房地产客户分类表
万科客户分类介绍
万科客户分类介绍万科作为中国最大的房地产开发商之一，拥有广泛的客户群体。
为了更好地满足不同客户的需求，万科将客户分为几个主要类别。
1.自住型客户：自住型客户是指购房主要是为了居住的个人或家庭。
他们购房的首要目的是满足自己的居住需求，包括舒适的生活环境、便利的交通和周边配套设施。
自住型客户通常注重房屋的品质和实用性，并更看重房屋的居住体验。
万科为自住型客户提供各种户型选择，以满足不同家庭成员的需求，同时还注重社区环境的打造，提供公共设施和配套服务。
2.投资型客户：投资型客户指购房主要是为了投资目的的个人或机构。
他们购房主要是为了获得稳定的租金收入或长期的资产增值。
投资型客户通常注重房屋的位置和潜在增值空间，并考虑租赁市场的需求情况。
万科为投资型客户提供具有潜在增值潜力的项目，例如位于繁华地段的商业地产和热门的租赁型公寓。
3.二次置业客户：二次置业客户是指已经拥有房产的个人或家庭，购买第二套房产的目的可能是为了投资或改善居住条件。
二次置业客户通常具有较高的购房能力和经验，他们更加注重房屋的品质和社区环境，并且更考虑房产的增值潜力。
万科为二次置业客户提供高端豪宅和私人定制服务，以满足其对品质生活的追求。
4.小微型客户：小微型客户是指购房预算较为有限的个人或家庭。
他们购房的主要目的是满足基本的居住需求，购房预算相对较低，可能会选择相对较小的户型或较远离市中心的地段。
针对小微型客户，万科推出了一系列经济型住宅项目，以满足他们的购房需求。
除了以上主要的客户分类，万科还根据购房目的和需求的不同，对客户进行细分。
例如，对于购房首付较低的客户，万科提供了分期付款和贷款等金融支持方案；对于购房投资的客户，万科提供了租赁管理等增值服务。
总之，万科将客户细分为自住型、投资型、二次置业型和小微型等不同类别，并针对不同类别的客户，提供相应的产品和服务，以满足不同客户的需求。
这种分类和差异化的服务能够更好地满足不同客户的购房需求，提升客户满意度。
房地产客户类型及买家分析(二)
房地产客户类型及买家分析（二）引言概述：本文是对房地产客户类型及买家分析的进一步探讨。
在上一篇文章中，我们已经介绍了几种常见的房地产客户类型及其特点。
本文将继续深入分析这些客户类型，并提供更多有关买家的信息。
通过对买家的细分和分析，可以帮助房地产开发商更好地了解市场需求，以便在推广和销售过程中更加针对性地开展工作。
正文：1. 投资型买家- 偏好投资回报高、升值潜力大的房地产项目- 更多关注租金收益和长期增值潜力- 普遍喜欢购买出租公寓、商业地产等投资型物业- 通常对房地产市场的走势和政策变化较为敏感- 倾向于购买多套物业以分散风险2. 自住型买家- 寻找符合个人家庭需求的理想住宅- 对物业的地理位置、生活便利性较为关注- 更加重视房屋的装修和设施配置- 对房屋的安全性和环境质量有一定要求- 考虑到自住需求长期稳定，偏好购买可持续升值的物业3. 政策型买家- 通过购房来获得政策优惠或社会福利- 关注政府的购房补贴、税收减免等政策- 倾向于选择政府保障房、经济适用房等项目- 对房屋所在地的政策环境有较高要求- 注重购房资格和条件的符合性4. 外籍买家- 外国人购房者，具有不同的需求和标准- 对房地产市场的了解相对较少- 需要提供与移民、居住权相关的法律和规定- 偏好购买城市中心地段、便于交通和生活的物业- 关注社区安全和文化环境5. 初次购房买家- 首次置业者，对购房流程和相关知识了解较少- 注重购房的实用性和性价比- 通常希望购买价格较低、维修保养较少的物业- 重视房屋的增值潜力和未来转售的便利性- 倾向于选择低风险、高回报的项目总结：通过对房地产客户类型及买家的分析，我们可以看到不同类型的买家有不同的购房偏好和需求。
了解并准确判定客户类型，对于开发商和销售团队来说是非常重要的。
准确挖掘市场需求，制定合理的销售策略，将更有利于房地产项目的推广和销售工作。
同时，根据买家的特点，也可以为开发商提供更具针对性的服务和产品，满足不同买家的需求，提升客户满意度和购房体验。
(客户管理)房地产客户的几种类型
（客户管理）房地产客户的几种类型客户的几种分类以及特征由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。
把这些特征大概划分为12种类型。
（壹）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时仍会提出问题和自己的见法，但不会轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者对于第壹印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是和之保持距离。
对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所于，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。
（二）优柔寡断型这类购房者的壹般表现是：对是否购买某壹楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，且拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。
等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。
比如说：“好吧，当下交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总于别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。
和这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
于这种人面前，销售人员最好是当壹个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出壹种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样壹来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说壹不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
最新房地产客户类型分类
房地产客户类型按性格差异划分类型1．理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。
对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2．感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3．沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。
对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
4．优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。
如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。
对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
5．喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。
离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。
从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。
6．盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
7．求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。
对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。
8．畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。
对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。
行动与言语须能博得对方的信赖。
9．神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。
10．斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。
对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
11．借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。
房地产营销之客户分类标准
房地产营销之客户分类标准
房地产营销之客户分类标准
*按照人口特征划分：
1、按家庭结构分可分为单身、二人世界、三口之家；
2、按年龄特征划分可分为小于24岁、25-35岁、35-50岁、50岁以上；
*按照行为特征划分：
1、首次置业
2、二次置业居住者
3、二次置业投资者：
*按照态度特征划分
1、安逸型群体
2、稳健型群体
3、情感型群体
4、时尚型群体
5、事业型群体
*按照情感特征划分
1、支配型群体
2、精力充沛型群体
3、关系融合型群体
4、自卫型群体
常规客户分析：客户来源、客户年龄、客户家庭结构、客户需求、客户工作行业分布、客户价格承受力等等
成交未成交客户分析：除了以上常规分析以外，还要有成交因素分析和未成交原因分析客户忠诚度分析：即我们常规的A/B/C类客户等等，即兆琦同学所讲的几点。
客户分析的准确与全面将直接影响到略方向与思路，影响执行方案确定，最终影响到销售成交，因此全面而准确的客户分析至关重要。
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房地产ABC客户意向等级分类标准 终极版
一周到两周内
到访当日或7日内 没有主动沟通，15 日内主动回访现场 或电话咨询房产或 项目信息1-3次
关注付款方式，银行按 揭贷款，担心是否符合 办理按揭的条件，主动 且愿意配合征信的查询 和提交相关按揭办理资 料
C 类 客 户
购买动机不明确、 思路不清、对比、 观望情绪浓厚
基本认可或不太认 可区域价值，有一 定抗性，或正在对 比和考虑其他区域
认可区域价值，或 对区域价值有一定 抗性，但可引导
产品认同 项目认同度
产品符合其需求
产品符合其需求， 对个别因素存在抗 性但可引导
价格承受能力
若项目价格对比市 场同类产品无明显 偏差则无明显抗性
若项目价格对比市 场同类产品存在抗 性，但可引导
购买能力 资金到位
近期可下叉，资金 没问题，具备贷款 资格
1.该表格所示各项仅 备注： 作为客户意向度判定
时参考的标准； 2.表格中“沟通频次/ 深度”可作为客户意 向度判定的辅助标 准；
3.该标准为单指标界 定方式，按单项最低 界定。
客户诚意度评判标准
为了更好的判断客户的诚意度，并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析，特制定客户诚意度判断标准如下：客户购房需求源自级别 购房动机初判A
类 客
购买动机明确、清 晰，认可项目即可 购买
户
B
类 客
购买动机明确、清 晰，认可项目即可 购买
户
区域认同度
认可区域价值，无 抗性，无其他区域 性的对比和考虑
产品存在不可引导 的抗性，通过后期 推出产品可解决。
对价格存在不可引 导抗性，通过后期 促销产品解决
资金存在难以解决 的问题，需要1-2个 月甚至更长的时 间，具备贷款资格
房地产项目客户分级与回访制度
房地产项目客户分级与回访制度
客户分级是为了更好地维护客户关系，提高客户满意度，同时也是为了更好地了解客户的需求和购房意向。
在房地产销售中，客户可以根据他们的购房意向、购房预算、购房时间等方面进行分级，常见的客户分级可以分为A级、B级、C级等。
A级客户是指购房固定资产较高、购买力强、购房意向明确的客户，这部分客户是公司重点维护和关注的客户，在销售过程中，可以提供更多的优惠政策和优质服务，以满足他们的购房需求。
B级客户是指购房意向明确，购买力一般的客户，虽然购房预算相对较低，但是对于项目的购房意向明确，这部分客户有一定购房能力，可以通过回访和维护，争取他们的购房意向。
C级客户是指购房需求不明确、购买力较低的客户，这部分客户一般对房产项目了解不多，需要更多的信息和指导来确定购房意向，可以通过提供相关的购房信息和优质服务来吸引他们的购房意向。
回访制度的目的是为了增强客户对项目的信任和满意度，通过及时的回访，了解客户的反馈和需求，以便更好地为客户提供服务。
回访制度应具有规范性和针对性，即要按照一定的时间节点进行回访，并针对客户的不同需求和购房意向提供相应的回访内容和服务。
房地产客户类型及买家分析(一)
房地产客户类型及买家分析（一）引言概述：房地产市场是一个庞大且复杂的行业，吸引了各类不同的客户。
了解房地产客户的类型以及买家分析，对于房地产开发商和经纪人来说至关重要。
本文将探讨房地产客户的不同类型，并进行详细的买家分析。
一、自住型客户1. 家庭规模及结构- 家庭人口数量与房屋需求的关系- 不同家庭结构对购房需求的影响2. 房屋需求与地理位置- 学区房对于教育资源的需求- 交通便利性对上班族的吸引力3. 财务能力与购房偏好- 不同收入水平对房屋购买能力的影响- 自住客户对房屋装修、舒适性等方面的需求4. 自住客户的购房决策因素- 周边配套设施与生活便利性- 安全与社区环境的考量5. 自住客户的购房时间和频率- 安家的需求和季节性因素的影响- 自住型客户的持续购房需求二、投资型客户1. 投资目标和策略- 短期投资与长期回报的权衡- 租赁收入与资本增值的比较2. 投资客户的财务能力- 投资型客户的资金来源和可投资金额- 投资型客户对贷款利率和首付比例的敏感度3. 市场研究与投资选择- 投资型客户对市场需求与供应的了解- 不同类型房产的回报率与风险比较4. 投资客户的持有期与出售时机- 投资客户对房地产周期的把握- 政策变动对投资决策的影响5. 投资客户的增值手段- 房屋翻新与改造增值的策略- 投资型客户与开发商合作的机会三、第二套房型客户1. 住房改善需求- 家庭升级和改善居住条件的需求- 特殊群体对第二套房需求的影响2. 财务能力与购房压力- 第二套房贷款政策对购房者的限制 - 第二套房购房税费的影响3. 第二套房买家的购房动机- 投资与养老的双重目的- 年轻人购买第二套房的考虑因素4. 地理位置与投资潜力- 不同城市的房产投资前景- 第二套房选择的地理区域偏好5. 购房策略与时间安排- 刚性需求与等待观望的平衡- 第二套房买家的购房心理与行为特点四、海外客户1. 移民与留学需求- 海外客户对移民政策的关注- 留学生对房地产市场的需求2. 海外客户的财务能力- 海外客户的汇款限制和汇率风险- 海外资金对房地产投资市场的影响3. 法律与税务咨询需求- 海外客户对当地法律和税收政策的关注 - 海外客户与专业律师和会计师的合作4. 语言与文化差异- 海外客户在购房过程中的沟通挑战- 专业翻译与文化中介的重要性5. 海外客户与投资渠道选择- 海外客户对国内和国外市场的选择- 房地产开发商与海外客户的合作机会五、租赁型客户1. 租房市场需求与特点- 各类人群对租房的需求量和类型- 租房市场的地理差异和服务要求2. 租赁客户的租金能力- 租赁客户的收入水平和支付能力- 租房成本对租户的财务压力3. 装修及配套选择- 租赁客户对房屋装修和家具配置的需求 - 公共设施和社区环境对租赁客户的吸引力4. 租赁合同与法律保护- 租房合同的租期和条款要求- 租房纠纷的解决机制和法律支持5. 房东与中介服务- 租赁客户对房东信誉和服务评价的影响- 中介服务的专业性和信任度的重要性总结：房地产客户类型的多样化给开发商和经纪人带来了挑战和机遇。
房地产客户细分五大类
-价格敏感型家庭在生活中的着多方面都表现的比较节省,在休闲娱乐上也是如此,在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费少,近距离的休闲活动。比如看电视,做家务,看报纸。
房屋价值:
-这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度,对他们来说投入了大部分资金和心血的房屋有着重要的投资意义,是未来几年生活的保障,从心理上来说也是留给后代的宝
房屋需求:
-好的户型对他们来说很重要,这样可以方便朋友聚会等活动,还可以体现自己房屋的个性,带来享受和自我的满足。
-娱乐场所能够比较近,比如酒吧,KTV,这样出去玩会很方便。
三、望子成龙31%
基本情况:
-比例为31%。这些家庭收入水平一般,以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点。小孩的健康成长,是他们精神上的寄托。
生活形态
-为了孩子的健康成长,这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动,比如打乒乓球,网球,踢足球等。成年人因为照顾孩子,牺牲了业余活动和兴趣爱好,数据显示,这些家庭进行其他各类的活动比例都小于其他类型的家庭。
-这类家庭有着强烈的家庭观念,他们非常关心家庭内部之间和睦,关心每一个家庭成员的健康,总想要找到最美好的家庭生活,让每个家庭成员都感觉到幸福和快乐。
五、健康养老6%基本情况: Nhomakorabea-这个类型的家庭占总体比例为6%。其最大的特点就是家庭结构趋向老龄化,或者虽然家里目前没有老人,但将会接来老人住新房子。
生活形态:
-这类家庭由于家庭成员趋于老龄化,一般进行一些老年人喜欢的安静运动。比如上公园逛,散步,在室内看书报,看电视,看VCD等等。对于远距离的出行或游玩一般是很少的,因为老年人的身体承受不了。
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-他们经济实力雄厚,休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房,去一些高档体育场所,上美容院,去其他省市出游,去国外旅游,都能够给他们带来社会满足感。
房地产目标客户定位细分表(标准通用)
较高消费层
6-10万元
城市新兴白领中产阶
层
职业经理人
较高消费层
8-10万元
外企或大型企业员工
中等消费层
4-6力兀
专业人士
较高消费层
8-10万元
知识型自由职业者
中等消费层
6-8力兀
专业-规范-美观
政府及行政机关公务 员（中级）
较高消费层
6-10万元
普通公务员
中等消费层
3-6万兀
企事业单位
高层管理人员
高消费层
10万兀以上
中屋管理人员
较高消费层
6-10万元
普通管理人员
中等消费层
3-6力兀
私营企业
私企业主
高消费层
10万兀以上
外资企业
中咼管理人士较高消费层 Nhomakorabea6-10万元
个体工商户
商贸个体户
高消费层
10万兀以上
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—
目标客户定位细分
类另U
客户层面
收入水平（以家庭为单
位）
客户构成
配比
核心客户
重要客户
潜在客户
目标客户的构成细分表
客户具体属性
细分属性
消费层类别
年收入水平
政府行政机关
政府及行政机关官员
高消费层
10万以上
房地产客户分类表
类比生活习性
投资型 需求
30万—100万元
早上6:30起床（适合7：30之前发问候短信） 关注点：经营管理企业、养生、风水、保持心 情愉悦、追求自由有品质的生活、出入高端休 可全款支付，贷 闲娱乐场所、注重自己精神修养 还款没问题 女性关注点：注重高品质生活（购物、美容、 保健）品牌消费，爱好旅游。 此类女性通常时 间很自由但是精神生活比较空虚，疑心比较强
不同类客户分析
客户类型 年收入 购买力 生活习性 决定权 决定购买人习性 沟通方式及流程
作息规律：早8：00—晚17:00周末节假日正常 1 万 — 2 万 元 休息（适合在8:30至9:30发问候短信） 收 入 稳 定 ， 没 有 父母提供首付， 关心的问题：晋升、业务能力、自身素质 波 动 能 维 持 温 可还月供 女性关注点：时尚购物、饮食的折扣 饱，略有剩余 男士关注点：娱乐、上网及保值产品资讯 已婚人士：幼儿教育、健康问题 关注房子的实惠。实 用性，考虑将来带孩 子的问题。 关注点：日常起居， 父母决定 生活上的资讯 沟通时间比较灵活可 以在子女都上班的时 间沟通，但是排除晚 上
刚性需求
改善型 需求
10万—20万元 有一定的积蓄
适合群体：公务员、事业单位人员、生 活上比 较讲究品牌；关注理财产品 女性关注点：美容美体、保健养生、购物、孩 子的高中大学教育、老人的保健及生病小偏方 。此年龄段的女性通常危机感比较强 首付可自行支 沟通的时间：上午9:00—11:00 下午14:00— 付，月还款能力 个人决定 16:00 较强 男性关注点：自己的事业、商机、合作项目资 讯，汽车的品牌此年龄段的男性渴望被尊重、 被理解沟通的时间：上午10:30—11:30 下午 15:30—16:30 晚上8点以后 （适合在8:30—9:30之间发问候短信）
房客源分级表
4
对本区域极为认可，主要考虑我 们住攻楼盘，区域内可替代楼盘
也可考虑
首付高 （50%以上）
紧急 （有好的房子也可
以购买）
只委托我们公司和 其他一到两家公司
2
对本区域认可一般， 其他区域房源也可考虑
首付低 (20-50%)
一般 （有低于市场价的 房子会有可能买）
委托我们公司和三 家以上公司
不紧急
1
对本区域不是很认可， 主要想考虑其他区域
资金严重不足 （20%以下）
（心血来潮过来问 一下，谈不上紧急
有中介公司就委托
程度）
房源分级表
A类：24-17分
B类：16-9分
分值
价格属性
房源属性
C类：8-5分 业主紧急程度
6
价格低于市场价15%以上
无特殊问题，朝向 楼层均好
紧急重要
4
价格低于市场价15%以下
无特殊问题，朝向 市场价
客源分级表
A类：24-17分
B类：16-9分 资金状况
C类：8-5分
D类：4及4分以
分值
区域认可度
（根据客户意向楼 客户紧急程度 其他公司委托情况
盘价格判断）
6
对本区域极为认可，而且只考虑 特定楼盘，该楼盘是我们主攻楼 全款不需要贷款
盘
紧急重要 （着急在短时间内
买到房子）
只委托我们公司， 不找其他公司
无特殊问题/或有 小瑕疵房源
一般
1
价格高于市场价
特殊房源（顶层、 挡光）
不紧急
D类：4及4分以 看房状态
只有我方有钥匙
我与同行都有钥匙 或无钥匙 但独家房源
只有同行有钥匙或 无钥匙
房地产销售之客户分类
客户分类
借故拖延型 特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四，极 特征： 不爽快。 对策： 对策：有耐性地细究原因，再设法解决。或 者在多次探询没有结果后，直截了当地询问 是否还有购买意向。
实现客户购买的七个心理阶段
1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认 7、决定购买
客户分类
喋喋不休型： 喋喋不休型： 特征：过分小心，大事小事都顾虑重重，甚 特征： 至离题甚远。 对策： 对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从 下定到签约“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
客户分类
盛气凌人型 特征：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是，控 特征： 制欲强； 对策： 对策：稳住立场，态度不卑不亢，对其言论 洗耳恭听并稍加应和，进而因势利导，婉转 更正或补充对方。
客户分类
沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不答，反应冷漠， 特征： 外表严肃。 对策： 对策：除了介绍产品 ，还应以亲切、诚恳 的态度赢得好感，以服务性的行为来打破对 方的防线，设法了解其工作、家庭等背景资 料，以达到了解客户真正需求的目的。
客户分类
优柔寡断型 特征：犹豫不决，患得患失，缺乏决策力。 特征： 对策： 对策：态度上要坚决而自信，边交谈边察言 观色，随时准备捕捉其内心矛盾之所在，有 的放矢抓住其关键之处，晓之以利，诱发其 购买欲，步步为营扩大战果，促使其下定决 心，达成交易。
客户分类
理智稳健型： 理智稳健型： 特征：深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售 特征： 人员的言辞说服，对于疑点必详细询问。 对策： 对策：加强公司形象，物业品质的说明，要 有理有据，获取客户理性支持与信任。
客户分类
感性冲动型 特征：生性易激动，易受外界影响与刺激，很快 特征： 就能作决定，但同时也容易反悔。 对策： 对策：尽量以温和热情的态度及和言悦耳的谈吐 创造一个轻松愉快的氛围，借以改变对方的心态 和情绪。一开始即大力强调产品特色与价值，令 其迅速落订，同时注意风险说辞。
房地产ABC客户意向等级分类标准(终极版)
D 类 客 户
客户自己明确表示 无购房意向，只是 随便看看或为了领 取礼品等
不认可区域价值， 购房的区域意向待 定
不认可产品，存在 极大抗性，后期也 无产品可满足该客 户
对价格存在不可引 导抗性，不接受市 场同类产品价格， 差异很大
资金不足或无法办 理贷款
不会购买
到访后一直没有主 不关注认购和按揭相关 动沟通，被动沟通 流程，不配合填写表单 时明确表示放弃 、查询等事宜
1.该表格所示各项仅 备注： 作为客户意向度判定
时参考的标准； 2.表格中“沟通频次/ 深度”可作为客户意 向度判定的辅助标 准；
3.该标准为单指标界 定方式，按单项最低 界定。
一周到两周内
到访当日或7日内 没有主动沟通，15 日内主动回访现场 或电话咨询房产或 项目信息1-3次
关注付款方式，银行按 揭贷款，担心是否符合 办理按揭的条件，主动 且愿意配合征信的查询 和提交相关按揭办理资 料
C 类 客 户
购买动机不明确、 思路不清、对比、 观望情绪浓厚
基本认可或不太认 可区域价值，有一 定抗性，或正在对 比和考虑其他区域
产品存在不可引导 的抗性，通过后期 推出产品可解决。
对价格存在决 的问题，需要1-2个 月甚至更长的时 间，具备贷款资格
一个月左右
到访后一直没有主 动沟通，被动沟通 时表现冷淡
对认购和按揭相关政策 流程有一定了解，不愿 意主动配合填写表单、 查询等事宜
资金存在一定的问 题，但近期可以解 决，具备贷款资格
预计成交时间
沟通频次/深度
预计成交时间 主动沟通频次
一周内
到访当日或7日内 主动回访现场或电 话咨询房产或项目 信息1-3次
认购流程及银行按揭 政策须知
13089_房地产客户分类
引言：房地产是一个广泛领域，涉及到各种类型的客户。
在之前的文章《房地产客户分类（一）》中，我们已经详细介绍了一些常见的房地产客户类型。
在本文中，我们将继续讨论更多不同类型的房地产客户，并探讨如何有效地分类和满足他们的需求。
概述：房地产客户可以根据各种因素进行分类，包括购买目的、预算、地域、投资意向等。
通过准确理解和分类不同类型的房地产客户，房地产开发商和经纪人可以更好地理解客户需求，并采取相关的营销战略来满足他们的需求。
正文内容：1.财务能力分类1.1高资产客户高资产客户是指拥有较高净资产或高收入的客户。
他们通常有较大的购买预算，并且对于房地产的品质、地理位置和配套设施要求较高。
开发商和经纪人可以采取高端定位和精细化服务的方式来吸引这类客户。
1.2中等资产客户中等资产客户指的是具有一定资产和收入水平的客户。
他们通常会对房地产项目的价格敏感，并更加关注房产的实用性和投资回报。
开发商可以针对中等资产客户设计更加实惠和高性价比的房地产产品，以符合他们的需求。
1.3低收入客户低收入客户指的是收入相对较低的客户。
他们通常会对价格非常敏感，并且更注重房产的实用性和交通便利性。
为了满足这类客户的需求，开发商可以探索开发廉租房或经济适用房等可负担房屋，提供合理的价格和付款方式。
2.购买目的分类2.1自住家庭自住家庭是最常见的购房群体，他们购买房地产主要是为了自己居住。
对于他们来说，房地产的位置、户型布局和配套设施都非常重要。
开发商可以根据这些特点来开发适合自住家庭的项目，并提供个性化的服务。
2.2投资客户投资客户是指购买房地产用于投资目的的客户。
他们通常会更加看重房地产的潜在升值空间和租金收益率。
开发商可以开发租金回报率较高、项目位于发展潜力地区的房产项目，以吸引这类客户。
2.3特殊需求客户特殊需求客户指的是具有特殊需求的客户，例如残疾人士或老年人。
对于这类客户来说，房地产的无障碍设施和便利性非常重要。
开发商可以针对这些需求进行特殊设计，以提供更方便的居住环境。
房地产客户分类
购物机会
多样化体验， 使用，现金流， 总价不高，增 值，便于接近 自然愉快的环 境，景观
多样化体验， 使用，便于接 近自然愉快的 环境，只有房 子的使用权没 有所有权
公寓 别墅
公寓
第二居所占 待退休 有者
退休
第一居所使 用者
度假专用，占 有稀缺资源
现在用于投资/ 度假，为将来 退休备用
长期或季节性 居所
长期居住
不出租，自住 家庭代表即将 家庭代表退休 家庭代表仍然退休 Nhomakorabea工作
餐饮,娱乐、度 假设施、彰显 身份
满足情感需要 的生活方式
满足情感需要 的生活方式
满足居住或者 升级功能
使用，品质和 质量，靠近水， 便于接近自然 愉快的环境， 拥有独享的稀 缺资源，便于 体验
增值，社区， 社会结构，自 然愉快的环境， 医疗设施，便 利店，便于服 务，便于接近 水
在诸多方面表现的比较节省，在娱乐休闲上 也是如此，一般仅做一些花费少，近距离的休 闲活动
买房的三种可能性：老人为自己买； 房屋对其有重要的投资意义；
子女为孝敬父母给老人买房；对和 父母同住的子女来说，房屋是照顾
购买过程中对房屋物理特性严格把关，对质 量很看重。
老人的地方；
大型娱乐锻炼场所对此类家庭具有 吸引力；
2
基于分类标准，住宅项目主要的客户细分 类型
客户分类
按人口特征分
按行为特征分
按态度特征分
按情感特征分
按家庭结构分
按年龄分 ……
按物业使用 ……
用途分
按家庭 ……
关注点分
按消费者 ……
情感元素分
自由青年 小太阳家庭 中年三口之家 与老人生活的青年家庭 中老年核心家庭
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客户类型 年收入 购买力 生活习性 决定权 决定购买人习性 沟通方式及流程
作息规律：早8：00—晚17:00周末节假日正常 1 万 — 2 万 元 休息（适合在8:30至9:30发问候短信） 收 入 稳 定 ， 没 有 父母提供首付， 关心的问题：晋升、业务能力、自身素质 波 动 能 维 持 温 可还月供 女性关注点：时尚购物、饮食的折扣 饱，略有剩余 男士关注点：娱乐、上网及保值产品资讯 已婚人士：幼儿教育、健康问题 关注房子的实惠。实 用性，考虑将来带孩 子的问题。 关注点：日常起居， 父母决定 生活上的资讯 沟通时间比较灵活可 以在子女都上班的时 间沟通，但是排除晚 上
刚性需求
改善型 需求
10万—20万元 有一定的积蓄
适合群体：公务员、事业单位人员、生 活上比 较讲究品牌；关注理财产品 女性关注点：美容美体、保健养生、购物、孩 子的高中大学教育、老人的保健及生病小偏方 。此年龄段的女性通常危机感比较强 首付可自行支 沟通的时间：上午9:00—11:00 下午14:00— 付，月还款能力 个人决定 16:00 较强 男性关注点：自己的事业、商机、合作项目资 讯，汽车的品牌此年龄段的男性渴望被尊重、 被理解沟通的时间：上午10:30—11:30 下午 15:30—16:30 晚上8点以后 （适合在8:30—9:30之间发问候短信）
类比生活习性
投资型 需求
30万—100万元
早上6:30起床（适合7：30之前发问候短信） 关注点：经营管理企业、养生、风水、保持心 情愉悦、追求自由有品质的生活、出入高端休 可全款支付，贷 闲娱乐场所、注重自己精神修养 还款没问题 女性关注点：注重高品质生活（购物、美容、 保健）品牌消费，爱好旅游。 此类女性通常时 间很自由但是精神生活比较空虚，疑心比较强
女性
类比生活习性ຫໍສະໝຸດ