
信托 公司
第三方 理财机
构
其他机 构
非银行金融机构野蛮生长
• 超过60家信托公司，被实力央企、金融集团 加速整合，分化出明显的三个梯队，主要公 司的特色逐渐形成
• 18家信托公司建立了“财富管理中心” • 平安信托、中融信托、北京信托、外贸信托
服务也极其重要。
主要特点
• 希望获得市场实时 信息和产品信息。
• 更喜欢自己作出投 资决策，不依赖于 投资建议。
• 以产品和投资能力 选择财富机构。
资料来源：BCG分析
主要特点 • 兼有服务导向型和
产品导向型客户的 特征。 • 在总客户群中占比 不多。
决策驱动类型
高净值客户的投资风格及资产分配
◆ 高净值客户比普通投资者具有更强的风险承受能力，但同时希望在投资时获得更高的
• 使用私人银行的服 务，以期获得市场 信息和复杂型产品
主要特点
• 背景多种多样，需 求各异
• 通常有较多时间来 管理他们的资产， 对咨询服务有明确 的需求
财富来源
高净值客户
传统型
• 需求基础银行业务 • 主要投资自身业务 • 偏好持有流动性资产
服务导向型
• 以财富保值和稳健的资 产增长为目标
• 几乎不需要复杂的投资 产品，但需要优质的咨 询服务
高端金融产品设计之 经典范式、最新动向与创新趋势
小微金融产品管理系统
引言
一辆宝马引发的产品设计
• A君：哥们，我预付30%定了限量版宝马车X5一辆，现在提前一个月收到缴款提车的通知啦。 我现在资金一时周转不过来，想借100万，用1个月，利率好说，快帮我想想办法啊！
• B君：你就烧包吧！ • A君：唉，这不为了泡妞好使嘛 • B君：好吧，下不为例啊！我有个哥们在银行做产品经理，帮你问问！
.交易类技术 .风控类工具
.收益安排类 . 其他类
•结构化技术 •超额抵押 •强担保 •回购安排技术 •对赌协议 •夹层融资安排
•股权层面控制手段 •股债混合型技术 •经营层面控制手段 •实际控制人个人担保 •强制执行公证！ • 此位置输入文本
• 此位置输入文本 • 此位置输入文本
•收益混合型技术 •诚意金安排 •收益分档安排 •特定人约见法 •募集期高收益安排 •指定账户摆账 •募集期保证金方式 •主体转换思想
• 主要类别： 房地产信托、 房地产基金 股票质押融资、矿产能源类 工商企业融资、并购融资类 证券投资类（证券专户、结构化证券、阳光私募） 私募股权基金类（PE）
行业格局
围绕高净值客户的争夺很精彩！
中外资私人银行专营高端理财
进入时间
部分银行
2007年1月 2007年2月 2007年3月
2007年6月 2007年8月
主要特点
• 需求差异巨大，往 往取决于他们的事 业阶段和所在行业
• 考虑组合规划，可 能以私人银行为替 代型投资渠道
主要特点
• 自身工作繁忙 • 对理财产品较为了解 • 依靠私人银行家提供
投资建议或财务规划
• 要求高品质的服务
资料来源：富裕客户访谈；BCG分析
主要特点
• 要求高回报
• 积极跟踪市场状况， 相信他们自己的判 断
此位置输入文本 此位置输入文本
11
交易类工具
• 结构化技术 • 超额抵押 • 强担保措施 • 回购安排技术 • 对赌协议 • 夹层融资安排
个人金融客户的一般分层
• 零售银行—小康客户—传统金融产品 • 贵宾理财—富裕客户—复杂金融产品 • 私人银行—高净值客户—高端金融产品 • 家庭办公室—超富裕客户及富豪家族—全
权资产委托
当前国内市场理财、财富管理和私人银行的品牌与服务层级
金融资产
Citigold 贵宾理财
≥800万RMB 500万RMB 80万RMB 50万RMB 30万RMB 5万RMB
• 我：不难！你签个合同，借给他100万，提完车直接开到你家车库放1个月，钥匙你都留着。 • B君：他万一不还呢。 • 我：你和他先签好委托你卖车的协议，日期定在1个月后。不听话，立刻卖他娘的。 • B君：不错。收他多少利息呢？ • 我：月单利4%-5%吧。目前的高利贷也就是这个水平。 • B君：划算。我在招行办了个随借随还业务，正好有授信，我这就去支点贷款用。
产品导向型
• 倾向于追求投资 多样化和回报最 大化。
综合型
• 对产品多元化和 回报感兴趣，也 希望获得专业的 定制化建议。
主要特点
主要特点
• 选择的主要标准是 效率和渠道体验。
• 往往主要基于客户经 理的素质来选择机构。
• 要求获得优先服务， • 进入机场贵宾室候机 尤其是在传统网点。 以及医疗服务等增值
招商银行钻石客户 财富工作室
Citibanking 睿智理财
高净值客户
企业家
• 大部分是第一代 的财富创造者， 增长潜力最大
管理人员及 专业人士
• 规模相对较小，教 育水平较高，收入 主要来自自己的工 作
专业投资者
• 占比较小，通过 投资房地产、股 票等积累财富
独立型富人
• 财富源于父母资 产继承或家庭成 员赠予
• 公募基金公司、资产管理公司 • 证券公司：开始客户细分 • 保险公司：高端定制化保险 • 私募股权基金：严重依赖募资顾问 • 民间借贷：从日息1%到月息5%
目录
• 高端金融产品设计之工具箱 • 高端金融产品设计之经典范式 • 高端金融产品设计之最新动向 • 高端金融产品设计之创新趋势
高端金融产品设计之工具箱
• 信托系【与信托公司存在特定关联关系】 • 金融数据系【主要依赖特殊金融数据渠道】 • “双线”系【理财和投资两类wk.baidu.com务并行推进】 • 基金系【主要针对证券投资私募基金市场】 • 捆绑系【与特定信托公司(或团队)捆绑合作】 • 外资系【股东资源主要来自境外理财机构】 • IT 系【主要依赖IT 数据或金融终端来展业】 • 保险系【渠道拓展资源主要来自保险公司】 • 网络系【主要依赖互联网渠道开展产品营销】 • 其他【具有自身特殊资源的产品营销机构】
睡眠指数，因此多倾向于选择投资起点较高、具有一定风险水平且收益较高的高端投 资工具。
细分人群在资产分配上的差异
不同风险偏好人群在资产分配上的区别
◆ 高净值客户投资于高收益信托产品、阳光私募、私募股权基金（PE）等的趋势日益增强。
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高端金融产品的开发
• 模式：独立开发、合作开发、开架采购 • 总体原则：风险可控，收益更高。